Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerinin fiyatlarını belirlemek için kullandığı bir plan veya yöntemdir. Bu strateji, bir şirketin rekabet ortamını, üretim maliyetlerini, müşteri fiyat duyarlılığını ve diğer faktörleri dikkate alarak hedeflerine ulaşmak için fiyatları nasıl belirleyeceğini belirler. Fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin finansal başarısı ve pazardaki rekabet gücü açısından kritik öneme sahiptir. Fiyatın zamanını belirlemek sorun olmayan tek durum, "fiyat alıcı" olduğunuz ve fiyatları geçerli fiyatta ayarlamanız veya hiçbir şey satmamanız gerektiği zamandır. Bu genellikle yalnızca ürünlerin hemen hemen aynı olduğu mükemmele yakın pazar koşullarında gerçekleşir. Fiyatlandırma kararları çoğu zaman bir işletmenin vermesi gereken en zor kararlardan biridir.

Bu kararları değerlendirirken fiyatlandırma stratejisi ile taktikleri birbirinden ayırmak önemlidir. Strateji, yeni bir ürün için veya yeni bir pazardaki mevcut bir ürün için fiyatların ilk kez belirlenmesini içerir; Taktik fiyatları değiştirmektir. Değişiklikler ya kendiliğinden başlatılabilir (karlılığı artırmak için ya da bir tanıtım aracı olarak) ya da dış değişikliklere yanıt olarak (örneğin, bir rakibin maliyetlerinde ya da fiyatlarında) başlatılabilir.

Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi, pazar konumlandırma kararınızın ayrılmaz bir parçası olmalıdır ve bu da büyük ölçüde genel iş geliştirme stratejinize ve pazarlama planlarınıza bağlıdır.

Şirketler genellikle tek bir fiyat belirlemez; bunun yerine coğrafi talep ve maliyetler, pazar segmenti gereksinimleri, satın alma teslim süreleri, sipariş seviyeleri, teslimat sıklığı, garantiler, hizmet sözleşmeleri ve diğer faktörlerdeki farklılıkları yansıtan bir fiyatlandırma yapısı belirler. İndirimler, ödenekler ve reklam desteğine rağmen bir şirket nadiren sattığı her birim üründen aynı karı elde eder. Burada birkaçına bakacağız uyum stratejileri fiyatlara: coğrafi fiyatlandırma, fiyat indirimleri ve ek ücretler, promosyonlu fiyatlandırma, ayrımcı fiyatlandırma ve ürün karışımı fiyatlandırması.

Coğrafi Fiyatlandırma (Nakit. Karşı Ticaret. Takas) Fiyatlandırma Stratejisi

Coğrafi fiyatlandırma, bir şirketin farklı coğrafi fiyatlandırmayı nasıl belirleyeceğine karar vermesini içerir. ürünlerinin fiyatları. Farklı yer ve ülkelerdeki alıcılar. Örneğin, bir şirket uzak müşterilerden daha yüksek nakliye masraflarını karşılamak için daha yüksek bir fiyat mı talep etmelidir, yoksa ek iş kazanmak için daha düşük bir fiyat mı talep etmelidir? Bir diğer soru ise nasıl para kazanılacağıdır. Bu sorun, alıcıların satın alma işlemleri için ödeyecekleri nakit paranın olmadığı durumlarda kritik öneme sahiptir. Birçok alıcı, karşı ticaret olarak bilinen bir uygulama olan ödeme olarak başka mallar sunmak ister. Amerikan şirketleri, eğer iş istiyorlarsa, sıklıkla karşı ticarete girmek zorunda kalıyorlar. Karşı ticaret, küresel ticaretin yüzde 15 ila 25'ini oluşturabilir ve çeşitli biçimlerde olabilir: takas, denkleştirme işlemleri, geri satın alma anlaşmaları ve denkleştirmeler.

Takas -

parasız ve üçüncü şahısların katılımı olmadan doğrudan mal alışverişi.

