Downsell es una estrategia de marketing y ventas en la que una empresa ofrece a un cliente un precio más bajo o un producto menos costoso que el que el cliente ofreció o consideró por primera vez. Esta estrategia se utiliza para retener a un cliente que podría haber abandonado la compra debido a un precio elevado u otros motivos. El comercio electrónico sigue siendo un mercado competitivo pero de rápido crecimiento.
Teniendo en cuenta que hay 24 millones de sitios de comercio electrónico en todo el mundo, implementar adecuadamente diversas estrategias se ha vuelto más importante que nunca. Por supuesto, sus dos objetivos principales suelen ser maximizar la conversión y, por lo tanto, maximizar los ingresos (y ese beneficio tan importante). Sin embargo, usted no es el único que se fija estos objetivos, entonces, ¿cómo puede mantenerse por delante de sus competidores más cercanos?
Probablemente ya esté utilizando una amplia gama de estrategias para lograr estos objetivos: personalizado correos electrónicos y retargeting, un sitio web optimizado que brinda una excelente experiencia al cliente, etc. También es probable que estés intentando aumentar las ventas de tus productos ofreciendo productos adicionales o alternativas de mayor precio al que están viendo.
Sin embargo, no muchas empresas prestan atención a la reducción de ventas, lo que potencialmente es una gran oportunidad para aumentar el ratio. conversiones y aumento Ingresos totales de su sitio web de comercio electrónico. Pero, ¿qué es la venta a la baja? Y lo que es más importante, ¿cómo puedes usarlo para aumentar estas métricas vitales y obtener mejores ganancias?
¿Qué es la venta a la baja?
Las ventas reducidas son simplemente lo opuesto a las ventas adicionales. Esto es cuando ofreces a un cliente un artículo que es más barato que el que estaba mirando pero decidió no comprar. ¿Por qué diablos ofrecerías algo más barato? Si un comprador decide no comprar un producto, el motivo más común de esta decisión es el precio del producto.
Por ejemplo, digamos que tiene una tienda de informática. El cliente estaba considerando un modelo específico, pero superaba su presupuesto previsto. En lugar de verlo salir de su tienda sin realizar una compra, utiliza sus conocimientos para encontrar y ofrecerle un producto dentro de su presupuesto que satisfaga la mayoría de sus necesidades. Esto es una reducción de ventas en acción.
Las ventas reducidas pueden ayudar en cualquier área de su negocio de comercio electrónico, ya sea que esté buscando mejorar sus ventas en eBay o aumentar sus ingresos directamente desde su sitio web. Esto no sólo puede aumentar sus ventas generales, sino que también puede ofrecerle otros beneficios. Saber cómo vender menos y cómo estas tácticas beneficiarán a su negocio puede marcar una diferencia tangible.
Ventajas. vender
Hay muchos beneficios potenciales de la reducción de ventas, pero centrémonos en tres principales:
1. Incrementar los ingresos
¿Cuáles son tus métricas? comercio electrónico? Específicamente, ¿cuáles son sus tasas de abandono y rebote del carrito? Cada uno de esos clientes que abandonan su sitio sin realizar una compra representa una oportunidad perdida y, con las ventas reducidas, puede aprovechar estas oportunidades. La tasa promedio de fracaso en Estados Unidos es de alrededor del 43%; Son muchos clientes perdidos.
El abandono del carrito representa aún más oportunidades perdidas que la tasa de rebote, con promedios que van desde poco menos del 70% hasta más del 85%. Por supuesto, hay varias razones por las que la gente abandona los carritos, pero las dos principales son los costes adicionales (de entrega) y el coste total del pedido.
Es posible que no pueda recuperar todas las funciones mediante la venta reducida, pero puede marcar una diferencia significativa. También existe la posibilidad de que los clientes regresen a su sitio si están satisfechos con el descuento que ofrece, lo que aumentará su CLV potencial (vida útil). valor del cliente). vender
Muchas empresas comercio electrónico Tienen un espacio de almacén limitado y la falta o exceso de existencias puede ser un problema grave. La reducción de ventas puede ayudar cuando tiene exceso de existencias de artículos que tienen un precio más bajo que otros artículos similares. Así, la reducción Las ventas no sólo pueden ayudar a sus clientes y aumentar ingresos, pero también le ayudará a reducir el exceso de inventario.
