Консултантска кућа: Како одабрати ону која ће вам донети најбоље резултате?

Консултантска компанија. Избор консултантске куће није лак задатак, посебно за фирме које раније нису са њом сарађивале. Скоро свака консултантска агенција тврди да има значајно искуство и широко знање у вези са услугама које пружају. Многи од њих имају обимне портфеље са десетинама завршених пројеката и одличним рецензијама. Дакле, како проценити која ће консултантска фирма најбоље функционисати и помоћи вам да остварите своје пословне циљеве?

У овом чланку представљамо кључни аспекти што треба узети у обзир при избору консултанта. Прихватамо тачка гледишта клијента консултантске фирме и разговарати о практичним саветима које могу да користе и мале компаније и велике организације. Они ће вам добро доћи при избору партнера за одређени пројекат, као и када одлучите да започнете дугорочну пословну везу.

 

Какав је профил консултантске куће?

Најважнији критеријум за избор консултантске куће је њихова способност да задовоље конкретну потребу. Потрага за консултантом стога увек треба да почне са дефиницијом за специфичне сврхе које ће фирма морати да испуни. Тек када стекнете ово знање, можете почети да проверавате предлоге – проверу да ли је фирма довољно способна да оствари ове циљеве, односно да ли има прави профил. Консултантска компанија

Постоји много различитих консултантских фирми. Сваки од њих има различите компетенције и специјализован је за различите области пословања. Ево неколико примера:

• компаније са најширим спектром надлежности , који често потичу из сегмента финансијског консалтинга и постепено проширују своју делатност (нпр. ПвЦ),
• консултантске компаније за управљање (на пример, Баин & Цомпани),
• компаније које се баве консалтингом углавном у областима тржишта и производа (на пример, ПМР),
• компаније специјализоване за једну област , на пример техничко саветовање или саветовање о животној средини.

И док је почетна реакција често одабир агенције са уским фокусом, вреди застати на тренутак да размислите о другим опцијама. Саветник из одређене области можда није увек прави партнер.

Ако је пословни проблем шири и захтева познавање различитих индустрија и тржишта, способност приступа теми из више перспектива једнако је важна као и стручност у тој области. Ово је подједнако важно када се размишља о дугорочном партнерству. Тада ће вам требати консултант који има искуство у многим областима и може пружити неопходну подршку када је то потребно.

 

Које услуге? Консултантска компанија

Дефинисање циљева пројекта је такође од помоћи у одлучивању да ли консултантска кућа нуди низ услуга које задовољавају потребе клијента. Вреди одвојити мало времена да сазнате шта они нуде и да видите да ли консултанти могу пружити свеобухватну подршку или помоћи само у одређеним фазама пројекта.

Наравно, можете изабрати агенцију која нема све потребне вештине. Али треба да будете свесни да ово може довести до једне од две ситуације:

• консултантска агенција ће део посла поверити другом лицу, што у неком смислу може довести до ограничења или губитка контроле над овим делом пројекта,
• клијент ће морати да тражи друге консултанте за обављање преосталих фаза пројекта - то укључује додатне радове као нпр. у потрази за новим партнером и упознајући га са стратешким плановима ваше компаније.

Пример

Уколико је клијент заинтересован за улазак на ново тржиште, на располагању је неколико врста консултаната. Неки ће им помоћи у општијим питањима, а неки у специјализованијим. Консултантска компанија

Консултантска компанија која нуди анализу тржишта и савете док улазите на ново тржиште била би добар избор – још боље ако агенција има искуства у истраживању тржишта (анализа понашања и преференција потрошача, истраживање бренда, анализа конкурената, концепт производа и тестирање, итд.) .д.). Овај широк спектар услуга обезбеђује да се пројекат третира као целина, без потребе за укључивањем додатних организација. Напротив, компаније које немају истраживачке центре предаће део пројекта подизвођачима. Када планирани улазак на ново тржиште укључује и куповину друге компаније, биће потребне додатне могућности. 

