Ҳавасмандгардонии фурӯш - 9 роҳи ҳавасмандгардонии дастаи фурӯши шумо

Ҳавасмандии фурӯш раванди таъсиррасонӣ ба фурӯшандагон ё гурӯҳи фурӯшандагон барои ҳавасманд кардани кӯшишҳои онҳо, беҳтар кардани натиҷаҳо ва ноил шудан ба ҳадафҳои фурӯш мебошад. Ин раванд истифодаи усулҳо ва стратегияҳои гуногунро дар бар мегирад, то кормандонро рӯҳбаланд ва сафарбар кунанд, то дар фурӯш бештар содиқ, муассир ва муваффақ бошанд.

Ҳавасмандгардонии фурӯш яке аз вазифаҳои асосии менеҷери фурӯш мебошад. Вай тамоми чорахоро мебинад, ки коллективи худро хавасманд гардонад. Муҳим аст, ки намояндагони фурӯшанда ҳавасманд бошанд, зеро онҳо ҳар рӯз бо ҳолатҳои гуногун дучор мешаванд, ки ба сатҳи ҳавасмандии онҳо таъсир мерасонанд. Масалан, онҳо метавонанд радкунии такрорӣ гиранд, бо мизоҷони таҳқиромез рӯ ба рӯ шаванд ё дар фурӯши маҳсулот душворӣ кашанд.

Вазъиятҳои ба ин монанд метавонанд ҳар як намояндаи фурӯшро, новобаста аз он ки онҳо то чӣ андоза шахси фурӯшанда ҳастанд, рӯҳафтода кунанд. Аз ин рӯ, барои менеҷери фурӯш муҳим аст, ки дастаи фурӯши худро гоҳ-гоҳ ба ҳаяҷон оварад.

Тамоюлҳои саноати бастабандӣ

Дар зер якчанд усулҳое ҳастанд, ки шумо метавонед барои ҳавасманд кардани фурӯш истифода баред.

Гурӯҳи фурӯшро чӣ гуна ҳавасманд кардан мумкин аст?

1. Мақсад/Ҳавасмандии фурӯшро муқаррар кунед

 

Ҳадафи фурӯш яке аз роҳҳои беҳтарини ҳавасманд кардани дастаи фурӯши шумост. Бо вуҷуди ин, шумо шояд фикр кунед, ки ҳар як созмон барои як давраи муайян ҳадафҳои фурӯш дорад. Аммо дар аксари ҳолатҳо, ҳадафи фурӯш аз ҷониби баландтарин муайян карда мешавад роҳбарӣ ва ба намояндагони фуруш таъин карда мешавад. Ин тарзи гузоштани ҳадафҳо ба намояндагони фурӯшандагони шумо фишор меорад, на онҳоро ҳавасманд мекунад.

Рекламаи муқоисавӣ

Ҳадафҳои фурӯш бояд дар ҳузури намояндагони фурӯш муайян карда шаванд, зеро намояндагони фурӯш шахсоне ҳастанд, ки ба ҳадаф расиданд. Онҳо бозорро аз дигарон беҳтар мефаҳманд. Гузашта аз ин, вақте ки намояндагони фурӯш дар муайян кардани ҳадафҳо иштирок мекунанд, онҳо масъулиятро ҳис мекунанд ва мекӯшанд, ки барои расидан ба ҳадафҳои худ кӯшишҳои иловагӣ ба харҷ диҳанд.

Боварӣ ҳосил кунед, ки ҳадаф на аз ҳад калон ва на хеле хурд аст. Ин бояд на танҳо битарсонад, балки фурӯшандагонро ба ҳаяҷон меорад.

2. Сипосгузорӣ. Ҳавасмандии фурӯш

Вақте ки онҳо ба чизе ноил мешаванд, намояндагони фурӯшро нисбат ба дигарон қадр кунед. Ин на танҳо шахсро бармеангезад, ки саъю кӯшиши бештар сарф кунад, балки дигар намояндагони фурӯшандаи шумо низ.

Дар арзёбӣ қудрати бузург вуҷуд дорад. Бо гуфтани чанд сухан, шумо метавонед рӯҳияи намояндагони фурӯшандагони худро, ки метавонанд ба шумо барои расидан ба ҳадафи фурӯшатон кӯмак расонанд, баланд бардоред.

