B2B-marknadsföring (business-to-business) är processen att marknadsföra varor och tjänster från ett företag till ett annat. Det betyder att i B2B-marknadsföring ligger fokus på att sälja produkter och tjänster till andra företag snarare än direkt till slutkonsumenter.
B2B-marknadsföring avser alla marknadsföringsstrategier eller innehåll som riktar sig till ett företag eller en organisation. Alla företag som säljer produkter eller tjänster till andra företag eller organisationer (till skillnad från konsumenter) använder vanligtvis marknadsföring B2B-strategier.
B2B vs B2C marknadsföring
B2B- och B2C-marknadsföring (business-to-consumer) är väldigt olika. B2B- och B2C-marknadsföring skiljer sig åt i sina strategier och tillämpningar, såväl som i sin publik och hur man kommunicerar med dem.
B2B marknadsföring
syftar till att möta behoven, intressena och angelägenheterna hos människor som gör inköp för eller för sin organisations räkning (snarare än för sig själva), och gör därmed organisation klient. Här är några exempel på B2B-företag:
- Coworking-utrymme som hyr ut kontorsutrymmen till avlägsna team och frilansare (som WeWork)
- Uppfyllelse, lagerhållning och screentryck på begäran
- Marknadsföringsmjukvaruföretag som säljer hanteringsverktyg sociala nätverk, programvara för leadgenerering och andra marknadsföringsverktyg för företag och organisationer
B2C marknadsföring
syftar till att tillgodose behoven, intressena och problemen hos enskilda konsumenter som gör inköp för eller för sig själva, och därigenom förändra människa in i klienten. Här är några exempel på B2C-företag:
- företaget e-handel, som säljer kontorsmaterial till personer på distans eller egenföretagare (som Poppin)
- En butik som säljer T-shirts och andra kläder och accessoarer (som Target)
- Musikplattform som säljer streamingprenumerationer (som Spotify)
FÖR B2B-MARKNADSFÖRING |
FÖR B2C MARKNADSFÖRING |
|
| Mål | Kunderna fokuserar på lönsamhet, effektivitet och erfarenhet. | Kunder letar efter erbjudanden och underhållning (vilket innebär att marknadsföring måste vara det mer kul ). |
| Köpmotivation | Kunder drivs av logik och ekonomiska incitament. | Kunder drivs av känslor. |
| drivrutiner | Kunder vill bli utbildade (det är där B2B content marketing kommer in). | Kunder värdesätter utbildning, men behöver den inte alltid för att fatta köpbeslut. |
| Köpprocess | Kunder älskar (om inte föredrar) att arbeta med kontoansvariga kunder och säljare. | Kunder älskar att handla direkt. |
| Personer som är inblandade i köpet | Kunder behöver ofta rådgöra med beslutsfattare och andra medlemmar i deras kommandokedja innan de fattar ett köpbeslut. | Kunder behöver sällan rådfråga andra innan de fattar ett köpbeslut. |
| Syftet med köpet | Kunder gör inköp för långsiktiga lösningar, vilket resulterar i längre cykeltider Försäljning, öka antalet kontrakt och öka varaktigheten av relationer med företag. | Kunder söker inte nödvändigtvis efter långsiktiga lösningar eller långsiktiga relationer. |
Även om de är olika, överlappar B2B och B2C också på många sätt. Medan Poppin säljer kontorsmaterial till personer på distans eller egenföretagare, designar de också företagskontorsutrymmen och märkesvaror. Å andra sidan erbjuder Printful mer än bara orderhantering och lagerhållning för företag; de utför även tryckbeställningar för e-handel för individer.
Oavsett vilken B2B- och B2C-marknadsföringspublik kan vara, kan B2B-marknadsförare också lära sig av B2C-kampanjer.
Marknadsföring av ljudböcker: 13 idéer för att locka nya lyssnare
B2B-marknadsföringsstrategier
Som jag sa ovan beror marknadsföring på sin målgrupp. Även om B2B- och B2C-marknadsföring är olika, är inte alla delar av B2B-marknadsföringsmaterial desamma heller.
I det här avsnittet kommer vi att prata om de olika B2B-marknadsföringsstrategier du kan implementera för att nå en specifik affärspublik. Innan vi dyker in, se till att du förstår B2B-köparresan. Var uppmärksam på hur vart och ett av dessa steg kan påverka dina marknadsföringsstrategier och hur du implementerar dem.
