Ostukeskus on grupp inimesi ettevõttes, näiteks töötajad ja teised organisatsiooni liikmed, kes vastutavad ostuprotsessi korraldamise ja toote või teenuse ostmisel oluliste otsuste tegemise eest. Organisatsioonistruktuuris nõuab võtmeostmine olulisi sisendeid organisatsiooni erinevatest segmentidest, nagu rahandus, IT, ostmine, raamatupidamine ja tippjuhtkond. Ostukeskuse liikmed sõltuvad ostetud kaupadest või teenustest.

Näiteks kui organisatsioon kavandab kõrgtehnoloogilisi hankeid, nagu IT-osakonna süsteemid või tootmisseadmed, on vaja tehniliste ekspertide või tehnilise toe meeskonna teadmisi. Mõnel juhul võib ostukeskusi mõista mitteametliku ad hoc rühmana, teistel juhtudel aga ametlikult sanktsioneeritud rühmana, mis hõlmab teatud kriteeriume, volitusi ja protseduure.

 

Mis on ostukeskus?

Definitsioon: Ostukeskus on määratletud kui inimeste või organisatsiooni liikmete rühm, kes peab teatud asjade ostmisega seotud otsuste tegemisel mängima otsustavat rolli. Ostukeskused on väikeettevõtetes tavalised. Need võivad olla püsivad või ajutised.

Mõnes kohas on see alaline organ, nagu ka teised organid, mis saavad igasugust teavet ja otsustusõigusi. Need aitavad tarnijaid valida, et saada kaubavarusid ja mõista teatud kaupade vajadust ettevõttes.

Ostukeskust tuntakse ka otsustusüksusena (DMU), mille ülesandeks on koondada kõik need organisatsiooni liikmed, kes peavad olema kaasatud toote või teenuse ostmise protsessi. Ostuotsuste tegemise protsessi DMU kontseptsiooni töötasid välja Robinson, Farris ja Wind 1967. aastal.

Ostukeskuste mõistmine. Ostukeskus

Ostukeskus tähendab inimeste rühma, kes vastutab äri ettevõtted, kes tulevad ja lahendavad teatud küsimusi, mis on seotud toodete turustamise, toodete ostmisega jne. Need on sarnased asjade valimise ja parandamisega. Enamik inimesi ei tea seda sõna. Mõni võib arvata, et ostukeskus on nagu pood kaubanduskeskuses. Kuid see on täiesti erinev sõna.
Kõikjal võib neid nimetada inimesteks, kes teevad ettevõttes ostu- või ostuotsuseid. Võite neid isegi ostjateks nimetada. Nemad on agendid, kes otsustavad, kas toode osteti kõrgema hinnaga või mitte. Nende otsus on ettevõtte jaoks väga oluline. Need inimesed peaksid otsustama, milliseid kaupu ja teenuseid ettevõttele ostetakse.
Kui tekib mõni probleem, peavad need inimesed selle lahendama. Samuti vastutavad nad paljude erinevate tööde eest, nagu sihtrühmad ja veendumine, mida on tootmiseks vaja ja mida mitte.

Kui nende inimeste valitud tooted ei lähe müüki, siis on võimalus, et need inimesed võidakse oma kohalt vallandada. See on imelik ülesanne, kui ostjad ei tea, kas nende valitud toode läheb müüki või mitte. Nad peavad valima parimate hindadega parimad tooted.

Tähtsus. Ostukeskus

Ostukeskused on vajalikud igat liiki äritegevuses, mis võib olla väikeettevõte. Sest igaühel on oma valik. Ettevõte peab olema piisavalt hea, et võtta kõigi selliste inimeste ideid ja neid kasutada. Ostukeskus ei koosne ühest inimesest. See hõlmab rohkem kui ühte isikut, kes vastutab teatud asjade otsustamise eest.

Näiteks kui ettevõte müüb kotid, tal on ostukeskus, kus kõik ettevõtte liikmed pakuvad erinevaid asju. Tootja Insider vaatenurgad kõigile, et see jõuaks üldiselt paljude inimesteni. See on ostukeskuse esmatähtis. Siin keskendub müüja inimesele ja kontrollib, kas toode sobib keskkonda.

