Downsell ist eine Marketing- und Vertriebsstrategie, bei der ein Unternehmen einem Kunden einen niedrigeren Preis oder ein günstigeres Produkt anbietet als das, was der Kunde zuerst angeboten oder in Betracht gezogen hat. Diese Strategie wird verwendet, um einen Kunden zu binden, der den Kauf aufgrund eines hohen Preises oder aus anderen Gründen möglicherweise abgebrochen hat. E-Commerce bleibt ein schnell wachsender, aber wettbewerbsintensiver Markt.
Angesichts der Tatsache, dass es weltweit 24 Millionen E-Commerce-Websites gibt, ist die richtige Umsetzung verschiedener Strategien wichtiger denn je. Natürlich bestehen Ihre beiden Hauptziele normalerweise darin, die Conversion zu maximieren und damit den Umsatz (und den überaus wichtigen Gewinn) zu maximieren. Allerdings sind Sie nicht der Einzige, der sich diese Ziele setzt. Wie können Sie also Ihren engsten Konkurrenten einen Schritt voraus sein?
Um diese Ziele zu erreichen, nutzen Sie wahrscheinlich bereits vielfältige Strategien: personalisiert E-Mails und Retargeting, eine optimierte Website, die ein großartiges Kundenerlebnis bietet, und so weiter. Sie versuchen wahrscheinlich auch, Ihre Produkte zu verkaufen, indem Sie zusätzliche Produkte oder höherpreisige Alternativen zu dem Produkt anbieten, das sie sich ansehen.
Allerdings achten nicht viele Unternehmen auf Downselling, was möglicherweise eine große Chance darstellt, die Quote zu erhöhen Conversions und Steigerung Gesamtumsatz Ihrer E-Commerce-Website. Aber was ist Downselling? Und was noch wichtiger ist: Wie können Sie damit diese wichtigen Kennzahlen steigern und bessere Gewinne erzielen?
Was ist Downselling?
Downselling ist einfach das Gegenteil von Upselling. Dies ist der Fall, wenn Sie einem Kunden einen Artikel anbieten, der günstiger ist als der, den er sich angesehen hat, sich aber gegen den Kauf entschieden hat. Warum um alles in der Welt würden Sie etwas günstigeres anbieten? Entscheidet sich ein Käufer, ein Produkt nicht zu kaufen, ist der häufigste Grund für diese Entscheidung der Preis des Produkts.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie betreiben ein Computergeschäft. Der Kunde dachte über ein bestimmtes Modell nach, aber dieses überstieg sein geplantes Budget. Anstatt zu sehen, wie er Ihr Geschäft verlässt, ohne einen Kauf zu tätigen, nutzen Sie Ihr Wissen, um ihm innerhalb seines Budgets ein Produkt zu finden und anzubieten, das die meisten seiner Bedürfnisse erfüllt. Das ist Downselling in Aktion.
Downselling kann in jedem Ihrer Bereiche hilfreich sein E-Commerce-Geschäft, ganz gleich, ob Sie Ihre eBay-Verkäufe verbessern oder Ihren Umsatz direkt über Ihre Website steigern möchten. Dies kann nicht nur Ihren Gesamtumsatz steigern, sondern bietet Ihnen auch weitere Vorteile. Wenn Sie wissen, wie Sie unterbieten können und welchen Nutzen diese Taktiken für Ihr Unternehmen haben, kann dies einen spürbaren Unterschied machen.
Vorteile. Downsell
Downselling bietet viele potenzielle Vorteile, aber konzentrieren wir uns auf drei Hauptvorteile:
1. Einkommenssteigerung
Was sind Ihre Kennzahlen? E-Commerce? Wie hoch sind konkret Ihre Warenkorbabbruch- und Absprungraten? Jeder dieser Kunden, der Ihre Website verlässt, ohne einen Kauf zu tätigen, stellt eine verpasste Chance dar, und mit Downselling können Sie diese Chancen nutzen. Die durchschnittliche Ausfallrate in den USA liegt bei etwa 43 %; Das sind viele verlorene Kunden.
Das Verlassen des Einkaufswagens stellt noch mehr verpasste Gelegenheiten dar als die Absprungrate, wobei die Durchschnittswerte zwischen knapp 70 % und über 85 % liegen. Natürlich gibt es verschiedene Gründe, warum Menschen den Einkaufswagen verlassen, aber die beiden Hauptgründe sind zusätzliche Kosten (für die Lieferung) und die Gesamtkosten der Bestellung.
Möglicherweise können Sie durch Downselling nicht alle Funktionen zurückerhalten, aber es kann einen erheblichen Unterschied machen. Es besteht auch die Möglichkeit, dass Kunden zu Ihrer Website zurückkehren, wenn sie mit dem von Ihnen angebotenen Rabatt zufrieden sind, was ihren potenziellen CLV (Lifetime) erhöht Kunden-Wert). Downsell
Viele Unternehmen E-Commerce Sie haben nur begrenzte Lagerflächen und Unter- oder Überbestände können ein ernstes Problem darstellen. Downsell kann hilfreich sein, wenn Sie einen Überbestand an Artikeln haben, deren Preis niedriger ist als bei anderen ähnlichen Artikeln. Somit die Reduzierung Verkäufe können nicht nur Ihren Kunden helfen und sie steigern Sie steigern Ihr Einkommen, helfen Ihnen aber auch dabei, überschüssige Lagerbestände zu reduzieren.
