Motivacija za prodaju - 9 načina da motivirate svoj prodajni tim

Prodajna motivacija je proces utjecanja na prodavače ili prodajni tim kako bi se motivirali njihovi napori, poboljšali rezultati i postigli prodajni ciljevi. Ovaj proces uključuje korištenje različitih metoda i strategija za inspiriranje i mobiliziranje zaposlenika da budu predaniji, učinkovitiji i uspješniji u prodaji.

Motivacija prodaje jedna je od glavnih zadaća voditelja prodaje. Poduzet će sve mjere da svoju momčad održi motiviranom. Važno je održavati prodajne predstavnike motiviranima jer se svakodnevno suočavaju s različitim situacijama koje utječu na njihovu razinu motivacije. Na primjer, mogu dobiti opetovana odbijanja, naići na uvredljive kupce ili imati poteškoća s prodajom proizvoda.

Ovakve situacije mogu demotivirati svakog prodajnog predstavnika, bez obzira koliko dobar prodavač bio. Stoga postaje važno da menadžer prodaje s vremena na vrijeme uzbudi svoj prodajni tim.

Trendovi industrije pakiranja

U nastavku je nekoliko tehnika koje možete koristiti za motiviranje prodaje.

Kako motivirati prodajni tim?

1. Postavite cilj/prodajnu motivaciju

 

Prodajni cilj jedan je od najboljih načina za motiviranje vašeg prodajnog tima. Međutim, možda mislite da svaka organizacija ima očite prodajne ciljeve za određeno razdoblje. Ali u većini slučajeva cilj prodaje određuje najviši rukovodstvo a dodjeljuje se prodajnim predstavnicima. Ovakav način postavljanja ciljeva više će vršiti pritisak na vaše prodajne predstavnike nego ih motivirati.

Usporedno oglašavanje

Prodajne ciljeve treba definirati u prisutnosti prodajnih predstavnika jer su prodajni predstavnici ti koji će postići cilj. Oni razumiju tržište bolje nego itko drugi. Štoviše, kada prodajni predstavnici sudjeluju u postavljanju ciljeva, osjećaju se odgovornima i pokušavaju uložiti dodatne napore kako bi postigli svoje ciljeve.

Pazite da meta nije ni prevelika ni premala. Ovo ne bi trebalo samo uplašiti, već i uzbuditi prodavače.

2. Uvažavanje. Motivacija prodaje

Cijenite prodajne predstavnike više nego druge kada nešto postignu. To neće samo motivirati osobu da uloži više truda, već i vaše ostale prodajne predstavnike.

Velika je moć u procjeni. Jednostavnim izgovaranjem nekoliko riječi možete podići moral svojih prodajnih predstavnika koji vam mogu pomoći da postignete svoj prodajni cilj.

3. Minimizirajte razliku između šefa i zaposlenika.

 

Kao menadžeru, bit će vam malo teško to implementirati, ali vjerujte mi, minimiziranje razlika između šefova i zaposlenika može donijeti puno pozitivnih promjena. Uklanjanje jaza znači držati svoje zaposlenike odgovornima. Svijest o vlasništvu donosi sreću vašim zaposlenicima. Uzmite u obzir mišljenje svakog člana tima, posebno kada započinjete novi projekt.
Na primjer, kada započnete novi projekt, postavite člana tima za voditelja tima i dajte mu odgovornost za planiranje strategije. Dajte svakom članu tima priliku da upravlja timom. Na taj će se način oni osjećati više angažiranima, a vi biste mogli dobiti neočekivane rezultate.

4. Izgradite povjerenje. Motivacija prodaje

Povjerenje je osnova motivacije. Ako vam članovi tima ne vjeruju, koliko god se trudili, nikada ih nećete moći motivirati. Članovi vašeg tima trebaju vam vjerovati i vjerovati da imate u srcu njihove najbolje interese. Ako vam članovi vašeg tima vjeruju, bez sumnje će slijediti vaše upute i uložiti dodatne napore kako bi postigli svoje prodajne ciljeve.

Vođa može učinkovito voditi svoj tim, ako mu njegov tim vjeruje. Stoga voditelj prodaje mora steći povjerenje članova svog tima. Povjerenje svojih zaposlenika možete steći ako budete iskreni prema njima. Podijelite s njima i najmanju informaciju, razgovarajte s njima izravno i ne lupajte okolo. Razgovarajte s njima o svemu i podijelite s njima sve svoje probleme.
Kada radite sa svojim zaposlenicima u prodaji, pobrinite se da stvorite pozitivno okruženje za njih. Ostanite raspoloženi za pomoć. Pokušajte riješiti probleme zaposlenika umjesto da ih cijelo vrijeme grdite i kažnjavate. Vaši napori trebaju biti takvi da vaš zaposlenici bi mogli razvijati svoje vještine i karijere pod vašim vodstvom.

