Тұтынушыны сегменттеу. Тұтынушыларды сегменттеу стратегиялары

Тұтынушыларды сегменттеу - бұл компанияның жалпы аудиториясын ұқсас тұтынушылар топтарына (сегменттеріне) бөлуді қамтитын маркетинг және деректерді талдау стратегиясы. Тұтынушыларды сегменттеудің мақсаты әр топтың қажеттіліктері мен қалауларын жақсы түсіну болып табылады, бұл өз кезегінде тиімдірек маркетингтік стратегиялар мен дербестендірілген тәсілдерді әзірлеуге мүмкіндік береді.

Тұтынушыларды сегменттеудің негізгі принциптеріне мыналар жатады:

1. Демография:

   • Клиенттерді жасы, жынысы, табысы, білімі және басқа демографиялық параметрлері сияқты негізгі белгілер бойынша сегменттеу.

2. Тұтынушыны сегменттеу. География:

   • Ел, аймақ, қала сияқты тұтынушы орналасқан жеріне негізделген. Бұл мәдени және аймақтық айырмашылықтарды ескереді.

3. Психография:

   • Өмір салтына, қызығушылықтарына бағытталған, тұтынушы құндылықтары мен мінез-құлық ерекшеліктері.

4. Мінез-құлық сегментациясы:

   • Сатып алу әдеттер, қалаулар, брендке адалдық және сатып алу жиілігі сияқты тұтынушылар мінез-құлқының сипаттамаларына негізделген.

5. Тұтынушыны сегменттеу. Әлеуметтік және мәдени факторлар:

   • Әлеуметтік мәртебе, мәдени аспектілер, клиент жататын әлеуметтік топтар кіреді.

6. Тұтынушылардың қажеттіліктері мен проблемалары:

   • Неғұрлым мақсатты шешімдерді қамтамасыз ету үшін тұтынушылардың негізгі қажеттіліктері мен мәселелері бойынша сегменттеңіз.

Тұтынушыларды сегменттеудің артықшылықтары мыналарды қамтиды:

• Аудиторияны жақсырақ түсіну: Сегменттеу әртүрлі тұтынушылар топтарының қажеттіліктері мен сипаттамаларын толығырақ зерттеуге мүмкіндік береді.
• Неғұрлым тиімді маркетинг: Науқандардың тиімділігін арттыра отырып, әрбір сегмент үшін арнайы маркетингтік стратегияларды әзірлеуге болады.
• Жекелендірілген тәсіл: Компаниялар әр топтың бірегей қажеттіліктерін қанағаттандыратын жекелендірілген қызметтер мен өнімдерді ұсына алады.
• Клиенттердің адалдығын арттыру: Жеке тәсілдер қарым-қатынасты нығайтуға көмектеседі клиенттер мен олардың деңгейін арттыру адалдық.

Тұтынушыларды сегменттеу маркетингтік әрекеттерін оңтайландыруға және тұтынушылардың қанағаттануын жақсартуға ұмтылатын компаниялар үшін маңызды құрал болып табылады.

 

Тұтынушыларды ұстап тұруды жақсарту. Тұтынушыны сегменттеу.

Тұтынушылардың шамамен 52 пайызы бір жыл ішінде брендтерін ауыстырады, ал 68 пайызы ешқашан қайтып оралмайды. Бұл 1,6 триллион долларды жоғалтқан тұтынушыларға әкеледі.

«Бизнестің әрі қарай дамып, өркендеуі үшін тұтынушыларды ұстап тұру басымдық болып табылады: қайталанатын бизнессіз және ауызша сөзсіз компания ұзақ мерзімді табысқа жету үшін күресе алады». — Forbes

Тұтынушыларды сегменттеу тиімді тұтынушыларды ұстап тұру науқандарын әзірлеуге және жүзеге асыруға көмектеседі. Мысалы, сіз өзіңіздің ең жоғары ақы төлейтін тұтынушыларыңызды ерекшелеп, эксклюзивті жеңілдіктер ұсына аласыз. Немесе біраз уақыттан бері сатып алмаған тұтынушыларды қайта тартуға болады.

Жарнамалық мақсатты қолдау. Тұтынушыны сегменттеу.

Жарнамалық мақсатты қолдау және тұтынушыларды сегменттеу компанияларға өз тұтынушыларын тиімдірек тартуға және сақтауға көмектесетін маңызды маркетинг құралдары болып табылады. мақсатты аудитория.

