Endüstriyel pazarlama, bir işletmenin veya işletmenin mal ve hizmetlerini diğerine tanıtmak için kullanılan işletmeler arası pazarlama uygulamasıdır. Genellikle üreticiler, tedarikçiler, üreticiler, alıcılar vb. arasında kullanılır. Endüstriyel pazarlamada kullanılan çok çeşitli stratejiler,
- Bilgi sitelerini diğer işletmeleri hedef alan bir dilde kullanmak
- Potansiyel müşterilerin yönetimine bireysel sunumların yapılması
- Ürün kalitesine olan güveni göstermek için ürün örnekleri geliştirin.
- Ürünleri, servis sağlayıcıları, satış personelini vb. içeren çevrimiçi videolar oluşturun.
Endüstriyel pazarlama nedir?
Tanım: Endüstriyel pazarlama, bir işletmenin potansiyel müşterileri çekmek ve işletmeler arası (B2B) dönüşümleri optimize etmek amacıyla başka bir işletmeye endüstriyel ürün veya hizmetler satmak için kullandığı bir pazarlama planı olarak tanımlanır.
Endüstriyel pazarlama, endüstriyel üreticiler, tedarikçiler ve alıcılar etrafında döner; ayrıca endüstriyel pazarlamada satış süreci aylar hatta yıllar sürebildiğinden dağıtımı büyük siparişleri ve uzun vadeli ilişkileri içerir.
Bu, söz konusu özel endüstriyel ürünler nedeniyle çok daha karmaşık bir pazarlama şeklidir. Endüstriyel bir ürün veya hizmet, ham maddelerden nihai ürünün üretilmesine yardımcı olur. Üretici ve tüketiciler arasında uzun vadeli ilişkiler kurmak, endüstriyel pazarlama programının ön koşuludur.
Endüstriyel pazarlama stratejisini kimler kullanmalı?
Endüstriyel pazarlamanın, ürünlerini bireysel müşterilere hedefleyen bir şirkete hiçbir faydası yoktur. Ancak büyük ölçekli imalat ekipmanı üreten bir şirket endüstriyel pazarlamayı kullanabilir.
Örneğin, büyük ölçekli imalat ekipmanlarının üretiminde yer alan birçok şirket, ürünlerini hiçbir zaman bireysel bir alıcıya satmayacak ve bu nedenle, bu tür ekipmanları, kaynaklara sahip olabilecek ve ihtiyaç duyabilecek diğer şirketlere tanıtmak için endüstriyel pazarlama çabalarını kullanmak zorunda kalacaklar. onları kullan. onların.
Böylece, kitlesel pazardaki bir OEM, her yıl aynı ekipmandan bin adet üretmek için bu tür ekipmanı satın alacaktır. Benzer şekilde, mobilya üreticileri, ticari ürünlerini, iş ofisleri için mobilyaya ihtiyaç duyan çeşitli işletmelere tanıtmak amacıyla endüstriyel pazarlama tekniklerini kullanabilirler.
Endüstriyel pazarlamanın özü ve kapsamı
Endüstriyel pazarlamanın doğasını anlamak nispeten kolaydır ancak süreç karmaşıktır. Müşterilere doğrudan satış yapmak kolaydır. Firma müşterilerine sınırlı sayıda ürün sunmaktadır. İÇİNDE B2B pazarlama Bir işletme, ürünlerini diğer satıcılara satar ve onlar da daha sonra son tüketicilere satış yapar.
B2C pazarlamada, bir işletmenin küçük bir grup insanın zevklerini ve tercihlerini bilmesi gerekir ve iyi satış becerileri ile anlaşmayı hızlı bir şekilde tamamlayabilir. Ancak bir işletme B2B pazarlama yapıyorsa farklı yerlerden, farklı insanlardan oluşan geniş bir grubu tanıması gerekir.
