Бастапқы мақсатты нарық. Қалай анықтауға болады?

Бастапқы мақсатты нарық. Сіз сататын нәрсені бәрі бірдей сатып алғысы келмейді. Стартап компанияңыз табысты болуы үшін мақсатты нарықты анықтауыңыз керек. Бұл стартап-компанияны ашудың алғашқы қадамдарының бірі. Бірақ бұл айтқаннан гөрі оңайырақ. Егер сізде нақты мақсатты аудитория болмаса, сіздің маркетингтік науқандарыңыз сізге қымбатқа түседі. Сондай-ақ конверсия жылдамдығы төмен болады және тұтынушыларды сатып алу шығындары жоғары болады. Кез келген адамға және барлығына маркетинг - бұл күш, уақыт пен ақшаны босқа кетіру. Оның орнына брендингке және маркетингтік күш-жігеріңізге назар аударыңыз стратегиясы Сіздің компанияңызға шынымен мұқтаж, қалайтын немесе қызығушылық танытатын адамдардың белгілі бір тобына. Бастапқы мақсатты нарық.

Банктегі қолма-қол ақша кез келген бизнес үшін маңызды, бірақ жаңадан бастағандар үшін бұл олардың өмірлік арқауы. Егер сіздің маркетингтік науқандарыңыз сәтті болмаса, сіздің стартапыңыз ақшаны ысырап етеді. Стартаптардың сәтсіздікке ұшырауының негізгі себептерін қарастырыңыз:

Бастапқы мақсатты нарық. Жоғарыдағы екеуіне тоқталайық.

№1 себеп : Стартаптардың 42%-ы сәтсіздікке ұшырады, себебі олардың ұсыныстары үшін нарық жоқ. Сондықтан нарықты анықтау алғашқы қадамдардың бірі болуы керек. Егер сіз стартап ұсынатын нарық жоқ екенін байқасаңыз, тым көп уақыт пен ақша жұмсамай тұрып, сурет тақтасына қайта оралып, басқа нәрсені қолданып көргіңіз келуі мүмкін.

№2 себеп : Стартаптардың 29% ақшасы таусылғандықтан сәтсіздікке ұшырады. Құнды жоғалту маркетингтік бюджет дұрыс емес аудиторияға бағыттау сіздің компанияңызды банкротқа ұшыратуы мүмкін. Банктегі қолма-қол ақшаңыз шектеулі болғандықтан, сіз одан құтыла алмайсыз.

Бірақ уайымдама. Мен стартап-компанияңызға мақсатты нарықты анықтау үшін не істеу керектігін түсіндіремін жетістікке жету.

Жалпы болжамдардан бастаңыз және назарыңызды бірте-бірте тарылтыңыз. Бастапқы мақсатты нарық.

Дәл қазір өте тар аудиториямен бастамаңыз. Оның орнына брендіңізге қызығушылық танытуы мүмкін үлкен топтардан бастаңыз. Осы жерден сіз бірте-бірте нақтырақ бола бастай аласыз.

Бастау үшін осы қарапайым және жалпы сегменттердің бірнешеуін пайдаланыңыз:

• Секс
• жас
• орналасуы

Сіз сондай-ақ мақсатты нарықта жоқ адамдарды жою үшін осы кең топтарды пайдалана аласыз. Бастапқы мақсатты нарық.

Мысалы, кейбір өнімдерді қарастырайық Техас сақал компаниясы:

Олар сақал майы, щеткалар, бальзамдар, тарақтар және сау сақалға қажет кез келген аксессуарлар сияқты заттарды сатады. Егер сізде осындай стартап-компания болса, сіз бірден мақсатты аудиторияңыздан әйелдерді алып тастай аласыз. Мені қате түсінбеңіз, мен әйелдер бұл өнімді сатып алмайды деп айтпаймын. Әйелдер бұл брендті өміріндегі ер адамдарға сыйлық ретінде сатып алуы мүмкін. Бірақ сіз оларды мақсатты аудиторияңыздың бір бөлігі етпейсіз.

Сақал өнімдерін іздейтін ер адамдар туралы тағы не айтуға болады?

Бастапқы мақсатты нарық. Олардың жасын ескеріңіз.

