Мотивација продаје - 9 начина да мотивишете свој продајни тим

Мотивација продаје је процес утицаја на продавце или продајни тим да мотивишу своје напоре, побољшају резултате и постигну продајне циљеве. Овај процес укључује коришћење различитих метода и стратегија да инспирише и мобилише запослене да буду посвећенији, ефикаснији и успешнији у продаји.

Мотивација продаје је један од главних задатака менаџера продаје. Он ће предузети све мере да задржи мотивацију свог тима. Важно је да продајни представници буду мотивисани јер се свакодневно суочавају са различитим ситуацијама које утичу на њихов ниво мотивације. На пример, могу да добијају поновљена одбијања, наиђу на насилне купце или имају потешкоћа са продајом производа.

Овакве ситуације могу демотивисати сваког представника продаје, без обзира на то колико је добар продавац. Због тога постаје важно да менаџер продаје с времена на време узбуђује свој продајни тим.

Трендови у индустрији амбалаже

Испод је неколико техника које можете користити да мотивишете продају.

Како мотивисати продајни тим?

1. Поставите циљ/мотивацију за продају

 

Продајни циљ је један од најбољих начина да мотивишете свој продајни тим. Међутим, можда мислите да свака организација има очигледне циљеве продаје за одређени период. Али у већини случајева, циљ продаје је одређен највишим вођство а додељује се представницима продаје. Овај начин постављања циљева ће извршити притисак на ваше представнике продаје, а не мотивисати их.

Упоредно оглашавање

Циљеве продаје треба дефинисати у присуству представника продаје јер су представници продаје ти који ће остварити циљ. Они разумеју тржиште боље од било кога другог. Штавише, када представници продаје учествују у постављању циљева, они се осећају одговорним и покушавају да уложе додатни напор да постигну своје циљеве.

Уверите се да мета није ни превелика ни премала. Ово не само да би требало да уплаши, већ и да узбуђује продавце.

2. Уважавање. Мотивација продаје

Цените представнике продаје у односу на друге када нешто постигну. Ово не само да ће мотивисати особу да уложи више труда, већ и ваше друге продајне представнике.

Велика је моћ у процени. Једноставним изговором неколико речи можете подићи морал својих продајних представника, који вам могу помоћи да постигнете свој продајни циљ.

3. Минимизирајте разлику између шефа и запослених.

 

Као менаџеру, биће вам мало тешко да ово спроведете, али верујте ми, минимизирање разлике између шефова и запослених може донети много позитивних промена. Уклањање јаза значи да своје запослене сматрате одговорним. Свест о власништву доноси срећу вашим запосленима. Узмите у обзир мишљење сваког члана тима, посебно када започињете нови пројекат.
На пример, када започнете нови пројекат, поставите члана тима за вођу тима и дајте му одговорност за планирање стратегије. Дајте сваком члану тима прилику да управља тимом. На овај начин ће се осећати ангажованије и можда ћете добити неочекиване резултате.

4. Изградите поверење. Мотивација продаје

Поверење је основа мотивације. Ако вам чланови тима не верују, онда, колико год се трудили, никада нећете моћи да их мотивишете. Чланови вашег тима треба да вам верују и верују да су вам њихови најбољи интереси при срцу и њихови најбољи интереси. Ако вам чланови тима верују, без сумње ће следити ваша упутства и уложити додатне напоре да постигну своје продајне циљеве.

Вођа може ефикасно водите свој тим, ако му његов тим верује. Стога, менаџер продаје треба да заради поверење чланова свог тима. Можете стећи поверење својих запослених ако будете искрени према њима. Поделите са њима и најмању информацију, разговарајте директно са њима и не лупајте около. Разговарајте о свему са њима и поделите са њима све своје проблеме.
Када радите са својим запосленима у продаји, побрините се да створите позитивно окружење за њих. Останите расположени да помогнете. Покушајте да решите проблеме запослених уместо да их грдите и кажњавате све време. Ваши напори треба да буду такви да ваши запослени би могли да развију своје вештине и каријере под вашим руководством.