2. Atraer a una audiencia más amplia. vender
A menos que ofrezca productos caros y de alta gama, realmente necesita atraer a un grupo demográfico lo más amplio posible para maximizar las ventas y los ingresos. Los clientes tienen presupuestos que varían ampliamente, desde la persona con un presupuesto ajustado que busca una buena oferta hasta la persona con una tarjeta platino a la que no le importan los precios.
Al incorporar la venta reducida a su estrategia, resultará atractivo para cualquier nivel de presupuesto. Esto puede ayudarle a evitar descuentos en productos, ofrecer envío gratuito para solucionar problemas de abandono del carrito y ayudarle a mantener un alto nivel de integridad y reconocimiento de marca. ¡Esto podría significar que más personas hagan clic en ese importante botón de compra!
Por supuesto, tendrá varios niveles de clientes y, a menudo, los clientes con un gasto promedio por visita más bajo pueden tener un CLV (valor de vida del cliente) más alto. Cuando vende menos a un nuevo cliente, es posible que gaste menos en esa visita y en las siguientes, pero aumenta la probabilidad de que gaste más durante su vida con usted.
3. Retención y fidelización. vender
Las tasas de retención de clientes pueden variar mucho, pero en el sector minorista es alrededor de 63 %. La retención de clientes es importante para cualquier negocio, ya que aumenta el CLV, reduce el CAC (coste de adquisición de clientes), genera lealtad a la marca y aumenta el conocimiento de su marca. Otro beneficio es que los clientes leales pueden convertirse en embajadores de la marca y atraer más clientes a su negocio.
Piense en las ventas negativas como una señal de su honestidad. Al ofrecer un producto más barato de lo que esperaban originalmente, apreciarán una alternativa que pueda ser mejor para su presupuesto. Esto significa una mayor satisfacción del cliente y una mayor probabilidad de que compren con usted en el futuro.
Como se mencionó, no siempre debe centrarse en el gasto promedio por visita, sino más bien en retener a ese cliente y aumentar el valor de su vida útil para su negocio. ¿Preferiría tener un cliente que gaste un promedio de $100 en cuatro visitas o uno que gaste un promedio de $50 en 10 visitas? La reducción de ventas puede ayudar a mejorar las posibilidades de que ocurra este último escenario.
Cómo empezar a vender en su sitio de comercio electrónico
1. Siga las mejores prácticas de venta reducida.
Al igual que con otras tácticas de ventas, debes pensar en cuáles son las mejores prácticas que funcionan mejor para tu negocio. Si bien habrá muchas similitudes en la forma de realizar ventas cruzadas o ventas adicionales, también debes tener en cuenta las diferencias. Considere implementar lo siguiente en cualquier estrategia de ventas:
Elige el momento adecuado.
Si va a implementar una venta a la baja, entonces el tiempo lo es todo. Si ofrece alternativas más baratas demasiado pronto, corre el riesgo de perder una mejor venta. También puedes asustar a la gente y terminar sin obtener ninguna venta. Utilice una venta a la baja sólo cuando sea obvio que no comprarán a un precio más alto.
Evite ser agresivo. vender
Muy pocas personas valoran la perseverancia, y esto puede ser especialmente cierto en un escenario de ventas a la baja. Si es demasiado insistente, no sólo perderá la venta, sino que también correrá el riesgo de perder al cliente por completo porque no querrá volver a utilizar su sitio.
Pon a prueba tus tácticas.