2. Ein breiteres Publikum ansprechen. Downsell
Sofern Sie keine teuren High-End-Produkte anbieten, müssen Sie wirklich eine möglichst breite Zielgruppe ansprechen, um Umsatz und Gewinn zu maximieren. Kunden haben ein sehr unterschiedliches Budget, von der Person mit einem knappen Budget, die auf der Suche nach einem guten Angebot ist, bis zur Person mit einer Platinum-Karte, der die Preise egal sind.
Indem Sie Downselling in Ihre Strategie integrieren, sind Sie für jedes Budget attraktiv. Dies kann Ihnen helfen, Preisnachlässe für Produkte zu vermeiden, kostenlosen Versand anzubieten, um Probleme bei Warenkorbabbrüchen zu beheben, und Ihnen dabei helfen, ein hohes Maß an Markenintegrität und Wiedererkennung aufrechtzuerhalten. Dies könnte dazu führen, dass mehr Menschen auf den wichtigen Kaufknopf klicken!
Natürlich haben Sie mehrere Kundenebenen, und es kommt oft vor, dass Kunden mit geringeren durchschnittlichen Ausgaben pro Besuch einen höheren CLV (Customer Lifetime Value) haben. Wenn Sie einem Neukunden zu wenig verkaufen, gibt er möglicherweise weniger für diesen und spätere Besuche aus, aber Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass er im Laufe seines Lebens mehr bei Ihnen ausgibt.
3. Bindung und Loyalität. Downsell
Die Kundenbindungsraten können jedoch stark variieren im Einzelhandel sind es etwa 63 %. Kundenbindung ist für jedes Unternehmen wichtig, da sie den CLV erhöht, die CAC (Customer Acquisition Cost) senkt, die Markentreue stärkt und die Bekanntheit Ihrer Marke steigert. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass treue Kunden zu Markenbotschaftern werden und mehr Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.
Betrachten Sie Downsells als Zeichen Ihrer Ehrlichkeit. Indem sie ein günstigeres Produkt anbieten, als sie ursprünglich erwartet hatten, werden sie eine Alternative zu schätzen wissen, die möglicherweise besser für ihr Budget ist. Dies bedeutet eine höhere Kundenzufriedenheit und eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie in Zukunft bei Ihnen einkaufen.
Wie bereits erwähnt, sollten Sie sich nicht immer auf die durchschnittlichen Ausgaben pro Besuch konzentrieren, sondern vielmehr darauf, diesen Kunden zu binden und seinen Lifetime-Wert für Ihr Unternehmen zu steigern. Möchten Sie lieber einen Kunden haben, der bei vier Besuchen durchschnittlich 100 US-Dollar ausgibt, oder einen, der bei 50 Besuchen durchschnittlich 10 US-Dollar ausgibt? Downsell kann dazu beitragen, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass das letztere Szenario eintritt.
So beginnen Sie mit dem Verkauf auf Ihrer E-Commerce-Site
1. Befolgen Sie die besten Downselling-Praktiken.
Wie bei anderen Verkaufstaktiken sollten Sie darüber nachdenken, welche Best Practices für Ihr Unternehmen am besten funktionieren. Auch wenn es beim Cross-Selling oder Up-Selling viele Gemeinsamkeiten gibt, sollten Sie sich auch der Unterschiede bewusst sein. Erwägen Sie, Folgendes in jede Vertriebsstrategie zu integrieren:
Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt.
Wenn Sie einen Downsell durchführen wollen, kommt es auf das richtige Timing an. Wenn Sie zu früh günstigere Alternativen anbieten, riskieren Sie, einen besseren Verkauf zu verpassen. Sie können die Leute auch völlig abschrecken und am Ende überhaupt keine Verkäufe erzielen. Setzen Sie einen Downsell nur dann ein, wenn offensichtlich ist, dass sie nicht zu einem höheren Preis kaufen werden.
Vermeiden Sie es, aufdringlich zu sein. Downsell
Nur sehr wenige Menschen legen Wert auf Beharrlichkeit, und dies kann insbesondere in einem Downselling-Szenario der Fall sein. Wenn Sie zu aufdringlich sind, verlieren Sie nicht nur den Verkauf, sondern riskieren auch, den Kunden ganz zu verlieren, weil er Ihre Website nicht mehr nutzen möchte.
Testen Sie Ihre Taktik.
