Даунселл . Полное руководство по повышению конверсии

Даунселл (downsell) — это стратегия маркетинга и продаж, при которой компания предлагает клиенту более низкую цену или менее дорогой продукт, чем тот, который сначала был предложен или рассматривался клиентом. Эта стратегия используется с целью сохранить клиента, который мог бы отказаться от покупки из-за высокой цены или других причин. Электронная коммерция остается быстрорастущим, но конкурентным рынком.

Учитывая, что по всему миру насчитывается 24 миллиона сайтов электронной коммерции , правильная реализация различных стратегий становится как никогда важной. Конечно, ваши две основные цели обычно состоят в том, чтобы максимизировать конверсию и, таким образом, максимизировать доход (и эту важнейшую прибыль). Однако не только вы ставите перед собой такие цели, так как же вам опередить своих ближайших конкурентов?

Вероятно, вы уже используете широкий спектр стратегий для достижения этих целей: персонализированные электронные письма и ретаргетинг, оптимизированный веб-сайт, обеспечивающий отличное качество обслуживания клиентов, и так далее. Вы также, вероятно, пытаетесь продать свою продукцию дороже, предлагая дополнительные продукты или более дорогие альтернативы той, которую они просматривают.

Однако не многие компании уделяют внимание даунселлингу, что потенциально является прекрасной возможностью повысить коэффициент конверсии и увеличить общий доход от вашего веб -сайта электронной коммерции . Но что такое даунселлинг? И что еще более важно, как вы можете использовать его, чтобы увеличить эти жизненно важные показатели и увидеть лучшую прибыль?

Что такое даунселлинг?

Даунселл — это просто противоположность апселлу. Это когда вы предлагаете покупателю товар, который дешевле, чем тот, на который он смотрел, но решил не покупать. С какой стати вы предлагаете что-то дешевле? Если покупатель решил не покупать продукт, наиболее распространенной причиной такого решения является цена продукта .

Например, предположим, что вы управляете компьютерным магазином. Клиент рассматривал конкретную модель, но она выходит за рамки его запланированного бюджета. Вместо того, чтобы видеть, как он выходит из вашего магазина, не совершив покупки, вы используете свои знания, чтобы найти и предложить ему продукт в рамках его бюджета, который удовлетворяет большую часть его потребностей. Это даунселлинг в действии.

Даунселлинг может помочь в любой области вашего бизнеса в сфере электронной коммерции, независимо от того, хотите ли вы улучшить продажи на eBay или увеличить доход непосредственно со своего веб-сайта. Это может не только увеличить общий объем продаж , но и предложить вам другие преимущества. Знание того, как снижать продажи и какие преимущества эта тактика принесет вашему бизнесу, может иметь ощутимое значение.

Преимущества. Даунселл

У даунселлинга есть много потенциальных преимуществ, но давайте сосредоточимся на трех основных из них:

1. Увеличение дохода

Каковы ваши показатели электронной коммерции? В частности, каковы ваши показатели брошенных корзин и показателей отказов? Каждый из тех клиентов, которые покидают ваш сайт, не совершив покупки, представляет собой упущенную возможность, и с помощью даунселлинга вы можете воспользоваться этими возможностями. Средний показатель отказов в США составляет около 43% ; это много потерянных клиентов.

Брошенная корзина представляет собой еще больше упущенных возможностей, чем показатель отказов: средний показатель варьируется от чуть менее 70% до более 85% . Конечно, есть разные причины, по которым люди отказываются от тележек, но две основные из них — дополнительные расходы (на доставку) и общая стоимость заказа .

Возможно, вы не сможете вернуть все возможности за счет даунселлинга, но это может иметь существенное значение. Также существует вероятность того, что клиенты вернутся на ваш сайт, если они будут довольны предложенной вами скидкой, что увеличит их потенциальную CLV (пожизненную ценность клиента). Даунселл

Многие предприятия электронной коммерции имеют ограниченные складские площади, и недостаток или избыток запасов может стать серьезной проблемой. Даунселл может помочь, когда у вас затовариваются товары, цены на которые ниже, чем у других аналогичных товаров. Таким образом, сокращение продаж может не только помочь вашим клиентам и увеличить доход, но также помочь вам уменьшить излишки запасов.