Fiyatlandırma stratejisi. Tazminat anlaşması -

Satıcı ödemenin bir kısmını nakit olarak, geri kalanını ise ürün olarak alır. İngiliz uçak üreticisi, Brezilya'ya uçakların yüzde 70'ini nakit, geri kalanını da kahve karşılığında sattı. Fiyatlandırma stratejisi

Satın alma sözleşmesi -

Satıcı başka bir ülkeye tesis, ekipman veya teknoloji satar ve bunu kabul etmeyi kabul eder. kısmi ödemeli ürünlerVerilen ekipman kullanılarak üretilir. AMERİKA BİRLEŞİK DEVLETLERİ. Bir kimya şirketi, Hintli bir şirket için bir tesis kurdu ve ödemenin bir kısmını nakit olarak, geri kalanını ise tesiste üretilen kimyasallar olarak kabul etti.

Fiyatlandırma stratejisi. Ölçek -

Satıcı ödemenin tamamını nakit olarak alır ancak belirli bir süre içinde o ülkede önemli miktarda para harcamayı kabul eder. Örneğin PepsiCo kola şurubunu Rusya'ya ruble karşılığında satıyor ve Amerika Birleşik Devletleri'nde satış için belirli bir oranda Rus votkası almayı kabul ediyor.

Fiyat indirimleri ve ek ücretler

İndirimlerin rolü. İndirim teklifleri olabilir bir rakibin agresif rekabetine yanıt olarak yararlı bir taktik. Ancak indirim, dikkatli bir şekilde kontrol edilmediği ve genel pazarlama faaliyetinizin bir parçası olarak değerlendirilmediği sürece tehlikeli olabilir. strateji . İndirimler birçok sektörde yaygındır; bazılarında o kadar yaygındır ki geleneksel fiyat listelerini neredeyse anlamsız hale getirir. Fiyatlandırma stratejisi

Karşılığında istediğiniz belirli bir şeyi aldığınız sürece bu, fiyat indiriminde özel bir şey olduğu anlamına gelmez. Sorun şu ki, şirketler çoğu zaman nakit, miktar ve diğer indirimlerden oluşan karmaşık bir yapıya hapsolurken, karşılığında daha düşük kar marjlarından başka hiçbir şey alamıyorlar. Günümüzde yaygın olan ana indirim türlerine kısaca göz atalım.

Nakit İndirimler ve Takas İndirimleri -

ödemeleri daha hızlı yapmak için tasarlanmıştır. Ancak, bu tür indirimlerin gerçek bir etki yaratması için ayda en az %2,5 olması gerektiğinden, bu, zaten size olan borcunuzu tahsil etmek için müşterinize yıllık %30'luk bir faiz oranı ödemek anlamına gelir. Üstelik müşteriler çoğu zaman tüm indirimlerden yararlanır ve ödemelerini zamanında yapmazlar, dolayısıyla her iki yolu da kaybedersiniz. Bu indirimleri tamamen ortadan kaldırıp etkili bir kredi kontrol sistemi getirmenin ya da vadesi geçmiş faturalara ek ücret uygulayabilecek şekilde iş koşullarınızı değiştirmenin çok daha iyi olacağına inanıyoruz. Bu nedenle işinizin bir kısmını kaybedebilirsiniz, ancak yine de muhtemelen en kötü ödemeyi yapanlar onlar olacaktır. Eğer bazı müşteriler size aylarca ödeme yapmazsa, yapacak olan diğer müşterilerin ilgisini çekmeye çalışmanız muhtemelen daha iyi olacaktır. Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi. Toptan indirimler .

Sorun şu ki, yayınlanmış bir fiyat listesinde resmileştirildikten sonra fiyatlandırma yapınızın ayrılmaz bir parçası haline gelirler ve sonuç olarak etkileri kaybolabilir. Eğer çok dikkatli olmazsanız, başlangıçta işi kazanmanıza yardımcı olsalar da, sonuçta sahip oldukları tek etki kârınızı mahvetmek olacaktır. Genel bir kural olarak, yalnızca minimum hacim indirimlerini yayınlayın; en büyük müşterileriniz muhtemelen yine de ekstra bir şey için pazarlık yapmaya çalışacaktır. Ayrıca, müşterileriniz sizin için ekstra bir şey yaptığında (örneğin size tek seferlik bir tedarik teklif etmek veya özel bir promosyonun parçası olarak) stokta bir şeyler bulundurmak için küçük hacimli indirimler bulundurun.

