Distributivni pregovori. Šta su distributivni pregovori?

Distributivni pregovori (ili distributivni pregovori) su vrsta pregovora u kojima strane nastoje podijeliti određene resurse, sredstva ili vrijednosti. Osnovni cilj ovakvih pregovora je postizanje maksimalne koristi i raspoređivanje resursa na način da se zadovolje interesi svake strane.

Karakteristike distributivnih pregovora uključuju:

1. Konkurencija za resurse: Stranke stupaju u pregovore s ciljem dobijanja većeg udjela raspoloživih resursa, bilo da se radi o novcu, vremenu, teritoriji ili drugoj imovini.
2. nula iznos: Distributivni pregovori se često posmatraju kao „nulta suma“, što znači da ono što jedna strana dobije, druga gubi, i obrnuto. Resursi su raspoređeni, a ukupni troškovi ostaju nepromijenjeni.
3. Teške pozicije: Stranke imaju tendenciju da zauzimaju tvrdolinijaške pozicije, a pregovori ponekad mogu postati suprotstavljeniji jer svaka strana nastoji maksimizirati svoju korist.
4. Taktike pregovaranja: Taktike pregovaranja se često koriste kako bi se strankama dobili najbolji uslovi. To može uključivati ​​ustupke, kompromise i druge strategije koje imaju za cilj postizanje povoljnih uslova.

Primjer distributivnog pregovaranja bila bi situacija u kojoj dvije kompanije pregovaraju o cijeni prodaja proizvoda ili usluge. Svaka strana nastoji postići najvišu moguću cijenu (ili maksimalnu dobit) dok zadovoljava minimalne zahtjeve druge strane.

Šta su distributivni pregovori?

U poslovnom svijetu postoji nekoliko situacija u kojima se od partnera traži da dijele resurse koje imaju dijelili prije ili koje su zaradili u poslovanju. Cilj svake strane je da dobije maksimalan udio. Stoga dolazi do sukoba između strana uključenih u tendere za distribuciju. Zbog toga se pregovori o distribuciji nazivaju i „pregovaranje na dobitku“, „zahtjev za vrijednošću“ ili „pregovaranje s nultom sumom“.

Potreba za distributivnim nadmetanjem nastaje kada je resurs u fiksnoj količini i ne postoji mogućnost njegovog proširenja. Distributivno pregovaranje je poput dijeljenja pite ili rezanja pite. WITH gledišta Poslovanje, licitiranje distributera se prvenstveno koristi za rješavanje pitanja kao što su cijena i novac. Tokom pregovaračkog procesa, obe strane nameravaju da ubede drugu stranu da izabere put koji je njima koristan.

Kako smisliti sjajno ime za svoju kompaniju

Dakle, svaka strana uključena u transakciju pokušava pronaći mjesta rezervacije drugih kako bi mogli podnijeti posao koji je najbliži mjestu rezervacije druge strane. Na taj način osiguravaju i da se ne odmaknu predaleko od neprijateljske rezervne tačke. Proces alokacije trgovine završava tako što jedna strana prihvata gubitak, a druga prima korist od trgovine.

Važnost trgovinskih pregovora. Distributivni pregovori

U poslovnom svijetu često se dešavaju savezi i razdruživanja. U oba scenarija, svaki partner namjerava izvući maksimalnu korist od transakcije. Kada ljudi stupe u partnerstvo, puni su nade i planiraju da izvuku maksimum iz zajednice. Međutim, kada dođe do nejedinstva, stvari idu loše i svaka strana se brine da ne pretrpi gubitke. Ali ne mogu sve stranke dati korist, a gubitak jednog je neizbježan.

Distributivni pregovori su od velike važnosti u poslovnom svijetu. Neka pitanja se ne mogu riješiti bez korištenja distribucijskih tendera. Jedna od njih je alokacija resursa. Kroz trgovinske pregovore, pregovori se odvijaju između uključenih strana. Svaka strana uključena u proces distribucije pokušava da nauči očekivanja drugih strana i pokušava da pregovara na osnovu ovih informacija. Kroz pregovore o distribuciji, čak i ako ne mogu ravnomjerno raspodijeliti resurse. Ali mogu se pobrinuti da svako dobije ono što najviše želi. Na ovaj način, čak i ako stranka dobije manji udio od procesa distribucije, biće zadovoljna distribucijom jer će dobiti ono što želi.