2. Привлеките более широкую аудиторию. Даунселл

Если вы не предлагаете дорогие товары высокого класса, вам действительно нужно привлечь как можно более широкую демографическую аудиторию, чтобы максимизировать продажи и доходы. У клиентов есть бюджеты, которые сильно различаются: от человека с ограниченным бюджетом, ищущего выгодную сделку, до человека с платиновой картой, которого не беспокоят цены.

Включив даунселлинг в свою стратегию, вы привлекательны для любого уровня бюджета. Это может помочь вам избежать предоставления скидок на продукты, предложить бесплатную доставку для решения проблем, связанных с брошенными корзинами, а также поможет вам поддерживать высокий уровень целостности и узнаваемости бренда. Это может означать, что больше людей нажмут эту важную кнопку покупки !

Конечно, у вас будет несколько уровней клиентов, и часто бывает так, что клиенты с более низкими средними расходами за посещение могут иметь более высокий CLV (пожизненная ценность клиента). Когда вы продаете новому клиенту меньше, он может тратить меньше на это и на последующие посещения, но вы увеличиваете вероятность того, что он потратит больше в течение своей жизни с вами.

3. Удержание и лояльность. Даунселл

Коэффициент удержания клиентов может сильно различаться, но в секторе розничной торговли он составляет около 63 % . Удержание клиентов важно для любого бизнеса, поскольку оно увеличивает CLV, снижает CAC (стоимость привлечения клиентов), укрепляет лояльность к бренду и повышает узнаваемость вашего бренда. Другое преимущество заключается в том, что лояльные клиенты могут стать послами бренда и привлекать больше клиентов в ваш бизнес.

Думайте о снижении продаж как о проявлении вашей честности. Предлагая более дешевый продукт, чем они изначально рассчитывали, они оценят альтернативу, которая может быть более выгодной для их бюджета. Это означает повышение уровня удовлетворенности клиентов и более высокую вероятность того, что они будут делать покупки у вас в будущем.

Как уже упоминалось, вам не всегда следует сосредотачиваться на средних расходах за посещение, а больше на удержании этого клиента и повышении его жизненной ценности для вашего бизнеса. Вы бы предпочли иметь клиента, который тратит в среднем 100 долларов за четыре посещения, или того, кто тратит в среднем 50 долларов за 10 посещений? Даунселл может помочь повысить шансы на реализацию последнего сценария.

Как начать продажи на вашем сайте электронной коммерции

1. Следуйте лучшим практикам даунселлинга.

Как и в случае с другими тактиками продаж, вам следует подумать о том, какие лучшие практики лучше всего подходят вашему бизнесу. Несмотря на то, что способы перекрестных или дополнительных продаж будут во многом схожи, вы также должны знать и о различиях. Рассмотрите возможность внедрения следующего в любую стратегию продаж:

Правильно выберите время.

Если вы собираетесь внедрить даунселл, то время решает все. Если вы предложите более дешевые альтернативы слишком рано, вы рискуете потерять более выгодную продажу. Вы также можете вообще отпугнуть людей и в конечном итоге вообще не получить продажи. Используйте даунселл только тогда, когда становится очевидно, что они не будут покупать по более высокой цене.

Избегайте назойливости. Даунселл

Очень немногие люди ценят настойчивость, и это может быть особенно актуально в сценарии даунселлинга. Если вы будете слишком настойчивы, вы не только потеряете продажу, но и рискуете вообще потерять клиента, поскольку он не захочет снова использовать ваш сайт.

Проверьте свою тактику.