Жарнаманың таргетингі мақсаттылықты білдіреді жарнамалық хабарламалар жасы, жынысы, орналасқан жері, қызығушылықтары, мінез-құлқы және т.б. сияқты әртүрлі критерийлерге негізделген әлеуетті тұтынушылардың нақты топтарына бағытталған. Осылайша, мақсатты жарнама тиімдірек пайдалануға мүмкіндік береді бюджет жарнамада, өйткені жарнамалар өнімге немесе қызметке қызығушылық танытатындарға ғана көрсетіледі.

Әртүрлі хабарлар әртүрлі аудиториялармен байланысады және тұтынушы сегменттеріне мақсатты жарнамаларды ұсыну көбінесе конверсия жылдамдығының жоғарылауына әкеледі.

Мысалы, сіз сатып алу сапарының сатысына сәйкес сегменттелген тұтынушылар үшін жарнамаларды жасай аласыз. Осылайша, сіздің жарнамаларыңыз дұрыс жерде және қажетті уақытта пайда болады, бұл көбірек назар аударады.

Ең жақсы тұтынушы тәжірибесін жасаңыз

Клиент тәжірибесі - заманауи тұтынушы үшін бәрі. Олар барлық арналар бойынша тұрақтылықты күтеді. Олар жеке хабар алмасуды күтеді және құнды ақпаратты қашан және қайда қажет етеді. Сегменттеу теңшелген сияқты нәрселерді қамтамасыз етуге мүмкіндік береді өнім бойынша ұсыныстар, еске салғыштар мен жеңілдіктер.

Тұтынушыларды сегменттеу арқылы жақсырақ тұтынушы тәжірибесін жасау үшін келесі қадамдарды орындау қажет:

• Деректер жинау:

  • Бастаңыз әртүрлі мәліметтерді жинау аудиторияңыз туралы. Бұл демографиялық деректерді, сатып алу деректерін, мінез-құлық деректерін және тұтынушы қажеттіліктері мен қалауларын түсінуге пайдалы болуы мүмкін кез келген басқа ақпаратты қамтуы мүмкін.

• Аудиторияны сегменттеу:

  • Алынғанды ​​пайдаланыңыз тұтынушылар базасының әртүрлі сегменттерін бөлектеу үшін деректер. Әрбір сегменттегі тұтынушылардың ортақ қасиеттерін анықтаңыз.

• Тұтынушыны сегменттеу. Жекелендірілген стратегияларды әзірлеу:

  • Әрбір сегмент үшін жеке маркетинг және қызмет көрсету стратегияларын әзірлеу. Әрбір клиент тобының ерекшеліктерін қарастырыңыз және өз көзқарастарыңызды олардың қажеттіліктеріне бейімдеңіз.

• Жеке өнімдер мен қызметтерді ұсыну:

  • Әрбір сегменттің бірегей талаптарына сәйкес келетін өнімдер мен қызметтерді жасаңыз. Бұл өнім ассортиментін, баға саясатын, жеткізу шарттарын және басқа аспектілерді қамтуы мүмкін.

• Коммуникациялық бейімделу:

  • Әрбір сегментпен қарым-қатынас жасау үшін жеке әдістерді қолданыңыз. Бұл жеке электрондық пошталар, хабарламалар түрінде болуы мүмкін әлеуметтік желілер немесе арнайы ұсыныстар.

• Тұтынушыны сегменттеу. Технологиялар мен аналитиканы енгізу:

  • Дербестендірілген стратегиялардың тиімділігін үздіксіз бақылау және бағалау үшін деректерді талдау технологияларын пайдаланыңыз. Тұтынушы мінез-құлқындағы өзгерістерге сәйкес амалдарыңызды бейімдеңіз.

• Жаттығу:

  • Қызметкерлеріңізді әртүрлі тұтынушылар сегменттерін түсінуге және оларға қызмет көрсетуге үйретіңіз. Бұған коммуникация дағдыларын үйрету, проблемаларды шешу және жеке қызмет көрсету кіреді.

• Кері байланыс және жақсарту:

  • Әр сегменттегі тұтынушылардан жүйелі түрде кері байланыс жинаңыз. Оны өнімдеріңізді, қызметтеріңізді және қызметтеріңізді үздіксіз жақсарту үшін пайдаланыңыз.

