Kundresan (eller kundresan) är sekvensen av steg och interaktioner en potentiell köpare tar från att känna igen ett behov till att göra ett köp och sedan interagera med ett varumärke eller en produkt. Spola tillbaka för cirka tjugo år sedan, och vägen till köp såg väldigt annorlunda ut än vad det gör idag. Dagens konsumenter har en mängd digital information tillgänglig för dem och är bättre informerade än någonsin. Dagens shoppare gör i allmänhet inte impulsköp på ett infall (såvida det inte är något billigt och lättillgängligt, som takeaway-kaffe)!

Istället går de igenom en process som vanligtvis innebär en del forskning och utvärdering från deras sida innan de kommer till ett beslut – även känd som köparens resa. I den här bloggen kommer vi att titta på vad det är, dess stadier och hur du kan anpassa din digitala marknadsföring för att knuffa dina kunder på vägen till konvertering.

Vad är vägen till köparen?

Den digitala köparresan kan generellt delas upp i: fyra huvudsteg:

1) Medvetenhetsstadium

Medvetenhetsstadiet för köparresan är det inledande skedet där en potentiell köpare blir medveten om att det finns ett problem eller behov. I detta skede möter en person information eller en händelse som drar till sig hans uppmärksamhet och orsakar medvetenhet om missnöje eller möjligheten att förbättra sitt nuvarande tillstånd.

Viktiga aspekter av medvetenhetsstadiet inkluderar:

  1. Att känna igen ett problem eller behov:

    • Konsumenten blir medveten om ett problem eller behov som kräver uppmärksamhet eller lösning. Detta kan uppstå på grund av förändringar i miljön, exponering för reklam, rekommendationer eller andra faktorer.

  2. Sök information. Vägen till köparen

    • Efter att ha insett missnöje eller behov börjar en person leta efter ytterligare information. Detta kan inkludera att läsa artiklar, titta på recensioner, prata med vänner eller familj, söka på Internet och så vidare.

  3. Bildande av medvetenhet:

    • Gradvis bildas en tydligare förståelse för problemets eller behovets kärna. Denna process kan innefatta medvetenhet om möjliga lösningsalternativ och deras potentiella fördelar.

  4. Interaktion med innehåll. Vägen till köparen

    • Människor i detta skede interagerar aktivt med olika innehållskällor som kan ge dem ytterligare information och hjälpa dem att fatta beslut.

  5. Bildande av primära preferenser:

    • Baserat på den mottagna informationen börjar en person bilda sig primära preferenser om vilka lösningar som kan vara bäst för att möta hans behov.

Effektiv marknadsföring strategi Medvetenhetsstadiet innebär att skapa innehåll som fångar uppmärksamhet, kommunicerar ett problem eller behov och ger värdefull information. Detta kan vara innehåll på bloggar, videor, sociala nätverk och andra kanaler som kan nå målgruppen.

2) Granskningsstadiet. Vägen till köparen

Övervägandestadiet i köparresan är den fas där prospekten redan har insett sitt problem eller behov och nu aktivt överväger olika lösningsalternativ. I detta skede gör köparen en mer djupgående analys av alternativ och söker specifika lösningar som möter hans behov.

Viktiga aspekter av granskningsfasen inkluderar:

  1. Jämförelse och analys:

    • Köparen jämför olika lösningsalternativ, analyserar deras egenskaper, fördelar, nackdelar och överensstämmelse med hans krav. Detta kan innefatta jämförelser av produkter, tjänster, varumärken, priser och andra parametrar.

  2. Läser recensioner och recensioner. Vägen till köparen

    • Människor letar efter recensioner från andra konsumenter som redan har erfarenhet av att använda vissa produkter eller tjänster. Detta hjälper dem att få en mer objektiv bild och bilda sig en uppfattning om vad de kan förvänta sig av olika alternativ.

  3. Hitta mer information:

    • Potentiella köpare söker aktivt ytterligare information om de produkter eller tjänster som bäst passar deras behov. Detta kan inkludera att söka företagswebbplatser, studera specifikationer, titta på videorecensioner, etc.