Бұл өнімдерді жасөспірімдер де, тым көп қарт адамдар да сатып алмайды деп болжауға болады. Нәтижесінде сіз 20 жастан төмен және 60 жастан асқан ер адамдарды мақсатты аудиторияңыздан шығарасыз. Сіздің өнімдеріңізге қызығушылық танытатын адамдар туралы тағы не айта аласыз? Не сақалы бар, не сақал өсіргісі келеді. Жаңа ғана пайдаланған мысалда сіз 20 мен 60 жас аралығындағы сақалы бар ер адамдар үшін мақсатты нарықты тарылтып қойдыңыз.

Бұл процесті жалғастыра отырып, біз мақсатты аудиториямызды одан әрі тарылтамыз, бірақ әзірге бұл бастау үшін тамаша орын.

Бәсекелестікке талдау жасаңыз

Адамдар бұрыннан жоқ өнімді немесе қызметті сирек ойлап табады. Сіздің стартап идеяңыз ерекше болуы мүмкін болса да, сіз әлі де бар индустрияның бөлігі боласыз. Сіз істеуге тырысатын нәрсені басқа адамдар қазірдің өзінде істеп жатыр. Сіз өзіңіздің салаңызда компанияңызды қалай орналастыру керектігін анықтауыңыз керек:

Мұны дұрыс істеу үшін сіз өзіңіздің бәсекелестеріңізді зерттеуіңіз керек. Олардың нені жақсы орындайтынын және нені жақсарту керек екенін біліңіз. Сіздің бәсекелестеріңіз кімге бағытталған? Бастапқы мақсатты нарық.

Олардың жарнамаларын қараңыз, олардың веб-сайтына кіріңіз, тізімге қосылыңыз жазылымдар электрондық поштаға Сіз бір мақсатты нарықты іздеуге немесе бәсекелестеріңіз назардан тыс қалдыруы мүмкін топқа назар аударуға болады. Анықтама ретінде жоғарыдағы суретті қараңыз. Сіз тауашалық аудиторияны мақсат етесіз бе немесе көпшілікке сатасыз ба? Сіздің брендіңіздің сапасы жоғары болады өнімдер/қызметтер жоғары бағамен немесе сіз шығындарға сезімтал тұтынушыларға бағыттауды жоспарлап отырсыз ба? Байқауды зерттегеннен кейін бұл сұрақтарға жауап беру сізге оңайырақ болады.

Бастапқы мақсатты нарық.

Бәсекелестікті талдау стартап іске қосылғаннан кейін де пайдаңызды арттыруға көмектеседі. Бәсекелестік талдау тұтынушылардың осы салада қалай әрекет ететінін де көрсете алады:

Ең дұрысы, сіз өзіңіздің клиенттеріңізбен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатқыңыз келеді. Бірақ бұл идея сіздің өнімдеріңізге, қызметтеріңізге, брендіңізге және салаңызға байланысты өзгеруі мүмкін. Сіз өзіңіздің мақсатты нарықыңызды тиісінше бағыттауыңыз керек. Мысалы, сіздің стартап-компанияңыз автомобильдер немесе ұқсас өнімдер сатады делік. Бүгінде тұтынушы тағы он жыл бойы басқа көлік сатып алуға дайын болмауы мүмкін. Бұл жағдайда сіз тұрақты және қайталанатын тұтынушыларға сене алмайсыз. Оның орнына сіз назар аударуыңыз керек тұтынушыларды тарту стратегиялары .

Бәсекелестеріңіз әртүрлі тұтынушыларға қалай тұрақты түрде нарыққа шыға алатынын және олардың науқандары қаншалықты сәтті екенін біліңіз.

Адамдармен сөйлесіңіз. Бастапқы мақсатты нарық.

Бәсекелестікті болжау және талдау бастау үшін логикалық орын болса да, бұл стратегиялар сізді әлі күнге дейін жеткізеді. Егер сіз шынымен стартап-компанияңыз үшін тамаша мақсатты нарыққа назар аударғыңыз келсе, сізге көп жұмыс істеу керек. Сіз тұтынушылармен сөйлесуіңіз керек. Сіздің болжамдарыңыздың дұрыстығын тексеріңіз. Жеке сұхбат жүргізіңіз және өз болжамдарыңызды тексеру үшін фокус-топтарды пайдаланыңыз. Мысалы, сіздің брендіңіздің негізгі мақсатты нарығы 25 пен 40 жас аралығындағы әйелдер болып табылады делік.