Promosyon indirimleri -

Bunlar en iyi indirim türüdür çünkü esnek kalmanıza olanak tanır. Satışlarınızı ekstra artırmak istediğiniz zamanlar vardır; örneğin güncellenmiş bir ürünü piyasaya sürmeden önce eski bir ürünü başka bir yere taşımak gibi. Böyle zamanlarda bu özel teklifler veya promosyon indirimleri faydalı olabilir. Ancak olağandışı teklifler düşünmeye çalışın - daha büyük ambalaj aynı fiyata veya "dörtte n pirince beş" genellikle düz yüzdeli indirimden daha fazla ilgi uyandırabilir. Ayrıca, son kullanıcının faydanın en azından bir kısmını almasını da sağlarlar; bu, diğer indirim türlerinde her zaman gerçekleşmez. Unutulmaması gereken iki nokta daha:

Özel etkinlik üzerinde kontrolü elinizde tuttuğunuzdan emin olun. promosyonlar , belirli bir amaç doğrultusunda, başlangıç ​​ve bitiş noktasında. Artık yararlı olmadıkları anda bunları ortadan kaldırdığınızdan emin olun.

Fiyatlandırma stratejisi

Tekliflerinizin yalnızca siparişlerle değil, satışlarla da ilgili olduğundan emin olun. Aksi takdirde, sizin için siparişlerin bir süre karşılandığını, ardından müşterinizin stoklarından son kullanıcıya ürün tedarik ettiği kısır bir dönem geldiğini görebilirsiniz.

Açıkçası, indirimlerin rolü bir iş türünden diğerine farklılık gösterecektir ve yukarıdaki yorumların tümü sizin için geçerli değildir. İndirimleri en aza indirme veya ortadan kaldırma yeteneğinizin bir kısmı, ürününüzün fiyat dışı faydalarına bağlı olacaktır. Ancak hangi işte çalışıyor olursanız olun, her zaman kendinize indirimlerinizin neyi başaracağını, etkili olup olmadıklarını ve ne kadar sürmesinin beklendiğini sormalısınız. Genel olarak, maksimum esnekliği korumak ve bunların genel pazarlama ve fiyatlandırma stratejinize uymasını sağlamak için standart indirimleri düşük tutun.

Reklam fiyatlandırma stratejileri. Fiyatlandırma stratejisi

Şirketler erken satın almayı teşvik etmek için çeşitli fiyatlandırma yöntemleri kullanabilir:

Kârsız fiyatlandırma -

Süpermarketler ve büyük mağazalar genellikle fiyatları oldukça düşürür ünlü markalarek trafiği teşvik etmek. Ek gelir elde edilirse karşılığını verir satışlar düşük marjları telafi ediyor “patron-lider” ürünleri için. Zarar eden markaların üreticileri genellikle bu uygulamanın markanın imajını zayıflatabileceği ve liste fiyatı talep eden perakendecilerin şikayetlerine yol açabileceği gerekçesiyle itiraz ediyor. Üreticiler, perakende fiyat ve hizmet yasaları için lobi faaliyetleri yürüterek aracıların zararda lider fiyatlar belirlemesini engellemeye çalıştılar, ancak bu yasalar bozuldu.

Özel Etkinlik Fiyatlandırması - 

Satıcılar daha fazla müşteri çekebilmek için belirli sezonlarda özel fiyatlar belirliyor.

Nakit indirimleri -

otomobil şirketleri ve üreten diğer şirketler tüketim malları, üreticilerin ürünlerinin belirli bir süre boyunca satın alınmasını teşvik etmek için nakit indirimleri sunuyoruz. İndirimler, belirtilen liste fiyatını düşürmeden envanterin temizlenmesine yardımcı olabilir. Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi. Düşük faizli finansman -

Şirket, fiyatı düşürmek yerine müşterilere finansman sunabilir. düşük faiz. Otomobil üreticileri müşteri çekmek için faizsiz finansman bile duyurdular.

