Управљање продајом. Идентификовање потенцијалног лидера продаје

Управљање продајом је процес планирања, организовања, координације и контроле продајних активности организације. Укључује различите стратегије, методе и алате који имају за циљ постизање продајних циљева и повећање продаје.

Продавац је потенцијални контакт, који може бити појединац или ентитет који је директно или индиректно изразио интересовање за ваше производе или услуге.

Подаци о продаји добијени од линкова до постојећег купца, као и из директног одговора добијеног од оглашавања или рекламирања. Обично је маркетиншко одељење компаније одговорно за генерисање потенцијалних клијената. Потенцијални клијент није одређени купац или потврђена продаја. Он је потенцијална мета на којој продавци могу да раде и да га претворе у купца.

Прво, продајни потенцијални клијент постаје продајни потенцијал, након чега предузећа раде на њима и претварају их у потенцијалног новог купца. Вођење продаје укључује многе активности које спроводе маркетиншка одељења, као што су директна мерења, састанци трећих страна, сајмови и повратне информације купаца. Линкови добијени из свих ових извора су квалификовани и прослеђени продајном тиму.

Заједно са информацијама, деле се и њихове контакт информације. Продајни тимови раде са њима на њиховој продајној представи и тестирају намеру и у складу са тим преузимају вођство. Понекад купац нема намеру да купи производ, већ пита за њега. Ови закључци се одбацују. Неки лидери су можда већ купили конкурентски производ који се оставља по страни да би продајни тимови касније могли да раде.

Извори продаје. Управљање продајом

Извори продаје

Процес продаје почиње стицањем потенцијалних клијената. Метода генерисања потенцијалних купаца обухвата све активности везане за маркетинг. Генерисање потенцијалних клијената може бити једноставно као и добијање препорука од постојећих клијената. Методе генерисања потенцијалних купаца требало би да користе компаније које желе да повећају свој приход за краће време.

Већина компанија ових дана купује листу потенцијалних клијената од компаније која има базу података о свим клијентима и пословним лидерима. Ова листа се користи за спровођење е-маил маркетинга, маркетинга или маркетиншких кампања које су претходнице продајним трансакцијама.

Уз помоћ дигиталног маркетинга, као што је улазни маркетинг, емаил маркетинг, може се доћи до много више потенцијалних клијената. Маркетинг друштвених медија такође је помогао у стварању многих потенцијалних клијената за многе компаније. Маркетинг ин друштвене мреже је једна од најјефтинијих генерацијских алтернатива која може достићи много више потенцијалних клијената од конвенционалних облика маркетинга и уз минималне трошкове.

ЛинкедИн се углавном може користити за генерисање великог броја потенцијалних клијената који се могу претворити у продају. Требало би да постављате професионални садржај који одражава професионално понашање, а људи који комуницирају са том објавом су ваши потенцијални купци. Не може свака особа која ступа у интеракцију са позицијом бити извршни директор продаје и претвориће се у клијента, али увек можете радити на томе, а ако то не успије, можете тражити њихове препоруке, што може довести до додатних потенцијалних клијената. ,

Улазни маркетинг може укључивати пост на блогу, инфографику, слику или видео. Имају ставове, лајкове или реакције. Ово се може пратити за појединачне кориснике и продајни тим може пратити како би их претворио у купца. Управљање продајом

Мрежа је такође класификована као методе генерисања. Мрежа обезбеђује продају за многа предузећа, као и локална привредна комора. Расправа и објављивање ваших услуга и производа путем локалног оглашавања је такође од помоћи у привлачењу потенцијалних купаца.

Тренутни клијенти

Тренутни купци су такође један од најважнијих извора за једну генерацију. Увек можете да им се захвалите и затражите помоћ у свом послу тако што ћете пружити неке референце за клијенте. Да би се то догодило, морате осигурати да пружате одговарајуће услуге и задовољите њега као клијента.

Све његове сумње и питања треба да буду рашчишћене и да има одличан однос са компанијом и да буде позитиван према производу. Ако имате ове карактеристике код клијента, тај клијент не само да може да вам да препоруке, већ ће деловати и од уста до уста за компанију.

У сваком случају, усавршавање ових потенцијалних клијената је најбољи начин да повратите изгубљену продају, као и да привучете нове клијенте. Купац је можда купио одређени производ од конкуренције. Међутим, увек можете покушати да пошаљете друге Производи у свом портфељу и истовремено пружа боље услуге. Ако се уради исправно, можете остварити много више продаје него што сте очекивали. Управљање продајом

Функција ћаскања уживо на веб локацијама је такође добар извор генерисања потенцијалних клијената. Требало би да подесите своју веб локацију и користите програмер за ћаскање да бисте имали лак приступ ћаскању за личне разговоре са клијентима.

Врсте продаје. Управљање продајом

Испод су различите врсте потенцијалних клијената:

1. Осумњичени. Управљање продајом

Осумњичени су потенцијални купци који су на самом почетку продајног тока и можда су изразили интересовање за ваш производ или услугу када посете веб локацију или добију опште информације када посете продавницу.

