Industriell marknadsföring - definition, strategi, egenskaper

Industriell marknadsföring är praxis för marknadsföring från företag till företag som används för att marknadsföra varor och tjänster från ett företag eller företag till ett annat. Det används vanligtvis bland tillverkare, leverantörer, tillverkare, köpare etc. Ett brett utbud av strategier som används inom industriell marknadsföring som t.ex

• Använda informationssajter på ett språk som är inriktat på andra företag
• Genomföra individuella presentationer för ledning av potentiella kunder
• Utveckla produktprover för att visa förtroende för produktkvalitet.
• Skapa onlinevideor med produkter, tjänsteleverantörer, säljare etc.

Vad är industriell marknadsföring?

Definition: Industriell marknadsföring definieras som en marknadsföringsplan som ett företag använder för att sälja industriella produkter eller tjänster till ett annat företag för att locka potentiella kunder och optimera omvandlingar från företag till företag (B2B).

Industriell marknadsföring kretsar kring industriella tillverkare, leverantörer och köpare, plus att distributionen innebär stora beställningar och långsiktiga relationer eftersom försäljningsprocessen inom industriell marknadsföring kan ta månader eller till och med år.

Detta är en mycket mer komplex form av marknadsföring på grund av de specialiserade industriprodukter som är involverade. En industriell produkt eller tjänst hjälper till vid produktionen av en slutprodukt från råvaror. Att etablera långsiktiga relationer mellan producent och konsumenter är en förutsättning för ett industriellt marknadsföringsprogram.

Vem ska använda en industriell marknadsföringsstrategi?

Industriell marknadsföring är till ingen nytta för ett företag som riktar sina produkter till enskilda kunder. Ett företag som tillverkar storskalig tillverkningsutrustning kan dock använda industriell marknadsföring.

Till exempel kommer många företag som är inblandade i produktionen av storskalig tillverkningsutrustning aldrig sälja sina produkter till en enskild köpare, och därför måste de använda industriella marknadsföringsinsatser för att marknadsföra denna typ av utrustning till andra företag som kan ha resurserna och behovet av att Använd dem. deras.

Således skulle en OEM-tillverkare på massmarknaden köpa sådan utrustning för att producera tusen enheter av samma utrustning varje år. På liknande sätt kan möbeltillverkare använda industriella marknadsföringstekniker med det slutliga målet att marknadsföra sina affärsprodukter till olika företag som behöver möbler till sina affärskontor.

Kärnan och omfattningen av industriell marknadsföring

Karaktären av industriell marknadsföring är relativt lätt att förstå, men processen är komplex. Att sälja direkt till kunder är enkelt. Företaget erbjuder sina kunder ett begränsat antal produkter. I B2B marknadsföring ett företag säljer sina produkter till andra säljare, som sedan säljer till slutkonsumenter.

Inom B2C-marknadsföring behöver ett företag känna till smaker och preferenser hos en liten grupp människor, och med goda säljkunskaper kan det avsluta affären snabbt. Men om ett företag gör B2B-marknadsföring behöver det känna en stor grupp av olika människor från olika platser.

Dess natur involverar strategier för inkommande marknadsföring för att attrahera företag som leads genom att skapa värdefullt innehåll och upplevelser som är skräddarsydda för dem för att driva leadgenerering och optimera konvertering av kvalificerade leads.

Industriell marknadsföring har en bredare räckvidd eftersom den handlar indirekt mot kunder. Det innebär att man måste tänka på både mellanhänder och köpare när man marknadsför sina produkter. Huvudfokus kommer att ligga på marknadsföring främst till andra märken. Detta gör att ett företag kan specialisera sig inom ett visst område.

Vad kännetecknar industriell marknadsföring?

Eftersom det är tydligt att inköpsprocesser inom industriell marknadsföring handlar om att rikta in sig på, koppla ihop och omvandla andra företag eller företag, är följande nyckelfunktioner förknippade med hela processen:

1. Färre men större marknader

Det finns mycket färre köpare än konsumentköpare, men dessa köpare köper i bulk.

