B2B (işletmeler arası) pazarlama, mal ve hizmetlerin bir işletmeden diğerine tanıtılması sürecidir. Bu, B2B pazarlamada odak noktasının, ürünleri ve hizmetleri doğrudan son tüketicilere satmak yerine diğer şirketlere satmak olduğu anlamına gelir.
B2B pazarlama, bir işletmeye veya kuruluşa yönelik herhangi bir pazarlama stratejisini veya içeriğini ifade eder. Ürün veya hizmetleri (tüketicilerin aksine) diğer işletmelere veya kuruluşlara satan herhangi bir şirket, genellikle pazarlamayı kullanır. B2B stratejileri.
B2B ve B2C Pazarlama
B2B ve B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlama çok farklıdır. B2B ve B2C pazarlama, stratejileri ve uygulamalarının yanı sıra hedef kitleleri ve onlarla nasıl iletişim kuracakları açısından da farklılık gösterir.
B2B pazarlama
(kendileri yerine) kuruluşları adına veya kuruluşları adına satın alma yapan kişilerin ihtiyaçlarını, çıkarlarını ve endişelerini karşılamayı amaçlamaktadır. organizasyon müşteri. İşte B2B şirketlerinden bazı örnekler:
- Uzaktaki ekiplere ve serbest çalışanlara ofis alanı kiralayan ortak çalışma alanı (WeWork gibi)
- Siparişin yerine getirilmesi, depolama ve isteğe bağlı serigrafi baskı hizmeti
- Yönetim araçları satan pazarlama yazılımı şirketi sosyal ağlarşirketler ve kuruluşlar için potansiyel müşteri yaratma yazılımı ve diğer pazarlama araçları
B2C Pazarlama
Kendi adına veya kendisi için alışveriş yapan bireysel tüketicilerin ihtiyaçlarını, ilgilerini ve sorunlarını gidermeyi, böylece dönüştürmeyi amaçlamaktadır. adam istemciye. İşte B2C şirketlerine bazı örnekler:
- şirket e-ticaretuzaktaki veya serbest meslek sahibi kişilere ofis malzemeleri satan kuruluş (Poppin gibi)
- Tişört ve diğer kıyafet ve aksesuarları satan bir mağaza (Target gibi)
- Yayın abonelikleri satan müzik platformu (Spotify gibi)
B2B PAZARLAMA İÇİN |
B2C PAZARLAMA İÇİN |
|
| Gol | Müşteriler kârlılığa, verimliliğe ve deneyime odaklanır. | Müşteriler teklifler ve eğlence arıyorlar (bu da pazarlamanın daha eğlenceli ). |
| Satın alma motivasyonu | Müşteriler mantık ve finansal teşvikle yönlendirilir. | Müşteriler duygular tarafından yönlendirilir. |
| Драйверы | Müşteriler eğitim almak isterler (B2B içerik pazarlamasının devreye girdiği yer burasıdır). | Müşteriler eğitime değer verir ancak satın alma kararlarını verirken her zaman eğitime ihtiyaç duymazlar. |
| Satın alma süreci | Müşteriler (tercih etmeseler de) hesap yöneticileriyle çalışmayı seviyorlar müşteriler ve satıcılar. | Müşteriler doğrudan alışveriş yapmayı severler. |
| Satın alma işlemine katılan kişiler | Müşterilerin genellikle satın alma kararı vermeden önce karar vericilere ve emir-komuta zincirinin diğer üyelerine danışması gerekir. | Müşterilerin satın alma kararı vermeden önce nadiren başkalarına danışması gerekir. |
| Satın alma amacı | Müşteriler uzun vadeli çözümler için satın alımlar yaparak daha uzun çevrim süreleri sağlar satış, sözleşme sayısının artırılması ve şirketlerle ilişkilerin süresinin artırılması. | Müşteriler mutlaka uzun vadeli çözümler veya uzun vadeli ilişkiler aramıyorlar. |
Her ne kadar farklı olsalar da B2B ve B2C birçok açıdan örtüşüyor. Poppin, uzaktaki veya serbest meslek sahibi kişilere ofis malzemeleri satarken aynı zamanda kurumsal ofis alanları ve markalı malzemeler de tasarlıyor. Öte yandan Printful, işletmelere sipariş gerçekleştirme ve depolamadan fazlasını sunuyor; ayrıca baskı siparişlerini de yerine getiriyorlar e-ticaret Bireyler için.
