გაყიდვების მოტივაცია - 9 გზა თქვენი გაყიდვების გუნდის მოტივაციისთვის

გაყიდვების მოტივაცია არის გამყიდველებზე ან გაყიდვების გუნდზე ზემოქმედების პროცესი მათი ძალისხმევის მოტივაციისთვის, შედეგების გასაუმჯობესებლად და გაყიდვების მიზნების მისაღწევად. ეს პროცესი მოიცავს სხვადასხვა მეთოდებისა და სტრატეგიების გამოყენებას თანამშრომლების შთაგონებისა და მობილიზებისთვის, რათა იყვნენ უფრო ერთგული, ეფექტური და წარმატებული გაყიდვებში.

გაყიდვების მოტივაცია გაყიდვების მენეჯერის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა. ის მიიღებს ყველა ზომას, რომ გუნდი მოტივირებული იყოს. მნიშვნელოვანია გაყიდვების წარმომადგენლების მოტივაციის შენარჩუნება, რადგან ისინი ყოველდღიურად აწყდებიან სხვადასხვა სიტუაციებს, რაც გავლენას ახდენს მათ მოტივაციის დონეზე. მაგალითად, მათ შეიძლება მიიღონ განმეორებითი უარი, შეახვედრონ მოძალადე კლიენტებს ან უჭირთ პროდუქციის გაყიდვა.

მსგავს სიტუაციებს შეუძლია გააუქმოს ნებისმიერი გაყიდვების წარმომადგენელი, რაც არ უნდა კარგი გამყიდველი იყოს. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანი ხდება გაყიდვების მენეჯერისთვის დროდადრო აღაფრთოვანოს თავისი გაყიდვების გუნდი.

შეფუთვის ინდუსტრიის ტენდენციები

ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე ტექნიკა, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ გაყიდვების მოტივაციისთვის.

როგორ მოვახდინოთ გაყიდვების გუნდის მოტივაცია?

1. დაისახეთ მიზანი/გაყიდვების მოტივაცია

 

გაყიდვების მიზანი თქვენი გაყიდვების გუნდის მოტივაციის ერთ-ერთი საუკეთესო საშუალებაა. თუმცა, შეიძლება იფიქროთ, რომ ყველა ორგანიზაციას აქვს აშკარა გაყიდვების მიზნები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში, გაყიდვების მიზანი განისაზღვრება უმაღლესი ხელმძღვანელობით და ენიჭება გაყიდვების წარმომადგენლებს. მიზნების დასახვის ეს გზა ზეწოლას მოახდენს თქვენს გაყიდვების წარმომადგენლებზე, ვიდრე მათ მოტივაციას.

შედარებითი რეკლამა

გაყიდვების მიზნები უნდა განისაზღვროს გაყიდვების წარმომადგენლების თანდასწრებით, რადგან გაყიდვების წარმომადგენლები არიან ისინი, ვინც აპირებენ მიზნის მიღწევას. მათ სხვაზე უკეთ ესმით ბაზარი. უფრო მეტიც, როდესაც გაყიდვების წარმომადგენლები მონაწილეობენ მიზნების დასახვაში, ისინი გრძნობენ პასუხისმგებლობას და ცდილობენ დამატებითი ძალისხმევა გაატარონ თავიანთი მიზნების მისაღწევად.

დარწმუნდით, რომ სამიზნე არც ძალიან დიდია და არც ძალიან პატარა. ამან არა მხოლოდ უნდა შეაშინოს, არამედ უნდა აღაფრთოვანოს გამყიდველები.

2. დაფასება. გაყიდვების მოტივაცია

დააფასეთ გაყიდვების წარმომადგენლები სხვებთან შედარებით, როდესაც ისინი რაღაცას მიაღწევენ. ეს არამარტო მოტივაციას გაუწევს ადამიანს მეტი ძალისხმევა დახარჯოს, არამედ თქვენს სხვა გაყიდვების წარმომადგენლებსაც.

შეფასებაში დიდი ძალაა. რამდენიმე სიტყვის უბრალოდ თქმით, თქვენ შეგიძლიათ აამაღლოთ თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლების მორალი, რომლებიც დაგეხმარებათ თქვენი გაყიდვების მიზნის მიღწევაში.

3. შეამცირეთ განსხვავება უფროსსა და თანამშრომლებს შორის.

