Mercado-alvo de inicialização. Como determinar?

Mercado-alvo de inicialização. Nem todo mundo quer comprar o que você está vendendo. Para que sua empresa iniciante tenha sucesso, você precisa identificar seu mercado-alvo. Este é um dos primeiros passos para lançar uma empresa startup. Mas é muito mais fácil falar do que fazer. Se você não tiver um público-alvo claro, suas campanhas de marketing custarão uma fortuna. Você também terá uma taxa de conversão baixa e seus custos de aquisição de clientes serão maiores. Fazer marketing para qualquer pessoa é apenas uma perda de esforço, tempo e dinheiro. Em vez disso, concentre seus esforços de branding e marketing estratégia em um grupo específico de pessoas que realmente precisam, desejam ou estão interessadas em sua empresa. Mercado-alvo de inicialização.

O dinheiro no banco é obviamente importante para qualquer empresa, mas para as start-ups é a sua tábua de salvação. Se suas campanhas de marketing não forem bem-sucedidas, sua startup irá desperdiçar dinheiro. Dê uma olhada nos principais motivos pelos quais as startups falham:

Mercado-alvo de inicialização. Vamos nos concentrar nos dois primeiros.

Razão # 1 : 42% das startups fracassaram porque não havia mercado para suas ofertas. É por isso que definir o seu mercado deve ser um dos primeiros passos. Se você descobrir que não há mercado para o que sua startup tem a oferecer, você pode querer voltar à prancheta e tentar outra coisa antes de gastar muito tempo e dinheiro.

Razão # 2 : 29% das startups fracassaram porque ficaram sem dinheiro. Perda de valor orçamento de marketing atingir o público errado pode levar sua empresa à falência. Com dinheiro limitado no banco, talvez você não consiga se recuperar.

Mas não se preocupe. Explicarei o que você precisa fazer para identificar seu mercado-alvo, permitindo que sua empresa iniciante ter sucesso.

Comece com suposições gerais e restrinja gradualmente seu foco. Mercado-alvo de inicialização.

Não comece com um público muito restrito agora. Em vez disso, comece com grupos maiores que você acha que podem estar interessados na sua marca. A partir daqui você pode gradualmente começar a se tornar mais específico.

Use alguns destes segmentos simples e comuns para começar:

Género
idade
localização

Você também pode usar esses grupos amplos para eliminar pessoas que não fazem parte do seu mercado-alvo. Mercado-alvo de inicialização.

Por exemplo, vamos dar uma olhada em alguns produtos de Empresa de barba do Texas:

Eles vendem coisas como óleo de barba, escovas, bálsamos, pentes e quaisquer acessórios necessários para uma barba saudável. Portanto, se você tivesse uma empresa iniciante como essa, poderia excluir imediatamente as mulheres do seu público-alvo. Não me interpretem mal, não estou dizendo que as mulheres não comprarão esses produtos. É possível que as mulheres comprem desta marca como um presente para os homens de suas vidas. Mas você não os tornará parte do seu público-alvo.

O que mais pode ser dito sobre os homens que procuram produtos para barba?

Mercado-alvo de inicialização. Considere a idade deles.

É seguro presumir que nem os adolescentes nem muitos idosos comprarão esses produtos. Como resultado, você excluirá homens com menos de 20 e mais de 60 anos do seu público-alvo. O que mais você pode dizer sobre as pessoas que podem estar interessadas em seus produtos? Eles têm barba ou querem deixar a barba crescer. No exemplo que acabamos de usar, você já restringiu seu mercado-alvo a homens com idades entre 20 e 60 anos que tenham barba.

À medida que continuamos esse processo, restringiremos ainda mais nosso público-alvo, mas por enquanto este é um ótimo lugar para começar.

Analise sua concorrência

As pessoas raramente apresentam um produto ou serviço que ainda não existe. Embora sua ideia de startup possa ser única, você ainda fará parte de uma indústria existente. Outras pessoas já estão fazendo o que você está tentando fazer. Você deve descobrir como posicionar sua empresa em seu setor:

Para fazer isso direito, você precisa pesquisar seus concorrentes. Descubra o que eles fazem bem e o que precisam melhorar. Quem seus concorrentes estão almejando? Mercado-alvo de inicialização.

Assista aos anúncios deles, visite o site deles, junte-se às listas deles assinaturas para enviar e-mail Você pode tentar perseguir o mesmo mercado-alvo ou focar em um grupo que seus concorrentes podem estar ignorando. Veja a imagem acima como referência. Você vai atingir um público de nicho ou vender para as massas? Sua marca terá alta qualidade produtos/serviços a um preço mais elevado ou você está planejando atingir consumidores sensíveis aos custos? Será mais fácil responder a essas perguntas depois de estudar a competição.

Mercado-alvo de inicialização.

Analisar sua concorrência pode ajudá-lo a aumentar seus lucros mesmo após o lançamento de sua startup. A análise competitiva também pode mostrar como os consumidores se comportam neste setor:

Idealmente, você deseja construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Mas essa ideia pode variar dependendo dos seus produtos, serviços, marca e setor. Você deve atingir seu mercado-alvo de acordo. Por exemplo, digamos que sua empresa iniciante venda carros ou produtos similares. Hoje, um cliente pode não estar pronto para comprar outro veículo durante mais uma década. Nesse caso, você não pode confiar em clientes regulares e recorrentes. Em vez disso, você terá que se concentrar em estratégias de atração de clientes .