Need aitavad teil isegi planeerida teatud asjade tootmiseks vajalikke kulusid. Finantsplaneerimine on väga vajalik ja millal see tuleb ulatub enne planeerimist saab selle korraldada, kui rohkem inimesi soovitab. Toodete hea müügi jaoks on vajalikud ostukeskused.

6 ostukeskuses osaleja rolli

Ostukeskuse liikmed täidavad ostuotsuste tegemisel kuut erinevat rolli:

1. Algatajad

Nad teevad pakkumisi toote või teenuse ostmiseks

2. Mõjutajad. Ostukeskus

Nad püüavad oma arvamusega mõjutada otsuse tulemust

3. Otsustajad

Nemad teevad lõpliku ostuotsuse

4. Ostjad. Ostukeskus

Need on potentsiaalsed ostjad, kes vastutavad lepingu eest.

5. Lõpeta osaleja

Nad on ostetud toote kasutajad.

6. Väravavahid

Nad vastutavad teabe liikumise kontrollimise eest.

 Ostukeskus koosneb...

Ostukeskus koosneb erinevatest inimestest. Kõiki neid liikmeid peetakse rühmas olulisteks isikuteks. Nad vastutavad kõigi tegevuste eest.

1. Algatajad

Need on need, kes tulevad esimesena tooteid isiklikult testima. Näiteks ootab müüja, et saada veebisaidi külastajatelt müügivihjeid, et kui keegi seda saiti külastab, tekib tal vajadus selle järele. Nad vaatavad tooteid.

2. Kasutajad

Pärast algatajaid Nad on rühm inimesi, kes tulevad algatajate kõrvale ja kasutavad toodet. Need on need, kes kasutavad seda isiklikult oma arvustustest rääkimiseks. Neil on teatud spetsifikatsioonid meeles ja nad töötavad nende järgi.

3. Ostjad. Ostukeskus

Nad on ostjad, kellel on ametlikud volitused tarnija valimiseks ja ostutingimuste üle läbirääkimisteks. Need on tarnijate valikul ja läbirääkimistel kriitilise tähtsusega ning mängivad võtmerolli ka kujundamisel toote spetsifikatsioonid.

4. Mõjutajad

Need on inimesed, kes võivad tootest teada ja on seda kasutanud. Nad teavad kõike, mida peate teadma.

5. Väravavahid

Need on inimesed, kellega tuleb tutvuda näiteks enne suurde firmasse minekut. Need on inimesed, kes otsustavad ja kontrollivad, kas toode on vastutusrikas, kas seda saab ettevõttes müüa või mitte. Töötamiseks on vaja teadmisi ja kogemusi. Väravavahid teevad oma tööd, kontrollides hoolikalt, kas toode on hea või mitte.

6. Otsustajad. Ostukeskus

Nad on viimane asutus, kes teeb lõpliku otsuse selle kohta, kas osta toode või mitte. See ei ole üks-ühele tehing; see on rühm, mis määrab, kas toodet on vaja.

7. Kinnitajad.

Need on isikud, kes lubavad otsustajate või ostjate kavandatud tegevusi. Need võivad olla kõrgema juhtkonna või finantsosakonna inimesed või kasutajad.

Otsuste tegemise protsess ostukeskuses

Ostukeskus on asjade ostuotsuse tegemisel oluline organ ja otsustusprotsess hõlmab teatud samme. Ostukeskus

Esimese sammuna tuleb ära tunda probleem ettevõttes, millest tekkis ostukeskuse idee. Teiseks hõlmab see, et toote spetsifikatsioon on otsuste tegemisel vajalik. Ilma toote spetsifikatsioonita z ei tehta midagi. Seega tuleb ostetava toote üle mõelda ja selle üle otsustada.
Sihttoode peaks koosnema nendest toodetest, mida ettevõte vajab oma eesmärkide saavutamiseks. Kui tulemus on kindlaks tehtud, järgmine samm hakatakse otsima bestsellerit. Müüja peab olema selline, et täita korraga kõiki nõudeid.

Kolmas samm hõlmab enimmüüdud kauba leidmist hindamise kaudu. Moodustatud komisjon hindab ettepanekuid tagamaks, et kõik on kaetud. Lisaks kontrollivad nad, kas soovitused on pärit päris inimestelt või mitte. See on oluline samm, ilma milleta ei toimu kauba korralikku kohaletoimetamist.
Kui ettepanek on vastu võetud, peab vastutav isik tagama töö nõuetekohase lõpetamise.