 

როგორც მენეჯერს, ამის განხორციელება ცოტა გაგიჭირდებათ, მაგრამ მერწმუნეთ, უფროსებსა და თანამშრომლებს შორის განსხვავების შემცირებამ შეიძლება ბევრი დადებითი ცვლილება მოიტანოს. ხარვეზის დახურვა ნიშნავს თქვენი თანამშრომლების პასუხისმგებლობის დაკისრებას. საკუთრების გაცნობიერება ბედნიერებას მოაქვს თქვენს თანამშრომლებს. გაითვალისწინეთ გუნდის თითოეული წევრის აზრი, განსაკუთრებით ახალი პროექტის დაწყებისას.
მაგალითად, როდესაც იწყებთ ახალ პროექტს, გახადეთ გუნდის წევრი გუნდის ლიდერად და მიეცით მას პასუხისმგებლობა სტრატეგიის დაგეგმვაზე. მიეცით გუნდის თითოეულ წევრს გუნდის მართვის შესაძლებლობა. ამგვარად ისინი თავს უფრო ჩართულად იგრძნობენ და შესაძლოა მოულოდნელ შედეგებს მიაღწიოთ.

4. ნდობის ჩამოყალიბება. გაყიდვების მოტივაცია

ნდობა არის მოტივაციის საფუძველი. თუ თქვენი გუნდის წევრები არ გენდობიან, მაშინ რაც არ უნდა ეცადოთ, ვერასოდეს შეძლებთ მათ მოტივაციას. თქვენი გუნდის წევრებს უნდა გჯეროდეთ და გჯეროდეთ, რომ თქვენ გაქვთ მათი საუკეთესო ინტერესები გულში და მათი საუკეთესო ინტერესები. თუ თქვენი გუნდის წევრები გენდობიან, ისინი უეჭველად შეასრულებენ თქვენს მითითებებს და დამატებით ძალისხმევას გაატარებენ თავიანთი გაყიდვების მიზნების მისაღწევად.

ლიდერს შეუძლია ეფექტურად უხელმძღვანელეთ თქვენს გუნდსთუ მისი გუნდი ენდობა მას. ამიტომ, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა მოიპოვოს თავისი გუნდის წევრების ნდობა. თქვენ შეგიძლიათ მოიპოვოთ თქვენი თანამშრომლების ნდობა მათთან გულწრფელობით. გაუზიარე მათ ოდნავი ინფორმაცია, დაელაპარაკე მათ პირდაპირ და ნუ აჯობებ ბუჩქებს. განიხილეთ ყველაფერი მათთან და გაუზიარეთ მათ ყველა თქვენი პრობლემა.
გაყიდვების თანამშრომლებთან მუშაობისას, დარწმუნდით, რომ შექმნით მათ პოზიტიურ გარემოს. დარჩით დახმარების ხასიათზე. შეეცადეთ მოაგვაროთ თანამშრომელთა პრობლემები, ვიდრე მუდმივად გაკიცხვოთ და დაისაჯოთ ისინი. თქვენი ძალისხმევა ისეთი უნდა იყოს, რომ თქვენი თანამშრომლებს შეუძლიათ განავითარონ თავიანთი უნარები და კარიერა თქვენი ხელმძღვანელობით.

5. აქცენტი სავაჭრო საქმიანობაზე. გაყიდვების მოტივაცია

 

ერთ-ერთი გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც ყველა გაყიდვების მენეჯერი უშვებს, არის ის, რომ ისინი ფოკუსირებულნი არიან მხოლოდ გაყიდვების მიზანზე და არა გაყიდვების საქმიანობაზე. მხოლოდ გაყიდვების მიზნებზე ფოკუსირებამ შეიძლება შექმნას სტრესული გარემო და გავლენა მოახდინოს თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლების მუშაობაზე.

მეორეს მხრივ, თუ თქვენ ფოკუსირდებით გაყიდვებზე, შეგიძლიათ დაეხმაროთ თქვენს თანამშრომლებს გაყიდვების მიზნების უფრო სწრაფად მიღწევაში, გაყიდვების ოპერაციების გაუმჯობესებით, რომლებიც საჭიროა შედეგების მისაღწევად. ეს იმიტომ ხდება, რომ როგორც გაყიდვების მენეჯერი, თქვენ შეგიძლიათ გააკონტროლოთ გაყიდვების აქტივობები და ვერ აკონტროლოთ გაყიდვების შედეგები.
მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ გააკონტროლოთ იმ პერსპექტივების რაოდენობა, რომლებსაც თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლები სტუმრობენ ყოველდღე, მაგრამ თქვენ ვერ აკონტროლებთ, როგორ რეაგირებენ ეს პერსპექტივები. გაყიდვების მიზნების მიღწევის შანსები იზრდება, როდესაც თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლები ყოველდღიურად უფრო მეტ შესაძლებლობებს ესწრებიან. ამიტომ, როცა ირიბად მოტივირებთ თქვენს გაყიდვების წარმომადგენლებს მათი დახმარებით გააუმჯობესე ისინი სავაჭრო საქმიანობა.

