Pārdošanas vadība. Potenciālā pārdošanas līdera identificēšana

Pārdošanas vadība ir organizācijas pārdošanas aktivitāšu plānošanas, organizēšanas, koordinēšanas un kontroles process. Tas ietver dažādas stratēģijas, metodes un rīkus, kuru mērķis ir sasniegt pārdošanas mērķus un palielināt pārdošanas apjomu.

Pārdošanas potenciāls ir potenciāls kontaktpersona, kas var būt fiziska vai juridiska persona, kas ir tieši vai netieši izteikusi interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.

Pārdošanas dati, kas iegūti no saitēm uz esošu klientu, kā arī no tiešas atbildes, kas saņemta no reklāmas vai reklāmas. Parasti uzņēmuma mārketinga nodaļa ir atbildīga par potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Pārdošanas potenciālais pirkums nav konkrēts klients vai apstiprināta pārdošana. Viņš ir potenciāls mērķis, pie kura pārdevēji var strādāt un pārvērst viņu par klientu.

Pirmkārt, pārdošanas potenciāls kļūst par potenciālo pārdošanas potenciālu, pēc tam uzņēmumi strādā pie tā un pārvērš tos par potenciālu jaunu klientu. Pārdošanas potenciālie pirkumi ietver daudzas mārketinga nodaļu veiktās darbības, piemēram, tiešus mērījumus, trešo pušu sanāksmes, tirdzniecības izstādes un klientu atsauksmes. No visiem šiem avotiem saņemtās saites ir kvalificētas un tiek nodotas pārdošanas komandai.

Kopā ar informāciju tiek kopīgota arī viņu kontaktinformācija. Pārdošanas komandas strādā kopā ar viņiem savā pārdošanas prezentācijā un pārbauda nodomu un attiecīgi sagrābj vadību. Dažkārt pircējs nedomā iegādāties preci, bet jautā par to. Šie secinājumi tiek atmesti. Daži vadītāji, iespējams, jau ir iegādājušies konkurenta produktu, kas tiek turēts malā, lai pārdošanas komandas varētu strādāt pie vēlāk.

Pārdošanas avoti. Pārdošanas vadība

Pārdošanas avoti

Pārdošanas process sākas ar potenciālo pirkumu iegūšanu. Potenciālo pirkumu ģenerēšanas metode ietver visas darbības, kas saistītas ar mārketingu. Potenciālo pirkumu ģenerēšana var būt tikpat vienkārša kā esošo klientu ieteikumu saņemšana. Uzņēmumiem, kuri vēlas palielināt savus ieņēmumus īsākā laikā, ir jāizmanto potenciālā pirkuma iegūšanas metodes.

Mūsdienās lielākā daļa uzņēmumu pērk potenciālo klientu sarakstu no uzņēmuma, kuram ir visu klientu un uzņēmumu vadītāju datubāze. Šis saraksts tiek izmantots, lai veiktu e-pasta mārketingu, mārketinga vai mārketinga kampaņas, kas ir pārdošanas darījumu priekšteči.

Izmantojot digitālo mārketingu, piemēram, ienākošo mārketingu, e-pasta mārketingu, var sasniegt daudz vairāk potenciālo klientu. Sociālo mediju mārketings ir arī palīdzējis radīt daudz potenciālo pirkumu daudziem uzņēmumiem. Mārketings iekšā sociālie tīkli ir viena no lētākajām paaudzes alternatīvām, kas var sasniegt daudz vairāk potenciālo pirkumu nekā parastie mārketinga veidi un ar minimālām izmaksām.

LinkedIn galvenokārt var izmantot, lai ģenerētu lielu skaitu potenciālo pirkumu, ko var pārvērst pārdošanā. Jums ir jāpublicē profesionāls saturs, kas atspoguļo profesionālu uzvedību, un cilvēki, kas mijiedarbojas ar šo ziņu, ir jūsu potenciālie pirkumi. Ne katrs cilvēks, kurš mijiedarbojas ar šo amatu, var būt pārdošanas vadītājs un kļūt par klientu, taču jūs vienmēr varat strādāt pie tā, un, ja tas nedarbojas, varat lūgt viņu ieteikumus, kas var radīt vēl vairāk potenciālo klientu. ,

Ienākošais mārketings var ietvert emuāra ziņu, infografiku, attēlu vai video. Viņiem ir uzskati, patīk vai reakcijas. To var izsekot atsevišķiem lietotājiem, un pārdošanas komanda var sekot līdzi, lai pārvērstu tos par klientu. Pārdošanas vadība

Tīkls tiek klasificēts arī kā ģenerēšanas metodes. Tīkls nodrošina pārdošanu daudziem uzņēmumiem, tāpat kā vietējā tirdzniecības kamera. Potenciālo klientu piesaistei palīdz arī pakalpojumu un produktu apspriešana un publicēšana, izmantojot vietējo reklāmu.

