Marketingu B2B (business-to-business) është procesi i promovimit të mallrave dhe shërbimeve nga një biznes në tjetrin. Kjo do të thotë që në marketingun B2B fokusi është në shitjen e produkteve dhe shërbimeve tek kompanitë e tjera dhe jo drejtpërdrejt tek konsumatorët fundorë.
Marketingu B2B i referohet çdo strategjie ose përmbajtjeje marketingu që synon një biznes ose organizatë. Çdo kompani që shet produkte ose shërbime bizneseve ose organizatave të tjera (në krahasim me konsumatorët) zakonisht përdor marketing Strategjitë B2B.
B2B vs B2C Marketing
Marketingu B2B dhe B2C (business-to-consumer) janë shumë të ndryshëm. Marketingu B2B dhe B2C ndryshojnë në strategjitë dhe aplikimet e tyre, si dhe në audiencën e tyre dhe mënyrën e komunikimit me ta.
Marketingu B2B
synon të plotësojë nevojat, interesat dhe shqetësimet e njerëzve që bëjnë blerje në emër ose për organizatën e tyre (dhe jo për veten e tyre), duke bërë kështu organizimi klient. Këtu janë disa shembuj të kompanive B2B:
- Hapësirë bashkëpunimi që jep me qira hapësirë zyre për ekipe të largëta dhe përkthyes të pavarur (si WeWork)
- Shërbimi i përmbushjes, magazinimit dhe printimit sipas kërkesës
- Kompani softuerësh marketingu që shet mjete menaxhimi rrjete sociale, softuer të gjenerimit të plumbit dhe mjete të tjera marketingu për kompanitë dhe organizatat
Marketingu B2C
synon të kënaqë nevojat, interesat dhe problemet e konsumatorëve individualë që bëjnë blerje në emër ose për veten e tyre, duke transformuar kështu njeri në klient. Këtu janë disa shembuj të kompanive B2C:
- kompani tregtia elektronike, e cila u shet pajisje zyre njerëzve të largët ose të vetëpunësuar (të tillë si Poppin)
- Një dyqan që shet bluza dhe veshje dhe aksesorë të tjerë (siç është Target)
- Platformë muzikore që shet abonime në transmetim (siç është Spotify)
PËR MARKETING B2B |
PËR B2C MARKETING |
|
| Qëllim | Konsumatorët janë të fokusuar në përfitimin, efikasitetin dhe përvojën. | Konsumatorët janë në kërkim të ofertave dhe argëtimit (që do të thotë që marketingu duhet të jetë me shume qejf ). |
| Motivimi i blerjes | Klientët udhëhiqen nga logjika dhe nxitja financiare. | Konsumatorët udhëhiqen nga emocionet. |
| Драйверы | Klientët duan të edukohen (këtu hyn marketingu i përmbajtjes B2B). | Konsumatorët e vlerësojnë arsimin, por jo gjithmonë u nevojitet për të marrë vendime për blerjen. |
| Procesi i blerjes | Klientëve u pëlqen (nëse nuk preferojnë) të punojnë me menaxherët e llogarive klientët dhe shitësit. | Klientëve u pëlqen të blejnë drejtpërdrejt. |
| Njerëzit e përfshirë në blerje | Konsumatorët shpesh duhet të konsultohen me vendimmarrësit dhe anëtarët e tjerë të zinxhirit të tyre komandues përpara se të marrin një vendim blerjeje. | Klientët rrallë kanë nevojë të konsultohen me të tjerët përpara se të marrin një vendim blerjeje. |
| Qëllimi i blerjes | Klientët bëjnë blerje për zgjidhje afatgjata, duke rezultuar në kohë më të gjata cikli shitjet, duke rritur numrin e kontratave dhe duke rritur kohëzgjatjen e marrëdhënieve me kompanitë. | Klientët nuk janë domosdoshmërisht në kërkim të zgjidhjeve afatgjata apo marrëdhënieve afatgjata. |
Edhe pse ato janë të ndryshme, B2B dhe B2C gjithashtu mbivendosen në shumë mënyra. Ndërsa Poppin u shet pajisje zyre individëve të largët ose të vetëpunësuar, ata gjithashtu projektojnë hapësira zyrash të korporatave dhe furnizime të markës. Nga ana tjetër, Printful ofron më shumë se vetëm përmbushje të porosive dhe magazinim për bizneset; ata gjithashtu përmbushin porositë e printimit për tregtia elektronike për individët.
