Сатуды басқару. Потенциалды сату көшбасшысын анықтау

Сатуды басқару – бұл ұйымның сату қызметін жоспарлау, ұйымдастыру, үйлестіру және бақылау процесі. Ол сату мақсаттарына жетуге және сатуды арттыруға бағытталған әртүрлі стратегияларды, әдістер мен құралдарды қамтиды.

Сатушы - бұл сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге тікелей немесе жанама түрде қызығушылық танытқан жеке тұлға немесе ұйым болуы мүмкін ықтимал контакт.

Бар тұтынушыға сілтемелерден алынған сату деректері, сондай-ақ жарнамадан немесе жарнамадан алынған тікелей жауаптан. Әдетте, компанияның маркетинг бөлімі жетекшілерді құруға жауап береді. Сатушы нақты тұтынушы немесе расталған сатылым емес. Ол сатушылар жұмыс істей алатын және оны тұтынушыға айналдыра алатын әлеуетті мақсат.

Біріншіден, жетекші сатушы сату перспективасына айналады, содан кейін бизнес олармен жұмыс істейді және оларды жаңа әлеуетті тұтынушыға айналдырады. Сату жетекшілері маркетинг бөлімдері жүзеге асыратын көптеген әрекеттерді қамтиды, мысалы, тікелей өлшеулер, үшінші тарап кездесулері, сауда көрмелері және тұтынушылармен кері байланыс. Барлық осы көздерден алынған сілтемелер жарамды және сату тобына беріледі.

Ақпаратпен қатар олардың байланыс ақпараты да ортақ. Сату топтары олармен өздерінің сату алаңында жұмыс істейді және ниетті сынап, сәйкесінше көшбасшыны тартып алады. Кейде сатып алушы тауарды сатып алғысы келмейді, бірақ ол туралы сұрайды. Бұл тұжырымдар қабылданбайды. Кейбір көшбасшылар сату топтары кейінірек жұмыс істеу үшін қалдырылатын бәсекелестің өнімін сатып алған болуы мүмкін.

Сату көздері. Сатуды басқару

Сату көздері

Сату процесі ықтимал тұтынушыларды алудан басталады. Жетекші генерация әдісі маркетингке қатысты барлық әрекеттерді қамтиды. Жетекші генерация бар клиенттерден жолдама алу сияқты қарапайым болуы мүмкін. Аз уақыт ішінде кірістерін көбейтуді көздейтін компаниялар жетекші өндіру әдістерін қолдануы керек.

Қазіргі уақытта көптеген компаниялар әлеуетті клиенттердің тізімін барлық клиенттер мен бизнес көшбасшыларының дерекқоры бар компаниядан сатып алады. Бұл тізім сату транзакцияларының прекурсорлары болып табылатын электрондық пошта маркетингін, маркетингтік немесе маркетингтік науқандарды жүргізу үшін пайдаланылады.

Кіріс маркетинг, электрондық пошта маркетингі сияқты цифрлық маркетингтің көмегімен көптеген басқа мүмкіндіктерге қол жеткізуге болады. Әлеуметтік медиа маркетингі сонымен қатар көптеген компаниялар үшін көптеген ықтимал тұтынушыларды құруға көмектесті. Маркетинг әлеуметтік желілер маркетингтің кәдімгі түрлеріне қарағанда және ең аз шығынмен көбірек тұтынушыларға қол жеткізе алатын ең арзан ұрпақ баламаларының бірі болып табылады.

LinkedIn негізінен сатылымға түрлендіруге болатын тұтынушылардың көп санын жасау үшін пайдаланылуы мүмкін. Сіз кәсіби мінез-құлықты көрсететін кәсіби мазмұнды жариялауыңыз керек және сол жазбамен әрекеттесетін адамдар сіздің сату жетекшілеріңіз болып табылады. Позициямен өзара әрекеттесетін әрбір адам сату жөніндегі менеджер бола алмайды және клиентке айналады, бірақ сіз әрқашан онымен жұмыс істей аласыз және бұл нәтиже бермесе, олардың ұсыныстарын сұрай аласыз, бұл одан әрі көбірек мүмкіндіктерге әкелуі мүмкін. ,

Кіріс маркетинг блог жазбасын, инфографика, сурет немесе бейнені қамтуы мүмкін. Олардың көзқарастары, ұнатулары немесе реакциялары бар. Мұны жеке пайдаланушылар үшін бақылауға болады және сату тобы оларды тұтынушыға айналдыру үшін бақылай алады. Сатуды басқару

Желі де генерациялау әдістері ретінде жіктеледі. Желі жергілікті сауда палатасы сияқты көптеген кәсіпорындарды сатуды қамтамасыз етеді. Жергілікті жарнама арқылы қызметтеріңіз бен өніміңізді талқылау және жариялау әлеуетті тұтынушыларды тартуға да пайдалы.