3. Фарқи байни сардор ва кормандонро кам кунед.

 

Ҳамчун менеҷер, амалӣ кардани ин барои шумо каме душвор хоҳад буд, аммо ба ман бовар кунед, ки фарқияти байни роҳбарон ва кормандонро ба ҳадди ақал расонидан метавонад тағйироти зиёдеро ба бор орад. Бартараф кардани камбудиҳо маънои ба ҷавобгарӣ кашидани кормандони худ мебошад. Огоҳӣ дар бораи моликият ба кормандони шумо хушбахтӣ меорад. Фикри ҳар як аъзои дастаро ба назар гиред, хусусан ҳангоми оғози лоиҳаи нав.
Масалан, вақте ки шумо як лоиҳаи навро оғоз мекунед, як узви дастаро роҳбари даста таъин кунед ва ба ӯ барои банақшагирии стратегия масъулият диҳед. Ба ҳар як аъзои даста имконият диҳед, ки дастаро идора кунад. Бо ин роҳ, онҳо бештар ҷалб мешаванд ва шумо метавонед натиҷаҳои ғайричашмдошт ба даст оред.

4. Эътимод пайдо кунед. Ҳавасмандии фурӯш

Эътимод асоси ҳавасмандкунӣ аст. Агар аъзоёни дастаи шумо ба шумо бовар накунанд, новобаста аз он ки шумо чӣ қадар кӯшиш кунед, шумо ҳеҷ гоҳ онҳоро ҳавасманд карда наметавонед. Аъзоёни дастаи шумо бояд ба шумо бовар кунанд ва боварӣ дошта бошанд, ки шумо манфиатҳои беҳтарини онҳоро дар дил доред ва манфиатҳои беҳтарини онҳоро дар дил доред. Агар аъзоёни дастаи шумо ба шумо боварӣ дошта бошанд, онҳо бешубҳа дастурҳои шуморо иҷро мекунанд ва барои ноил шудан ба ҳадафҳои фурӯши худ саъю кӯшиш мекунанд.

Роҳбар метавонад ба коллективи худ самаранок рохбарй мекунад, агар коллективаш ба у боварй дошта бошад. Аз ин рӯ, менеҷери фурӯш бояд боварии аъзоёни дастаи худро ба даст орад. Шумо метавонед боварии кормандони худро бо ростқавл будан бо онҳо ба даст оред. Хурдтарин маълумотро бо онҳо мубодила кунед, мустақиман бо онҳо сӯҳбат кунед ва дар атрофи бутта назанед. Ҳама чизро бо онҳо муҳокима кунед ва ҳама мушкилоти худро бо онҳо мубодила кунед.
Ҳангоми кор бо кормандони фурӯшанда, боварӣ ҳосил кунед, ки шумо барои онҳо муҳити мусбӣ эҷод мекунед. Барои кӯмак кардан дар рӯҳия нигоҳ доред. Кӯшиш кунед, ки мушкилоти кормандонро ҳал кунед, ба ҷои таъна ва ҷазо додани онҳо. Кӯшишҳои шумо бояд тавре бошад, ки шумо кормандон метавонанд дар зери роҳбарии шумо малака ва мансабҳои худро инкишоф диҳанд.

5. Таваҷҷӯҳ ба фаъолияти тиҷоратӣ. Ҳавасмандии фурӯш

 

Яке аз хатогиҳои маъмуле, ки ҳамаи менеҷерони фурӯш мекунанд, ин аст, ки онҳо танҳо ба ҳадафи фурӯш тамаркуз мекунанд, на ба фаъолияти фурӯш. Таваҷҷӯҳ танҳо ба ҳадафҳои фурӯш метавонад муҳити стрессро эҷод кунад ва ба фаъолияти намояндагони фурӯши шумо таъсир расонад.