Daha uzun ödeme koşulları -

Satıcılar, özellikle de ipotek bankaları ve otomobil şirketleri, kredilerini daha uzun vadelere uzatarak aylık ödemeleri düşürüyor. Tüketiciler genellikle bir kredinin maliyeti (yani faiz oranı) konusunda daha az, aylık ödemeyi karşılayıp karşılayamayacakları konusunda ise daha fazla endişe duymaktadır.

Garantiler ve servis sözleşmeleri -

şirketler ücretsiz veya düşük maliyetli bir garanti veya servis sözleşmesi ekleyerek satışları artırabilir. Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi. Psikolojik indirim -

Bu strateji, yapay olarak yüksek bir fiyat belirlemeyi ve ardından ürünü önemli ölçüde tasarrufla sunmayı içerir.

Promosyonel fiyatlandırma stratejileri genellikle sıfır toplamlı bir oyundur. Çalışırlarsa rakipler onları kopyalar ve daha az etkili olurlar. Performans göstermezlerse, ürün ve hizmetlerin kalitesini artırmak veya reklam yoluyla ürünün imajını güçlendirmek gibi diğer pazarlama araçlarına yatırılabilecek parayı israf etmiş olurlar.

Ayrımcı fiyatlandırma stratejileri

Şirketler genellikle müşteriler, ürünler, konumlar vb. farklılıklara göre taban fiyatlarını ayarlar. Fiyat farklılaştırması, bir şirketin bir ürün veya hizmeti maliyetlerde orantılı bir farkı yansıtmayan iki veya daha fazla fiyatla satması durumunda ortaya çıkar. Birinci derece fiyat farklılaştırmasında satıcı, talebinin yoğunluğuna göre her alıcıdan ayrı bir fiyat talep eder. İkinci derece fiyat farklılaştırmasında satıcı, daha büyük miktarda satın alan alıcılardan daha az ücret alır. Üçüncü derece fiyat farklılaştırmasında satıcı, aşağıdaki durumlarda olduğu gibi, farklı sınıftaki alıcılardan farklı tutarlar talep eder:

Fiyatlandırma stratejisi. Müşteri segmentine göre fiyatlandırma -

Farklı müşteri grupları aynı ürün veya hizmet için farklı fiyatlar talep etmektedir. Örneğin müzeler genellikle öğrencilerden ve emeklilerden daha düşük giriş ücreti talep eder. Fiyatlandırma stratejisi

Ürün formunda fiyatlandırma -

Bir ürünün farklı versiyonları farklı şekilde fiyatlandırılır ancak bu, ilgili maliyetleriyle orantılı değildir.

Görsellerin fiyatları.

Bazı firmalar görsellerdeki farklılıklara göre aynı ürünü iki farklı seviyede fiyatlandırıyor. Bir parfüm üreticisi, bir parfümü bir şişeye koyabilir, ona isim ve görsel verebilir ve hisse senedi fiyatını belirleyebilir. 50. Aynı parfümü 200 rupi karşılığında farklı isim ve görseldeki başka bir şişeye doldurabilir.

Kanaldaki fiyatlandırma -

Coca-Cola'nın kaliteli bir restorandan, bir fast food restoranından veya bir otomattan satın alınmasına göre farklı bir fiyatı vardır. Fiyatlandırma stratejisi

Konuma göre fiyatlandırma -

Tedarik değeri her lokasyonda aynı olsa bile, aynı ürün farklı lokasyonlarda farklı fiyatlandırılır. Tiyatro, farklı lokasyonlardaki izleyici tercihlerine göre koltuk fiyatlarında değişiklik göstermektedir.