B2B ve B2C pazarlama hedef kitlesi ne olursa olsun, B2B pazarlamacılar her zaman B2C kampanyalarından da öğrenebilirler.
Sesli Kitap Pazarlama: Yeni Dinleyicileri Çekmek için 13 Fikir
B2B Pazarlama Stratejileri
Yukarıda da söylediğim gibi pazarlama hedef kitlesine bağlıdır. B2B ve B2C pazarlama farklı olsa da B2B pazarlama materyallerinin tüm parçaları da aynı değildir.
Bu bölümde belirli bir işletme hedef kitlesine ulaşmak için uygulayabileceğiniz çeşitli B2B pazarlama stratejilerinden bahsedeceğiz. Konuya dalmadan önce B2B alıcı yolculuğunu anladığınızdan emin olun. Bu adımların her birinin pazarlama stratejilerinizi nasıl etkileyebileceğine ve bunları nasıl uyguladığınıza dikkat edin.
B2B e-posta pazarlaması
E-posta pazarlaması hem bireysel tüketicilere hem de ticari müşterilere ulaşmanın denenmiş ve doğru bir yöntemidir. B93B pazarlamacıların %2'ünün e-posta kullandığını biliyor muydunuz? Onlardan biri misin? Olmalısın. E-posta, aboneleri potansiyel müşterilere ve ardından müşterilere dönüştüren etkileşime yol açar.
Duygu ve eğlenceye en iyi tepkiyi veren B2C müşterilerinin aksine, B2B müşterileri mantık ve olumlu yatırım getirisi ararlar. Aslında kendilerine şunu soruyorlar: İşletmeniz işletmemin büyümesine nasıl yardımcı olabilir? Bu nedenle, e-posta pazarlamanız sürekli olarak iş müşterilerinizle etkileşim halinde olmalı ve zaman, para ve kaynaklar gibi onlar için önemli olan şeylere odaklanmalıdır.
E-posta pazarlaması aynı zamanda markanızın içeriğini dağıtmanın da güçlü bir yoludur. B83B şirketlerinin %2'ü içerik pazarlama programlarının bir parçası olarak e-posta haber bültenlerini kullanıyor ve %40'ı B2B pazarlamacılar Bu e-postaların içerik pazarlama başarısı için en önemli şey olduğuna inanıyorum.
Gelen kutularımızı dolduran sürekli e-posta akışıyla, etkili pazarlama mesajları oluşturmak ve göndermek her zamankinden daha önemli. elektronik harfler.
B2B E-posta Pazarlamanın En İyi Uygulamaları
B2B e-posta pazarlaması, profesyonel kitleleri ve yüksek kaliteli kişileri hedefleyen bir strateji gerektirir. B2B e-posta pazarlamanızı geliştirmenize yardımcı olacak en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:
-
Net bir plan yapmak:
- E-posta kampanyası hedeflerinizi tanımlayın: satışlarda artış, marka bilinirliğini artırma, müşteriyi elde tutma vb.
- Düzenli postaları içeren uzun vadeli bir plan geliştirin.
-
B2B Pazarlama. Hedef seyirci kitlesi:
- dikkatlice hedef kitlenizi tanımlayın ve onu özelliklere ve ihtiyaçlara göre bölümlere ayırın.
- İçeriği ve teklifleri her segmente göre uyarlayın.
-
Kaliteli veri elde etmek:
- Güncel tutun veri tabanı kişilerle paylaşın, düzenli olarak güncelleyin ve doğruluğunu kontrol edin.
- Kullanmak abonelik Potansiyel müşterilerden bilgi toplamak için web sitenizdeki formlar ve formlar.
-
B2B Pazarlama. Mesaj kişiselleştirme:
- Her bir kişi için isim, şirket adı ve diğer kişisel bilgilerin belirtilmesi de dahil olmak üzere kişiselleştirilmiş yaklaşımlar kullanın.
- Adapte olmak Her hedef kitle segmentinin ilgi ve ihtiyaçlarına uygun içerik.
-
Tutarlı kampanyalar:
- E-posta kampanyalarının diğer pazarlama ve reklam girişimleriyle tutarlı olmasını sağlayın.
- E-posta bültenlerinizde tutarlı stil ve markalamayı koruyun.
-
B2B Pazarlama. Kaliteli içerik:
- Sorunları çözen ve sağlayan yararlı ve bilgilendirici içerik sağlayın müşterilerinize değer.
