Fiyatlandırma

Fiyatlandırma, bir şirketin ürün veya hizmetlerinin fiyatlarını belirlemek için kullandığı plan veya yöntemdir. Bu strateji, bir şirketin rekabet ortamını, üretim maliyetlerini, müşteri fiyat duyarlılığını ve diğer faktörleri dikkate alarak hedeflerine ulaşmak için fiyatları nasıl belirleyeceğini belirler. Fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin finansal başarısı ve pazardaki rekabet gücü açısından kritik öneme sahiptir.

FİYAT - Bir ürün veya hizmet için tahsil edilen para miktarı veya tüketicilerin ürün veya hizmete sahip olmanın veya kullanmanın faydaları karşılığında değiş tokuş ettiği değer miktarı.

“Fiyat, insanların bir ürün veya hizmeti satın almak için vazgeçmeleri gereken fiyat olarak tanımlanabilir.” Alıcı ne düşünüyor? Alıcı için fiyat, değiştirilen şeyin değeridir. Değerli bir şey (genellikle satın alma gücü) tatmin veya fayda karşılığında takas edilir. Satın alma gücü, alıcının gelirine, kredisine ve servetine bağlıdır.

Alıcıların fiyat endişeleri, ürün memnuniyeti veya faydasına ilişkin beklentileriyle ilgilidir. Alıcılar, takasta kazanılan faydanın satın alma gücünden fedakarlığa değip değmeyeceğine karar vermelidir. Çeşitli değişim biçimlerinin (kira, prim, resim, ücret, komisyon, faiz vb.) fiyatını tanımlamak için farklı terimler kullanılabilir.

Tarihsel olarak fiyat, alıcının seçimini etkileyen ana faktör olmuştur. Bu durum daha yoksul ülkeler, daha yoksul gruplar ve mallar için hâlâ geçerli. Ancak son yıllarda alıcı davranışında fiyat dışı faktörler daha önemli hale gelmiştir.

Fiyat aynı zamanda pazarlama karmasının en esnek unsurlarından biridir. Katılıyor musun ? Ürün özellikleri ve kanal taahhütlerinin aksine fiyat çok hızlı değişebilir. Aynı zamanda fiyatlandırma ve fiyat rekabeti birçok pazarlamacının karşılaştığı bir numaralı sorundur.

FİYAT AYARI —

Şimdi firmaların fiyatları nasıl belirlediği sürecini anlamaya çalışalım. Bir firma fiyatları ne zaman belirler? Bir firma, yeni bir ürünü ilk kez geliştirdiğinde, geleneksel ürününü yeni bir dağıtım kanalına veya coğrafi bölgeye sunduğunda ve yeni sözleşmeli işler için teklif verdiğinde bir fiyat belirlemek zorundadır. Fiyatları belirlemek kolay mı? Gelecekle ilgili bir takım varsayımlar içerir.

Bir kuruluşun aşağıdaki gibi nasıl davranması gerektiğini bilmek istiyorsunuz:

1. Ürün veya hizmet için hedef pazar segmentini belirleyin ve buna ne kadar ve ne kadar hızlı ihtiyaç duyulacağına karar verin.
2. Bu segmentin sakinleri için kabul edilebilir fiyat aralığını belirleyin. Bu durum ümit verici görünmüyorsa, tüketicilere daha yüksek fiyat seviyelerini kabul etmeleri öğretilebilir, ancak bu zaman alabilir.
3. Potansiyel veya gerçek rakiplerin fiyatlarını (ve mümkünse maliyetlerini) araştırın.
4. Farklı pazarlama karması kombinasyonları (örneğin, farklı ürün kalitesi düzeyleri veya dağıtım yöntemleri) altındaki olası fiyat aralığını keşfedin.
5. Beklenen satış seviyelerine göre (yani başabaş noktasını hesaplayarak) ürünün her fiyatta kârla satılıp satılamayacağını ve eğer öyleyse bu kârların stratejik kârlılık hedeflerini karşılayıp karşılamayacağını belirleyin.
6. Eğer küçük bir kâr bekleniyorsa bu, kuruluşun tüm faaliyetleri için gerekli kıldığı eşiğin altında olabilir. Bu durumlarda değişiklik yapılması gerekebilir Ürün Özellikleri İstenilen karı elde etmek için maliyetler yeterince azaltılıncaya kadar aşağı doğru.

Bir kuruluş fiyatlandırma politikasını oluştururken aşağıdaki adımları atar.

