Marketingu Industrial - Përkufizimi, Strategjia, Karakteristikat

Marketingu industrial është praktika e marketingut nga biznesi në biznes që përdoret për të promovuar mallrat dhe shërbimet e një biznesi ose ndërmarrjeje te një tjetër. Përdoret përgjithësisht midis prodhuesve, furnitorëve, prodhuesve, blerësve, etj. Një gamë e gjerë strategjish të përdorura në marketingun industrial si p.sh

• Përdorimi i faqeve të informacionit në një gjuhë të synuar për biznese të tjera
• Kryerja e prezantimeve individuale për menaxhmentin e klientëve të mundshëm
• Zhvilloni mostra produktesh për të demonstruar besim në cilësinë e produktit.
• Krijoni video në internet me produkte, ofrues shërbimesh, staf shitjesh, etj.

Çfarë është marketingu industrial?

Përkufizimi: Marketingu industrial përkufizohet si një plan marketingu që një biznes përdor për t'i shitur produkte ose shërbime industriale një biznesi tjetër me qëllim që të tërheqë klientë të mundshëm dhe të optimizojë konvertimet nga biznesi në biznes (B2B).

Marketingu industrial rrotullohet rreth prodhuesve industrialë, furnitorëve dhe blerësve, plus shpërndarja e tij përfshin porosi të mëdha dhe marrëdhënie afatgjata pasi procesi i shitjeve në marketingun industrial mund të zgjasë muaj apo edhe vite.

Kjo është një formë shumë më komplekse e marketingut për shkak të produkteve të specializuara industriale të përfshira. Një produkt ose shërbim industrial ndihmon në prodhimin e një produkti përfundimtar nga lëndët e para. Krijimi i marrëdhënieve afatgjata ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorëve është një parakusht për një program marketingu industrial.

Kush duhet të përdorë një strategji të marketingut industrial?

Marketingu industrial nuk është i dobishëm për një kompani që synon produktet e saj për klientët individualë. Megjithatë, një kompani që prodhon pajisje prodhuese në shkallë të gjerë mund të përdorë marketingun industrial.

Për shembull, shumë kompani të përfshira në prodhimin e pajisjeve prodhuese në shkallë të gjerë nuk do t'i shesin kurrë produktet e tyre një blerësi individual, dhe për këtë arsye ato duhet të përdorin përpjekjet e marketingut industrial për të promovuar këto lloj pajisjesh tek kompanitë e tjera që mund të kenë burimet dhe nevojën për të perdori ato. e tyre.

Kështu, një OEM i tregut masiv do të blinte pajisje të tilla për të prodhuar një mijë njësi të së njëjtës pajisje çdo vit. Në mënyrë të ngjashme, prodhuesit e mobiljeve mund të përdorin teknika të marketingut industrial me qëllimin përfundimtar të promovimit të produkteve të tyre të biznesit tek bizneset e ndryshme që kanë nevojë për mobilje për zyrat e tyre të biznesit.

Thelbi dhe qëllimi i marketingut industrial

Natyra e marketingut industrial është relativisht e lehtë për t'u kuptuar, por procesi është kompleks. Shitja direkt te klientët është e lehtë. Kompania u ofron klientëve të saj një numër të kufizuar produktesh. NË Marketingu B2B një biznes ua shet produktet e tij shitësve të tjerë, të cilët më pas ua shesin konsumatorëve fundorë.

Në marketingun B2C, një biznes duhet të njohë shijet dhe preferencat e një grupi të vogël njerëzish dhe me aftësi të mira shitjeje, ai mund ta mbyllë marrëveshjen shpejt. Megjithatë, nëse një biznes po bën marketing B2B, ai duhet të njohë një grup të madh njerëzish të ndryshëm nga vende të ndryshme.

Natyra e tij përfshin strategji të marketingut hyrës për të tërhequr bizneset si drejtues duke krijuar përmbajtje dhe përvoja të vlefshme të përshtatura për to për të nxitur gjenerimin e drejtimit dhe për të optimizuar konvertimin e klientëve të kualifikuar.

Marketingu industrial ka një shtrirje më të gjerë pasi merret me klientët në mënyrë indirekte. Kjo do të thotë se ajo duhet të mendojë si për ndërmjetësit ashtu edhe për blerësit gjatë marketingut të produkteve të saj. Fokusi kryesor do të jetë në marketing kryesisht për markat e tjera. Kjo i lejon një biznesi të specializohet në një fushë të caktuar.

Cilat janë karakteristikat e marketingut industrial?

Meqenëse është e qartë se proceset e blerjes në marketingun industrial kanë të bëjnë me shënjestrimin, lidhjen dhe konvertimin e bizneseve ose bizneseve të tjera, në vijim janë karakteristikat kryesore që lidhen me të gjithë procesin:

1. Më pak por tregje më të mëdha

Ka shumë më pak blerës sesa blerës konsumatorë, por këta blerës blejnë me shumicë.

