Il downsell è una strategia di marketing e vendita in cui un'azienda offre a un cliente un prezzo inferiore o un prodotto meno costoso rispetto a quello inizialmente offerto o considerato dal cliente. Questa strategia viene utilizzata per fidelizzare un cliente che potrebbe aver abbandonato l'acquisto a causa del prezzo elevato o per altri motivi. L’e-commerce rimane un mercato in rapida crescita ma competitivo.

Considerando che ci sono 24 milioni di siti di e-commerce in tutto il mondo, implementare correttamente le varie strategie è diventato più importante che mai. Naturalmente, i tuoi due obiettivi principali sono solitamente massimizzare la conversione e quindi massimizzare le entrate (e quell’importantissimo profitto). Tuttavia, non sei l'unico che si prefigge questi obiettivi, quindi come puoi stare al passo con i tuoi concorrenti più vicini?

Probabilmente stai già utilizzando un'ampia gamma di strategie per raggiungere questi obiettivi: personalizzate e-mail e retargeting, un sito web ottimizzato che offra un'ottima esperienza al cliente e così via. Probabilmente stai anche cercando di vendere i tuoi prodotti offrendo prodotti aggiuntivi o alternative più costose a quello che stanno visualizzando.

Tuttavia, non molte aziende prestano attenzione al downselling, che rappresenta potenzialmente una grande opportunità per aumentare il rapporto conversioni e aumento Entrate totali dal tuo sito e-commerce. Ma cos’è il downselling? E, cosa ancora più importante, come puoi utilizzarlo per aumentare questi parametri vitali e ottenere profitti migliori?

Cos'è il downselling?

Il downselling è semplicemente l’opposto dell’upselling. Questo è quando offri a un cliente un articolo più economico di quello che stava guardando ma ha deciso di non acquistare. Perché mai offriresti qualcosa di più economico? Se un acquirente decide di non acquistare un prodotto, il motivo più comune di questa decisione è il prezzo del prodotto.

Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un negozio di computer. Il cliente stava prendendo in considerazione un modello specifico, ma andava oltre il budget previsto. Invece di vederlo lasciare il tuo negozio senza effettuare un acquisto, usi le tue conoscenze per trovargli e offrirgli un prodotto che rientri nel suo budget e che soddisfi la maggior parte delle sue esigenze. Questo è il downselling in azione.

Il downselling può aiutarti in qualsiasi area della tua attività attività di commercio elettronico, sia che tu stia cercando di migliorare le tue vendite eBay o di aumentare le tue entrate direttamente dal tuo sito web. Ciò non solo può aumentare le vendite complessive, ma offre anche altri vantaggi. Sapere come svendere e come queste tattiche andranno a vantaggio della tua attività può fare una differenza tangibile.

 

Vantaggi. Downsell

Ci sono molti potenziali vantaggi nel downselling, ma concentriamoci su tre principali:

 

1. Aumento del reddito

Quali sono i tuoi parametri? e-commerce? Nello specifico, quali sono i tassi di abbandono e di rimbalzo del carrello? Ciascuno di quei clienti che lasciano il tuo sito senza effettuare un acquisto rappresenta un'occasione mancata e con il downselling puoi sfruttare queste opportunità. Il tasso medio di fallimento negli Stati Uniti è di circa il 43%; Sono tanti i clienti persi.

L'abbandono del carrello rappresenta un'opportunità persa ancor più della frequenza di rimbalzo, con medie che vanno da poco meno del 70% a oltre l'85%. Naturalmente, ci sono vari motivi per cui le persone abbandonano i carrelli, ma i due principali sono i costi aggiuntivi (per la consegna) e il costo totale dell’ordine.

Potresti non essere in grado di recuperare tutte le funzionalità tramite il downselling, ma può fare una differenza significativa. C'è anche la possibilità che i clienti ritornino sul tuo sito se sono soddisfatti dello sconto che offri, il che aumenterà il loro potenziale CLV (Lifetime valore per il consumatore). Downsell

Molte imprese e-commerce hanno uno spazio di magazzino limitato e scorte insufficienti o eccessive possono rappresentare un problema serio. Il downsell può essere d'aiuto quando hai scorte eccessive di articoli con un prezzo inferiore rispetto ad altri articoli simili. Quindi la riduzione le vendite non solo possono aiutare i tuoi clienti e aumentare reddito, ma ti aiuta anche a ridurre l'inventario in eccesso.

