Industrielles Marketing ist die Praxis des Business-to-Business-Marketings, die dazu dient, die Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens oder Unternehmens bei einem anderen zu bewerben. Es wird im Allgemeinen zwischen Herstellern, Lieferanten, Herstellern, Käufern usw. verwendet. Eine breite Palette von Strategien, die im industriellen Marketing eingesetzt werden, wie z
- Nutzung von Informationsseiten in einer Sprache, die sich an andere Unternehmen richtet
- Durchführung individueller Präsentationen vor dem Management potenzieller Kunden
- Entwickeln Sie Produktmuster, um Vertrauen in die Produktqualität zu demonstrieren.
- Erstellen Sie Online-Videos mit Produkten, Dienstleistern, Vertriebsmitarbeitern usw.
Was ist Industriemarketing?
Definition: Unter Industriemarketing versteht man einen Marketingplan, den ein Unternehmen anwendet, um Industrieprodukte oder -dienstleistungen an ein anderes Unternehmen zu verkaufen, um potenzielle Kunden anzulocken und Business-to-Business-Konvertierungen (B2B) zu optimieren.
Im Mittelpunkt des Industriemarketings stehen industrielle Hersteller, Lieferanten und Käufer. Der Vertrieb erfordert große Aufträge und langfristige Beziehungen, da der Verkaufsprozess im Industriemarketing Monate oder sogar Jahre dauern kann.
Aufgrund der spezialisierten Industrieprodukte handelt es sich hierbei um eine wesentlich komplexere Form des Marketings. Ein Industrieprodukt oder eine Industriedienstleistung hilft bei der Herstellung eines Endprodukts aus Rohstoffen. Der Aufbau langfristiger Beziehungen zwischen Hersteller und Verbraucher ist eine Voraussetzung für ein industrielles Marketingprogramm.
Wer sollte eine industrielle Marketingstrategie nutzen?
Für ein Unternehmen, das seine Produkte auf einzelne Kunden ausrichtet, nützt industrielles Marketing nichts. Ein Unternehmen, das Produktionsanlagen in großem Maßstab herstellt, kann jedoch industrielles Marketing nutzen.
Beispielsweise werden viele Unternehmen, die sich mit der Herstellung großer Produktionsanlagen befassen, ihre Produkte niemals an einen einzelnen Käufer verkaufen und müssen daher industrielle Marketingmaßnahmen ergreifen, um diese Art von Ausrüstung bei anderen Unternehmen zu bewerben, die möglicherweise über die Ressourcen und den Bedarf dazu verfügen benutze sie. ihre.
Ein Massenmarkt-OEM würde also solche Geräte kaufen, um jedes Jahr tausend Einheiten derselben Geräte zu produzieren. Ebenso können Möbelhersteller industrielle Marketingtechniken einsetzen, um ihre Geschäftsprodukte bei verschiedenen Unternehmen bekannt zu machen, die Möbel für ihre Geschäftsbüros benötigen.
Das Wesen und der Umfang des Industriemarketings
Die Natur des Industriemarketings ist relativ einfach zu verstehen, der Prozess ist jedoch komplex. Der Direktverkauf an Kunden ist einfach. Das Unternehmen bietet seinen Kunden eine begrenzte Anzahl von Produkten an. IN B2B-Marketing Ein Unternehmen verkauft seine Produkte an andere Verkäufer, die diese dann an Endverbraucher verkaufen.
Im B2C-Marketing muss ein Unternehmen den Geschmack und die Vorlieben einer kleinen Gruppe von Menschen kennen und mit guten Vertriebsfähigkeiten das Geschäft schnell abschließen können. Wenn ein Unternehmen jedoch B2B-Marketing betreibt, muss es eine große Gruppe verschiedener Menschen aus verschiedenen Orten kennen.
Zu seinen Aufgaben gehören Inbound-Marketing-Strategien, um Unternehmen als Leads zu gewinnen, indem wertvolle, auf sie zugeschnittene Inhalte und Erlebnisse erstellt werden, um die Lead-Generierung voranzutreiben und die Konvertierung qualifizierter Leads zu optimieren.
Industrielles Marketing hat einen größeren Anwendungsbereich, da es indirekt mit Kunden interagiert. Das bedeutet, dass das Unternehmen bei der Vermarktung seiner Produkte sowohl an Zwischenhändler als auch an Käufer denken muss. Der Schwerpunkt wird auf dem Marketing liegen hauptsächlich an andere Marken. Dadurch kann sich ein Unternehmen auf einen bestimmten Bereich spezialisieren.
Was sind die Merkmale des Industriemarketings?