Pašreizējie klienti

Pašreizējie klienti ir arī viens no svarīgākajiem avotiem paaudzei. Jūs vienmēr varat viņiem pateikties un lūgt palīdzību savā biznesā, sniedzot klientiem dažas atsauksmes. Lai tas notiktu, jums ir jānodrošina pienācīgi pakalpojumi un jāapmierina viņš kā klients.

Visas viņa šaubas un jautājumi ir jāizdzēš, un viņam jābūt lieliskām attiecībām ar uzņēmumu un pozitīvai attieksmei pret produktu. Ja jums ir šīs klienta īpašības, šis klients var ne tikai sniegt jums ieteikumus, bet arī darbosies kā uzņēmumam mutiski.

Jebkurā gadījumā šo potenciālo pirkumu uzlabošana ir labākais veids, kā atgūt zaudētos pārdošanas apjomus, kā arī piesaistīt jaunus klientus. Klients, iespējams, ir iegādājies konkrētu preci no konkursa. Tomēr jūs vienmēr varat mēģināt iesniegt citus Produkti savā portfelī un tajā pašā laikā nodrošināt labākus pakalpojumus. Ja tas tiek izdarīts pareizi, jūs varat iegūt daudz vairāk pārdošanas apjomu, nekā gaidījāt. Pārdošanas vadība

Vietņu tiešraides tērzēšanas funkcija ir arī labs potenciālo pirkumu ģenerēšanas avots. Jums ir jāiestata sava vietne un jāizmanto tērzēšanas robotu veidotājs, lai varētu ērti piekļūt tērzēšanai personīgām sarunām ar klientiem.

Pārdošanas veidi. Pārdošanas vadība

Tālāk ir norādīti dažādi potenciālo klientu veidi:

1.Aizdomās turamie. Pārdošanas vadība

Aizdomās turamie ir potenciālie klienti, kuri atrodas pārdošanas piltuves pašā sākumā, un viņi, iespējams, ir izrādījuši interesi par jūsu produktu vai pakalpojumu, kad viņi apmeklē vietni vai saņem vispārīgu informāciju, apmeklējot veikalu.

2. Auksti, silti, karsti pavadi

Pārdošanas klasifikācija aukstā, siltā vai karstā veidā būs atkarīga no potenciālā klienta intereses līmeņa vai gatavības pabeigt preces vai pakalpojuma iegādi. Piemēram, ja klients ierosina, ka viņam nekavējoties jāiegādājas konkrēts produkts vai jāsniedz konkrēts pakalpojums, tas tiks klasificēts kā karsts svins.

Klients, kurš ir devis aptuveni divu mēnešu termiņu, kurā pieņems lēmumu par pirkumu, tiks klasificēts kā uzticams klients, savukārt klients, kurš izrādījis interesi, bet nav devis termiņu pirkuma veikšanai, tiek saukts par aukstu klientu. . ,

3. Tirgus Kvalificēts vadītājs. Pārdošanas vadība

Par potenciālo pircēju sauc tirgus līderi, kurš nepārprotami izrādījis interesi par preci, bet nav gatavs tuvākajā laikā veikt pirkumu. Salīdzinājumā ar kvalificētiem pārdošanas vadītājiem, kuri ir norādījuši pirkuma nodomu, šiem kvalificētajiem tirgus līderiem var būt nepieciešama papildu informācija vai atbalsts saistībā ar produktu vai pakalpojumu.

Atbalstu var sniegt mārketinga komanda vai pārdošanas nodaļa.

4. Pārdošanas prasmīga vadība

Kvalificēts pārdošanas vadītājs ir klients, kurš ir izteicis tūlītēju interesi par produkta iegādi. Mārketinga komanda izplata šos potenciālos pirkumus tieši pārdošanas komanda.

Pārdošanas vadība

Kad esat pabeidzis iepriekš minētās potenciālo pirkumu ģenerēšanas darbības, uzņēmumam var būt pieejams daudz kvalificētu potenciālo pirkumu. Lai maksimāli palielinātu šo potenciālo pirkumu potenciālu, organizācijai ir jāizstrādā potenciālo pirkumu pārvaldības process, ko sauc arī par vadošo ieņēmumu pārvaldības procesu. Šim procesam ir savākšanas metodes un sistēmas, izsekot un izplatīt potenciālos pirkumus atbilstošiem tirdzniecības pārstāvjiem, lai viņi varētu slēgt potenciālo pirkumu un pārdot produktu.