- Çalışma örneklerini, vakaları ve uzman makalelerini kullanın.
-
Harekete geçirici mesaj (CTA'lar):
- Açık ve ilgi çekici yayınlayın eylem çağrıları her e-postada.
- Geri bildirim istemek, kaynakları indirmek veya ürün demosu istemek gibi belirli eylemleri hedefleyen CTA'lar kullanın.
-
Analiz ve optimizasyon:
- Açılmalar, tıklamalar, dönüşümler ve abonelikten çıkmalar gibi e-posta kampanyası ölçümlerini ölçün.
- Stratejinizi sürekli olarak optimize etmek ve sonuçlarınızı iyileştirmek için içgörüleri kullanın.
-
B2B Pazarlama. Yasal uyum:
- Amerika Birleşik Devletleri'ndeki CAN-SPAM Yasası gibi toplu e-posta yasalarına ve diğer ülkelerdeki benzer düzenlemelere uyduğunuzdan emin olun.
-
Test yapmak:
- Hedef kitleniz için en iyi uygulamaları belirlemek amacıyla kampanyanızın başlıklar, metinler, resimler ve gönderme zamanlaması gibi farklı öğelerini test edin.
-
B2B Pazarlama. Otomasyon:
- Araçları kullanın pazarlama otomasyonu E-posta kampanyalarını, hedef kitle segmentasyonunu ve sonuç analizlerini daha etkili bir şekilde yönetmek için.
Bu en iyi uygulamaları takip etmek, daha etkili ve hedefe yönelik B2B e-posta kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
B2B dijital pazarlama
İster B2B ister B2C olsun her işletme, ücretli reklamlardan, arama motoru optimizasyonundan, web sitesinden ve B2B şirketinizin çevrimiçi olarak aktif olduğu herhangi bir yerden oluşan dijital bir varlığa sahip olmalıdır. B2B dijital pazarlama stratejinizi güçlendirebilecek birkaç taktiğe bakalım.
Hedef kitlenizi tanımlayın
Güçlü bir B2B dijital pazarlama stratejisi, hedef kitlenizi veya alıcı kişiliğinizi tanımlamakla başlar. Bu demografik ve psikografik bilgiler, içeriğinizin ve dijital materyalinizin doğru gözler ve kulaklar tarafından alınmasını (ve sizin açınızdan hiçbir kaynağın israf edilmemesini) sağlayarak bundan sonraki neredeyse tüm diğer pazarlama çalışmalarına bilgi verecektir.
Web sitenizi oluşturun
İkincisi, dijital pazarlama bilgilendirici, ilgi çekici bir web sitesi olmadan işleyemez. Alışveriş yapanların %80'inden fazlası, satın alma işlemi yapmadan önce bir web sitesini ziyaret ediyor. Üstelik, tipik B2B satış döngüsü çoğu zaman birçok önemli oyuncuyu (kapı denetleyicileri, karar vericiler ve satın alma işlemi yapmak zorunda olan diğer kişiler gibi) içerdiğinden, web siteleri, ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi paylaşmanın basit ve net bir yolunu sağlar.
Dijital varlığınızı optimize edin
Web sitenizin daha bilgilendirici ve ilginç olması gerekiyor, ancak keşfedilebilir olması gerekiyor. Bunu sayfa içi SEO ve teknik taktikler yoluyla yapabilirsiniz. Bunlar, alternatif metin ve resim meta açıklamalarından (ziyaretçilerinizin gördükleri) yapılandırılmış verilere ve site hızına (ziyaretçilerinizin görmedikleri) kadar her şeyi içerir. Burada sayfa dışı SEO da devreye giriyor, bu da sitenizde gerçekleşen sayfa dışı bağlantı stratejileri ve sosyal paylaşım - SEO taktiklerini ifade ediyor.
PPC Kampanyalarını Başlatın
Son olarak, reklam kampanyanıza, içeriğinizi ve markanızı arama motorları ve diğer reklam platformları aracılığıyla yeni kitlelere göstermenize olanak tanıyan tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığını ekleyin. Belirli ürünleriniz veya hizmetlerinizden daha fazlasının reklamını yaparak PPC yatırımınızı en üst düzeye çıkarmanızı öneririm. markanızın kişiliği, blog veya sosyal medya içeriği veya şirket sloganı.