2. Väletablerade relationer. Industriell marknadsföring

Relationen mellan köpare och säljare är mycket närmare än relationen mellan köpare och säljare. Detta beror på att när en relation väl är etablerad kräver byte av leverantör mycket tid, pengar och ansträngning.

3. Komplex process

Hela köp- och säljprocessen är extremt komplex. Det krävs mycket godkännande från olika tjänstemän.

4. Härledd efterfrågan. Industriell marknadsföring

Efterfrågan på tillverkade varor härleds från efterfrågan på den slutliga produkten som säljs till konsumenter. Om efterfrågan på en bra konsument ökar så ökar också efterfrågan på en industriprodukt och vice versa.

5. Oelastisk efterfrågan

Efterfrågan på tillverkade varor och tjänster påverkas inte av förändringar i priset på en vara eller tjänst. Detta är begreppet oelastisk efterfrågan. Detta gäller särskilt på kort sikt.

6. Ohållbar efterfrågan. Industriell marknadsföring

Efterfrågan på industrivaror och tjänster är mer volatil än för konsumtionsvaror och tjänster.

7. Professionella köpare

Industriprodukter köps ofta av professionellt utbildade agenter som har ingående kunskap om de produkter de försöker köpa. Kundmarknadsföring behöver inte alltid se kunden som en välinformerad säljare. Detta är ett unikt inslag på industriella marknader.

3 stadier av industriell marknadsföring

Stegen förklaras som med åsikter både ur köparens synvinkel och från marknadsförarens synvinkel. Låt oss titta på dessa tre stadier här och nu −

Steg 1: Forskning

Köparen påbörjar processen att leta efter det han vill köpa. Säljaren måste anstränga sig för att bli upptäckt så tidigt som möjligt. Inköpsprocessen i denna bransch är mer komplex och långdragen. Att bli upptäckt först ger marknadsföraren större inflytande över köparen.

Steg 2: bedömning. Industriell marknadsföring

Under research utvecklar köparen en lista över produkter och tjänster som han kan välja bland. Detta hjälper dem att fatta mer välgrundade köpbeslut. I detta skede måste marknadsföraren bevisa för köparen att hans verksamhet bör vara köparens val.

Steg 3: Inköp

I detta skede bestämmer köparen slutligen vad han vill köpa. Naturligtvis borde marknadsföraren vid det här laget ha gjort sitt jobb.

Industriell marknadsföring vs. konsumentmarknadsföring

Köpprocessen involverad i industriell marknadsföring skiljer sig mycket från konsumentmarknadsföring eftersom industriell marknadsföring riktar sig till företag medan konsumentmarknadsföring riktar sig till kunder eller slutanvändare.

På grund av de specifika beteendemönster industriella köpare, lämplig marknadsföring strategi varierar också mycket. Några av de viktigaste skillnaderna mellan industriell marknadsföring och konsumentmarknadsföring är:

1. Den industriella upphandlingsprocessen har särskilda behov. Industriell marknadsföring

Massmarknadsföring fungerar inte för industriella marknadsförare eftersom köpare har specifika behov. Dessutom är produkterna mestadels tekniska och kräver därför ett mer fokuserat tillvägagångssätt.

2. Forskningens roll i industriell marknadsföring ökar.

Återigen, eftersom produktmarknadsföring är teknisk till sin natur, måste marknadsföraren tillgodose köparens specifika behov. Köparen gör också mycket research. Marknadsföraren ska se till att produkten eller tjänsten motsvarar köparens förväntningar.

3. Köp leder till partnerskap. Industriell marknadsföring

B2B-köp leder ofta till bildandet av partnerskap. Att sälja sådana produkter eller tjänster är en särskilt lång process. Att vinna en industriell köpares förtroende är ett viktigt steg som leder till ett köp. Om köparen vill göra ett liknande köp senare kanske han inte vill gå igenom denna prövning igen. Eftersom ett köp resulterar i att köpare och säljare arbetar tillsammans under en period av månader eller till och med år, resulterar det i bildandet av ett partnerskap.