6. ფულადი ჯილდო. გაყიდვების მოტივაცია

ფული უდავოდ საუკეთესო მოტივატორია. გაყიდვაში მყოფი ადამიანები ძირითადად მოტივირებული არიან ფულით ან რისი ყიდვა შესაძლებელია ფულით. ამ მიზეზით, მრავალი ორგანიზაცია აჯილდოვებს გაყიდვების წარმომადგენლებს მიზნების მიღწევისთვის. თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის ფულადი სტიმულირების მიცემის სხვადასხვა გზა არსებობს, როგორიცაა:

1. თქვენ შეგიძლიათ მიანიჭოთ მათ საკომისიო მათ მიერ განხორციელებულ ყველა გაყიდვაზე.
2. მიეცით მათ გაყიდვების მიზანი და აღნიშნეთ ჯილდო, თუ ისინი მიაღწევენ ამ მიზანს.
3. განიხილეთ სამომავლო მიზნები თქვენს გაყიდვების წარმომადგენლებთან და გააძლიერეთ ისინი.

7. მიეცით შესაძლებლობა

ბევრი გამყიდველი მოტივირებულია შესაძლებლობით. სხვადასხვა ადამიანი აღფრთოვანებულია სხვადასხვა შესაძლებლობებით. ზოგჯერ გაყიდვების წარმომადგენელი მოტივირებულია იმუშაოს რთულ პერსპექტივაზე, ზოგჯერ კი გაყიდვების წარმომადგენელი მოტივირებულია იმ შეკვეთის ზომით, რომელიც მათ შეუძლიათ მიიღონ შესაძლებლობაზე მუშაობით.

აქედან გამომდინარე, გაყიდვების მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია გაიგოს მათი ინდივიდუალური გაყიდვების წარმომადგენლები და რა იმუშავებს თითოეული ინდივიდისთვის. ამ ინფორმაციის გამოყენებით, მან უნდა მისცეს შესაძლებლობები გაყიდვების წარმომადგენლებს, რაც არა მხოლოდ მათ მოტივაციას, არამედ დამატებით ძალისხმევისკენ წაახალისებს.

8. მიეცით მათ დამოუკიდებლობა. გაყიდვების მოტივაცია

ზოგიერთი გაყიდვების წარმომადგენელი მოტივირებულია ძილის დროს მუშაობით, ზოგი კი უკეთესად მუშაობს, როცა დამოუკიდებლად მუშაობს. გაყიდვების წარმომადგენლების ავტონომიის მინიჭება შეიძლება შემაძრწუნებლად ჩანდეს გაყიდვების ზოგიერთ მენეჯერს, მაგრამ თუ ამას სათანადო სიფრთხილითა და დაგეგმვით გააკეთებთ, მას შეუძლია შესანიშნავი შედეგი მოგცეთ.

გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის დამოუკიდებლობის მინიჭება ნიშნავს მათთვის უფლებამოსილების, თავისუფლების, კონტროლისა და ძალაუფლების მინიჭებას მათ მუშაობაში. ხშირად, გაყიდვების მენეჯერები უგულებელყოფენ ამ მოტივაციას და ყურადღებას ამახვილებენ სხვა მეთოდებზე, რადგან შიშობენ, რომ ეს გამოიწვევს ამპარტავნულ ქცევას ან სამსახურში ცუდ შესრულებას. მაგრამ თუ ეს კეთდება სიფრთხილით, ეს ფაქტორი დაგეხმარებათ გაყიდვების წარმომადგენლებს სწრაფად მიაღწიონ გაყიდვების მიზნებს.

თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლების დამოუკიდებლობის უზრუნველსაყოფად შეგიძლიათ გააკეთოთ შემდეგი:

1. მიეცით საშუალება თქვენს გაყიდვების წარმომადგენლებს წარმართონ გაყიდვების შეხვედრა ან გაყიდვების შეხვედრის ერთი სეგმენტი.
2. მიეცით თქვენს თანამშრომლებს სპეციალური პროექტები ან დავალებები.
3. მიეცით უფლებამოსილება და დამატებითი პასუხისმგებლობა ღირსეულ თანამშრომლებს.