Pavarësisht se çfarë mund të jetë audienca e marketingut B2B dhe B2C, tregtarët B2B mund të mësojnë gjithmonë edhe nga fushatat B2C.
Marketingu i librave audio: 13 ide për të tërhequr dëgjues të rinj
Strategjitë e marketingut B2B
Siç thashë më lart, marketingu varet nga audienca e tij. Ndërsa marketingu B2B dhe B2C janë të ndryshëm, jo të gjitha pjesët e materialeve të marketingut B2B janë gjithashtu të njëjta.
Në këtë seksion, ne do të flasim për strategjitë e ndryshme të marketingut B2B që mund të zbatoni për të arritur një audiencë specifike biznesi. Përpara se të zhytemi, sigurohuni që të kuptoni udhëtimin e blerësit B2B. Kushtojini vëmendje se si secili prej këtyre hapave mund të ndikojë në strategjitë tuaja të marketingut dhe si i zbatoni ato.
Marketingu me email B2B
Marketingu me email është një metodë e provuar dhe e vërtetë për të arritur si konsumatorët individualë ashtu edhe klientët e biznesit. A e dini se 93% e tregtarëve B2B përdorin email? Jeni një prej tyre? Duhet të jesh. Email-i çon në angazhim, i cili i kthen pajtimtarët në drejtues dhe më pas klientë.
Ndryshe nga klientët B2C, të cilët i përgjigjen më së miri emocioneve dhe argëtimit, klientët B2B kërkojnë logjikë dhe një kthim pozitiv nga investimi. Në thelb, ata pyesin veten: Si mund të ndihmojë biznesi juaj të rritet biznesi im? Për shkak të kësaj, marketingu juaj me email duhet të rezonojë vazhdimisht me klientët e biznesit tuaj dhe të fokusohet në gjërat që kanë rëndësi për ta, si koha, paratë dhe burimet.
Marketingu me email është gjithashtu një mjet i fuqishëm për të shpërndarë përmbajtjen e markës suaj. 83% e kompanive B2B përdorin buletinet me email si pjesë e programit të tyre të marketingut të përmbajtjes, dhe 40% Tregtarët B2B besoni se këto emaile janë më të rëndësishmet për suksesin e marketingut të përmbajtjes.
Me një rrjedhë të vazhdueshme emailesh që mbushin kutitë tona hyrëse, është më e rëndësishme se kurrë të krijosh dhe të dërgosh mesazhe efektive marketingu. elektronike letra.
Praktikat më të mira të marketingut me email B2B
Marketingu me email B2B kërkon një strategji që synon audiencën profesionale dhe kontaktet me cilësi të lartë. Këtu janë disa praktika më të mira për t'ju ndihmuar të përmirësoni efektivitetin e marketingut me email B2B:
-
Bërja e një plani të qartë:
- Përcaktoni qëllimet e fushatës suaj të emailit: rritje në shitje, rritjen e ndërgjegjësimit për markën, mbajtjen e klientëve, etj.
- Zhvilloni një plan afatgjatë që përfshin postime të rregullta.
-
Marketingu B2B. Audienca e synuar:
- me kujdes përcaktoni audiencën tuaj të synuar dhe ndani atë në segmente bazuar në karakteristikat dhe nevojat.
- Përshtatni përmbajtjen dhe ofertat për secilin segment.
-
Marrja e të dhënave cilësore:
- Mbajeni atë të përditësuar bazën e të dhënave kontaktet, përditësoni rregullisht dhe kontrolloni për saktësi.
- përdorim abonim dhe formularët në faqen tuaj të internetit për të mbledhur informacion nga klientët e mundshëm.
-
Marketingu B2B. Personalizimi i mesazheve:
- Përdorni qasje të personalizuara për çdo kontakt, duke përfshirë përmendjen e emrit, emrit të kompanisë dhe informacioneve të tjera personale.
- Përshtati përmbajtje të përshtatur për interesat dhe nevojat e secilit segment të audiencës.
-
Fushata të vazhdueshme:
- Sigurohuni që fushatat e postës elektronike të jenë në përputhje me iniciativat e tjera të marketingut dhe reklamimit.
- Ruani stilin dhe markën e qëndrueshme në buletinet tuaja të postës elektronike.
-
Marketingu B2B. Përmbajtja cilësore:
- Siguroni përmbajtje të dobishme dhe informative që zgjidh problemet dhe ofron vlerë për klientët tuaj.
- Përdorni mostrat e punës, rastet dhe artikujt e ekspertëve.
-
Thirrje për veprim (CTA):
- Postimi i qartë dhe bindës thirrje për veprim në çdo email.
