Poradenská společnost. Výběr poradenské společnosti není snadný úkol, zejména pro firmy, které s žádnou dosud nespolupracovaly. Téměř každá poradenská agentura tvrdí, že má značné zkušenosti a rozsáhlé znalosti týkající se služeb, které poskytuje. Mnoho z nich má rozsáhlá portfolia s desítkami dokončených projektů a vynikajícími recenzemi. Jak tedy vyhodnotit, která poradenská firma bude fungovat nejlépe a pomůže vám dosáhnout vašich obchodních cílů?
V tomto článku uvádíme klíčové aspekty které je třeba vzít v úvahu při výběru poradce. Přijímáme úhel pohledu klientem poradenské firmy a prodiskutujeme praktické tipy, které mohou využít jak malé firmy, tak velké organizace. Budou se vám hodit při výběru partnera pro konkrétní projekt, stejně jako když se rozhodnete navázat dlouhodobý obchodní vztah.
Jaký je profil poradenské společnosti?
Nejdůležitějším kritériem pro výběr poradenské společnosti je její schopnost uspokojit konkrétní potřebu. Hledání poradce by proto mělo vždy začínat definicí pro konkrétní účely které firma bude muset splnit. Teprve když máte tyto znalosti, můžete začít návrhy prověřovat – kontrolovat, zda je firma dostatečně schopná těchto cílů dosáhnout, tedy zda má správný profil. Poradenská společnost
Existuje mnoho různých poradenských firem. Každý z nich má jiné kompetence a specializuje se na různé oblasti podnikání. Zde jsou nějaké příklady:
- společnosti s nejširším spektrem kompetencí , které často pocházejí ze segmentu finančního poradenství a své aktivity postupně rozšiřují (například PwC),
- poradenské společnosti v oblasti řízení (například Bain & Company),
- společnosti poskytující poradenství především v oblastech trhů a produktů (například PMR),
- společnosti specializující se na jednu oblast , například technické poradenství nebo poradenství v oblasti životního prostředí.
A i když je prvotní reakcí často výběr agentury s úzkým zaměřením, stojí za to se na chvíli zastavit a zvážit další možnosti. Poradce ze specializované oblasti nemusí být vždy tím správným partnerem.
Pokud je obchodní problém širší a vyžaduje znalost různých odvětví a trhů, je schopnost přistupovat k tématu z více úhlů pohledu stejně důležitá jako odbornost v oboru. To je stejně důležité při zvažování dlouhodobého partnerství. Pak budete potřebovat konzultanta, který má zkušenosti v mnoha oblastech a v případě potřeby dokáže poskytnout potřebnou podporu.
jaké služby? Poradenská společnost
Definování cílů projektu je také užitečné při rozhodování, zda poradenská firma nabízí rozsah služeb, které odpovídají potřebám klienta. Vyplatí se chvíli zjistit, co nabízejí, a zjistit, zda poradci dokážou poskytnout komplexní podporu nebo pomoci pouze v určitých fázích projektu.
Samozřejmě si můžete vybrat agenturu, která nemá všechny potřebné dovednosti. Ale měli byste si být vědomi toho, že to může vést k jedné ze dvou situací:
- poradenská agentura svěří část prací jiné osobě, což může v určitém smyslu vést k omezení nebo ztrátě kontroly nad touto částí projektu,
- klient bude muset hledat další konzultanty pro provedení zbývajících fází projektu - jedná se o další práce jako např hledání nového partnera a seznámit ho se strategickými plány vaší společnosti.
příklad
Pokud má klient zájem vstoupit na nový trh, má k dispozici několik typů poradců. Někdo jim pomůže s obecnějšími problémy a někdo se specializovanějšími. Poradenská společnost
Dobrou volbou by byla poradenská společnost, která nabízí analýzu trhu a poradenství při vstupu na nový trh – ještě lepší, pokud má agentura zkušenosti s průzkumem trhu (analýza chování a preferencí spotřebitelů, průzkum značky, analýza konkurence, koncepce a testování produktů, atd.) .d.). Tato široká škála služeb zajišťuje, že se s projektem zachází jako s celkem, bez nutnosti zapojovat další organizace. Naopak firmy, které výzkumná centra nemají, část projektu zadají subdodavatelům. Když plánovaný vstup na nový trh zahrnuje také akvizici další společnosti, budou vyžadovány další schopnosti.
