Назад к Все интересное в мире рекламы

Как реализовать клиентскую реферальную программу, которая стимулирует продажи

Как владелец бизнеса, вы должны постоянно придумывать новые способы привлечения новых клиентов. Но, как вы знаете, этот вид маркетинга может быть дорогим.

Гораздо более выгодно продвигать на рынок своих существующих клиентов, чем искать новых. Приобретение нового клиента в шесть-семь раз дороже, чем удержание текущего клиента.

Конечно, сейчас вы можете быть очень прибыльными, не уделяя слишком много внимания приобретению. Однако эта бизнес-модель не вечна.

Вы не можете расти в геометрической прогрессии, не увеличивая свою клиентскую базу. Рано или поздно вам придется проводить маркетинговые кампании для привлечения новых клиентов.

Вот почему вам нужно реализовать стратегии привлечения клиентов , которые не сломают банк.

Программа привлечения клиентов является одним из моих любимых способов сделать это. Ваши кампании будут использовать ваших существующих клиентов, чтобы привлечь новый бизнес.

Взгляните на наиболее важные движущие факторы розничного дохода:

изображение 7 9

Как видите, удержание и приобретение заняли первое и второе место в списке. Объединение их обоих в одну маркетинговую кампанию будет очень полезно для вашего бизнеса.

Если вы сможете правильно реализовать программу по привлечению клиентов, вы получите новых клиентов без особой работы. Все, что вам нужно сделать, это настроить программу. Остальное позаботится о себе.

Не пойми меня неправильно. Это не так просто, как кажется.

Ключевым моментом здесь является правильная реферальная программа, которая достаточно заинтересовала ваших текущих клиентов.

Независимо от того, создаете ли вы свою первую реферальную программу для клиентов или пытаетесь улучшить существующую, это руководство поможет вам. Я расскажу вам все, что вам нужно знать о реферальных программах, которые стимулируют продажи.

Приоритетность обслуживания клиентов

Прежде чем вы начнете беспокоиться о логистике своей реферальной программы, вы должны убедиться, что ваши существующие клиенты должным образом заботятся.

В конце концов, эта стратегия не будет работать, если ваши клиенты недовольны. Исследования показывают, что 89% предприятий назвали качество обслуживания клиентов ключевым фактором удержания и лояльности клиентов.

Фактически, клиенты больше заботятся об обслуживании клиентов, чем о качестве того, что они покупают.

Исследования показывают, что 86% потребителей  готовы платить больше за улучшение качества обслуживания клиентов.

Этот тип услуг начинается на вершине организации и работает вниз. Как владелец, вы должны установить тон и убедиться, что все ваши сотрудники знают, насколько важно обслуживание клиентов для вашего успеха.

Несчастные клиенты вредны для бизнеса. Только 1 из 26 недовольных клиентов будет жаловаться. А как насчет остальных 25? Они уйдут, не сказав ни слова.

Согласно исследованию, 68% клиентов говорят, что покинули компанию, поскольку считают, что бренд не заботился о них. Не позволяй этому случиться с тобой. Пусть ваши клиенты знают, насколько вы заботитесь.

Счастливые клиенты гораздо ценнее. На самом деле, более 80% клиентов говорят, что они готовы делать рефералов.

изображение2 13

К сожалению, только меньший процент на самом деле.

Читайте также:  Дизайн упаковки продукта

Вот почему ваша реферальная программа должна предоставить дополнительные стимулы, но мы поговорим об этом более подробно в ближайшее время.

Предложить реферальные стимулы

Если клиенты довольны, вы получите несколько обычных рефералов даже без внедрения программы.

Но по большей части вы не можете полагаться только на таких рефералов, когда речь идет о стимулировании продаж и привлечении новых клиентов. Это не масштабируется.

Дайте своим клиентам повод порекомендовать своих друзей и семью. Скидки и другие денежные выгоды будут наиболее действенными.

Поставьте себя на место ваших клиентов на минуту. Подумайте о некоторых из ваших любимых брендов. Собираетесь ли вы потратить кучу времени, пытаясь привлечь их новых клиентов? Если речь идет о разговоре, вы можете дать рекомендацию. Но я предполагаю, что вы, вероятно, не активно стараетесь изо всех сил, чтобы сделать это.