Аз тарафи дигар, агар шумо ба фурӯш тамаркуз кунед, шумо метавонед ба кормандони худ тавассути такмил додани амалиёти фурӯш барои ноил шудан ба натиҷаҳо кӯмак кунед, ки ба ҳадафҳои фурӯш зудтар расанд. Сабаб дар он аст, ки шумо ҳамчун менеҷери фурӯш метавонед фаъолияти фурӯшро назорат кунед ва натиҷаҳои фурӯшро назорат карда наметавонед.
Масалан, шумо метавонед шумораи дурнамоеро, ки намояндагони фурӯшандаи шумо ҳар рӯз боздид мекунанд, назорат кунед, аммо шумо наметавонед назорат кунед, ки онҳо чӣ гуна посух медиҳанд. Имконияти ноил шудан ба ҳадафҳои фурӯш вақте афзоиш меёбад, ки намояндагони фурӯшандагони шумо ҳар рӯз ба имкониятҳои бештар ҷалб мешаванд. Аз ин рӯ, вақте ки шумо ба таври ғайримустақим намояндагони фурӯши худро тавассути кӯмак ба онҳо ҳавасманд мекунед такмил додани онхо фаъолияти савдо.

6. Мукофоти пулй. Ҳавасмандии фурӯш

Пул бешубҳа беҳтарин ангеза аст. Одамон дар фурӯш пеш аз ҳама бо пул ё он чизе, ки пул харида метавонад, ҳавасманд карда мешавад. Аз ин сабаб, бисёр ташкилотҳо намояндагони фурӯшандагони худро барои ноил шудан ба ҳадафҳояшон мукофот медиҳанд. Роҳҳои гуногуни пешниҳоди ҳавасмандкунии пули нақд ба намояндагони фурӯши шумо мавҷуданд, ба монанди:

1. Шумо метавонед ба онҳо барои ҳар як фурӯшашон комиссия диҳед.
2. Ба онҳо ҳадафи фурӯш диҳед ва агар онҳо ба ин ҳадаф бирасанд, мукофотро қайд кунед.
3. Ҳадафҳои ояндаро бо намояндагони фурӯшандагони худ муҳокима кунед ва онҳоро мустаҳкам кунед.

7. Имконият диҳед

Бисёре аз фурӯшандагон аз имконият ҳавасманд мешаванд. Одамони гуногун аз имкониятҳои гуногун ба ҳаяҷон меоянд. Баъзан намояндаи фурӯш барои кор кардан дар дурнамои душвор ҳавасманд карда мешавад ва баъзан намояндаи фурӯш аз андозаи фармоише, ки онҳо метавонанд тавассути кор дар бораи имконият ба даст оранд, ҳавасманд карда мешаванд.

Аз ин рӯ, барои менеҷери фурӯш муҳим аст, ки дар бораи намояндагони инфиродии фурӯши онҳо ва барои ҳар як шахс чӣ кор хоҳад кард, омӯзад. Бо истифода аз ин маълумот, ӯ бояд ба намояндагони фурӯш имконият фароҳам оварад, ки на танҳо онҳоро ҳавасманд гардонад, балки онҳоро ба саъю кӯшиши иловагӣ ҳавасманд кунад.

8. Ба онҳо истиқлолият диҳед. Ҳавасмандии фурӯш

Баъзе намояндагони фурӯшандагон ҳангоми хоб кор карданро ҳавасманд мекунанд ва баъзеҳо ҳангоми мустақилона кор кардан беҳтар кор мекунанд. Додани мустақилияти намояндагони фурӯш метавонад барои баъзе менеҷерони фурӯш душвор бошад, аммо агар бо эҳтиёт ва банақшагирии зарурӣ анҷом дода шавад, он метавонад ба шумо натиҷаҳои барҷаста диҳад.

Додани мустақилият ба намояндагони фурӯш маънои додани ваколат, озодӣ, назорат ва қудрат дар кори онҳо мебошад. Аксар вақт, менеҷерони фурӯш ин ҳавасмандиро нодида мегиранд ва ба усулҳои дигар тамаркуз мекунанд, зеро онҳо метарсанд, ки ин ба рафтори мағруронаи намояндаи фурӯш ё иҷрои сусти кор оварда мерасонад. Аммо агар бо эҳтиёт анҷом дода шавад, ин омил метавонад ба намояндагони фурӯшандагони шумо кӯмак кунад, ки ба зудӣ ба ҳадафҳои фурӯши худ бирасанд.

Барои таъмини мустақилияти намояндагони фурӯш шумо метавонед инҳоро иҷро кунед:

1. Бигзор намояндагони фурӯшандагони шумо як вохӯрии фурӯш ё як бахши вохӯрии фурӯшро роҳбарӣ кунанд.
2. Ба кормандони худ лоиҳаҳо ё супоришҳои махсус таъин кунед.
3. Ба кормандони сазовор ваколат ва масъулиятҳои иловагӣ диҳед.