2. Хладни, топли, топли проводници

Класификација продаје као хладна, топла или врућа зависиће од нивоа интересовања или спремности потенцијалног клијента да заврши куповину производа или услуге. На пример, ако је купац предложио да треба одмах да купи одређени производ или да изврши одређену услугу, онда би то било класификовано као врући потенцијални клијент.

Купац који је дао временски оквир од око два месеца у којем ће донети одлуке о куповини биће класификован као поуздан купац, док се купац који је показао интересовање, али није дао временски оквир за куповину назива се хладан купац. . ,

3. Тржишни Квалификовани лидер. Управљање продајом

Потенцијални купац се назива тржишни лидер који је јасно показао интересовање за производ, али није спреман да изврши куповину у блиској будућности. У поређењу са квалификованим лидерима продаје који су показали намеру куповине, ови квалификовани лидери на тржишту могу захтевати додатне информације или подршку у вези са производом или услугом.

Подршка може доћи од маркетиншког тима или одељења продаје.

4. Оспособљено вођство у продаји

Квалификовани продајни потенцијални клијент је купац који је одмах изразио интересовање за куповину производа. Маркетинг тим дистрибуира ове води директно на Продајни тим.

Управљање продајом

Када завршите горе поменуте кораке за генерисање потенцијалних клијената, за предузеће може бити на располагању мноштво квалификованих потенцијалних клијената. Да би се максимизирао потенцијал ових потенцијалних клијената, организација мора да развије процес управљања потенцијалним клијентима, који се такође назива водећи процес управљања приходима. Овај процес има методе и системи за прикупљање, праћење и дистрибуција потенцијалних клијената до одговарајућих продајних представника како би могли да затворе потенцијалног клијента и продају производ.

Управљање потенцијалним купцима укључује развој специфичних потенцијалних клијената који помажу у генерисању продајног пословања за компанију. Очекивао то Одељење маркетинга ће бити одговорно за процену потенцијалних купаца, што није ништа друго до процена и рангирање води према потенцијалу купца у продајном левуку. Ток продаје, такође познат као продајни циклус или пут купца, почиње интересовањем купаца, свешћу о производу и на крају се завршава продајом. Управљање продајом

Управљање потенцијалним клијентима и померање потенцијалног клијента кроз прави корак процеса је веома важно за конверзију лидера. Сваки корак продајних токова, од генерисања потенцијалних клијената до затварања продаје, захтева другачији приступ клијентима како би се обезбедио несметан ток за купце кроз ток продаје.

АЗБУКА

Често постављана питања (ФАК). Управљање продајом.

1. Шта је управљање продајом?

   • Одговор: Управљање продајом је процес планирања, координације, контроле и евалуације продајних активности како би се постигао висок учинак продаје и задовољство купаца.

2. Који су главни задаци управљања продајом?

   • Одговор: Главни задаци управљања продајом укључују идентификацију потенцијалних купаца, затварање послова, управљање односима са купцима, планирање продаје, анализу резултата и подстицање раста продаје.

3. Како управљање продајом утиче на пословни успех?

   • Одговор: Ефикасно управљање продајом помаже у повећању продаје, побољшању корисничког искуства, јачању односа са купцима, поједностављивању процеса и побољшању укупне профитабилности пословања.

4. Шта укључује стратегија управљања продајом?

   • Одговор: Стратегија управљања продајом укључује дефинисање продајних циљева, избор метода за привлачење купаца, обуку особља, идентификацију начина за побољшање задовољства купаца, анализу конкуренције и предузимање корака за побољшање продајних процеса.

5. Како одабрати прави систем управљања продајом за своју компанију?

   • Одговор: Избор система управљања продајом зависи од потреба и величине предузећа. Важно је узети у обзир функционалност, скалабилност, интеграцију са другим системима и лакоћу имплементације.

6. Како измерити ефикасност управљања продајом?

   • Одговор: Ефикасност управљања продајом може се мерити коришћењем кључних индикатора учинка (КПИ) као што су обим продаје, конверзија, просечна карта, задржавање купаца, време продајног циклуса и друге метрике.

7. Како обезбедити ефикасну комуникацију између продајног одељења и других делова компаније?

   • Одговор: Ефикасна комуникација између продајног одељења и других делова компаније може се постићи коришћењем ЦРМ система, редовним састанцима, обуком особља, разменом информација и постављањем заједничких циљева.

8. Како технологија утиче на управљање продајом?

   • Одговор: Технологије као што су ЦРМ системи, аналитика података, аутоматизација процеса, мобилне апликације и вештачка интелигенција могу значајно побољшати ефикасност управљања продајом, побољшати интеракцију са купцима и пружити прецизнију анализу података.

9. Како обука особља утиче на успешно управљање продајом?

   • Одговор: Обука особља помаже у побољшању продајних вештина, побољшању клијент сервис, доносећи иновације у продајним приступима и обезбеђујући особљу неопходна знања и алате.

10. Како је управљање продајом повезано са услугом за кориснике?

    • Одговор: Управљање продајом и служба за кориснике су уско повезани јер успешна продаја захтева задовољне купце. Редовне повратне информације, решавање проблема и стварање позитивних искустава помажу у јачању односа са купцима и побољшању продаје.