7 steg till en industriell marknadsföringsstrategi

Nedan följer stegen som krävs för att implementera framgångsrika industriella marknadsföringsstrategier för att attrahera nya leads och nya kunder.

Steg 1: Utvärdera din nuvarande marknadsföringsstrategi

Bestäm din nya strategi genom att först undersöka dina tidigare strategier. Sedan behöver du titta på hur väl du har eller inte har uppnått dina tidigare uppsatta mål. En annan aspekt av analysen är hur dina konkurrenter presterar. Analysera vad de gör och hitta sätt att göra det bättre än dem.

Steg 2. Bestäm din målgrupp. Industriell marknadsföring

Din målgrupp avgör nästan hela din motivation för dina handlingar och strategier. Целевая аудитория kan vara ett fiktivt koncept, men det måste vara noggrant professionellt undersökt för att representera din ideala klient väl.

Om din reklam eller pedagogiskt innehåll är planerat enligt din målgrupps böjelser, kommer detta att resultera i en högre konverteringsfrekvens. Specifikt innehåll riktat till specifika köpare kan också hjälpa. Som tidigare nämnt är massmarknadsföring inte lämplig för den industriella marknadsföraren.

Steg 3: Definiera dina mätvärden och mål

Data är viktigt för alla marknadsförare. Om du inte har nått det som krävs avkastning på investeringar, varför fortsätta med samma marknadsföringsstrategier? Först måste du definiera dina mål. Se till att du ställer in SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant och Time-bound) mål.

Analysera sedan ditt resultat och se till att mätvärdena du analyserar är i linje med dina mål. Varje skillnad mellan målet och resultatet kommer att avgöra dina framtida marknadsföringsstrategier. Några av mätvärdena du kan spåra är webbplatstrafik, konverteringsfrekvens, kostnad per potentiell kund, avvisningsfrekvens, etc.

Steg 4: Känn till dina digitala marknadsföringsinsatser för att generera potentiella kunder

Från webbdesign till regelbundet uppdaterade bloggar till sökordsforskning, betald annonsering och användning av Google analytics, det finns ett brett utbud av digitala marknadsföringsåtgärder som du kan använda för att optimera dina industriella marknadsföringskampanjer idag. Några av de viktigaste marknadsföringsinsatserna online du kan prova:

1. Sociala medieplattformar

Industriell marknadsföring behöver inte vara tråkigt. Marknadsföring på sociala medier kan också användas i industriell marknadsföring. Sociala nätverk är ett verktyg för att få kontakt med människor runt om i världen. Det är ett vanligt verktyg inom konsumentmarknadsföring, men kan även användas för industriell marknadsföring.

2. Bloggar. Industriell marknadsföring

Bloggar är populära marknadsföringsverktyg. Eftersom denna form av marknadsföring kräver mycket forskning på grund av produkternas tekniska karaktär, kan marknadsförare använda bloggar för att sprida relevant information.

3. video

Framgångsrik B2B marknadsförare skapa och använda videor som ett kraftfullt marknadsföringsverktyg som ger visuell information.

4. Mikrosajter. Industriell marknadsföring

En mikrosajt är en enskild webbsida eller ett litet kluster av webbsidor. Det kan ha en URL och är ett bra industriellt marknadsföringsverktyg.

5. E-postmarknadsföring

E-post marknadsföring är ett extremt kraftfullt marknadsföringsverktyg som har bevisat sin effektivitet under de senaste decennierna. Det fungerar som ett utmärkt verktyg för personalisering och spridning av relevant information till köpare.

6. Sökmotoroptimering (SEO)

SEO är ett av de viktigaste sätten att ranka i sökmotorer. Genom att utföra inledande sökordsforskning och inrikta SEO-insatser för att optimera ditt företags närvaro inför målföretag, kan du få ut det mesta av dina industriella marknadsföringskampanjer.