2. Marrëdhënie të vendosura mirë. Marketingu Industrial

Marrëdhënia midis blerësit dhe shitësit është shumë më e ngushtë se marrëdhënia midis blerësit dhe shitësit. Kjo ndodh sepse pasi të krijohet një marrëdhënie, ndërrimi i shitësve kërkon shumë kohë, para dhe përpjekje.

3. Procesi kompleks

I gjithë procesi i blerjes dhe shitjes është jashtëzakonisht i ndërlikuar. Duhet shumë miratim nga zyrtarë të ndryshëm.

4. Kërkesa e prejardhur. Marketingu Industrial

Kërkesa për mallra të prodhuara rrjedh nga kërkesa për produktin përfundimtar të shitur tek konsumatorët. Nëse rritet kërkesa për një konsumator të mirë, rritet edhe kërkesa për një produkt industrial dhe anasjelltas.

5. Kërkesa joelastike

Kërkesa për mallra dhe shërbime të prodhuara nuk ndikohet nga ndryshimet në çmimin e një produkti ose shërbimi. Ky është koncepti i kërkesës joelastike. Kjo është veçanërisht e zbatueshme në afat të shkurtër.

6. Kërkesa e paqëndrueshme. Marketingu Industrial

Kërkesa për mallra dhe shërbime industriale është më e paqëndrueshme sesa për mallrat e konsumit dhe sherbimet.

7. Blerësit profesionistë

Produktet industriale shpesh blihen nga agjentë të trajnuar profesionalisht, të cilët kanë njohuri intime për produktet që po përpiqen të blejnë. Marketingu i klientit nuk duhet ta shohë gjithmonë klientin si një shitës të mirëinformuar. Kjo është një veçori unike e tregjeve industriale.

3 faza të marketingut të biznesit industrial

Hapat janë shpjeguar si me pikëpamje si nga këndvështrimi i blerësit ashtu edhe nga këndvështrimi i tregtarit. Le të shohim këto tre faza këtu dhe tani -

Faza 1: Hulumtimi

Blerësi fillon procesin e kërkimit të asaj që dëshiron të blejë. Shitësi duhet të bëjë çdo përpjekje që të zbulohet sa më shpejt që të jetë e mundur. Procesi i blerjes në këtë industri është më kompleks dhe më i gjatë. Zbulimi i parë i jep tregtarit ndikim më të madh mbi blerësin.

Faza 2: vlerësimi. Marketingu Industrial

Gjatë hulumtimit, blerësi zhvillon një listë të produkteve dhe shërbimeve nga të cilat ai mund të zgjedhë. Kjo i ndihmon ata të marrin vendime më të informuara për blerje. Në këtë fazë, tregtari duhet t'i provojë blerësit se biznesi i tij duhet të jetë zgjedhja e blerësit.

Faza 3: Blerja

Në këtë fazë, blerësi më në fund vendos se çfarë dëshiron të blejë. Sigurisht, deri tani tregtari duhet të kishte bërë punën e tij.

Marketingu Industrial vs Marketingu i Konsumatorit

Procesi i blerjes i përfshirë në marketingun industrial është shumë i ndryshëm nga marketingu i konsumatorit sepse marketingu industrial synon bizneset ndërsa marketingu konsumator synon klientët ose përdoruesit përfundimtarë.

Për shkak të modeleve specifike të sjelljes së blerësve industrialë, marketingu i duhur strategji gjithashtu ndryshojnë shumë. Disa nga ndryshimet kryesore midis marketingut industrial dhe marketingut konsumator janë:

1. Procesi i prokurimit industrial ka nevoja të veçanta. Marketingu Industrial

Marketingu masiv nuk funksionon për tregtarët industrialë sepse blerësit kanë nevoja specifike. Për më tepër, produktet janë kryesisht teknike dhe për këtë arsye kërkojnë një qasje më të fokusuar.

2. Roli i kërkimit në marketingun industrial po rritet.

Përsëri, meqenëse marketingu i produktit është teknik në natyrë, tregtari duhet të adresojë nevojat specifike të blerësit. Blerësi gjithashtu bën shumë kërkime. Treguesi duhet të sigurojë që produkti ose shërbimi të përmbushë pritshmëritë e blerësit.

3. Blerja çon në partneritet. Marketingu Industrial

Blerjet B2B shpesh çojnë në formimin e partneriteteve. Shitja e produkteve ose shërbimeve të tilla është një proces veçanërisht i gjatë. Fitimi i besimit të një blerësi industrial është një hap i rëndësishëm që çon në një blerje. Nëse blerësi dëshiron të bëjë një blerje të ngjashme më vonë, ai mund të mos dëshirojë ta kalojë përsëri këtë provë. Për shkak se një blerje rezulton që blerësit dhe shitësit të punojnë së bashku për një periudhë muajsh apo edhe vitesh, rezulton në formimin e një partneriteti.