Ағымдағы клиенттер

Ағымдағы тұтынушылар да ұрпақ үшін ең маңызды көздердің бірі болып табылады. Сіз әрқашан оларға алғыс айта аласыз және клиенттерге кейбір анықтамалар беру арқылы бизнесіңізде көмек сұрай аласыз. Бұл орын алу үшін сіз тиісті қызметтерді ұсынып, оны клиент ретінде қанағаттандыруыңызды қамтамасыз етуіңіз керек.

Оның барлық күмәндері мен сұрақтары жойылып, компаниямен жақсы қарым-қатынаста болуы және өнімге оң көзқарасы болуы керек. Егер сізде осы сипаттамалар клиентте болса, ол клиент сізге жолдама беріп қана қоймайды, сонымен қатар ол компания үшін ауызша сөз ретінде әрекет етеді.

Қалай болғанда да, осы мүмкіндіктерді нақтылау жоғалған сатылымдарды қалпына келтірудің және жаңа клиенттерді тартудың ең жақсы жолы болып табылады. Тұтынушы бәсекелестіктен белгілі бір өнімді сатып алған болуы мүмкін. Дегенмен, сіз әрқашан басқаларды жіберуге тырыса аласыз өнімдер портфолиосында және сонымен бірге жақсырақ қызмет көрсетеді. Егер дұрыс орындалса, сіз күткеннен де көп сатуға қол жеткізе аласыз. Сатуды басқару

Веб-сайттардың тікелей сөйлесу мүмкіндігі де жетекші генерацияның жақсы көзі болып табылады. Клиенттермен жеке сөйлесу үшін сөйлесуге оңай қол жеткізу үшін веб-сайтыңызды орнатып, чатбот құрастырушысын пайдалануыңыз керек.

Сату түрлері. Сатуды басқару

Төменде әлеуетті клиенттердің әртүрлі түрлері берілген:

1. Күдіктілер. Сатуды басқару

Күдіктілер – сату шұңқырының ең басында тұрған әлеуетті тұтынушылар және олар веб-сайтқа кіргенде немесе дүкенге кіргенде жалпы ақпаратты алғанда өніміңізге немесе қызметіңізге қызығушылық танытқан болуы мүмкін.

2. Суық, жылы, ыстық өткізгіштер

Сатылымдарды суық, жылы немесе ыстық деп жіктеу болашақтың қызығушылық деңгейіне немесе өнімді немесе қызметті сатып алуды аяқтауға дайындығына байланысты болады. Мысалы, егер тұтынушы оған белгілі бір өнімді сатып алу немесе белгілі бір қызметті дереу орындау керектігін ұсынса, ол ыстық жетекші ретінде жіктеледі.

Сатып алу туралы шешім қабылдауға екі айға жуық уақыт берген тұтынушы сенімді тұтынушы ретінде жіктеледі, ал қызығушылық танытқан, бірақ сатып алу үшін уақыт аралығын бермеген тұтынушы суық тұтынушы деп аталады. . ,

3. Нарық білікті көшбасшы. Сатуды басқару

Потенциалды сатып алушы тауарға қызығушылық танытқан, бірақ жақын арада сатып алуға дайын емес нарық көшбасшысы деп аталады. Сатып алу ниетін көрсеткен білікті сату көшбасшыларымен салыстырғанда, бұл білікті нарық көшбасшылары өнімге немесе қызметке қатысты қосымша ақпаратты немесе қолдауды қажет етуі мүмкін.

Қолдау маркетинг тобынан немесе сату бөлімінен келуі мүмкін.

4. Сату саласындағы білікті көшбасшылық

Білікті сату жетекшісі - өнімді сатып алуға бірден қызығушылық танытқан тұтынушы. Маркетинг командасы бұл әкеледі тікелей таратады сату командасы.

Сатуды басқару

Жоғарыда аталған ықтимал тұтынушыны құру қадамдарын аяқтағаннан кейін, бизнес үшін көптеген білікті тұтынушылар болуы мүмкін. Осы тұтынушылардың әлеуетін барынша арттыру үшін ұйым жетекші кірісті басқару процесі деп те аталатын жетекші басқару процесін әзірлеуі керек. Бұл процесс бар жинау әдістері мен жүйелері, қадағалау және тарату тиісті сату өкілдеріне әкеледі, осылайша олар көшбасшыны жауып, өнімді сата алады.

