სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები (ან სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები) არის მოლაპარაკების სახეობა, რომელშიც მხარეები ცდილობენ გაიზიარონ გარკვეული რესურსები, აქტივები ან ღირებულებები. ასეთი მოლაპარაკებების მთავარი მიზანია მაქსიმალური სარგებლის მიღწევა და რესურსების განაწილება ისე, რომ დააკმაყოფილოს თითოეული მხარის ინტერესები.
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებების მახასიათებლები მოიცავს:
- კონკურსი რესურსებისთვის: მხარეები აწარმოებენ მოლაპარაკებებს ხელმისაწვდომი რესურსების უფრო დიდი წილის მოპოვების მიზნით, იქნება ეს ფული, დრო, ტერიტორია თუ სხვა აქტივები.
- ნულოვანი თანხა: სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები ხშირად განიხილება, როგორც "ნულოვანი ჯამი", რაც იმას ნიშნავს, რომ რასაც ერთი მხარე იგებს, მეორე კარგავს და პირიქით. რესურსები ნაწილდება და მთლიანი ღირებულება უცვლელი რჩება.
- მძიმე პოზიციები: მხარეები მიდრეკილნი არიან მკაცრი პოზიციების დაკავებას და მოლაპარაკებები ზოგჯერ შეიძლება გახდეს უფრო წინააღმდეგობრივი, რადგან თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალურად გამოიყენოს საკუთარი სარგებლობა.
- გარიგების ტაქტიკა: ვაჭრობის ტაქტიკა ხშირად გამოიყენება იმისთვის, რომ მხარეებმა საუკეთესო პირობები მიიღონ. ეს შეიძლება მოიცავდეს დათმობებს, კომპრომისებს და სხვა სტრატეგიებს, რომლებიც მიმართულია ხელსაყრელი პირობების მოპოვებაზე.
სადისტრიბუციო მოლაპარაკების მაგალითი იქნება სიტუაცია, როდესაც ორი კომპანია მოლაპარაკებას აწარმოებს ფასზე პროდუქტის გაყიდვები ან მომსახურება. თითოეული მხარე ცდილობს მიიღოს მაქსიმალური ფასი (ან მაქსიმალური მოგება) მეორე მხარის მინიმალური მოთხოვნების დაკმაყოფილებისას.
რა არის სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები?
ბიზნეს სამყაროში არის რამდენიმე სიტუაცია, როდესაც პარტნიორებს მოეთხოვებათ თავიანთი რესურსების გაზიარება ადრე გაზიარებული ან რომ მათ მიიღეს ბიზნესში. თითოეული მხარის მიზანია მაქსიმალური წილის მოპოვება. ამრიგად, წარმოიქმნება კონფლიქტები განაწილების ტენდერებში მონაწილე მხარეებს შორის. ამის გამო, სადისტრიბუციო მოლაპარაკებებს ასევე უწოდებენ "მოგება-მოგება გარიგებას", "ღირებულების მოთხოვნას" ან "ნულოვანი თანხის გარიგებას".
სადისტრიბუციო ტენდერის საჭიროება ჩნდება მაშინ, როდესაც რესურსი არის ფიქსირებული რაოდენობით და არ არსებობს მისი გაფართოების შესაძლებლობა. დისტრიბუციული ვაჭრობა ჰგავს ღვეზელის გაყოფას ან ღვეზელის მოჭრას. თან თვალსაზრისები ბიზნესი, დისტრიბუტორის ტენდერი ძირითადად გამოიყენება ისეთი საკითხების გადასაჭრელად, როგორიცაა ფასი და ფული. მოლაპარაკების პროცესში ორივე მხარე აპირებს დაარწმუნოს მეორე მხარე აირჩიოს მათთვის სასარგებლო გზა.
როგორ მოძებნოთ შესანიშნავი სახელი თქვენი კომპანიისთვის
ამრიგად, ტრანზაქციაში ჩართული თითოეული მხარე ცდილობს გაარკვიოს სხვების დაჯავშნის პუნქტები, რათა მათ შეძლონ გარიგების წარდგენა, რომელიც ყველაზე ახლოს არის მეორე მხარის დაჯავშნის პუნქტთან. ამრიგად, ისინი ასევე უზრუნველყოფენ, რომ არ გადავიდნენ ძალიან შორს მტრის სარეზერვო პუნქტიდან. ვაჭრობის განაწილების პროცესი მთავრდება იმით, რომ ერთი მხარე მიიღებს ზარალს, ხოლო მეორე მხარე მიიღებს სარგებელს ვაჭრობიდან.
