Tregu i synuar fillestar. Si të përcaktohet?

Tregu i synuar fillestar. Jo të gjithë duan të blejnë atë që po shitni. Që kompania juaj fillestare të jetë e suksesshme, ju duhet të identifikoni tregun tuaj të synuar. Ky është një nga hapat e parë të krijimit të një kompanie fillestare. Por kjo është shumë më e lehtë të thuhet sesa të bëhet. Nëse nuk keni një audiencë të qartë të synuar, fushatat tuaja të marketingut do t'ju kushtojnë një pasuri. Do të keni gjithashtu një normë të ulët konvertimi dhe kostot tuaja për blerjen e klientëve do të jenë më të larta. Marketingu për këdo dhe për këdo është thjesht një humbje përpjekjesh, kohe dhe parash. Në vend të kësaj, fokusoni përpjekjet tuaja për markën dhe marketingun strategji në një grup të caktuar njerëzish që në të vërtetë kanë nevojë, duan ose janë të interesuar për kompaninë tuaj. Tregu i synuar fillestar.

Paratë e gatshme në bankë janë padyshim të rëndësishme për çdo biznes, por për fillestarët është linja e shpëtimit të tyre. Nëse fushatat tuaja të marketingut nuk janë të suksesshme, startup-i juaj do të humbasë para. Shikoni arsyet kryesore pse dështojnë startup-et:

Tregu i synuar fillestar. Le të përqendrohemi në dy të parat.

Arsyeja # 1 : 42% e startupeve dështuan sepse nuk kishte treg për ofertën e tyre. Kjo është arsyeja pse përcaktimi i tregut tuaj duhet të jetë një nga hapat e parë. Nëse zbuloni se nuk ka treg për atë që startup-i juaj ka për të ofruar, mund të dëshironi të ktheheni në tabelën e vizatimit dhe të provoni diçka tjetër përpara se të shpenzoni shumë kohë dhe para.

Arsyeja #2 : 29% e startup-eve dështuan sepse u mbaruan paratë. Humbja e vlerave buxheti i marketingut synimi i audiencës së gabuar mund të bëjë që kompania juaj të falimentojë. Me para të kufizuara në bankë, mund të mos jeni në gjendje të rikuperoni nga kjo.

Por mos u shqetësoni. Unë do të shpjegoj se çfarë duhet të bëni për të identifikuar tregun tuaj të synuar, duke e lejuar kompaninë tuaj fillestare sukses.

Filloni me supozime të përgjithshme dhe gradualisht ngushtoni fokusin tuaj. Tregu i synuar fillestar.

Mos filloni me një audiencë shumë të ngushtë tani. Në vend të kësaj, filloni me grupe më të mëdha që mendoni se mund të jenë të interesuar për markën tuaj. Nga këtu mund të filloni gradualisht të bëheni më specifik.

Përdorni disa nga këto segmente të thjeshta dhe të zakonshme për të filluar:

Пол
возраст
vendndodhjen

Ju gjithashtu mund t'i përdorni këto grupe të gjera për të eliminuar njerëzit që nuk janë në tregun tuaj të synuar. Tregu i synuar fillestar.

Për shembull, le të hedhim një vështrim në disa produkte nga Kompania e mjekrës në Teksas:

Ata shesin gjëra të tilla si vaj mjekër, furça, balsam, krehër dhe çdo aksesor që ju nevojitet për një mjekër të shëndetshme. Pra, nëse do të kishit një kompani startup si kjo, mund t'i përjashtoni menjëherë gratë nga audienca juaj e synuar. Mos më keqkuptoni, nuk po them që gratë nuk do t'i blejnë këto produkte. Është e mundur që femrat të blejnë nga kjo markë si dhuratë për meshkujt e jetës së tyre. Por ju nuk do t'i bëni ata pjesë të audiencës tuaj të synuar.

Çfarë mund të thuhet më shumë për burrat që kërkojnë produkte për mjekrën?

Tregu i synuar fillestar. Merrni parasysh moshën e tyre.