B2B e-postmarknadsföring
E-postmarknadsföring är en beprövad metod för att nå både enskilda konsumenter och företagskunder. Visste du att 93 % av B2B-marknadsförare använder e-post? Är du en av dem? Du måste vara. E-post leder till engagemang, vilket gör prenumeranter till leads och sedan kunder.
Till skillnad från B2C-kunder, som svarar bäst på känslor och underhållning, letar B2B-kunder efter logik och en positiv avkastning på investeringen. I huvudsak frågar de sig själva: Hur kan ditt företag hjälpa mitt företag att växa? På grund av detta måste din e-postmarknadsföring ständigt få resonans hos dina företagskunder och fokusera på de saker som är viktiga för dem, såsom tid, pengar och resurser.
E-postmarknadsföring är också ett kraftfullt sätt att distribuera ditt varumärkes innehåll. 83 % av B2B-företagen använder nyhetsbrev via e-post som en del av sitt innehållsmarknadsföringsprogram, och 40 % B2B marknadsförare tror att dessa e-postmeddelanden är de viktigaste för framgång med innehållsmarknadsföring.
Med en konstant ström av e-postmeddelanden som fyller våra inkorgar är det viktigare än någonsin att skapa och skicka effektiva marknadsföringsmeddelanden. elektronisk brev.
B2B e-postmarknadsföring bästa praxis
B2B e-postmarknadsföring kräver en strategi som riktar sig till professionella målgrupper och högkvalitativa kontakter. Här är några bästa metoder för att hjälpa dig att förbättra din B2B e-postmarknadsföring:
-
Gör en tydlig plan:
- Definiera dina e-postkampanjmål: ökad försäljning, ökad varumärkesmedvetenhet, kundbehållning, etc.
- Utveckla en långsiktig plan som inkluderar regelbundna utskick.
-
B2B marknadsföring. Målgrupp:
- Grundligt definiera din målgrupp och dela upp det i segment baserat på egenskaper och behov.
- Skräddarsy innehåll och erbjudanden för varje segment.
-
Få kvalitetsdata:
- Håll det uppdaterat databas kontakter, uppdatera den regelbundet och kontrollera att den är korrekt.
- användning prenumeration och formulär på din webbplats för att samla in information från potentiella kunder.
-
B2B marknadsföring. Meddelandeanpassning:
- Använd personliga metoder för varje kontakt, inklusive att nämna namn, företagsnamn och annan personlig information.
- Anpassa innehåll skräddarsytt för varje målgruppssegments intressen och behov.
-
Konsekventa kampanjer:
- Se till att e-postkampanjer överensstämmer med andra marknadsförings- och reklaminitiativ.
- Upprätthåll konsekvent stil och varumärke i dina nyhetsbrev via e-post.
-
B2B marknadsföring. Kvalitetsinnehåll:
- Tillhandahålla användbart och informativt innehåll som löser problem och ger värde för dina kunder.
- Använd arbetsprover, case och expertartiklar.
-
Uppmaning (CTA):
- Inlägg tydligt och övertygande uppmaningar till handling i varje mejl.
- Använd CTA:er som är inriktade på specifika åtgärder, som att be om feedback, ladda ner resurser eller begära en produktdemo.
-
Analys och optimering:
- Mät e-postkampanjstatistik som öppningar, klick, konverteringar och avregistreringar.
- Använd insikterna för att ständigt optimera din strategi och förbättra dina resultat.
-
B2B marknadsföring. Lagstiftning efterlevs:
- Var noga med att följa lagar om masse-post, såsom CAN-SPAM Act i USA och liknande bestämmelser i andra länder.
-
Testning:
- Testa olika delar av din kampanj, som rubriker, kopiering, bilder och sändningstid, för att avgöra vilka bästa metoderna för din målgrupp.
-
B2B marknadsföring. Automatisering:
- Använd verktygen marknadsföringsautomation för att mer effektivt hantera e-postkampanjer, målgruppssegmentering och resultatanalys.
Att följa dessa bästa metoder hjälper dig att skapa mer effektiva och riktade B2B-e-postkampanjer.
B2B digital marknadsföring
Varje företag, oavsett om det är B2B eller B2C, bör ha en digital närvaro, som består av betalda annonser, sökmotoroptimering, webbplats och någon annanstans där ditt B2B-företag är aktivt online. Låt oss titta på några taktiker som kan stärka din digitala marknadsföringsstrategi för B2B.
