Сату мотивациясы - сату тобыңызды ынталандырудың 9 жолы

Сату мотивациясы - бұл сатушыларға немесе сату тобына олардың күш-жігерін ынталандыру, нәтижелерді жақсарту және сату мақсаттарына жету үшін әсер ету процесі. Бұл процесс қызметкерлерді сатуда белсенді, тиімді және табысты болуға шабыттандыратын және жұмылдыру үшін әртүрлі әдістер мен стратегияларды қолдануды қамтиды.

Сатуды мотивациялау – сату менеджерінің негізгі міндеттерінің бірі. Ол өз командасын мотивациялау үшін барлық шараларды қабылдайды. Сауда өкілдерін ынталандыру маңызды, өйткені олар күн сайын олардың мотивация деңгейіне әсер ететін әртүрлі жағдайларға тап болады. Мысалы, олар қайта-қайта бас тартулар алуы, қорлайтын тұтынушылармен кездесуі немесе өнімді сатуда қиындықтарға тап болуы мүмкін.

Мұндай жағдайлар кез келген сатушыны, олар қаншалықты жақсы сатушы болса да, мотивациясын түсіруі мүмкін. Демек, сату менеджері үшін мезгіл-мезгіл өзінің сату командасын ынталандыру маңызды болады.

Қаптама индустриясының тенденциялары

Төменде сатуды ынталандыру үшін қолдануға болатын бірнеше әдістер берілген.

Сауда командасын қалай ынталандыруға болады?

1. Мақсатты/Сату мотивациясын қойыңыз

 

Сату мақсаты - сіздің сату тобыңызды ынталандырудың ең жақсы тәсілдерінің бірі. Дегенмен, сіз әрбір ұйымның белгілі бір кезеңге айқын сату мақсаттары бар деп ойлауыңыз мүмкін. Бірақ көп жағдайда сату мақсаты ең жоғарымен анықталады көшбасшылық және сауда өкілдеріне тағайындалады. Мақсат қоюдың бұл жолы сіздің сату өкілдеріңізді ынталандырудан гөрі оларға қысым жасайды.

Салыстырмалы жарнама

Сату мақсаттары сату өкілдерінің қатысуымен анықталуы керек, өйткені сату өкілдері мақсатқа жетуге тырысады. Олар нарықты басқаларға қарағанда жақсы түсінеді. Сонымен қатар, сауда өкілдері мақсат қоюға қатысқанда, олар жауапкершілікті сезінеді және мақсаттарына жету үшін қосымша күш салуға тырысады.

Мақсаттың тым үлкен де, тым кішкентай да емес екеніне көз жеткізіңіз. Бұл тек қорқытып қана қоймай, сонымен қатар сатушыларды қызықтыруы керек.

2. Бағалау. Сату мотивациясы

Сатушылар бір нәрсеге қол жеткізген кезде оларды басқалардан жоғары бағалаңыз. Бұл адамды көбірек күш салуға ғана емес, сонымен қатар сіздің басқа сату өкілдеріңізге де ынталандырады.

Бағалауда үлкен күш бар. Бірнеше сөзді айту арқылы сіз сату мақсатына жетуге көмектесетін сауда өкілдерінің моральдық деңгейін көтере аласыз.

3. Бастық пен қызметкерлер арасындағы айырмашылықты барынша азайтыңыз.

 

Менеджер ретінде сізге мұны жүзеге асыру аздап қиын болады, бірақ маған сеніңіз, бастықтар мен қызметкерлер арасындағы айырмашылықты азайту көптеген оң өзгерістер әкелуі мүмкін. Алшақтықты жою қызметкерлеріңізді жауапкершілікке тартуды білдіреді. Меншік құқығын білу қызметкерлеріңізге бақыт әкеледі. Әр топ мүшесінің пікірін ескеріңіз, әсіресе жаңа жобаны бастаған кезде.
Мысалы, жаңа жобаны бастағанда, топ мүшесін топ басшысы етіп, оған стратегияны жоспарлау жауапкершілігін беріңіз. Әр топ мүшесіне топты басқару мүмкіндігін беріңіз. Осылайша, олар өздерін белсендірек сезінеді және сіз күтпеген нәтижелерге қол жеткізе аласыз.