7 hapa drejt një strategjie të marketingut industrial

Më poshtë janë hapat e nevojshëm për të zbatuar strategji të suksesshme të marketingut industrial për të tërhequr drejtues të rinj dhe klientë të rinj.

Hapi 1: Vlerësoni strategjinë tuaj aktuale të marketingut

Përcaktoni strategjinë tuaj të re duke ekzaminuar fillimisht strategjitë tuaja të mëparshme. Pastaj ju duhet të shikoni se sa mirë i keni arritur ose nuk i keni arritur qëllimet tuaja të vendosura më parë. Një aspekt tjetër i analizës është se si po performojnë konkurrentët tuaj. Analizoni atë që bëjnë dhe gjeni mënyra për ta bërë atë më mirë se ata.

Hapi 2. Përcaktoni audiencën tuaj të synuar. Marketingu Industrial

Audienca juaj e synuar përcakton pothuajse të gjithë motivimin tuaj për veprimet dhe strategjitë tuaja. Целевая аудитория mund të jetë një koncept fiktiv, por duhet të hulumtohet tërësisht profesionalisht për të përfaqësuar mirë klientin tuaj ideal.

Nese e jotja reklamimi ose përmbajtja arsimore është planifikuar sipas prirjeve të audiencës tuaj të synuar, kjo do të rezultojë në një normë më të lartë konvertimi. Përmbajtja specifike që synon blerës të veçantë mund të ndihmojë gjithashtu. Siç u përmend më herët, marketingu masiv nuk është i përshtatshëm për tregtarin industrial.

Hapi 3: Përcaktoni metrikat dhe qëllimet tuaja

Të dhënat janë të rëndësishme për çdo tregtar. Nëse nuk e keni arritur atë që kërkohet kthehen në investime, pse të vazhdojmë me të njëjtat strategji marketingu? Së pari, ju duhet të përcaktoni qëllimet tuaja. Sigurohuni që të vendosni synime SMART (Specifike, të Matshme, të Arritshme, Relevant dhe të kufizuar në kohë).

Më pas analizoni performancën tuaj dhe sigurohuni që metrikat që analizoni janë në përputhje me qëllimet tuaja. Çdo ndryshim midis qëllimit dhe rezultatit do të përcaktojë strategjitë tuaja të ardhshme të marketingut. Disa nga matjet që mund të gjurmoni janë trafiku i faqes në internet, normat e konvertimit, kostoja për kryesim, norma e fryrjes, etj.

Hapi 4: Njihni përpjekjet tuaja të marketingut dixhital për të gjeneruar drejtime në industri

Nga dizenjimi i faqes në internet tek bloget e përditësuara rregullisht te kërkimi i fjalëve kyçe, reklamimi me pagesë dhe përdorimi i Google analitics, ekziston një gamë e gjerë masash të marketingut dixhital që mund t'i përdorni për të optimizuar fushatat tuaja të marketingut industrial sot. Disa nga përpjekjet kryesore të marketingut në internet që mund të provoni:

1. Platformat e mediave sociale

Marketingu industrial nuk duhet të jetë i mërzitshëm. Marketingu i mediave sociale mund të përdoret edhe në marketingun industrial. Rrjetet sociale është një mjet për t'u lidhur me njerëzit në mbarë botën. Është një mjet i zakonshëm në marketingun konsumator, por mund të përdoret edhe për marketing industrial.

2. Blog. Marketingu Industrial

Blogjet janë mjete të njohura marketingu. Meqenëse kjo formë e marketingut kërkon shumë kërkime për shkak të natyrës teknike të produkteve, tregtarët mund të përdorin blogjet për të shpërndarë informacionin përkatës.

3. video

E suksesshme Tregtarët B2B krijoni dhe përdorni video si një mjet të fuqishëm marketingu që ofron informacion vizual.

4. Mikrosite. Marketingu Industrial

Një mikrosajt është një faqe interneti individuale ose një grup i vogël faqesh në internet. Mund të ketë një URL dhe është një mjet i shkëlqyeshëm i marketingut industrial.

5. Email Marketing

Marketingu me email është një mjet jashtëzakonisht i fuqishëm marketingu që ka dëshmuar efektivitetin e tij gjatë dekadave të fundit. Ai vepron si një mjet i shkëlqyeshëm për personalizimin dhe shpërndarjen e informacionit përkatës te blerësit.

6. Optimizimi i motorit të kërkimit (SEO)

SEO është një nga mënyrat kryesore për t'u renditur në motorët e kërkimit. Duke kryer kërkime fillestare të fjalëve kyçe dhe duke synuar përpjekjet e SEO për të optimizuar praninë e biznesit tuaj përpara kompanive të synuara, ju mund të përfitoni sa më shumë nga fushatat tuaja të marketingut industrial.