Definiera din målgrupp
En stark B2B digital marknadsföringsstrategi börjar med att definiera din målgrupp eller köparpersona. Denna demografiska och psykografiska information kommer att informera praktiskt taget alla andra marknadsföringsinsatser därefter, vilket säkerställer att ditt innehåll och ditt digitala material tas emot av rätt ögon och öron (och att inga resurser slösas bort från din sida).
Skapa din webbplats
För det andra kan digital marknadsföring inte fungera utan en informativ, attraktiv webbplats. Mer än 80 % av kunderna besöker en webbplats innan de gör ett köp. Dessutom, eftersom den typiska B2B-försäljningscykeln ofta involverar många nyckelspelare (som grindvakter, beslutsfattare och andra människor som måste göra inköp), tillhandahåller webbplatser ett enkelt och tydligt sätt att dela information om din produkt eller tjänst.
Optimera din digitala närvaro
Din webbplats måste vara mer informativ och intressant, men ... den måste vara upptäckbar. Du kan göra detta genom SEO på sidan och teknisk taktik. Dessa inkluderar allt från alt-text- och bildmetabeskrivningar (vad dina besökare ser) till strukturerad data och webbplatshastighet (vad dina besökare inte ser). Off-page SEO kommer också in i bilden här, vilket hänvisar till off-page länkstrategier och social delning – SEO-taktik som äger rum på din webbplats.
Starta PPC-kampanjer
Slutligen, lägg till betala-per-klick-annonsering (PPC) i din annonskampanj, vilket gör att du kan exponera ditt innehåll och varumärke för nya målgrupper genom sökmotorer och andra reklamplattformar. Jag rekommenderar att du maximerar din PPC-investering genom att annonsera mer än dina specifika produkter eller tjänster, som t.ex ditt varumärkes personlighet, blogg eller innehåll i sociala medier eller företagsslogan.
Det bästa sättet att se avkastning på investeringar av dina betalda annonser är att 1) inkludera köparens personliga information och 2) förbättra innehållet de kan relatera till. Det är till exempel högst osannolikt att en ny kund som aldrig har hört talas om dig letar efter din produkt. De kanske letar efter en platsbaserad lösning eller en produktfunktion. För att nå ut till de mest potentiella kunderna, betala för att rikta in sig på relevanta kategorier inom ditt varumärke istället för att marknadsföra dina produkter eller tjänster.
B2B innehållsmarknadsföring
Vi pratade om hur B2B-kunder är fokuserade på expertis, drivna av logik och en vilja att lära. Vilket bättre marknadsföringsverktyg för att möta dessa prioriteringar än B2B content marketing?
Medan traditionell PR-marknadsföringsstrategi avbryter konsumentens dagliga liv med reklammaterial, innehållsmarknadsföringsstrategi tillför värdefull information och håller konsumenten informerad - precis vad B2B-kunder letar efter. För att inte tala om, innehållsmarknadsföring stöder SEO-ansträngningar, som inkluderar att förutse vad din publik letar efter, hjälpa din webbplats och ditt innehåll att bli upptäckt... och potentiellt konvertera dem till kunder.
Faktum är att 80 % av företagens beslutsfattare föredrar att få information från en artikel snarare än en annons. Medveten om detta skulle jag säga att du bör investera samma (om inte mer) resurser i innehållsmarknadsföring som du gör i din traditionella annonseringsstrategi.
Eftersom B2B-köparens resa skiljer sig något från B2C-köparens resa (som innebär kortare försäljningscykler och involverar färre beslutsfattare), så skapar innehållet för din marknadsföringsstrategier B2B-innehåll kan vara mer annorlunda än innehållet du såg som konsument. , som visas i figuren nedan.
Men innan du börjar skapa innehåll rekommenderar jag att du skapar en företagsblogg. (Oroa dig inte, det är lättare att öka din bloggs läsekrets än du tror.) Din blogg kommer att vara värd för allt innehåll du skapar och blir en hemmabas för läsare att besöka och följa.
B2B-marknadsföring på sociala nätverk
Visste du att 75 % av B2B-köparna och 84 % av C-Suites chefer använder sociala medier när de gör ett köp? Det är rätt - social marknadsföring nätverk inte bara för varumärken riktade till enskilda konsumenter.
Men många B2B-företag kämpar med marknadsföring i sociala medier. Det kan vara svårare att använda sociala medier för att få kontakt med företagskunder, särskilt eftersom (som vi nämnde ovan) det tenderar att bli en längre omsättning försäljning och en längre kommandokedja.
Ärligt, marknadsföring i sociala medier B2B kanske inte är där du konverterar flest leads, och det är okej. Det kommer med största sannolikhet att spela in tidigt i dina kunders köpresor.
