Многоканальный маркетинг (multichannel marketing) — это стратегия, при которой компания использует несколько различных каналов и платформ для взаимодействия с клиентами и продвижения своих продуктов или услуг. Эти каналы могут включать в себя как онлайн, так и офлайн средства коммуникации, такие как веб-сайты, социальные сети, электронную почту, мобильные приложения, традиционную рекламу, магазины, события и многое другое.

Вы изо всех сил пытаетесь привлечь трафик и повысить конверсию на своем сайте? Проблема может быть не в вашем веб-сайте, а в том, чем вы пренебрегаете: в других каналах. Теперь, когда интернет-пользователи переключаются между несколькими устройствами перед конвертацией, они также просматривают больше каналов. Управление вашим веб-сайтом в одиночку уже не поможет.

В условиях этих меняющихся условий ваша задача – вернуть свой бизнес на глаза клиентам. Вы можете добиться этого с помощью многоканального маркетинга. Но как можно быть везде одновременно? Давайте узнаем, как работает многоканальный маркетинг и что вы можете сделать, чтобы привлечь больше клиентов, где бы они ни находились.

Что такое многоканальный маркетинг?

Многоканальный маркетинг — это тип маркетинга, который охватывает клиентов по нескольким каналам. Каналом может быть что угодно: от поисковой системы до профиля в социальных сетях — если ваш бизнес может там присутствовать, это канал. Среди наиболее популярных каналов можно назвать:

  • Платформы социальных сетей
  • Электронная почта
  • SEO и PPC-объявления
  • Всплывающее уведомление
  • Живой чат и СМС
  • Рефералы
  • Телевизионная реклама

Благодаря многоканальному маркетингу вы получаете доступ ко всем каналам, на которые ваши клиенты уже тратят свое время. Вместо того, чтобы привлекать клиентов на свой сайт, вы приводите к ним себя.

Важно отметить, что многоканальный маркетинг — это не то же самое, что кросс-канальный маркетинг и омниканальный маркетинг. Все три подхода схожи, но имеют существенные различия.

Межканальный маркетинг предполагает создание бесперебойного взаимодействия с клиентами во всех точках взаимодействия. Это достигается путем объединения всех каналов и передачи между ними информации о клиентах. Многоканальный маркетинг

Омниканальный маркетинг аналогичен, но еще более продвинут. Все каналы, по которым вы продаете, связаны друг с другом, чтобы создать уникальный, персонализированный опыт для клиента – часто одновременно. Это может принять форму клиента, использующего ваш мобильный телефон.

Хотя многоканальный маркетинг по-прежнему ориентирован на клиентов, его главное отличие состоит в том, что каналы бизнеса не полностью связаны между собой. Вместо этого он дает клиентам возможность взаимодействовать с вашим бизнесом по тому каналу, который они предпочитают. Каждый из этих стилей маркетинга можно использовать вместе, чтобы создать тот опыт, которого вы хотите добиться для своих клиентов.

 

Как многоканальный маркетинг может принести пользу вашему бизнесу?

Использование многоканального подхода к вашей маркетинговой стратегии может принести пользу вашему бизнесу несколькими способами.

  • Более широкая аудитория . Благодаря большему количеству каналов, задействованных в вашей маркетинговой стратегии, вы получите доступ к более широкой аудитории потенциальных клиентов, которых можно конвертировать. Присутствуя на каналах, которые они часто посещают, у вас будет больше шансов привлечь более релевантный трафик. Многоканальный маркетинг
  • Пробелы в отрасли . Если ваши конкуренты не используют многоканальный подход, то в соответствующих каналах могут быть пробелы, которые ваш бизнес может заполнить. Привлекайте клиентов, проявляя активность в каналах, о которых ваши конкуренты, возможно, забыли.
  • Узнаваемость бренда . Раскрывая свой бизнес на большем количестве каналов и охватывая новую аудиторию, вы представите свой бренд большему количеству пользователей, которые в конечном итоге могут стать потенциальными клиентами. Без присутствия на соответствующих каналах пользователи, которые купят ваш продукт, могут даже не узнать о вашем существовании.

 

Недостатки многоканального маркетинга

Многоканальный маркетинг может быть чрезвычайно полезен для многих предприятий, но не без проблем.

