Upravljanje prodajom. Identificiranje potencijalnog voditelja prodaje

Upravljanje prodajom je proces planiranja, organiziranja, koordinacije i kontrole prodajnih aktivnosti organizacije. Uključuje različite strategije, metode i alate usmjerene na postizanje prodajnih ciljeva i povećanje prodaje.

Voditelj prodaje je potencijalni kontakt, koji može biti pojedinac ili subjekt koji je izravno ili neizravno izrazio interes za vaše proizvode ili usluge.

Podaci o prodaji dobiveni iz poveznica na postojećeg kupca, kao i od izravnog odgovora primljenog od oglašavanja ili oglašavanja. Obično je marketinški odjel tvrtke odgovoran za generiranje potencijalnih klijenata. Potencijalni kupac nije određeni kupac ili potvrđena prodaja. On je potencijalna meta na kojoj prodavači mogu raditi i pretvoriti ga u kupca.

Prvo, prodajni potencijalni potencijalni potencijalni kupac, nakon čega tvrtke rade na njemu i pretvaraju ga u potencijalnog novog kupca. Prodajni potencijali uključuju mnoge aktivnosti koje provode marketinški odjeli, kao što su izravna mjerenja, sastanci trećih strana, sajmovi i povratne informacije kupaca. Veze primljene iz svih ovih izvora su kvalificirane i proslijeđene prodajnom timu.

Uz podatke, dijele se i njihovi kontakt podaci. Prodajni timovi rade s njima na njihovoj prodajnoj predstavi i testiraju namjeru te u skladu s tim preuzimaju vodstvo. Ponekad kupac nema namjeru kupiti proizvod, ali pita za njega. Ovi se zaključci odbacuju. Neki su lideri možda već kupili konkurentski proizvod koji se drži po strani kako bi prodajni timovi kasnije radili na njemu.

Izvori prodaje. Upravljanje prodajom

Izvori prodaje

Proces prodaje započinje prikupljanjem potencijalnih kupaca. Metoda generiranja potencijalnih kupaca uključuje sve aktivnosti vezane uz marketing. Stvaranje potencijalnih klijenata može biti jednostavno poput dobivanja preporuka od postojećih klijenata. Metode stvaranja potencijalnih kupaca trebale bi koristiti tvrtke koje žele povećati svoje prihode u kraćem vremenu.

Većina tvrtki ovih dana kupuje popis potencijalnih klijenata od tvrtke koja ima bazu podataka svih klijenata i poslovnih vođa. Ovaj se popis koristi za provođenje marketinga putem e-pošte, marketinga ili marketinških kampanja koje su prethodnici prodajnih transakcija.

Uz pomoć digitalnog marketinga kao što je ulazni marketing, marketing e-poštom, može se doći do mnogo više potencijalnih klijenata. Marketing društvenih medija također je pomogao u stvaranju mnogih potencijalnih klijenata za mnoge tvrtke. Marketing u društvene mreže jedna je od najjeftinijih generacijskih alternativa koja može doseći mnogo više potencijalnih kupaca od konvencionalnih oblika marketinga, i to uz minimalne troškove.

LinkedIn se uglavnom može koristiti za generiranje velikog broja potencijalnih kupaca koji se mogu pretvoriti u prodaju. Trebali biste objavljivati ​​profesionalni sadržaj koji odražava profesionalno ponašanje, a ljudi koji stupaju u interakciju s tom objavom vaši su prodajni potencijali. Ne može svaka osoba koja je u interakciji s tom pozicijom biti rukovoditelj prodaje i pretvorit će se u klijenta, ali uvijek možete raditi na tome, a ako to ne uspije, možete zatražiti njihove preporuke, što može dovesti do daljnjih potencijalnih kupaca. ,

Inbound marketing može uključivati ​​post na blogu, infografiku, sliku ili video. Imaju poglede, lajkove ili reakcije. To se može pratiti za pojedinačne korisnike, a prodajni tim može pratiti kako bi ih pretvorio u kupce. Upravljanje prodajom

Mreža se također svrstava u metode generiranja. Mreža pruža prodaju mnogim tvrtkama, kao i lokalna gospodarska komora. Rasprava i oglašavanje vaših usluga i proizvoda putem lokalnog oglašavanja također je korisno u privlačenju potencijalnih kupaca.

