Идоракунии фурӯш. Муайян кардани пешвои эҳтимолии фурӯш

Идоракунии фурӯш раванди банақшагирӣ, ташкил, ҳамоҳангсозӣ ва назорати фаъолияти фурӯши созмон мебошад. Он стратегияҳо, усулҳо ва воситаҳои гуногунро дар бар мегирад, ки ба ноил шудан ба ҳадафҳои фурӯш ва афзоиши фурӯш нигаронида шудаанд.

Роҳбари фурӯш як тамоси эҳтимолӣ мебошад, ки метавонад шахси воқеӣ ё ташкилоте бошад, ки мустақиман ё бавосита ба маҳсулот ё хидматҳои шумо таваҷҷӯҳ зоҳир кардааст.

Маълумот дар бораи фурӯш аз истинод ба муштарии мавҷуда, инчунин аз посухи мустақиме, ки аз таблиғ ё таблиғ гирифта шудааст. Одатан, шӯъбаи маркетинги ширкат барои тавлиди роҳбарон масъул аст. Роҳбари фурӯш фармоишгари мушаххас ё фурӯши тасдиқшуда нест. Вай ҳадафи эҳтимолӣ аст, ки фурӯшандагон метавонанд дар он кор кунанд ва ӯро ба муштарӣ табдил диҳанд.

Аввалан, роҳбари фурӯш ба дурнамои фурӯш табдил меёбад, ки пас аз он корхонаҳо дар болои онҳо кор мекунанд ва онҳоро ба муштарии нави эҳтимолӣ табдил медиҳанд. Роҳбарияти фурӯш бисёр фаъолиятҳоро дар бар мегирад, ки аз ҷониби шӯъбаҳои маркетинг амалӣ карда мешаванд, ба монанди андозагирии мустақим, вохӯриҳои шахсони сеюм, намоишҳои тиҷоратӣ ва фикру мулоҳизаҳои муштариён. Истинодҳое, ки аз ҳамаи ин манбаъҳо гирифта шудаанд, мувофиқанд ва ба дастаи фурӯш интиқол дода мешаванд.

Дар баробари маълумот, маълумоти тамоси онҳо низ мубодила карда мешавад. Гурӯҳҳои фурӯш бо онҳо дар майдони фурӯши худ кор мекунанд ва ниятро месанҷанд ва мувофиқи он пешсафро мегиранд. Баъзан харидор нияти харидани махсулотро надорад, балки аз он мепурсад. Ин хулосаҳо рад карда мешаванд. Баъзе роҳбарон шояд аллакай маҳсулоти рақибро харидорӣ карда бошанд, ки барои гурӯҳҳои фурӯш барои дертар кор кардан дар канор нигоҳ дошта мешавад.

Сарчашмаҳои фурӯш. Идоракунии фурӯш

Сарчашмаҳои фурӯш

Раванди фурӯш аз ба даст овардани роҳбарон оғоз меёбад. Усули тавлиди пешбар тамоми фаъолиятҳои марбут ба маркетингро дар бар мегирад. Насли пешбар метавонад ба мисли гирифтани роҳхат аз муштариёни мавҷуда содда бошад. Усулҳои тавлиди пешбар бояд аз ҷониби ширкатҳое истифода шаванд, ки мехоҳанд даромади худро дар муддати кӯтоҳ афзоиш диҳанд.

Аксари ширкатҳо дар ин рӯзҳо рӯйхати муштариёни эҳтимолиро аз ширкате мехаранд, ки дорои махзани ҳамаи муштариён ва пешвоёни тиҷорат аст. Ин рӯйхат барои гузаронидани маркетинги почтаи электронӣ, маркетинг ё маъракаҳои маркетингӣ, ки пешгузаштаи муомилоти фурӯш мебошанд, истифода мешавад.

Бо ёрии маркетинги рақамӣ, аз қабили маркетинги воридотӣ, маркетинги почтаи электронӣ, ба бисёр роҳбарони дигар расидан мумкин аст. Маркетинги ВАО иҷтимоӣ инчунин ба тавлиди пешравиҳои зиёде барои бисёр ширкатҳо кӯмак кардааст. Маркетинг дар шабакаҳои иҷтимоӣ яке аз арзонтарин алтернативаҳои наслӣ мебошад, ки метавонад нисбат ба шаклҳои анъанавии маркетинг ва бо хароҷоти камтарин ба пешвоёни бештар ноил шавад.