სავაჭრო მოლაპარაკებების მნიშვნელობა. სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები
ბიზნეს სამყაროში ალიანსები და დისოციაციები ხშირად ხდება. ორივე სცენარში, თითოეული პარტნიორი აპირებს მაქსიმალური სარგებელი მიიღოს ტრანზაქციისგან. როდესაც ადამიანები შედიან პარტნიორობაში, ისინი სავსეა იმედით და გეგმავენ მაქსიმალურად გამოიყენონ კავშირი. თუმცა, როცა უთანხმოება ხდება, საქმე ცუდად მიდის და თითოეული მხარე ზრუნავს, რომ ზარალი არ განიცადოს. მაგრამ ყველა მხარეს არ შეუძლია სარგებელი მისცეს, და ერთის დაკარგვა გარდაუვალია.
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებებს დიდი მნიშვნელობა აქვს ბიზნეს სამყაროში. ზოგიერთი საკითხი ვერ მოგვარდება სადისტრიბუციო ტენდერების გამოყენების გარეშე. ერთ-ერთი მათგანია რესურსების განაწილება. სავაჭრო მოლაპარაკებების გზით, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მონაწილე მხარეებს შორის. განაწილების პროცესში ჩართული თითოეული მხარე ცდილობს გაიგოს სხვა მხარეების მოლოდინები და ამ ინფორმაციის საფუძველზე ცდილობს მოლაპარაკებას. განაწილების მოლაპარაკებების გზით, მაშინაც კი, თუ მათ არ შეუძლიათ რესურსების თანაბრად განაწილება. მაგრამ მათ შეუძლიათ დარწმუნდნენ, რომ ყველა მიიღებს იმას, რაც ყველაზე მეტად სურს. ამ გზით, მაშინაც კი, თუ მხარე მიიღებს უფრო მცირე წილს განაწილების პროცესიდან, ისინი კმაყოფილი იქნებიან განაწილებით, რადგან მიიღებენ იმას, რაც სურთ.
ნაკლოვანებები.
სადისტრიბუციო ვაჭრობის უარყოფითი მხარეები მიუხედავად იმისა, რომ სადისტრიბუციო ვაჭრობა დიდი ხანია გამოიყენება ბიზნესის სფეროში, ის მაინც არ არის მინუსების გარეშე. ქვემოთ ჩამოთვლილია განაწილების შესატყვისის რამდენიმე უარყოფითი მხარე, რაც მას ცუდ არჩევანს ხდის განაწილების მიზნებისთვის.
-
- დისტრიბუციული ვაჭრობა არ არის საჭირო. ძირითადი შემოსავლის განაწილების მოლაპარაკების პრინციპი არის ის, რომ ყოველთვის იქნება სიტუაცია, როცა დაკარგავ. თუ ერთი მხარე მოიგებს, მეორე მხარე აუცილებლად წააგებს. სადისტრიბუციო ტენდერში ვარაუდობენ, რომ ღვეზელის გაზრდის შესაძლებლობა არ არსებობს. თუმცა, ეს ასე არ არის. თუ პარტნიორებს სურთ, მათ შეუძლიათ გააფართოვონ ტორტი. მათ შეუძლიათ უზრუნველყონ, რომ განაწილების პროცესში ჩართული ყველა მხარე მიიღებს თანაბარ წილს. დისტრიბუციული ვაჭრობის მეთოდი შეიძლება შეიცვალოს ინტეგრაციული ვაჭრობით. ასე რომ, კონფლიქტების გაზიარება შესაძლებელია თანამშრომლობით. სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები
- სავაჭრო მოლაპარაკებების კიდევ ერთი მინუსი არის ის, რომ მათ შეუძლიათ წაახალისონ მხარეები დესტრუქციულად იმოქმედონ. მხარეებს შორის ურთიერთობა ზარალდება, რადგან ორივე მხარე ზედმეტად ამახვილებს ყურადღებას თავიანთ უთანხმოებებზე, ვიდრე ძალისხმევას მიმართავენ ურთიერთგადაწყვეტილების მისაღწევად.