Da klar ist, dass es bei Einkaufsprozessen im Industriemarketing um die gezielte Ansprache, Anbindung und Konvertierung anderer Unternehmen oder Unternehmen geht, sind die folgenden Schlüsselmerkmale mit dem gesamten Prozess verbunden:
1. Weniger, aber größere Märkte
Es gibt weitaus weniger Käufer als Verbraucherkäufer, aber diese Käufer kaufen in großen Mengen.
2. Gut etablierte Beziehungen. Industrielles Marketing
Die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer ist viel enger als die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Denn sobald eine Beziehung etabliert ist, ist ein Anbieterwechsel mit viel Zeit, Geld und Mühe verbunden.
3. Komplexer Prozess
Der gesamte Kauf- und Verkaufsprozess ist äußerst komplex. Es erfordert viel Zustimmung von verschiedenen Beamten.
4. Abgeleitete Nachfrage. Industrielles Marketing
Die Nachfrage nach Industriegütern ergibt sich aus der Nachfrage nach dem an Verbraucher verkauften Endprodukt. Wenn die Nachfrage nach einem guten Verbraucher steigt, steigt auch die Nachfrage nach einem Industrieprodukt und umgekehrt.
5. Unelastische Nachfrage
Die Nachfrage nach Industriegütern und Dienstleistungen wird durch Preisänderungen eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht beeinflusst. Dies ist das Konzept der unelastischen Nachfrage. Dies gilt insbesondere kurzfristig.
6. Nicht nachhaltige Nachfrage. Industrielles Marketing
Die Nachfrage nach Industriegütern und Dienstleistungen ist volatiler als nach Konsumgüter und Dienstleistungen.
7. Professionelle Käufer
Industrieprodukte werden oft von professionell ausgebildeten Agenten gekauft, die über genaue Kenntnisse der Produkte verfügen, die sie kaufen möchten. Kundenmarketing muss nicht immer den Kunden als gut informierten Verkäufer betrachten. Dies ist ein einzigartiges Merkmal industrieller Märkte.
3 Phasen des industriellen Unternehmensmarketings
Die Schritte werden wie folgt erklärt: Sichtweise sowohl aus der Sicht des Käufers als auch aus der Sicht des Vermarkters. Schauen wir uns diese drei Phasen hier und jetzt an −
Stufe 1: Forschung
Der Käufer beginnt mit der Suche nach dem, was er kaufen möchte. Der Verkäufer muss sich bemühen, so früh wie möglich entdeckt zu werden. Der Einkaufsprozess in dieser Branche ist komplexer und langwieriger. Wenn der Vermarkter zuerst entdeckt wird, hat er einen größeren Einfluss auf den Käufer.
Stufe 2: Bewertung. Industrielles Marketing
Bei der Recherche erstellt der Käufer eine Liste von Produkten und Dienstleistungen, aus denen er auswählen kann. Dies hilft ihnen, fundiertere Kaufentscheidungen zu treffen. In dieser Phase muss der Vermarkter dem Käufer beweisen, dass sein Unternehmen die Wahl des Käufers sein sollte.
Stufe 3: Kauf
In dieser Phase entscheidet der Käufer endgültig, was er kaufen möchte. Natürlich sollte der Vermarkter inzwischen seine Arbeit erledigt haben.
Industrielles Marketing vs. Verbrauchermarketing
Der Kaufprozess beim industriellen Marketing unterscheidet sich stark vom Verbrauchermarketing, da sich das industrielle Marketing an Unternehmen richtet, während sich das Verbrauchermarketing an Kunden oder Endverbraucher richtet.
Aufgrund der spezifischen Verhaltensmuster industrieller Einkäufer ist ein entsprechendes Marketing erforderlich Strategie variieren auch stark. Einige der Hauptunterschiede zwischen Industriemarketing und Verbrauchermarketing sind:
1. Der industrielle Beschaffungsprozess hat besondere Anforderungen. Industrielles Marketing
Massenmarketing funktioniert für industrielle Vermarkter nicht, weil die Käufer spezifische Bedürfnisse haben. Darüber hinaus sind die Produkte überwiegend technischer Natur und erfordern daher eine gezieltere Herangehensweise.
2. Die Rolle der Forschung im Industriemarketing nimmt zu.
Da Produktmarketing wiederum technischer Natur ist, muss der Vermarkter auf die spezifischen Bedürfnisse des Käufers eingehen. Auch der Käufer recherchiert viel. Der Vermarkter muss sicherstellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung den Erwartungen des Käufers entspricht.
3. Kauf führt zur Partnerschaft. Industrielles Marketing
B2B-Käufe führen häufig zur Bildung von Partnerschaften. Der Verkauf solcher Produkte oder Dienstleistungen ist ein besonders langwieriger Prozess. Das Vertrauen eines industriellen Käufers zu gewinnen, ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Kauf. Wenn der Käufer später einen ähnlichen Kauf tätigen möchte, möchte er diese Tortur möglicherweise nicht noch einmal durchmachen. Da ein Kauf dazu führt, dass Käufer und Verkäufer über einen Zeitraum von Monaten oder sogar Jahren zusammenarbeiten, kommt es zur Bildung einer Partnerschaft.