5. Naglasak na trgovačkim aktivnostima. Motivacija prodaje

 

Jedna od uobičajenih pogrešaka koju rade svi menadžeri prodaje jest da se fokusiraju samo na cilj prodaje, a ne na prodajne aktivnosti. Fokusiranje isključivo na prodajne ciljeve može stvoriti stresno okruženje i utjecati na učinak vaših prodajnih predstavnika.

S druge strane, ako se usredotočite na prodaju, možete pomoći svojim zaposlenicima da brže postignu prodajne ciljeve poboljšanjem prodajnih operacija potrebnih za postizanje rezultata. To je zato što kao voditelj prodaje možete kontrolirati prodajne aktivnosti, a ne možete kontrolirati prodajne rezultate.
Na primjer, možete kontrolirati broj potencijalnih klijenata koje vaši prodajni predstavnici posjećuju svaki dan, ali ne možete kontrolirati kako ti potencijalni kupci reagiraju. Šanse za postizanje prodajnih ciljeva povećavaju se kada vaši prodajni predstavnici posjećuju više prilika svaki dan. Stoga, kada neizravno motivirate svoje prodajne predstavnike pomažući im poboljšati ih trgovačke djelatnosti.

6. Novčana nagrada. Motivacija prodaje

Novac je nedvojbeno najbolji motivator. Ljude u prodaji prvenstveno motivira novac ili ono što se novcem može kupiti. Iz tog razloga mnoge organizacije nagrađuju svoje prodajne predstavnike za postizanje njihovih ciljeva. Postoje različiti načini davanja novčanih poticaja vašim prodajnim predstavnicima, kao što su:

1. Možete im dati proviziju za svaku prodaju koju ostvare.
2. Zadajte im cilj prodaje i spomenite nagradu ako postignu taj cilj.
3. Razgovarajte o budućim ciljevima sa svojim prodajnim predstavnicima i ojačajte ih.

7. Pružite priliku

Mnoge prodavače motivira prilika. Različite ljude uzbuđuju različite prilike. Ponekad je prodajni predstavnik motiviran raditi na teškim izgledima, a ponekad je prodajni predstavnik motiviran veličinom narudžbe koju mogu dobiti radeći na prilici.

Stoga postaje važno da voditelj prodaje nauči nešto o svojim pojedinačnim prodajnim predstavnicima i što će raditi za svakog pojedinca. Koristeći te informacije, trebao bi prodajnim predstavnicima pružiti prilike koje ne samo da ih motiviraju, već i potiču na dodatni napor.

8. Dajte im neovisnost. Motivacija prodaje

Neke prodajne predstavnike motivira rad dok spavaju, a neki imaju bolje rezultate kada rade samostalno. Davanje autonomije prodajnim predstavnicima nekim se menadžerima prodaje može činiti zastrašujućim, ali ako se to radi s dužnom pažnjom i planiranjem, može vam dati izvanredne rezultate.

Dati neovisnost prodajnim predstavnicima znači dati im autoritet, slobodu, kontrolu i moć u radu. Voditelji prodaje često ignoriraju ovu motivaciju i fokusiraju se na druge metode jer se boje da će to dovesti do arogantnog ponašanja prodajnog predstavnika ili lošeg učinka na poslu. Ali ako se radi pažljivo, ovaj faktor može pomoći vašim prodajnim predstavnicima da brzo postignu svoje prodajne ciljeve.

Možete učiniti sljedeće kako biste osigurali neovisnost svojih prodajnih predstavnika:

1. Neka vaši prodajni predstavnici vode prodajni sastanak ili jedan segment prodajnog sastanka.
2. Dodijelite posebne projekte ili zadatke svojim zaposlenicima.
3. Dajte ovlasti i dodatne odgovornosti zaslužnim zaposlenicima.

9. Savršenstvo

 

Dok neke ljude motivira neovisnost, s druge strane, neke ljude motivira izvrsnost. Ovi ljudi žele raditi dobar posao, čak i ako im trenutno ne ide dobro. Prodajni predstavnici motivirani izvrsnošću nisu motivirani problemima ili prilikama, već su motivirani postizanjem osobnih ciljeva i nadmašivanjem svojih očekivanja. Mnogi prodajni predstavnici lako postanu demotivirani kada postave visoke ciljeve. Oni rade dobro kada imaju priliku odabrati vlastiti cilj prodaje. Motivacija prodaje

Ponašanje ljudi koje motivira izvrsnost određeno je teorijom ponašanja koja se naziva Pygmalion efekt. Prema ovoj teoriji, vaša očekivanja i povjerenje u osobu prenose se na osobu kroz vaš govor tijela, ton govora, postupke i druge verbalne interakcije.