Doğası gereği, potansiyel müşteri yaratmayı teşvik etmek ve nitelikli potansiyel müşterilerin dönüşümünü optimize etmek için kendilerine özel olarak tasarlanmış değerli içerik ve deneyimler oluşturarak işletmeleri potansiyel müşteri olarak çekmek için gelen pazarlama stratejilerini içerir.
Endüstriyel pazarlama, müşterilerle dolaylı olarak ilgilendiğinden daha geniş bir kapsama sahiptir. Bu, ürünlerini pazarlarken hem aracıları hem de alıcıları düşünmesi gerektiği anlamına geliyor. Ana odak noktası pazarlama olacak öncelikle diğer markalara. Bu, işletmenin belirli bir alanda uzmanlaşmasına olanak tanır.
Endüstriyel pazarlamanın özellikleri nelerdir?
Endüstriyel pazarlamadaki satın alma süreçlerinin diğer işletmeleri veya işletmeleri hedeflemek, bağlamak ve dönüştürmekle ilgili olduğu açık olduğundan, aşağıdakiler tüm süreçle ilişkili temel özelliklerdir:
1. Daha az ama daha büyük pazarlar
Tüketici alıcılardan çok daha az alıcı var, ancak bu alıcılar toplu olarak satın alıyor.
2. İyi kurulmuş ilişkiler. Endüstriyel Pazarlama
Alıcı ve satıcı arasındaki ilişki, alıcı ve satıcı arasındaki ilişkiden çok daha yakındır. Bunun nedeni, bir ilişki kurulduktan sonra tedarikçi değiştirmenin çok fazla zaman, para ve çaba gerektirmesidir.
3. Karmaşık süreç
Tüm satın alma ve satış süreci son derece karmaşıktır. Çeşitli yetkililerden çok fazla onay gerekiyor.
4. Türetilmiş talep. Endüstriyel Pazarlama
Üretilen mallara olan talep, tüketicilere satılan nihai ürüne olan talepten kaynaklanmaktadır. İyi bir tüketiciye olan talep artarsa, endüstriyel bir ürüne olan talep de artar ve bunun tersi de geçerlidir.
5. Esnek olmayan talep
Üretilen mal ve hizmetlere olan talep, bir ürün veya hizmetin fiyatındaki değişikliklerden etkilenmez. Bu esnek olmayan talep kavramıdır. Bu özellikle kısa vadede geçerlidir.
6. Sürdürülebilir olmayan talep. Endüstriyel Pazarlama
Endüstriyel mal ve hizmetlere olan talep, diğer ürünlere göre daha değişkendir. tüketim malları ve servisler.
7. Profesyonel alıcılar
Endüstriyel ürünler genellikle satın almaya çalıştıkları ürünler hakkında derinlemesine bilgiye sahip, profesyonel olarak eğitilmiş acenteler tarafından satın alınır. Müşteri pazarlaması, müşteriyi her zaman iyi bilgilendirilmiş bir satış elemanı olarak görmek zorunda değildir. Bu, endüstriyel pazarların benzersiz bir özelliğidir.
Endüstriyel işletme pazarlamasının 3 aşaması
Adımlar şu şekilde açıklanmaktadır: bakış açıları hem alıcının hem de pazarlamacının bakış açısından. Şimdi ve burada bu üç aşamaya bakalım –
Aşama 1: Araştırma
Alıcı, satın almak istediği şeyi arama sürecini başlatır. Satıcı mümkün olduğu kadar erken keşfedilmek için her türlü çabayı göstermelidir. Bu sektörde satın alma süreci daha karmaşık ve uzundur. İlk keşfedilmek, pazarlamacıya alıcı üzerinde daha fazla etki sağlar.
Aşama 2: değerlendirme. Endüstriyel Pazarlama
Araştırma sırasında alıcı, aralarından seçim yapabileceği ürün ve hizmetlerin bir listesini geliştirir. Bu onların daha bilinçli satın alma kararları vermelerine yardımcı olur. Bu aşamada pazarlamacının, işinin alıcının tercihi olması gerektiğini alıcıya kanıtlaması gerekir.