Бұл халықтың үлкен пайызы. Сізге осы мақсатты нарықты сіздің брендіңізге шынымен қызығушылық танытатын кішігірім топтарға бөлудің басқа жолдарын іздеу керек болады. Бастапқы мақсатты нарық.

Мақсатты нарықты сегменттеудің жолы:

Фокус-топтар мен сұхбаттар сізге компанияңыздың әлеуетті тұтынушылары туралы көбірек ақпарат бере алады. Фокус-топтарыңызда 10-нан 12-ге дейін қатысушы болуы керек. Бұл адамдарға стартаптарыңыз пайдалануды жоспарлап отырған әртүрлі өнімдерді, қызметтерді немесе маркетингтік науқандарды көрсетіңіз. Бастапқы мақсатты нарық.

Сіз көрсеткен нәрсені олардың қаншалықты қабылдайтынын қараңыз. Оң реакциясы бар адамдар туралы қосымша ақпаратты табыңыз. Егер сіз тек 25 пен 40 жас аралығындағы әйелдерден сұхбат алсаңыз, олардың қандай ортақ қасиеттері бар? 

Мысалы, сіздің өнімдеріңізді ұнататын әйелдердің барлығы үйленгенін білуіңіз мүмкін. 

Сіз сондай-ақ белгілі бір әйелдерді таба аласыз әлеуметтік тап немесе үй шаруашылығының жылдық табысы сіздің брендіңізді басқаларға қарағанда көбірек қабылдады. Барлық фокус топтарыңыз туралы мүмкіндігінше көбірек ақпарат тапқаныңызға көз жеткізіңіз. Анықтама үшін жоғарыдағы нарықты сегменттеу диаграммасын пайдаланыңыз. Барлық қатысушыларыңыздан сұхбат немесе фокус-топ басталар алдында сауалнаманы толтыруды сұраңыз. Бірақ бір сеанстан немесе сұхбаттан кейін сізге қажет нәрсенің бәрін таба алмайтыныңызды түсініңіз. Бастапқы мақсатты нарық.

Нарықты зерттеудің бұл кезеңі үздіксіз процесс. Неғұрлым көп адамдармен сөйлесе алсаңыз, деректеріңіз соғұрлым дәл болады. Нәтижесінде мақсатты нарықты анықтау оңайырақ болады.

Тұтынушы тұлғасын жасаңыз

Енді сіз мақсатты нарықты жақсырақ түсінген болсаңыз, олардың сатып алу тәртібі туралы көбірек білу үшін тұтынушылардың тұлғаларын жасаңыз. Тұтынушы тұлғалары, сайып келгенде, сол аудиторияны нарыққа шығаруға көмектеседі. Бастапқы мақсатты нарық.

Тұтынушы тұлғасы келесідей көрінеді:

Сіздің компанияңызға тән тұлға жасаңыз. Жоғарыдағы мысал аяқ киім сататын бизнеске арналған деп айтуға болады. Бұл тұтынушы өзіне сәйкес келетін аяқ киімді таба алмай қиналады, өйткені оның аяғы тар. Енді сіздің стартап компанияңыз ерлерге де, әйелдерге де аяқ киім сата алады. Бірақ әр адам бірегей болуы керек. Бастапқы мақсатты нарық.

Осы сегменттегі жалпы мақсатты нарық:

• әйелдер
• 30-ден 40-ға дейін
• Жылдық жалақысы 30-45 мың доллар
• Америка Құрама Штаттарының батысында тұрады.

Сіздің тұтынушы тұлғаңыз нақтырақ болуы керек. Мысал әйелді көрсететінін ескеріңіз:

• 36 жыл
• $38 мың жылдық жалақы
• Лос-Анджелесте, Калифорнияда орналасқан.

Айырмашылықты көріп тұрсыз ба?

Сұхбаттарыңыз бен фокус-топтарыңыздың нәтижелері сізге осы мүмкіндіктерді жасауға көмектеседі. Сіздің тұтынушыларыңыздың барлығы бірдей себеппен сатып алмайды. Тұтынушы тұлғасының мақсаты – мақсатты нарықтағы тұтынушылардың психологиялық және мінез-құлық сатып алу тәсілдерін анықтау. Егер сіз мақсатты нарықтың көпшілігінің ұқсас кәсіпке ие екенін немесе елдің бір бөлігінде тұратынын байқасаңыз, маркетингтік науқандарыңызды сәйкесінше реттей аласыз.