2. Attira un pubblico più ampio. Downsell

A meno che tu non offra prodotti costosi e di fascia alta, devi davvero rivolgerti a un gruppo demografico quanto più ampio possibile per massimizzare le vendite e le entrate. I clienti hanno budget che variano ampiamente, dalla persona con un budget limitato che cerca un buon affare alla persona con una carta Platinum a cui non interessano i prezzi.

Incorporando il downselling nella tua strategia, sei attraente a qualsiasi livello di budget. Ciò può aiutarti a evitare prodotti scontati, offrire la spedizione gratuita per risolvere i problemi di abbandono del carrello e aiutarti a mantenere un elevato livello di integrità e riconoscimento del marchio. Ciò potrebbe significare che più persone faranno clic sull’importantissimo pulsante Acquista!

Naturalmente, avrai più livelli di clienti e spesso accade che i clienti con una spesa media per visita inferiore possano avere un CLV (valore della vita del cliente) più elevato. Quando svendi un nuovo cliente, potrebbe spendere meno per quello e per le visite successive, ma aumenti la probabilità che spenda di più durante la sua vita con te.

 

3. Fidelizzazione e lealtà. Downsell

I tassi di fidelizzazione dei clienti possono variare notevolmente, ma nel settore della vendita al dettaglio sono circa 63 %. La fidelizzazione dei clienti è importante per qualsiasi azienda poiché aumenta il CLV, riduce il CAC (costo di acquisizione del cliente), crea fedeltà al marchio e aumenta la consapevolezza del tuo marchio. Un altro vantaggio è che i clienti fedeli possono diventare ambasciatori del marchio e attirare più clienti verso la tua attività.

Considera le vendite al ribasso come un segno della tua onestà. Offrendo un prodotto più economico di quello originariamente previsto, apprezzeranno un'alternativa che potrebbe essere migliore per il loro budget. Ciò significa una maggiore soddisfazione dei clienti e una maggiore probabilità che acquistino da te in futuro.

Come accennato, non dovresti concentrarti sempre sulla spesa media per visita, ma piuttosto sulla fidelizzazione del cliente e sull'aumento del suo valore nel tempo per la tua attività. Preferiresti avere un cliente che spende in media 100 $ in quattro visite o uno che spende in media 50 $ in 10 visite? Il downsell può aiutare a migliorare le possibilità che si verifichi quest’ultimo scenario.

 

Come iniziare a vendere sul tuo sito e-commerce

 

1. Segui le migliori pratiche di downselling.

Come con altre tattiche di vendita, dovresti pensare a quali migliori pratiche funzionano meglio per la tua attività. Anche se ci saranno molte somiglianze nel modo in cui esegui il cross-sell o l'up-sell, dovresti anche essere consapevole delle differenze. Prendi in considerazione l'implementazione di quanto segue in qualsiasi strategia di vendita:

Scegli il momento giusto.

Se hai intenzione di implementare un downsell, il tempismo è tutto. Se offri alternative più economiche troppo presto, rischi di perdere una vendita migliore. Potresti anche spaventare del tutto le persone e finire per non ottenere alcuna vendita. Utilizzare una vendita al ribasso solo quando è ovvio che non acquisteranno a un prezzo più alto.

Evita di essere invadente. Downsell

Pochissime persone apprezzano la persistenza, e questo può essere particolarmente vero in uno scenario di downselling. Se sei troppo invadente, non solo perderai la vendita, ma rischierai anche di perdere del tutto il cliente perché non vorrà utilizzare più il tuo sito.

Metti alla prova le tue tattiche.

Come con altre aree delle tue tattiche di vendita e marketing, potresti non riuscire a farlo bene la prima volta. Pertanto, sii pronto ad apportare modifiche man mano che procedi, inclusi fattori come prezzi, offerte diverse, spedizione gratuita o scontata e altri fattori scatenanti personalizzati in base al comportamento dei clienti. Il test è necessario in qualsiasi area della tua strategia; Pensa al valore dei test del fumo, ad esempio nello sviluppo di software. Downsell

Tutte e tre queste best practice sono fattori che possono essere migliorati nel tempo e fanno molto affidamento sui dati. Studia attentamente il tuo dati e comprendere il comportamento dei clienti sul tuo sito per soddisfare al meglio le loro esigenze.

