გაყიდვების მენეჯმენტი. გაყიდვების პოტენციური ლიდერის იდენტიფიცირება

გაყიდვების მენეჯმენტი არის ორგანიზაციის გაყიდვების საქმიანობის დაგეგმვის, ორგანიზების, კოორდინაციის და კონტროლის პროცესი. იგი მოიცავს სხვადასხვა სტრატეგიას, მეთოდებსა და ინსტრუმენტებს, რომლებიც მიმართულია გაყიდვების მიზნების მისაღწევად და გაყიდვების გაზრდაზე.

გაყიდვების ლიდერი არის პოტენციური კონტაქტი, რომელიც შეიძლება იყოს ინდივიდუალური ან სუბიექტი, რომელმაც პირდაპირ ან ირიბად გამოხატა ინტერესი თქვენი პროდუქტებისა თუ სერვისების მიმართ.

გაყიდვების მონაცემები მიღებულია არსებული მომხმარებლის ბმულებიდან, ასევე რეკლამიდან ან რეკლამიდან მიღებული პირდაპირი პასუხიდან. როგორც წესი, კომპანიის მარკეტინგის დეპარტამენტი პასუხისმგებელია ტყვიების გენერირებაზე. გაყიდვების ლიდერი არ არის კონკრეტული მომხმარებელი ან დადასტურებული გაყიდვა. ის არის პოტენციური სამიზნე, რომელზედაც გამყიდველებს შეუძლიათ იმუშაონ და მომხმარებლად გადააქციონ.

პირველ რიგში, გაყიდვების ლიდერი ხდება გაყიდვების პერსპექტივა, რის შემდეგაც ბიზნესი მუშაობს მათზე და გარდაქმნის მათ პოტენციურ ახალ მომხმარებელად. გაყიდვების ლიდერები მოიცავს მარკეტინგის განყოფილებების მიერ განხორციელებულ ბევრ აქტივობას, როგორიცაა პირდაპირი გაზომვები, მესამე მხარის შეხვედრები, სავაჭრო შოუები და მომხმარებელთა გამოხმაურება. ყველა ამ წყაროდან მიღებული ბმულები კვალიფიცირებულია და გადაეცემა გაყიდვების გუნდს.

ინფორმაციასთან ერთად მათი საკონტაქტო ინფორმაციაც არის გაზიარებული. გაყიდვების გუნდები მუშაობენ მათთან გაყიდვების მოედანზე და ამოწმებენ განზრახვას და შესაბამისად იტაცებენ ლიდერობას. ზოგჯერ მყიდველი არ აპირებს პროდუქტის ყიდვას, მაგრამ ეკითხება ამის შესახებ. ეს დასკვნები უგულებელყოფილია. ზოგიერთმა ლიდერმა შესაძლოა უკვე შეიძინა კონკურენტის პროდუქტი, რომელიც განზე ინახება გაყიდვების გუნდებისთვის, რომ მოგვიანებით იმუშაონ.

გაყიდვების წყაროები. გაყიდვების მენეჯმენტი

გაყიდვების წყაროები

გაყიდვების პროცესი იწყება ლიდერების შეძენით. ტყვიის გენერირების მეთოდი მოიცავს მარკეტინგთან დაკავშირებულ ყველა საქმიანობას. ტყვიის გენერირება შეიძლება იყოს ისეთივე მარტივი, როგორც არსებული კლიენტებისგან მიმართვების მიღება. ტყვიის გენერირების მეთოდები უნდა გამოიყენონ კომპანიებმა, რომლებიც ცდილობენ თავიანთი შემოსავლის გაზრდას ნაკლებ დროში.

ამ დღეებში კომპანიების უმეტესობა ყიდულობს პოტენციური კლიენტების სიას კომპანიისგან, რომელსაც აქვს ყველა კლიენტისა და ბიზნეს ლიდერების მონაცემთა ბაზა. ეს სია გამოიყენება ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის, მარკეტინგული ან მარკეტინგული კამპანიების განსახორციელებლად, რომლებიც გაყიდვების ტრანზაქციების წინამორბედია.

ციფრული მარკეტინგის დახმარებით, როგორიცაა შემომავალი მარკეტინგი, ელ.ფოსტის მარკეტინგი, შეგიძლიათ მიაღწიოთ კიდევ ბევრ პოტენციალს. სოციალური მედიის მარკეტინგი ასევე დაეხმარა მრავალი კომპანიისთვის მრავალი ლიდერის გენერირებას. მარკეტინგში სოციალური ქსელები არის ერთ-ერთი ყველაზე იაფი თაობის ალტერნატივა, რომელსაც შეუძლია მიაღწიოს ბევრად მეტ ლიდერობას, ვიდრე მარკეტინგის ჩვეულებრივი ფორმები და მინიმალური დანახარჯებით.