Është e sigurt të supozohet se as adoleshentët dhe as shumë të moshuar nuk do t'i blejnë këto produkte. Si rezultat, ju do të përjashtoni meshkujt nën 20 dhe mbi 60 vjeç nga audienca juaj e synuar. Çfarë tjetër mund të thoni për njerëzit që mund të jenë të interesuar për produktet tuaja? Ata ose kanë mjekër ose duan të rrisin mjekër. Në shembullin që sapo përdorëm, ju tashmë e keni ngushtuar tregun tuaj të synuar për meshkujt midis moshës 20 dhe 60 vjeç që kanë mjekër.

Ndërsa vazhdojmë këtë proces, ne do të ngushtojmë edhe më tej audiencën tonë të synuar, por tani për tani ky është një vend i mrekullueshëm për të filluar.

Analizoni konkurrencën tuaj

Njerëzit rrallë vijnë me një produkt ose shërbim që nuk ekziston tashmë. Edhe pse ideja juaj e startup-it mund të jetë disi unike, ju do të jeni ende pjesë e një industrie ekzistuese. Njerëzit e tjerë tashmë po bëjnë atë që ju po përpiqeni të bëni. Ju duhet të kuptoni se si ta poziciononi kompaninë tuaj në industrinë tuaj:

Për ta bërë këtë si duhet, duhet të bëni kërkime për konkurrentët tuaj. Zbuloni se çfarë bëjnë mirë dhe çfarë duhet të përmirësojnë. Cilët synojnë konkurrentët tuaj? Tregu i synuar fillestar.

Shikoni reklamat e tyre, vizitoni faqen e tyre të internetit, bashkohuni me listat e tyre abonimet në email Mund të përpiqeni të shkoni pas të njëjtit treg të synuar ose të përqendroheni në një grup që konkurrentët tuaj mund ta anashkalojnë. Shikoni foton e mësipërme si referencë. A do të synoni një audiencë të veçantë apo do t'i shesni masave? A do të ketë marka juaj cilësi të lartë produkte/shërbime me një çmim më të lartë apo po planifikoni të synoni konsumatorët e ndjeshëm ndaj kostos? Do të jetë më e lehtë për ju t'u përgjigjeni këtyre pyetjeve pasi të keni studiuar konkursin.

Tregu i synuar fillestar.

Analizimi i konkurrencës suaj mund t'ju ndihmojë të rrisni fitimet tuaja edhe pasi startup-i juaj të ketë nisur. Analiza e konkurrencës mund t'ju tregojë gjithashtu se si sillen konsumatorët në këtë industri:

Në mënyrë ideale, ju dëshironi të krijoni marrëdhënie afatgjata me klientët tuaj. Por kjo ide mund të ndryshojë në varësi të produkteve, shërbimeve, markës dhe industrisë suaj. Ju duhet të synoni tregun tuaj të synuar në përputhje me rrethanat. Për shembull, le të themi se kompania juaj fillestare shet makina ose produkte të ngjashme. Sot, një klient mund të mos jetë gati të blejë një automjet tjetër për një dekadë tjetër. Në këtë rast, nuk mund të mbështeteni te klientët e rregullt dhe të përsëritur. Në vend të kësaj do të duhet të përqendroheni në strategjitë e tërheqjes së klientëve .

Zbuloni se si konkurrentët tuaj janë në gjendje t'u tregtojnë vazhdimisht klientëve të ndryshëm dhe sa të suksesshme janë fushatat e tyre.

Flisni me njerëzit. Tregu i synuar fillestar.

Ndërsa hamendja dhe analizimi i konkurrencës suaj janë vende logjike për të filluar, këto strategji vetëm do t'ju çojnë deri këtu. Nëse vërtet dëshironi të fokusoheni në tregun e synuar ideal për kompaninë tuaj fillestare, duhet të bëni shumë më tepër punë. Ju duhet të flisni me konsumatorët. Shihni nëse supozimet tuaja janë të sakta. Kryeni intervista një-në-një dhe përdorni fokus grupe për të testuar supozimet tuaja. Për shembull, le të themi se tregu kryesor i synuar i markës suaj janë gratë midis moshës 25 dhe 40 vjeç.