LinkedIn метавонад асосан барои тавлиди шумораи зиёди роҳбароне истифода шавад, ки онҳоро ба фурӯш табдил додан мумкин аст. Шумо бояд мундариҷаи касбиеро нашр кунед, ки рафтори касбиро инъикос мекунад ва одамоне, ки бо ин паём муошират мекунанд, пешвоёни фурӯши шумо ҳастанд. На ҳар як шахсе, ки бо мавқеъ муошират мекунад, метавонад роҳбари фурӯш бошад ва ба муштарӣ табдил ёбад, аммо шумо ҳамеша метавонед дар болои он кор кунед ва агар ин кор накунад, шумо метавонед тавсияҳои онҳоро пурсед, ки ин метавонад боиси пешравиҳои бештар гардад. ,

Маркетинги воридотӣ метавонад пости блог, инфографика, тасвир ё видеоро дар бар гирад. Онҳо нуқтаи назар, лайк ё аксуламал доранд. Инро барои корбарони инфиродӣ пайгирӣ кардан мумкин аст ва дастаи фурӯш метавонад онҳоро ба муштарӣ табдил диҳад. Идоракунии фурӯш

Шабака инчунин ҳамчун усулҳои тавлид тасниф карда мешавад. Ин шабака фурӯши бисёр корхонаҳоро таъмин мекунад, инчунин палатаи тиҷорати маҳаллӣ. Муҳокима ва таблиғи хидматҳо ва маҳсулоти шумо тавассути таблиғи маҳаллӣ инчунин барои ҷалби муштариёни эҳтимолӣ муфид аст.

Мизоҷони ҷорӣ

Мизоҷони кунунӣ низ яке аз муҳимтарин сарчашмаҳои насл мебошанд. Шумо ҳамеша метавонед ба онҳо ташаккур кунед ва бо пешниҳоди баъзе маълумотномаҳо барои муштариён дар тиҷорати худ кӯмак пурсед. Барои ин, шумо бояд боварӣ ҳосил кунед, ки шумо хидматҳои дуруст пешкаш мекунед ва ӯро ҳамчун муштарӣ қонеъ мегардонед.

Ҳама шубҳаҳо ва саволҳои ӯ бояд бартараф карда шаванд ва ӯ бояд бо ширкат муносибати хуб дошта бошад ва нисбат ба маҳсулот мусбат бошад. Агар шумо ин хислатҳоро дар муштарӣ дошта бошед, он муштарӣ метавонад на танҳо ба шумо роҳхат диҳад, балки ӯ ҳамчун калимаи даҳонӣ барои ширкат амал мекунад.

Дар ҳар сурат, такмил додани ин роҳбарон роҳи беҳтарини барқарор кардани фурӯши гумшудаи шумо ва ҷалби мизоҷони нав мебошад. Муштарӣ метавонад маҳсулоти мушаххасро аз рақобат харидорӣ кунад. Бо вуҷуди ин, шумо ҳамеша метавонед кӯшиш кунед, ки дигаронро пешниҳод кунед маҳсулот дар портфели худ ва дар айни замон хизматрасониро бехтар мегардонад. Агар дуруст анҷом дода шавад, шумо метавонед фурӯши бештар аз он ки интизор будед, ба даст оред. Идоракунии фурӯш

Хусусияти сӯҳбати мустақими вебсайтҳо инчунин як манбаи хуби тавлиди пешбар аст. Шумо бояд вебсайти худро таъсис диҳед ва як созандаи чатботро истифода баред, то дастрасии осон ба сӯҳбат барои сӯҳбатҳои шахсӣ бо муштариён дошта бошед.

Намудҳои фурӯш. Идоракунии фурӯш

Дар зер намудҳои гуногуни муштариёни эҳтимолӣ мавҷуданд:

1. Гумонбаршудагон. Идоракунии фурӯш

Гумонбаршудагон муштариёни эҳтимолӣ ҳастанд, ки дар ибтидои гардиши фурӯш қарор доранд ва онҳо метавонанд ҳангоми боздид аз вебсайт ё гирифтани маълумоти умумӣ ҳангоми боздид аз мағоза ба маҳсулот ё хидмати шумо таваҷҷӯҳ зоҳир кунанд.