Descubra como seus concorrentes conseguem comercializar de forma consistente para diferentes clientes e o sucesso de suas campanhas.

Falar com pessoas. Mercado-alvo de inicialização.

Embora adivinhar e analisar sua concorrência sejam lugares lógicos para começar, essas estratégias só levarão você até certo ponto. Se você realmente deseja focar no mercado-alvo ideal para sua empresa iniciante, precisará trabalhar muito mais. Você precisa conversar com os consumidores. Veja se seus palpites estão corretos. Conduza entrevistas individuais e use grupos focais para testar suas suposições. Por exemplo, digamos que o principal mercado-alvo da sua marca sejam mulheres com idades entre 25 e 40 anos.

Esta é uma enorme percentagem da população. Você terá que encontrar outras maneiras de segmentar esse mercado-alvo em grupos menores que estejam genuinamente interessados em sua marca. Mercado-alvo de inicialização.

Esta é uma maneira de segmentar seu mercado-alvo:

Grupos focais e entrevistas podem fornecer mais informações sobre clientes em potencial para sua empresa. Seus grupos focais devem ter entre 10 e 12 participantes. Mostre a essas pessoas os diferentes produtos, serviços ou campanhas de marketing que sua startup planeja usar. Mercado-alvo de inicialização.

Veja como eles são receptivos ao que você lhes mostra. Descubra mais informações sobre pessoas que têm uma reação positiva. Se você entrevistar apenas mulheres entre 25 e 40 anos, que características elas têm em comum?

Por exemplo, você pode descobrir que todas as mulheres que gostaram dos seus produtos eram casadas.

Você também pode descobrir que mulheres de um certo classe social ou a renda familiar anual foram mais receptivos à sua marca do que outros. Certifique-se de encontrar o máximo de informações possível sobre todos os seus grupos focais. Use o gráfico de segmentação de mercado acima como referência. Peça a todos os participantes que preencham um questionário antes do início da entrevista ou do grupo focal. Mas entenda que você não encontrará tudo o que precisa após uma sessão ou entrevista. Mercado-alvo de inicialização.

Esta fase da pesquisa de mercado é um processo contínuo. Quanto mais pessoas você puder se comunicar, mais precisos serão seus dados. Como resultado, será mais fácil identificar seu mercado-alvo.

Crie uma persona do cliente

Agora que você entende melhor seu mercado-alvo, crie personas de clientes para aprender ainda mais sobre seu comportamento de compra. As personas dos clientes acabarão por ajudá-lo a comercializar para esse público. Mercado-alvo de inicialização.

Esta é a aparência de uma persona do cliente:

Torne a persona específica para sua empresa. Você poderia dizer que o exemplo acima é para uma empresa que vende sapatos. Essa cliente está tendo dificuldade em encontrar sapatos que caibam nela porque ela tem pés estreitos. Agora sua empresa iniciante pode vender sapatos para homens e mulheres. Mas cada pessoa deve ser única. Mercado-alvo de inicialização.

Seu mercado-alvo geral neste segmento poderia ser:

mulheres
De 30 40 anos up
Salário anual $ 30-45k
vive no oeste dos Estados Unidos.

Sua persona de cliente precisa ser mais específica. Observe que o exemplo mostra uma mulher que:

anos 36
Salário anual de US$ 38 mil
localizado em Los Angeles, Califórnia.

Você vê a diferença?

Os resultados de suas entrevistas e grupos focais podem ajudá-lo a criar esses leads. Nem todos os seus clientes compram pelo mesmo motivo. O objetivo de uma persona do cliente é descobrir as abordagens de compra psicológicas e comportamentais dos consumidores em seu mercado-alvo. Se você descobrir que a maior parte do seu mercado-alvo tem uma profissão semelhante ou mora na mesma parte do país, você pode ajustar suas campanhas de marketing de acordo.

Use pesquisas. Mercado-alvo de inicialização.

Assim que sua startup estiver instalada e funcionando, você poderá usar pesquisas com clientes para saber mais sobre seu público-alvo. Essas pesquisas podem ajudar seus clientes a mostrar o quanto você se preocupa com eles:

Quer saber mais informações sobre seus clientes para melhore-os compras. Mas você também usará os resultados da pesquisa para definir seu mercado. Descubra quem eles são e para que usam seus produtos ou serviços.

Obtenha informações relacionadas a eles:

demográfico
posição geográfica
características psicográficas
tendências comportamentais

Anteriormente, eu disse para você começar com uma suposição sobre seu mercado-alvo potencial. Mas agora que você tem clientes reais, não há motivos para adivinhar. Você tem pessoas reais que se sentem atraídas pela sua empresa iniciante. Este é o seu mercado-alvo. Agora você precisa determinar exatamente quem eles são para poder atingir outras pessoas nesse segmento.