5. Нагласак на трговачким активностима. Мотивација продаје

 

Једна од уобичајених грешака које сви менаџери продаје праве је то што се фокусирају само на циљ продаје, а не на продајне активности. Фокусирање искључиво на циљеве продаје може створити стресно окружење и утицати на учинак ваших продајних представника.

С друге стране, ако се фокусирате на продају, можете помоћи својим запосленима да брже достигну продајне циљеве побољшањем продајних операција потребних за постизање резултата. То је зато што као менаџер продаје можете контролисати продајне активности и не можете контролисати резултате продаје.
На пример, можете да контролишете број потенцијалних клијената који ваши продајни представници посећују сваког дана, али не можете да контролишете како ти потенцијални клијенти реагују. Шансе за постизање продајних циљева се повећавају када ваши продајни представници свакодневно посећују више прилика. Дакле, када индиректно мотивишете своје продајне представнике помажући им побољшати их трговачке активности.

6. Новчана награда. Мотивација продаје

Новац је несумњиво најбољи мотиватор. Људи у продаји су првенствено мотивисани новцем или оним што се новцем може купити. Из тог разлога, многе организације награђују своје представнике продаје за постизање својих циљева. Постоје различити начини за пружање новчаних подстицаја вашим представницима продаје, као што су:

1. Можете им дати провизију на сваку продају коју направе.
2. Дајте им продајни циљ и спомените награду ако постигну тај циљ.
3. Разговарајте о будућим циљевима са својим представницима продаје и појачајте их.

7. Пружите прилику

Многи продавци су мотивисани приликама. Различите људе узбуђују различите могућности. Понекад је представник продаје мотивисан да ради на тешким изгледима, а понекад је представник продаје мотивисан величином поруџбине коју могу да добију радећи на прилици.

Због тога постаје важно да менаџер продаје сазна о својим појединачним представницима продаје и шта ће радити за сваког појединца. Користећи ове информације, требало би да пружи прилике продајним представницима које не само да их мотивишу већ и подстичу да уложе додатни напор.

8. Дајте им независност. Мотивација продаје

Неки продајни представници су мотивисани радом док спавају, а неки боље раде када раде самостално. Давање аутономије продајним представницима неким менаџерима продаје може изгледати застрашујуће, али ако се уради са дужном пажњом и планирањем, може вам дати изванредне резултате.

Дати независност представницима продаје значи дати им ауторитет, слободу, контролу и моћ у њиховом раду. Често, менаџери продаје игноришу ову мотивацију и фокусирају се на друге методе јер се плаше да ће то довести до арогантног понашања представника продаје или лошег учинка на послу. Али ако се уради пажљиво, овај фактор може помоћи вашим продајним представницима да брзо постигну своје продајне циљеве.

Можете да урадите следеће да бисте обезбедили независност за своје представнике продаје:

1. Нека ваши продајни представници воде састанак продаје или један сегмент продајног састанка.
2. Доделите посебне пројекте или задатке својим запосленима.
3. Дајте овлашћења и додатне одговорности заслужним запосленима.

9. Савршенство

 

Док су неки људи мотивисани независношћу, с друге стране, неке људе мотивише изврсност. Ови људи желе да раде добар посао, чак и ако им тренутно не иде добро. Представници продаје који су мотивисани изврсношћу нису мотивисани проблемима или приликама, већ су мотивисани постизањем својих личних циљева и превазилажењем њихових очекивања. Лако је за толико продајних представника да се демотивишу када поставе високе циљеве. Они добро раде када имају прилику да изаберу сопствени циљ продаје. Мотивација продаје

Понашање људи које мотивише изврсност је одређено теоријом понашања која се зове Пигмалионов ефекат. Према овој теорији, ваша очекивања и поверење у особу се преносе на особу кроз ваш говор тела, тон говора, акције и друге вербалне интеракције.