Как и в других областях вашей тактики продаж и маркетинга, у вас может не получиться все правильно с первого раза. Итак, будьте готовы вносить изменения по мере продвижения вперед, включая такие факторы, как цены, различные предложения, бесплатная доставка или доставка со скидкой и другие персонализированные триггеры, основанные на поведении клиентов. Тестирование необходимо в любой области вашей стратегии; Подумайте о значении дымового тестирования , например, при разработке программного обеспечения. Даунселл

Все три из этих передовых практик являются факторами, которые можно улучшить со временем, и они также во многом зависят от данных. Внимательно изучите свои данные и поймите поведение клиентов на вашем сайте, чтобы лучше удовлетворять их потребности.

2. Начните продавать прямо сейчас.

Итак, вы можете увидеть преимущества даунселлинга, а также получить некоторое представление о лучших практиках, которые вы можете применить. Но как на самом деле осуществить процесс даунселлинга? Поначалу может показаться немного неестественным предлагать клиентам более дешевые продукты, чем те, которые они искали, но это тактика, которая может помочь вам увеличить прибыль.

Если вы новичок в даунселлинге, то поначалу вы можете не знать, как к этому подойти. Как и в случае с другими тактиками, существует несколько способов снижения продаж, но лучше всего использовать следующие четыре предложения:

Живой чат/поддержка. Даунселл

Живой чат уже обеспечивает самый высокий уровень удовлетворенности клиентов ( до 81% ). Это делает его отличным выбором, когда дело доходит до прямых продаж, независимо от того, продаете ли вы дополнительные, перекрестные или даунселлы. Используя эффективное приложение для чата, ваши агенты могут при необходимости снижать продажи и заключать больше продаж.

Электронная почта

Возможно, вы уже ориентируетесь на клиентов, которые бросают корзину до совершения покупки. Выясняя, почему они отказались от своей корзины, почему бы не добавить возможность снижения продаж, предложив альтернативный продукт по более низкой цене, чем тот, который был в их корзине?

Всплывающие окна. Даунселл

Когда клиент уходит с вашего сайта, это может быть хорошей возможностью продать его через всплывающее окно. Предположим, что они уходят, потому что продукты не соответствуют их бюджету, и предлагают одну или несколько альтернатив по более низкой цене. Предоставив им возможность увидеть более доступные варианты, вы можете просто закрыть сделку.

Вывод. Даунселл

Конечная цель любого бизнеса в сфере электронной коммерции — увеличить продажи и максимизировать доход. Ни одна стратегия не достигнет этих целей, и любой сообразительный бизнес будет искать лучшие комбинации тактик для достижения этой цели. Вам необходимо изучить каждый этап вашей модели, от стратегии ценообразования до управления заказами электронной коммерции .

Выяснение того, где даунселл вписывается в вашу текущую стратегию, или даже создание новой стратегии для ее реализации может дать ощутимые результаты. Стратегии никогда не бывают статичными, они могут постоянно меняться в соответствии с потребностями вашего бизнеса и ваших клиентов. Например, то, что сейчас считается эффективной SaaS-стратегией SEO, со временем может измениться . Будьте готовы адаптироваться и сменить тактику. Даунселл

Учитывая конкуренцию рынка электронной коммерции, организации всегда ищут способы улучшить свою прибыль и увеличить свою процентную долю на рынке. Такие тактики, как хорошее обслуживание клиентов, конкурентоспособные цены и удобные в навигации веб-сайты, имеют большое значение как для привлечения, так и для удержания клиентов. Однако, поскольку многие сайты электронной коммерции уже используют эту тактику, возможно, даунселл поможет вам выделиться из толпы.

В конце концов, вы ничего не потеряете и получите все, добавив даунселлинг в свой существующий набор инструментов. Если вы обнаружите, что это что-то вам не подходит, то достаточно легко удалить это из своего арсенала. Но вероятность того, что вы увидите положительные изменения в наиболее важных для вас показателях, выше.

Гибридный шоппинг: как подготовиться к будущему электронной коммерции

Разрешение споров – определение, виды, важность и методы

Типография АЗБУКА