Συμβουλευτική εταιρεία: Πώς να επιλέξετε αυτή που θα σας φέρει τα καλύτερα αποτελέσματα;

Συμβουλευτική εταιρεία . Η επιλογή μιας εταιρείας συμβούλων δεν είναι εύκολη υπόθεση, ειδικά για εταιρείες που δεν έχουν συνεργαστεί με μια εταιρεία στο παρελθόν. Σχεδόν κάθε συμβουλευτικό πρακτορείο ισχυρίζεται ότι έχει σημαντική εμπειρία και εκτεταμένη γνώση σχετικά με τις υπηρεσίες που παρέχει. Πολλά από αυτά διαθέτουν εκτεταμένα χαρτοφυλάκια με δεκάδες ολοκληρωμένα έργα και εξαιρετικές κριτικές. Λοιπόν, πώς αξιολογείτε ποια εταιρεία συμβούλων θα λειτουργήσει καλύτερα και θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους;

Σε αυτό το άρθρο παρουσιάζουμε βασικές πτυχές που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την επιλογή ενός συμβούλου. Δεχόμαστε άποψη πελάτη μιας εταιρείας συμβούλων και συζητήστε πρακτικές συμβουλές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν τόσο από μικρές εταιρείες όσο και από μεγάλους οργανισμούς. Θα σας φανούν χρήσιμοι όταν επιλέγετε έναν συνεργάτη για ένα συγκεκριμένο έργο, καθώς και όταν αποφασίζετε να ξεκινήσετε μια μακροχρόνια επιχειρηματική σχέση.

 

Ποιο είναι το προφίλ της εταιρείας συμβούλων;

Το πιο σημαντικό κριτήριο για την επιλογή μιας εταιρείας συμβούλων είναι η ικανότητά τους να ανταποκρίνονται σε μια συγκεκριμένη ανάγκη. Επομένως, η αναζήτηση συμβούλου πρέπει να ξεκινά πάντα με έναν ορισμό για συγκεκριμένους σκοπούς που θα πρέπει να συναντήσει η εταιρεία. Μόνο όταν έχετε αυτή τη γνώση, μπορείτε να ξεκινήσετε τον έλεγχο προτάσεων - ελέγχοντας εάν η εταιρεία είναι αρκετά ικανή να επιτύχει αυτούς τους στόχους, δηλαδή εάν έχει το σωστό προφίλ. Συμβουλευτική εταιρεία

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές συμβουλευτικές εταιρείες. Κάθε ένα από αυτά έχει διαφορετικές ικανότητες και ειδικεύεται σε διαφορετικούς επιχειρηματικούς τομείς. Να μερικά παραδείγματα:

• εταιρείες με το ευρύτερο φάσμα αρμοδιοτήτων , που συχνά προέρχονται από τον τομέα των χρηματοοικονομικών συμβούλων και σταδιακά επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους (για παράδειγμα, PwC),
• εταιρείες συμβούλων διαχείρισης (για παράδειγμα, Bain & Company),
• εταιρείες που συμβουλεύονται κυρίως στους τομείς των αγορών και των προϊόντων (για παράδειγμα, PMR),
• εταιρείες που ειδικεύονται σε έναν τομέα , για παράδειγμα τεχνική συμβουλευτική ή περιβαλλοντική συμβουλευτική.

Και ενώ η αρχική αντίδραση είναι συχνά η επιλογή μιας εταιρείας με στενή εστίαση, αξίζει να σταματήσετε για λίγο για να εξετάσετε άλλες επιλογές. Ένας σύμβουλος από μια εξειδικευμένη περιοχή μπορεί να μην είναι πάντα ο σωστός συνεργάτης.

Εάν το επιχειρηματικό πρόβλημα είναι ευρύτερο και απαιτεί γνώση διαφορετικών βιομηχανιών και αγορών, η ικανότητα προσέγγισης του θέματος από πολλαπλές προοπτικές είναι εξίσου σημαντική με την εξειδίκευση στον τομέα. Αυτό είναι εξίσου σημαντικό όταν εξετάζετε μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. Τότε θα χρειαστείτε έναν σύμβουλο που έχει εμπειρία σε πολλούς τομείς και μπορεί να παρέχει την απαραίτητη υποστήριξη όταν χρειαστεί.