Aşama 3: Satın Alma
Bu aşamada alıcı nihayet ne almak istediğine karar verir. Elbette pazarlamacının şimdiye kadar işini yapmış olması gerekirdi.
Endüstriyel Pazarlama ve Tüketici Pazarlaması
Endüstriyel pazarlamada yer alan satın alma süreci tüketici pazarlamasından çok farklıdır çünkü endüstriyel pazarlama işletmeleri hedeflerken tüketici pazarlaması müşterilere veya son kullanıcılara yöneliktir.
Endüstriyel alıcıların spesifik davranış kalıpları nedeniyle uygun pazarlama strateji da büyük ölçüde farklılık gösterir. Endüstriyel pazarlama ile tüketici pazarlaması arasındaki temel farklardan bazıları şunlardır:
1. Endüstriyel tedarik sürecinin özel ihtiyaçları vardır. Endüstriyel Pazarlama
Kitlesel pazarlama, endüstriyel pazarlamacılar için işe yaramıyor çünkü alıcıların özel ihtiyaçları var. Ayrıca ürünler çoğunlukla tekniktir ve bu nedenle daha odaklı bir yaklaşım gerektirir.
2. Endüstriyel pazarlamada araştırmanın rolü artıyor.
Yine, ürün pazarlaması doğası gereği teknik olduğundan, pazarlamacının alıcının özel ihtiyaçlarını karşılaması gerekir. Alıcı da çok fazla araştırma yapar. Pazarlamacı, ürün veya hizmetin alıcının beklentilerini karşıladığından emin olmalıdır.
3. Satın alma ortaklığa yol açar. Endüstriyel Pazarlama
B2B satın almalar genellikle ortaklıkların kurulmasına yol açar. Bu tür ürün veya hizmetlerin satışı özellikle uzun bir süreçtir. Endüstriyel bir alıcının güvenini kazanmak, satın almaya giden önemli bir adımdır. Alıcı daha sonra benzer bir satın alma işlemi yapmak isterse bu çileyi bir daha yaşamak istemeyebilir. Bir satın alma, alıcı ve satıcıların aylarca, hatta yıllarca birlikte çalışmasıyla sonuçlandığından, bir ortaklığın oluşmasıyla sonuçlanır.
Endüstriyel Pazarlama Stratejisine 7 Adım
Yeni potansiyel müşterileri ve yeni müşterileri çekmek amacıyla başarılı endüstriyel pazarlama stratejilerini uygulamak için gerekli adımlar aşağıda verilmiştir.
1. Adım: Mevcut Pazarlama Stratejinizi Değerlendirin
Öncelikle önceki stratejilerinizi inceleyerek yeni stratejinizi belirleyin. Daha sonra önceden belirlediğiniz hedeflere ne kadar ulaşıp ulaşmadığınıza bakmanız gerekir. Analizin bir başka yönü de rakiplerinizin nasıl performans gösterdiğidir. Ne yaptıklarını analiz edin ve bunu onlardan daha iyi yapmanın yollarını bulun.
Adım 2. Hedef kitlenizi belirleyin. Endüstriyel Pazarlama
Eylemleriniz ve stratejileriniz için motivasyonunuzun neredeyse tamamını hedef kitleniz belirler. Целевая аудитория Hayali bir kavram olabilir ancak ideal müşterinizi iyi bir şekilde temsil etmek için profesyonelce kapsamlı bir şekilde araştırılması gerekir.
Eğer senin reklâm ya da eğitici içeriklerin hedef kitlenizin eğilimlerine göre planlanması, dönüşüm oranının daha yüksek olmasını sağlayacaktır. Belirli alıcıları hedefleyen özel içerik de yardımcı olabilir. Daha önce de belirtildiği gibi kitlesel pazarlama endüstriyel pazarlamacılara uygun değildir.