9. Комил

 

Дар ҳоле, ки баъзе одамон аз истиқлолият бармеангезанд, аз тарафи дигар, баъзе одамон аз аъло бармеангезанд. Ин одамон мехоҳанд, ки кори хуб кунанд, ҳатто агар онҳо дар айни замон хуб кор накунанд. Намояндагони фурӯш, ки ба аъло ангеза доранд, аз мушкилот ё имкониятҳо ҳавасманд нестанд, балки аз ноил шудан ба ҳадафҳои шахсии худ ва аз интизориҳои худ зиёдтар бармеангезанд. Вақте ки онҳо ҳадафҳои баланд гузоштанд, барои бисёре аз намояндагони фурӯшгоҳҳо рӯҳафтода шудан осон аст. Онҳо хуб кор мекунанд, вақте ки онҳо имконият доранд, ки ҳадафи фурӯши худро интихоб кунанд. Ҳавасмандии фурӯш

Рафтори одамоне, ки ба камолот бармеангезад, аз ҷониби назарияи рафтор бо номи эффекти Пигмалион муайян карда мешавад. Тибқи ин назария, интизориҳо ва эътимоди шумо ба шахс тавассути забони бадан, оҳанги гуфтор, амал ва дигар муносибатҳои шифоҳӣ ба шахс расонида мешавад.

Агар менеҷери фурӯш ба намояндагони фурӯшандааш бовар кунад ва бовар кунад, ки онҳо метавонанд ба ҳадафҳои худ ноил шаванд. Вай фикру мулоҳизаҳои худро бо намояндагони фурӯш мубодила мекунад. Ин намояндагони фурӯшандаҳоро ҳавасманд ва илҳом мебахшад ва онҳо эҳтимоли бештар ба ҳадафҳои худ расидан ва ҳатто аз он бештар шудан доранд. Баръакси ин, агар шумо ба дастаи фурӯшандаи худ бовар накунед ва фикр кунед, ки онҳо наметавонанд ба ҳадафи худ ноил шаванд, ин онҳоро рӯҳафтода мекунад ва эътимоди онҳоро коҳиш медиҳад. Паст шудани эътимод ба худ ва рӯҳафтодагӣ ба иҷрои онҳо таъсир мерасонад ва онҳо метавонанд бадтар кор кунанд.

Дар зер корҳое ҳастанд, ки шумо ҳамчун менеҷери фурӯш кор карда метавонед, ки ба намояндагони фурӯши шумо кӯмак мекунад, ки ҳавасманд бошанд ва иҷрои онҳоро беҳтар кунанд.

1. Ҳадафҳои шахсӣ ва касбии кормандони худро муҳокима кунед. Бо онҳо нақшаи чорабиниҳо тартиб диҳед. Ин онҳоро ҳавасманд мекунад ва онҳоро водор мекунад, ки барои расидан ба ҳадафашон диққат диҳанд.
2. Ба хатогиҳои ночиз аз намояндагони фурӯшандаи худ аҳамият надиҳед ва боварӣ ҳосил кунед, ки шумо муҳокима мекунед хатоҳои онҳо дар шахс ва на дар назди дигарон.
3. Онҳоро ташвиқ кунед, ки қувваҳои худро инкишоф диҳанд.
4. Онҳоро қадр кунед барои му-ваффакиятхо ва пешравй ба суи максадхояшон.

Одамони гуногунро омилҳои гуногун ҳавасманд мекунанд. Шумо наметавонед як назария ё як усулро ба ҳама татбиқ кунед. Ҳамчун менеҷери фурӯш масъулияти шумо аст, ки бифаҳмед, ки чӣ кор хоҳад кард ва чӣ кор намекунад. Боварӣ ҳосил кунед, ки шумо бо ҳар як корманд алоҳида кор мекунед. Ба ӯ барои расидан ба потенсиали худ кӯмак кунед.

Матбаа АЗБУКА 

 

Нависандаи бад бошед, то нависандаи бузург шавед

Саволҳои зуд-зуд додашаванда (FAQ). Ҳавасмандии фурӯш.

1. Ҳавасмандии фурӯш чист ва чаро он муҳим аст?