2. Сард, гарм, гарм

Таснифи фурӯш ҳамчун сард, гарм ё гарм аз сатҳи таваҷҷӯҳ ё омодагии оянда барои анҷом додани хариди маҳсулот ё хидмат вобаста хоҳад буд. Масалан, агар муштарӣ пешниҳод кунад, ки ба ӯ лозим аст, ки маҳсулоти мушаххасро харад ё хидмати мушаххасро фавран иҷро кунад, он гоҳ он ҳамчун пешбари гарм тасниф карда мешавад.

Муштарие, ки тақрибан ду моҳ мӯҳлат додааст, ки дар давоми он қарори харидро қабул мекунад, ҳамчун муштарии боэътимод тасниф карда мешавад, дар ҳоле ки муштарӣ, ки таваҷҷӯҳ зоҳир кардааст, вале мӯҳлати харидро надодааст, муштарии сард номида мешавад. . ,

3. Пешвои тахассусии бозор. Идоракунии фурӯш

Харидори эҳтимолиро пешвои бозор меноманд, ки ба маҳсулот таваҷҷуҳ зоҳир кардааст, аммо омода нест дар ояндаи наздик харидорӣ кунад. Дар муқоиса бо роҳбарони соҳибихтисоси фурӯш, ки нияти харидро нишон додаанд, ин роҳбарони соҳибихтисос метавонанд маълумоти иловагӣ ё дастгирии марбут ба маҳсулот ё хидматро талаб кунанд.

Дастгирӣ метавонад аз гурӯҳи маркетинг ё шӯъбаи фурӯш бошад.

4. Роҳбарии моҳир оид ба фурӯш

Роҳбари соҳибихтисос муштарӣест, ки ба хариди маҳсулот таваҷҷӯҳи фаврӣ баён кардааст. Дастаи маркетинг ин боиси бевосита ба тақсим дастаи фурӯш.

Идоракунии фурӯш

Пас аз он ки шумо қадамҳои тавлиди пешвои дар боло зикршударо анҷом додед, метавонад шумораи зиёди роҳбарони соҳибихтисос барои тиҷорат дастрас бошанд. Барои ба ҳадди аксар расонидани потенсиали ин роҳбарон, созмон бояд як раванди идоракунии пешбарро таҳия кунад, ки онро раванди пешбари идоракунии даромад низ меноманд. Ин раванд дорад усулҳо ва системаҳои ҷамъоварӣ, пайгирӣ ва паҳнкунӣ ба намояндагони фурӯшҳои мувофиқ оварда мерасонад, то онҳо тавонанд пешсафро пӯшанд ва маҳсулотро фурӯшанд.

Идоракунии пешбари фурӯш таҳияи пешвоёни мушаххасро дар бар мегирад, ки ба ташкили тиҷорати фурӯш барои ширкат кӯмак мекунанд. Интизор буданд Шӯъбаи маркетинг барои арзёбии муштариёни эҳтимолӣ масъул хоҳад буд, ки чизе ҷуз баҳо додан ва гурӯҳбандӣ кардани пешвоён аз рӯи потенсиали харидор дар воҳиди фурӯш нест. Ҳавзаи фурӯш, ки ҳамчун давраи фурӯш ё сафари харидор маълум аст, аз таваҷҷӯҳи харидор, огоҳии маҳсулот оғоз мешавад ва дар ниҳоят бо фурӯш анҷом меёбад. Идоракунии фурӯш

Идоракунии пешбар ва интиқол додани дурнамо тавассути қадами дурусти раванд барои пешбурди табдил хеле муҳим аст. Ҳар як қадами ҳалқаҳои фурӯш, аз тавлиди пешбар то ба анҷом расидани фурӯш, муносибати дигари муштариёнро талаб мекунад, то ҷараёни ҳамвор барои муштариён тавассути хати фурӯш таъмин карда шавад.

АЗБУКА

Саволҳои зуд-зуд додашаванда (FAQ). Идоракунии фурӯш.

1. Идоракунии фурӯш чист?

   • Ҷавоб: Идоракунии фурӯш раванди банақшагирӣ, ҳамоҳангсозӣ, назорат ва арзёбии фаъолиятҳои фурӯш барои ноил шудан ба нишондиҳандаҳои баланди фурӯш ва қаноатмандии муштариён мебошад.