სადისტრიბუციო ვაჭრობის უპირატესობები
დისტრიბუციული ვაჭრობა მომგებიანია მხოლოდ იმ სიტუაციებში, როდესაც სარგებელი ყველას არ იზიარებს. დისტრიბუციული ვაჭრობის გამოყენებით, თითოეულ მხარეს შეუძლია იყოს დარწმუნებული, რომ მიიღებს მაქსიმალურ სარგებელს მოლაპარაკებებიდან.
განაწილების გარიგების მაგალითი.
-
-
- დისტრიბუციული ვაჭრობის პირველი მაგალითია, როდესაც ადამიანი ცდილობს შეიძინოს მანქანა. ამ გარიგებაში მონაწილეობს ორი მხარე: გამყიდველი და მყიდველი. ორივე მხარე აპირებს მაქსიმალური სარგებელი მიიღოს გარიგებიდან.
-
გამყიდველს სურს გაყიდოს მანქანა მაქსიმალურად მაღალ ფასად, ხოლო მყიდველს სურს გადაიხადოს რაც შეიძლება ნაკლები. მოლაპარაკებები, რომლებიც მიმდინარეობს ორივე მხარეს შორის, სადისტრიბუციო ვაჭრობის შესაფერისი მაგალითია. იმის გამო, რომ ორივე მხარე ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მომავალში ერთმანეთთან ბიზნესი განახორციელონ. ამიტომ, არ უნდა შეგეშინდეთ თქვენი ურთიერთობის გაფუჭების.
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები
ამიტომ, ორივე მხარე მოლაპარაკებებს აწარმოებს საუკეთესო გარიგების მისაღებად. საბოლოო ჯამში, ერთი მხარე იღებს გარიგების უკეთეს მხარეს. ან გამყიდველი ყიდის მანქანას კარგ ფასად, ან მყიდველი ახერხებს მასზე უკეთესი გარიგების დადებას.
-
-
- სადისტრიბუციო მოლაპარაკებების კონცეფცია ასევე ხშირად გამოიყენება უძრავი ქონების გაყიდვებში. გარიგება ხდება ქონების მყიდველსა და უძრავი ქონების ბროკერს შორის. უძრავი ქონების ბროკერი ადგენს ქონების ფასს სხვადასხვა მახასიათებლების საფუძველზე, როგორიცაა ქონების მდებარეობა და მისი საბაზრო ღირებულება.
-
ამ შემთხვევაში, ბროკერი აპირებს ქონების გაყიდვას მაქსიმალურად მაღალ ფასად. ამ შემთხვევაში, მყიდველი ცდილობს მიიღოს ყველაზე დაბალი ფასი ქონებისთვის. ამ სცენარში, ინტეგრაციული გარიგება არ იმუშავებს, რადგან არაფერი შეიძლება გაკეთდეს იმისათვის, რომ ორივე მხარე ისარგებლოს მომგებიანი სიტუაციით. ამრიგად, დისტრიბუციული მოლაპარაკების კონცეფცია გამოიყენება ორივე მხარეს შორის გარიგების მოსაგვარებლად. საბოლოო ჯამში, ერთი მხარე ისარგებლებს შეთანხმებით, ხოლო მეორე ზარალს წააწყდება.
სადისტრიბუციო ვაჭრობა სასარგებლოა ასეთის შეძენისას აქტივებიროგორც მანქანები, მანქანები, უძრავი ქონება. ასეთი აქტივების ფასი შეთანხმებით არის შესაძლებელი და მხარე, რომელმაც იცის როგორ მოლაპარაკება, უკეთეს გარიგებას იღებს.
გამოყვანის
დისტრიბუციული მოლაპარაკება არის მოლაპარაკების პროცესი, რომელიც მიმდინარეობს რესურსების გაზიარების პროცესში ჩართულ მხარეებს შორის. დისტრიბუციული მოლაპარაკებების გზით თითოეული მხარე ცდილობს მაქსიმალური სარგებელი მიიღოს მოლაპარაკებებიდან. თუმცა, ინტეგრაციული შეთანხმება უკეთესი არჩევანია, ვიდრე დისტრიბუციული ვაჭრობა, როგორც ინტეგრაციულ შეთანხმებაში; მხარეები ცდილობენ უზრუნველყონ, რომ ყველამ მიიღოს თანაბარი სარგებელი განაწილებიდან.