Kjo është një përqindje e madhe e popullsisë. Ju do të duhet të gjeni mënyra të tjera për të segmentuar këtë treg të synuar në grupe më të vogla që janë vërtet të interesuar për markën tuaj. Tregu i synuar fillestar.

Këtu është një mënyrë për të segmentuar tregun tuaj të synuar:

Fokus grupet dhe intervistat mund t'ju japin më shumë informacion rreth klientëve të mundshëm për kompaninë tuaj. Fokus grupet tuaja duhet të kenë nga 10 deri në 12 pjesëmarrës. Tregojuni këtyre njerëzve produktet, shërbimet ose fushatat e ndryshme të marketingut që startup-i juaj planifikon të përdorë. Tregu i synuar fillestar.

Shihni sa pranues janë ndaj asaj që ju u tregoni. Zbuloni më shumë informacion për njerëzit që kanë një reagim pozitiv. Nëse intervistoni vetëm femra nga mosha 25 deri në 40 vjeç, çfarë karakteristikash të përbashkëta kanë ato?

Për shembull, mund të zbuloni se të gjitha gratë që i pëlqyen produktet tuaja ishin të martuara.

Ju gjithashtu mund të gjeni se gratë e një të caktuar klasa sociale ose të ardhurat vjetore të familjes ishin më të hapura për markën tuaj se të tjerët. Sigurohuni që të gjeni sa më shumë informacion që të jetë e mundur për të gjitha fokus grupet tuaja. Përdorni grafikun e segmentimit të tregut të mësipërm për referencë. Kërkojuni të gjithë pjesëmarrësve tuaj të plotësojnë një pyetësor përpara se të fillojë intervista ose fokus grupi. Por kuptoni se nuk do të gjeni gjithçka që ju nevojitet pas një seance apo interviste. Tregu i synuar fillestar.

Kjo fazë e hulumtimit të tregut është një proces i vazhdueshëm. Sa më shumë njerëz me të cilët mund të komunikoni, aq më të sakta do të jenë të dhënat tuaja. Si rezultat, do të jetë më e lehtë për ju të identifikoni tregun tuaj të synuar.

Krijoni një personazh klienti

Tani që e keni kuptuar më mirë tregun tuaj të synuar, krijoni persona të klientëve për të mësuar edhe më shumë rreth sjelljes së tyre blerëse. Personat e klientit përfundimisht do t'ju ndihmojnë të tregtoni tek ai audiencë. Tregu i synuar fillestar.

Ja si duket një person i klientit:

Bëni personazhin specifik për kompaninë tuaj. Mund të thuash që shembulli i mësipërm është për një biznes që shet këpucë. Kjo personazh kliente ka vështirësi në gjetjen e këpucëve që i përshtaten sepse ka këmbë të ngushta. Tani kompania juaj fillestare mund t'u shesë këpucë si burrave ashtu edhe grave. Por çdo person duhet të jetë unik. Tregu i synuar fillestar.

Tregu juaj i përgjithshëm i synuar në këtë segment mund të jetë:

femrat
30 deri në vitet 40
Paga vjetore 30-45 mijë dollarë
jeton në Shtetet e Bashkuara perëndimore.

Personaliteti juaj i klientit duhet të jetë më specifik. Ju lutemi vini re se shembulli tregon një grua që:

Vjet 36
38 mijë dollarë paga vjetore
ndodhet në Los Anxhelos, Kaliforni.

A e shihni ndryshimin?

Rezultatet e intervistave tuaja dhe grupeve të fokusit mund t'ju ndihmojnë të krijoni këto drejtime. Jo të gjithë klientët tuaj blejnë për të njëjtën arsye. Qëllimi i një personi të klientit është të zbulojë qasjet psikologjike dhe të sjelljes së blerësve të konsumatorëve në tregun tuaj të synuar. Nëse zbuloni se pjesa më e madhe e tregut tuaj të synuar ka një profesion të ngjashëm ose jeton në të njëjtën pjesë të vendit, ju mund të rregulloni fushatat tuaja të marketingut në përputhje me rrethanat.