3. Adım: Metriklerinizi ve hedeflerinizi tanımlayın
Veriler her pazarlamacı için önemlidir. Gerekli seviyeye ulaşmadıysanız yatırım getirisi, neden aynı pazarlama stratejilerine devam edesiniz? Öncelikle hedeflerinizi tanımlamanız gerekir. SMART (Belirli, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı) hedefler belirlediğinizden emin olun.
Ardından performansınızı analiz edin ve analiz ettiğiniz metriklerin hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun. Hedef ile sonuç arasındaki herhangi bir fark, gelecekteki pazarlama stratejilerinizi belirleyecektir. İzleyebileceğiniz metriklerden bazıları web sitesi trafiği, dönüşüm oranları, potansiyel müşteri başına maliyet, hemen çıkma oranı vb.'dir.
4. Adım: Sektörde potansiyel müşteriler yaratmak için dijital pazarlama çalışmalarınızı öğrenin
Web sitesi tasarımından düzenli olarak güncellenen bloglara, anahtar kelime araştırmasına, ücretli reklamlara ve Google analitiğinin kullanımına kadar, bugün endüstriyel pazarlama kampanyalarınızı optimize etmek için kullanabileceğiniz çok çeşitli dijital pazarlama önlemleri vardır. Deneyebileceğiniz temel çevrimiçi pazarlama çalışmalarından bazıları:
1. Sosyal medya platformları
Endüstriyel pazarlamanın sıkıcı olması gerekmez. Sosyal medya pazarlaması endüstriyel pazarlamada da kullanılabilir. Sosyal Ağlar dünyanın her yerindeki insanlarla bağlantı kurmak için bir araçtır. Tüketici pazarlamasında yaygın bir araçtır ancak endüstriyel pazarlama için de kullanılabilir.
2. Bloglar. Endüstriyel Pazarlama
Bloglar popüler pazarlama araçlarıdır. Bu pazarlama biçimi, ürünlerin teknik yapısından dolayı çok fazla araştırma gerektirdiğinden, pazarlamacılar ilgili bilgileri yaymak için blogları kullanabilirler.
3. video
Başarılı B2B pazarlamacılar Videoları görsel bilgi sağlayan güçlü bir pazarlama aracı olarak oluşturun ve kullanın.
4. Mikro siteler. Endüstriyel Pazarlama
Mikro site, tek bir web sayfası veya küçük bir web sayfaları kümesidir. Bir URL’ye sahip olabilir ve harika bir endüstriyel pazarlama aracıdır.
5. E-posta Pazarlama
Eposta pazarlama son birkaç on yılda etkinliğini kanıtlamış son derece güçlü bir pazarlama aracıdır. Kişiselleştirme ve ilgili bilgilerin alıcılara yayılması için harika bir araç görevi görür.
6. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
SEO, arama motorlarında üst sıralara çıkmanın en önemli yollarından biridir. İşletmenizin hedef şirketlerin önündeki varlığını optimize etmek için ilk anahtar kelime araştırmasını gerçekleştirerek ve SEO çalışmalarını hedefleyerek, endüstriyel pazarlama kampanyalarınızdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.
7. A/B testi. Endüstriyel Pazarlama
A/B testi, bir web sitesi, blog, e-posta vb. genelinde en iyi performansı bulmak için endüstriyel çevrimiçi pazarlama uygulamalarında kullanılabilir. AB'yi kontrol edebileceğiniz endüstriyel pazarlama materyallerinden bazıları kopya uzunluğu, konu satırları, görseller, renkler, şekil konumu vb.'dir.
Adım 5: Endüstriyel Pazarlamanızı Satışlarla Hizalayın
Yukarıdaki adımlar potansiyel müşteriler yaratmanıza yardımcı olsa da, satış ekibinizin bu potansiyel müşterileri dönüştürmek için çaba göstermesi ve ilişkiler kurması gerekir. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını kullanarak bunları satış huninizde yönetebilirsiniz.
