Prissättningsstrategi

En prissättningsstrategi är en plan eller metod som ett företag använder för att bestämma priser för sina produkter eller tjänster. Denna strategi avgör hur ett företag kommer att sätta priser för att uppnå sina mål, med hänsyn till konkurrensmiljön, produktionskostnader, kundpriskänslighet och andra faktorer. Prissättningsstrategi är avgörande för ett företags ekonomiska framgång och konkurrenskraft på marknaden. Den enda gången prissättningen inte är ett problem är när du är en "pristagare" och måste sätta priser till gällande kurs, eller sälja ingenting alls. Detta sker vanligtvis endast under nästan perfekta marknadsförhållanden där produkterna är praktiskt taget identiska. Oftare än inte är prissättningsbeslut bland de svåraste ett företag måste fatta.

När man överväger dessa beslut är det viktigt att skilja mellan prisstrategi och taktik. Strategin går ut på att sätta priser för första gången antingen för en ny produkt eller för en befintlig produkt på en ny marknad; Taktiken är att ändra priser. Förändringar kan initieras antingen på egen hand (för att förbättra lönsamheten eller som ett sätt att marknadsföra) eller som svar på externa förändringar (till exempel i en konkurrents kostnader eller priser).

Prissättningsstrategi

Prisstrategi bör vara en integrerad del av ditt marknadspositioneringsbeslut, vilket i sin tur är starkt beroende av din övergripande affärsutvecklingsstrategi och marknadsföringsplaner.

Företag sätter vanligtvis inte ett enda pris, utan snarare en prisstruktur som återspeglar skillnader i geografisk efterfrågan och kostnader, marknadssegmentkrav, inköpsledtider, ordernivåer, leveransfrekvens, garantier, servicekontrakt och andra faktorer. rabatter, ersättningar och reklamstöd, gör ett företag sällan samma vinst på varje produktenhet som det säljer. Här ska vi titta på några anpassningsstrategier till priser: geografisk prissättning, prisrabatter och tilläggsavgifter, kampanjpriser, diskriminerande prissättning och prissättning av produktmix.

Geografisk prissättning (Kontant. Mothandel. Byteshandel) Prisstrategi

Geografisk prissättning innebär att ett företag bestämmer hur det ska ställa olika priser för sina produkter. Köpare på olika platser och länder. Till exempel, bör ett företag ta ut ett högre pris för fjärrkunder för att täcka högre fraktkostnader, eller ett lägre pris för att få ytterligare affärer? En annan fråga är hur man skaffar pengar. Detta problem är kritiskt när köpare saknar hård valuta för att betala för sina inköp. Många köpare vill erbjuda andra varor som betalning, en praxis som kallas mothandel. Amerikanska företag tvingas ofta ägna sig åt mothandel om de vill ha affärer. Mothandel kan stå för 15 till 25 procent av den globala handeln och tar flera former: byteshandel, offsettransaktioner, återköpsavtal och offset.

Byteshandel -

direkt utbyte av varor utan pengar och utan deltagande av tredje part.

Prissättningsstrategi. Ersättningsaffär -

säljaren får en del av betalningen kontant och resten i produkter. Den brittiska flygplanstillverkaren sålde flygplan till Brasilien för 70 procent kontant och resten i kaffe. Prissättningsstrategi

Utköpsavtal -

säljaren säljer anläggningar, utrustning eller teknik till ett annat land och samtycker till att acceptera produkter som delbetalningtillverkas med hjälp av den medföljande utrustningen. USA. Ett kemiföretag byggde en fabrik åt ett indiskt företag och accepterade delbetalning i kontanter och resten i kemikalier som producerats vid fabriken.

Prissättningsstrategi. Testa -

säljaren erhåller full betalning kontant, men går med på att spendera en betydande summa pengar i det landet inom en angiven tidsperiod. Till exempel säljer PepsiCo sin colasirap till Ryssland för rubel och går med på att köpa rysk vodka till en viss kurs för försäljning i USA.

Prisrabatter och tillägg

Rabatternas roll. Rabatterbjudanden kan vara en användbar taktik som svar på aggressiv konkurrens från en konkurrent. Rabatter kan dock vara farliga om det inte kontrolleras noggrant och betraktas som en del av din övergripande marknadsföring strategi . Rabatter är vanligt i många branscher – i vissa är det så utbrett att det gör konventionella prislistor praktiskt taget meningslösa. Prissättningsstrategi

Det betyder inte att det är något speciellt med prisrabatter, så länge du får något specifikt du vill ha tillbaka. Problemet är att företag alltför ofta blir låsta i en komplex struktur av kontanter, kvantiteter och andra rabatter samtidigt som de inte får någonting i gengäld förutom lägre vinstmarginaler. Låt oss kort titta på de huvudsakliga typerna av rabatter som är vanliga idag.

