Целевой рынок стартапа. Как определить ?

Целевой рынок стартапа. Не каждый хочет купить то, что вы продаете. Чтобы ваша стартап-компания была успешной , вам нужно определить целевой рынок. Это один из первых шагов запуска стартап-компании. Но это гораздо легче сказать, чем сделать. Если у вас нет четкой целевой аудитории, ваши маркетинговые кампании обойдутся вам в целое состояние. У вас также будет низкий коэффициент конверсии, и ваши расходы на привлечение клиентов будут выше. Маркетинг для всех и каждого — просто трата усилий, времени и денег. Вместо этого сфокусируйте свои брендинговые и маркетинговые стратегии на определенной группе людей, которые действительно нуждаются, хотят или заинтересованы в вашей компании. Целевой рынок стартапа.

Наличные в банке, безусловно, важны для любого бизнеса, но для начинающих компаний это их спасательный круг. Если ваши маркетинговые кампании не увенчались успехом, ваш стартап собирается потратить деньги. Взгляните на основные причины неудачи стартапов:

Целевой рынок стартапа . Давайте сосредоточимся на двух лучших.

Причина №1 : 42% стартапов потерпели неудачу, потому что не было рынка для их предложения. Вот почему определение вашего рынка должно быть одним из первых шагов. Если вы обнаружите, что нет рынка для того, что может предложить ваш стартап, вы можете вернуться к чертежной доске и попробовать что-то еще, прежде чем тратить слишком много времени и денег.

Причина № 2 : 29% стартапов потерпели неудачу, потому что у них закончились деньги. Потеря ценного маркетингового бюджета на неправильную целевую аудиторию может привести к тому, что ваша компания обанкротится. Из-за ограниченного количества наличных денег в банке вы, возможно, не сможете оправиться от этого.

Но не волнуйся. Я объясню, что вам нужно сделать, чтобы определить ваш целевой рынок, что позволит вашей стартап-компании добиться успеха.

Начните с общих предположений и постепенно сужайте фокус. Целевой рынок стартапа.

Не начинайте с очень узкой аудитории прямо сейчас. Вместо этого начните с более крупных групп, которые, по вашему мнению, могут быть заинтересованы в вашем бренде. Отсюда вы можете постепенно начать становиться более конкретным.

Используйте несколько из этих простых и общих сегментов, чтобы начать:

Пол
возраст
место расположения

Вы также можете использовать эти широкие группы для устранения людей, которых нет на вашем целевом рынке. Целевой рынок стартапа.

Например, давайте взглянем на некоторые продукты от Texas Beard Company:

Они продают такие вещи, как масло для бороды, кисти, бальзамы, расчески и любые аксессуары, которые понадобятся вам для здоровой бороды. Так что, если бы у вас была такая стартап-компания, вы могли бы сразу исключить женщин из вашей целевой аудитории. Не поймите меня неправильно, я не говорю, что женщины не будут покупать эти продукты. Вполне возможно, что женщины могут сделать покупку у этой марки в качестве подарка для мужчин в своей жизни. Но вы не сделаете их частью своей целевой аудитории.

Что еще можно сказать о мужчинах, которые ищут продукты для бороды?

Целевой рынок стартапа . Учитывайте их возраст.

Можно с уверенностью предположить, что ни подростки, ни слишком много пожилых людей не будут покупать эти продукты. В результате вы исключите из целевой аудитории мужчин в возрасте до 20 лет и старше 60 лет. Что еще вы можете сказать о людях, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах ? У них либо борода, либо они хотят отрастить бороду. В примере, который мы только что использовали, вы уже сузили свой целевой рынок для мужчин в возрасте от 20 до 60 лет, у которых есть бороды.

Продолжая этот процесс, мы еще больше сузим целевую аудиторию, но пока это отличное место для начала.