  4. Deltagande i webbseminarier och event. Vägen till köparen

    • Under detta skede kan konsumenter delta i webbseminarier, workshops och andra evenemang som ger ytterligare information och hjälper dem att bättre förstå hur produkten eller tjänsten kan lösa deras problem.

  5. Bildande av specifika preferenser:

    • Efter hand utvecklas mer specifika preferenser för vilken produkt eller tjänst som bäst passar köparens behov. Detta kan resultera i en förkortad lista över föredragna alternativ.

  6. Interaktion med varumärket. Vägen till köparen

    • I denna process kan köparen interagera med varumärket genom sociala nätverk, skicka förfrågningar, få råd etc. Allt detta syftar till att få en djupare förståelse för hur varumärket behandlar sina kunder.

Under övervägandestadiet inkluderar effektiva marknadsföringsverktyg detaljerade produktbeskrivningar, recensioner, betyg, webbseminarier, fallstudier och andra former av innehåll som ger djupare insikt i möjliga lösningar.

3) Beslutsstadium

Kundresans beslutsstadium är den fas där prospekten redan har identifierat ett specifikt behov, har övervägt olika lösningsalternativ under övervägandestadiet och är redo att göra ett slutgiltigt val. I detta skede fattar köparen det slutliga köpbeslutet och väljer en specifik leverantör eller produkt.

Viktiga aspekter av beslutsstadiet inkluderar:

  1. Välja en specifik produkt eller tjänst:

    • Köparen väljer en specifik produkt eller tjänst från de alternativ som erbjuds. Detta kan baseras på produktegenskaper, varumärkespreferens, pris och andra faktorer.

  2. Ta ett beslut om leverantören. Vägen till köparen

    • Köparen är fast besluten att välja en leverantör som kommer att tillhandahålla den valda produkten eller tjänsten. Det kan inkludera att man väljer att köpa från ett visst företag eller att man väljer mellan olika märken.

  3. Bedömning av ytterligare faktorer:

    • Köparen kan överväga ytterligare faktorer såsom garantier, leveransvillkor, eftermarknadstjänster och annat som kan påverka det slutliga beslutet.

  4. Påverkan av kampanjer och rabatter. Vägen till köparen

    • Kampanjer, rabatter eller specialerbjudanden kan påverka ditt beslut eftersom de kan ge ytterligare incitament att köpa.

  5. Förberedelser inför köp:

    • Köparen förbereder sig för att göra ett köp, till exempel fyller i en beställning, registrerar sig på hemsidan, gör en förskottsbetalning m.m.

  6. Jämförelse av försäljningsvillkor. Vägen till köparen

    • Köparen kan jämföra olika försäljningsvillkor för att välja de mest lönsamma för sig själv.

I detta skede inkluderar effektiva marknadsföringsverktyg tydliga uppmaningar till handling, specialerbjudanden för beslutsfattande, annonskampanjer, beställning på hemsidan och andra aktiviteter som syftar till att stödja beslutet och stimulera köpet.

4) Lojalitetsstadiet. Vägen till köparen

Lojalitetsstadiet på kundresan är den fas där kunden redan har gjort ett köp och går vidare till en långsiktig relation med ett varumärke eller företag. I det här skedet ligger tyngdpunkten på att behålla kunder, uppmuntra till återkommande köp och skapa långsiktiga relationer.

Nyckelaspekter av lojalitetsstadiet inkluderar:

  1. Service efter försäljning:

    • Tillhandahåller högkvalitativ service efter köp. Detta kan innefatta support, konsultation, problemlösning, garantiservice, etc.

  2. Lojalitetsprogram. Vägen till köparen

    • Implementering av lojalitetsprogram, tillhandahållande av bonusar, rabatter, cashbacks, gåvor och andra privilegier för vanliga kunder.

  3. Personalisering:

    • Använda personliga förhållningssätt till kunder, med hänsyn till deras preferenser och köphistorik för att ge en mer relevant upplevelse.

  4. Recensioner och rekommendationer. Vägen till köparen

    • Att uppmuntra kunder att lämna recensioner och rekommendationer kan vara en viktig faktor för att locka nya kunder.