 

Ποιες υπηρεσίες; Συμβουλευτική εταιρεία

Ο καθορισμός των στόχων του έργου είναι επίσης χρήσιμος για να αποφασίσετε εάν η εταιρεία συμβούλων προσφέρει το φάσμα των υπηρεσιών που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του πελάτη. Αξίζει να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να μάθετε τι προσφέρουν και να δείτε εάν οι σύμβουλοι μπορούν να παρέχουν ολοκληρωμένη υποστήριξη ή να βοηθήσουν μόνο σε ορισμένα στάδια του έργου.

Φυσικά, μπορείτε να επιλέξετε ένα πρακτορείο που δεν έχει όλες τις απαραίτητες δεξιότητες. Αλλά θα πρέπει να γνωρίζετε ότι αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μία από τις δύο καταστάσεις:

• η συμβουλευτική εταιρεία θα αναθέσει μέρος της εργασίας σε άλλο άτομο, κάτι που κατά κάποιο τρόπο μπορεί να οδηγήσει σε περιορισμό ή απώλεια ελέγχου σε αυτό το μέρος του έργου,
• ο πελάτης θα πρέπει να αναζητήσει άλλους συμβούλους για να πραγματοποιήσει τα υπόλοιπα στάδια του έργου - αυτό περιλαμβάνει πρόσθετη εργασία όπως π.χ. αναζήτηση νέου συνεργάτη και εξοικείωση με τα στρατηγικά σχέδια της εταιρείας σας.

Παράδειγμα

Εάν ένας πελάτης ενδιαφέρεται να εισέλθει σε μια νέα αγορά, υπάρχουν διάφοροι τύποι συμβούλων. Κάποιοι θα τους βοηθήσουν σε πιο γενικά θέματα, και κάποιοι σε πιο εξειδικευμένα. Συμβουλευτική εταιρεία

Μια συμβουλευτική εταιρεία που προσφέρει ανάλυση αγοράς και συμβουλές καθώς εισέρχεστε σε μια νέα αγορά θα ήταν μια καλή επιλογή - ακόμα καλύτερα εάν η εταιρεία έχει εμπειρία στην έρευνα αγοράς (ανάλυση συμπεριφοράς και προτιμήσεων καταναλωτή, έρευνα επωνυμίας, ανάλυση ανταγωνιστών, ιδέα προϊόντος και δοκιμές, κ.λπ.) .δ.). Αυτό το ευρύ φάσμα υπηρεσιών διασφαλίζει ότι το έργο αντιμετωπίζεται ως σύνολο, χωρίς την ανάγκη συμμετοχής πρόσθετων οργανισμών. Αντίθετα, εταιρείες που δεν διαθέτουν ερευνητικά κέντρα θα αναθέσουν μέρος του έργου σε υπεργολάβους. Όταν η προγραμματισμένη είσοδος σε μια νέα αγορά περιλαμβάνει και την εξαγορά άλλης εταιρείας, θα απαιτηθούν πρόσθετες δυνατότητες. 

Θα χρειαστείτε μια εταιρεία συμβούλων που να προσφέρει όχι μόνο έρευνα και ανάλυση της αγοράς-στόχου, αλλά και βοήθεια στην ανάπτυξη στρατηγικές εισόδου στην αγορά και την πραγματοποίηση εξαγορών (αγοραστικών εταιρειών). Ως αποτέλεσμα, ένας πελάτης που αποφασίζει να αγοράσει μια εταιρεία που δραστηριοποιείται σε μια δεδομένη αγορά συνεργάζεται με τον ίδιο συνεργάτη σε όλο το έργο. Η εταιρεία συμβούλων όχι μόνο θα προετοιμάσει τον πελάτη για την είσοδο στην αγορά, αλλά θα τον καθοδηγήσει σε όλη τη διαδικασία και θα παρέχει υποστήριξη στα αρχικά στάδια της εργασίας στη νέα αγορά (για παράδειγμα, εντοπισμός μερών ενδιαφέροντος και διεξαγωγή διαπραγματεύσεων). Συμβουλευτική εταιρεία

 

Σε ποιες αγορές εργάζεται ο σύμβουλος; Συμβουλευτική εταιρεία

Ένα από τα πιο σημαντικά κριτήρια για την επιλογή συμβούλων (εκτός τιμές για υπηρεσίες) είναι συνήθως εμπειρία στον κλάδο. Και αυτό είναι σωστό, γιατί από αυτό εξαρτάται η αποτελεσματικότητα του έργου.