9. სრულყოფილება

 

მაშინ როცა ზოგიერთი ადამიანი მოტივირებულია დამოუკიდებლობისგან, მეორეს მხრივ, ზოგიერთი ადამიანი მოტივირებულია ბრწყინვალებით. ამ ადამიანებს სურთ გააკეთონ კარგი სამუშაო, მაშინაც კი, თუ ისინი ამჟამად კარგად არ აკეთებენ. ბრწყინვალებით მოტივირებული გაყიდვების წარმომადგენლები არ არიან მოტივირებული პრობლემებით ან შესაძლებლობებით, არამედ მოტივირებული არიან თავიანთი პირადი მიზნების მიღწევით და მოლოდინების გადამეტებით. გაყიდვების ამდენი წარმომადგენლისთვის ადვილია დემოტივაცია, როდესაც ისინი მაღალ მიზნებს ადგენენ. ისინი კარგად მუშაობენ, როდესაც აქვთ შესაძლებლობა აირჩიონ საკუთარი გაყიდვების სამიზნე. გაყიდვების მოტივაცია

ადამიანების ქცევა, რომელიც აღძრავს სრულყოფილებას, განისაზღვრება ქცევითი თეორიით, რომელსაც პიგმალიონის ეფექტი ეწოდება. ამ თეორიის თანახმად, თქვენი მოლოდინები და ნდობა პიროვნებას გადაეცემა თქვენი სხეულის ენით, მეტყველების ტონით, მოქმედებებით და სხვა ვერბალური ურთიერთქმედებით.

თუ გაყიდვების მენეჯერი ენდობა თავის გაყიდვების წარმომადგენლებს და თვლის, რომ მათ შეუძლიათ მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს. ის თავის შეხედულებებს გაყიდვების წარმომადგენლებს უზიარებს. ეს აღძრავს და შთააგონებს გაყიდვების წარმომადგენლებს და ისინი უფრო მეტად მიაღწევენ და გადააჭარბებენ თავიანთ მიზნებს. ამის საპირისპიროდ, თუ არ ენდობით თქვენს გაყიდვების გუნდს და ფიქრობთ, რომ ისინი ვერ მიაღწევენ მიზანს, ეს მათ დემოტივაციას გამოიწვევს და ნდობას დაქვეითებს. მათი დაქვეითებული თავდაჯერებულობა და დემოტივაცია გავლენას მოახდენს მათ შესრულებაზე და ისინი შეიძლება უარესად იმოქმედონ.

ქვემოთ მოცემულია ის, რაც შეგიძლიათ გააკეთოთ, როგორც გაყიდვების მენეჯერი, რაც დაგეხმარებათ გაყიდვების წარმომადგენლებს დარჩნენ მოტივირებულები და გააუმჯობესონ თავიანთი შესრულება.

1. განიხილეთ თქვენი თანამშრომლების პირადი და პროფესიული მიზნები. მათთან ერთად მოამზადეთ სამოქმედო გეგმა. ეს მათ მოტივაციას გაუჩენს და მიზნის მიღწევაზე ორიენტირებს.
2. უგულებელყოთ თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლების მცირე შეცდომები და დარწმუნდით, რომ განიხილავთ მათი შეცდომები პირადად და არა სხვების წინაშე.
3. წაახალისეთ ისინი, განავითარონ თავიანთი ძლიერი მხარეები.
4. დააფასეთ ისინი მათი მიღწევებისთვის და მიზნების მისაღწევად.

სხვადასხვა ადამიანი მოტივირებულია სხვადასხვა ფაქტორებით. თქვენ არ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგივე თეორია ან ერთი და იგივე მეთოდი ყველასთვის. როგორც გაყიდვების მენეჯერი, თქვენი პასუხისმგებლობაა გაიგოთ რა იმუშავებს და რა არა. დარწმუნდით, რომ მუშაობთ ინდივიდუალურად თითოეულ თანამშრომელთან. დაეხმარეთ მას პოტენციალის მიღწევაში.

სტამბა АЗБУКА 

 

იყავი ცუდი მწერალი, რომ გახდე დიდი მწერალი

ხშირად დასმული კითხვები (FAQ). გაყიდვების მოტივაცია.

1. რა არის გაყიდვების მოტივაცია და რატომ არის ის მნიშვნელოვანი?

