Στρατηγική τιμολόγησης

Μια στρατηγική τιμολόγησης είναι ένα σχέδιο ή μέθοδος που χρησιμοποιεί μια εταιρεία για να καθορίσει τις τιμές για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της. Αυτή η στρατηγική καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία θα καθορίσει τις τιμές για να επιτύχει τους στόχους της, λαμβάνοντας υπόψη το ανταγωνιστικό περιβάλλον, το κόστος παραγωγής, την ευαισθησία στις τιμές των πελατών και άλλους παράγοντες. Η στρατηγική τιμολόγησης είναι κρίσιμη για την οικονομική επιτυχία και την ανταγωνιστικότητα μιας εταιρείας στην αγορά. Η μόνη στιγμή που ο καθορισμός της τιμής δεν είναι πρόβλημα είναι όταν είστε "αποκτητής τιμών" και πρέπει να ορίσετε τις τιμές στην τρέχουσα τιμή ή να μην πουλήσετε τίποτα. Αυτό συμβαίνει συνήθως μόνο υπό σχεδόν τέλειες συνθήκες αγοράς όπου τα προϊόντα είναι σχεδόν πανομοιότυπα. Τις περισσότερες φορές, οι αποφάσεις τιμολόγησης είναι από τις πιο δύσκολες που πρέπει να λάβει μια επιχείρηση.

Όταν εξετάζετε αυτές τις αποφάσεις, είναι σημαντικό να γίνεται διάκριση μεταξύ στρατηγικής τιμολόγησης και τακτικής. Η στρατηγική περιλαμβάνει τον καθορισμό τιμών για πρώτη φορά είτε για ένα νέο προϊόν είτε για ένα υπάρχον προϊόν σε μια νέα αγορά. Η τακτική είναι η αλλαγή των τιμών. Οι αλλαγές μπορούν να ξεκινήσουν είτε από μόνοι τους (για τη βελτίωση της κερδοφορίας ή ως μέσο προώθησης) είτε ως απόκριση σε εξωτερικές αλλαγές (για παράδειγμα, στο κόστος ή τις τιμές ενός ανταγωνιστή).

Στρατηγική τιμολόγησης

Η στρατηγική τιμολόγησης θα πρέπει να αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της απόφασής σας για την τοποθέτηση στην αγορά, η οποία με τη σειρά της εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη συνολική στρατηγική ανάπτυξης της επιχείρησής σας και τα σχέδια μάρκετινγκ.

Οι εταιρείες συνήθως δεν ορίζουν μια ενιαία τιμή, αλλά μάλλον μια δομή τιμολόγησης που αντικατοπτρίζει τις διαφορές στη γεωγραφική ζήτηση και κόστος, τις απαιτήσεις του τμήματος της αγοράς, τους χρόνους αγορών, τα επίπεδα παραγγελιών, τη συχνότητα παράδοσης, τις εγγυήσεις, τις συμβάσεις υπηρεσιών και άλλους παράγοντες. εκπτώσεις, επιδόματα και διαφημιστική υποστήριξη, μια εταιρεία σπάνια βγάζει το ίδιο κέρδος σε κάθε μονάδα προϊόντος που πουλάει. Εδώ θα δούμε μερικά στρατηγικές προσαρμογής σε τιμές: γεωγραφική τιμολόγηση, εκπτώσεις και προσαυξήσεις τιμών, διαφημιστική τιμολόγηση, μεροληπτική τιμολόγηση και τιμολόγηση συνδυασμού προϊόντων.

Στρατηγική Τιμολόγησης Γεωγραφικής Τιμολόγησης (Μετρητά. Αντισυναλλαγές. Ανταλλαγή).