Проанализируйте вашу конкуренцию

Люди редко придумывают продукт или услугу, которой еще не существует. Хотя идея вашего стартапа может быть несколько уникальной, вы все равно будете частью существующей отрасли. Другие люди уже делают то, что вы пытаетесь сделать. Вы должны выяснить, как позиционировать свою компанию в своей отрасли:

Чтобы сделать это правильно, вам нужно провести исследование ваших конкурентов. Выясните, что они делают хорошо, а что нужно улучшить. На кого ориентированы ваши конкуренты? Целевой рынок стартапа.

Посмотрите их рекламу, посетите их веб-сайт, присоединитесь к их спискам подписки на электронную почту Вы можете попытаться пойти на тот же целевой рынок или сосредоточиться на группе, которую ваши конкуренты могут не заметить. Посмотрите на рисунок выше в качестве ссылки. Собираетесь ли вы ориентироваться на нишевую аудиторию или продавать товары для широких масс? Будет ли у вашего бренда высококачественная продукция / услуги по более высокой цене или вы планируете ориентироваться на потребителей, чувствительных к затратам? Вам будет легче ответить на эти вопросы после изучения конкурса.

Целевой рынок стартапа.

Анализ вашей конкуренции может помочь вам увеличить прибыль даже после запуска вашего стартапа. Конкурентный анализ также может показать вам, как потребители ведут себя в этой отрасли:

В идеале вы хотите построить долгосрочные отношения со своими клиентами. Но эта идея может варьироваться в зависимости от ваших продуктов, услуг, бренда и отрасли. Вы должны настроить свой целевой рынок соответственно. Например, допустим, ваша стартап-компания продает автомобили или аналогичные товары. Сегодня клиент может быть не готов купить другое транспортное средство еще на десятилетие. В этом случае нельзя полагаться на постоянных и постоянных клиентов. Вместо этого вам придется сосредоточиться на стратегии привлечения клиентов .

Узнайте, как ваши конкуренты могут постоянно продвигать на рынок разных клиентов и насколько успешны их кампании.

Разговаривать с людьми. Целевой рынок стартапа.

Хотя предположения и анализ вашей конкуренции являются логичными местами для начала, эти стратегии только дадут вам успех. Если вы действительно хотите сосредоточиться на идеальном целевом рынке для вашей начинающей компании, вам нужно проделать гораздо больше работы. Вам нужно поговорить с потребителями. Посмотрите, правильны ли ваши предположения. Проводите собеседования один на один и используйте фокус-группы для проверки своих предположений. Например, предположим, что основным целевым рынком вашего бренда являются женщины в возрасте от 25 до 40 лет.

Это огромный процент населения. Вам придется найти другие способы сегментирования этого целевого рынка на более мелкие группы, искренне заинтересованные в вашем бренде. Целевой рынок стартапа.

Вот способ сегментировать ваш целевой рынок:

Фокус-группы и интервью могут дать вам больше информации о потенциальных потребителях для вашей компании. В ваших фокус-группах должно быть от 10 до 12 участников. Покажите этим людям различные продукты, услуги или маркетинговые кампании, которые ваш стартап планирует использовать. Целевой рынок стартапа.

Посмотрите, насколько они восприимчивы к тому, что вы им показываете. Узнайте больше информации о людях, которые имеют положительную реакцию. Если вы проводите собеседование только с женщинами в возрасте от 25 до 40 лет, какие у них есть общие черты?

Например, вы можете узнать, что все женщины, которым понравились ваши продукты, были женаты.

Вы также можете обнаружить, что женщины определенного социального класса или годового семейного дохода были более восприимчивы к вашему бренду, чем другие. Убедитесь, что вы нашли как можно больше информации обо всех ваших фокус-группах. Используйте приведенный выше график сегментации рынка для справки. Попросите всех ваших участников заполнить анкету до начала интервью или фокус-группы. Но поймите, что вы не найдете всего, что вам нужно, после одного сеанса или собеседования. Целевой рынок стартапа.