Однако я готов поспорить, что если компания предложит вам кредит, скидку или вознаграждение за эти усилия, это, вероятно, изменит ваш подход.

С другой стороны, скажем, кто-то направляет вас в новую компанию. Конечно, вы можете попробовать их. Но стимул определенно повысит вашу мотивацию сделать это.

Лучшие программы по привлечению клиентов предлагают стимулы как для нынешних, так и для новых клиентов.

Вот пример этой стратегии, реализованной MeUndies:

изображение5 13

Это простая концепция.

Когда один из их клиентов приглашает друга, новый клиент получает 20% от суммы покупки. После совершения этой покупки первоначальный покупатель получает подарочную карту на 20 долларов.

Это быстро складывается. Покупатели знают, что получат кредит в 100 долларов, если смогут убедить сделать покупку всего пять человек. Это дает им повод распространять информацию.

Убедитесь, что ваши стимулы стоят того для обеих сторон. Сумма должна быть относительно ваших цен.

На примере MeUndies большинство их продуктов попадают в диапазон 20 долларов, так что это очень много. Но если награда составляла всего 5 долларов, это может не стоить времени их клиентов.

Однако это не означает, что 5 долларов не подойдут для другого бизнеса. Проверьте этот реферальный стимул, предлагаемый Bird:

изображение3 13

Если вы еще не слышали о Bird, это новый бренд с инновационным подходом к обмену поездками. У них есть электрические скутеры, размещенные в разных городах.

Клиенты используют свое мобильное приложение, чтобы разблокировать скутеры. При ставке всего в 1 доллар, чтобы разблокировать самокат, и дополнительно 0,15 доллара в минуту, вознаграждение в размере 5 долларов означает почти 30 минут бесплатного катания.

Хотя 5 долларов не могут быть большим стимулом для других реферальных программ, именно для этой.

Это то, что вам нужно придумать. Посмотрите на ваши товары или услуги и решите, что будет хорошим предложением.

Вы не хотите предлагать что-то слишком высокое, что может потерять ваши деньги, но оно также не может быть настолько низким, чтобы не мотивировать клиентов.

Найдите это сладкое место между ними и установите свои стимулы на эту сумму.

Читайте также:  Как построить влиятельные отношения?

Фокус на быстрый возврат инвестиций

Как и в любой другой маркетинговой кампании, вы хотите, чтобы ваша реферальная программа имела смысл с финансовой точки зрения.

Если вы тратите деньги, не получая отдачу от своих инвестиций, вы, очевидно, не будете прибыльными. Но отличительной особенностью реферальных программ является то, что в отличие от традиционных кампаний по приобретению, они стоят намного дешевле.

Это связано с моим предыдущим замечанием о поиске стимула, который будет стимулировать продажи без ущерба для вашей прибыли.

Когда вы не знаете, как что-то делать, всегда полезно следовать примеру тех, кто преуспел до вас. Посмотрите на Uber .

изображение 6 13

Это одно из их начальных рекламных предложений. Это был стандарт «дай 20 долларов, получи 20 долларов».

Давайте сделаем простую математику здесь. Если текущий клиент и новый клиент получают по 20 долларов США, то цена за приобретение составляет 40 долларов США в зависимости от этой кампании.

Я знаю, что вы думаете: 40 долларов за приобретение звучит дорого. Вы можете не думать, что ваш бизнес может позволить себе что-то подобное.

Но если вы сделаете свое исследование раньше времени, вы сможете быстро получить рентабельность инвестиций, если будете знать свою прибыль.

За короткий промежуток времени Uber превратился в международного гиганта. Отзывы клиентов были движущей силой их стратегии расширения. Я натолкнулся на недавнее исследование,  которое проанализировало, как они смогли достичь этого:

изображение1 13

Запомните эти цифры. Если бы Uber сохранил 25% от того, что средний клиент потратил за месяц, это означало бы, что они обанкротятся менее чем через два месяца, если их стоимость приобретения составит 40 долларов.

Как только эти 40 долларов возвращены, все остальное – прибыль.

Предложение от 20 до 20 долларов больше не доступно в каждом городе или регионе.