Budete potřebovat poradenskou společnost, která nabízí nejen průzkum a analýzu cílového trhu, ale také pomoc při rozvoji strategie vstupu na trh a provádění akvizic (nákupních společností). Výsledkem je, že klient, který se rozhodne koupit společnost působící na daném trhu, spolupracuje po celou dobu projektu se stejným partnerem. Poradenská firma klienta nejen připraví na vstup na trh, ale také ho provede celým procesem a poskytne podporu v raných fázích práce na novém trhu (např. identifikace zájmových stran a vedení jednání). Poradenská společnost
Na jakých trzích konzultant působí? Poradenská společnost
Jedno z nejdůležitějších kritérií pro výběr poradců (kromě ceny za služby) je obvykle praxe v oboru. A to je správné, protože na tom závisí efektivita projektu.
Prvním aspektem, který byste si měli ověřit, je znalost a počet realizovaných projektů v daném odvětví (např. potravinářství, farmacie, stavebnictví, ICT, maloobchod). Doporučujeme vám zjistit několik podrobností:
- jaké typy projektů společnost prováděla v konkrétním odvětví,
- když byli drženi
- proč si zákazník vybral tento konkrétní rozsah projektu,
- proč se klient rozhodl spolupracovat s touto agenturou,
- zda byl klient spokojen s prací společnosti,
- klient se vrátil s dalšími projekty.
Dalším důležitým aspektem je pochopení zkušeností společnosti v následujících segmentech: B2B (business-to-business) a B2C (business-to-consumer). Každý z těchto segmentů se řídí zcela jinými pravidly. Je-li předmětem konzultačního projektu produkt nebo služba určená jak obchodnímu klientovi, tak individuálnímu klientovi, pak jsou zkušenosti v obou segmentech zásadní.
Ve kterých zemích společnost působí? Jaký je jejich obchodní model na mezinárodních trzích?
Při rozhodování o projektu v konkrétní zemi (nebo zemích) se vyplatí ověřit si, jak poradenská firma v těchto zemích funguje. Zde jsou dva hlavní modely:
- Společnost má v této zemi zastoupení. Jejich projekty realizují konzultanti působící v místní kanceláři. Poradenská společnost
- Společnost nemá kancelář v konkrétní zemi, ale působí v regionu. V této situaci může zvolit jeden ze dvou přístupů: buď může delegovat konzultanty se zkušenostmi na konkrétním trhu (někdy hovořící místním jazykem), nebo přivést partnery či subdodavatele, aby projekt vedli. V obou případech se vyplatí ověřit si, jaké zkušenosti mají poradci na konkrétním trhu. A v případě firmy, která spolupracuje s partnerem, byste se měli podívat i na to, jaké projekty společně realizovali a jaká byla kvalita těchto projektů.
Výběr bude ještě obtížnější, pokud jedna společnost provádí různé projekty v různých geografických lokalitách. Rozhodujícím faktorem by pak měla být zkušenost v konkrétní obchodní oblasti a/nebo kategorii produktů, spíše než zkušenost v konkrétní zemi. To neznamená, že bychom si neměli být jisti, že poradenská firma je schopna realizovat mezinárodní projekty, a pokud ano, ve kterých zemích.
Pokud se projekt plánuje realizovat současně v několika zemích, vyvstává další otázka. Má firma zkušenosti s koordinací souběžné práce v mnoha zemích, někdy na různých kontinentech, v různých časových pásmech a v různých kulturách? Někdy může mít projekt neuspokojivý výsledek (nebo dokonce úplně selhat) kvůli neschopnosti řídit složité nadnárodní projekty.
Jak komunikuje poradenská společnost s klientem?
Pro klienta může být důležité, jak poradenská společnost projekt řídí. Důležitým faktorem je, jak firma rozděluje odpovědnosti. A navíc, jak rozděluje oblasti odpovědnosti mezi jednotlivé členy projektového týmu. To je zvláště důležité, pokud se projekt skládá z různých kompetencí, trhů nebo tematických oblastí.
Hlavním faktorem je zde komunikace s klientem. Musí být organizován tak, aby poskytoval úplné informace pro klienta o projektu, ale také co nejstručněji. Pokud na projektu pracuje více lidí (často specialistů v určité oblasti, kteří zodpovídají jen za malou část projektu) a neexistuje jediný koordinátor, není to pro klienta vhodné řešení.