2. Вазифаҳои асосии идоракунии фурӯш кадомҳоянд?

   • Ҷавоб: Вазифаҳои асосии идоракунии фурӯш аз муайян кардани муштариёни эҳтимолӣ, бастани аҳдҳо, идоракунии муносибатҳои муштариён, банақшагирии фурӯш, таҳлили натиҷаҳо ва пешбурди афзоиши фурӯш иборатанд.

3. Идоракунии фурӯш ба муваффақияти тиҷорат чӣ гуна таъсир мерасонад?

   • Ҷавоб: Идоракунии самараноки фурӯш ба афзоиши фурӯш, беҳтар кардани таҷрибаи муштариён, таҳкими муносибатҳои муштариён, ба тартиб даровардани равандҳо ва беҳтар кардани даромаднокии умумии тиҷорат кӯмак мекунад.

4. Стратегияи идоракунии фурӯш чиро дар бар мегирад?

   • Ҷавоб: Стратегияи идоракунии фурӯш муайян кардани ҳадафҳои фурӯш, интихоби усулҳои ҷалби муштариён, омӯзиши кормандон, муайян кардани роҳҳои беҳтар кардани қаноатмандии муштариён, таҳлили рақибон ва андешидани чораҳо барои беҳтар кардани равандҳои фурӯшро дар бар мегирад.

5. Чӣ тавр интихоб кардани системаи дурусти идоракунии фурӯш барои ширкати шумо?

   • Ҷавоб: Интихоби системаи идоракунии фурӯш аз талабот ва андозаи ширкат вобаста аст. Вазифа, миқёспазирӣ, ҳамгироӣ бо системаҳои дигар ва осонии татбиқро ба назар гирифтан муҳим аст.

6. Самаранокии идоракунии фурӯшро чӣ гуна чен кардан мумкин аст?

   • Ҷавоб: Самаранокии идоракунии фурӯшро бо истифода аз нишондиҳандаҳои асосии фаъолият (KPI) метавон чен кард, ба монанди ҳаҷми фурӯш, табдил, чиптаи миёна, нигоҳ доштани муштариён, вақти давраи фурӯш ва дигар ченакҳо.

7. Муоширати самараноки байни шӯъбаи фурӯш ва дигар қисмҳои ширкатро чӣ гуна таъмин кардан мумкин аст?

   • Ҷавоб: Муоширати муассир байни шӯъбаи фурӯш ва дигар қисматҳои ширкат тавассути истифодаи системаҳои CRM, вохӯриҳои мунтазам, омӯзиши кормандон, мубодилаи иттилоот ва муайян кардани ҳадафҳои умумӣ имконпазир аст.

8. Технология ба идоракунии фурӯш чӣ гуна таъсир мерасонад?

   • Ҷавоб: Технологияҳо ба монанди системаҳои CRM, таҳлили додаҳо, автоматикунонии равандҳо, замимаҳои мобилӣ ва зеҳни сунъӣ метавонанд самаранокии идоракунии фурӯшро ба таври назаррас беҳтар созанд, ҳамкории муштариёнро беҳтар созанд ва таҳлили дақиқтари маълумотро таъмин кунанд.

9. Омӯзиши кормандон ба идоракунии муваффақонаи фурӯш чӣ гуна таъсир мерасонад?

   • Ҷавоб: Омӯзиши кадрҳо ба баланд бардоштани малакаҳои фурӯш, беҳтар шудан кӯмак мекунад хизматрасонӣ ба мизоҷон, овардани навоварӣ дар равишҳои фурӯш ва таъмини кормандон бо дониш ва воситаҳои зарурӣ.

10. Идоракунии фурӯш бо хидмати муштариён чӣ гуна алоқаманд аст?

    • Ҷавоб: Идоракунии фурӯш ва хидматрасонии муштариён бо ҳам зич алоқаманданд, зеро фурӯши муваффақ муштариёни қаноатмандро талаб мекунад. Алоқаи мунтазам, ҳалли мушкилот ва эҷоди таҷрибаи мусбӣ ба таҳкими муносибатҳои муштариён ва беҳтар кардани фурӯш мусоидат мекунад.