Nedostaci.

Nedostaci distributivnog pregovaranja Uprkos činjenici da se distributivno pregovaranje koristi u poslovnoj sferi već duže vrijeme, ono još uvijek nije bez svojih nedostataka. U nastavku je navedeno nekoliko nedostataka uparivanja alokacije koji ga čine lošim izborom za svrhe dodjele.

1. 1. Distributivno pregovaranje nije neophodno. Basic princip pregovaranja za raspodjelu prihoda je da će uvek postojati situacija u kojoj gubite. Ako jedna strana pobijedi, druga strana će sigurno izgubiti. U distributivnom nadmetanju pretpostavlja se da ne postoji mogućnost povećanja kolača. Međutim, nije. Ako partneri žele, mogu proširiti kolač. Oni mogu osigurati da sve strane uključene u proces distribucije dobiju jednak udio. Metoda distributivnog pregovaranja može se zamijeniti integrativnim pregovaranjem. Dakle, sukobi se mogu podijeliti kroz saradnju. Distributivni pregovori
   2. Još jedan nedostatak trgovinskih pregovora je to što oni mogu ohrabriti strane da djeluju destruktivno. Odnos između strana pati jer se obje strane previše fokusiraju na svoje razlike umjesto da ulažu napore za postizanje zajedničkih rješenja.

Prednosti distributivnog trgovanja

Distributivno pregovaranje je korisno samo u situacijama kada koristi ne dijele svi. Koristeći distributivno pregovaranje, svaka strana može biti sigurna da će dobiti maksimalnu korist od pregovora.

Primjer pregovaranja o distribuciji.

1. 1. • Prvi primjer distributivnog pregovaranja je kada osoba pokuša kupiti automobil. U ovoj transakciji sudjeluju dvije strane: prodavac i kupac. Obje strane namjeravaju da izvuku maksimalnu korist od transakcije.

Prodavac želi da proda auto po najvišoj mogućoj ceni, a kupac da plati što je moguće manje. Pregovori koji se vode između obe strane su prikladan primer distributivnog pregovaranja. Zato što je manje vjerovatno da će obje strane poslovati jedna s drugom u budućnosti. Stoga se ne treba plašiti da ćete uništiti svoju vezu.

Distributivni pregovori

Stoga, obje strane pregovaraju kako bi dobili najbolju ponudu. Na kraju, jedna strana dobije bolju stranu dogovora. Ili prodavac prodaje automobil po povoljnoj cijeni, ili kupac uspijeva dobiti bolju ponudu.

1. 1. • Koncept distributivnog pregovaranja se takođe često primjenjuje u prodaji nekretnina. Transakcija se odvija između kupca nekretnine i posrednika u prometu nekretninama. Posrednik za nekretnine određuje cijenu nekretnine na osnovu različitih karakteristika, kao što su lokacija nekretnine i njena tržišna vrijednost.

U tom slučaju, posrednik namjerava prodati nekretninu po najvišoj mogućoj cijeni. U tom slučaju kupac nastoji dobiti što nižu cijenu nekretnine. U ovom scenariju, integrativno pregovaranje neće funkcionirati jer se ništa ne može učiniti kako bi se osiguralo da obje strane mogu uživati ​​u situaciji u kojoj su svi dobili. Dakle, koncept distributivnog pregovaranja se primjenjuje za poravnanje transakcije između obje strane. Na kraju, jedna strana će imati koristi od sporazuma, dok će se druga suočiti sa gubicima.
Distribucijsko pregovaranje je korisno pri kupovini takvih imovine, poput automobila, automobila, nekretnina. O cijeni takve imovine se može pregovarati, a strana koja zna pregovarati dobija bolji posao.

zaključak

Distributivno pregovaranje je proces pregovaranja koji se odvija između strana uključenih u proces dijeljenja resursa. Kroz distributivne pregovore, svaka strana pokušava izvući maksimalnu korist od pregovora. Međutim, integrativno pregovaranje je bolji izbor od distributivnog pregovaranja kao kod integrativnog pregovaranja; strane ulažu napore da osiguraju da svi dobiju jednake koristi od distribucije.

 АЗБУКА

Konflikti – kako upravljati i koraci za njihovo rješavanje?