Одна из таких проблем заключается в том, что она может очень быстро стать очень сложной. Когда задействованы все точки соприкосновения, становится все труднее поддерживать единый тон и послание для всех из них. Многоканальный маркетинг

Еще одна проблема многоканального маркетинга заключается в том, что для его успешной реализации может потребоваться много новых ресурсов и бюджета. Фактически, почти четверть маркетологов заявляют, что нехватка ресурсов и времени помешала им реализовать это. Вашему бизнесу, возможно, придется работать с новым программным обеспечением и инструментами, чтобы начать управляемый маркетинг по нескольким каналам, или вам даже может потребоваться нанять новую помощь, чтобы справиться со всем этим.

В целом, многоканальный маркетинг является важным мероприятием для любого бизнеса. Но если перед началом работы использовать правильные инструменты и стратегию, оно того стоит.

 

Как построить многоканальную маркетинговую стратегию

Несмотря на то, что большинство маркетологов знают, что многоканальный маркетинг важен, только 73% имеют многоканальную стратегию. Теперь, когда вы лучше понимаете многоканальный маркетинг, давайте разберемся, как построить эффективную стратегию.

 

1. Установите цель вашей стратегии. Многоканальный маркетинг

Маркетинговая стратегия без цели — это не стратегия, а просто разрозненные маркетинговые усилия. Ваш первый шаг в построении эффективной многоканальной маркетинговой стратегии — определить, чего вы хотите достичь в ее основе.

Какой посыл лежит в основе вашей стратегии? Как вы будете работать, чтобы выделиться среди остальных на том или ином канале?

В конечном счете, цели вашей стратегии должны служить достижению нескольких целей:

Прежде всего, ваши маркетинговые усилия по всем каналам должны соответствовать вашей главной цели и соответствовать ей. Ваш тон и индивидуальность должны распространяться на все каналы с небольшими вариациями, а ваши сообщения в конечном итоге должны служить одной и той же цели – распространению информации о вашем УТП и повышению конверсии. Без четкой цели ваша стратегия может оказаться дезорганизованной и неэффективной.

 

2. Найдите и конкретизируйте свою личность покупателя.

Помимо цели вашей стратегии, самое важное, о чем следует помнить во всех ваших усилиях по многоканальному маркетингу, — это ваш конечный потребитель. Очень важно, чтобы вы поняли свою личность покупателя, прежде чем создавать свою стратегию.

Что такое личность покупателя? Это вымышленное представление вашего идеального клиента. Он объединяет исходную информацию, демографические данные, характеристики, мотивацию, болевые точки и многое другое, чтобы создать полную картину того, на кого нацелена ваша кампания. Но в многоканальном маркетинге одна часть информации является наиболее важной — каналы, которые предпочитает ваш покупатель. Многоканальный маркетинг

Создать портрет покупателя можно разными способами:

  • Общайтесь с существующими клиентами.
  • Рассылайте опросы пользователям сайта.
  • Отслеживайте активность пользователей на вашем сайте и внешних каналах.
  • Собирайте пользовательские данные.

Существует множество инструментов, таких как Google Analytics , которые помогут вам составить точный портрет покупателя. Отслеживая данные о трафике вашего сайта, вы можете узнать, откуда поступает большая часть вашего трафика. Это может дать вам представление о том, где находятся ваши клиенты и какие каналы они используют чаще всего.

3. Определите каналы, на которых вы хотите продавать.

Знаете ли вы, что более половины компаний используют как минимум восемь каналов для взаимодействия со своими клиентами? Может показаться, что это большое количество каналов, но это количество может быть необходимо для вашей стратегии.

Однако цель многоканального маркетинга не состоит в том, чтобы продвигать продукцию на всех существующих каналах. На самом деле, это может привести к потере вашего времени и маркетингового бюджета.

Чтобы получить максимальную отдачу от многоканального маркетинга, вам необходимо сосредоточиться на каналах, которые лучше всего охватят вашу аудиторию. Чтобы найти эту информацию, вам необходимо понять личность своего покупателя. Не только поведение пользователей может сообщить вам, где находятся ваши клиенты, но и их демографические данные.