CRM şunları yapmanızı sağlar: satış ekibi Bir puan sistemi kullanarak, takip e-postaları göndererek ve en iyi potansiyel müşterileri arayarak yeni potansiyel müşteriler elde edin.
Adım 6: Çabalarınız için bütçe ve personel. Endüstriyel Pazarlama
Bütçe ve personel alımı kararlarını alırken herhangi bir işletmenin izleyebileceği üç olası yol vardır.
1. Mevcut kadroyla devam edin
Sahip olduğunuz kadroyu pazarlama stratejilerinizi geliştirmek için kullanabilirsiniz. Bu yöntemin avantajı personele para harcamanıza gerek olmamasıdır. Ancak çalışanlarınız bu alanda uzman olmayabilir. Sonuç olarak zamanlarını bölerek farklı projelere odaklanabilirler.
2. Dahili bir pazarlama çalışanını işe almak
Bir inbound pazarlama profesyonelini işe almak, pazarlama ihtiyaçlarınızı karşılayacak doğru ajansı ve acenteyi ararken size zaman kazandıracaktır. Ancak olumsuz tarafı bordro, sosyal yardımlar, bordro vergileri vb. gibi ek maliyetlerdir.
3. Endüstriyel bir pazarlama ajansıyla ortaklık.
Dışarıdan bir ajansı işe almak, ajansın deneyim ve bilgisinden yararlanmanıza olanak tanıyabilir. Ancak ücretsiz değil. Sizin için doğru ajansı bulmak için zamanınıza ve paranıza yatırım yapmanız gerekir. Ayrıca bu ortaklık nispeten uzun vadeli olacaktır. Üçüncü taraf şirketle güvene dayalı bir ilişki kurmanız gerekir.
Adım 7 – Başarıyı Ölçmek. Endüstriyel Pazarlama
Endüstriyel pazarlamanın başarısını belirlemek için çeşitli ölçümlerin izlenmesi gerekir. Gelir, toplam yeni kişi sayısı, satışla ilgili potansiyel müşteriler, web sitesi trafiği, ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüştürülmesi vb. için hedefler belirlemeniz gerekir.
Karşılaştırma ölçütleri belirleyerek pazarlama kampanyalarınızın sonuçlarını bu ölçütlerle karşılaştırabilirsiniz.
Endüstriyel pazarlamaya örnek nedir?
1. Sezgi İnfografik
Intuit, hedef kitlesinin hayatına değer katmak için endüstriyel pazarlama içeriği oluşturur. Yukarıdaki örnek, Birleşik Krallık'ta artan evden çalışma eğilimini ve bunun ülkedeki çalışma kültürünü nasıl etkilediğini vurgulamaktadır.
2. turnusol
Bir e-posta test ve analiz platformu olan Litmus, benzersiz, yaratıcı ve ilgi çekici e-posta kampanyaları sunar. Statik metin yerine, profesyonelce tasarlanmış bir web sitesini görüntülerken okuyucuların böyle hissetmesini sağlamak için göz alıcı GIF'ler ve canlı renkler kullanıyorlar.
3. Hootsuite
Hootsuite, müşterilerinin bireyselliğini vaka bazında vurgulamak için ilgi çekici videolar kullanıyor. Bunu YouTube kanallarında görebilirsiniz.
Sonuç
Sonuç olarak endüstriyel pazarlama, belirli müşterileri hedeflemek yerine, bir işletmenin mal ve hizmetlerini diğer işletmelere tanıtmak için kullanılan bir pazarlama, reklam, iletişim ve satış dalıdır.
Bu genellikle büyük siparişlerle ve üretici ile müşteri arasındaki uzun vadeli ilişkilerle ilişkilendirilir. B2b işletmeleri için endüstriyel pazarlama yöntemleri ne kadar etkilidir? Aşağıdaki yorum bölümünde düşüncelerinizi bizimle paylaşın.
Pazarlamanın Temelleri Rehberi
Leave a comment