Wie in anderen Bereichen Ihrer Vertriebs- und Marketingtaktiken kann es sein, dass Sie es nicht gleich beim ersten Mal richtig machen. Seien Sie also darauf vorbereitet, im weiteren Verlauf Änderungen vorzunehmen, einschließlich Faktoren wie Preisgestaltung, unterschiedliche Angebote, kostenloser oder ermäßigter Versand und andere personalisierte Auslöser, die auf dem Kundenverhalten basieren. Tests sind in jedem Bereich Ihrer Strategie erforderlich; Denken Sie über den Wert von Rauchtests nach, beispielsweise in der Softwareentwicklung. Downsell
Alle drei dieser Best Practices sind Faktoren, die im Laufe der Zeit verbessert werden können und außerdem stark auf Daten basieren. Studieren Sie Ihre sorgfältig Daten sammeln und Kundenverhalten verstehen auf Ihrer Website, um deren Anforderungen besser zu erfüllen.
2. Beginnen Sie jetzt mit dem Verkauf.
So können Sie die Vorteile des Downsellings erkennen und auch einen Einblick in die Best Practices erhalten, die Sie implementieren können. Doch wie läuft der Downselling-Prozess eigentlich ab? Es mag sich zunächst etwas unnatürlich anfühlen, Kunden günstigere Produkte anzubieten, als sie gesucht haben, aber es ist eine Taktik, die Ihnen dabei helfen kann, Ihren Gewinn zu steigern.
Wenn Sie neu im Downselling sind, wissen Sie vielleicht zunächst nicht, wie Sie damit umgehen sollen. Wie bei anderen Taktiken gibt es auch hier mehrere Möglichkeiten, den Umsatz zu senken. Die besten sind jedoch die folgenden vier Vorschläge:
Live-Chat/Support. Downsell
Live-Chat sorgt bereits für die höchste Kundenzufriedenheit (bis zu 81 %). Dies macht es zu einer großartigen Wahl, wenn es um den Direktverkauf geht, egal ob Sie Upselling, Cross-Selling oder Downselling betreiben. Durch den Einsatz einer effektiven Chat-App können Ihre Agenten bei Bedarf Verkäufe abschließen und weitere Verkäufe abschließen.
Möglicherweise sprechen Sie bereits Kunden an, die ihren Warenkorb abbrechen, bevor sie einen Kauf tätigen. Wenn Sie herausfinden möchten, warum der Kunde seinen Warenkorb verlassen hat, warum nicht die Möglichkeit hinzufügen, den Umsatz zu senken, indem er ein alternatives Produkt zu einem niedrigeren Preis als das in seinem Warenkorb befindliche anbietet?
Popup-Fenster. Downsell
Wenn ein Kunde Ihre Website verlässt, kann dies eine gute Gelegenheit sein, ihn über ein Pop-up zu verkaufen. Nehmen wir an, sie verlassen das Unternehmen, weil die Produkte nicht in ihr Budget passen und bieten eine oder mehrere günstigere Alternativen an. Wenn man ihnen die Möglichkeit gibt, günstigere Optionen kennenzulernen, könnte das Geschäft vielleicht zum Abschluss kommen.
Produktempfehlungen
Möglicherweise verfügen Sie bereits über einen digitalen Assistenten auf Ihrer Website, der ähnliche Produkte wie die von Ihnen angezeigten Produkte vorschlägt oder Produkte auswählt, indem Sie dem Käufer ein paar einfache Fragen stellen. Sie können Ihr System so einrichten, dass es günstigere Alternativen anbietet, insbesondere für höherpreisige Produkte.
Abschluss. Downsell
Das ultimative Ziel eines jeden E-Commerce-Geschäft — Umsatz steigern und Einkommen maximieren. Keine einzelne Strategie wird diese Ziele erreichen, und jedes kluge Unternehmen wird nach der besten Kombination von Taktiken suchen, um dieses Ziel zu erreichen. Sie müssen jeden Schritt Ihres Modells prüfen, von der Preisstrategie bis zur E-Commerce-Auftragsverwaltung.
Wenn Sie herausfinden, wo Downselling in Ihre aktuelle Strategie passt, oder sogar eine neue Strategie zur Umsetzung entwickeln, können Sie greifbare Ergebnisse erzielen. Strategien sind niemals statisch, sondern können sich ständig ändern, um den Bedürfnissen Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden gerecht zu werden. Was derzeit beispielsweise als effektive SaaS-SEO-Strategie gilt, kann sich im Laufe der Zeit ändern . Seien Sie bereit, Taktiken anzupassen und zu ändern. Downsell
Angesichts der Wettbewerbsfähigkeit des E-Commerce-Marktes suchen Unternehmen immer nach Möglichkeiten, ihre Gewinne zu steigern und ihren prozentualen Marktanteil zu erhöhen. Taktiken wie guter Kundenservice, wettbewerbsfähige Preise und einfach zu navigierende Websites tragen wesentlich dazu bei, Kunden zu gewinnen und zu binden. Da jedoch viele E-Commerce-Sites Wenn Sie diese Taktik bereits anwenden, hilft Ihnen Downsell vielleicht dabei, sich von der Masse abzuheben.
Schließlich haben Sie nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, wenn Sie Downselling zu Ihrem bestehenden Toolkit hinzufügen. Wenn Sie feststellen, dass etwas nicht zu Ihnen passt, können Sie es ganz einfach aus Ihrem Arsenal entfernen. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass Sie positive Veränderungen bei den Kennzahlen feststellen, die für Sie am wichtigsten sind.
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