Η πρώτη πτυχή που πρέπει να ελέγξετε είναι η γνώση και ο αριθμός των ολοκληρωμένων έργων στον συγκεκριμένο κλάδο (π.χ. τρόφιμα, φαρμακευτικά προϊόντα, κατασκευές, ΤΠΕ, λιανική πώληση). Σας συνιστούμε να μάθετε μερικές λεπτομέρειες:

• τι είδους έργα πραγματοποίησε η εταιρεία σε έναν συγκεκριμένο κλάδο,
• όταν τελούνταν
• γιατί ο πελάτης επέλεξε αυτό το συγκεκριμένο αντικείμενο έργου,
• γιατί ο πελάτης αποφάσισε να συνεργαστεί με αυτό το πρακτορείο,
• εάν ο πελάτης ήταν ικανοποιημένος με τη δουλειά της εταιρείας,
• ο πελάτης επέστρεψε με άλλα έργα.

Μια άλλη σημαντική πτυχή είναι η κατανόηση της εμπειρίας της εταιρείας στους ακόλουθους τομείς: B2B (business-to-business) και B2C (business-to-consumer). Κάθε ένα από αυτά τα τμήματα διέπεται από εντελώς διαφορετικούς κανόνες. Εάν το αντικείμενο ενός συμβουλευτικού έργου είναι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που απευθύνεται τόσο σε επιχειρηματικό πελάτη όσο και σε μεμονωμένο πελάτη, τότε η εμπειρία και στους δύο τομείς είναι κρίσιμη.

 

Σε ποιες χώρες δραστηριοποιείται η εταιρεία; Ποιο είναι το επιχειρηματικό τους μοντέλο στις διεθνείς αγορές;

Όταν αποφασίζετε για ένα έργο σε μια συγκεκριμένη χώρα (ή χώρες), αξίζει να ελέγξετε πώς λειτουργεί η εταιρεία συμβούλων σε αυτές τις χώρες. Εδώ είναι τα δύο κύρια μοντέλα:

• Η εταιρεία έχει γραφείο σε αυτή τη χώρα. Τα έργα τους υλοποιούνται από συμβούλους που εργάζονται σε τοπικό γραφείο. Συμβουλευτική εταιρεία
• Η εταιρεία δεν έχει γραφείο σε συγκεκριμένη χώρα, αλλά δραστηριοποιείται στην περιοχή. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί να ακολουθήσει μία από τις δύο προσεγγίσεις: μπορεί είτε να αναθέσει συμβούλους με εμπειρία σε μια συγκεκριμένη αγορά (μερικές φορές μιλώντας την τοπική γλώσσα) είτε να φέρει εταίρους ή υπεργολάβους για την εκτέλεση του έργου. Και στις δύο περιπτώσεις, αξίζει να ελέγξετε τι εμπειρία έχουν οι σύμβουλοι σε μια συγκεκριμένη αγορά. Και στην περίπτωση μιας εταιρείας που συνεργάζεται με έναν εταίρο, θα πρέπει επίσης να εξετάσετε ποια έργα έχουν υλοποιήσει από κοινού και ποια ήταν η ποιότητα αυτών των έργων.

Η επιλογή θα είναι ακόμη πιο δύσκολη εάν μια εταιρεία πραγματοποιήσει διαφορετικά έργα σε διαφορετικές γεωγραφικές τοποθεσίες. Ο αποφασιστικός παράγοντας τότε θα πρέπει να είναι η εμπειρία σε έναν συγκεκριμένο επιχειρηματικό τομέα ή/και κατηγορία προϊόντων, παρά η εμπειρία σε μια συγκεκριμένη χώρα. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να είμαστε βέβαιοι ότι η εταιρεία συμβούλων είναι ικανή να πραγματοποιήσει διεθνή έργα και, αν ναι, σε ποιες χώρες. 

Όταν ένα έργο σχεδιάζεται να υλοποιηθεί ταυτόχρονα σε πολλές χώρες, τίθεται ένα άλλο ερώτημα. Έχει η εταιρεία εμπειρία στο συντονισμό της ταυτόχρονης εργασίας σε πολλές χώρες, μερικές φορές σε διαφορετικές ηπείρους, σε διαφορετικές ζώνες ώρας και σε διαφορετικούς πολιτισμούς; Μερικές φορές ένα έργο μπορεί να έχει απογοητευτικό αποτέλεσμα (ή ακόμα και να αποτύχει εντελώς) λόγω της αδυναμίας διαχείρισης πολύπλοκων πολυεθνικών έργων.