   • პასუხი: გაყიდვების მოტივაცია არის თანამშრომლებზე ზემოქმედების პროცესი მათი ენთუზიაზმის სტიმულირებისთვის. გააძლიერეთ ძალისხმევა და მიაღწიეთ გაყიდვების მიზნებს. ეს არის მნიშვნელოვანი ასპექტი გაყიდვებში წარმატების მისაღწევად. მოტივირებული თანამშრომლები ხშირად უფრო პროდუქტიულები და თავიანთი საქმისადმი ერთგულები არიან.

2. რა ფაქტორები ახდენს გავლენას გაყიდვების მოტივაციაზე?

   • პასუხი: სამოტივაციო ფაქტორები შეიძლება შეიცავდეს ჯილდოებს, აღიარებას, კარიერის განვითარებას, კონკურენციას, გუნდურ მუშაობას, მკაფიო მიზნებს და ბონუს პროგრამებს.

3. გაყიდვების მოტივაცია. როგორ შევქმნათ ჯილდოს ეფექტური სისტემა?

   • პასუხი. განსაზღვრეთ კონკრეტული მიზნები, დააწესეთ ჯილდოს მიღების გამჭვირვალე წესები. მიეცით სხვადასხვა სახის წახალისება თანამშრომლების პრეფერენციებზე დაყრდნობით. რეგულარულად განაახლეთ სისტემა ინტერესის შესანარჩუნებლად.

4. როგორ გავზარდოთ ენთუზიაზმის დონე გამყიდველებს შორის?

   • პასუხი. შეინარჩუნე პოზიტივი კორპორატიული კულტურა. ჩაატარეთ მოტივაციური ტრენინგები და სემინარები, დაისახეთ რეალისტური, მაგრამ რთული მიზნები. მიაწოდეთ უკუკავშირი და აღიარეთ მიღწევები.

5. როგორ დავძლიოთ თანამშრომლების დემოტივაციის პრობლემები გაყიდვებში?

   • პასუხი. დაუკავშირდით თანამშრომლებს, დაადგინეთ მათი საჭიროებები, უზრუნველყოთ რესურსები და მხარდაჭერა დაბრკოლებების დასაძლევად. ჩაატარეთ სამოტივაციო სესიები და საჭიროების შემთხვევაში გადახედეთ ჯილდოს სისტემას.

6. გაყიდვების მოტივაცია. როგორ გამოვიყენოთ კონკურენტული ელემენტი?

   • პასუხი: მოაწყეთ კონკურსები მიმზიდველი პრიზებით. შექმენით გუნდური შეჯიბრებები. დაისახეთ მიზნები, რომელთა მიღწევაც თანამშრომლებს შეუძლიათ კონკურენტულ ატმოსფეროში.

7. რა როლს თამაშობს ტრენინგი და განვითარება გაყიდვების მოტივაციაში?

   • პასუხი: უწყვეტი ტრენინგი და განვითარება ეხმარება თანამშრომლებს გააუმჯობესონ თავიანთი უნარები. იგრძენი თავი უფრო თავდაჯერებულად და წარმატებულად, რაც თავის მხრივ მოტივაციას გაძლევს, გაზარდო პროდუქტიულობა.

8. როგორ ვუპასუხოთ თანამშრომლების მოტივაციის ცვლილებებს?

   • პასუხი: ჩაატარეთ კითხვარები და გამოკითხვები პრობლემების გამოსავლენად. ყურადღებით მოუსმინეთ თანამშრომლებს. განახორციელეთ ცვლილებები მოტივაციის სისტემაში უკუკავშირის საპასუხოდ.

9. გაყიდვების მოტივაცია. როგორ ავიცილოთ თავიდან სამუშაო გადაწვა გამყიდველებს შორის?

   • პასუხი: შეინარჩუნეთ ბალანსი სამსახურსა და პირად ცხოვრებას შორის. უზრუნველყოს შესვენებები. დაიცავით ჯანსაღი ცხოვრების წესი, შექმენით პოზიტიური ატმოსფერო გუნდში.

10. როგორ შევაფასოთ გაყიდვების წახალისების პროგრამის ეფექტურობა?

    • პასუხი: გამოიყენეთ გასაღები შესრულების ინდიკატორები (KPI). გაანალიზეთ თქვენი მიღწევები. გაზომეთ თანამშრომლების კმაყოფილება და რეგულარულად შეაგროვეთ გამოხმაურება თქვენი გუნდისგან.