• Тұтынушыны сегменттеу. Бәсекелестік талдау:

  • Бәсекелестердің әртүрлі тұтынушылар сегменттеріне қалай қызмет көрсететінін талдаңыз. Стратегияларыңызды жақсарту үшін ең жақсы тәжірибелер мен идеяларды пайдаланыңыз.

• Стратегияларды үнемі жаңартып отыру:

  • Нарық пен тұтынушылардың қажеттіліктері үнемі өзгеріп отырады. Сегменттеу стратегияларын үнемі жаңартып, оларды жаңа нарық талаптарына бейімдеңіз.

Тұтынушыларды сегменттеу - бұл өзгермелі нарық жағдайлары мен тұтынушылардың қалауларына тұрақты бақылауды және бейімделуді талап ететін динамикалық процесс.

Тұтынушыларды сегменттеудің төрт стратегиясын пайдалану керек. Тұтынушыны сегменттеу.

Тұтынушыларды негізгі және күрделі факторлар ауқымына қарай сегменттеуге болады. Жақсырақ мазмұнды, сәйкес хабарларды және жекелендірілген тәжірибелерді қамтамасыз ету үшін келесі төрт тұтынушыны сегменттеу стратегиясын пайдалану керек.

1. Демографиялық

Демографиялық сегменттеуден бастайық, мүмкін аудиторияны топтастыру үшін қолданылатын ең көп таралған фактор. Өлшемдер жас, жыныс, табыс, білім және кәсіп сияқты нәрселерді қамтуы мүмкін. Бұл ақпаратты аудиторияңыздан алу өте оңай - қарапайым пішін жазылымдар электрондық пошта көмектесуі керек.

Сондай-ақ, демографиялық деректерді тұтынушылардың кім екенін, олардың не қалайтынын және ұзақ мерзімді, мағыналы қарым-қатынастарды қалай құру керектігін толық түсіну үшін мінез-құлық факторлары сияқты басқа сегменттеу әдістерімен біріктіруге болады.

2. Географиялық. Тұтынушыны сегменттеу.

Географиялық параметрлерге тұтынушылардың елі, штаты, қаласы, аймағы, нарығы және климаты кіреді. Географиялық ақпарат негізінде сегменттелгеннен кейін жергілікті тұрғындармен жақсырақ байланысатын орынға қатысты мазмұнды (ауа райы жағдайларына, оқиғаларға, мәдениетке және т.б. қатысты) жасауға болады. Егер сіздің компания аймағыңыздағы, штатыңыздағы немесе еліңіздегі бірнеше жерде жеке қызметтерді ұсынса, географиялық сегменттеу де маңызды.

3. Тұтынушы саяхаты

Сатып алу жолы сирек сызықты болады. Аудиторияңызды сегменттерге бөліңіз олардың жеке саяхаты жақсаруы мүмкін қорғасын айырбастау жылдамдығы. Мысалы, сайтыңызға кіріп, бірақ сатып алмағандарға, бір рет сатып алған, бірақ қайталамағандарға және қолдау көрсету тобына хабарласқан, бірақ жауап бермегендерге әртүрлі хабарламалар жіберуге болады. Тұтынушыны сегменттеу.

4. Мінез-құлық.

Мінез-құлық сегментациясы ең тиімді стратегиялардың бірі болып табылады. Бұл командаларға тұтынушылардың жеке тәжірибесіне айналдыратын уақтылы ақпаратты қамтамасыз ете отырып, адамдарға қашан және қай жерде мақсат қоюға мүмкіндік береді.

Мінез-құлық сегментациясы әдетте келесі айнымалылармен анықталады:

• Олар қаншалықты жиі дүкен аралайды?
• Олар Рождествоға немесе басқа мерекеге сатып ала ма?
• Оларды сатып алуға шешім қабылдауға не себеп болды?
• Олар сіздің брендпен қаншалықты жиі және қандай арналар арқылы әрекеттеседі?

Мысалы, егер веб-келуші өз арбасынан бас тартса, қосымша жіберуге болады электронды хат еске салумен. Алдағы сатып алушыны алдағы уақытта қайта сатып алуға шақыра аласыз мереке немесе әлеуметтік желілерде жарнама жіберу электрондық пошта тізіміңіздегі әлеуметтік желілердегі жазбаларыңызбен тарихи түрде байланыстырылған тақырыптар.