Сауалнамаларды қолданыңыз. Бастапқы мақсатты нарық.

Іске қосу және іске қосылғаннан кейін, мақсатты аудиторияңыз туралы көбірек білу үшін тұтынушылар сауалнамасын пайдалана аласыз. Бұл сауалнамалар тұтынушыларыңызға оларға қаншалықты көңіл бөлетініңізді көрсетуге көмектеседі:

Сіз өзіңіздің клиенттеріңіз туралы көбірек ақпарат алғыңыз келе ме? оларды жақсарту сатып алу. Бірақ сіз осы сауалнама нәтижелерін нарықты анықтау үшін де пайдаланасыз. Олардың кім екенін және сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді не үшін пайдаланатынын біліңіз.

Оларға қатысты ақпаратты алыңыз:

• демографиялық
• географиялық орны
• психологиялық ерекшеліктері
• мінез-құлық тенденциялары

Бұрын мен сізге әлеуетті мақсатты нарық туралы болжамнан бастау керектігін айттым. Бірақ қазір сізде нақты клиенттер бар, сізде болжауға ешқандай себеп жоқ. Сізде стартап-компанияңызды қызықтыратын нақты адамдар бар. Бұл сіздің мақсатты нарық. Енді сол сегменттегі басқа адамдарды нысанаға алу үшін олардың кім екенін анықтау керек.

Аналитика мен басқа ресурстарды пайдаланыңыз. Бастапқы мақсатты нарық.

Мен сіздің стартап-компанияңыздың веб-сайты бар деп ойлаймын. Егер олай болмаса, мүмкіндігінше тезірек құру процесінде деп үміттенемін. Сіздің сайтыңызға кім кіріп жатыр? Веб-сайтыңызға трафик мақсатты аудиторияңыздың жақсы көрсеткіші болуы мүмкін.

Google Analytics  сайтыңызға кім кіретінін көрсете алады:

Бұл аналитикадан алуға болатын демографиялық деректердің мысалы. Бұл үлгідегі трафик негізінен 18 бен 34 жас аралығындағы ер адамдар.

Google бұл талдауларды бір қадам алға жылжытады және басқа ақпаратты көрсетеді, мысалы:

• сеанстар
• серпілу жылдамдығы
• сеанстағы беттер
• орташа сеанс ұзақтығы
• операциялар
• жаңа пайдаланушылар.

Есептер демографиялық ақпарат бойынша жасалады және топтастырылады. Бұл сіздің сайтыңыздағы пайдаланушылардың қайсысы ең құнды екенін анықтауға көмектеседі. Міне, мақсатты нарықты қалай анықтауға болады. Бастапқы мақсатты нарық.

Қорытынды (өзгертулер енгізуге дайын болыңыз)

Көріп отырғаныңыздай, мақсатты нарықты анықтау ұзақ процесс. Сіз жаңадан бастаған кезде, әлеуетті тұтынушыларыңыз туралы жалпы болжамдар жасауыңыз керек, өйткені сізде әлі нақты деректер жоқ. Брендке, өнімдерге, қызметтерге және салаға негізделген осы нарықты бірте-бірте тарылта бастаңыз. Қолдану бәсекелестерді талдау құралдарыСіздің салаңыздағы басқа компаниялар кімге бағытталғанын көру үшін. Сіз дәл осындай тәсілді қолданғыңыз келе ме? Немесе сіз басқа сегментке назар аударасыз ба?

Адамдармен сөйлесіңіз.

Сұхбат және фокус-топтар мақсатты нарықты тарылтуға көмектесетін тамаша әдіс. Тұтынушы тұлғалары бірегей қажеттіліктері бар нақты тұтынушыларға назар аударуға мүмкіндік береді. Сіздің компанияңыз сатуды бастағаннан кейін, олар туралы қосымша ақпарат алу үшін бар тұтынушылармен сұхбаттасып көріңіз. Сондай-ақ сайтыңызға кім кіретінін көру үшін онлайн талдау құралдарын пайдалануға болады. Тек өзгерістер енгізуге дайын болыңыз. Бастапқы мақсатты нарық. Сіздің мақсатты нарық туралы бастапқы болжамдарыңыз қате болуы мүмкін.