- Përdorni CTA që synojnë veprime specifike, të tilla si kërkimi i komenteve, shkarkimi i burimeve ose kërkimi i një demo produkti.
-
Analiza dhe optimizimi:
- Matni matjet e fushatës së postës elektronike, të tilla si hapjet, klikimet, konvertimet dhe çregjistrimet.
- Përdorni njohuritë për të optimizuar vazhdimisht strategjinë tuaj dhe për të përmirësuar rezultatet tuaja.
-
Marketingu B2B. Pajtueshmëria ligjore:
- Sigurohuni që të pajtoheni me ligjet e postës elektronike me shumicë si Akti CAN-SPAM në Shtetet e Bashkuara dhe rregullore të ngjashme në vende të tjera.
-
Duke testuar:
- Testoni elementë të ndryshëm të fushatës suaj, të tilla si titujt, kopjimi, imazhet dhe koha e dërgimit, për të përcaktuar praktikat më të mira për audiencën tuaj.
-
Marketingu B2B. Automatizimi:
- Përdorni mjetet automatizimi i marketingut për të menaxhuar në mënyrë më efektive fushatat e postës elektronike, segmentimin e audiencës dhe analitikën e rezultateve.
Ndjekja e këtyre praktikave më të mira do t'ju ndihmojë të krijoni fushata emaili B2B më efektive dhe të synuara.
Marketingu dixhital B2B
Çdo biznes, qoftë B2B apo B2C, duhet të ketë një prani dixhitale, e cila përbëhet nga reklama me pagesë, optimizimi i motorëve të kërkimit, uebsajti dhe kudo tjetër që kompania juaj B2B është aktive në internet. Le të shohim disa taktika që mund të forcojnë strategjinë tuaj të marketingut dixhital B2B.
Përcaktoni audiencën tuaj të synuar
Një strategji e fortë e marketingut dixhital B2B fillon me përcaktimin e audiencës tuaj të synuar ose personalitetit të blerësit. Ky informacion demografik dhe psikografik do të informojë praktikisht çdo përpjekje tjetër marketingu më pas, duke siguruar që përmbajtja dhe materiali juaj dixhital të merren nga sytë dhe veshët e duhur (dhe që asnjë burim të mos harxhohet nga ana juaj).
Krijoni faqen tuaj të internetit
Së dyti, marketingu dixhital nuk mund të funksionojë pa një faqe interneti informative dhe tërheqëse. Më shumë se 80% e blerësve vizitojnë një faqe interneti përpara se të bëjnë një blerje. Për më tepër, duke qenë se cikli tipik i shitjeve B2B shpesh përfshin shumë lojtarë kyç (të tillë si portierët, vendimmarrësit dhe njerëz të tjerë që duhet të bëjnë blerje), faqet e internetit ofrojnë një mënyrë të thjeshtë dhe të qartë për të ndarë informacione rreth produktit ose shërbimit tuaj.
Optimizoni praninë tuaj dixhitale
Faqja juaj e internetit duhet të jetë më informuese dhe interesante, megjithëse...duhet të jetë e zbulueshme. Ju mund ta bëni këtë përmes SEO në faqe dhe taktikave teknike. Këto përfshijnë gjithçka nga teksti alt dhe përshkrimet meta të imazheve (ajo që vizitorët tuaj shohin) deri te të dhënat e strukturuara dhe shpejtësia e faqes (ajo që vizitorët tuaj nuk shohin). Këtu hyn gjithashtu në lojë SEO-ja jashtë faqes, e cila i referohet strategjive të lidhjeve jashtë faqes dhe ndarjes sociale - taktikat e SEO që ndodhin në faqen tuaj.
Nisni fushatat PPC
Së fundi, shtoni reklamat pay-per-click (PPC) në fushatën tuaj reklamuese, e cila ju lejon të ekspozoni përmbajtjen dhe markën tuaj ndaj audiencave të reja përmes motorëve të kërkimit dhe platformave të tjera reklamuese. Unë rekomandoj të maksimizoni investimin tuaj në PPC duke reklamuar më shumë se produktet ose shërbimet tuaja specifike, si p.sh personalitetin e markës suaj, përmbajtja e blogut ose e mediave sociale ose slogani i kompanisë.