Сатылым жетекшілерін басқару компания үшін сату бизнесін құруға көмектесетін нақты ықтимал тұтынушыларды әзірлеуді қамтиды. Соны күткен Маркетинг бөлімі әлеуетті тұтынушыларды бағалауға жауапты болады, бұл сату шұңқырындағы сатып алушының әлеуетіне сәйкес жетекшілерді бағалау және рейтингтен басқа ештеңе емес. Сату циклі немесе сатып алушының саяхаты деп те аталатын сату шұңқыры сатып алушының қызығушылығынан, өнім туралы хабардар болуынан басталып, соңында сатумен аяқталады. Сатуды басқару

Басқаруды басқару және болашақты процестің дұрыс қадамы арқылы жылжыту конверсияны басқару үшін өте маңызды. Сату шұңқырларының әрбір қадамы, тұтынушыны құрудан бастап, сатуды аяқтауға дейін, сату шұңқыры арқылы тұтынушылар үшін біркелкі ағынды қамтамасыз ету үшін басқа тұтынушы көзқарасын талап етеді.

АЗБУКА

Жиі қойылатын сұрақтар (ЖҚС). Сатуды басқару.

1. Сатуды басқару дегеніміз не?

   • Жауап: Сату менеджменті – бұл жоғары сату өнімділігі мен тұтынушылардың қанағаттанушылығына қол жеткізу үшін сату қызметін жоспарлау, үйлестіру, бақылау және бағалау процесі.

2. Сатуды басқарудың негізгі міндеттері қандай?

   • Жауап: Сатуды басқарудың негізгі міндеттеріне әлеуетті тұтынушыларды анықтау, мәмілелер жасау, тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару, сатуды жоспарлау, нәтижелерді талдау және сатудың өсуін ынталандыру кіреді.

3. Сатуды басқару бизнестің табыстылығына қалай әсер етеді?

   • Жауап: Сатуды тиімді басқару сатуды арттыруға, тұтынушы тәжірибесін жақсартуға, тұтынушылармен қарым-қатынасты нығайтуға, процестерді оңтайландыруға және жалпы бизнес табыстылығын арттыруға көмектеседі.

4. Сатуды басқару стратегиясы нені қамтиды?

   • Жауап: Сатуды басқару стратегиясы сату мақсаттарын анықтауды, тұтынушыларды тарту әдістерін таңдауды, қызметкерлерді оқытуды, тұтынушылардың қанағаттануын арттыру жолдарын анықтауды, бәсекелестерді талдауды және сату процестерін жақсарту шараларын қабылдауды қамтиды.

5. Сіздің компанияңыз үшін дұрыс сатуды басқару жүйесін қалай таңдауға болады?

   • Жауап: Сатуды басқару жүйесін таңдау компанияның қажеттіліктері мен көлеміне байланысты. Функционалдылықты, ауқымдылықты, басқа жүйелермен интеграцияны және іске асырудың қарапайымдылығын ескеру маңызды.

6. Сатуды басқарудың тиімділігін қалай өлшеуге болады?

   • Жауап: Сатуды басқарудың тиімділігін сату көлемі, конверсия, орташа билет, тұтынушыны ұстап қалу, сату циклінің уақыты және басқа көрсеткіштер сияқты негізгі өнімділік көрсеткіштері (KPI) арқылы өлшеуге болады.

7. Сату бөлімі мен компанияның басқа бөліктері арасындағы тиімді байланысты қалай қамтамасыз етуге болады?

   • Жауап: Сату бөлімі мен компанияның басқа бөліктері арасындағы тиімді байланысқа CRM жүйелерін пайдалану, тұрақты жиналыстар, қызметкерлерді оқыту, ақпарат алмасу және ортақ мақсаттар қою арқылы қол жеткізуге болады.

8. Технология сатуды басқаруға қалай әсер етеді?

   • Жауап: CRM жүйелері, деректерді талдау, процестерді автоматтандыру, мобильді қосымшалар және жасанды интеллект сияқты технологиялар сатуды басқару тиімділігін айтарлықтай жақсарта алады, тұтынушылардың өзара әрекеттесуін жақсартады және деректерді дәлірек талдауды қамтамасыз етеді.

9. Персоналды оқыту табысты сатуды басқаруға қалай әсер етеді?

   • Жауап: Персоналды оқыту сату дағдыларын жақсартуға, жақсартуға көмектеседі клиенттерге қызмет көрсету, сату тәсілдеріне инновациялар енгізу және қызметкерлерді қажетті білім мен құралдармен қамтамасыз ету.

10. Сатуды басқару тұтынушыларға қызмет көрсетумен қалай байланысты?

    • Жауап: Сатуды басқару мен тұтынушыларға қызмет көрсету бір-бірімен тығыз байланысты, өйткені табысты сату қанағаттанған тұтынушыларды қажет етеді. Тұрақты кері байланыс, мәселелерді шешу және оң тәжірибе жасау тұтынушылармен қарым-қатынасты нығайтуға және сатуды жақсартуға көмектеседі.