Şimdi süreci detaylı olarak tartışalım.

1) Fiyatlandırma hedeflerinin seçimi -

Katılıyorum, ilk adım fiyatlandırma hedeflerinizi belirlemektir. Bir şirket öncelikle pazarlama teklifini nereye yerleştirmek istediğine karar verir. Firmanın hedefleri ne kadar net olursa, fiyatı belirlemek de o kadar kolay olur. Fiyatlandırmanın hedefleri nelerdir? Fiyatlandırma yoluyla bir şirket beş temel hedeften herhangi birini takip edebilir: hayatta kalma, maksimum cari kar, maksimum pazar payı, maksimum pazardan çekilme veya ürün liderliği.

Şirketler, aşırı üretim kapasitesi için yoğun rekabetten veya değişen tüketici arzularından muzdarip olmaları durumunda, hayatta kalmayı birincil hedef olarak görürler. Fiyatlar değişken maliyetleri ve bazı sabit maliyetleri kapsadığı sürece şirket faaliyette kalır. Hayatta kalmak kısa vadeli bir hedeftir: Uzun vadede bir şirketin değerini artırmayı öğrenmesi gerekir, aksi takdirde yok olma tehlikesiyle karşı karşıya kalır.

Şirketler karlarını maksimize etmek istediğinde ne olur?

Birçok şirket mevcut karını maksimuma çıkaracak bir fiyat belirlemeye çalışır. Alternatif fiyatlara ilişkin talebi ve maliyetleri tahmin ederler ve mevcut karı maksimuma çıkaran fiyatı seçerler. nakit akımı veya yatırım getirisi oranı. Bu strateji firmanın talep ve maliyet fonksiyonlarını bildiğini varsayar; gerçekte bunların değerlendirilmesi zordur.

Bazı şirketler pazar paylarını en üst düzeye çıkarmak ister. Daha yüksek satış hacminin daha düşük birim maliyetlere ve daha yüksek uzun vadeli karlara yol açacağına inanıyorlar. Piyasanın fiyata duyarlı olduğunu varsayarak en düşük fiyatı belirlerler. Aşağıdaki koşullar düşük bir fiyat belirlemenize olanak tanır. Piyasa fiyata çok duyarlıdır ve düşük fiyatlar pazarın büyümesini sağlar. Üretim deneyimi biriktikçe üretim ve dağıtım maliyetleri azalır; Düşük fiyat, gerçek ve potansiyel rekabeti caydırır. Yeni teknolojiyi tanıtan şirketler, pazarı yenmek için yüksek fiyatlar talep etmeyi tercih ediyor. Sony sıklıkla piyasa fiyatlarını kullanır.

Spesifik hedef ne olursa olsun, fiyatı stratejik bir araç olarak kullanan şirketler, fiyatların veya piyasanın fiyatlarını belirlemesine izin veren şirketlerden daha fazla kar elde edeceklerdir.

2) Talebin belirlenmesi — Fiyatlandırma

Hedefleri belirledikten sonra firmanın talebi belirlemesi gerekiyor. Her fiyat farklı bir talep düzeyine yol açar ve dolayısıyla şirketin pazarlama hedefleri üzerinde farklı bir etkiye sahiptir. Normalde talep ve fiyat ters orantılıdır; fiyat ne kadar yüksekse talep de o kadar düşük olur. Prestij mallarında talep eğrisi bazen yukarı doğru eğim yapar. Örneğin bir parfüm şirketi fiyatını artırdı ve daha az yerine daha çok parfüm sattı! Bazı tüketiciler daha iyi bir ürünü ifade etmek için daha yüksek bir fiyat seçerler. Ancak fiyatın çok yüksek olması durumunda talep düşebilir.

Genel olarak alışveriş yapanların pahalı veya sık satın alınan ürünlerde fiyata karşı en duyarlı olduğunu kabul ediyor musunuz? Ucuz ürünler veya nadiren satın aldıkları ürünler için fiyata daha az duyarlıdırlar. Fiyat, ürünün satın alınması, çalıştırılması ve kullanım ömrü boyunca bakımının toplam maliyetinin yalnızca küçük bir kısmı olduğunda, fiyata daha az duyarlıdırlar. Bir satıcı, rakiplerinden daha yüksek bir fiyat talep edebilir ve şirket, alıcıyı en düşük toplam sahip olma maliyetini (TCO) sunduğuna ikna edebilirse işini elinde tutabilir.