Kontantrabatter och avräkningsrabatter -

de är utformade för att göra betalningar snabbare. Men eftersom sådana rabatter måste vara minst 2,5 % per månad för att ha någon verklig effekt, innebär det att du betalar din kund en årlig ränta på 30 % bara för att samla in pengar som du ändå är skyldig dig . Dessutom utnyttjar kunder ofta alla rabatter och betalar fortfarande inte i tid, så du förlorar åt båda hållen. Vi anser att det är mycket bättre att antingen ta bort dessa rabatter helt och införa ett effektivt kreditkontrollsystem, eller ändra dina affärsvillkor så att du istället kan lägga på ett tillägg på förfallna fakturor. Även om du kan förlora en del av din verksamhet på grund av detta, kommer de förmodligen att vara den sämsta betalaren ändå. Om vissa kunder inte kommer att betala dig på flera månader, är det förmodligen bättre för dig att försöka locka andra som kommer att göra det. Prissättningsstrategi

Prissättningsstrategi. Grossistrabatter .

Problemet är att när de väl har formaliserats i en publicerad prislista blir de en integrerad del av din prisstruktur, och som ett resultat kan deras inflytande förloras. Om du inte är särskilt försiktig, även om de kan ha hjälpt dig att vinna affären till att börja med, så är den enda effekten de har att förstöra din vinst. Som en generell regel, lägg bara ut ett minimum av volymrabatter – dina största kunder kommer förmodligen att försöka förhandla om något extra ändå. Håll också små volymrabatter så att du har något på lager när dina kunder gör något extra för dig, som att erbjuda dig en engångsförsörjning eller som en del av en speciell kampanj.

Kampanjrabatter -

Dessa är den bästa typen av rabatter eftersom de tillåter dig att förbli flexibel. Det finns tillfällen då du vill ge en extra skjuts till försäljningen – till exempel flytta en gammal produkt innan du lanserar en uppdaterad. Vid tider som dessa kan dessa specialerbjudanden eller kampanjrabatter vara till hjälp. Men försök tänka på ovanliga förslag - större förpackning till samma pris eller "fem för n[ris av fyra" kan ofta stimulera mer intresse än en rak procentuell rabatt. De ser också till att slutanvändaren får åtminstone en del av förmånen, vilket inte alltid händer med andra typer av rabatter. Ytterligare två punkter att komma ihåg:

Se till att du behåller kontrollen över specialen kampanjer , med ett specifikt syfte, i början och i slutpunkten. Se till att ta bort dem så snart de inte längre är användbara.

Prissättningsstrategi

Se till att dina erbjudanden är relaterade till försäljning, inte bara beställningar. Annars kan du upptäcka att beställningar till dig fylls på ett tag, följt av en karg period medan din kund förser slutanvändaren från deras ackumulerade lager.

Uppenbarligen kommer rabatternas roll att variera från en typ av verksamhet till en annan, och alla kommentarerna ovan gäller inte dig. En del av din förmåga att minimera eller eliminera rabatter kommer att bero på icke-prisfördelarna med din produkt. Men vilken verksamhet du än är i, bör du alltid fråga dig själv vad dina rabatter ska uppnå, om de är effektiva och hur länge de förväntas vara. I allmänhet, håll standardrabatter låga för att bibehålla maximal flexibilitet och se till att de passar in i din övergripande marknadsförings- och prisstrategi.

Prisstrategier för annonsering. Prissättningsstrategi

Företag kan använda flera prissättningsmetoder för att uppmuntra tidiga köp:

Olönsam prissättning -

stormarknader och varuhus sänker ofta priserna bra kända märkenför att stimulera ytterligare trafik. Det lönar sig om inkomsten från ytterligare försäljning kompenserar för lägre marginaler för "chefsledande" produkter. Tillverkare av förlustledande varumärken invänder vanligtvis eftersom praxis kan försvaga varumärkets image och leda till klagomål från återförsäljare som tar ut listpriset. Tillverkare försökte hindra mellanhänder från att sätta förlustledande priser genom att lobba för detaljhandelspriser och tjänstelagar, men dessa lagar upphävdes.

Priser för speciella evenemang - 

säljare sätter specialpriser under vissa säsonger för att locka fler kunder.

Kontantrabatter -

bilföretag och andra företag som producerar konsumtionsvaror, erbjuda kontantrabatter för att uppmuntra köp av tillverkarnas produkter under en viss tidsperiod. Rabatter kan hjälpa till att rensa lager utan att minska det angivna listpriset. Prissättningsstrategi

Prissättningsstrategi. Lågränta finansiering -

Istället för att sänka priset kan företaget erbjuda kunderna finansiering mot låg intressera. Biltillverkare har till och med annonserat räntefri finansiering för att locka kunder.