Trenutni klijenti

Sadašnji kupci također su jedan od najvažnijih izvora za generaciju. Uvijek im se možete zahvaliti i zatražiti pomoć u svom poslovanju pružanjem preporuka za klijente. Da bi se to dogodilo, morate osigurati da pružate odgovarajuće usluge i zadovoljiti njega kao klijenta.

Treba razjasniti sve njegove sumnje i pitanja i treba imati izvrstan odnos s tvrtkom te biti pozitivan prema proizvodu. Ako imate ove karakteristike kod klijenta, taj klijent ne samo da vam može dati preporuke, već će također djelovati kao usmena predaja za tvrtku.

U svakom slučaju, pročišćavanje ovih potencijalnih klijenata najbolji je način da vratite izgubljenu prodaju, kao i da privučete nove klijente. Kupac je možda kupio određeni proizvod od konkurencije. Međutim, uvijek možete pokušati poslati druge Proizvodi u svom portfelju i istovremeno pruža bolje usluge. Ako se pravilno izvede, možete ostvariti mnogo više prodaje nego što ste očekivali. Upravljanje prodajom

Značajka live chata web stranica također je dobar izvor stvaranja potencijalnih klijenata. Trebali biste postaviti svoju web stranicu i koristiti chatbot builder kako biste imali jednostavan pristup chatu za osobne razgovore s klijentima.

Vrste prodaje. Upravljanje prodajom

Ispod su različite vrste potencijalnih klijenata:

1.Osumnjičeni. Upravljanje prodajom

Sumnjivci su potencijalni kupci koji su na samom početku prodajnog lijevka, a možda su iskazali interes za vaš proizvod ili uslugu kada posjete web stranicu ili dobiju opće informacije kada posjete trgovinu.

2. Hladni, topli, vrući vodi

Klasifikacija prodaje kao hladna, topla ili vruća ovisit će o razini interesa ili spremnosti kupca da dovrši kupnju proizvoda ili usluge. Na primjer, ako je kupac sugerirao da mora odmah kupiti određeni proizvod ili izvršiti određenu uslugu, tada bi to bilo klasificirano kao vrući trag.

Kupac koji je dao rok od oko dva mjeseca u kojem će donijeti odluku o kupnji svrstat će se u pouzdanog kupca, dok kupca koji je pokazao interes, ali nije dao rok za kupnju nazivamo hladnim kupcem . ,

3. Tržišno kvalificirani lider. Upravljanje prodajom

Potencijalni kupac naziva se tržišni lider koji je jasno pokazao interes za proizvod, ali nije spreman izvršiti kupnju u bliskoj budućnosti. U usporedbi s kvalificiranim voditeljima prodaje koji su iskazali namjeru kupnje, ti kvalificirani lideri na tržištu mogu zahtijevati dodatne informacije ili podršku u vezi s proizvodom ili uslugom.

Podrška može doći od marketinškog tima ili odjela prodaje.

4. Prodajno vješto vodstvo

Kvalificirani potencijalni kupac je kupac koji je izrazio neposredan interes za kupnju proizvoda. Marketinški tim distribuira ove vodi izravno prodajni tim.

Upravljanje prodajom

Nakon što dovršite gore navedene korake za stvaranje potencijalnih klijenata, za tvrtku može biti dostupno mnoštvo kvalificiranih potencijalnih klijenata. Kako bi se maksimizirao potencijal ovih potencijalnih klijenata, organizacija mora razviti proces upravljanja potencijalnim klijentima, koji se naziva i proces upravljanja prihodima. Ovaj proces ima metode i sustavi sakupljanja, praćenje i distribuciju potencijalnih kupaca odgovarajućim prodajnim predstavnicima kako bi mogli zatvoriti potencijalne kupce i prodati proizvod.