Böylece, talep tahmin süreci aşağıdaki sonuçlara yol açar:

• Ben. Piyasa fiyatı duyarlılığı değerlendirmesi
• ii. Talep eğrisi tahmini ve analizi
• iii. Fiyatın belirlenmesi isteklerin esnekligi . Fiyatlandırma

3. Maliyet tahmini

Talep, bir şirketin ürünü için talep edebileceği fiyatta bir tavan belirler. Bu açıklamayı ayrıntılı olarak tartışabilir misiniz? Maliyet minimum seviyeyi belirler. Şirket, üretim, dağıtım ve dağıtım maliyetlerini kapsayan bir fiyat talep etmek istiyor. ürün satışlarıÇabalarınızın ve risklerinizin adil bir getirisi de dahil.

Organize olmanın farklı maliyetlerini biliyor musunuz? Bu maliyetlerin fiyatlandırmayla ilişkisi nedir? İki tür şirket değeri vardır: sabit ve değişken. Sabit maliyetler (genel giderler olarak da adlandırılır), üretim veya satış gelirinden bağımsız maliyetlerdir. Şirket, ısı kirası, faiz, ücretler vb. için aylık faturalar ödemek zorundadır. , Çıktıdan bağımsız olarak. Değişken maliyetler doğrudan üretim seviyesine bağlıdır. Bu maliyetler genellikle üretilen çıktı birimi başına sabittir. Değişkenler olarak adlandırılırlar çünkü toplam sayıları üretilen birim sayısına bağlıdır. Toplam maliyetler, herhangi bir üretim seviyesi için sabit ve değişken maliyetlerin toplamından oluşur. Ortalama maliyet, üretim seviyesinde birim başına maliyettir; toplam maliyetlerin üretime bölünmesine eşittir. Makul fiyatlar belirlemek için yönetimin maliyetlerin üretim seviyelerine göre nasıl değiştiğini bilmesi gerekir.

Japonların ne yaptığını bilmek ister misiniz? Fiyatlandırma

Japon Yöntemi - HEDEF MALİYET - Maliyetler, tasarımcıların, mühendislerin ve satın alma temsilcilerinin onları azaltmaya yönelik yoğun çabalarının bir sonucu olarak değişir. Japonlar hedef maliyetleme adı verilen bir yöntem kullanıyor. Yeni bir ürünün istenen özelliklerini belirlemek için pazar araştırmasını kullanırlar. Daha sonra ürünün çekiciliğini ve rakiplerin fiyatlarını dikkate alarak ürünün satılacağı fiyatı belirlerler. Bu fiyattan arzu ettikleri getiri oranını çıkarırlar ve bu, ulaşmaları gereken bir hedef maliyet bırakır.

4. Rakiplerin maliyet, fiyat ve tekliflerinin analizi — Fiyatlandırma

Katılıyorum, maliyetlerin, fiyatların ve rakiplerin tekliflerinin analizi de fiyatları belirlerken önemli bir faktördür. Piyasa talebinin ve şirketin maliyetlerinin belirlediği olası fiyatlar aralığında firma, rakibin maliyetlerini, fiyatlarını ve olası fiyat tepkilerini dikkate almak zorundadır. Fiyatlandırmada tavanı talep, tabanı ise maliyetler belirlerken, rakiplerin fiyatları, fiyatları belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken bir ara nokta sağlar. Fiyatını öğrenmek ve karşılaştırmak için karşılaştırma müşterileri göndererek her bir rakibin ürün veya hizmetinin fiyatını ve kalitesini öğrenin.

Rakiplerin fiyat listelerini toplayın ve rakiplerin ürünlerini satın alın ve analiz edin. Ayrıca müşterilere nasıl algıladıklarını sorun ürünün fiyatı ve kalitesi veya her bir rakibin hizmetleri. Ürününüz veya hizmetiniz büyük bir rakibinizinkine benziyorsa, rakibinizin fiyatına yakın bir fiyat belirlemek zorunda kalacaksınız, aksi takdirde satış kaybedeceksiniz. Ürününüz veya hizmetiniz standartların altındaysa, rakibinizle aynı ücreti alamazsınız. Rakiplerinizin sizin fiyatınıza yanıt olarak fiyatlarını bile değiştirebileceğini unutmayın.