Pokud je tam projektový manažer, tak i když nemá kompetence odborníka pracujícího na projektech, je to pro klienta velké plus. Projektový manažer bude monitorovat tým a jeho práci, shromažďovat informace o všech aspektech projektu, komunikovat a informovat klienta o případných potenciálních rizicích. Tímto způsobem může projektový manažer poskytnout zpětnou vazbu komunikace s klientem v každé fázi projektu a poskytovat informace o případných problémech, které mohou nastat. Poradenská společnost
Pro klienta je výhodnější mít jediné kontaktní místo také když potřebuje kriticky komentovat nebo vyjádřit nespokojenost s částí nebo celým dílem. V takové situaci je jediným, komu je kritika adresována, projektový manažer. Klient se nemusí starat o přeřazení odpovědnosti za identifikovaný problém na společnost, protože problém vyřeší interně produktový manažer.
Pro koho poradenská společnost pracovala?
Dalším prvkem, který byste měli před navázáním vztahu s firmou zkontrolovat, je její klientské portfolio. To vám může umožnit vyvodit určité závěry o profilu a aktivitách společnosti. Abyste si v nich však byli jisti, musíte si formulované předpoklady potvrdit při dalším prověřování potenciálního partnera.
Zde je několik příkladů:
- pokud firma spolupracuje s velkými mezinárodními hráči, lze předpokládat, že realizovala komplexní nadnárodní projekty,
- pokud je portfolio tvořeno převážně lokálními společnostmi, může to znamenat, že se společnost nezaměřuje výhradně na velké projekty, ale může realizovat i menší projekty pro menší klienty,
- pokud je portfolio tvořeno pouze společnostmi působícími ve více odvětvích, lze předpokládat oborovou specializaci,
- Pokud klienti firmy pocházejí z různých odvětví, firma může mít funkční specializaci (např. analýza trhu, testování a implementace produktů, financování). Poradenská společnost
Jaké vazby má společnost?
Reference jsou velmi užitečným, ale často opomíjeným zdrojem znalostí o firmě a jejích úspěších. Dobrou praxí je podívat se na recenze společnosti, o které uvažujete. K přesnému posouzení budoucího obchodního partnera to však nestačí.
Proto stojí za to zeptat se konzultanta na možnost hovořit s jedním nebo dvěma klienty, abyste získali další znalosti. Při rozhovoru s těmito společnostmi se můžete mimo jiné zeptat na:
- celková spokojenost se spoluprací,
- kvalita dodávaných materiálů,
- rychlost a způsob komunikace,
- flexibilita při realizaci projektu,
- úroveň porozumění trhům a obchodním problémům.
Požádat o rozhovor s několika klienty společnosti není nic neobvyklého – ve skutečnosti je to v oboru běžná praxe.
Jaký je poměr ceny a kvality?
Posledním kritériem pro výběr poradenské společnosti, kterou zastupujeme, je odhad nákladů na projekt. Tento prvek je velmi subjektivní. Výběr byste tedy měli zvážit s přihlédnutím k možnostem firmy, rozsahu projektu, způsobu financování atd. Jedná se o velmi širokou otázku, proto bychom vás rádi upozornili pouze na dva běžné případy . Poradenská společnost
Některé poradenské projekty – vzhledem ke své specifické povaze – budou vyžadovat poradenskou společnost uznávanou jako přední odborník v určité oblasti. Některé z těchto projektů mohou být například projekty analýzy trhu za účelem získání financování od banky nebo jiné finanční instituce nebo pro účely podávání zpráv souvisejících s požadavky veřejného trhu.
Zákazník se může rozhodnout pro spolupráci se známou (a tedy drahou) poradenskou firmou. Možná dokonce mnohem dražší, než by napovídal poměr ceny a kvality, ale rozhodujícím faktorem může být pověst a síla značky.
Často se stává, že velké společnosti spolupracují pouze s velkými poradenskými firmami. Zvažme na chvíli jiný přístup. Pokud dostane šanci malá (ale profesionální a kompetentní) firma, může být projekt realizován s mnohem větší pečlivostí a pečlivostí a přístup k rozsahu projektu bude flexibilnější vzhledem k důležitosti velkého klienta velký klient. menší společnost. V tomto případě princip hodnotu za peníze by mohla být skvělá volba.
Zanechat komentář