კონფლიქტები - როგორ ვმართოთ და ნაბიჯები მათ მოსაგვარებლად?
ხშირად დასმული კითხვები (FAQ). სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები
-
რა არის სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები?
- პასუხი: დისტრიბუციული მოლაპარაკება არის მოლაპარაკების სახეობა, რომლის დროსაც მხარეები ცდილობენ გაანაწილონ მწირი რესურსები, როგორიცაა ფული, დრო ან სხვა ძვირფასი ნივთები.
-
რა არის ძირითადი პრინციპები, რომლებიც საფუძვლად უდევს სადისტრიბუციო მოლაპარაკებებს?
- პასუხი: პრინციპები მოიცავს მაქსიმალურ სარგებლობას, მოლაპარაკებების დროს ცვლილებებთან ადაპტაციას, დარწმუნებას და საკუთარი ინტერესების დაცვას.
-
როგორ მოვემზადოთ სათანადოდ სადისტრიბუციო მოლაპარაკებებისთვის?
- პასუხი: მოემზადეთ მეორე მხარის ღირებულებებისა და ინტერესების გასაანალიზებლად, თქვენი პრიორიტეტების განსაზღვრისთვის და დარწმუნებისა და არგუმენტაციის სტრატეგიების შემუშავებისთვის.
-
რა შეცდომებს უშვებენ ადამიანები სადისტრიბუციო მოლაპარაკებებში?
- პასუხი: შეცდომებში შედის არასაკმარისი მომზადება, ძალიან სწრაფად დათმობა, საკმარისად არ გამოყენება ინფორმაცია და მეორე მხარის პოზიციის არასწორად გაგება.
-
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები. რა არის BATNA და რატომ არის ის მნიშვნელოვანი?
- პასუხი: BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) არის საუკეთესო ალტერნატივა შეთანხმებისა, რომელიც შეიძლება მიღწეული იყოს მოლაპარაკებების ჩავარდნის შემთხვევაში. მნიშვნელოვანია გქონდეთ ძლიერი BATNA თქვენი პოზიციის გასაძლიერებლად.
-
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები. როგორ განვსაზღვროთ საწყისი პოზიცია?
- პასუხი: სასტარტო პოზიცია უნდა იყოს ამბიციური, მაგრამ რეალურ მონაცემებზე დაფუძნებული. გაითვალისწინეთ მიზნები და ინტერესები და არა მხოლოდ სასურველი შედეგი.
-
როგორ მოვაგვაროთ კონფლიქტები განაწილების მოლაპარაკებებში?
- პასუხი: გამოიყენეთ კონფლიქტების მოგვარების კონსტრუქციული სტრატეგიები, როგორიცაა კომპრომისის ძიება, მხარეთა ინტერესების გათვალისწინება, ალტერნატივების ანალიზი და მესამე მხარის გამოყენება.
-
სადისტრიბუციო მოლაპარაკებები. გავლენის რა მეთოდები შეიძლება გამოვიყენოთ?
- პასუხი: ტექნიკა მოიცავს დარწმუნებას, დამატებითი ინფორმაციის მიწოდებას, საფრთხეების შექმნას და ემოციებზე ზემოქმედებას.
-
როგორ ავიცილოთ თავიდან ჩიხი განაწილების მოლაპარაკებებში?
- პასუხი: შეეცადეთ შექმნათ თანამშრომლობის ატმოსფერო, განმარტეთ მხარეთა ინტერესები და საჭიროებები, მოძებნეთ ვარიანტები, რომლებსაც შეუძლიათ ორივე მხარის დაკმაყოფილება.
-
როგორ შევაფასოთ განაწილების მოლაპარაკებების წარმატება?
- პასუხი: წარმატების შეფასება გულისხმობს მიღებული შედეგის საწყის პოზიციასთან შედარებას, ურთიერთობის ხარისხისა და მხარეთა კმაყოფილების დონის გათვალისწინებით.
დატოვე კომენტარი