Görmenin en iyi yolu yatırım getirisi Ücretli listelemelerinizin amacı 1) alıcının kişisel bilgilerini içermek ve 2) ilgili olabilecek içeriği geliştirmektir. Örneğin adınızı hiç duymamış yeni bir müşterinin ürününüzü araması pek olası değildir. Konum bazlı bir çözüm veya ürün özelliği arıyor olabilirler. En potansiyel müşterilere ulaşmak için ürün veya hizmetlerinizi tanıtmak yerine markanızdaki ilgili kategorileri hedeflemek için ödeme yapın.
B2B içerik pazarlaması
B2B müşterilerinin nasıl mantık ve öğrenme arzusuyla yönlendirilen uzmanlığa odaklandıklarından bahsettik. Bu öncelikleri karşılamak için B2B içerik pazarlamasından daha iyi bir pazarlama aracı olabilir mi?
Geleneksel PR pazarlama stratejisi, promosyon malzemeleriyle tüketicinin günlük yaşamını kesintiye uğratırken, içerik pazarlama stratejisi değerli bilgiler ekler ve tüketiciyi bilgilendirir - tam olarak B2B müşterilerinin aradığı şey. İçerik pazarlamanın, hedef kitlenizin ne aradığını tahmin etmeyi, web sitenizin ve içeriğinizin keşfedilmesine yardımcı olmayı ve potansiyel olarak bunları müşterilere dönüştürmeyi içeren SEO çabalarını desteklediğinden bahsetmiyoruz bile.
Aslında iş karar vericilerinin %80'i reklam yerine makaleden bilgi almayı tercih ediyor. Bunu bilerek, geleneksel reklam stratejinize yaptığınız yatırımın aynısını (daha fazla olmasa da) içerik pazarlamaya da yatırmanız gerektiğini söyleyebilirim.
B2B alıcısının yolculuğu B2C alıcının yolculuğundan biraz farklı olduğundan (daha kısa satış döngüleri içerir ve daha az karar vericiyi içerir), sizin için oluşturduğunuz içerik Pazarlama stratejileri B2B içeriği, tüketici olarak gördüğünüz içerikten daha farklı olabilir. aşağıdaki şekilde gösterildiği gibi.
Ancak içerik oluşturmaya başlamadan önce bir işletme blogu oluşturmanızı öneririm. (Endişelenmeyin, blogunuzun okuyucu sayısını artırmak düşündüğünüzden daha kolaydır.) Blogunuz, oluşturduğunuz tüm içeriği barındıracak ve okuyucuların ziyaret edip takip edebileceği bir merkez haline gelecektir.
Sosyal ağlarda B2B pazarlama
B75B alıcılarının %2'inin ve C-Suite yöneticilerinin %84'ünün satın alma işlemi sırasında sosyal medyayı kullandığını biliyor muydunuz? Bu doğru - sosyal pazarlama ağlar yalnızca bireysel tüketicilere yönelik markalar için değildir.
Ancak birçok B2B şirketi sosyal medya pazarlamasıyla mücadele ediyor. Ticari müşterilerle bağlantı kurmak için sosyal medyayı kullanmak daha zor olabilir, özellikle de (yukarıda belirttiğimiz gibi) geri dönüş süresinin daha uzun olması nedeniyle satış ve daha uzun bir emir komuta zinciri.
Dürüst olmak gerekirse sosyal medya pazarlamacılığı B2B, en çok potansiyel müşteriyi dönüştürdüğünüz yer olmayabilir ve bu sorun değil. Büyük olasılıkla müşterilerinizin satın alma yolculuklarının başlarında devreye girecektir.
Sosyal medya güçlü bir araçtır marka bilinirliğini artırmak, şirketinize çevrimiçi bir kişilik kazandırmak ve işinizi insanileştirmek; bunların hepsi pazarlama ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurma konusunda çok güçlü faktörlerdir. E-posta pazarlamasına benzer şekilde, sosyal medya da içeriğinizi paylaşmak ve B2B müşterilerimiz tarafından değer verildiğini bildiğimiz markanızı geliştirmek için son derece etkili bir kanaldır.Sosyal medya hesaplarınız, içerik veya e-posta pazarlaması kadar sık dönüşüm sağlamasa da, daha az önemli. Burası takipçilerin de aynı derecede değerli olduğu yerdir; ne zaman potansiyel müşterilere veya müşterilere geçebileceklerini asla bilemezsiniz.