Tehingute dünaamika. Ostukeskus

Ostukeskuse dünaamika pole nii keeruline. Kõigil ülalmainitud inimestel peab olema oma tähtsus. Neid peetakse inimesteks, kes on ettevõtte jaoks asjade ostmisel olulised.

Nad peavad tegema tööd potentsiaalselt, et mitte tekitada tulevikus probleeme. Need inimesed vastutavad teatud võimalike pettuste kontrollimise eest. Need inimesed peavad küsitlema paljusid inimesi, et saada paljudest parimat.

See ei ole keeruline protsess, kuid seda tuleb teha õigesti. Seda tuleb teha strateegiaga; vastasel juhul võib see tulevikus probleeme tekitada.

Kuidas muuta oma otsustusprotsess edukaks?

Ostukeskus koosneb inimestest, kes peavad nende punktidega arvestama. Kui nad neid punkte kaaluvad, on neil võimalus saada hea idee õige otsuse tegemiseks.

    1. Iga kord on otsuste tegemisel vaja arvestada nii ettevõtte kui ka üksikisiku huvidega. Mõlemad huvid on erinevad ja kui nad neid eraldi arvestavad, on tõenäoline, et nende sihitud toode võib teenida head kasumit. Seda seetõttu, et nende mõlema huvid on erinevad, üks on kollektiivne ja teine ​​​​individuaalne huvi. Ostukeskus

Kollektiivsed huvid on alati erinevad ja individuaalne huvi ei sarnane kollektiivse huviga. Kollektiivsetes huvides peavad nad arvestama paljude inimestega ja nende kõik huvid peavad olema samad, samas kui individuaalsetes huvides on sihtisik üks inimene. Seetõttu on see esimene punkt, millele tähelepanu pöörata.

Võtke alati ühendust kliendidoma huvisid tundma.

Vajaliku teabe peaksite alati hankima tarnijalt; infopuudust ei tohiks olla. See on vajalik, sest mõnikord võib otsustusprotsess teabe puudumise tõttu valesti minna.

Need aitavad ostjatel mõista oma probleeme või ostavad ja aitavad neil sellest välja tulla. Seda tuleks teha teistmoodi, sest see aitab otsustajatel mõista, millele nad peaksid keskenduma.

 

Järeldus!

Ostukeskused on ettevõttes üks vajalikest osadest, et aru saada, mida on vaja ja mida mitte. Peate otsustama, kas ostate kõik vajaliku hea toote saamiseks. Ostukeskus täidab oma rolli korralikult ja ostukeskusteks peetavad ametnikud peavad kõigel korralikult silma peal hoidma, mis muidu tekitab palju probleeme.

Üks parimaid viise klientidega ühenduse loomiseks on saada klientidelt tagasisidet ja seejärel keskenduda tarnitud toodetele, mis toob head kasumit. Ostukeskus peaks alati mõtlema klientidele heale ja ostma asju ainult nii. Seetõttu on ostukeskus ettevõtte oluline osa.

Ostukeskustega seotud inimeste vaheline dünaamika mängib kriitilist rolli ostude valikul, mida keskus teeb ostuolukorras ostu eri etappides. Seda kasutatakse nii B2C kui ka B2B ostuprotsessides. Ostukeskus
B2C hanked on tugevalt keskendunud tööstuslik turundus ja reklaam, et sihtida korraga suurt hulka tarbijaid, kasutades mitut kanalit. See püüab luua isiklikku ja otsest kontakti üksikute tarbijate ja potentsiaalsete klientidega, samas kui B2B ostuolukordades on ostuolukorrad strateegilisemad. Nende ostuotsused tehakse hoolikamalt ja kõigi osapoolte panuse põhjal.

ABC

KKK. Ostukeskus.

1. Mis on ostukeskus?

Ostukeskus (või ostuotsuste keskus) on inimeste rühm organisatsioonis, kes teeb otsuseid toodete või teenuste ostmise kohta. Sellesse võivad kuuluda esindajad erinevatest osakondadest, millest igaüks annab oma panuse otsustusprotsessi.