 

2. Inizia a vendere adesso.

Quindi, puoi vedere i vantaggi del downselling e anche ottenere informazioni sulle migliori pratiche che puoi implementare. Ma come si fa effettivamente il processo di downselling? All’inizio potrebbe sembrare un po’ innaturale offrire ai clienti prodotti più economici di quelli che stavano cercando, ma è una tattica che può aiutarti ad aumentare i tuoi profitti.

Se sei nuovo al downselling, all'inizio potresti non sapere come affrontarlo. Come per altre tattiche, esistono diversi modi per ridurre le vendite, ma i migliori da utilizzare sono questi quattro suggerimenti:

Chat/supporto dal vivo. Downsell

La chat dal vivo fornisce già i più alti livelli di soddisfazione del cliente (fino all'81%). Ciò lo rende un'ottima scelta quando si tratta di vendita diretta, sia che si tratti di upselling, cross-selling o downselling. Utilizzando un'app di chat efficace, i tuoi agenti possono chiudere le vendite secondo necessità e chiuderne di più.

Электронная почта

Potresti già prendere di mira i clienti che abbandonano il carrello prima di effettuare un acquisto. Quando capisci perché hanno abbandonato il carrello, perché non aggiungere l'opportunità di ridurre le vendite offrendo un prodotto alternativo a un prezzo inferiore rispetto a quello nel carrello?

Finestre popup. Downsell

Quando un cliente lascia il tuo sito, questa può essere una buona opportunità per venderlo tramite un pop-up. Supponiamo che se ne vadano perché i prodotti non rientrano nel loro budget e offrono una o più alternative a basso prezzo. Dare loro l’opportunità di vedere opzioni più convenienti potrebbe semplicemente chiudere l’affare.

Raccomandazioni sui prodotti

Potresti già avere un assistente digitale sul tuo sito che suggerisce prodotti simili a quelli che stai visualizzando, oppure prodotti selezionati ponendo all'acquirente alcune semplici domande. Puoi impostare il tuo sistema per offrire alternative più economiche, soprattutto per i prodotti a prezzo più alto.

 

Conclusione. Downsell

L'obiettivo finale di chiunque attività di commercio elettronico — aumentare le vendite e massimizzare i ricavi. Nessuna singola strategia raggiungerà questi obiettivi e qualsiasi azienda esperta cercherà la migliore combinazione di tattiche per raggiungere questo obiettivo. Devi esaminare ogni fase del tuo modello, dalla strategia di prezzo alla gestione degli ordini e-commerce.

Capire dove il downselling si inserisce nella tua strategia attuale, o anche creare una nuova strategia per implementarla, può produrre risultati tangibili. Le strategie non sono mai statiche, ma possono cambiare costantemente per soddisfare le esigenze della tua azienda e dei tuoi clienti. Ad esempio, quella che attualmente è considerata una strategia SEO SaaS efficace potrebbe cambiare nel tempo . Preparati ad adattarti e a cambiare tattica. Downsell

Data la competitività del mercato dell’e-commerce, le organizzazioni sono sempre alla ricerca di modi per migliorare i propri profitti e aumentare la propria quota percentuale nel mercato. Tattiche come un buon servizio clienti, prezzi competitivi e siti Web facili da navigare contribuiscono notevolmente sia ad attrarre che a fidelizzare i clienti. Tuttavia, poiché molti siti di e-commerce stai già utilizzando questa tattica, forse il downsell ti aiuterà a distinguerti dalla massa.

Dopotutto, non hai nulla da perdere e tutto da guadagnare aggiungendo il downselling al tuo kit di strumenti esistente. Se scopri che è qualcosa che non ti soddisfa, è abbastanza facile rimuoverlo dal tuo arsenale. Ma è più probabile che tu veda cambiamenti positivi nei parametri che contano di più per te.

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