Биће вам потребна консултантска кућа која нуди не само истраживање и анализу циљног тржишта, већ и помоћ у развоју стратегије уласка на тржиште и вршење аквизиција (куповина предузећа). Као резултат тога, клијент који одлучи да купи компанију која послује на датом тржишту ради са истим партнером током целог пројекта. Консултантска кућа не само да ће припремити клијента за улазак на тржиште, већ ће га и водити кроз цео процес и пружити подршку у раним фазама рада на новом тржишту (на пример, идентификовање заинтересованих страна и вођење преговора). Консултантска компанија

 

На којим тржиштима ради консултант? Консултантска компанија

Један од најважнијих критеријума за избор консултаната (осим цене услуга) је обично искуство у индустрији. И то је тачно, јер од тога зависи ефикасност пројекта.

Први аспект који треба да проверите јесте знање и број реализованих пројеката у датој индустрији (нпр. прехрамбена, фармацеутска, грађевинска, ИКТ, малопродаја). Препоручујемо да сазнате неколико детаља:

• које врсте пројеката је компанија извела у одређеној индустрији,
• када су одржане
• зашто је купац изабрао баш овај обим пројекта,
• зашто је клијент одлучио да сарађује са овом агенцијом,
• да ли је клијент задовољан радом компаније,
• клијент се вратио са другим пројектима.

Други важан аспект је разумевање искуства компаније у следећим сегментима: Б2Б (бусинесс-то-бусинесс) и Б2Ц (бусинесс-то-цонсумер). Сваки од ових сегмената је регулисан потпуно различитим правилима. Ако је предмет консултантског пројекта производ или услуга упућена и пословном и појединачном клијенту, тада је искуство у оба сегмента критично.

 

У којим земљама компанија послује? Какав је њихов пословни модел на међународним тржиштима?

Приликом одлучивања о пројекту у одређеној земљи (или земљама), вреди проверити како консултантска фирма послује у тим земљама. Ево два главна модела:

• Компанија има канцеларију у овој земљи. Њихове пројекте спроводе консултанти који раде у локалној канцеларији. Консултантска компанија
• Компанија нема представништво у одређеној земљи, али је активна у региону. У овој ситуацији, он може да користи један од два приступа: може или делегирати консултанте са искуством на одређеном тржишту (понекад говоре локални језик) или да доведе партнере или подизвођаче да воде пројекат. У оба случаја, вреди проверити какво искуство консултанти имају на одређеном тржишту. А у случају компаније која ради са партнером, треба погледати и које пројекте су заједнички реализовали и какав је био квалитет тих пројеката.

Избор ће бити још тежи ако једна компанија изводи различите пројекте на различитим географским локацијама. Одлучујући фактор би тада требало да буде искуство у одређеној пословној области и/или категорији производа, а не искуство у одређеној земљи. То не значи да не треба да будемо сигурни да је консултантска кућа способна да спроводи међународне пројекте, и ако јесте, у којим земљама. 

Када се планира да се пројекат истовремено реализује у више земаља, поставља се друго питање. Да ли фирма има искуства у координацији истовременог рада у многим земљама, понекад на различитим континентима, у различитим временским зонама и у различитим културама? Понекад пројекат може имати разочаравајући исход (или чак потпуно пропасти) због немогућности управљања сложеним мултинационалним пројектима.

 

Како консултантска компанија комуницира са клијентом?

Клијенту може бити важно како консултантска компанија управља пројектом. Важан фактор је начин на који фирма распоређује одговорности. И, поред тога, како он дели области одговорности између појединих чланова пројектног тима. Ово је посебно важно када се пројекат састоји од различитих компетенција, тржишта или тематских области.

Овде је главни фактор комуникација са клијентом. Она мора бити организована тако да обезбеди потпуне информације клијенту о пројекту, али и на што краћи начин. Ако на пројекту ради неколико људи (често специјалисти у одређеној области, одговорни само за мали део пројекта) и не постоји јединствени координатор, онда ово није згодно решење за клијента.