LinkedIn-ის გამოყენება ძირითადად შესაძლებელია დიდი რაოდენობის პოტენციალის გენერირებისთვის, რომლებიც შეიძლება გარდაიქმნას გაყიდვებში. თქვენ უნდა გამოაქვეყნოთ პროფესიონალური კონტენტი, რომელიც ასახავს პროფესიულ ქცევას და ადამიანები, რომლებიც ურთიერთობენ ამ პოსტთან, არიან თქვენი გაყიდვების ლიდერები. ყველა ადამიანი, რომელიც ურთიერთობს პოზიციასთან, არ შეიძლება იყოს გაყიდვების აღმასრულებელი და გადაიქცევა კლიენტად, მაგრამ თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ მასზე იმუშაოთ და თუ ეს არ გამოდგება, შეგიძლიათ მოითხოვოთ მათი რეკომენდაციები, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს უფრო მეტი პოტენციალი. ,

შემომავალი მარკეტინგი შეიძლება შეიცავდეს ბლოგ პოსტს, ინფოგრაფიკას, სურათს ან ვიდეოს. მათ აქვთ შეხედულებები, მოწონებები ან რეაქციები. ეს შეიძლება თვალყური ადევნოს ცალკეულ მომხმარებლებს და გაყიდვების გუნდს შეუძლია თვალყური ადევნოს მათ მომხმარებელად გადაქცევას. გაყიდვების მენეჯმენტი

ქსელი ასევე კლასიფიცირდება როგორც გენერირების მეთოდები. ქსელი უზრუნველყოფს გაყიდვებს მრავალი ბიზნესისთვის, ისევე როგორც ადგილობრივი სავაჭრო პალატა. თქვენი სერვისებისა და პროდუქტის ადგილობრივი რეკლამით განხილვა და საჯაროობა ასევე სასარგებლოა პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვაში.

ამჟამინდელი კლიენტები

ამჟამინდელი მომხმარებლები ასევე ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი წყაროა თაობისთვის. თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ მადლობა გადაუხადოთ მათ და სთხოვოთ დახმარება თქვენს ბიზნესში კლიენტებისთვის რამდენიმე მითითების მიწოდებით. იმისათვის, რომ ეს მოხდეს, თქვენ უნდა უზრუნველყოთ, რომ უზრუნველყოთ სათანადო მომსახურება და დააკმაყოფილოთ ის, როგორც კლიენტი.

ყველა მისი ეჭვი და კითხვა უნდა გაირკვეს და მას უნდა ჰქონდეს შესანიშნავი ურთიერთობა კომპანიასთან და იყოს პოზიტიური პროდუქტის მიმართ. თუ თქვენ გაქვთ ეს მახასიათებლები კლიენტში, ამ კლიენტს შეუძლია არა მხოლოდ მოგაწოდოთ რეფერალები, არამედ ის ასევე იმოქმედებს როგორც კომპანიისთვის ზეპირად.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ამ ლიდერების დახვეწა საუკეთესო გზაა დაკარგული გაყიდვების დასაბრუნებლად და ასევე ახალი კლიენტების მოსაზიდად. მომხმარებელს შეიძლება ჰქონდეს კონკურენციისგან შეძენილი კონკრეტული პროდუქტი. თუმცა, ყოველთვის შეგიძლიათ სცადოთ სხვების წარდგენა პროდუქცია თავის პორტფელში და ამავდროულად უკეთეს მომსახურებას. თუ სწორად გაკეთდა, შეგიძლიათ მიიღოთ ბევრად მეტი გაყიდვები, ვიდრე ელოდით. გაყიდვების მენეჯმენტი

ვებსაიტების პირდაპირი ჩეთის ფუნქცია ასევე ტყვიის წარმოქმნის კარგი წყაროა. თქვენ უნდა დააყენოთ თქვენი ვებსაიტი და გამოიყენოთ ჩეთბოტის შემქმნელი, რომ გქონდეთ მარტივი წვდომა ჩეთზე მომხმარებლებთან პირადი საუბრებისთვის.

გაყიდვების სახეები. გაყიდვების მენეჯმენტი

ქვემოთ მოცემულია პოტენციური კლიენტების სხვადასხვა ტიპები:

1.ეჭვმიტანილები. გაყიდვების მენეჯმენტი

ეჭვმიტანილები არიან პოტენციური მომხმარებლები, რომლებიც იმყოფებიან გაყიდვების ძაბრის დასაწყისში და მათ შესაძლოა გამოხატონ ინტერესი თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მიმართ, როდესაც ისინი სტუმრობენ ვებსაიტს ან მიიღებენ ზოგად ინფორმაციას, როდესაც ისინი სტუმრობენ მაღაზიას.