4. Сенімді қалыптастыру. Сату мотивациясы

Сенім мотивацияның негізі болып табылады. Егер сіздің команда мүшелері сізге сенбесе, сіз қанша тырыссаңыз да, сіз оларды ешқашан мотивациялай алмайсыз. Сіздің командаңыздың мүшелері сізге сенуі керек және сізде олардың ең жақсы мүдделері бар екеніне және олардың ең жақсы мүдделері бар екеніне сенуі керек. Егер сіздің команда мүшелері сізге сенсе, олар сіздің нұсқауларыңызды орындап, сату мақсаттарына жету үшін қосымша күш жұмсайтыны сөзсіз.

Көшбасшы мүмкін командаңызды тиімді басқарады, егер оның командасы оған сенсе. Сондықтан, сату менеджері өз команда мүшелерінің сеніміне ие болуы керек. Сіз өзіңіздің қызметкерлеріңізбен адал болу арқылы олардың сеніміне ие бола аласыз. Олармен ең кішкентай ақпаратты бөлісіңіз, олармен тікелей сөйлесіңіз және бұтаның айналасында ұрмаңыз. Олармен бәрін талқылаңыз және олармен барлық мәселелеріңізді бөлісіңіз.
Сауда қызметкерлерімен жұмыс істегенде, олар үшін жағымды орта жасағаныңызға көз жеткізіңіз. Көмектесетін көңіл-күйде болыңыз. Әрдайым ұрысып, жазалаудың орнына қызметкерлердің мәселелерін шешуге тырысыңыз. Сіздің күш-жігеріңіз сізге сәйкес болуы керек Сіздің басшылығыңызбен қызметкерлер өз дағдылары мен мансаптарын дамыта алады.

5. Сауда қызметіне баса назар аудару. Сату мотивациясы

 

Барлық сату менеджерлері жиі жіберетін қателіктердің бірі - олар сату әрекеттеріне емес, тек сату мақсатына назар аударады. Тек сату мақсаттарына назар аудару стресстік ортаны тудырып, сату өкілдерінің жұмысына әсер етуі мүмкін.

Екінші жағынан, егер сіз сатылымға назар аударсаңыз, нәтижелерге жету үшін қажетті сату операцияларын жақсарту арқылы қызметкерлеріңізге сату мақсаттарына тезірек жетуге көмектесе аласыз. Себебі сату менеджері ретінде сіз сату әрекеттерін басқара аласыз және сату нәтижелерін басқара алмайсыз.
Мысалы, сіз сату өкілдерінің күн сайын келетін перспективалар санын басқара аласыз, бірақ бұл перспективалардың қалай әрекет ететінін басқара алмайсыз. Сауда өкілдері күн сайын көбірек мүмкіндіктерге қатысқан кезде сату мақсаттарына жету мүмкіндігі артады. Сондықтан, сіз өзіңіздің сауда өкілдеріңізге көмектесу арқылы жанама түрде ынталандырған кезде оларды жақсарту сауда қызметі.

6. Ақшалай сыйлық. Сату мотивациясы

Ақша ең жақсы мотиватор екені сөзсіз. Сатылымдағы адамдар, ең алдымен, ақшаға немесе ақшаға не сатып алуға болатынына байланысты. Осы себепті көптеген ұйымдар өз мақсаттарына қол жеткізгені үшін сауда өкілдерін марапаттайды. Сауда өкілдеріне ақшалай ынталандыруды қамтамасыз етудің әртүрлі жолдары бар, мысалы:

1. Сіз оларға әрбір сатылымнан комиссия бере аласыз.
2. Оларға сату мақсатын беріңіз және егер олар осы мақсатқа жетсе, сыйлық туралы айтыңыз.
3. Сату өкілдерімен болашақ мақсаттарды талқылаңыз және оларды күшейтіңіз.

7. Мүмкіндік беріңіз

Көптеген сатушылар мүмкіндіктерге байланысты. Әртүрлі адамдар әртүрлі мүмкіндіктерге қуанады. Кейде сату өкілі қиын перспективалармен жұмыс істеуге ынталанады, ал кейде сату өкілі мүмкіндік бойынша жұмыс істеу арқылы алуға болатын тапсырыстың көлеміне итермелейді.

Сондықтан, сату менеджері үшін олардың жеке сату өкілдері туралы және әрбір адам үшін не жұмыс істейтінін білу маңызды болады. Бұл ақпаратты пайдалана отырып, ол сату өкілдеріне оларды ынталандырып қана қоймай, қосымша күш салуға ынталандыратын мүмкіндіктер беруі керек.