 

Πώς επικοινωνεί μια εταιρεία συμβούλων με έναν πελάτη;

Ο τρόπος με τον οποίο η εταιρεία συμβούλων διαχειρίζεται το έργο μπορεί να είναι σημαντικός για τον πελάτη. Ένας σημαντικός παράγοντας είναι ο τρόπος με τον οποίο η επιχείρηση κατανέμει τις ευθύνες. Και, επιπλέον, πώς κατανέμει τους τομείς ευθύνης μεταξύ μεμονωμένων μελών της ομάδας του έργου. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν το έργο αποτελείται από διαφορετικές ικανότητες, αγορές ή θεματικές περιοχές.

Ο κύριος παράγοντας εδώ είναι επικοινωνία με τον πελάτη. Πρέπει να οργανωθεί με τέτοιο τρόπο ώστε να παρέχει πλήρη ενημέρωση του πελάτη για το έργο, αλλά και με όσο το δυνατόν συνοπτικό τρόπο. Εάν πολλά άτομα εργάζονται σε ένα έργο (συχνά ειδικοί σε έναν συγκεκριμένο τομέα, υπεύθυνοι μόνο για ένα μικρό μέρος του έργου) και δεν υπάρχει ενιαίος συντονιστής, τότε αυτή δεν είναι μια βολική λύση για τον πελάτη.

Εάν υπάρχει διαχειριστής έργου, τότε ακόμα κι αν δεν έχει τις ικανότητες ενός ειδικού που εργάζεται σε έργα, αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για τον πελάτη. Ο διαχειριστής έργου θα παρακολουθεί την ομάδα και το έργο της, θα συλλέγει πληροφορίες για κάθε πτυχή του έργου, θα επικοινωνεί και θα ενημερώνει τον πελάτη για τυχόν πιθανούς κινδύνους. Με αυτόν τον τρόπο ο διαχειριστής έργου μπορεί να δώσει σχόλια επικοινωνία με τον πελάτη σε κάθε στάδιο του έργου και να παρέχει πληροφορίες για τυχόν προβλήματα που μπορεί να προκύψουν. Συμβουλευτική εταιρεία

Η ύπαρξη ενός μόνο σημείου επαφής είναι πιο βολικό για τον πελάτη επίσης όταν χρειάζεται να κάνει ένα κριτικό σχόλιο ή να εκφράσει δυσαρέσκεια για μέρος ή το σύνολο της δουλειάς. Σε μια τέτοια κατάσταση, το μόνο άτομο στο οποίο απευθύνεται η κριτική είναι ο διαχειριστής του έργου. Ο πελάτης δεν χρειάζεται να ανησυχεί για την εκ νέου ανάθεση της ευθύνης για το εντοπισμένο πρόβλημα στην εταιρεία, επειδή το πρόβλημα θα επιλυθεί εσωτερικά από τον διαχειριστή προϊόντων.

 

Για ποιον εργαζόταν η εταιρεία συμβούλων;

Ένα άλλο στοιχείο που πρέπει να ελέγξετε πριν δημιουργήσετε μια σχέση με μια εταιρεία είναι το χαρτοφυλάκιο πελατών της. Αυτό μπορεί να σας επιτρέψει να βγάλετε ορισμένα συμπεράσματα σχετικά με το προφίλ και τις δραστηριότητες της εταιρείας. Ωστόσο, για να είστε σίγουροι για αυτές, πρέπει να επιβεβαιώσετε τις διατυπωμένες υποθέσεις κατά τον περαιτέρω έλεγχο ενός πιθανού συνεργάτη.

Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα:

• εάν μια εταιρεία συνεργάζεται με μεγάλους διεθνείς παίκτες, μπορεί να υποτεθεί ότι έχει υλοποιήσει πολύπλοκα πολυεθνικά έργα,
• εάν το χαρτοφυλάκιο αποτελείται κυρίως από τοπικές εταιρείες, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι η εταιρεία δεν επικεντρώνεται αποκλειστικά σε μεγάλα έργα, αλλά μπορεί επίσης να πραγματοποιήσει μικρότερα έργα για μικρότερους πελάτες,
• εάν το χαρτοφυλάκιο αποτελείται μόνο από εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε διάφορους κλάδους, μπορεί να θεωρηθεί ότι η εξειδίκευση του κλάδου,
• Εάν οι πελάτες μιας επιχείρησης προέρχονται από διαφορετικούς κλάδους, η επιχείρηση μπορεί να έχει λειτουργική εξειδίκευση (π.χ. ανάλυση αγοράς, δοκιμή και υλοποίηση προϊόντων, χρηματοδότηση). Συμβουλευτική εταιρεία