E-posta Pazarlama: Mattermark, Çıtayı Yükseltin
Çıtayı yükseltmek Mattermark'ın satış, pazarlama ve büyüme alanındaki liderleri vurgulayan günlük bültenidir. Bu, Mattermark yöneticilerinin tercihidir ve taranması kolaydır; karmaşık, karmaşık haber bültenleri ve günlük özetlerle dolu bir dünyada değerlidir.
Bu iyi bir örnektir eposta pazarlama B2B çünkü Mattermark abonelerini açıkça satış yapmadan eğitmeye zaman ayırıyor. Bu eylem, hedef kitlenizde güven oluşturur ve aynı zamanda onlara bir satın alma işlemi yapmak ve ödeme yapan bir müşteri olmak için bilmeleri gereken her şeyi sağlar.
Dijital Pazarlama: Maersk web sitesi ana sayfası
Sitenize gelen herkesin niyetini bilmek neredeyse imkansızdır ancak Maersk'in ana sayfa tasarımı ziyaretçilerin gezinmesini kolaylaştırır.
Maersk, üç ana seçenek (Müşteri Ol, Hesaba Erişim ve Kariyer Başlat) sunarak hedef kitlesini net bir şekilde bölümlere ayırır ve ziyaretçilerin amaçlarına uygun site içeriğine kolayca gitmesine olanak tanır.
Bu küçük değişiklik aynı zamanda Maersk'in bu niş hedef kitlelerin (potansiyel müşteriler, mevcut müşteriler ve hatta çalışanlar) her birinde güven ve güvenilirlik oluşturmasına yardımcı olur.
İçerik Pazarlama: LeadPages, blog + kaynaklar
LeadPages 2012'deki kuruluşundan bu yana faaliyet gösteriyor... ancak yalnızca üç yıl içinde geliri 16 milyon doları aştı. Sahibi, hızlı başarısını içerik stratejisine bağlıyor ve bu da onu B2B içerik pazarlamasının harika bir örneği haline getiriyor.
LeadPages, blog, müşteri hikayeleri, podcast ve web semineri gibi birçok farklı türde içerik varlığı üretir. Bu kaynakların çeşitliliği, şirketin müşterilere kendilerine en uygun yöntemi kullanacakları yerde ulaşmasını sağlar.
LeadPages, A/B testi, potansiyel müşteri yaratma ve diğer ürün ve markayla ilgili konuları kapsayan bir blog, sıradan girişimcilerle konuşan haftalık bir podcast ve hatta müşterilerini donatan kapsamlı bir açılış sayfası kılavuzu sunuyor. LeadPages ürününü doğru şekilde kullanın ve optimize edin - tamamı ücretsiz.
Sosyal Medya Pazarlaması: MailChimp, Instagram
Sosyal ağlar hedef kitlenizle etkileşim kurmak için etkili bir kanaldır. Aynı zamanda harika grafikler yayınlamak ve markanızın kişiliğini sergilemek için de eğlenceli bir yerdir. Instagram'da MailChimp her ikisinde de üstündür.
MailChimp ayrıca, değerlendirme ve karar aşamalarında potansiyel tüketiciler üzerinde büyük etki yaratabilecek gerçek müşteri hikayelerini ve incelemelerini öne çıkarmak için Instagram'ı kullanıyor. Son olarak MailChimp, Instagram kullanıcılarının ana sayfasına veya diğer dijital içeriklere giden bağlantıları takip etmelerine olanak tanıyan LinkinBio adlı bir özelliği kullanır (çünkü Instagram, platformunda canlı bağlantılar sunmamaktadır). Bu, Instagram'da MailChimp'i keşfeden veya araştıran ve web siteleri üzerinden daha fazla bilgi edinmek isteyen tüketiciler için net bir dönüşüm yolu oluşturur.
B2B pazarlamaya yatırım yapın ve ticari müşterilerinize ulaşın
Hedef kitlenizi hatırlamıyorsanız pazarlama etkili değildir ve başka hiçbir hedef kitle kurumsal müşteriler kadar kararsız ve kritik değildir. Pazarlamanız, işletmenizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlatmalıdır... ve eğer yardım etmiyorsa, hiç pazarlama yapmasanız daha iyi olur.
B2B hedef kitlenizi anlamak, alıcı kişiliklerinizi tamamlamak ve onlara ulaşan B2B pazarlama stratejilerini etkili bir şekilde kullanmak için bu ipuçlarını ve stratejileri kullanın. Hedef kitlenize odaklandığınızda pazarlamanız da aynısını yapacaktır.