Sociala medier är ett kraftfullt verktyg att öka varumärkesmedvetenheten, ge ditt företag en onlinepersonlighet och humanisera ditt företag – allt detta är mycket kraftfulla faktorer när det gäller marknadsföring och kontakt med potentiella kunder. I likhet med e-postmarknadsföring är sociala medier också en mycket effektiv kanal för att dela ditt innehåll och förstärka ditt varumärke, som vi vet uppskattas av B2B-kunder. Även om dina sociala mediekonton kanske inte konverterar lika ofta som innehåll eller e-postmarknadsföring, är de inte mindre viktigt. Det är här som följare är lika värdefulla – du vet aldrig när de kan gå vidare till potentiella kunder eller kunder.
E-postmarknadsföring: Mattermark, Raise the Bar
Höja ribban är Mattermarks dagliga nyhetsbrev som lyfter fram ledare inom försäljning, marknadsföring och tillväxt. Det är valet av Mattermarks chefer och är lätt att skanna, värdefullt i en värld av komplexa, komplexa nyhetsbrev och dagliga sammanfattningar.
Detta är ett bra exempel e-post marknadsföring B2B eftersom Mattermark tar sig tid att utbilda sina prenumeranter utan att öppet sälja till dem. Denna åtgärd bygger förtroende hos din publik och ger dem också allt de behöver veta för att göra ett köp och bli en betalande kund.
Digital marknadsföring: Maersks hemsidas hemsida
Det är nästan omöjligt att veta avsikterna hos alla som landar på din webbplats, men Maersks hemsidadesign gör det enkelt för besökare att navigera.
Genom att erbjuda tre huvudalternativ (Bli kund, Få tillgång till ett konto och Börja en karriär) segmenterar Maersk tydligt sin publik och låter besökare enkelt navigera till webbplatsinnehåll som matchar deras avsikt.
Den här lilla justeringen hjälper också Maersk att bygga förtroende och trovärdighet hos var och en av dessa nischade målgrupper – potentiella kunder, nuvarande kunder och till och med anställda.
Content Marketing: LeadPages, blogg + resurser
LeadPages har funnits sedan grundandet 2012... men på bara tre år har det överträffat 16 miljoner dollar i intäkter. Dess ägare tillskriver sin snabba framgång sin innehållsstrategi, vilket gör den till ett bra exempel på B2B-innehållsmarknadsföring.
LeadPages producerar många olika typer av innehållstillgångar som blogg, kundberättelser, podcast och webinar. Mångfalden av dessa resurser gör att företaget kan nå kunder där de använder den metod som passar dem bäst.
LeadPages erbjuder en blogg som täcker ämnen som A/B-tester, generering av potentiella kunder och andra produkt- och varumärkesrelaterade ämnen, en veckovis podcast som talar till vardagliga entreprenörer och till och med en detaljerad målsidesguide som utrustar sina kunder. använda och optimera LeadPages-produkten på rätt sätt - helt gratis.
Social Media Marketing: MailChimp, Instagram
Sociala nätverk är en effektiv kanal för att interagera med din publik. Det är också ett roligt ställe att lägga upp fantastisk grafik och visa upp ditt varumärkes personlighet. På Instagram briljerar MailChimp med båda.
MailChimp använder också sin Instagram för att presentera verkliga kundberättelser och recensioner som kan ha stor inverkan på potentiella konsumenter under övervägande och beslutsstadierna. Slutligen använder MailChimp en funktion som heter LinkinBio, som tillåter Instagram-användare att följa länkar till sin hemsida eller annat digitalt innehåll (eftersom Instagram inte erbjuder livelänkar på sin plattform). Detta skapar en tydlig konverteringsväg för konsumenter som upptäcker eller utforskar MailChimp på Instagram och vill lära sig mer på sin webbplats.
Investera i B2B-marknadsföring och nå dina företagskunder
Marknadsföring är inte effektivt om du inte kommer ihåg din målgrupp, och ingen annan publik är så ombytlig och kritisk som företagskunder. Din marknadsföring bör kommunicera hur ditt företag kan hjälpa dem... och om den inte gör det kan du lika gärna inte marknadsföra alls.
Använd dessa tips och strategier för att förstå din B2B-publik, avrunda dina köparpersonligheter och effektivt använda B2B-marknadsföringsstrategier som når dem. När du fokuserar på din målgrupp kommer din marknadsföring att göra detsamma.