Zaman fiyatlandırması -

fiyatlar mevsime, güne veya saate göre değişmektedir. Kamu hizmetleri ticari kullanıcılar için elektrik ücretlerini günün saatine, hafta sonlarına ve hafta içi günlere bağlı olarak değiştirir. Restoranlar erken gelen müşterilerden daha az ücret alıyor. Hafta sonları oteller daha az ücret alıyor. Oteller ve havayolları, getiri fiyatlandırmasını kullanıyor ve bu sayede, satılmayan envanter için süresi dolmadan hemen önce daha düşük fiyatlar sunuyorlar. Coca-Cola, kablosuz teknolojiyi kullanarak sıcak günlerde otomatlardaki soda fiyatını yükseltmeyi, soğuk günlerde ise düşürmeyi düşünüyordu. Ancak müşteriler bu fikri o kadar beğenmedi ki Coca-Cola bundan vazgeçti.

Fiyatlandırma stratejisi

Fiyat farklılaştırmasının işe yaraması için belirli koşulların mevcut olması gerekir. Birincisi, pazarın bölümlere ayrılabilmesi ve bölümlerin farklı talep yoğunlukları sergilemesi gerekir. İkincisi, düşük fiyat segmentinin temsilcileri. Ürünü daha yüksek fiyat segmentine yeniden satamamak. Üçüncüsü, rakipler şirketi daha yüksek bir fiyat segmentinde daha düşük bir fiyatla satamamalıdır. Dördüncüsü, piyasayı bölümlere ayırmanın ve izlemenin maliyeti, fiyat farklılaştırmasından elde edilen ek geliri aşmamalıdır. Beşinci olarak bu tür uygulamaların müşteri memnuniyetsizliğine veya kötü niyetine neden olmaması gerekir. Altıncısı, fiyat ayrımcılığının belirli bir biçimi yasa dışı olmamalıdır.

Çeşitli sektörlerdeki kuralsızlaştırmanın bir sonucu olarak, rakiplerin ayrımcı fiyatlandırma kullanma olasılıkları arttı. Havayolları aynı uçuşta yolculardan koltuk sınıfına göre farklı ücretler almaktadır; günün saati (sabah veya gece eğitmeni); haftanın günü (çalışma veya hafta sonu); mevsim; Kişinin şirketi, geçmişi, Durumu (genç, asker, emekli); ve benzeri. Havayolları mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için getiri fiyatlandırmasını kullanır. Fiyatlandırma stratejisi

Bilgisayar teknolojisi satıcıların ayrımcı fiyatlandırma yapmasına olanak tanır. Örneğin, müşterilerin çevrimiçi hareketlerini izleyen ve teklifleri ve fiyatları özelleştirmelerine olanak tanıyan bir yazılım kullanabilirler. Ancak yeni yazılım uygulamaları aynı zamanda alıcıların fiyatları anında karşılaştırarak satıcılar arasında ayrım yapmasına da olanak tanıyor.

Ürün yelpazesine göre fiyatlar. Fiyatlandırma stratejisi

Ürün bir aralığın parçası olduğunda fiyatlandırma mantığının değiştirilmesi gerekir. Bu durumda firma, tüm ürün yelpazesinin karını maksimuma çıkaracak bir dizi fiyat arar. Farklı ürünlerin talep-maliyet ilişkileri olması ve değişen derecelerde rekabete tabi olması nedeniyle fiyatlandırma zordur. Ürün karması fiyatlandırmasıyla ilgili altı durumu tespit edebiliriz: ürün grubu fiyatlandırması, özellik fiyatlandırması, tamamlayıcı ürün fiyatlandırması, iki parçalı fiyatlandırma, yan ürün fiyatlandırması ve ürün paketleme fiyatlandırması.

Ürün Grubu Fiyatlandırması -

şirketler genellikle bireysel ürünler yerine ürün grupları geliştirir ve fiyat adımları uygular. Birçok ticaret kolunda satıcılar, kendi ürün gruplarında yer alan ürünler için belirlenmiş fiyat kılavuzlarını kullanır. Erkek giyim mağazası üç fiyat seviyesinde erkek takım elbiseleri sunuyor: Rs 800, Rs 1500 ve Rs 4500. Alıcılar takım elbiseleri düşük, orta ve Yüksek kalite üç fiyat kategorisiyle. Satıcının görevi, fiyat farkını haklı çıkaran, algılanan kalitedeki farklılıkları belirlemektir.