7 Schritte zu einer industriellen Marketingstrategie
Im Folgenden sind die Schritte aufgeführt, die zur Umsetzung erfolgreicher industrieller Marketingstrategien erforderlich sind, um neue Leads und neue Kunden zu gewinnen.
Schritt 1: Bewerten Sie Ihre aktuelle Marketingstrategie
Bestimmen Sie Ihre neue Strategie, indem Sie zunächst Ihre bisherigen Strategien untersuchen. Dann müssen Sie prüfen, wie gut Sie Ihre zuvor gesetzten Ziele erreicht haben oder nicht. Ein weiterer Aspekt der Analyse ist die Leistung Ihrer Konkurrenten. Analysieren Sie, was sie tun, und finden Sie Möglichkeiten, es besser zu machen als sie.
Schritt 2. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe. Industrielles Marketing
Ihre Zielgruppe bestimmt nahezu Ihre gesamte Motivation für Ihr Handeln und Ihre Strategien. Целевая аудитория mag ein fiktives Konzept sein, aber es muss gründlich professionell recherchiert werden, um Ihren idealen Kunden gut darzustellen.
Wenn dein Werbung oder Bildungsinhalte nach den Neigungen Ihrer Zielgruppe geplant werden, führt dies zu einer höheren Conversion-Rate. Auch spezifische Inhalte, die sich an bestimmte Käufer richten, können hilfreich sein. Wie bereits erwähnt, ist Massenmarketing nicht für den industriellen Vermarkter geeignet.
Schritt 3: Definieren Sie Ihre Kennzahlen und Ziele
Daten sind für jeden Vermarkter wichtig. Wenn Sie das erforderliche nicht erreicht haben Kapitalrendite, warum mit den gleichen Marketingstrategien fortfahren? Zunächst müssen Sie Ihre Ziele definieren. Stellen Sie sicher, dass Sie sich SMARTe (spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene) Ziele setzen.
Analysieren Sie dann Ihre Leistung und stellen Sie sicher, dass die von Ihnen analysierten Kennzahlen mit Ihren Zielen übereinstimmen. Jeder Unterschied zwischen Ziel und Ergebnis bestimmt Ihre zukünftigen Marketingstrategien. Zu den Kennzahlen, die Sie verfolgen können, gehören Website-Verkehr, Konversionsraten, Kosten pro Lead, Absprungrate usw.
Schritt 4: Machen Sie sich mit Ihren digitalen Marketingbemühungen vertraut, um Branchenleads zu generieren
Vom Website-Design über regelmäßig aktualisierte Blogs bis hin zur Keyword-Recherche, bezahlter Werbung und dem Einsatz von Google Analytics gibt es heute eine Vielzahl digitaler Marketingmaßnahmen, mit denen Sie Ihre industriellen Marketingkampagnen optimieren können. Einige der wichtigsten Online-Marketing-Maßnahmen, die Sie ausprobieren könnten:
1. Social-Media-Plattformen
Industriemarketing muss nicht langweilig sein. Social Media Marketing kann auch im Industriemarketing eingesetzt werden. Social Networks ist ein Werkzeug, um mit Menschen auf der ganzen Welt in Kontakt zu treten. Es ist ein gängiges Instrument im Verbrauchermarketing, kann aber auch für das Industriemarketing eingesetzt werden.
2. Blogs. Industrielles Marketing
Blogs sind beliebte Marketinginstrumente. Da diese Form des Marketings aufgrund der technischen Natur der Produkte einen hohen Rechercheaufwand erfordert, können Vermarkter Blogs nutzen, um relevante Informationen zu verbreiten.
3. Video
Erfolgreich B2B-Vermarkter Erstellen und nutzen Sie Videos als leistungsstarkes Marketinginstrument, das visuelle Informationen liefert.
4. Microsites. Industrielles Marketing
Eine Microsite ist eine einzelne Webseite oder eine kleine Gruppe von Webseiten. Es kann eine URL haben und ist ein großartiges industrielles Marketingtool.
5. E-Mail-Marketing
E-Mail Marketing ist ein äußerst leistungsstarkes Marketinginstrument, das seine Wirksamkeit in den letzten Jahrzehnten unter Beweis gestellt hat. Es ist ein hervorragendes Tool zur Personalisierung und Weitergabe relevanter Informationen an Käufer.
6. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
SEO ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, in Suchmaschinen zu ranken. Durch die Durchführung einer ersten Keyword-Recherche und gezielte SEO-Bemühungen zur Optimierung der Präsenz Ihres Unternehmens bei Zielunternehmen können Sie das Beste aus Ihren industriellen Marketingkampagnen herausholen.