Längre betalningsvillkor -

Säljare, särskilt hypoteksbanker och bilföretag, sträcker lånen över längre löptider och sänker därmed månatliga betalningar. Konsumenter är ofta mindre bekymrade över kostnaden (dvs. räntan) för ett lån och mer om huruvida de har råd med den månatliga betalningen.

Garanti och serviceavtal -

företag kan öka försäljningen genom att lägga till en gratis eller låg kostnad garanti eller serviceavtal. Prissättningsstrategi

Prissättningsstrategi. Psykologisk rabatt -

denna strategi innebär att sätta ett artificiellt högt pris och sedan erbjuda produkten till betydande besparingar.

Kampanjprissättningsstrategier är ofta ett nollsummespel. Om de fungerar kopierar konkurrenterna dem och de blir mindre effektiva. Om de inte presterar slösar de bort pengar som skulle kunna investeras i andra marknadsföringsverktyg, som att förbättra kvaliteten på produkter och tjänster eller stärka produktens image genom annonsering.

Diskriminerande prissättningsstrategier

Företag justerar ofta sitt baspris för att ta hänsyn till skillnader i kunder, produkter, platser etc. Prisdiskriminering uppstår när ett företag säljer en produkt eller tjänst till två eller flera priser som inte speglar en proportionell skillnad i kostnader. Vid första gradens prisdiskriminering tar säljaren ut ett separat pris från varje köpare beroende på intensiteten i hans efterfrågan. Vid andra gradens prisdiskriminering tar säljaren mindre betalt för köpare som köper större kvantiteter. Vid tredje gradens prisdiskriminering debiterar säljaren olika belopp för olika klasser av köpare, som i följande fall:

Prissättningsstrategi. Prissättning för kundsegment -

olika grupper av kunder tar olika priser för samma produkt eller tjänst. Till exempel tar museer ofta ut lägre inträdesavgifter av studenter och pensionärer. Prissättningsstrategi

Prissättning i produktform -

olika versioner av en produkt prissätts olika, men inte i proportion till deras respektive kostnader.

Priser för bilder.

Vissa företag prissätter samma produkt på två olika nivåer baserat på skillnader i bilder. En parfymtillverkare kan lägga en parfym i en flaska, ge den ett namn och en bild och sätta ett aktiepris. 50. Han kan fylla på samma parfym i en annan flaska med ett annat namn och bild till en kostnad av 200 rupier.

Priser på kanalen -

Coca-Cola har olika pris beroende på om det är köpt från en fin restaurang, en snabbmatsrestaurang eller från en varuautomat. Prissättningsstrategi

Prissättning per plats -

samma produkt prissätts olika på olika platser, även om leveransvärdet är detsamma på varje plats. Teatern varierar sittpriser beroende på publikens preferenser på olika platser.

Tidsprissättning -

priserna varierar beroende på säsong, dag eller timme. Verktyg varierar elpriser för kommersiella användare beroende på tid på dygnet och helger, samt vardagar. Restauranger tar mindre betalt för tidiga kunder. På helgerna tar hotellen mindre betalt. Hotell och flygbolag använder avkastningspriser, där de erbjuder lägre priser på osålt lager precis innan det går ut. Coca-Cola övervägde att höja priset på läsk i varuautomater under varma dagar med hjälp av trådlös teknik och sänka priserna under kalla dagar. Kunderna gillade dock inte idén så mycket att Coke övergav den.

Prissättningsstrategi

För att prisdiskriminering ska fungera måste vissa förutsättningar finnas. För det första måste marknaden kunna segmentera och segmenten måste uppvisa olika efterfrågan. För det andra, representanter för det lägre prissegmentet. Inte kunna sälja produkten vidare till ett högre prissegment. För det tredje bör konkurrenter inte kunna sälja företaget till ett reducerat pris i ett högre prissegment. För det fjärde bör kostnaderna för att segmentera och övervaka marknaden inte överstiga de extra intäkterna från prisdiskriminering. För det femte bör sådana metoder inte orsaka missnöje hos kunder eller illvilja. För det sjätte bör en viss form av prisdiskriminering inte vara olaglig.

Som ett resultat av avregleringen i flera branscher har konkurrenterna blivit mer benägna att använda diskriminerande prissättning. Flygbolag debiterar passagerare på samma flyg olika priser beroende på sätesklass; tid på dagen (tränare på morgonen eller natten); veckodag (arbete eller helg); säsong; Personens företag, tidigare historia, status (ungdom, militär, pensionär); och så vidare. Flygbolag använder avkastningspriser för att få så mycket intäkter som möjligt. Prissättningsstrategi

Datorteknik gör det möjligt för säljare att tillämpa diskriminerande prissättning. De kan till exempel använda programvara som spårar kunders onlinerörelser och låter dem anpassa erbjudanden och priser. Men nya mjukvaruapplikationer tillåter också köpare att skilja mellan säljare genom att omedelbart jämföra priser.