Эта фаза исследования рынка является непрерывным процессом. Чем больше людей вы сможете общаться, тем точнее будут ваши данные. В результате вам будет легче определить целевой рынок.

Создайте персону клиента

Теперь, когда у вас есть лучшее понимание вашего целевого рынка, создайте персоналий клиентов, чтобы узнать еще больше об их покупательском поведении. Персона клиента в конечном итоге поможет вам продвигать эту аудиторию. Целевой рынок стартапа.

Вот как выглядит личность клиента :

Сделайте персону конкретной для вашей компании. Вы можете сказать, что пример выше для бизнеса, продающего обувь. У этой персоны клиента проблемы с поиском туфель, которые ей подходят, потому что у нее узкие ноги. Теперь ваша стартап-компания может продавать обувь как мужчинам, так и женщинам. Но каждая персона должна быть уникальной. Целевой рынок стартапа.

Ваш общий целевой рынок в этом сегменте может быть:

женщины
От 30 до 40 лет
Годовая зарплата $ 30-45k
живет в западной части Соединенных Штатов.

Персона вашего клиента должна быть более конкретной. Обратите внимание, что в примере показана женщина, которая:

36 лет
$ 38k годовой оклад
расположен в Лос-Анджелесе, штат Калифорния.

Вы видите разницу?

Результаты ваших собеседований и фокус-групп могут помочь вам создать таких клиентов. Не все ваши клиенты делают покупки по той же причине. Цель персоны клиента состоит в том, чтобы выяснить психологические и поведенческие подходы к покупкам для потребителей на вашем целевом рынке. Если вы обнаружите, что большая часть вашего целевого рынка имеет аналогичную профессию или живет в той же части страны, вы можете соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые кампании.

Используйте опросы. Целевой рынок стартапа.

После запуска стартапа и начала продаж вы можете использовать опросы клиентов, чтобы узнать больше информации о вашей целевой аудитории. Эти опросы могут помочь вашим клиентам показать, насколько вы заботитесь о них:

Вы хотите узнать больше информации о своих клиентах, чтобы улучшить их шоппинг. Но вы также будете использовать эти результаты опроса, чтобы определить свой рынок. Узнайте, кто они и для чего используют ваши продукты или услуги.

Получить информацию, связанную с их:

демографические
географическое положение
психографические особенности
поведенческие тенденции

Ранее я говорил вам начать с предположения о вашем потенциальном целевом рынке. Но теперь, когда у вас есть настоящие клиенты, у вас нет оснований предполагать. У вас есть настоящие люди, которых привлекла ваша стартап-компания. Это ваш целевой рынок. Теперь вам нужно точно определить, кто они, чтобы вы могли ориентироваться на других людей в этом сегменте.

Воспользуйтесь аналитикой и другими ресурсами. Целевой рынок стартапа.

Я предполагаю, что у вашей стартап-компании есть веб-сайт. Если этого не произойдет, я надеюсь, что вы находитесь в процессе создания одного как можно скорее. Кто посещает ваш сайт? Трафик на ваш сайт может быть хорошим индикатором вашей целевой аудитории.

Google Analytics может показать вам, кто посещает ваш сайт:

Это пример демографических данных, которые вы сможете получить из этой аналитики. Трафик из этого образца в основном мужчины в возрасте от 18 до 34 лет.

Google продвигает эту аналитику на один шаг вперед и отображает другую информацию, такую как:

сессий
показатель отказов
страниц за сеанс
средняя продолжительность сеанса
операции
новые пользователи.

Отчеты создаются и группируются по демографической информации. Это поможет вам определить, какие пользователи на вашем сайте являются наиболее ценными. Вот как вы можете определить свой целевой рынок. Целевой рынок стартапа.