  5. Exklusiva erbjudanden:

    • Att tillhandahålla exklusiva erbjudanden eller tillgång till produkter/tjänster som endast är tillgängliga för vanliga kunder.

  6. Marknadsföring per segment. Vägen till köparen

    • Segmentering av kundbasen och genomförande av riktade marknadsföringskampanjer för att behålla kunder.

  7. Respons:

    • Få feedback från kunder om kvaliteten på produkter, service och övergripande upplevelse, med efterföljande förbättring av affärsprocesser.

  8. Kommunikationer. Vägen till köparen

    • Ständig interaktion med kunder genom olika kommunikationskanaler såsom e-post, sociala nätverk, push-notiser, etc.

  9. Skapa grupper:

    • Att bilda en gemenskap kring varumärket, där kunder kan utbyta erfarenheter, idéer och delta i kampanjer och evenemang.

stadium lojalitet strävar efter att skapa långsiktiga relationer med kunder, öka deras tillfredsställelse och förvandla dem till lojala varumärkesförespråkare.

Hur du skräddarsyr din digitala marknadsföringsköparresa

För att förstå hur man skräddarsyr digital marknadsföring efter köparens resa behöver du först förstå och kartlägga köparens resa för din typiska köpare. Här vill du fastställa hur mycket tid kunderna lägger ner i varje led och vilka frågor de har. Du kan sedan lösa detta problem med lämpligt marknadsföringsmaterial eller -aktiviteter.

Att lära känna dina kunder är avgörande för din framgång i den här branschen. Att tillhandahålla rätt information i rätt skede hjälper dig att avvärja invändningar, skingra all rädsla eller tvivel och ge dem förtroende när de väljer ditt företag framför en konkurrent!

Vad behöver mitt företag göra i varje steg av kundresan?

  • Medvetenhetsstadium

Huvudsaken är att du vill att den ska synas i detta skede! Om en köpare inte kan hitta dig har du ingen chans att de går vidare till andra delar av sin resa. Ditt är viktigt här SEO-strategi och sociala medier-aktivitet, eftersom de båda kan hjälpa nya kunder att hitta dig! Du kanske också vill överväga betalda strategier (Google AdWords eller Facebook-annonser) för att säkerställa att du hittas för nyckelsöktermer eller din typiska kundbas.

  • Granskningsstadiet

Här vill kunden försäkra sig om att ditt företag är pålitligt och kan hjälpa dem. Användbart material inkluderar blogginlägg, instruktionsguider, instruktionsvideor och e-böcker. Se till att du gör en konkurrentanalys. Skiljer sig din webbplats och digitala närvaro (av rätt anledningar) från andra som dina kunder kommer att överväga?

  • Beslutsstadiet. Vägen till köparen

Din klient kommer att leta efter bevis på att de kan lita på dig och att du kan hålla dina löften i detta skede. Innehåll som fallstudier, vittnesmål och sociala bevis (som onlinerecensioner) är avgörande. Se till att dina Google My Business- och Facebook-recensioner ser bäst ut och fundera på andra sätt att bygga upp förtroende genom din webbplats (utmärkelser, certifieringar, medlemmar, etc.). Glöm inte att se till att du är lätt att kontakta – gömma dig inte bakom ett onlineformulär, utan se till att ditt telefonnummer, e-postadress och postadress visas väl synligt. Detta kommer att uppmuntra potentiella kunder att kontakta dig med eventuella frågor eller funderingar.

  • Lojalitetsstadiet. Vägen till köparen

Hoppas inte bara kunderna ger dig feedback, ta initiativet och fråga dem! Påminn dem om att tagga dig på Twitter eller Instagram, eller belöna dem med en rabatt vid återköp för att göra det. Dela och posta om allt användargenererat innehåll från kunder och tacka dem för deras kärlek! Du kommer att bygga bättre relationer med befintliga kunder samtidigt som du visar framtida kunder hur vänlig och kundfokuserad du är.

Tryckeri АЗБУКА 

Google Workspace för utveckling av innehållsmarknadsföring
Vad är PDCA? (och varför det är viktigt för marknadsförare)
Förpackningsbilaga. Vad det är?
Brand Identity Prism: Vad det är och hur man använder det