Сегменттеумен байланысты болу.

Тұтынушылар бұрынғыдан да көп опцияларға қол жеткізе алады. Сіздің бизнесіңізді бәсекелеске апару мүмкіндігі бір рет басу жеткілікті, сондықтан өзекті болып қалу маңызды. Аудиторияны сегменттеу - ең жақсы құралдардың бірі. Бұл сіздің маркетингтік әрекеттеріңізді ерекшелендіретін тұтынушы тәжірибесін жекелендіруге мүмкіндік береді. активтер тұтынушылар күнделікті сезінетін шу қабырғасынан. Тұтынушыны сегменттеу.

 

 АЗБУКА 

 Үйден жасалған 9 ең жақсы жұмыс

Жиі қойылатын сұрақтар (ЖҚС). Тұтынушыны сегменттеу.

1. Тұтынушыны сегменттеу дегеніміз не?

   • Жауап: Тұтынушыларды сегменттеу – мақсатты аудиторияны топтарға (сегменттерге) бөлу процесі. Қызығушылықтар, мінез-құлық, демография немесе география сияқты жалпы сипаттамаларға негізделген.

2. Неліктен тұтынушыларды сегменттеу бизнес үшін маңызды?

   • Жауап: Тұтынушыларды сегменттеу бизнеске өз аудиториясын жақсырақ түсінуге, мақсатты маркетингтік стратегияларды жасауға, тұтынушылардың қатысуын жақсартуға және қанағаттану деңгейін арттыруға мүмкіндік береді.

3. Тұтынушыларды сегменттеу үшін қандай критерийлерді қолдануға болады?

   • Жауап: Сегменттеу критерийлеріне демография (жас, жыныс, табыс), географиялық орналасу, мінез-құлық факторлары (сатып алу тәртібі, адалдық) және психография (мүдделер, өмір салты) кіреді.

4. Шағын бизнес тұтынушыларды сегменттеуден пайда ала ала ма?

   • Жауап: Иә, тұтынушыларды сегменттеу барлық өлшемдегі бизнес үшін пайдалы. Тіпті шағын компаниялар да өз стратегияларын нақты тұтынушылар топтарының қажеттіліктеріне қарай жақсырақ бейімдей алады.

5. Тұтынушыларды сегменттеу қалай жүзеге асырылады?

   • Жауап: Тұтынушыны сегменттеу тұтынушы деректерін талдауды, топтардың жалпы сипаттамаларын анықтауды, сегмент профилін жасауды және әрбір сегмент үшін маркетингтік стратегияларды әзірлеуді қамтиды.

6. Клиенттерді сегменттеу кезінде стереотиптерді қалай болдырмауға болады?

   • Жауап: Жалпылаудан және фактілер мен нақты деректерге негізделген сегментациядан аулақ болыңыз. Клиенттерді олардың ерекше қажеттіліктерін ескере отырып, жеке тұлға ретінде қарастыру маңызды.

7. Сегменттеу стратегияларын қашан жаңарту керектігін қайдан білуге ​​болады?

   • Жауап: Нарық жағдайлары өзгергенде немесе стратегиялар нәтиже бермесе, сегменттеу стратегияларын жаңартыңыз.

8. Сегменттеу арқылы жекелендірілген маркетингтің қандай артықшылықтары бар?

   • Жауап: Жеке маркетинг әр сегментпен тиімдірек байланысуға мүмкіндік береді. Сәйкес ұсыныстар жасаңыз және жалпы тұтынушы тәжірибесін жақсартыңыз.

9. Тұтынушы деректерін сегменттеуде құпиялылықты бұзбай пайдалануға бола ма?

   • Жауап: Иә, егер деректер дұрыс өңделсе және құпиялылық заңдары сақталса, тұтынушы деректерін сегменттеу үшін бұзусыз пайдалануға болады.

10. Сегменттеу стратегиясының тиімділігін қалай бағалауға болады?

    • Жауап.  Өлшеу стратегияның табыстылығы негізгі өнімділік көрсеткіштері арқылы сегменттеу. Сату көлемін ұлғайту, тұтынушылардың қанағаттану деңгейлері және нақты бизнес мақсаттарына қатысты басқа көрсеткіштер.