Η γεωγραφική τιμολόγηση περιλαμβάνει μια εταιρεία που αποφασίζει πώς να ορίσει διαφορετικά τιμές για τα προϊόντα τους. Αγοραστές σε διαφορετικά μέρη και χώρες. Για παράδειγμα, θα πρέπει μια εταιρεία να χρεώνει τους απομακρυσμένους πελάτες υψηλότερη τιμή για να καλύψει υψηλότερα έξοδα αποστολής ή χαμηλότερη τιμή για να αποκτήσει πρόσθετη δραστηριότητα; Ένα άλλο ερώτημα είναι πώς να πάρετε χρήματα. Αυτό το πρόβλημα είναι κρίσιμο όταν οι αγοραστές δεν έχουν σκληρό νόμισμα για να πληρώσουν για τις αγορές τους. Πολλοί αγοραστές θέλουν να προσφέρουν άλλα αγαθά ως πληρωμή, μια πρακτική γνωστή ως αντιδιαπραγμάτευση. Οι αμερικανικές εταιρείες συχνά αναγκάζονται να συμμετάσχουν σε αντιδιαπραγμάτευση εάν θέλουν επιχειρηματική δραστηριότητα. Το αντιεμπόριο μπορεί να αντιπροσωπεύει το 15 έως 25 τοις εκατό του παγκόσμιου εμπορίου και λαμβάνει διάφορες μορφές: ανταλλαγή, συναλλαγές αντιστάθμισης, συμφωνίες επαναγοράς και αντισταθμίσεις.

Ανταλλαγή -

άμεση ανταλλαγή αγαθών χωρίς χρήματα και χωρίς τη συμμετοχή τρίτων.

Στρατηγική τιμολόγησης. Συμφωνία αποζημίωσης -

ο πωλητής λαμβάνει μέρος της πληρωμής σε μετρητά και το υπόλοιπο σε προϊόντα. Η βρετανική εταιρεία κατασκευής αεροσκαφών πούλησε αεροπλάνα στη Βραζιλία για 70 τοις εκατό σε μετρητά και το υπόλοιπο σε καφέ. Στρατηγική τιμολόγησης

Συμφωνία εξαγοράς -

ο πωλητής πουλά εγκαταστάσεις, εξοπλισμό ή τεχνολογία σε άλλη χώρα και συμφωνεί να αποδεχτεί προϊόντα ως μερική πληρωμήπαράγονται χρησιμοποιώντας τον παρεχόμενο εξοπλισμό. ΗΠΑ. Μια χημική εταιρεία έχτισε ένα εργοστάσιο για μια ινδική εταιρεία και δέχτηκε μερική πληρωμή σε μετρητά και το υπόλοιπο σε χημικά που παράγονται στο εργοστάσιο.

Στρατηγική τιμολόγησης. Δοκιμή -

ο πωλητής λαμβάνει ολόκληρη την πληρωμή σε μετρητά, αλλά συμφωνεί να δαπανήσει ένα σημαντικό χρηματικό ποσό στη χώρα αυτή εντός μιας καθορισμένης χρονικής περιόδου. Για παράδειγμα, η PepsiCo πουλά το σιρόπι κόλα της στη Ρωσία για ρούβλια και συμφωνεί να αγοράσει ρωσική βότκα σε μια συγκεκριμένη τιμή προς πώληση στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Εκπτώσεις τιμών και προσαυξήσεις

Ο ρόλος των εκπτώσεων. Εκπτωτικές προσφορές μπορεί να είναι μια χρήσιμη τακτική ως απάντηση στον επιθετικό ανταγωνισμό από έναν ανταγωνιστή. Ωστόσο, η έκπτωση μπορεί να είναι επικίνδυνη, εκτός εάν ελέγχεται προσεκτικά και θεωρείται μέρος του συνολικού μάρκετινγκ στρατηγική . Η έκπτωση είναι ευρέως διαδεδομένη σε πολλούς κλάδους - σε ορισμένους, είναι τόσο διαδεδομένη που καθιστά τους συμβατικούς τιμοκαταλόγους ουσιαστικά χωρίς νόημα. Στρατηγική τιμολόγησης

Αυτό δεν σημαίνει ότι υπάρχει κάτι ιδιαίτερο σχετικά με την έκπτωση τιμής, αρκεί να λάβετε κάτι συγκεκριμένο που θέλετε σε αντάλλαγμα. Το πρόβλημα είναι ότι πολύ συχνά οι εταιρείες εγκλωβίζονται σε μια πολύπλοκη δομή μετρητών, ποσότητας και άλλων εκπτώσεων, ενώ δεν λαμβάνουν απολύτως τίποτα σε αντάλλαγμα εκτός από χαμηλότερα περιθώρια κέρδους. Ας δούμε εν συντομία τους κύριους τύπους εκπτώσεων που συνηθίζονται σήμερα.