5. Fiyatlandırma yönteminin seçilmesi -

Fiyatlandırma yöntemlerini biliyor musunuz? Tüketiciler olarak fiyatlandırma stratejileri arasında ayrım yapabilir misiniz? Farklı fiyatlandırma yöntemlerine bakalım.

FARKLI FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ NELERDİR?

Bir firma üç fiyatlandırma yöntemini kullanabilir:
1. Maliyete dayalı fiyatlandırma
2. Rekabetçi fiyatlandırma
3. Pazarlama Odaklı Fiyatlandırma

Maliyet esaslı fiyatlama

Firmalar fiyatları belirlerken sıklıkla maliyet esaslı fiyatlandırma yöntemlerini kullanırlar. Yaygın olarak iki yöntem kullanılıyor

Tam fiyat fiyatlandırması - bunu açıklamaya çalışabilir misin? Şirketin burada ne işi var? Burada firma her bir çıktı birimi için doğrudan ve sabit maliyetleri belirler. Tam fiyatlı fiyatlandırmanın ilk sorunu, fiyatı düştüğünde artırma eğiliminde olmasıdır. satış. Bu süreç aynı zamanda mantığa aykırıdır çünkü birim maliyetleri belirlemek için bir firmanın kaç ürün satacağını tahmin etmesi gerekir. Bu neredeyse imkansız bir tahmin. Bu yöntem, potansiyel müşterilerin ödeme istekliliğinden ziyade firmanın iç maliyetlerine odaklanır.

Doğrudan (veya marjinal) maliyetlerle fiyatlandırma

Bu konuda herhangi bir fikrin var mı? Bu, yalnızca çıktı arttıkça artması muhtemel olan maliyetlerin hesaplanmasını içerir. Dolaylı veya sabit maliyetler (tesis, ekipman vb.) ister bir adet ister bin adet üretilsin aynı kalacaktır. Tam maliyet fiyatlandırması gibi, bu yöntem de nihai fiyata bir kar marjı içerecektir. Doğrudan maliyet yaklaşımı, örneğin hizmetlerin fiyatlandırılmasında faydalıdır. Uçak koltuklarını düşünün; uçuşta kullanılmamaları durumunda gelir kaybı yaşanır. Geriye kalan bu koltuklar, uçuş masraflarının bir kısmının karşılanmasına yardımcı olmak amacıyla indirimli olarak sunulabilir. Buradaki risk, fiyatın tamamını ödeyen diğer müşterilerin indirimli teklifi öğrenip şikayette bulunabilmesidir. Doğrudan maliyetler, alternatifin boşta duran arabalar, uçak koltukları veya otel odaları olması durumunda işe başlamanın makul olduğu en düşük fiyatı listeler.

Rekabetçi yaklaşım

Fiyatlandırma şuna göre: Sabit Oran - Sabit oranlı fiyatlandırmada, bir firma fiyatını öncelikle rakiplerinin fiyatlarına dayandırır, kendi maliyetlerine veya talebine daha az vurgu yapar. Bir firma, büyük rakipleriyle aynı, daha fazla veya daha az ücret talep edebilir. Belirli bir sektördeki firmaların sunduğu ürünlerin çok benzer olduğu durumlarda, halk genellikle hangi firmanın kendi ihtiyaçlarına en uygun olduğunu anlamakta güçlük çeker. Bu gibi durumlarda (örneğin finansal hizmetler sektöründe ve teslimat hizmetleri) Bir firma, daha yüksek bir satış fiyatını haklı çıkarmak amacıyla teslimat veya hizmet kalitesini farklılaştırmaya çalışabilir.

Rekabetçi İhale - Birçok sözleşme rekabetçi ihale yoluyla kazanılır veya kaybedilir. En yaygın süreç, ürün için ayrıntılı spesifikasyonların hazırlanması ve sözleşmenin ihaleye çıkarılmasıdır. Potansiyel tedarikçiler, kendileri ve alıcı için gizli olan bir fiyat belirtir. Kapalı teklif fiyatlandırmasında (yani, hizmet için teklif veren diğer taraflarca değil, yalnızca müşteri tarafından bilinir), firmalar boş pozisyonlar için teklif verir; firmalar fiyatı, masrafları size ait olmak üzere değil, diğer firmaların sunacağını düşündükleri şeye göre belirler. veya ihtiyaç var. Diğer her şey eşit olduğunda, alıcı en düşük fiyatı teklif eden tedarikçiyi seçecektir.

Pazarlama odaklı fiyatlandırma.