Как только они смогли контролировать большую часть доли рынка и доказать свою концепцию, они снизили стимул. Однако новые клиенты уже зацепили.

Вы можете применить тот же подход к вашей реферальной программе. Начните с высоких стимулов для быстрого распространения информации, но убедитесь, что вы получите отдачу от своих инвестиций.

После этого вы всегда можете внести коррективы, которые приведут к увеличению прибыли для вашего бизнеса.

Настройтесь на рост

Подумайте о том, как вы смогли заставить своих существующих клиентов ссылаться на своих друзей.

Вы усилили их лояльность клиентов и предложили стимул. Теперь вы должны применить эту концепцию к этим новым клиентам.

Не трать время. Это ваш шанс обезопасить их на долгое время. Конечно, они сделали покупку по рекомендации.

Мы знаем, что 92% потребителей доверяют рекомендации, если она исходит от кого-то, кого они знают. Ваши новые клиенты уже имеют положительное впечатление о вашем бренде.

Читайте также:  Как создать ваше личное видение бренда?

Теперь вы должны убедить их остаться. Как только они совершат эту первую покупку из-за предложенного вами стимула, что дальше?

Используйте свою маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы создать действенную капельную кампанию, и поощряйте этих клиентов покупать снова в будущем.

Убедитесь, что они понимают, что могут воспользоваться реферальной программой. Это должно быть намного проще для вас, потому что привлеченные клиенты более склонны и могут привлекать больше новых клиентов .

image4 13

Кроме того, размер прибыли от привлеченных клиентов примерно на 25% выше, чем от не привлеченных клиентов.

Ваша реферальная программа для клиентов может настроить вас на экспоненциальный рост. Подумайте, насколько вы были бы успешны, если бы каждый новый клиент ссылался только на одного нового клиента.

А потом представьте, что все эти новые клиенты тоже порекомендовали друга. Вы видите, как быстро это может превратиться в формулу стимулирования продаж для вашей компании?

Следите за контролем качества

Вся эта концепция началась с определения приоритетов обслуживания клиентов. Не разрушай это.

Например, скажем, клиент ссылается на друга, но из-за некоторых проблем в вашей системе они не получают стимул. Это большая проблема для вас.

Теперь они превратились из счастливого клиента, который хочет отослать своих друзей, к недовольному клиенту, который думает, что вы пытаетесь им воспользоваться. Вместо того, чтобы получить дополнительного клиента, вы можете потерять его.

Важно, чтобы вы тщательно проверили все технологии, связанные с вашими рефералами. Как вы будете отправлять стимулы?

Текст. Эл. адрес. Социальные сети. Промо-код. Убедитесь, что каждый метод распространения работает.

Вот еще кое-что, чтобы рассмотреть. Вы должны следить за клиентами, которые могут пытаться вас обмануть. Как и во всем остальном, всегда найдутся люди, желающие воспользоваться системой.

Вы потратили время и сократили цифры, чтобы придумать идеальные стимулы для вашей программы направления клиентов. Для того, чтобы вы получили прибыль, эти поля не могут быть изменены.

Клиенты могут создавать несколько учетных записей и ссылаться на себя, чтобы получить стимул для обеих учетных записей.

Если это произойдет, вы потеряете деньги, не получив нового клиента. Убедитесь, что у вас есть несколько защитных сеток, чтобы поймать и / или предотвратить этот тип происшествия.

Вывод

Вашему бизнесу нужны новые клиенты.

При высоких средних затратах на приобретение вам необходимо сосредоточиться на рентабельных маркетинговых кампаниях. Использование ваших текущих клиентов – лучший способ сделать это.

Во-первых, вам нужно сосредоточиться на предоставлении отличного обслуживания клиентов. Затем вам нужно придумать стимул, который побуждает текущего и потенциального покупателя совершить покупку.

Настройтесь на экспоненциальный рост и быстрый возврат инвестиций.

Следите за качеством. Вы должны убедиться, что ваша программа работает с технической точки зрения и никто не воспользуется какими-либо лазейками.

Если вы реализуете эту стратегию, вы увидите увеличение продаж как от текущих, так и от новых клиентов.

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Все интересное в мире рекламы