Сату қателері – бұл сәтсіздікке немесе сату өнімділігінің төмендеуіне әкелуі мүмкін сату процесі кезінде сатушылар жасаған дұрыс емес әрекеттер, тәсілдер немесе стратегиялар. Сату қателері әртүрлі болуы мүмкін және жағдай мен контекстке байланысты өзгеруі мүмкін. Жақсы сатылым алғыңыз келе ме?  

Ақша тапқыңыз келсе сату, сізге жақсы сатушы болудың қажеті жоқ. Сіз жай ғана осы жиі кездесетін қателерден аулақ болуыңыз керек:

Біліктілікке өтуді ұмытпаңыз.

Сатудан бұрын, сататын адамды табу керек, шын ? Сізге біреу келе ме немесе сіз сатуға біреуді тапсаңыз, ең алдымен сіздің болашағыңызды анықтау керек. Сату қателері

Егер сіз біліктілік қадамын аяқтауды ұмытып қалсаңыз, уақытыңыздың үлкен пайызы сіздің ұсынысыңызды шынымен қажет етпейтін немесе төлей алмайтын перспективаларға жұмсалады.

Әрбір мүмкіндік тең емес. Біліктілік арқылы сіз әрбір клиенттің не қалайтынын, қашан қалайтынын және оның нені қалайтынын жақсырақ түсінесіз. бюджет. Ең бастысы, сіз нақты шешім қабылдай алатын адаммен сөйлесіп жатқаныңызды анықтай аласыз.

Адамдарға қалай біліктілік беру керектігін білмесеңіз, оларға қарапайым сұрақтар қойыңыз, мысалы:

  • Сіз арнайы не іздейсіз?
  • Сіздің бюджетіңіз қанша?
  • Қашан бастағыңыз келеді?

«Иә» адам болмаңыз. Сату қателері.

Сатудағы ең үлкен қателіктің не екенін білесіз бе? Дайындықты еске түсіреді . Иә дейді.

Әлеуетті клиент сұраныс жасағанда, әрине, иә деп айтқыңыз келеді. Бірнеше рет «иә» деп жауап бергеннен кейін, сіз тайғақ жолмен келе жатқаныңызды түсінесіз, өйткені клиент сұрауларын жалғастыра береді. Бұл сұраулардың әрқайсысы сізге ақша жұмсап қана қоймайды, сонымен қатар клиентке оның талап қоюы және сізді соққыға жығуы мүмкін екенін түсінуге мүмкіндік береді.

Егер клиент қалаған нәрсе сізге пайдалы болса және сіз жеткізе алсаңыз, иә деп айтыңыз. Егер өтініш негізсіз болса, жоқ деп айтыңыз. Бұл прецедентті ертерек орнату арқылы сіз бақытты тұтынушыларға ие боласыз.

Мен көп жылдар бұрын сатуды алғаш бастағанда, мен жеткізе алмасам да, үнемі «иә» деп айту үрдісі болды. Бұл наразылық тудырды тұтынушыларға және бизнеске қажетсіз стресс қосылды. Сондықтан менің істегенімді істеме .

Тым көп ақпаратты ұсынбаңыз. Сату қателері.

Адамдарға неғұрлым көп ақпарат ұсынсаңыз, соғұрлым олардың шатасу ықтималдығы жоғары болады. Адамдар ұялса, олар клиентке айналмайды.

Хабарламаңызды тез және қысқаша жеткізуді үйреніңіз, өйткені оны түсіну оңайырақ болады. Күрделі тілмен немесе техникалық жаргонмен сөйлеп, ақылды болып көрінуге тырысу - бұл жай ғана ақымақтық.

Клиенттерге жақындағанда, оларға айтқаныңызға көз жеткізіңіз тек оларға не қажет және не білгісі келеді. Мен олардың білгісі келгенінен көп нәрсені айтып, көзге түсетін нәрсені қосуға тырысқанда, кейде мәмілені жабу ықтималдығын арттыратынын байқадым, бірақ көбінесе сен оларды өлгенше жалықтырасың . Адамдардың зейіні қысқа, сондықтан объектілерді сүйрегенде абай болыңыз.

Артық бағаламаңыз. Сату қателері.

Дәл солай, әлеуетті ұсынбау үшін клиенттер үшін тым көп ақпарат, қайта сатпау керек. Егер сіз тым итермелесеңіз, сіз көп адамдарды өшіресіз.

Сіз танысу сияқты сату туралы ойлануыңыз керек. Егер сіз шарасыздықтың иісін сезсеңіз, сізді ешкім қызықтырмайды. Сіз өзіңіздің сату техникаңызға мұқият болуыңыз керек және сатуды қаламайтындай әрекет етуіңіз керек. Ақыр соңында, егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз жақсы болса, сіз сататын адам оны пайдалану мүмкіндігін сезінуі керек.