2. ცივი, თბილი, ცხელი მივყავართ

გაყიდვების კლასიფიკაცია, როგორც ცივი, თბილი ან ცხელი, დამოკიდებული იქნება პერსპექტივის ინტერესის დონეზე ან მზადყოფნაზე დაასრულოს პროდუქტის ან მომსახურების შესყიდვა. მაგალითად, თუ მომხმარებელმა შესთავაზა, რომ მას სჭირდებოდა კონკრეტული პროდუქტის შეძენა ან გარკვეული სერვისის დაუყოვნებლივ შესრულება, მაშინ ის კლასიფიცირდება როგორც ცხელი ტყვია.

მომხმარებელი, რომელმაც მისცა ვადა დაახლოებით ორი თვის განმავლობაში, რომელშიც ის მიიღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ, კლასიფიცირდება როგორც სანდო მომხმარებელი, ხოლო კლიენტს, რომელიც დაინტერესდა, მაგრამ არ მისცა შესყიდვის ვადა, ეწოდება ცივი მომხმარებელი. . ,

3. ბაზრის კვალიფიციური ლიდერი. გაყიდვების მენეჯმენტი

პოტენციურ მყიდველს უწოდებენ ბაზრის ლიდერს, რომელმაც აშკარად გამოხატა ინტერესი პროდუქტის მიმართ, მაგრამ არ არის მზად შესყიდვისთვის უახლოეს მომავალში. გაყიდვების კვალიფიციურ ლიდერებთან შედარებით, რომლებმაც მიუთითეს შესყიდვის განზრახვა, ბაზრის კვალიფიციურმა ლიდერებმა შეიძლება მოითხოვონ დამატებითი ინფორმაცია ან მხარდაჭერა პროდუქტთან ან სერვისთან დაკავშირებით.

მხარდაჭერა შეიძლება იყოს მარკეტინგის გუნდიდან ან გაყიდვების განყოფილებიდან.

4. გაყიდვების გამოცდილი ლიდერობა

გაყიდვების კვალიფიცირებული ლიდერი არის მომხმარებელი, რომელმაც გამოხატა უშუალო ინტერესი პროდუქტის შეძენის მიმართ. მარკეტინგის გუნდი ავრცელებს ამ ტყვიებს პირდაპირ გაყიდვების გუნდი.

გაყიდვების მენეჯმენტი

მას შემდეგ რაც დაასრულებთ ზემოთ ნახსენები ტყვიის გენერირების საფეხურებს, შესაძლოა ბიზნესისთვის ხელმისაწვდომი იყოს კვალიფიციური ლიდერების სიმრავლე. ამ ლიდერების პოტენციალის მაქსიმიზაციის მიზნით, ორგანიზაციამ უნდა განავითაროს ლიდერობის მართვის პროცესი, რომელსაც ასევე უწოდებენ წამყვანი შემოსავლების მართვის პროცესს. ამ პროცესს აქვს შეგროვების მეთოდები და სისტემებიტყვიების თვალყურის დევნება და გავრცელება გაყიდვების შესაბამის წარმომადგენლებთან, რათა მათ დახურონ ლიდერი და გაყიდონ პროდუქტი.

გაყიდვების ტყვიის მენეჯმენტი გულისხმობს სპეციფიკური ლიდერების შემუშავებას, რაც ხელს უწყობს კომპანიისთვის გაყიდვების ბიზნესის წარმოქმნას. ამას მოელოდა მარკეტინგის დეპარტამენტი პასუხისმგებელი იქნება პოტენციური მომხმარებლების შეფასებაზე, რომელიც სხვა არაფერია, თუ არა გაყიდვების ძაბრში მყიდველის პოტენციალის მიხედვით ლიდერების შეფასება და რანჟირება. გაყიდვების ძაბრი, ასევე ცნობილი როგორც გაყიდვების ციკლი ან მყიდველის მოგზაურობა, იწყება მყიდველის ინტერესით, პროდუქტის ინფორმირებულობით და ბოლოს მთავრდება გაყიდვით. გაყიდვების მენეჯმენტი

ლიდერობის მენეჯმენტი და პერსპექტივის გადატანა პროცესის სწორ საფეხურზე ძალიან მნიშვნელოვანია ლიდერის კონვერტაციისთვის. გაყიდვების ძაბრის ყოველი ნაბიჯი, ტყვიის წარმოშობიდან გაყიდვების დახურვამდე, მოითხოვს მომხმარებლის განსხვავებულ მიდგომას, რათა უზრუნველყოს მომხმარებლებისთვის გლუვი ნაკადი გაყიდვების ძაბრის მეშვეობით.

АЗБУКА

ხშირად დასმული კითხვები (FAQ). გაყიდვების მენეჯმენტი.

1. რა არის გაყიდვების მენეჯმენტი?

   • პასუხი: გაყიდვების მენეჯმენტი არის გაყიდვების საქმიანობის დაგეგმვის, კოორდინაციის, კონტროლისა და შეფასების პროცესი, რათა მიაღწიოთ გაყიდვების მაღალ შესრულებას და მომხმარებელთა კმაყოფილებას.