Priser för sortimentet. Prissättningsstrategi

Prissättningslogiken måste ändras när produkten ingår i ett sortiment. I det här fallet söker företaget en uppsättning priser som maximerar vinsten för hela sortimentet. Prissättning är svår eftersom olika produkter har efterfrågan-kostnadsrelationer och är utsatta för olika grad av konkurrens. Vi kan identifiera sex situationer relaterade till produktmixprissättning: produktlinjeprissättning, funktionsprissättning, kompletterande produktprissättning, tvådelad prissättning, biproduktprissättning och produktkombinationsprissättning.

Produktlinjepriser -

företag utvecklar vanligtvis produktlinjer snarare än enskilda produkter och inför prissteg. Inom många branscher använder säljarna fastställda prisriktlinjer för produkterna i deras linje. Herrklädesbutiken erbjuder herrkostymer i tre prisnivåer: 800, 1500 4500 och XNUMX XNUMX. Köpare kommer att associera kostymer med låg, medium och Hög kvalitet med tre prisklasser. Säljarens uppgift är att identifiera skillnader i upplevd kvalitet som motiverar skillnaden i pris.

Prissättningsstrategi. Priser för ytterligare funktioner -

många företag erbjuder ytterligare produkter, funktioner och tjänster tillsammans med sin huvudprodukt. Bilköparen kan beställa elektriska fönsterreglage, dimmskydd, dimmers, samt utökad garanti. Prissättning är en komplex fråga; bilföretag måste bestämma vilka varor som ska inkluderas i priset och vilka som ska erbjudas som tillval. Restauranger har ett liknande prisproblem. Kunder kan ofta beställa alkoholhaltiga drycker utöver maten. Många restauranger värdesätter alkohol och låga matpriser. Matintäkterna täcker utgifterna och sprit ger vinster. Detta förklarar varför servrar ofta går långt för att få kunder att beställa drycker. På andra restauranger är alkoholpriserna låga och matpriserna höga för att dra till sig uppmärksamhet från drickare. Prissättningsstrategi

Prissättning för reglerade produkter -

för Vissa produkter kräver användning av hjälp- eller hjälpprodukter. Tillverkare av rakhyvlar och kameror tar ofta ut låga priser för dem och tar ut höga påslag för rakblad respektive film. En mobiltelefonleverantör kan tillhandahålla en mobiltelefon gratis om en person går med på att köpa två års telefontjänst.

Prissättningsstrategi. Tvådelad prissättning -

tjänsteföretag använder ofta tvådelad prissättning, bestående av en fast avgift och en rörlig användningsavgift. Telefonanvändare betalar en lägsta månadsavgift plus en avgift för samtal över det lägsta antalet. Nöjesparker tar ut en inträdesavgift plus avgifter för attraktioner över ett visst minimum. Ett tjänsteföretag står inför ett problem som liknar produktprissättningen, nämligen hur mycket man tar ut för en bastjänst och hur mycket för variabel användning. Den fasta avgiften bör vara tillräckligt låg för att uppmuntra köp av tjänsten; vinster kan sedan genereras genom användningsavgifter. Prissättningsstrategi

Prissättning för biprodukter 

produktion av vissa varor - kött, petroleumprodukter och andra kemikalier – leder ofta till biprodukter. Om biprodukter har ett värde för en grupp konsumenter bör de värderas utifrån deras värde. Alla intäkter som genereras från biprodukter kommer att göra det möjligt för företaget att ta ut ett lägre pris för sin huvudprodukt om konkurrensen tvingar det att göra det.

Prissättningsstrategi. Priser för förpackningsprodukter -

säljare kombinerar ofta produkter och funktioner. Ren paketering uppstår när ett företag endast erbjuder sina produkter som ett paket. I blandad förpackning erbjuder säljaren varor både individuellt och i set. Genom att erbjuda ett blandat paket kommer säljaren vanligtvis att debitera mindre för paketet än om varorna köptes separat. En biltillverkare kan erbjuda ett paket med alternativ för mindre än kostnaden för att köpa alla alternativ individuellt. Teatersällskapet kommer att betala mindre för ett säsongskort än kostnaden för att köpa alla föreställningar individuellt. Eftersom kunderna kanske inte har planerat att köpa alla komponenter bör besparingarna på prispaketet vara tillräckligt stora för att locka dem att köpa paketet.