Вывод (будьте готовы внести изменения)

Как видите, определение вашего целевого рынка — длительный процесс. Когда вы только начинаете, вам нужно сделать общие предположения о ваших потенциальных клиентах, поскольку у вас пока нет конкретных данных. Постепенно начните сужать этот рынок в зависимости от вашего бренда, продуктов, услуг и отрасли. Используйте инструменты анализа конкурентов, чтобы увидеть, на кого ориентируются другие компании в вашей отрасли. Собираетесь ли вы использовать тот же подход? Или вы сосредоточитесь на другом сегменте?

Поговори с людьми.

Интервью и фокус-группы — отличный способ помочь вам сузить целевой рынок. Персоны клиентов позволяют вам сосредоточиться на конкретных клиентах с уникальными потребностями. Как только ваша компания начнет получать продажи, попробуйте опросить существующих клиентов, чтобы узнать больше информации о них. Вы также можете использовать инструменты онлайн-аналитики, чтобы увидеть, кто посещает ваш сайт. Просто будьте готовы внести изменения. Целевой рынок стартапа. Ваши первоначальные предположения о вашем целевом рынке могут быть неверными.

Это нормально.

Пока вы можете корректировать свои маркетинговые кампании на основе новой информации, ваша стартап-компания будет выживать и процветать.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что такое целевой рынок стартапа?
- Ответ: Целевой рынок стартапа — это сегмент рынка или группа потенциальных клиентов, на которых ориентирована продукция или услуги стартапа. Это та часть рынка, которую стартап пытается привлечь и удовлетворить.
Почему важно определить целевой рынок для стартапа?
- Ответ: Определение целевого рынка помогает стартапу сфокусироваться на конкретных потребителях, разработать более эффективные маркетинговые стратегии, создать продукт, который лучше отвечает потребностям аудитории, и более успешно конкурировать на рынке.
Как провести исследование целевого рынка для стартапа?
- Ответ: Исследование целевого рынка включает в себя анализ демографических данных, изучение поведения потребителей, оценку конкурентов, определение тенденций и требований рынка, а также обратную связь от потенциальных клиентов.
Как определить целевую аудиторию для стартапа?
- Ответ: Определение целевой аудитории включает в себя выделение характеристик и потребностей идеальных клиентов, анализ их поведения и привычек, а также учет факторов, влияющих на принятие решений о покупке.
Может ли целевой рынок измениться со временем?
- Ответ: Да, целевой рынок может измениться в результате изменений в бизнес-стратегии, продукции или услугах стартапа, а также в связи с изменениями в рыночных условиях или потребительских трендах.
Как выбрать целевой рынок, если у стартапа много различных потенциальных клиентов?
- Ответ: Рекомендуется начать с определения наиболее перспективных и приоритетных сегментов рынка, которые наилучшим образом соответствуют целям и уникальным преимуществам стартапа. Постепенно можно расширяться на другие сегменты.
Как использовать целевой рынок в маркетинговой стратегии стартапа?
- Ответ: Целевой рынок служит основой для разработки маркетинговых стратегий. Это включает в себя создание персонализированных коммуникаций, выбор каналов продвижения, определение уникальных продажных предложений и создание контента, который привлекает целевую аудиторию.
Как избежать ошибок при определении целевого рынка?
- Ответ: Важно провести тщательное исследование рынка, включая анализ конкурентов и обратную связь от потенциальных клиентов. Также следует быть готовым к корректировке стратегии, если появятся новые данные или изменятся условия рынка.
Можно ли иметь несколько целевых рынков одновременно?
- Ответ: Да, стартап может ориентироваться на несколько целевых рынков, особенно если его продукция или услуги могут удовлетворить различные потребности. Однако важно гармонизировать маркетинговые стратегии для каждого сегмента.
Как целевой рынок влияет на успех стартапа?
- Ответ: Правильно выбранный и эффективно обслуженный целевой рынок может увеличить шансы стартапа на успех, поскольку это позволяет лучше соответствовать потребностям клиентов, уменьшает конкуренцию и улучшает эффективность маркетинга.