Fiyatlandırma stratejisi. Ek özelliklerin fiyatları -

birçok firma ana ürününün yanında ek ürün, özellik ve hizmetler sunmaktadır. Otomobil alıcısı, elektrikli cam kontrolleri, buğu çözücüler, Dimmerlerin yanı sıra uzatılmış garanti sipariş edebilir. Fiyatlandırma karmaşık bir konudur; Otomobil şirketlerinin fiyata hangi öğeleri dahil edeceğine ve hangilerini seçenek olarak sunacağına karar vermesi gerekiyor. Restoranlar da benzer bir fiyat sorunuyla karşı karşıya. Müşteriler sıklıkla yiyeceklerinin yanında alkollü içecek de sipariş edebiliyorlar. Birçok restoran alkole ve düşük gıda fiyatlarına değer veriyor. Yiyecek gelirleri giderleri karşılıyor, içki ise kar getiriyor. Bu, sunucuların müşterilerin içecek sipariş etmesini sağlamak için neden bu kadar çaba harcadığını açıklıyor. Diğer restoranlarda ise içki içenlerin dikkatini çekmek için alkol fiyatlarının düşük, yemek fiyatlarının ise yüksek olması dikkat çekiyor. Fiyatlandırma stratejisi

Fiyatlandırma düzenlemeye tabi ürünler -

için Bazı ürünler yardımcı veya yardımcı ürünlerin kullanılmasını gerektirir. Tıraş makinesi ve kamera üreticileri genellikle bunlar için düşük fiyatlar talep ederken, tıraş bıçağı ve film için de yüksek fiyat farkı talep ediyorlar. Bir kişinin iki yıllık telefon hizmeti satın almayı kabul etmesi durumunda, bir cep telefonu sağlayıcısı ücretsiz olarak bir cep telefonu sağlayabilir.

Fiyatlandırma stratejisi. İki parçalı fiyatlandırma -

Hizmet firmaları genellikle sabit ücret ve değişken kullanım ücretinden oluşan iki parçalı fiyatlandırma kullanır. Telefon kullanıcıları minimum aylık ücretin yanı sıra minimum numaranın üzerindeki aramalar için de ücret öderler. Eğlence parkları, belirli bir minimumun üzerindeki turistik yerler için giriş ücreti artı ücret alır. Bir hizmet şirketi, ürün fiyatlandırmasına benzer bir sorunla, yani temel hizmet için ne kadar, değişken kullanım için ne kadar ücret alınması gerektiğiyle karşı karşıyadır. Sabit ücret, hizmetin satın alınmasını teşvik edecek kadar düşük olmalıdır; daha sonra kullanım ücretleri yoluyla kar elde edilebilir. Fiyatlandırma stratejisi

Yan ürünler için fiyatlandırma 

belirli üretim mal - et, petrol ürünleri ve diğer kimyasallar genellikle yan ürünlere yol açar. Yan ürünlerin bir grup tüketici için değeri varsa, değerlerine göre değerlendirilmelidir. Yan ürünlerden elde edilen herhangi bir gelir, rekabetin onu buna zorlaması durumunda şirketin ana ürünü için daha düşük bir fiyat talep etmesine olanak tanıyacaktır.

Fiyatlandırma stratejisi. Ambalaj ürünleri fiyatları -

satıcılar genellikle ürünleri ve özellikleri bir arada paketler. Saf paketleme, bir firmanın ürünlerini yalnızca paket olarak sunduğunda ortaya çıkar. Karışık ambalajlarda satıcı, ürünleri hem tek tek hem de setler halinde sunar. Satıcı, karışık bir paket sunarak, genellikle paket için, öğelerin ayrı olarak satın alınmasına kıyasla daha az ücret alacaktır. Bir otomobil üreticisi, tüm seçenekleri tek tek satın alma maliyetinden daha düşük bir fiyata bir seçenek paketi sunabilir. Tiyatro şirketi sezonluk geçiş için tüm gösterileri tek tek satın alma maliyetinden daha azını ödeyecek. Müşteriler tüm bileşenleri satın almayı planlamamış olabileceğinden, fiyat paketindeki tasarruf, onları paketi satın almaya ikna edecek kadar önemli olmalıdır.