Cieľový trh startupov. Ako určiť?

Cieľový trh startupov. Nie každý chce kupovať to, čo predávate. Aby bola vaša začínajúca spoločnosť úspešná, musíte identifikovať svoj cieľový trh. Toto je jeden z prvých krokov pri spustení startupovej spoločnosti. Ale to sa oveľa ľahšie povie, ako urobí. Ak nemáte jasnú cieľovú skupinu, vaše marketingové kampane vás budú stáť veľa peňazí. Budete mať tiež nízky konverzný pomer a vaše náklady na získanie zákazníka budú vyššie. Marketing pre kohokoľvek a pre každého je len strata úsilia, času a peňazí. Namiesto toho zamerajte svoje úsilie na branding a marketing stratégia na špecifickú skupinu ľudí, ktorí skutočne potrebujú, chcú alebo majú záujem o vašu spoločnosť. Cieľový trh startupov.

Hotovosť v banke je samozrejme dôležitá pre každé podnikanie, no pre začínajúcich podnikateľov je to ich záchranné lano. Ak vaše marketingové kampane nie sú úspešné, váš startup bude míňať peniaze. Pozrite sa na hlavné dôvody zlyhania startupov:

Cieľový trh startupov. Zamerajme sa na prvé dve.

Dôvod číslo 1 : 42 % startupov zlyhalo, pretože pre ich ponuku neexistoval trh. Preto by definícia vášho trhu mala byť jedným z prvých krokov. Ak zistíte, že pre to, čo váš startup ponúka, neexistuje trh, možno sa budete chcieť vrátiť k rysovacej doske a skúsiť niečo iné, kým utratíte príliš veľa času a peňazí.

Dôvod #2 : 29 % startupov zlyhalo, pretože im došli peniaze. Strata cenného marketingový rozpočet zacielenie na nesprávne publikum môže spôsobiť bankrot vašej spoločnosti. S obmedzenou hotovosťou v banke sa z toho možno nebudete vedieť dostať.

Ale nebojte sa. Vysvetlím vám, čo musíte urobiť, aby ste identifikovali svoj cieľový trh, čo umožní vašej začínajúcej spoločnosti uspieť.

Začnite so všeobecnými predpokladmi a postupne zužujte svoje zameranie. Cieľový trh startupov.

Nezačínajte hneď s veľmi úzkym publikom. Namiesto toho začnite s väčšími skupinami, o ktorých si myslíte, že by mohli mať záujem o vašu značku. Odtiaľto môžete postupne začať byť konkrétnejší.

Na začiatok použite niekoľko z týchto jednoduchých a bežných segmentov:

Paul
vek
umiestnenie

Tieto široké skupiny môžete použiť aj na odstránenie ľudí, ktorí nie sú na vašom cieľovom trhu. Cieľový trh startupov.

Pozrime sa napríklad na niektoré produkty z Spoločnosť Texas Beard Company:

Predávajú veci ako olej na fúzy, kefy, balzamy, hrebene a akékoľvek príslušenstvo, ktoré potrebujete pre zdravú bradu. Ak by ste teda mali takúto startupovú spoločnosť, mohli by ste okamžite vylúčiť ženy zo svojej cieľovej skupiny. Nechápte ma zle, nehovorím, že ženy nebudú tieto produkty kupovať. Je možné, že ženy môžu nakupovať od tejto značky ako darček pre mužov v ich živote. Ale neurobíte z nich súčasť vašej cieľovej skupiny.

Čo viac možno povedať o mužoch, ktorí hľadajú produkty na bradu?

Cieľový trh startupov. Zvážte ich vek.

Dá sa s istotou predpokladať, že tieto produkty nebudú kupovať ani tínedžeri, ani príliš veľa starších ľudí. Výsledkom je, že zo svojej cieľovej skupiny vylúčite mužov do 20 a nad 60 rokov. Čo ešte môžete povedať o ľuďoch, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty? Buď majú fúzy, alebo si chcú nechať narásť fúzy. V príklade, ktorý sme práve použili, ste už zúžili svoj cieľový trh na mužov vo veku 20 až 60 rokov, ktorí majú bradu.

Ako budeme pokračovať v tomto procese, zúžime našu cieľovú skupinu ešte viac, ale zatiaľ je to skvelé miesto, kde začať.