2. Kes on ostukeskusesse kaasatud?

Ostukeskus võib sisaldada:

  • Algatajad: need, kes tuvastavad ostuvajaduse.
  • Kasutajad: need, kes toodet või teenust kasutavad.
  • Mõjutajad: need, kes mõjutavad otsust teabe ja nõustamise kaudu.
  • Otsustajad: Need, kes teevad lõpliku ostuotsuse.
  • Ostjad: need, kes sooritavad ostu ja suhtlevad tarnijatega.
  • Eestkostjad: Need, kes kontrollivad teabe liikumist teistele keskuse liikmetele.

3. Millised on ostukeskuse põhifunktsioonid?

  • Vajab tuvastamist: uue toote või teenuse vajaduse kindlaksmääramine.
  • Valikute hindamine: uurige erinevaid pakkumisi ja tarnijaid.
  • Läbirääkimised: Ostutingimuste arutamine tarnijatega.
  • Otsuste tegemine: parima valiku valimine ja ostu kinnitamine.
  • Kvaliteedikontroll: Kvaliteedi kontroll ja saadud toote või teenuse sobivust.

4. Millised tegurid mõjutavad ostukeskuse otsust?

  • Hind: toote või teenuse maksumus ja vastavus eelarve.
  • Kvaliteet: pakutava toote või teenuse kvaliteet.
  • Tarne aeg: Tarnimiseks ja paigaldamiseks kuluv aeg.
  • Tarnija maine: Tarnija usaldusväärsus ja autoriteet turul.
  • Технические характеристики: Toote või teenuse vastavus tehnilistele nõuetele.
  • Tugi ja teenindus: müügijärgse teeninduse ja toe kättesaadavus.

5. Kuidas ettevõtted ostukeskustega suhtlevad?

  • Turundusmaterjalid: toote või teenuse kohta üksikasjaliku teabe pakkumine.
  • Demonstratsioonid ja esitlused: Demonstratsioonide ja ettekannete läbiviimine ostukeskuse liikmetele.
  • Testimine ja katsed: toote näidiste või prooviversioonide pakkumine.
  • Isiklikud kohtumised ja läbirääkimised: Koosolekute korraldamine ja läbirääkimisi ostutingimuste arutamiseks.
  • Tagasiside ja soovitused: Olemasolevatelt klientidelt tagasiside ja soovituste kogumine.

6. Millised on hankeprotsessi tüüpilised etapid?

  • Vaja initsiatsiooni: uue toote või teenuse vajaduse kindlaksmääramine.
  • Otsige teavet: Turu-uuringud ja potentsiaalsete tarnijate otsimine.
  • Ettepanekute hindamine: võrrelge erinevaid pakkumisi ja valige parimad valikud.
  • Läbirääkimised ja tarnija valik: Tingimuste arutelu ja tarnija valik.
  • Minu tellimused: Lepingu sõlmimine ja tellimuse esitamine.
  • Kauba vastuvõtmine ja kontrollimine: Saadud kaupade või teenuste vastuvõtmine ja kontrollimine.
  • Tulemuste hindamine: Analüüs, kas saadud toode või teenus vastab ootustele ja nõuetele.

7. Kuidas parandada suhtlust ostukeskustega?

  • Vajaduste mõistmine: Ostukeskuse vajaduste ja nõuete põhjalik uurimine.
  • Läbipaistvus ja ausus: toote või teenuse kohta täpse ja täieliku teabe pakkumine.
  • Paindlikkus läbirääkimistel: Valmisolek arutada ja kohandada koostöötingimusi.
  • Teenuse kvaliteet: Pakkuge kõrgetasemelist kliendituge ja teenindust.
  • Suhete hoidmine: Pidev suhtlemine ja pikaajaliste suhete hoidmine klientidega.

8. Milliseid tüüpilisi vigu teevad ettevõtted ostukeskustega töötamisel?

  • Kasutajate vajaduste ignoreerimine: Ebapiisav tähelepanu kasutajate tegelikele vajadustele ja nõudmistele.
  • Kehv suhtlus: Ostukeskuse liikmetega suhtlemisel puudub selgus ja täpsus.
  • Mõjutajate alahindamine: otsustusprotsessis osalevate oluliste inimeste mõju ignoreerimine.
  • Läbirääkimisteks ettevalmistamise puudumine: Ebapiisav ettevalmistus ja vähene paindlikkus läbirääkimisprotsessis.
  • Müügijärgne teenindus puudub: madal tugi pärast tehingu lõpetamist.