7. Testimi A/B. Marketingu Industrial

Testimi A/B mund të përdoret në praktikat industriale të marketingut online për të gjetur performancën më të mirë në një faqe interneti, blog, email, etj. Disa nga materialet e marketingut industrial që mund të kontrolloni AB janë gjatësia e kopjes, linjat e subjektit, imazhet, ngjyrat, vendndodhja e formës, etj.

Hapi 5: Përafroni marketingun tuaj industrial me shitjet

Ndërsa hapat e mësipërm do t'ju ndihmojnë të gjeneroni drejtime, ekipi juaj i shitjeve duhet të bëjë përpjekje dhe marrëdhënie për t'i konvertuar ato drejtime. Ju mund t'i menaxhoni ato në gypin tuaj të shitjeve duke përdorur mjetet e menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (CRM).

CRM do t'ju lejojë ekipi i shitjeve shënoni rezultate të reja duke përdorur një sistem pikësh, duke dërguar emaile vijuese dhe duke thirrur drejtuesit më të mirë.

Hapi 6: Buxheti dhe stafi për përpjekjet tuaja. Marketingu Industrial

Ekzistojnë tre rrugë të mundshme që çdo biznes mund të marrë kur merr vendime për buxhetin dhe personelin.

1. Vazhdoni me stafin ekzistues

Ju mund të përdorni stafin që keni për të zhvilluar strategjitë tuaja të marketingut. Avantazhi i kësaj metode është se nuk keni nevojë të shpenzoni para për stafin. Sidoqoftë, punonjësit tuaj mund të mos jenë ekspertë në këtë fushë. Si rezultat, ata mund të ndajnë kohën e tyre dhe të fokusohen në projekte të ndryshme.

2. Punësimi i një punonjësi të marketingut të brendshëm

Punësimi i një profesionisti të marketingut në hyrje do t'ju kursejë kohë duke kërkuar agjencinë dhe agjentin e duhur për të përmbushur nevojat tuaja të marketingut. Megjithatë, negative janë kostot shtesë të listës së pagave, përfitimet, taksat mbi pagat, etj.

3. Partneritet me një agjenci marketingu industrial.

Punësimi i një agjencie të jashtme mund t'ju lejojë të përfitoni nga përvoja dhe njohuritë e agjencisë. Megjithatë, nuk është falas. Ju duhet të investoni kohën dhe paratë tuaja për të gjetur agjencinë e duhur për ju. Përveç kësaj, ky partneritet do të jetë relativisht afatgjatë. Ju duhet të krijoni një marrëdhënie besimi me kompaninë e palës së tretë.

Hapi 7 - Matja e Suksesit. Marketingu Industrial

Për të përcaktuar suksesin e marketingut industrial, duhet të gjurmohen metrika të ndryshme. Ju duhet të vendosni synime për të ardhurat, numrin total të kontakteve të reja, drejtimet e lidhura me shitjet, trafikun e faqes në internet, konvertimin e vizitorëve në drejtues, etj.

Duke vendosur standarde, ju mund të krahasoni rezultatet e fushatave tuaja të marketingut me ato standarde.

Cili është një shembull i marketingut industrial?

1. Intuit Infographic

Intuit krijon përmbajtje të marketingut industrial për t'i shtuar vlerë jetës së audiencës së tij. Shembulli i mësipërm nxjerr në pah tendencën në rritje të punës nga shtëpia në MB dhe se si kjo ka ndikuar në kulturën e punës në vend.

2. Lakmusi

Litmus, duke qenë një platformë e testimit dhe analizës së emailit, ofron fushata unike, krijuese dhe tërheqëse me email. Në vend të tekstit statik, ata përdorin GIF-të tërheqëse dhe ngjyra të gjalla për t'i bërë lexuesit të ndihen të tillë kur shikojnë një faqe interneti të dizajnuar në mënyrë profesionale.

3. HootSuite

Hootsuite përdor video tërheqëse për të nxjerrë në pah individualitetin e klientëve të saj rast pas rasti. Mund ta dalloni në kanalin e tyre në YouTube.

Përfundim

Si përfundim, marketingu industrial është një degë e marketingut, reklamimit, komunikimit dhe shitjeve që përdoret për të promovuar mallrat dhe shërbimet e një biznesi tek bizneset e tjera në vend që të synojë klientët specifikë.

Kjo zakonisht shoqërohet me porosi të mëdha dhe marrëdhënie afatgjata midis prodhuesit dhe klientit. Sa efektive janë metodat e marketingut industrial për bizneset b2b? Ndani mendimet tuaja me ne në seksionin e komenteve më poshtë.
Një udhëzues për bazat e marketingut