Analyzujte svoju konkurenciu

Ľudia len zriedka prídu s produktom alebo službou, ktorá ešte neexistuje. Hoci váš nápad na spustenie môže byť trochu jedinečný, stále budete súčasťou existujúceho odvetvia. Ostatní ľudia už robia to, o čo sa snažíte. Musíte zistiť, ako umiestniť svoju spoločnosť vo vašom odvetví:

Aby ste to urobili správne, musíte urobiť prieskum o svojich konkurentoch. Zistite, čo robia dobre a čo potrebujú zlepšiť. Na koho sa zameriavajú vaši konkurenti? Cieľový trh startupov.

Sledujte ich reklamy, navštívte ich webovú stránku, pripojte sa k ich zoznamom predplatné na e-mail Môžete sa pokúsiť ísť po tom istom cieľovom trhu alebo sa zamerať na skupinu, ktorú vaši konkurenti môžu prehliadať. Pozrite sa na obrázok vyššie ako referenciu. Chystáte sa zacieliť na špecializované publikum alebo predávať masám? Bude mať vaša značka vysokú kvalitu produkty/služby za vyššiu cenu alebo sa plánujete zamerať na spotrebiteľov citlivých na náklady? Na tieto otázky sa vám bude ľahšie odpovedať po preštudovaní súťaže.

Cieľový trh startupov.

Analýza konkurencie vám môže pomôcť zvýšiť zisky aj po spustení vášho startupu. Konkurenčná analýza vám tiež môže ukázať, ako sa spotrebitelia správajú v tomto odvetví:

V ideálnom prípade si chcete vybudovať dlhodobé vzťahy so svojimi klientmi. Táto myšlienka sa však môže líšiť v závislosti od vašich produktov, služieb, značky a odvetvia. Podľa toho musíte zacieliť svoj cieľový trh. Povedzme napríklad, že vaša začínajúca spoločnosť predáva autá alebo podobné produkty. Dnes už nemusí byť zákazník pripravený kúpiť si ďalšie vozidlo na ďalšie desaťročie. V tomto prípade sa nemôžete spoliehať na stálych a opakujúcich sa zákazníkov. Namiesto toho sa budete musieť sústrediť stratégie priťahovania zákazníkov .

Zistite, ako sú vaši konkurenti schopní konzistentne obchodovať s rôznymi zákazníkmi a aké úspešné sú ich kampane.

Porozprávajte sa s ľuďmi. Cieľový trh startupov.

Hoci hádanie a analýza konkurencie sú logické miesta, kde začať, tieto stratégie vás dostanú len tak ďaleko. Ak sa naozaj chcete zamerať na ideálny cieľový trh pre vašu začínajúcu spoločnosť, musíte urobiť oveľa viac práce. Musíte hovoriť so spotrebiteľmi. Zistite, či sú vaše odhady správne. Urobte rozhovory jeden na jedného a použite cieľové skupiny na otestovanie svojich predpokladov. Povedzme napríklad, že primárnym cieľovým trhom vašej značky sú ženy vo veku 25 až 40 rokov.

Ide o obrovské percento populácie. Budete musieť nájsť iné spôsoby, ako segmentovať tento cieľový trh na menšie skupiny, ktoré majú skutočný záujem o vašu značku. Cieľový trh startupov.

Tu je spôsob, ako segmentovať váš cieľový trh:

Focus groups a rozhovory vám môžu poskytnúť viac informácií o potenciálnych zákazníkoch vašej spoločnosti. Vaše cieľové skupiny by mali mať 10 až 12 účastníkov. Ukážte týmto ľuďom rôzne produkty, služby alebo marketingové kampane, ktoré váš startup plánuje použiť. Cieľový trh startupov.

Pozrite sa, ako sú vnímaví k tomu, čo im ukazujete. Zistite viac informácií o ľuďoch, ktorí majú pozitívnu reakciu. Ak robíte rozhovory len so ženami vo veku 25 až 40 rokov, aké vlastnosti majú spoločné?

Môžete napríklad zistiť, že všetky ženy, ktorým sa páčili vaše výrobky, boli vydaté.

Môžete tiež zistiť, že ženy určitého spoločenská trieda alebo ročný príjem domácnosti boli vnímavejší k vašej značke ako ostatní. Uistite sa, že nájdete čo najviac informácií o všetkých vašich cieľových skupinách. Ako referenciu použite vyššie uvedenú tabuľku segmentácie trhu. Pred začatím rozhovoru alebo cieľovej skupiny požiadajte všetkých účastníkov, aby vyplnili dotazník. Pochopte však, že po jednom sedení alebo pohovore nenájdete všetko, čo potrebujete. Cieľový trh startupov.