Përdorni anketat. Tregu i synuar fillestar.

Pasi startup-i juaj të fillojë dhe të funksionojë, mund të përdorni anketat e klientëve për të mësuar më shumë rreth audiencës tuaj të synuar. Këto sondazhe mund t'i ndihmojnë klientët tuaj të tregojnë se sa kujdeseni për ta:

Dëshironi të mësoni më shumë informacion rreth klientëve tuaj në mënyrë që të përmirësojnë ato pazar. Por ju do të përdorni gjithashtu këto rezultate të sondazhit për të përcaktuar tregun tuaj. Zbuloni se cilët janë ata dhe për çfarë i përdorin produktet ose shërbimet tuaja.

Merrni informacione në lidhje me to:

demografike
pozicioni gjeografik
veçoritë psikologjike
tendencat e sjelljes

Më herët ju thashë që të filloni me një supozim për tregun tuaj të synuar të mundshëm. Por tani që keni klientë të vërtetë, nuk keni asnjë arsye për të marrë me mend. Ju keni njerëz të vërtetë që tërhiqen nga kompania juaj fillestare. Ky është tregu juaj i synuar. Tani ju duhet të përcaktoni saktësisht se cilët janë ata në mënyrë që të mund të synoni njerëz të tjerë në atë segment.

Përfitoni nga analitika dhe burime të tjera. Tregu i synuar fillestar.

Unë supozoj se kompania juaj fillestare ka një faqe interneti. Nëse jo, shpresoj që të jeni në procesin e krijimit të një sa më shpejt të jetë e mundur. Kush po viziton faqen tuaj? Trafiku në faqen tuaj të internetit mund të jetë një tregues i mirë i audiencës tuaj të synuar.

Google Analytics mund t'ju tregojë se kush po viziton faqen tuaj:

Ky është një shembull i të dhënave demografike që do të mund të merrni nga këto analiza. Trafiku nga ky kampion është kryesisht meshkuj, nga mosha 18 deri në 34 vjeç.

Google i çon këto analiza një hap më tej dhe shfaq informacione të tjera si:

seancat
norma e fryrjes
faqe për seancë
kohëzgjatja mesatare e seancës
operacionet
përdoruesit e rinj.

Raportet gjenerohen dhe grupohen sipas informacionit demografik. Kjo do t'ju ndihmojë të përcaktoni se cilët përdorues në faqen tuaj janë më të vlefshëm. Ja se si mund të përcaktoni tregun tuaj të synuar. Tregu i synuar fillestar.

Përfundim (Jini të përgatitur për të bërë ndryshime)

Siç mund ta shihni, identifikimi i tregut tuaj të synuar është një proces i gjatë. Kur sapo po filloni, duhet të bëni supozime të përgjithshme për klientët tuaj të mundshëm pasi nuk keni ende të dhëna specifike. Filloni gradualisht ta ngushtoni këtë treg bazuar në markën, produktet, shërbimet dhe industrinë tuaj. Përdorni mjetet e analizës së konkurrentëvepër të parë se cilët kompani të tjera në industrinë tuaj po synojnë. A do të përdorni të njëjtën qasje? Apo do të fokusoheni në një segment tjetër?

Flisni me njerëzit.

Intervistë dhe fokus grupet është një mënyrë e shkëlqyer për t'ju ndihmuar të ngushtoni tregun tuaj të synuar. Personat e klientit ju lejojnë të përqendroheni në klientë të veçantë me nevoja unike. Sapo kompania juaj të fillojë të ketë shitje, provoni të intervistoni klientët ekzistues për të gjetur më shumë informacion rreth tyre. Ju gjithashtu mund të përdorni mjete analitike në internet për të parë se kush po viziton faqen tuaj. Thjesht jini të gatshëm të bëni ndryshime. Tregu i synuar fillestar. Supozimet tuaja fillestare për tregun tuaj të synuar mund të jenë të gabuara.