7. A/B-testning. Industriell marknadsföring

A/B-testning kan användas i industriell onlinemarknadsföring för att ta reda på bästa prestanda på en webbplats, blogg, e-post, etc. Några av de industriella marknadsföringsmaterial som du kan kontrollera AB är kopians längd, ämnesrader, bilder, färger, formplacering, etc.

Steg 5: Anpassa din industriella marknadsföring med försäljning

Även om stegen ovan hjälper dig att generera potentiella kunder, måste ditt säljteam anstränga sig och anstränga sig för att konvertera dessa potentiella kunder. Du kan hantera dem i din försäljningstratt med hjälp av verktyg för kundrelationshantering (CRM).

CRM tillåter din säljteam få nya leads med hjälp av ett poängsystem, skicka uppföljande e-postmeddelanden och ringa de bästa leadsna.

Steg 6: Budget och personal för dina ansträngningar. Industriell marknadsföring

Det finns tre möjliga vägar som alla företag kan ta när de fattar budget- och personalbeslut.

1. Fortsätt med befintlig personal

Du kan använda den personal du har för att utveckla dina marknadsföringsstrategier. Fördelen med denna metod är att du inte behöver lägga pengar på bemanning. Dina anställda kanske inte är experter på detta område. Som ett resultat kan de dela upp sin tid och fokusera på olika projekt.

2. Anställa en intern marknadsföringsmedarbetare

Att anlita en professionell inbound marketing kommer att spara tid på att leta efter rätt byrå och agent för att möta dina marknadsföringsbehov. Nackdelen är dock merkostnaderna för löner, förmåner, löneskatter m.m.

3. Partnerskap med en industriell marknadsföringsbyrå.

Genom att anlita en extern byrå kan du dra nytta av byråns erfarenhet och kunskap. Det är dock inte gratis. Du måste investera din tid och dina pengar för att hitta rätt byrå för dig. Dessutom kommer detta partnerskap att vara relativt långsiktigt. Du måste bilda en förtroendefull relation med tredjepartsföretaget.

Steg 7 - Mätning av framgång. Industriell marknadsföring

För att avgöra framgången för industriell marknadsföring måste olika mätvärden spåras. Du behöver sätta upp mål för intäkter, totalt antal nya kontakter, försäljningsrelaterade leads, webbplatstrafik, konvertering av besökare till leads osv.

Genom att sätta riktmärken kan du jämföra resultaten av dina marknadsföringskampanjer med dessa riktmärken.

Vad är ett exempel på industriell marknadsföring?

1. Intuit Infographic

Intuit skapar industriellt marknadsföringsinnehåll för att tillföra värde till sin publiks liv. Exemplet ovan belyser den växande trenden att arbeta hemifrån i Storbritannien och hur detta har påverkat arbetskulturen i landet.

2. Lakmus

Litmus, som är en plattform för testning och analys av e-post, erbjuder unika, kreativa och engagerande e-postkampanjer. Istället för statisk text använder de iögonfallande GIF:er och livfulla färger för att få läsarna att känna så när de tittar på en professionellt designad webbplats.

3. Hootsuite

Hootsuite använder engagerande videor för att lyfta fram individualiteten hos sina kunder från fall till fall. Du kan se det på deras YouTube-kanal.

Slutsats

Sammanfattningsvis är industriell marknadsföring en gren av marknadsföring, reklam, kommunikation och försäljning som används för att marknadsföra varor och tjänster från ett företag till andra företag snarare än att rikta sig till specifika kunder.

Detta är vanligtvis förknippat med stora beställningar och långvariga relationer mellan tillverkare och kund. Hur effektiva är industriella marknadsföringsmetoder för b2b-företag? Dela dina tankar med oss ​​i kommentarsfältet nedan.
En guide till grundläggande marknadsföring