2. რა არის გაყიდვების მენეჯმენტის ძირითადი ამოცანები?

   • პასუხი: გაყიდვების მენეჯმენტის ძირითადი ამოცანები მოიცავს პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირებას, გარიგებების დახურვას, კლიენტებთან ურთიერთობის მართვას, გაყიდვების დაგეგმვას, შედეგების ანალიზს და გაყიდვების ზრდის სტიმულირებას.

3. როგორ მოქმედებს გაყიდვების მენეჯმენტი ბიზნესის წარმატებაზე?

   • პასუხი: გაყიდვების ეფექტური მენეჯმენტი ხელს უწყობს გაყიდვების გაზრდას, მომხმარებელთა გამოცდილების გაუმჯობესებას, კლიენტებთან ურთიერთობის გაძლიერებას, პროცესების გამარტივებას და მთლიანი ბიზნესის მომგებიანობის გაუმჯობესებას.

4. რას მოიცავს გაყიდვების მართვის სტრატეგია?

   • პასუხი: გაყიდვების მართვის სტრატეგია მოიცავს გაყიდვების მიზნების განსაზღვრას, მომხმარებლების მოზიდვის მეთოდების არჩევას, პერსონალის ტრენინგს, მომხმარებელთა კმაყოფილების გაუმჯობესების გზების განსაზღვრას, კონკურენტების ანალიზს და ნაბიჯების გადადგმას გაყიდვების პროცესების გასაუმჯობესებლად.

5. როგორ ავირჩიოთ გაყიდვების მართვის სწორი სისტემა თქვენი კომპანიისთვის?

   • პასუხი: გაყიდვების მართვის სისტემის არჩევანი დამოკიდებულია კომპანიის საჭიროებებზე და ზომაზე. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ფუნქციონალობა, მასშტაბურობა, სხვა სისტემებთან ინტეგრაცია და განხორციელების სიმარტივე.

6. როგორ გავზომოთ გაყიდვების მენეჯმენტის ეფექტურობა?

   • პასუხი: გაყიდვების მენეჯმენტის ეფექტურობა შეიძლება შეფასდეს ძირითადი შესრულების ინდიკატორების (KPIs) გამოყენებით, როგორიცაა გაყიდვების მოცულობა, კონვერტაცია, საშუალო ბილეთი, კლიენტების შეკავება, გაყიდვების ციკლის დრო და სხვა მეტრიკები.

7. როგორ უზრუნველვყოთ ეფექტური კომუნიკაცია გაყიდვების განყოფილებასა და კომპანიის სხვა ნაწილებს შორის?

   • პასუხი: ეფექტური კომუნიკაცია გაყიდვების განყოფილებასა და კომპანიის სხვა ნაწილებს შორის შეიძლება მიღწეული იყოს CRM სისტემების გამოყენებით, რეგულარული შეხვედრებით, პერსონალის ტრენინგებით, ინფორმაციის გაზიარებით და საერთო მიზნების დასახვით.

8. როგორ მოქმედებს ტექნოლოგია გაყიდვების მენეჯმენტზე?

   • პასუხი: ტექნოლოგიები, როგორიცაა CRM სისტემები, მონაცემთა ანალიტიკა, პროცესების ავტომატიზაცია, მობილური აპლიკაციები და ხელოვნური ინტელექტი, შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გააუმჯობესონ გაყიდვების მენეჯმენტის ეფექტურობა, გააუმჯობესონ კლიენტებთან ურთიერთქმედება და უზრუნველყონ მონაცემთა უფრო ზუსტი ანალიზი.

9. როგორ მოქმედებს პერსონალის ტრენინგი გაყიდვების წარმატებულ მენეჯმენტზე?

   • პასუხი: პერსონალის ტრენინგი ხელს უწყობს გაყიდვების უნარების გაუმჯობესებას, გაუმჯობესებას კლიენტის მომსახურება, ინოვაციების შემოტანა გაყიდვების მიდგომებში და პერსონალის უზრუნველყოფა საჭირო ცოდნითა და ინსტრუმენტებით.

10. როგორ უკავშირდება გაყიდვების მენეჯმენტი მომხმარებელთა მომსახურებას?

    • პასუხი: გაყიდვების მენეჯმენტი და მომხმარებელთა მომსახურება მჭიდროდ არის გადაჯაჭვული, რადგან წარმატებული გაყიდვები მოითხოვს კმაყოფილ მომხმარებლებს. რეგულარული გამოხმაურება, პრობლემის გადაჭრა და პოზიტიური გამოცდილების შექმნა ხელს უწყობს კლიენტებთან ურთიერთობის გაძლიერებას და გაყიდვების გაუმჯობესებას.