Εκπτώσεις σε μετρητά και εκπτώσεις διακανονισμού -

έχουν σχεδιαστεί για να πραγματοποιούν πληρωμές πιο γρήγορα. Ωστόσο, δεδομένου ότι τέτοιες εκπτώσεις πρέπει να είναι τουλάχιστον 2,5% το μήνα για να έχουν πραγματικό αποτέλεσμα, αυτό σημαίνει ότι πληρώνετε στον πελάτη σας ετήσιο επιτόκιο 30% μόνο για να εισπράξετε χρήματα που σας οφείλονται ούτως ή άλλως . Επιπλέον, οι πελάτες συχνά επωφελούνται από όλες τις εκπτώσεις και εξακολουθούν να μην πληρώνουν στην ώρα τους, οπότε χάνετε και τους δύο τρόπους. Πιστεύουμε ότι είναι πολύ καλύτερο είτε να εξαλείψετε εντελώς αυτές τις εκπτώσεις και να εισαγάγετε ένα αποτελεσματικό σύστημα πιστωτικού ελέγχου ή να αλλάξετε τους όρους της επιχείρησής σας, ώστε να μπορείτε να επιβάλλετε επιπλέον χρέωση στα ληξιπρόθεσμα τιμολόγια. Ενώ μπορεί να χάσετε μέρος της επιχείρησής σας εξαιτίας αυτού, θα είναι πιθανώς ο χειρότερος πληρωτής ούτως ή άλλως. Εάν ορισμένοι πελάτες δεν σας πληρώνουν για μήνες, ίσως είναι καλύτερα να προσπαθήσετε να προσελκύσετε άλλους που θα το κάνουν. Στρατηγική τιμολόγησης

Στρατηγική τιμολόγησης. Εκπτώσεις χονδρικής .

Το πρόβλημα είναι ότι μόλις επισημοποιηθούν σε έναν δημοσιευμένο τιμοκατάλογο, γίνονται αναπόσπαστο μέρος της δομής τιμολόγησης σας και ως αποτέλεσμα μπορεί να χαθεί η επιρροή τους. Εάν δεν είστε πολύ προσεκτικοί, αν και μπορεί να σας βοήθησαν να κερδίσετε την επιχείρηση από την αρχή, τελικά το μόνο αποτέλεσμα που έχουν είναι να καταστρέψουν τα κέρδη σας. Κατά γενικό κανόνα, δημοσιεύστε μόνο τις ελάχιστες εκπτώσεις όγκου - οι μεγαλύτεροι πελάτες σας πιθανότατα θα προσπαθήσουν να διαπραγματευτούν κάτι επιπλέον ούτως ή άλλως. Επίσης, κρατήστε μικρές εκπτώσεις σε όγκο, ώστε να έχετε κάτι σε απόθεμα όταν οι πελάτες σας κάνουν κάτι επιπλέον για εσάς, όπως να σας προσφέρουν εφάπαξ προμήθεια ή ως μέρος μιας ειδικής προσφοράς.

Διαφημιστικές εκπτώσεις -

Αυτοί είναι οι καλύτεροι τύποι εκπτώσεων, επειδή σας επιτρέπουν να παραμείνετε ευέλικτοι. Υπάρχουν φορές που θέλετε να δώσετε μια επιπλέον ώθηση στις πωλήσεις - για παράδειγμα, να μετακινήσετε ένα παλιό προϊόν πριν κυκλοφορήσετε ένα ενημερωμένο. Σε τέτοιες στιγμές, αυτές οι ειδικές προσφορές ή οι προωθητικές εκπτώσεις μπορεί να είναι χρήσιμες. Αλλά προσπαθήστε να σκεφτείτε ασυνήθιστες προτάσεις - μεγαλύτερη συσκευασία στην ίδια τιμή ή "πέντε για n[ρύζι στα τέσσερα" μπορεί συχνά να προκαλέσει περισσότερο ενδιαφέρον από μια σταθερή ποσοστιαία έκπτωση. Επίσης, διασφαλίζουν ότι ο τελικός χρήστης λαμβάνει τουλάχιστον μέρος του οφέλους, κάτι που δεν συμβαίνει πάντα με άλλους τύπους εκπτώσεων. Δύο ακόμη σημεία που πρέπει να θυμάστε:

Βεβαιωθείτε ότι διατηρείτε τον έλεγχο του ειδικού προαγωγές , με συγκεκριμένο σκοπό, στην αρχή και στο τέλος. Φροντίστε να τα εξαλείψετε αμέσως μόλις δεν είναι πλέον χρήσιμα.