7. A/B-Tests. Industrielles Marketing
A/B-Tests können in industriellen Online-Marketing-Praktiken eingesetzt werden, um die beste Leistung auf einer Website, einem Blog, einer E-Mail usw. herauszufinden. Einige der industriellen Marketingmaterialien, die Sie AB überprüfen können, sind Textlänge, Betreffzeilen, Bilder, Farben, Formposition usw.
Schritt 5: Richten Sie Ihr Industriemarketing auf den Vertrieb aus
Während die oben genannten Schritte Ihnen bei der Generierung von Leads helfen, muss Ihr Vertriebsteam den Aufwand und die Beziehungen aufbringen, um diese Leads zu konvertieren. Sie können sie in Ihrem Verkaufstrichter mithilfe von Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) verwalten.
CRM ermöglicht es Ihnen Verkaufsteam Bewerten Sie neue Leads mithilfe eines Bewertungssystems, senden Sie Folge-E-Mails und rufen Sie die besten Leads an.
Schritt 6: Budget und Personal für Ihre Bemühungen. Industrielles Marketing
Es gibt drei mögliche Wege, die jedes Unternehmen bei Budget- und Personalentscheidungen einschlagen kann.
1. Fahren Sie mit dem vorhandenen Personal fort
Sie können das Personal, das Ihnen zur Verfügung steht, für die Entwicklung Ihrer Marketingstrategien nutzen. Der Vorteil dieser Methode besteht darin, dass Sie kein Geld für die Personalbeschaffung ausgeben müssen. Allerdings sind Ihre Mitarbeiter möglicherweise keine Experten auf diesem Gebiet. Dadurch können sie ihre Zeit aufteilen und sich auf verschiedene Projekte konzentrieren.
2. Einstellung eines internen Marketingmitarbeiters
Durch die Beauftragung eines Inbound-Marketing-Experten sparen Sie Zeit bei der Suche nach der richtigen Agentur und dem richtigen Agenten für Ihre Marketinganforderungen. Der Nachteil sind jedoch die zusätzlichen Kosten für Lohn- und Gehaltsabrechnung, Sozialleistungen, Lohnsteuer usw.
3. Partnerschaft mit einer Industriemarketingagentur.
Durch die Beauftragung einer externen Agentur können Sie von deren Erfahrung und Wissen profitieren. Allerdings ist es nicht kostenlos. Sie müssen Ihre Zeit und Ihr Geld investieren, um die richtige Agentur für Sie zu finden. Darüber hinaus wird diese Partnerschaft relativ langfristig angelegt sein. Sie müssen eine vertrauensvolle Beziehung zum Drittunternehmen aufbauen.
Schritt 7 – Erfolg messen. Industrielles Marketing
Um den Erfolg des Industriemarketings zu bestimmen, müssen verschiedene Kennzahlen verfolgt werden. Sie müssen Ziele für Umsatz, Gesamtzahl neuer Kontakte, vertriebsbezogene Leads, Website-Traffic, Umwandlung von Besuchern in Leads usw. festlegen.
Durch das Festlegen von Benchmarks können Sie die Ergebnisse Ihrer Marketingkampagnen mit diesen Benchmarks vergleichen.
Was ist ein Beispiel für Industriemarketing?
1. Intuitive Infografik
Intuit erstellt industrielle Marketinginhalte, um das Leben seiner Zielgruppe aufzuwerten. Das obige Beispiel verdeutlicht den wachsenden Trend zur Heimarbeit im Vereinigten Königreich und wie sich dies auf die Arbeitskultur im Land ausgewirkt hat.
2. Lackmus
Litmus ist eine E-Mail-Test- und Analyseplattform und bietet einzigartige, kreative und ansprechende E-Mail-Kampagnen. Anstelle von statischem Text verwenden sie auffällige GIFs und lebendige Farben, um den Lesern beim Betrachten einer professionell gestalteten Website das gleiche Gefühl zu vermitteln.
3. Hootsuite
Hootsuite nutzt ansprechende Videos, um die Individualität seiner Kunden fallweise hervorzuheben. Sie können es auf ihrem YouTube-Kanal erkennen.
Abschluss
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Industriemarketing ein Zweig des Marketings, der Werbung, der Kommunikation und des Vertriebs ist, der dazu dient, die Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens bei anderen Unternehmen zu bewerben, anstatt bestimmte Kunden anzusprechen.
Damit verbunden sind meist Großaufträge und langfristige Beziehungen zwischen Hersteller und Kunde. Wie effektiv sind industrielle Marketingmethoden für B2B-Unternehmen? Teilen Sie uns Ihre Gedanken im Kommentarbereich unten mit.
Ein Leitfaden zu Marketing-Grundlagen
Hinterlassen Sie einen Kommentar