Táto fáza prieskumu trhu je nepretržitý proces. Čím viac ľudí môžete komunikovať, tým presnejšie budú vaše údaje. V dôsledku toho bude pre vás jednoduchšie identifikovať váš cieľový trh.

Vytvorte si osobnosť zákazníka

Teraz, keď už lepšie rozumiete svojmu cieľovému trhu, vytvorte zákaznícke persony, aby ste sa dozvedeli ešte viac o ich nákupnom správaní. Osobnosti zákazníkov vám v konečnom dôsledku pomôžu predávať sa tomuto publiku. Cieľový trh startupov.

Takto vyzerá osobnosť zákazníka:

Urobte osobnosť špecifickú pre vašu spoločnosť. Dalo by sa povedať, že vyššie uvedený príklad je pre firmu, ktorá predáva topánky. Táto zákaznícka osoba má problém nájsť topánky, ktoré jej sedia, pretože má úzke chodidlá. Teraz môže vaša začínajúca spoločnosť predávať topánky mužom aj ženám. Ale každý človek musí byť jedinečný. Cieľový trh startupov.

Váš celkový cieľový trh v tomto segmente môže byť:

ženy
Od rokov 30 do 40 rokov
Ročný plat 30-45 tis
žije na západe Spojených štátov.

Osoba vášho zákazníka musí byť špecifickejšia. Upozorňujeme, že príklad ukazuje ženu, ktorá:

36 rokov
ročný plat 38 tisíc dolárov
so sídlom v Los Angeles, Kalifornia.

Vidíš ten rozdiel?

Výsledky vašich rozhovorov a cieľových skupín vám môžu pomôcť pri vytváraní týchto potenciálnych zákazníkov. Nie všetci vaši zákazníci nakupujú z rovnakého dôvodu. Účelom osobnosti zákazníka je objaviť psychologické a behaviorálne nákupné prístupy spotrebiteľov na vašom cieľovom trhu. Ak zistíte, že väčšina vášho cieľového trhu má podobnú profesiu alebo žije v rovnakej časti krajiny, môžete tomu prispôsobiť svoje marketingové kampane.

Použite prieskumy. Cieľový trh startupov.

Po spustení vášho startupu môžete využiť zákaznícke prieskumy, aby ste sa dozvedeli viac o vašej cieľovej skupine. Tieto prieskumy môžu pomôcť vašim zákazníkom ukázať, ako veľmi vám na nich záleží:

Chcete zistiť viac informácií o svojich klientoch, aby ste mohli zlepšiť ich nakupovanie. Tieto výsledky prieskumu však použijete aj na definovanie svojho trhu. Zistite, kto sú a na čo používajú vaše produkty alebo služby.

Získajte informácie, ktoré s nimi súvisia:

demografické
geografická poloha
psychografické črty
behaviorálne tendencie

Predtým som vám povedal, aby ste začali s predpokladom o vašom potenciálnom cieľovom trhu. Ale teraz, keď máte skutočných klientov, nemáte dôvod hádať. Máte skutočných ľudí, ktorých priťahuje vaša začínajúca spoločnosť. Toto je váš cieľový trh. Teraz musíte presne určiť, kto sú, aby ste mohli zacieliť na iných ľudí v danom segmente.

Využite výhody analýzy a iných zdrojov. Cieľový trh startupov.

Predpokladám, že vaša začínajúca spoločnosť má webovú stránku. Ak nie, dúfam, že ho vytvoríte čo najskôr. Kto navštevuje vašu stránku? Návštevnosť vašich webových stránok môže byť dobrým ukazovateľom vašej cieľovej skupiny.

Google Analytics vám môže ukázať, kto navštevuje váš web:

Toto je príklad demografických údajov, ktoré budete môcť získať z týchto analýz. Návštevnosť z tejto vzorky tvoria prevažne muži vo veku od 18 do 34 rokov.

Google posúva tieto analýzy ešte o krok ďalej a zobrazuje ďalšie informácie, ako napríklad:

zasadania
miera odchodov
stránok za reláciu
priemerné trvanie relácie
operácie
nových používateľov.

Prehľady sa generujú a zoskupujú podľa demografických informácií. Pomôže vám to určiť, ktorí používatelia na vašom webe sú najhodnotnejší. Tu je návod, ako môžete určiť svoj cieľový trh. Cieľový trh startupov.

Záver (buďte pripravení na zmeny)

Ako vidíte, identifikácia vášho cieľového trhu je zdĺhavý proces. Keď ešte len začínate, musíte urobiť všeobecné predpoklady o svojich potenciálnych zákazníkoch, keďže ešte nemáte konkrétne údaje. Postupne začnite zužovať tento trh na základe vašej značky, produktov, služieb a odvetvia. Použite nástroje na analýzu konkurencieaby ste videli, na koho sa zameriavajú ďalšie spoločnosti vo vašom odvetví. Chystáte sa použiť rovnaký prístup? Alebo sa zameriate na iný segment?