 

Τι συνδέσμους έχει η εταιρεία;

Οι αναφορές είναι μια πολύ χρήσιμη αλλά συχνά παραβλέπεται πηγή γνώσης για μια εταιρεία και τα επιτεύγματά της. Μια καλή πρακτική είναι να εξετάζετε τις κριτικές της εταιρείας που εξετάζετε. Αλλά αυτό δεν αρκεί για την ακριβή αξιολόγηση ενός μελλοντικού επιχειρηματικού εταίρου.

Επομένως, αξίζει να ρωτήσετε τον σύμβουλο για την ευκαιρία να μιλήσετε με έναν ή δύο πελάτες για να αποκτήσετε πρόσθετη γνώση. Όταν μιλάτε με αυτές τις εταιρείες, μπορείτε να ρωτήσετε, μεταξύ άλλων, για:

• γενική ικανοποίηση από τη συνεργασία,
• ποιότητα των παρεχόμενων υλικών,
• τρόπο και ταχύτητα επικοινωνίας,
• ευελιξία στην υλοποίηση του έργου,
• επίπεδο κατανόησης των αγορών και των επιχειρηματικών θεμάτων.

Το να ζητάς να μιλήσεις με αρκετούς από τους πελάτες μιας εταιρείας δεν είναι ασυνήθιστο — στην πραγματικότητα, είναι κοινή πρακτική στον κλάδο.

 

Ποια είναι η σχέση τιμής-ποιότητας;

Το τελευταίο κριτήριο για την επιλογή της εταιρείας συμβούλων που εκπροσωπούμε είναι η εκτίμηση κόστους του έργου. Αυτό το στοιχείο είναι πολύ υποκειμενικό. Επομένως, θα πρέπει να εξετάσετε την επιλογή, λαμβάνοντας υπόψη τις δυνατότητες της εταιρείας, την κλίμακα του έργου, τη μέθοδο χρηματοδότησης κ.λπ. Αυτή είναι μια πολύ ευρεία ερώτηση, επομένως θα θέλαμε να επιστήσουμε την προσοχή σας σε δύο μόνο συνήθεις περιπτώσεις . Συμβουλευτική εταιρεία

Ορισμένα έργα συμβούλων - λόγω της ιδιαιτερότητάς τους - θα απαιτήσουν μια εταιρεία συμβούλων αναγνωρισμένη ως κορυφαίος εμπειρογνώμονας σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Ορισμένα από αυτά τα έργα μπορεί να είναι, για παράδειγμα, έργα ανάλυσης αγοράς με σκοπό τη λήψη χρηματοδότησης από τράπεζα ή άλλο χρηματοπιστωτικό ίδρυμα ή για σκοπούς υποβολής εκθέσεων που σχετίζονται με τις απαιτήσεις της δημόσιας αγοράς.

 Ο πελάτης μπορεί να επιλέξει να συνεργαστεί με μια γνωστή (και επομένως ακριβή) εταιρεία συμβούλων. Ίσως ακόμη και πολύ πιο ακριβό από ό,τι μπορεί να υποδηλώνει η σχέση τιμής-ποιότητας, αλλά ο αποφασιστικός παράγοντας μπορεί να είναι η φήμη και δύναμη της μάρκας.

Συμβαίνει συχνά οι μεγάλες εταιρείες να συνεργάζονται μόνο με μεγάλες εταιρείες συμβούλων. Ας εξετάσουμε για λίγο μια διαφορετική προσέγγιση. Εάν δοθεί μια ευκαιρία σε μια μικρή (αλλά επαγγελματική και ικανή) εταιρεία, το έργο μπορεί να πραγματοποιηθεί με πολύ περισσότερη προσοχή και επιμέλεια και η στάση απέναντι στο εύρος του έργου θα είναι πιο ευέλικτη λόγω της σημασίας ενός μεγάλου πελάτη. ένας μεγάλος πελάτης. μικρότερη εταιρεία. Στην περίπτωση αυτή η αρχή σχέση ποιότητας και τιμής θα μπορούσε να είναι μια εξαιρετική επιλογή.