Mënyra më e mirë për të parë kthehen në investime nga listimet tuaja me pagesë është që 1) të përfshijë informacionin personal të blerësit dhe 2) të përmirësojë përmbajtjen me të cilën mund të lidhen. Për shembull, ka shumë pak gjasa që një klient i ri që nuk ka dëgjuar kurrë për ju, është në kërkim të produktit tuaj. Ata mund të kërkojnë një zgjidhje të bazuar në vendndodhje ose një veçori produkti. Për të arritur klientët më të mundshëm, paguani për të synuar kategoritë përkatëse brenda markës tuaj në vend që të promovoni produktin ose shërbimet tuaja.
Marketingu i përmbajtjes B2B
Ne folëm se si klientët B2B janë të fokusuar në ekspertizë, të nxitur nga logjika dhe dëshira për të mësuar. Cili mjet marketingu më i mirë për të përmbushur këto prioritete sesa marketingu i përmbajtjes B2B?
Ndërsa strategjia tradicionale e marketingut PR ndërpret jetën e përditshme të konsumatorit me materiale promovuese, strategjia e marketingut të përmbajtjes shton informacion të vlefshëm dhe e mban konsumatorin të informuar - pikërisht atë që kërkojnë klientët B2B. Për të mos përmendur, marketingu i përmbajtjes mbështet përpjekjet e SEO, të cilat përfshijnë parashikimin e asaj që kërkon audienca juaj, ndihmoni uebsajtin dhe përmbajtjen tuaj të zbulohen ... dhe potencialisht konvertimin e tyre në klientë.
Në fakt, 80% e vendimmarrësve të biznesit preferojnë të marrin informacion nga një artikull dhe jo nga një reklamë. Duke e ditur këtë, unë do të thoja se duhet të investoni të njëjtat (nëse jo më shumë) burime në marketingun e përmbajtjes siç bëni në strategjinë tuaj tradicionale të reklamimit.
Për shkak se udhëtimi i blerësit B2B është paksa i ndryshëm nga udhëtimi i blerësit B2C (i cili përfshin cikle më të shkurtra shitjesh dhe përfshin më pak vendimmarrës), përmbajtja që krijoni për strategjitë e marketingut Përmbajtja B2B mund të jetë më e ndryshme se përmbajtja që keni parë si konsumator. , siç tregohet në figurën më poshtë.
Sidoqoftë, përpara se të filloni të krijoni përmbajtje, unë rekomandoj krijimin e një blogu biznesi. (Mos u shqetësoni, rritja e lexueshmërisë së blogut tuaj është më e lehtë nga sa mendoni.) Blogu juaj do të presë të gjithë përmbajtjen që krijoni dhe do të bëhet një bazë bazë për lexuesit që ta vizitojnë dhe ndjekin.
Marketingu B2B në rrjetet sociale
A e dini se 75% e blerësve B2B dhe 84% e drejtuesve të C-Suite përdorin mediat sociale kur bëjnë një blerje? eshte e drejte - marketing social rrjete jo vetëm për markat që synojnë konsumatorët individualë.
Megjithatë, shumë kompani B2B luftojnë me marketingun e mediave sociale. Mund të jetë më e vështirë të përdorësh mediat sociale për t'u lidhur me klientët e biznesit, veçanërisht sepse (siç e përmendëm më lart) ka tendencë të ketë një kthesë më të gjatë shitjet dhe një zinxhir më të gjatë komandimi.
të jem i sinqertë, marketingu i mediave sociale B2B mund të mos jetë vendi ku konvertoni më së shumti klientë, dhe kjo është në rregull. Me shumë mundësi do të hyjë në lojë herët në udhëtimet e blerjes së klientëve tuaj.
Mediat sociale janë një mjet i fuqishëm për të rritur ndërgjegjësimin për markën, për t'i dhënë kompanisë suaj një personalitet në internet dhe për të humanizuar biznesin tuaj – të gjithë këta janë faktorë shumë të fuqishëm kur bëhet fjalë për marketingun dhe lidhjen me klientët e mundshëm. Ngjashëm me marketingun me email, media sociale është gjithashtu një kanal shumë efektiv për ndarjen e përmbajtjes suaj dhe përmirësimin e markës suaj, për të cilën ne e dimë se vlerësohet nga klientët B2B. Edhe pse llogaritë tuaja të mediave sociale mund të mos konvertohen aq shpesh sa marketingu i përmbajtjes ose me email, ato nuk janë me pak e rendesishme. Kjo është ajo ku ndjekësit janë po aq të vlefshëm - nuk e dini kurrë se kur mund të kalojnë te drejtuesit ose klientët.