Kjo është mirë.

Për sa kohë që mund të rregulloni fushatat tuaja të marketingut bazuar në informacione të reja, kompania juaj fillestare do të mbijetojë dhe do të lulëzojë.

Çështjet e detyrave të pyetjeve (FAQ)

Cili është tregu i synuar i një startup-i?
- Përgjigje: Tregu i synuar i një startup-i është segmenti i tregut ose grupi i klientëve potencialë që synojnë produktet ose shërbimet e startup-it. Kjo është pjesa e tregut që një startup po përpiqet të tërheqë dhe të kënaqë.
Pse është e rëndësishme të përcaktohet tregu i synuar për një startup?
- Përgjigje: Përcaktimi i një tregu të synuar ndihmon një startup të fokusohet në konsumatorë specifikë, të zhvillojë strategji më efektive marketingu, të krijojë një produkt që plotëson më mirë nevojat e audiencës së tij dhe të konkurrojë më me sukses në treg.
Si të kryeni kërkime të tregut të synuar për një startup?
- Përgjigje: Hulumtimi i tregut të synuar përfshin analizimin e të dhënave demografike, studimin e sjelljes së konsumatorit, vlerësimin e konkurrentëve, identifikimin e tendencave dhe kërkesave të tregut dhe reagimet komunikimi nga klientët e mundshëm.
Si të përcaktoni audiencën e synuar për një startup?
- Përgjigje: Përcaktimi i audiencës së synuar përfshin identifikimin e karakteristikave dhe nevojave të klientëve idealë, duke analizuar sjelljen dhe zakonet e tyre dhe duke marrë parasysh faktorët që ndikojnë në vendimet e blerjes.
A mund të ndryshojë tregu i synuar me kalimin e kohës?
- Përgjigje: Po, tregu i synuar mund të ndryshojë si rezultat i ndryshimeve në strategjinë e biznesit të startup-it, produktet ose shërbimet, si dhe ndryshimet në kushtet e tregut ose tendencat e konsumatorit.
Si të zgjidhni një treg të synuar nëse një startup ka shumë klientë të ndryshëm potencialë?
- Përgjigje: Rekomandohet të filloni duke identifikuar segmentet më premtuese dhe prioritare të tregut që përputhen më mirë me qëllimet dhe avantazhet unike të startup-it. Gradualisht mund të zgjeroheni në segmente të tjera.
Si të përdorni tregun tuaj të synuar në strategjinë tuaj të marketingut fillestar?
- Përgjigje: Tregu i synuar shërben si bazë për zhvillimin e strategjive të marketingut. Kjo përfshin krijimin e komunikimeve të personalizuara, zgjedhjen e kanaleve të promovimit, identifikimin e propozimeve unike të shitjes dhe krijimin e përmbajtjes që tërheq audiencën e synuar.
Si të shmangni gabimet kur përcaktoni tregun tuaj të synuar?
- Përgjigje: Është e rëndësishme të kryhen hulumtime të plota të tregut, duke përfshirë analizën e konkurrencës dhe reagimet nga klientët potencial. Ju gjithashtu duhet të jeni të përgatitur për të përshtatur strategjinë tuaj nëse të dhënat e reja bëhen të disponueshme ose ndryshojnë kushtet e tregut.
A është e mundur që të ketë disa tregje të synuara në të njëjtën kohë?
- Përgjigje: Po, një startup mund të synojë tregje të shumta të synuara, veçanërisht nëse produktet ose shërbimet e tij mund të plotësojnë nevoja të ndryshme. Megjithatë, është e rëndësishme të harmonizohen strategjitë e marketingut për secilin segment.
Si ndikon tregu i synuar në suksesin e një startup-i?
- Përgjigje: Një treg i synuar i zgjedhur siç duhet dhe i shërbyer në mënyrë efektive mund të rrisë shanset e suksesit të një startup-i duke përmbushur më mirë nevojat e klientëve, duke reduktuar konkurrencën dhe duke përmirësuar efektivitetin e marketingut.