Ürünün fiyatı pazarlama stratejisine göre belirlenmelidir. Buradaki tehlike, fiyatın, konumlandırma, stratejik hedefler, tanıtım, dağıtım ve ürün faydaları gibi diğer pazarlama kararlarına atıfta bulunulmadan (tam maliyet fiyatlandırmasında olduğu gibi) tek başına ele alınmasıdır. Bu sorunu çözmek için fiyatlandırma kararının, pazarlama planlama sürecinde daha önce alınan diğer kararlara bağlı olduğu bilinmelidir. Yeni ürünler için fiyat konumlandırmaya, stratejiye, mevcut ürünler için ise stratejik hedeflere bağlı olacaktır.

6. Nihai fiyatın seçilmesi 

Fiyatlandırma yöntemleri, bir şirketin nihai fiyatını seçmesi gereken aralığı daraltır. Bu fiyatı seçerken bir şirket, psikolojik fiyatlandırma, ödül ve risk fiyatlandırması, diğer pazarlama unsurlarının fiyat üzerindeki etkisi, şirketin fiyatlandırma politikası ve fiyatın diğer taraflar üzerindeki etkisi gibi ek faktörleri göz önünde bulundurmalıdır.

SSS. Fiyatlandırma.

1. Fiyatlandırma nedir?

   • Fiyatlandırma, bir ürün veya hizmetin fiyatının belirlenmesi sürecidir. Bu, maliyetler, pazar rekabet gücü, algı gibi çeşitli faktörlerin dikkate alınmasını içerir. Müşteriler tarafından değerler ve şirket stratejisi.

2. Başlıca fiyatlandırma yöntemleri nelerdir?

   • Maliyet yaklaşımı (maliyetlere dayalı), pazar yaklaşımı (rakiplerin fiyatlarına dayalı) ve stratejik yaklaşım (şirketin stratejisine dayalı) dahil olmak üzere çeşitli fiyatlandırma yöntemleri vardır.

3. Fiyatlandırmayı hangi faktörler etkiler?

   • Faktörler arasında üretim maliyetleri, rekabet ortamı, müşteri değer algısı, şirket hedefleri ve stratejileri, enflasyon, mevsimsel faktörler ve diğerleri yer alır.

4. Fiyatlar belirlenirken maliyetler nasıl dikkate alınıyor?

   • Maliyetler, gerekli karın maliyetlere eklendiği maliyet fiyatlandırma yöntemi veya marjinal kar yöntemiyle muhasebeleştirilebilir.

5. Farklı fiyatlandırma nedir?

   • Farklı fiyatlandırma, bir şirketin özelliklerine veya ihtiyaçlarına bağlı olarak farklı pazar segmentleri veya bir ürünün farklı versiyonları için farklı fiyatlar belirlediği bir stratejidir.

6. Mevsimsel faktörler fiyatları nasıl etkiliyor?

   • Belirli mal veya hizmetlere olan talep yılın zamanına göre değişebileceğinden mevsimsel faktörler fiyatlandırmayı etkileyebilir. Örneğin, talebin yüksek olduğu dönemlerde tatil veya sezonluk ürünlerin fiyatları artabilir.

7. Bir ürün veya hizmet için en uygun fiyat nasıl belirlenir?

   • Optimum fiyatın belirlenmesi pazar analizini, rakip araştırmasını, Müşterinin değer algısını değerlendirmek, maliyet muhasebesi ve kar hedeflerinin belirlenmesi.

8. Dinamik fiyatlandırma nedir?

   • Dinamik fiyatlandırma, arz, talep, günün saati, haftanın günü ve hatta belirli bir müşterinin davranışı gibi çeşitli faktörlere bağlı olarak fiyatların gerçek zamanlı olarak değiştirilmesini içerir.

9. Rekabet ortamında fiyatlar nasıl yönetilir?

   • Rekabetçi bir ortamda fiyatları yönetmek, rakipleri analiz etmeyi, benzersiz rekabet avantajlarını belirlemeyi, pazardaki fiyatları aktif olarak izlemeyi ve arz ve talepteki değişikliklere yanıt vermeyi içerir.

10. Fiyatlandırma bir şirketin karlılığını nasıl etkiler?

    • Etkili fiyatlandırma, fiyat ve satış hacmi arasındaki dengeyi optimize ederek, geliri en üst düzeye çıkararak ve pazar rekabet gücünü ele alarak bir şirketin karlılığını etkileyebilir.