Aproveite as vantagens das análises e outros recursos. Mercado-alvo de inicialização.

Presumo que sua empresa iniciante tenha um site. Caso contrário, espero que você esteja no processo de criação de um o mais rápido possível. Quem está visitando seu site? O tráfego do seu site pode ser um bom indicador do seu público-alvo.

Google Analytics pode mostrar quem está visitando seu site:

Este é um exemplo dos dados demográficos que você poderá obter com essas análises. O tráfego desta amostra é principalmente masculino, com idades entre 18 e 34 anos.

O Google leva essas análises um passo adiante e exibe outras informações, como:

sessões
taxa de rejeição
páginas por sessão
duração média da sessão
operações
Novos usuários.

Os relatórios são gerados e agrupados por informações demográficas. Isso o ajudará a determinar quais usuários do seu site são mais valiosos. Veja como você pode determinar seu mercado-alvo. Mercado-alvo de inicialização.

Conclusão (esteja preparado para fazer alterações)

Como você pode ver, identificar seu mercado-alvo é um processo demorado. Quando você está apenas começando, precisa fazer suposições gerais sobre seus clientes em potencial, pois ainda não possui dados específicos. Gradualmente, comece a restringir esse mercado com base em sua marca, produtos, serviços e setor. Usar ferramentas de análise de concorrentespara ver quem outras empresas do seu setor estão almejando. Você vai usar a mesma abordagem? Ou você vai focar em outro segmento?

Falar com pessoas.

Entrevista e grupos de foco é uma ótima maneira de ajudá-lo a restringir seu mercado-alvo. As personas do cliente permitem que você se concentre em clientes específicos com necessidades exclusivas. Assim que sua empresa começar a gerar vendas, tente entrevistar os clientes existentes para obter mais informações sobre eles. Você também pode usar ferramentas de análise online para ver quem está visitando seu site. Basta estar disposto a fazer mudanças. Mercado-alvo de inicialização. Suas suposições iniciais sobre seu mercado-alvo podem estar erradas.

Isso é normal

Contanto que você possa ajustar suas campanhas de marketing com base em novas informações, sua empresa iniciante sobreviverá e prosperará.

Perguntas frequentes (FAQ)

Qual é o mercado-alvo de uma startup?
- Resposta: O mercado-alvo de uma startup é o segmento de mercado ou grupo de clientes potenciais aos quais os produtos ou serviços da startup se destinam. Esta é a parte do mercado que uma startup tenta atrair e satisfazer.
Por que é importante determinar o mercado-alvo de uma startup?
- Resposta: Definir um mercado-alvo ajuda uma startup a se concentrar em consumidores específicos, a desenvolver estratégias de marketing mais eficazes, a criar um produto que atenda melhor às necessidades de seu público e a competir com mais sucesso no mercado.
Como conduzir pesquisas de mercado-alvo para uma startup?
- Resposta: A pesquisa de mercado-alvo inclui a análise de dados demográficos, o estudo do comportamento do consumidor, a avaliação dos concorrentes, a identificação de tendências e requisitos de mercado e feedback comunicação de potenciais clientes.
Como determinar o público-alvo de uma startup?
- Resposta: Definir o público-alvo envolve identificar as características e necessidades dos clientes ideais, analisar o seu comportamento e hábitos e ter em conta os fatores que influenciam as decisões de compra.
O mercado-alvo poderia mudar com o tempo?
- Resposta: Sim, o mercado-alvo pode mudar em decorrência de mudanças na estratégia de negócios, produtos ou serviços da startup, bem como mudanças nas condições de mercado ou tendências de consumo.
Como escolher um mercado-alvo se uma startup tem muitos clientes potenciais diferentes?
- Resposta: Recomenda-se começar por identificar os segmentos de mercado mais promissores e prioritários que melhor correspondam aos objetivos e vantagens únicas da startup. Você pode expandir gradativamente para outros segmentos.
Como usar seu mercado-alvo em sua estratégia de marketing inicial?
- Resposta: O mercado-alvo serve de base para o desenvolvimento de estratégias de marketing. Isso inclui a criação de comunicações personalizadas, a seleção de canais de promoção, a identificação de propostas de vendas exclusivas e a criação de conteúdo que atraia o público-alvo.
Como evitar erros na definição do seu mercado-alvo?
- Resposta: É importante realizar pesquisas de mercado completas, incluindo análises da concorrência e feedback de clientes potenciais. Você também deve estar preparado para ajustar sua estratégia caso novos dados sejam disponibilizados ou as condições de mercado mudem.
É possível ter vários mercados-alvo ao mesmo tempo?
- Resposta: Sim, uma startup pode atingir vários mercados-alvo, especialmente se os seus produtos ou serviços puderem atender a necessidades diferentes. Porém, é importante harmonizar as estratégias de marketing para cada segmento.
Como o mercado-alvo afeta o sucesso de uma startup?
- Resposta: Um mercado-alvo adequadamente escolhido e atendido de forma eficaz pode aumentar as chances de sucesso de uma startup, atendendo melhor às necessidades dos clientes, reduzindo a concorrência e melhorando a eficácia do marketing.