Егер сіз жай ғана күткеннен гөрі аздап табанды болғысы келетін адамдардың бірі болсаңыз, сіз әрқашан мәмілені жабудың шұғыл сезімін тудыра аласыз. Оған қоса, сіз қайта сататын сияқтысыз. .

Мысалыменде болған кезде консалтингтік компания, Мен әлеуетті перспективаларға егер олар менімен жұмыс істегісі келсе, олар X күніне дейін келісім-шартқа отыруы керек екенін айттым, өйткені менде келесі айда бір ғана жұмыс бар. Мен осы тактиканы қолдана отырып, жақындық көрсеткішімді 50%-дан астамға арттырдым. Сонымен қатар, егер бұл шындыққа сәйкес келмесе, оны қолданбау керек, өйткені бұл әлеуетті жалған. клиенттер - нашар жұмыс қарым-қатынасын бастау тәсілі.

Мақсатыңызды жоғалтпаңыз. Сату қателері

Сатылым жасау үшін сату жиналыстарындасыз, шын ? Әрине. Неліктен әлеуетті клиентпен кездейсоқ тақырыптар туралы сөйлесу үшін уақытыңызды босқа өткізесіз?

Сізде мәңгілік адамдардың назары болмайды. Сондықтан хабарыңызды мүмкіндігінше тез жеткізу үшін уақытты қадағалаңыз. Осыдан кейін бос уақытыңыз болса, ортақ мүдделер туралы сөйлесуді бастай аласыз, себебі бұл байланыс күштірек болады, бірақ сіз мұны барлық негіздерді жинамайынша және біреумен байланысқанша істемеуіңіз керек.

Сатуды кейінге қалдырмаңыз

Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз дайын болмаса, сіз дайын болғанша сатпауға бейімділікке ие боласыз. Ең үлкен мәселе - бәрі қашан дайын болатынын болжай алмайсыз. Иә, сіздің инженерлер сізге аяқталу күнін бере алады, бірақ кешігулер болуы мүмкін.

Неліктен қазір сатуды бастамасқа? Дәл қазір тұтынушыларға өніміңізді немесе қызметіңізді ұсынудың қажеті жоқ. Сіз оларға болашақта оған кіруге рұқсат бере аласыз. Егер сіз қазір тіркелсеңіз, оларды қызықтыру үшін әрқашан жеңілдік бере аласыз.

Маған ұнайтын нәрсе - сатылымдарды ертерек жабу және компанияларға қайтару уақыты 30-дан 60 күнге дейін екенін хабарлау, өйткені бұл менің уақытымды үнемдейді. Бұл қызмет көрсетуге бағытталған бизнесте өте жақсы жұмыс істейді.

Сатылымнан кейін сөйлеспеңіз. Сату қателері

Мәмілені жапқаннан кейін сөйлесуді тоқтатуды үйрену керек. Мен адамдардың мәмілелерді жоғалтқанын сансыз рет көрдім, өйткені олар болашақ клиент болуға дайын болғаннан кейін сөйлесе береді. Олар мұны сол адамды екі рет ойлануға мәжбүр ететін ақымақ нәрсе айту арқылы жасайды.

Біреу сізге клиент болғысы келетінін айтқаннан кейін аузыңызды жабуды үйреніңіз. Егер мүмкін болмаса, бұл кездейсоқ тақырыптар туралы сөйлесудің ең жақсы уақыты саясатқа да, дінге де қатысы жоқ . Сату қателері

қорытынды

Мәміле жасау үшін жақсы сатушы болудың қажеті жоқ. Тек жоғарыда айтқан қателіктерді болдырмау керек. Егер сіз мұны істей алсаңыз, сіз көбірек мәмілелер жасап, көбірек ақша таба бастайсыз.

Сондықтан уақытыңызды тек керемет сатушы болуға тырыспаңыз. Мен талқылаған жалпы қателіктерді болдырмауға назар аударыңыз.

Жиі қойылатын сұрақтар. Сату қателері.

1. Сатуда жиі кездесетін қателіктер қандай?

  1. Дайындықтың болмауы: Өнім немесе қызмет туралы нашар білім, сондай-ақ тұтынушылардың қажеттіліктерін нашар түсіну.
  2. Есту жоқ: Клиенттің айтқанын елемеу және оның проблемалары мен қажеттіліктеріне жеткілікті назар аудармау.
  3. Агрессивті сату: Тым итермелейді және тұтынушыларды өшіруі мүмкін.
  4. Өнімнің дұрыс емес орналасуы: Өнімді тұтынушының мүдделері мен қажеттіліктеріне сәйкес келмейтін етіп көрсету.
  5. Бақылау жоқ: Бірінші кездесуден немесе презентациядан кейін кейінгі қоңырауларды немесе электрондық хаттарды өткізіп жіберу.

2. Неліктен дайындықтың болмауы сатуда қиындық тудыруы мүмкін?

Дайындықтың болмауы сатушының тұтынушылардың сұрақтарына жауап бере алмайды, өнімді жақсы жағынан көрсете алмайды немесе қарсылықтарды дұрыс шеше алмайды. Бұл сатушыға деген сенімді азайтады және мәмілені жабу ықтималдығын азайтады.