Στρατηγική τιμολόγησης

Βεβαιωθείτε ότι οι προσφορές σας σχετίζονται με πωλήσεις και όχι μόνο με παραγγελίες. Διαφορετικά, μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι παραγγελίες για εσάς εκπληρώνονται για λίγο, ακολουθούμενο από μια άγονη περίοδο ενώ ο πελάτης σας προμηθεύει τον τελικό χρήστη από το συσσωρευμένο απόθεμά του.

Προφανώς, ο ρόλος των εκπτώσεων θα διαφέρει από τον ένα τύπο επιχείρησης στον άλλο και δεν ισχύουν όλα τα παραπάνω σχόλια για εσάς. Μέρος της ικανότητάς σας να ελαχιστοποιήσετε ή να εξαλείψετε τις εκπτώσεις θα εξαρτηθεί από τα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας εκτός τιμής. Αλλά σε όποια επιχείρηση κι αν ασχολείστε, θα πρέπει πάντα να αναρωτιέστε τι υποτίθεται ότι θα επιτύχουν οι εκπτώσεις σας, εάν είναι αποτελεσματικές και πόσο καιρό αναμένεται να διαρκέσουν. Γενικά, κρατήστε χαμηλές τις τυπικές εκπτώσεις για να διατηρήσετε τη μέγιστη ευελιξία και να διασφαλίσετε ότι ταιριάζουν στη συνολική σας στρατηγική μάρκετινγκ και τιμολόγησης.

Στρατηγικές τιμολόγησης διαφήμισης. Στρατηγική τιμολόγησης

Οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν διάφορες μεθόδους τιμολόγησης για να ενθαρρύνουν την πρόωρη αγορά:

Μη επικερδής τιμολόγηση -

τα σούπερ μάρκετ και τα πολυκαταστήματα συχνά μειώνουν καλά τις τιμές διάσημες μάρκεςγια την τόνωση της πρόσθετης κυκλοφορίας. Αποδίδει εάν το εισόδημα από επιπλέον Οι πωλήσεις αντισταθμίζουν τα χαμηλότερα περιθώρια κέρδους για τα προϊόντα «boss-leader». Οι κατασκευαστές επωνυμιών με κορυφαίες ζημιές συνήθως αντιτίθενται επειδή η πρακτική μπορεί να αποδυναμώσει την εικόνα της μάρκας και να οδηγήσει σε παράπονα από τους λιανοπωλητές που χρεώνουν την τιμή καταλόγου. Οι κατασκευαστές προσπάθησαν να εμποδίσουν τους μεσάζοντες να ορίσουν κορυφαίες τιμές ζημιών ασκώντας πιέσεις για τους νόμους για τις τιμές λιανικής και τις υπηρεσίες, αλλά αυτοί οι νόμοι ανατράπηκαν.

Ειδική τιμολόγηση εκδήλωσης - 

Οι πωλητές ορίζουν ειδικές τιμές κατά τη διάρκεια ορισμένων εποχών για να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες.

Εκπτώσεις σε μετρητά -

αυτοκινητοβιομηχανίες και άλλες εταιρείες που παράγουν καταναλωτικά αγαθά, προσφέρουν εκπτώσεις σε μετρητά για να ενθαρρύνουν την αγορά προϊόντων των κατασκευαστών για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Οι εκπτώσεις μπορούν να βοηθήσουν στην εκκαθάριση του αποθέματος χωρίς μείωση της δηλωμένης τιμής καταλόγου. Στρατηγική τιμολόγησης

Στρατηγική τιμολόγησης. Χρηματοδότηση χαμηλού επιτοκίου -

Αντί να μειώσει την τιμή, η εταιρεία μπορεί να προσφέρει στους πελάτες χρηματοδότηση έναντι χαμηλός ενδιαφέρον. Οι αυτοκινητοβιομηχανίες έχουν ανακοινώσει ακόμη και άτοκη χρηματοδότηση για να προσελκύσουν πελάτες.