Porozprávajte sa s ľuďmi.

Rozhovor a ohniskové skupiny je skvelý spôsob, ako vám pomôcť zúžiť váš cieľový trh. Osobnosti zákazníkov vám umožňujú zamerať sa na konkrétnych zákazníkov s jedinečnými potrebami. Keď vaša spoločnosť začne predávať, skúste sa porozprávať s existujúcimi zákazníkmi, aby ste o nich zistili viac informácií. Ak chcete zistiť, kto navštevuje vašu stránku, môžete použiť aj online analytické nástroje. Stačí byť ochotný robiť zmeny. Cieľový trh startupov. Vaše počiatočné predpoklady o vašom cieľovom trhu môžu byť nesprávne.

Toto je fajn.

Pokiaľ dokážete prispôsobiť svoje marketingové kampane na základe nových informácií, vaša začínajúca spoločnosť prežije a bude prosperovať.

Často kladené otázky (FAQ)

Aký je cieľový trh startupov?
- Odpoveď: Cieľový trh startupu je trhový segment alebo skupina potenciálnych zákazníkov, na ktorých sú produkty alebo služby startupu zamerané. Toto je časť trhu, ktorú sa startup snaží zaujať a uspokojiť.
Prečo je dôležité určiť cieľový trh pre startup?
- Odpoveď: Definovanie cieľového trhu pomáha startupu zamerať sa na konkrétnych spotrebiteľov, rozvíjať efektívnejšie marketingové stratégie, vytvárať produkt, ktorý lepšie spĺňa potreby jeho publika, a úspešnejšie konkurovať na trhu.
Ako urobiť prieskum cieľového trhu pre startup?
- Odpoveď: Cieľový prieskum trhu zahŕňa analýzu demografických údajov, štúdium správania spotrebiteľov, hodnotenie konkurentov, identifikáciu trendov a požiadaviek na trhu a spätnú väzbu. komunikácia od potenciálnych klientov.
Ako určiť cieľové publikum pre startup?
- Odpoveď: Definovanie cieľového publika zahŕňa identifikáciu charakteristík a potrieb ideálnych zákazníkov, analýzu ich správania a zvykov a zohľadnenie faktorov ovplyvňujúcich nákupné rozhodnutia.
Môže sa cieľový trh časom zmeniť?
- Odpoveď: Áno, cieľový trh sa môže zmeniť v dôsledku zmien obchodnej stratégie, produktov alebo služieb startupu, ako aj zmien trhových podmienok či spotrebiteľských trendov.
Ako si vybrať cieľový trh, ak má startup veľa rôznych potenciálnych zákazníkov?
- Odpoveď: Odporúča sa začať identifikáciou najsľubnejších a prioritných segmentov trhu, ktoré najlepšie zodpovedajú cieľom a jedinečným výhodám startupu. Postupne môžete expandovať do ďalších segmentov.
Ako využiť svoj cieľový trh vo svojej startup marketingovej stratégii?
- Odpoveď: Cieľový trh slúži ako základ pre rozvoj marketingových stratégií. To zahŕňa vytváranie personalizovanej komunikácie, výber propagačných kanálov, identifikáciu jedinečných predajných návrhov a vytváranie obsahu, ktorý priťahuje cieľové publikum.
Ako sa vyhnúť chybám pri definovaní cieľového trhu?
- Odpoveď: Je dôležité vykonať dôkladný prieskum trhu vrátane analýzy konkurencie a spätnej väzby od potenciálnych zákazníkov. Mali by ste byť tiež pripravení upraviť svoju stratégiu, ak budú k dispozícii nové údaje alebo sa zmenia podmienky na trhu.
Je možné mať niekoľko cieľových trhov súčasne?
- Odpoveď: Áno, startup sa môže zacieliť na viacero cieľových trhov, najmä ak jeho produkty alebo služby môžu spĺňať rôzne potreby. Dôležité je však zladiť marketingové stratégie pre každý segment.
Ako cieľový trh ovplyvňuje úspech startupu?
- Odpoveď: Správne zvolený a efektívne obsluhovaný cieľový trh môže zvýšiť šance startupu na úspech tým, že lepšie uspokojí potreby zákazníkov, zníži konkurenciu a zlepší efektivitu marketingu.