Ако постоји менаџер пројекта, онда чак и ако нема компетенције стручњака који ради на пројектима, то је велики плус за клијента. Менаџер пројекта ће пратити тим и његов рад, прикупљати информације о сваком аспекту пројекта, комуницирати и информисати клијента о свим потенцијалним ризицима. На овај начин менаџер пројекта може дати повратне информације комуникација са клијентом у свакој фази пројекта и пружите информације о свим проблемима који се могу појавити. Консултантска компанија

Имати једну тачку контакта је погодније за клијента такође када треба да да критички коментар или изрази незадовољство делом или целим радом. У таквој ситуацији, једина особа којој се упућује критика је менаџер пројекта. Клијент не треба да брине о преношењу одговорности за идентификовани проблем компанији, јер ће проблем интерно решавати менаџер производа.

 

За кога је консултантска кућа радила?

Још један елемент који треба да проверите пре него што успоставите однос са фирмом је њихов портфолио клијената. Ово вам може омогућити да извучете одређене закључке о профилу и активностима компаније. Међутим, да бисте били сигурни у њих, потребно је да потврдите формулисане претпоставке приликом даље провере потенцијалног партнера.

Ево неколико примера:

• ако компанија ради са великим међународним играчима, може се претпоставити да је реализовала сложене мултинационалне пројекте,
• ако се портфолио састоји углавном од локалних компанија, то може значити да компанија није искључиво фокусирана на велике пројекте, већ може да реализује и мање пројекте за мање клијенте,
• ако се портфолио састоји само од компанија које послују у неколико индустрија, може се претпоставити специјализација индустрије,
• Ако клијенти фирме долазе из различитих индустрија, фирма може имати функционалну специјализацију (нпр. анализа тржишта, тестирање и имплементација производа, финансирање). Консултантска компанија

 

Које везе има компанија?

Референце су веома користан, али често занемарен извор знања о компанији и њеним достигнућима. Добра пракса је да погледате рецензије компаније коју разматрате. Али то није довољно за тачну процену будућег пословног партнера.

Стога је вредно питати консултанта о могућности да разговара са једним или два клијента како би стекли додатна знања. Када разговарате са овим компанијама, можете питати, између осталог, о:

• опште задовољство сарадњом,
• квалитет испорученог материјала,
• начин и брзина комуникације,
• флексибилност у имплементацији пројекта,
• ниво разумевања тржишта и пословних питања.

Тражење разговора са неколико клијената компаније није необично — у ствари, то је уобичајена пракса у индустрији.

 

Какав је однос цене и квалитета?

Последњи критеријум за избор консултантске куће коју заступамо је процена трошкова пројекта. Овај елемент је веома субјективан. Стога, треба размотрити избор, узимајући у обзир могућности компаније, обим пројекта, начин финансирања итд. Ово је веома широко питање, па бисмо вам скренули пажњу на само два уобичајена случаја . Консултантска компанија

Неки консултантски пројекти - због своје специфичне природе - захтеваће консултантску компанију признату као водећи стручњак у одређеној области. Неки од ових пројеката могу бити, на пример, пројекти анализе тржишта у циљу добијања финансирања од банке или друге финансијске институције или за потребе извештавања у вези са захтевима јавног тржишта.

 Купац може изабрати да ради са добро познатом (и стога скупом) консултантском фирмом. Можда чак и много скупље него што би однос цене и квалитета могао да сугерише, али одлучујући фактор може бити репутација и снага бренда.

Често се дешава да велике компаније раде само са великим консултантским фирмама. Хајде да на тренутак размотримо другачији приступ. Ако се малој (али професионалној и компетентној) компанији пружи шанса, пројекат се може реализовати са много више пажње и марљивости, а однос према обиму пројекта биће флексибилнији због значаја великог клијента за велики клијент. мања компанија. У овом случају принцип вредност за новац може бити одличан избор.