Pārdošanas potenciālo pirkumu pārvaldība ietver īpašu potenciālo pirkumu izstrādi, kas palīdz uzņēmumam radīt pārdošanas darījumus. To gaidīja Mārketinga nodaļa būs atbildīga par potenciālo klientu novērtēšanu, kas nav nekas vairāk kā potenciālo pirkumu novērtēšana un sarindošana atbilstoši pircēja potenciālam pārdošanas piltuvē. Pārdošanas piltuve, kas pazīstama arī kā pārdošanas cikls vai pircēja ceļojums, sākas ar pircēja interesi, produkta informētību un visbeidzot beidzas ar pārdošanu. Pārdošanas vadība

Potenciālo pirkumu pārvaldība un potenciālā klienta virzīšana pareizajā procesa posmā ir ļoti svarīga potenciālā pirkuma pārvēršanai. Katram pārdošanas piltuves posmam, sākot no potenciālā pirkuma ģenerēšanas līdz pārdošanas slēgšanai, ir nepieciešama atšķirīga klientu pieeja, lai nodrošinātu vienmērīgu klientu plūsmu caur pārdošanas piltuvi.

АЗБУКА

Bieži uzdotie jautājumi (FAQ). Pārdošanas vadība.

1. Kas ir pārdošanas vadība?

   • Atbilde: Pārdošanas vadība ir pārdošanas aktivitāšu plānošanas, koordinēšanas, kontroles un novērtēšanas process, lai sasniegtu augstus pārdošanas rezultātus un klientu apmierinātību.

2. Kādi ir pārdošanas vadības galvenie uzdevumi?

   • Atbilde: Pārdošanas vadības galvenie uzdevumi ir potenciālo klientu identificēšana, darījumu slēgšana, klientu attiecību vadīšana, pārdošanas plānošana, rezultātu analīze un pārdošanas pieauguma veicināšana.

3. Kā pārdošanas vadība ietekmē biznesa panākumus?

   • Atbilde: Efektīva pārdošanas vadība palīdz palielināt pārdošanas apjomu, uzlabot klientu pieredzi, stiprināt attiecības ar klientiem, racionalizēt procesus un uzlabot vispārējo biznesa rentabilitāti.

4. Ko ietver pārdošanas vadības stratēģija?

   • Atbilde: Pārdošanas vadības stratēģija ietver pārdošanas mērķu noteikšanu, klientu piesaistīšanas metožu izvēli, personāla apmācību, klientu apmierinātības uzlabošanas veidu noteikšanu, konkurentu analīzi un darbību veikšanu pārdošanas procesu uzlabošanai.

5. Kā izvēlēties pareizo pārdošanas vadības sistēmu savam uzņēmumam?

   • Atbilde: Pārdošanas vadības sistēmas izvēle ir atkarīga no uzņēmuma vajadzībām un lieluma. Ir svarīgi ņemt vērā funkcionalitāti, mērogojamību, integrāciju ar citām sistēmām un ieviešanas vieglumu.

6. Kā izmērīt pārdošanas vadības efektivitāti?

   • Atbilde: Pārdošanas pārvaldības efektivitāti var izmērīt, izmantojot galvenos darbības rādītājus (KPI), piemēram, pārdošanas apjomu, konversiju, vidējo biļeti, klientu noturēšanu, pārdošanas cikla laiku un citus rādītājus.

7. Kā nodrošināt efektīvu komunikāciju starp pārdošanas nodaļu un citām uzņēmuma daļām?

   • Atbilde: Efektīvu komunikāciju starp pārdošanas nodaļu un citām uzņēmuma daļām var panākt, izmantojot CRM sistēmas, regulāras sanāksmes, personāla apmācību, informācijas apmaiņu un kopīgu mērķu izvirzīšanu.

8. Kā tehnoloģija ietekmē pārdošanas vadību?

   • Atbilde: Tādas tehnoloģijas kā CRM sistēmas, datu analīze, procesu automatizācija, mobilās lietojumprogrammas un mākslīgais intelekts var ievērojami uzlabot pārdošanas pārvaldības efektivitāti, uzlabot mijiedarbību ar klientiem un nodrošināt precīzāku datu analīzi.

9. Kā personāla apmācība ietekmē veiksmīgu pārdošanas vadību?

   • Atbilde: Personāla apmācība palīdz uzlabot pārdošanas prasmes, pilnveidoties klientu apkalpošana, ieviešot jauninājumus pārdošanas pieejās un nodrošinot darbiniekiem nepieciešamās zināšanas un rīkus.

10. Kā pārdošanas vadība ir saistīta ar klientu apkalpošanu?

    • Atbilde: Pārdošanas vadība un klientu apkalpošana ir cieši saistītas, jo veiksmīgai pārdošanai ir nepieciešami apmierināti klienti. Regulāras atsauksmes, problēmu risināšana un pozitīvas pieredzes radīšana palīdz stiprināt attiecības ar klientiem un uzlabot pārdošanas apjomu.