Μεγαλύτεροι όροι πληρωμής -

Οι πωλητές, ειδικά οι τράπεζες στεγαστικών δανείων και οι εταιρείες αυτοκινήτων, επεκτείνουν τα δάνεια σε πιο μακροπρόθεσμους όρους και έτσι μειώνουν τις μηνιαίες πληρωμές. Οι καταναλωτές συχνά ανησυχούν λιγότερο για το κόστος (δηλαδή το επιτόκιο) ενός δανείου και περισσότερο για το αν μπορούν να αντέξουν οικονομικά τη μηνιαία πληρωμή.

Εγγυήσεις και συμβόλαια υπηρεσιών -

Οι εταιρείες μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις προσθέτοντας μια δωρεάν ή χαμηλού κόστους εγγύηση ή σύμβαση παροχής υπηρεσιών. Στρατηγική τιμολόγησης

Στρατηγική τιμολόγησης. Ψυχολογική έκπτωση -

αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει τον καθορισμό μιας τεχνητά υψηλής τιμής και στη συνέχεια την προσφορά του προϊόντος με σημαντική εξοικονόμηση πόρων.

Οι στρατηγικές τιμολόγησης προώθησης είναι συχνά ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος. Εάν λειτουργούν, οι ανταγωνιστές τα αντιγράφουν και γίνονται λιγότερο αποτελεσματικά. Εάν δεν αποδώσουν, σπαταλούν χρήματα που θα μπορούσαν να επενδυθούν σε άλλα εργαλεία μάρκετινγκ, όπως η βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών ή η ενίσχυση της εικόνας του προϊόντος μέσω της διαφήμισης.

Μεροληπτικές στρατηγικές τιμολόγησης

Οι εταιρείες συχνά προσαρμόζουν τη βασική τους τιμή για να λάβουν υπόψη τις διαφορές σε πελάτες, προϊόντα, τοποθεσίες κ.λπ. Διακρίσεις τιμών συμβαίνει όταν μια εταιρεία πουλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε δύο ή περισσότερες τιμές που δεν αντικατοπτρίζουν μια αναλογική διαφορά στο κόστος. Στη διάκριση τιμής πρώτου βαθμού, ο πωλητής χρεώνει ξεχωριστή τιμή από κάθε αγοραστή ανάλογα με την ένταση της ζήτησής του. Σε διακρίσεις τιμών δεύτερου βαθμού, ο πωλητής χρεώνει λιγότερο σε αγοραστές που αγοράζουν μεγαλύτερες ποσότητες. Στη διάκριση τιμής τρίτου βαθμού, ο πωλητής χρεώνει διαφορετικά ποσά σε διαφορετικές κατηγορίες αγοραστών, όπως στις ακόλουθες περιπτώσεις:

Στρατηγική τιμολόγησης. Τιμολόγηση για το τμήμα πελατών -

διαφορετικές ομάδες πελατών χρεώνουν διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία. Για παράδειγμα, τα μουσεία συχνά χρεώνουν χαμηλότερα εισιτήρια σε φοιτητές και συνταξιούχους. Στρατηγική τιμολόγησης

Τιμολόγηση σε μορφή προϊόντος -

Οι διαφορετικές εκδόσεις ενός προϊόντος έχουν διαφορετική τιμή, αλλά όχι ανάλογα με το αντίστοιχο κόστος τους.

Τιμές για εικόνες.

Ορισμένες εταιρείες τιμολογούν το ίδιο προϊόν σε δύο διαφορετικά επίπεδα με βάση τις διαφορές στις εικόνες. Ένας κατασκευαστής αρωμάτων μπορεί να βάλει ένα άρωμα σε ένα μπουκάλι, να του δώσει όνομα και εικόνα και να ορίσει μια τιμή μετοχής. 50. Μπορεί να ξαναγεμίσει το ίδιο άρωμα σε άλλο μπουκάλι με διαφορετικό όνομα και εικόνα με κόστος 200 ρουπίες.