   • Ҷавоб: Ҳавасмандии фурӯш ин раванди таъсиррасонӣ ба кормандон барои ҳавасманд кардани шавқу ҳаваси онҳо мебошад. Кӯшишҳоро тақвият диҳед ва ба ҳадафҳои фурӯш ноил шавед. Ин як ҷанбаи муҳими муваффақ шудан дар фурӯш аст. Кормандони ҳавасманд аксар вақт самараноктаранд ва ба кори худ содиқанд.

2. Кадом омилҳо ба ҳавасмандии фурӯш таъсир мерасонанд?

   • Ҷавоб: Омилҳои ҳавасмандкунанда метавонанд мукофотҳо, эътироф, рушди касб, рақобат, кори дастаҷамъона, ҳадафҳои дақиқ ва барномаҳои бонусиро дар бар гиранд.

3. Ҳавасмандии фурӯш. Системаи самараноки мукофотро чӣ гуна бояд эҷод кард?

   • Ҷавоб: Ҳадафҳои мушаххасро муайян кунед, қоидаҳои шаффофро барои гирифтани мукофотҳо муқаррар кунед. Дар асоси афзалиятҳои кормандон як қатор ҳавасмандкуниҳо пешниҳод кунед. Барои нигоҳ доштани таваҷҷӯҳ системаро мунтазам навсозӣ кунед.

4. Дарачаи рухбаландии байни фурушандагонро чй тавр баланд бардоштан мумкин аст?

   • Ҷавоб: Нигоҳ доштани мусбӣ фарҳанги корпоративӣ. Гузаронидани тренингҳо ва семинарҳои ҳавасмандкунанда, гузоштани ҳадафҳои воқеӣ, вале душвор. Пешниҳоди фикру мулоҳизаҳо ва эътирофи дастовардҳо.

5. Мушкилоти демотиватсияи кормандон дар фурӯшро чӣ гуна бояд бартараф кард?

   • Ҷавоб: Бо кормандон муошират кунед, эҳтиёҷоти онҳоро муайян кунед, барои бартараф кардани монеаҳо захираҳо ва дастгирӣ пешниҳод кунед. Ҷаласаҳои ҳавасмандкуниро гузаронед ва агар лозим бошад, системаи мукофотро аз назар гузаронед.

6. Ҳавасмандии фурӯш. Чӣ тавр истифода бурдани унсури рақобатпазир?

   • Ҷавоб: Бо мукофотҳои ҷолиб озмунҳо ташкил кунед. Мусобиқаҳои даставӣ эҷод кунед. Ҳадафҳоеро муқаррар кунед, ки кормандон дар фазои рақобат ба даст оварда метавонанд.

7. Омӯзиш ва рушд дар ҳавасмандгардонии фурӯш чӣ нақш мебозанд?

   • Ҷавоб: Омӯзиш ва такмили пайваста ба кормандон кӯмак мекунад, ки малакаҳои худро такмил диҳанд. Боварӣ ва муваффақтар ҳис кунед, ки ин шуморо ба баланд бардоштани ҳосилнокӣ бармеангезад.

8. Ба тағирот дар ҳавасмандии кормандон чӣ гуна муносибат кардан мумкин аст?

   • Ҷавоб: Гузаронидани пурсишҳо ва пурсишҳо барои муайян кардани мушкилот. Кормандонро бодиққат гӯш кунед. Тағйирот дар системаи ҳавасмандкунӣ дар посух ба фикру мулоҳизаҳо.

9. Ҳавасмандии фурӯш. Дар байни фурӯшандагон чӣ гуна бояд аз сӯхтани кор канорагирӣ кард?

   • Ҷавоб: Тавозуни байни кор ва ҳаёти шахсиро нигоҳ доред. Таъмини танаффусҳо. Тарзи ҳаёти солимро риоя кунед, дар коллектив фазои мусбӣ ба вуҷуд оред.

10. Самаранокии барномаи ҳавасмандкунии фурӯшро чӣ гуна бояд арзёбӣ кард?

    • Ҷавоб: Калидро истифода баред нишондихандахои самарабахш (KPI). Муваффақиятҳои худро таҳлил кунед. Қаноатмандии кормандонро чен кунед ва мунтазам фикру мулоҳизаҳоро аз дастаи худ ҷамъ кунед.