Marketingu me email: Mattermark, Ngritni shiritin
Ngrini shiritin është buletini i përditshëm i Mattermark që nxjerr në pah liderët në shitje, marketing dhe rritje. Është zgjedhja e drejtuesve të Mattermark dhe është e lehtë për t'u skanuar, e vlefshme në një botë gazetash komplekse, komplekse dhe përmbledhjesh ditore.
Ky është një shembull i mirë marketing me email B2B sepse Mattermark merr kohë për të edukuar pajtimtarët e saj pa u shitur atyre haptazi. Ky veprim ndërton besimin me audiencën tuaj dhe gjithashtu u jep atyre gjithçka që duhet të dinë për të bërë një blerje dhe për t'u bërë klient me pagesë.
Marketingu dixhital: Faqja kryesore e faqes së internetit të Maersk
Është pothuajse e pamundur të dish qëllimet e kujtdo që zbarkon në faqen tënde, por dizajni i faqes kryesore të Maersk e bën të lehtë lundrimin për vizitorët.
Duke ofruar tre opsione kryesore (Bëhuni klient, Hyni në një llogari dhe Filloni një karrierë), Maersk e segmenton qartë audiencën e saj dhe i lejon vizitorët të lundrojnë lehtësisht në përmbajtjen e sajtit që përputhet me qëllimin e tyre.
Ky rregullim i vogël gjithashtu ndihmon Maersk të krijojë besim dhe besueshmëri me secilën prej këtyre audiencave të veçanta - klientët potencialë, klientët aktualë dhe madje edhe punonjësit.
Marketingu i përmbajtjes: Faqet kryesore, blog + burime
LeadPages ka funksionuar që nga themelimi i tij në 2012... por brenda vetëm tre viteve, ka tejkaluar të ardhurat prej 16 milionë dollarësh. Pronari i saj ia atribuon suksesin e tij të shpejtë strategjisë së përmbajtjes, duke e bërë atë një shembull të shkëlqyeshëm të marketingut të përmbajtjes B2B.
LeadPages prodhon shumë lloje të ndryshme të aseteve të përmbajtjes si blog, tregime të klientëve, podcast dhe webinar. Shumëllojshmëria e këtyre burimeve i lejon kompanisë të arrijë klientët ku ata përdorin metodën që u përshtatet më së miri atyre.
LeadPages ofron një blog që mbulon tema si testimi A/B, gjenerimi i plumbit dhe tema të tjera të lidhura me produktin dhe markën, një podcast javor që flet me sipërmarrësit e përditshëm dhe madje edhe një udhëzues të detajuar të faqes së uljes që pajis klientët e saj. përdorni dhe optimizoni produktin LeadPages në mënyrë korrekte - të gjitha falas.
Marketingu i mediave sociale: MailChimp, Instagram
Rrjetet sociale janë një kanal efektiv për të bashkëvepruar me audiencën tuaj. Është gjithashtu një vend argëtues për të postuar grafika të shkëlqyera dhe për të shfaqur personalitetin e markës suaj. Në Instagram, MailChimp shkëlqen në të dyja.
MailChimp gjithashtu përdor Instagramin e tij për të shfaqur histori dhe komente reale të klientëve që mund të kenë një ndikim të madh te konsumatorët e mundshëm gjatë fazave të shqyrtimit dhe vendimit. Më në fund, MailChimp përdor një veçori të quajtur LinkinBio, e cila lejon përdoruesit e Instagram të ndjekin lidhjet në faqen e saj kryesore ose përmbajtje të tjera dixhitale (pasi Instagram nuk ofron lidhje të drejtpërdrejta në platformën e tij). Kjo krijon një rrugë të qartë konvertimi për konsumatorët që zbulojnë ose eksplorojnë MailChimp në Instagram dhe duan të mësojnë më shumë në faqen e tyre të internetit.
Investoni në marketingun B2B dhe arrini klientët e biznesit tuaj
Marketingu nuk është efektiv nëse nuk e mbani mend audiencën tuaj dhe asnjë audiencë tjetër nuk është aq e paqëndrueshme dhe kritike sa klientët e biznesit. Marketingu juaj duhet të komunikojë se si biznesi juaj mund t'i ndihmojë ata ... dhe nëse nuk e bën, ju gjithashtu mund të mos jeni fare marketing.
Përdorni këto këshilla dhe strategji për të kuptuar audiencën tuaj B2B, për të përmbyllur personalitetin tuaj të blerësit dhe për të përdorur në mënyrë efektive strategjitë e marketingut B2B që i arrijnë ata. Kur fokusoheni te audienca juaj, marketingu juaj do të bëjë të njëjtën gjë.