Τιμές στο κανάλι -

Η Coca-Cola έχει διαφορετική τιμή ανάλογα με το αν αγοράζεται από ένα καλό εστιατόριο, ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού ή από έναν αυτόματο πωλητή. Στρατηγική τιμολόγησης

Τιμολόγηση ανά τοποθεσία -

Το ίδιο προϊόν τιμολογείται διαφορετικά σε διαφορετικές τοποθεσίες, ακόμα κι αν η αξία προσφοράς είναι η ίδια σε κάθε τοποθεσία. Το θέατρο ποικίλλει τις τιμές των θέσεων ανάλογα με τις προτιμήσεις του κοινού σε διαφορετικές τοποθεσίες.

Τιμολόγηση χρόνου -

οι τιμές ποικίλλουν ανάλογα με την εποχή, την ημέρα ή την ώρα. Οι επιχειρήσεις κοινής ωφέλειας ποικίλλουν τις τιμές ηλεκτρικής ενέργειας για εμπορικούς χρήστες ανάλογα με την ώρα της ημέρας και τα Σαββατοκύριακα, καθώς και τις καθημερινές. Τα εστιατόρια χρεώνουν λιγότερο για τους πρώτους πελάτες. Τα Σαββατοκύριακα, τα ξενοδοχεία χρεώνουν λιγότερο. Τα ξενοδοχεία και οι αεροπορικές εταιρείες χρησιμοποιούν τιμολόγηση απόδοσης, με την οποία προσφέρουν χαμηλότερες τιμές για το απούλητο απόθεμα λίγο πριν λήξει. Η Coca-Cola εξέταζε το ενδεχόμενο να αυξήσει την τιμή της σόδας στα μηχανήματα αυτόματης πώλησης τις ζεστές μέρες χρησιμοποιώντας ασύρματη τεχνολογία και να μειώσει τις τιμές τις κρύες μέρες. Ωστόσο, στους πελάτες δεν άρεσε τόσο πολύ η ιδέα που η Coke την εγκατέλειψε.

Στρατηγική τιμολόγησης

Για να λειτουργήσει η διάκριση τιμών, πρέπει να υπάρχουν ορισμένες προϋποθέσεις. Πρώτον, η αγορά πρέπει να μπορεί να τμηματοποιήσει και τα τμήματα πρέπει να παρουσιάζουν διαφορετικές εντάσεις ζήτησης. Δεύτερον, εκπρόσωποι του χαμηλότερου τμήματος τιμών. Δεν είναι δυνατή η μεταπώληση του προϊόντος σε τμήμα υψηλότερης τιμής. Τρίτον, οι ανταγωνιστές δεν θα πρέπει να μπορούν να πουλήσουν την εταιρεία σε μειωμένη τιμή σε υψηλότερο τμήμα τιμών. Τέταρτον, το κόστος κατάτμησης και παρακολούθησης της αγοράς δεν πρέπει να υπερβαίνει τα πρόσθετα έσοδα που προέρχονται από διακρίσεις τιμών. Πέμπτον, τέτοιες πρακτικές δεν πρέπει να προκαλούν δυσαρέσκεια ή κακή θέληση των πελατών. Έκτον, μια συγκεκριμένη μορφή διάκρισης τιμών δεν πρέπει να είναι παράνομη.

Ως αποτέλεσμα της απελευθέρωσης σε αρκετούς κλάδους, οι ανταγωνιστές έχουν γίνει πιο πιθανό να χρησιμοποιούν μεροληπτικές τιμές. Οι αεροπορικές εταιρείες χρεώνουν διαφορετικούς ναύλους στους επιβάτες της ίδιας πτήσης ανάλογα με την κατηγορία θέσεων. ώρα της ημέρας (πρωί ή βράδυ προπονητής)? ημέρα της εβδομάδας (εργάσιμη ή σαββατοκύριακο). εποχή; Η εταιρεία του ατόμου, ιστορικό παρελθόν, κατάσταση (νεολαία, στρατιωτικός, συνταξιούχος). και ούτω καθεξής. Οι αεροπορικές εταιρείες χρησιμοποιούν την τιμολόγηση απόδοσης για να αποκομίσουν όσο το δυνατόν περισσότερα έσοδα. Στρατηγική τιμολόγησης