3. Клиентті тыңдамау қателігін қалай болдырмауға болады?

  • Белсенді тыңдау: Клиенттің айтқанына мұқият болыңыз және оны нақтылау сұрақтарын қою арқылы көрсетіңіз.
  • Растау: Клиентті дұрыс түсінгеніңізге көз жеткізу үшін естігеніңізді өз сөзіңізбен қайталаңыз.
  • Жазбалар: Маңызды мәліметтерді жіберіп алмау үшін әңгімедегі негізгі ойларды жазып алыңыз.

4. Неліктен агрессивті сату көбінесе тұтынушыдан бас тартуға әкеледі?

Агрессивті сату клиентке қысым жасай алады, оны жайсыз сезіну. Клиенттер өз шарттарымен сатып алуды қалайды, сондықтан тым көп қысым олардың сенімділігі төмен бәсекелеске ауысуына себеп болуы мүмкін.

5. Өнімнің дұрыс емес орналасуы дегеніміз не және оны қалай болдырмауға болады?

Өнімнің дұрыс емес орналасуы – оның ерекшеліктері мен артықшылықтарын тұтынушының мүдделері мен қажеттіліктеріне сәйкес келмейтін етіп көрсету. Мұны мұқият зерттеу арқылы болдырмауға болады. мақсатты аудитория және өнім көрсетілімін клиенттің нақты сұраныстарына бейімдеу.

6. Неліктен бірінші кездесуден немесе баяндамадан кейін бақылау маңызды?

Бақылау клиентке сізді қызықтыратыныңызды және олардың қажеттіліктерін көрсетеді. Бұл сақтауға көмектеседі қарым-қатынас жасайды және клиентті еске салады сіздің ұсынысыңыз туралы. Онсыз клиент сізді ұмытуы немесе бәсекелеске ауысуы мүмкін.

7. Тағы қандай жиі кездесетін қателерді бөліп көрсетуге болады?

  • Дұрыс емес баға белгілеу: Тым жоғары немесе тым төмен бағаны орнату.
  • Бірегей сату ұсынысының болмауы (USP): Клиент неліктен сіздің өніміңізді таңдауы керектігі туралы нақты және түсінікті түсініктеменің болмауы.
  • Нашар презентация: Көрнекіліктің болмауы немесе өнімді ұсынудың сенімді болмауы.
  • Әлсіз уақытты басқару: Әртүрлі клиенттер мен тапсырмалар арасында уақытты тиімсіз бөлу.
  • Бәсекелестікті бағаламау: Бәсекелестердің күшті жақтарын және олардың ұсыныстарын елемеу.

8. Сату дағдыларыңызды қалай жақсартуға және қателіктерді болдырмауға болады?

  • Білім беру және оқыту: Өнім туралы біліміңізді және сату әдістерін үнемі жетілдіріңіз.
  • Қатені талдау: Өз қателіктеріңізден сабақ алыңыз және оларды болашақта қайталамауға тырысыңыз.
  • Кері байланыс алу: Клиенттер мен әріптестердің айтқанын тыңдаңыз және осы ақпаратты тәсілдеріңізді жақсарту үшін пайдаланыңыз.
  • Технологияны қолдану: жақсарту үшін CRM жүйелерін және басқа құралдарды пайдаланыңыз сатуды басқару және клиенттермен өзара әрекеттесу.

9. Егер қате жіберілген болса, не істеу керек?

  • Қатені мойындау: Адал болыңыз және клиентке қатеңізді мойындаңыз.
  • Жағдайды түзету: Қатені түзету және оның салдарын азайту үшін қолдан келгеннің бәрін жасаңыз.
  • Қатеден сабақ алу: Жағдайды талдаңыз және болашақта осындай қателерді болдырмау үшін не істеу керектігін анықтаңыз.

10. Сату дағдыларымды жақсарту үшін қандай кітаптар мен ресурстарды пайдалана аламын?

  • Дейл Карнегидің «Достарды қалай табуға және адамдарға қалай әсер етуге болады».: Қарым-қатынас құру туралы классика.
  • Нил Рэкхэмнің «SPIN Selling».: Сұрақ қоюға негізделген сату техникасы туралы.
  • Брандад Хоффманның «Автопилоттағы сатылымдар».: Сату процесін автоматтандыру туралы.
  • Онлайн курстар мен тренингтер: Coursera, Udemy және LinkedIn Learning сияқты платформалар сату курстарын ұсынады.
  • Блогтар мен подкасттар: Соңғы ақпарат пен кеңес алу үшін жетекші сату сарапшыларының блогтары мен подкасттарына жазылыңыз.

аулақ болыңыз қателіктер сатуда үнемі оқуды және өзін-өзі талдауды қажет етеді. Клиенттерге мұқият болу, дағдыларыңызды жақсарту және жағдайға байланысты тәсілдерді бейімдеу маңызды.