Ako voditelj prodaje vjeruje svojim prodajnim predstavnicima i vjeruje da su oni sposobni postići svoje ciljeve. Svoje stavove dijeli s prodajnim predstavnicima. To motivira i nadahnjuje prodajne predstavnike i veća je vjerojatnost da će postići ili čak premašiti svoje ciljeve. Nasuprot tome, ako nemate povjerenja u svoj prodajni tim i mislite da ne mogu postići svoj cilj, to će ih demotivirati i smanjiti njihovo samopouzdanje. Njihovo smanjeno samopouzdanje i demotivacija utjecat će na njihov učinak i mogli bi biti lošiji.

Ispod su stvari koje možete učiniti kao voditelj prodaje koje će pomoći vašim prodajnim predstavnicima da ostanu motivirani i poboljšaju svoju izvedbu.

1. Razgovarajte o osobnim i profesionalnim ciljevima svojih zaposlenika. Pripremite akcijski plan s njima. To će ih motivirati i natjerati da se usredotoče na postizanje svog cilja.
2. Zanemarite manje pogreške svojih prodajnih predstavnika i svakako razgovarajte njihove greške osobno, a ne pred drugima.
3. Potaknite ih da razviju svoje snage.
4. Cijenite ih za njihova postignuća i napredak prema svojim ciljevima.

Različiti ljudi motivirani su različitim čimbenicima. Ne možete na sve primijeniti istu teoriju ili istu metodu. Kao voditelj prodaje, vaša je odgovornost naučiti što će funkcionirati, a što neće. Pobrinite se da radite pojedinačno sa svakim zaposlenikom. Pomozite mu da ostvari svoj potencijal.

Tiskara АЗБУКА 

 

Budite loš pisac da biste postali veliki pisac

Često postavljana pitanja (FAQ). Motivacija prodaje.

1. Što je prodajna motivacija i zašto je važna?

   • Odgovor: Prodajna motivacija je proces utjecanja na zaposlenike kako bi se potaknuo njihov entuzijazam. Pojačajte napore i ostvarite prodajne ciljeve. Ovo je važan aspekt uspjeha u prodaji. Motivirani zaposlenici često su produktivniji i predaniji svom poslu.

2. Koji čimbenici utječu na prodajnu motivaciju?

   • Odgovor: Motivacijski čimbenici mogu uključivati ​​nagrade, priznanja, razvoj karijere, natjecanje, timski rad, jasne ciljeve i bonus programe.

3. Motivacija prodaje. Kako stvoriti učinkovit sustav nagrađivanja?

   • Odgovor je. Definirajte specifične ciljeve, postavite transparentna pravila za primanje nagrada. Pružite različite poticaje na temelju preferencija zaposlenika. Redovito ažurirajte sustav kako biste održali interes.

4. Kako podići razinu entuzijazma među prodavačima?

   • Odgovor je. Održavajte pozitivu korporativna kultura. Provodite motivacijske treninge i seminare, postavljajte realne, ali izazovne ciljeve. Dajte povratne informacije i priznanje za postignuća.

5. Kako prevladati probleme demotivacije zaposlenika u prodaji?

   • Odgovor je. Komunicirajte sa zaposlenicima, identificirajte njihove potrebe, osigurajte resurse i podršku za prevladavanje prepreka. Provedite motivacijske sesije i po potrebi preispitajte sustav nagrađivanja.

6. Motivacija prodaje. Kako iskoristiti natjecateljski element?

   • Odgovor: Organizirajte natjecanja s atraktivnim nagradama. Kreirajte timska natjecanja. Postavite ciljeve koje zaposlenici mogu postići u natjecateljskom ozračju.

7. Kakvu ulogu imaju obuka i razvoj u prodajnoj motivaciji?

   • Odgovor: Kontinuirana obuka i razvoj pomažu zaposlenicima da unaprijede svoje vještine. Osjećajte se samopouzdanije i uspješnije, što vas zauzvrat motivira da povećate produktivnost.

8. Kako odgovoriti na promjene u motivaciji zaposlenika?

   • Odgovor: Provedite upitnike i ankete kako biste identificirali probleme. Pažljivo slušajte zaposlenike. Provedite promjene u sustavu motivacije kao odgovor na povratne informacije.

9. Motivacija prodaje. Kako izbjeći sagorijevanje na poslu kod prodavača?

   • Odgovor: Održavajte ravnotežu između posla i osobnog života. Omogućite pauze. Održavajte zdrav stil života, stvorite pozitivnu atmosferu u timu.

10. Kako ocijeniti učinkovitost programa poticanja prodaje?

    • Odgovor: Koristite ključ indikator performansi (KPI). Analizirajte svoja postignuća. Mjerite zadovoljstvo zaposlenika i redovito prikupljajte povratne informacije od svog tima.