Η τεχνολογία υπολογιστών επιτρέπει στους πωλητές να εφαρμόζουν μεροληπτικές τιμές. Για παράδειγμα, μπορεί να χρησιμοποιούν λογισμικό που παρακολουθεί τις διαδικτυακές κινήσεις των πελατών και τους επιτρέπει να προσαρμόζουν τις προσφορές και τις τιμές. Ωστόσο, οι νέες εφαρμογές λογισμικού επιτρέπουν επίσης στους αγοραστές να κάνουν διαφοροποίηση μεταξύ των πωλητών συγκρίνοντας άμεσα τις τιμές.

Τιμές για τη γκάμα των προϊόντων. Στρατηγική τιμολόγησης

Η λογική τιμολόγησης πρέπει να αλλάξει όταν το προϊόν είναι μέρος μιας σειράς. Σε αυτή την περίπτωση, η επιχείρηση αναζητά ένα σύνολο τιμών που μεγιστοποιεί το κέρδος ολόκληρης της ποικιλίας. Η τιμολόγηση είναι δύσκολη επειδή διαφορετικά προϊόντα έχουν σχέσεις ζήτησης-κόστους και υπόκεινται σε διαφορετικούς βαθμούς ανταγωνισμού. Μπορούμε να εντοπίσουμε έξι καταστάσεις που σχετίζονται με την τιμολόγηση του μείγματος προϊόντων: τιμολόγηση σειράς προϊόντων, τιμολόγηση χαρακτηριστικών, τιμολόγηση συμπληρωματικών προϊόντων, τιμολόγηση δύο μερών, τιμολόγηση υποπροϊόντων και τιμολόγηση ομαδοποίησης προϊόντων.

Τιμολόγηση σειράς προϊόντων -

Οι εταιρείες συνήθως αναπτύσσουν σειρές προϊόντων και όχι μεμονωμένα προϊόντα και εισάγουν βήματα τιμών. Σε πολλές εμπορικές γραμμές, οι πωλητές χρησιμοποιούν καθιερωμένες κατευθυντήριες γραμμές τιμών για τα προϊόντα της σειράς τους. Το κατάστημα ανδρικών ρούχων προσφέρει ανδρικά κοστούμια σε τρία επίπεδα τιμών: 800 Rs, 1500 Rs και 4500 Rs. Οι αγοραστές θα συσχετίσουν τα κοστούμια με χαμηλά, μεσαία και Υψηλή ποιότητα με τρεις κατηγορίες τιμών. Η δουλειά του πωλητή είναι να εντοπίζει διαφορές στην αντιληπτή ποιότητα που δικαιολογούν τη διαφορά στην τιμή.

Στρατηγική τιμολόγησης. Τιμές για επιπλέον χαρακτηριστικά -

Πολλές εταιρείες προσφέρουν επιπλέον προϊόντα, χαρακτηριστικά και υπηρεσίες μαζί με το κύριο προϊόν τους. Ο αγοραστής αυτοκινήτου μπορεί να παραγγείλει ηλεκτρικά χειριστήρια παραθύρων, αντιθαμβωτικά, Dimmers, καθώς και εκτεταμένη εγγύηση. Η τιμολόγηση είναι ένα σύνθετο ζήτημα. οι εταιρείες αυτοκινήτων πρέπει να αποφασίσουν ποια είδη θα συμπεριλάβουν στην τιμή και ποια θα προσφέρουν ως επιλογές. Παρόμοιο πρόβλημα τιμολόγησης αντιμετωπίζουν και τα εστιατόρια. Οι πελάτες μπορούν συχνά να παραγγείλουν αλκοολούχα ποτά εκτός από το φαγητό τους. Πολλά εστιατόρια εκτιμούν το αλκοόλ και τις χαμηλές τιμές των τροφίμων. Τα έσοδα από τα τρόφιμα καλύπτουν τα έξοδα και τα ποτά φέρνουν κέρδη. Αυτό εξηγεί γιατί οι διακομιστές συχνά καταβάλλουν κάθε προσπάθεια για να κάνουν τους πελάτες να παραγγείλουν ποτά. Σε άλλα εστιατόρια, οι τιμές του αλκοόλ είναι χαμηλές και οι τιμές των τροφίμων είναι υψηλές για να τραβήξουν την προσοχή των πότες. Στρατηγική τιμολόγησης