Ако менаџер продаје верује својим представницима продаје и верује да су они способни да остваре своје циљеве. Своје ставове дели са представницима продаје. Ово мотивише и инспирише представнике продаје и већа је вероватноћа да ће постићи, па чак и премашити своје циљеве. Насупрот томе, ако не верујете свом продајном тиму и мислите да не могу да постигну свој циљ, то ће их демотивисати и смањити њихово самопоуздање. Њихово смањено самопоуздање и демотивација ће утицати на њихов учинак и могу бити лошији.

Испод су ствари које можете да урадите као менаџер продаје које ће помоћи вашим продајним представницима да остану мотивисани и побољшају свој учинак.

1. Разговарајте о личним и професионалним циљевима ваших запослених. Припремите акциони план са њима. То ће их мотивисати и натерати их да се фокусирају на постизање свог циља.
2. Занемарите мање грешке својих продајних представника и обавезно разговарајте њихове грешке лично а не пред другима.
3. Охрабрите их да развију своје снаге.
4. Цените их за њихова достигнућа и за напредак ка својим циљевима.

Различити људи су мотивисани различитим факторима. Не можете применити исту теорију или исти метод на све. Као менаџер продаје, ваша је одговорност да научите шта ће радити, а шта не. Уверите се да радите индивидуално са сваким запосленим. Помозите му да оствари свој потенцијал.

Издавачка кућа АЗБУКА 

 

Будите лош писац да бисте постали велики писац

Често постављана питања (ФАК). Мотивација продаје.

1. Шта је продајна мотивација и зашто је важна?

   • Одговор: Мотивација продаје је процес утицаја на запослене да стимулише њихов ентузијазам. Ојачајте напоре и остварите продајне циљеве. Ово је важан аспект успеха у продаји. Мотивисани запослени су често продуктивнији и посвећенији свом послу.

2. Који фактори утичу на мотивацију продаје?

   • Одговор: Мотивациони фактори могу укључивати награде, признања, развој каријере, такмичење, тимски рад, јасне циљеве и бонус програме.

3. Мотивација продаје. Како створити ефикасан систем награђивања?

   • Одговор је. Дефинишите конкретне циљеве, поставите транспарентна правила за добијање награда. Обезбедите различите подстицаје на основу преференција запослених. Редовно ажурирајте систем да бисте одржали интересовање.

4. Како повећати ниво ентузијазма међу продавцима?

   • Одговор је. Одржавајте позитивно корпоративна култура. Спроведите мотивационе тренинге и семинаре, поставите реалне, али изазовне циљеве. Дајте повратне информације и признања за достигнућа.

5. Како превазићи проблеме демотивације запослених у продаји?

   • Одговор је. Комуницирајте са запосленима, идентификујте њихове потребе, обезбедите ресурсе и подршку за превазилажење препрека. Спроведите мотивационе сесије и, ако је потребно, прегледајте систем награђивања.

6. Мотивација продаје. Како искористити такмичарски елемент?

   • Одговор: Организујте такмичења са атрактивним наградама. Креирајте тимска такмичења. Поставите циљеве које запослени могу да остваре у такмичарској атмосфери.

7. Какву улогу имају обука и развој у мотивацији продаје?

   • Одговор: Континуирана обука и развој помаже запосленима да унапреде своје вештине. Осећајте се самопоузданије и успешније, што вас заузврат мотивише да повећате продуктивност.

8. Како одговорити на промене у мотивацији запослених?

   • Одговор: Спроведите упитнике и анкете да бисте идентификовали проблеме. Пажљиво слушајте запослене. Спроведите промене у систему мотивације као одговор на повратне информације.

9. Мотивација продаје. Како избећи изгарање на послу међу продавцима?

   • Одговор: Одржавајте равнотежу између посла и личног живота. Обезбедите паузе. Одржавајте здрав начин живота, стварајте позитивну атмосферу у тиму.

10. Како проценити ефикасност програма подстицаја продаје?

    • Одговор: Користи кључ индикатори учинка (КПИ). Анализирајте своја достигнућа. Мерите задовољство запослених и редовно прикупљајте повратне информације од свог тима.