Бұл қалыпты жағдай.

Маркетингтік науқандарыңызды жаңа ақпарат негізінде реттей алатын болсаңыз, стартап-компанияңыз аман қалады және өркендей береді.

Жиі қойылатын сұрақтар (FAQ)

1. Стартаптың мақсатты нарығы дегеніміз не?

   • Жауап: Стартаптың мақсатты нарығы - бұл стартаптың өнімдері немесе қызметтері бағытталған нарық сегменті немесе әлеуетті тұтынушылар тобы. Бұл нарықтың стартаптар тартуға және қанағаттандыруға тырысатын бөлігі.

2. Неліктен стартап үшін мақсатты нарықты анықтау маңызды?

   • Жауап: Мақсатты нарықты анықтау стартапқа нақты тұтынушыларға назар аударуға, тиімдірек маркетингтік стратегияларды әзірлеуге, өз аудиториясының қажеттіліктерін жақсырақ қанағаттандыратын өнімді жасауға және нарықта табысты бәсекелесуге көмектеседі.

3. Стартап үшін мақсатты нарықты зерттеуді қалай жүргізу керек?

   • Жауап: Мақсатты нарықты зерттеуге демографиялық деректерді талдау, тұтынушылардың мінез-құлқын зерттеу, бәсекелестерді бағалау, нарықтық тенденциялар мен талаптарды анықтау және кері байланыс кіреді. әлеуетті клиенттермен байланыс.

4. Стартаптың мақсатты аудиториясын қалай анықтауға болады?

   • Жауап: Мақсатты аудиторияны анықтау идеалды тұтынушылардың сипаттамалары мен қажеттіліктерін анықтауды, олардың мінез-құлқы мен әдеттерін талдауды және сатып алу шешімдеріне әсер ететін факторларды есепке алуды қамтиды.

5. Мақсатты нарық уақыт өте келе өзгеруі мүмкін бе?

   • Жауап: Иә, мақсатты нарық стартаптың бизнес-стратегиясының, өнімдерінің немесе қызметтерінің өзгеруі, сондай-ақ нарық конъюнктурасының немесе тұтынушылық тенденциялардың өзгеруі нәтижесінде өзгеруі мүмкін.

6. Егер стартапта әртүрлі әлеуетті тұтынушылар болса, мақсатты нарықты қалай таңдауға болады?

   • Жауап: Стартаптың мақсаттары мен бірегей артықшылықтарына ең жақсы сәйкес келетін ең перспективалы және басым нарық сегменттерін анықтаудан бастау ұсынылады. Сіз бірте-бірте басқа сегменттерге кеңейте аласыз.

7. Бастапқы маркетинг стратегиясында мақсатты нарықты қалай пайдалануға болады?

   • Жауап: Мақсатты нарық маркетингтік стратегияларды әзірлеу үшін негіз болады. Бұған жекелендірілген коммуникацияларды жасау, жылжыту арналарын таңдау, бірегей сату ұсыныстарын анықтау және мақсатты аудиторияны тартатын мазмұнды жасау кіреді.

8. Мақсатты нарықты анықтау кезінде қателерді қалай болдырмауға болады?

   • Жауап: Бәсекелестерді талдауды және әлеуетті тұтынушылардың кері байланысын қоса алғанда, нарықты мұқият зерттеу маңызды. Сондай-ақ, жаңа деректер қол жетімді болса немесе нарық жағдайлары өзгерсе, стратегияңызды түзетуге дайын болуыңыз керек.

9. Бір уақытта бірнеше мақсатты нарық болуы мүмкін бе?

   • Жауап: Иә, стартап бірнеше мақсатты нарыққа бағыттай алады, әсіресе оның өнімдері немесе қызметтері әртүрлі қажеттіліктерді қанағаттандыра алатын болса. Дегенмен, әрбір сегмент үшін маркетингтік стратегияларды үйлестіру маңызды.

10. Мақсатты нарық стартаптың табысына қалай әсер етеді?

    • Жауап: Дұрыс таңдалған және тиімді қызмет көрсетілетін мақсатты нарық тұтынушылардың қажеттіліктерін жақсы қанағаттандыру, бәсекелестікті азайту және маркетинг тиімділігін арттыру арқылы стартаптың табысқа жету мүмкіндігін арттырады.