Τιμολόγηση για ρυθμιζόμενα προϊόντα -

για Ορισμένα προϊόντα απαιτούν τη χρήση βοηθητικών ή βοηθητικών προϊόντων. Οι κατασκευαστές ξυραφιών και καμερών συχνά χρεώνουν χαμηλές τιμές για αυτά και χρεώνουν υψηλές σημάνσεις για τις λεπίδες ξυραφιών και το φιλμ, αντίστοιχα. Ένας πάροχος κινητής τηλεφωνίας μπορεί να παρέχει ένα κινητό τηλέφωνο δωρεάν εάν ένα άτομο συμφωνήσει να αγοράσει δύο χρόνια τηλεφωνικής υπηρεσίας.

Στρατηγική τιμολόγησης. Τιμές σε δύο μέρη -

Οι εταιρείες παροχής υπηρεσιών χρησιμοποιούν συχνά τιμολόγηση δύο μερών, που αποτελείται από ένα πάγιο τέλος και ένα μεταβλητό τέλος χρήσης. Οι χρήστες τηλεφώνων πληρώνουν μια ελάχιστη μηνιαία χρέωση συν μια χρέωση για κλήσεις πάνω από τον ελάχιστο αριθμό. Τα λούνα παρκ χρεώνουν ένα τέλος εισόδου συν τέλη για αξιοθέατα πάνω από ένα ορισμένο ελάχιστο. Μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα παρόμοιο με αυτό της τιμολόγησης των προϊόντων, δηλαδή, πόσο να χρεώσει για μια βασική υπηρεσία και πόσο για μεταβλητή χρήση. Το πάγιο τέλος θα πρέπει να είναι αρκετά χαμηλό ώστε να ενθαρρύνει την αγορά της υπηρεσίας. Τα κέρδη μπορούν στη συνέχεια να δημιουργηθούν μέσω των τελών χρήσης. Στρατηγική τιμολόγησης

Τιμολόγηση για υποπροϊόντα 

παραγωγή ορισμένων αγαθά - κρέας, προϊόντα πετρελαίου και άλλες χημικές ουσίες - συχνά οδηγεί σε υποπροϊόντα. Εάν τα υποπροϊόντα έχουν αξία για μια ομάδα καταναλωτών, θα πρέπει να αποτιμώνται με βάση την αξία τους. Τυχόν έσοδα που παράγονται από υποπροϊόντα θα επιτρέψουν στην εταιρεία να χρεώσει χαμηλότερη τιμή για το κύριο προϊόν της, εάν ο ανταγωνισμός την υποχρεώσει να το κάνει.

Στρατηγική τιμολόγησης. Τιμές για προϊόντα συσκευασίας -

Οι πωλητές συχνά συνδυάζουν προϊόντα και χαρακτηριστικά μαζί. Η καθαρή ομαδοποίηση συμβαίνει όταν μια επιχείρηση προσφέρει τα προϊόντα της μόνο ως πακέτο. Σε μικτή συσκευασία, ο πωλητής προσφέρει προϊόντα τόσο μεμονωμένα όσο και σε σετ. Προσφέροντας μια μικτή δέσμη, ο πωλητής θα χρεώνει συνήθως λιγότερο για τη δέσμη από ό,τι αν τα αντικείμενα αγοράζονταν χωριστά. Ένας κατασκευαστής αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει ένα πακέτο επιλογών για λιγότερο από το κόστος αγοράς όλων των επιλογών ξεχωριστά. Η θεατρική εταιρεία θα πληρώσει λιγότερα για ένα season pass από το κόστος αγοράς όλων των παραστάσεων μεμονωμένα. Εφόσον οι πελάτες μπορεί να μην έχουν προγραμματίσει να αγοράσουν όλα τα εξαρτήματα, η εξοικονόμηση πόρων στο πακέτο τιμών θα πρέπει να είναι αρκετά σημαντική ώστε να τους δελεάσει να αγοράσουν το πακέτο.