Al igual que con otras áreas de sus tácticas de ventas y marketing, es posible que no lo haga bien la primera vez. Por lo tanto, prepárese para realizar cambios a medida que avanza, incluidos factores como precios, diferentes ofertas, envío gratuito o con descuento y otros factores desencadenantes personalizados basados en el comportamiento del cliente. Las pruebas son necesarias en cualquier área de tu estrategia; Piense en el valor de las pruebas de humo, por ejemplo, en el desarrollo de software. vender
Estas tres mejores prácticas son factores que se pueden mejorar con el tiempo y también dependen en gran medida de los datos. Estudia el tuyo con atención datos y comprender el comportamiento del cliente en su sitio para satisfacer mejor sus necesidades.
2. Empiece a vender ahora.
De este modo, podrá ver los beneficios de la reducción de ventas y también obtener información sobre las mejores prácticas que puede implementar. Pero, ¿cómo se hace realmente para reducir las ventas? Puede parecer un poco antinatural al principio ofrecer a los clientes productos más baratos de lo que buscaban, pero es una táctica que puede ayudarle a aumentar sus ganancias.
Si es nuevo en el downselling, es posible que no sepa cómo abordarlo al principio. Al igual que con otras tácticas, existen varias formas de reducir las ventas, pero las mejores son estas cuatro sugerencias:
Chat en vivo/soporte. vender
El chat en vivo ya proporciona los niveles más altos de satisfacción del cliente (hasta un 81%). Esto lo convierte en una excelente opción cuando se trata de venta directa, ya sea que se trate de ventas adicionales, cruzadas o descendentes. Al utilizar una aplicación de chat eficaz, sus agentes pueden cerrar ventas según sea necesario y cerrar más ventas.
Es posible que ya se esté dirigiendo a clientes que abandonan su carrito antes de realizar una compra. Al descubrir por qué abandonaron su carrito, ¿por qué no agregar la oportunidad de reducir las ventas ofreciendo un producto alternativo a un precio más bajo que el que estaba en su carrito?
Ventanas emergentes. vender
Cuando un cliente abandona su sitio, esta puede ser una buena oportunidad para venderle a través de una ventana emergente. Supongamos que se van porque los productos no se ajustan a su presupuesto y ofrecen una o más alternativas de menor precio. Darles la oportunidad de ver opciones más asequibles puede cerrar el trato.
Recomendaciones de productos
Es posible que ya tenga un asistente digital en su sitio que le sugiera productos similares a los que está viendo, o productos seleccionados haciendo al comprador algunas preguntas sencillas. Puede configurar su sistema para ofrecer alternativas más económicas, especialmente para productos de mayor precio.
Conclusión. vender
El objetivo final de cualquiera. negocio de comercio electrónico — aumentar las ventas y maximizar los ingresos. Ninguna estrategia por sí sola logrará estos objetivos y cualquier empresa inteligente buscará la mejor combinación de tácticas para lograrlo. Debe examinar cada paso de su modelo, desde la estrategia de precios hasta la gestión de pedidos de comercio electrónico.
Averiguar dónde encaja la reducción de ventas en su estrategia actual, o incluso crear una nueva estrategia para implementarla, puede generar resultados tangibles. Las estrategias nunca son estáticas, sino que pueden cambiar constantemente para adaptarse a las necesidades de su empresa y sus clientes. Por ejemplo, lo que actualmente se considera una estrategia de SEO SaaS eficaz puede cambiar con el tiempo. . Esté preparado para adaptarse y cambiar de táctica. vender
Dada la competitividad del mercado del comercio electrónico, las organizaciones siempre están buscando formas de mejorar sus ganancias y aumentar su participación porcentual en el mercado. Tácticas como un buen servicio al cliente, precios competitivos y sitios web fáciles de navegar contribuyen en gran medida a atraer y retener clientes. Sin embargo, dado que muchos sitios de comercio electrónico Si ya estás utilizando esta táctica, tal vez la reducción de ventas te ayude a destacar entre la multitud.
Después de todo, no tiene nada que perder y mucho que ganar al agregar ventas reducidas a su conjunto de herramientas existente. Si descubre que es algo que no le conviene, es bastante fácil eliminarlo de su arsenal. Pero es más probable que vea cambios positivos en las métricas que más le importan.
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