8. Оларға тәуелсіздік беріңіз. Сату мотивациясы

Кейбір сату өкілдері ұйықтап жатқанда жұмыс істеуге ынталандырылады, ал кейбіреулері өз бетінше жұмыс істегенде жақсырақ жұмыс істейді. Сату өкілдеріне автономия беру кейбір сату менеджерлері үшін қиын болып көрінуі мүмкін, бірақ егер мұқият және жоспарлаумен жасалса, бұл сізге керемет нәтижелер береді.

Сауда өкілдеріне тәуелсіздік беру олардың жұмысында өкілеттік, еркіндік, бақылау және билік беруді білдіреді. Көбінесе, сату менеджерлері бұл мотивацияны елемейді және басқа әдістерге назар аударады, өйткені бұл сату өкілінің тәкаппар мінез-құлқына немесе жұмыстағы нашар өнімділікке әкеледі деп қорқады. Бірақ егер мұқият жасалса, бұл фактор сіздің сату өкілдеріңізге сату мақсаттарына тез жетуге көмектеседі.

Сауда өкілдерінің тәуелсіздігін қамтамасыз ету үшін келесі әрекеттерді орындауға болады:

1. Сауда өкілдеріне сату жиналысын немесе сату жиналысының бір сегментін жүргізуге рұқсат етіңіз.
2. Қызметкерлеріңізге арнайы жобаларды немесе тапсырмаларды тағайындаңыз.
3. Лайықты қызметкерлерге өкілеттіктер мен қосымша жауапкершіліктер беріңіз.

9. Кемелділік

 

Кейбір адамдар тәуелсіздікке итермелесе, екінші жағынан, кейбіреулерге жақсылық итермелейді. Бұл адамдар қазіргі уақытта жақсы жұмыс істемесе де, жақсы жұмыс жасағысы келеді. Үздіктерге негізделген сату өкілдері проблемалар немесе мүмкіндіктерге байланысты емес, бірақ олардың жеке мақсаттарына қол жеткізу және олардың үміттерінен асып түсу арқылы ынталандырылады. Көптеген сату өкілдері жоғары мақсаттар қойған кезде мотивацияға ұшырауы оңай. Олар өздерінің сату мақсатын таңдау мүмкіндігі болған кезде жақсы жұмыс істейді. Сату мотивациясы

Мықтылыққа ынталандыратын адамдардың мінез-құлқы Пигмалион эффектісі деп аталатын мінез-құлық теориясымен анықталады. Бұл теорияға сәйкес, сіздің күтуіңіз бен адамға деген сеніміңіз адамға сіздің дене қимылыңыз, сөйлеу мәнеріңіз, іс-әрекеттеріңіз және басқа да ауызша әрекеттесу арқылы беріледі.

Егер сату менеджері өзінің сауда өкілдеріне сенсе және олардың өз мақсаттарына жетуге қабілетті екеніне сенсе. Ол сауда өкілдерімен өз пікірімен бөліседі. Бұл сату өкілдерін ынталандырады және шабыттандырады және олардың мақсаттарына жету және тіпті одан да жоғары болуы ықтимал. Керісінше, егер сіз өзіңіздің сату тобыңызға сенбесеңіз және олар өз мақсатына жете алмайды деп ойласаңыз, бұл олардың мотивациясын төмендетеді және олардың сенімін төмендетеді. Олардың өз-өзіне деген сенімінің төмендеуі және мотивациясының төмендеуі олардың өнімділігіне әсер етеді және олар нашар жұмыс істеуі мүмкін.

Төменде сату менеджері ретінде жасай алатын әрекеттеріңіз сату өкілдеріне ынталы болуға және олардың жұмысын жақсартуға көмектеседі.

1. Қызметкерлеріңіздің жеке және кәсіби мақсаттарын талқылаңыз. Олармен іс-қимыл жоспарын дайындаңыз. Бұл оларды ынталандырады және мақсатқа жетуге күш салады.
2. Сауда өкілдерінің кішігірім қателіктерін елемеңіз және талқылағаныңызға көз жеткізіңіз олардың қателіктері жеке және басқалардың алдында емес.
3. Олардың күшті жақтарын дамытуға ынталандырыңыз.
4. Оларды бағалаңыз жетістіктері үшін және өз мақсаттарына қол жеткізгендері үшін.