Upravljanje prodajnim potencijalnim klijentima uključuje razvoj specifičnih potencijalnih klijenata koji pomažu u stvaranju prodajnog posla za tvrtku. Očekivano to Odjel marketinga bit će odgovoran za procjenu potencijalnih kupaca, što nije ništa drugo do ocjenjivanje i rangiranje potencijalnih kupaca prema potencijalu kupca u prodajnom lijevku. Prodajni lijevak, poznat i kao prodajni ciklus ili putovanje kupca, počinje interesom kupca, sviješću o proizvodu i na kraju završava prodajom. Upravljanje prodajom

Upravljanje potencijalnim klijentima i provođenje potencijalnog klijenta kroz pravi korak procesa vrlo je važno za konverziju potencijalnog klijenta. Svaki korak prodajnih tokova, od stvaranja potencijalnih kupaca do zatvaranja prodaje, zahtijeva drugačiji pristup kupcima kako bi se osigurao nesmetan protok kupaca kroz prodajni lijevak.

АЗБУКА

Često postavljana pitanja (FAQ). Upravljanje prodajom.

1. Što je upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Upravljanje prodajom je proces planiranja, koordinacije, kontrole i evaluacije prodajnih aktivnosti radi postizanja visokih prodajnih učinaka i zadovoljstva kupaca.

2. Koji su glavni zadaci upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Glavni zadaci upravljanja prodajom uključuju prepoznavanje potencijalnih kupaca, sklapanje poslova, upravljanje odnosima s kupcima, planiranje prodaje, analizu rezultata i poticanje rasta prodaje.

3. Kako upravljanje prodajom utječe na poslovni uspjeh?

   • Odgovor: Učinkovito upravljanje prodajom pomaže povećati prodaju, poboljšati korisničko iskustvo, ojačati odnose s kupcima, pojednostaviti procese i poboljšati ukupnu profitabilnost poslovanja.

4. Što uključuje strategija upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Strategija upravljanja prodajom uključuje definiranje prodajnih ciljeva, odabir metoda za privlačenje kupaca, obuku osoblja, prepoznavanje načina za poboljšanje zadovoljstva kupaca, analizu konkurenata i poduzimanje koraka za poboljšanje prodajnih procesa.

5. Kako odabrati pravi sustav upravljanja prodajom za svoju tvrtku?

   • Odgovor: Odabir sustava upravljanja prodajom ovisi o potrebama i veličini poduzeća. Važno je uzeti u obzir funkcionalnost, skalabilnost, integraciju s drugim sustavima i jednostavnost implementacije.

6. Kako izmjeriti učinkovitost upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Učinkovitost upravljanja prodajom može se mjeriti pomoću ključnih pokazatelja učinka (KPI) kao što su obujam prodaje, konverzija, prosječna ulaznica, zadržavanje kupaca, vrijeme prodajnog ciklusa i druge metrike.

7. Kako osigurati učinkovitu komunikaciju između odjela prodaje i ostalih dijelova tvrtke?

   • Odgovor: Učinkovita komunikacija između odjela prodaje i ostalih dijelova tvrtke može se postići korištenjem CRM sustava, redovitim sastancima, obukom osoblja, razmjenom informacija i postavljanjem zajedničkih ciljeva.

8. Kako tehnologija utječe na upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Tehnologije kao što su CRM sustavi, analitika podataka, automatizacija procesa, mobilne aplikacije i umjetna inteligencija mogu značajno poboljšati učinkovitost upravljanja prodajom, poboljšati interakcije s kupcima i pružiti točniju analizu podataka.

9. Kako obuka osoblja utječe na uspješno upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Obuka osoblja pomaže poboljšati prodajne vještine, poboljšati usluga klijentima, donoseći inovacije u pristupima prodaji i pružajući osoblju potrebna znanja i alate.

10. Kako je upravljanje prodajom povezano s korisničkom službom?

    • Odgovor: Upravljanje prodajom i služba za korisnike usko su isprepleteni jer uspješna prodaja zahtijeva zadovoljne kupce. Redovite povratne informacije, rješavanje problema i stvaranje pozitivnih iskustava pomažu u jačanju odnosa s kupcima i poboljšanju prodaje.