Әртүрлі адамдарды әртүрлі факторлар ынталандырады. Барлығына бірдей теорияны немесе бірдей әдісті қолдана алмайсыз. Сауда менеджері ретінде ненің жұмыс істейтінін және не істемейтінін білу сіздің жауапкершілігіңіз. Әрбір қызметкермен жеке жұмыс істегеніңізге көз жеткізіңіз. Оның әлеуетін ашуға көмектесіңіз.

Баспахана АЗБУКА 

 

Үлкен жазушы болу үшін жаман жазушы бол

Жиі қойылатын сұрақтар (ЖҚС). Сату мотивациясы.

1. Сату мотивациясы дегеніміз не және ол неге маңызды?

   • Жауап: Сату мотивациясы - бұл қызметкерлерге олардың ынтасын ояту үшін әсер ету процесі. Күш-жігерді күшейтіп, сату мақсаттарына қол жеткізіңіз. Бұл сатуда табысты болудың маңызды аспектісі. Мотивацияланған қызметкерлер көбінесе өнімдірек және өз жұмыстарына берілген.

2. Сату мотивациясына қандай факторлар әсер етеді?

   • Жауап: Мотивациялық факторларға марапаттар, мойындау, мансаптық даму, бәсекелестік, командалық жұмыс, нақты мақсаттар мен бонустық бағдарламалар кіруі мүмкін.

3. Сату мотивациясы. Тиімді сыйақы жүйесін қалай құруға болады?

   • Жауап. Нақты мақсаттарды анықтаңыз, сыйақы алудың ашық ережелерін белгілеңіз. Қызметкерлердің қалауына негізделген әртүрлі ынталандыруларды қамтамасыз етіңіз. Қызығушылықты сақтау үшін жүйені жүйелі түрде жаңартыңыз.

4. Сатушылар арасында ынта деңгейін қалай арттыруға болады?

   • Жауап. Позитивті сақтаңыз корпоративтік мәдениет. Мотивациялық тренингтер мен семинарлар өткізіңіз, нақты, бірақ күрделі мақсаттар қойыңыз. Кері байланыс және жетістіктерді мойындау.

5. Сатудағы қызметкерлердің демотивациясының проблемаларын қалай жеңуге болады?

   • Жауап. Қызметкерлермен қарым-қатынас жасаңыз, олардың қажеттіліктерін анықтаңыз, кедергілерді жеңу үшін ресурстар мен қолдау көрсетіңіз. Мотивациялық сессияларды өткізіңіз және қажет болған жағдайда марапаттау жүйесін қайталаңыз.

6. Сату мотивациясы. Бәсекелестік элементті қалай пайдалануға болады?

   • Жауап: Тартымды сыйлықтармен жарыстар ұйымдастырыңыз. Командалық жарыстар құру. Бәсекелестік жағдайында қызметкерлер қол жеткізе алатын мақсаттарды қойыңыз.

7. Сату мотивациясында оқыту және дамыту қандай рөл атқарады?

   • Жауап: Үздіксіз оқыту және дамыту қызметкерлердің біліктілігін арттыруға көмектеседі. Өзіңізді сенімдірек және табысты сезінесіз, бұл өз кезегінде өнімділікті арттыруға ынталандырады.

8. Қызметкерлердің мотивациясының өзгеруіне қалай жауап беруге болады?

   • Жауап: Проблемаларды анықтау үшін сауалнамалар мен сауалнамалар жүргізіңіз. Қызметкерлерді мұқият тыңдаңыз. Кері байланысқа жауап ретінде мотивация жүйесіне өзгерістер енгізу.

9. Сату мотивациясы. Сатушылар арасында жұмыстан шаршауды қалай болдырмауға болады?

   • Жауап: Жұмыс пен жеке өмір арасындағы тепе-теңдікті сақтаңыз. Үзілістерді қамтамасыз етіңіз. Салауатты өмір салтын ұстану, ұжымда жағымды ахуал туғызу.

10. Сатуды ынталандыру бағдарламасының тиімділігін қалай бағалауға болады?

    • Жауап: Кілтті пайдаланыңыз өнімділік көрсеткіштері (KPI). Жетістіктеріңізді талдаңыз. Қызметкерлердің қанағаттану деңгейін өлшеңіз және командаңыздан үнемі кері байланыс жинаңыз.