Разные каналы привлекают разную аудиторию. Например, Facebook имеет более старую демографическую группу пользователей, чем TikTok, которая в основном населена поколением Z. Если ваша целевая аудитория и покупательская персона — это B2B-клиенты старше 40 лет, то TikTok, возможно, не тот канал, на котором вам следует сосредоточиться. LinkedIn может быть лучшим выбором.

В зависимости от выбранной вами платформы вам также может потребоваться оптимизировать ее для разных целей. Если вы используете YouTube или TikTok, вам может потребоваться оптимизация для видеомаркетинга . Однако, если вы используете Facebook или LinkedIn, вместо этого вам следует сосредоточиться на другом наборе рекомендаций по контенту.

4. Сопоставьте свой контент и сообщения с каналом. Многоканальный маркетинг

Когда каналы выбраны, пришло время узнать о каждом из них. Поскольку каждый канал отличается как по аудитории, так и по формату, вам необходимо адаптировать контент и маркетинговые сообщения для каждого канала индивидуально.

Хотя это отнимает много времени, поскольку вам приходится настраивать части контента для каждой платформы, вы всегда можете сократить свою работу вдвое с помощью правильных инструментов или с помощью помощника по написанию ИИ , который поможет с вашим контентом.

Избегайте публикации одного и того же контента на каждой платформе. Это не дает клиентам мотивации исследовать другие ваши каналы. Это также может привести к тому, что вы будете публиковать контент, который просто не работает на этом канале. Например, предположим, что вы хотите поделиться статьей, имеющей отношение к вашей отрасли. Этот тип контента обычно хорошо работает в Twitter или даже Facebook, но его нельзя перенести в Instagram . Почему? В сообщениях Instagram не допускается размещение ссылок, поскольку основное внимание уделяется изображениям.

Вы также должны иметь в виду каналы за пределами социальных сетей. Сюда входят и поисковые системы, которые требуют совершенно иного подхода. Чтобы привлечь внимание и привлечь потенциальных клиентов в поисковых системах, вам нужно оптимизировать страницы с учетом SEO или создать рекламу с оплатой за клик.

Не забывайте: ваш сайт — это еще и канал. Не пренебрегайте контентом на своем сайте при составлении стратегии многоканального маркетинга, поскольку это важная часть маркетинговой воронки.

 

5. Следите за тем, чтобы ваши многоканальные усилия были последовательными. Многоканальный маркетинг

Хотя важно, чтобы каждый канал получал уникальный контент, соответствующий его аудитории и формату, ваши сообщения и общий опыт также должны быть унифицированы. Это не обязательно должно достигать той степени унификации, которую вы найдете в омниканальном маркетинге, но ваши каналы все равно должны работать вместе, чтобы повысить общую эффективность вашей кампании. 90 % клиентов стремятся к единообразному взаимодействию по всем бизнес-каналам, поэтому это нельзя упускать из виду.

Вот пример. Если вы рекламируете выпуск совершенно нового продукта, вам нужно создать контент, ориентированный на этот продукт, для каждого канала с одинаковыми сообщениями и тоном. Однако вы все равно хотите, чтобы он соответствовал уникальному формату каждого канала. Вы можете написать развернутое сообщение в блоге, анонсирующее новый продукт, опубликовать карусель фотографий, демонстрирующую продукт в Instagram, а затем создать собственный фильтр Snapchat для продвижения продукта.

Несмотря на то, что каждый фрагмент контента здесь отличается, он по-прежнему соответствует тому, что вы пытаетесь продвигать – вашему новому продукту.

6. Ориентируйтесь на свою личность в каждой точке воронки продаж.

Если вы знакомы с маркетингом, маркетинговая воронка не должна быть для вас новой концепцией. Но если вам нужно освежить знания, вот базовая версия маркетинговой воронки:

базовая версия маркетинговой воронки

Как и любая другая маркетинговая стратегия, вам необходимо провести клиентов через маркетинговую воронку, чтобы добиться конверсии. Прелесть многоканального маркетинга в том, что он идеально вписывается в эту воронку: каждый канал, по которому вы продвигаете маркетинг, на каждом этапе служит уникальной цели.

Осведомленность.  Многоканальный маркетинг

На уровне осведомленности вы хотите, чтобы ваша аудитория была установлена, а ее намерения конкретизированы. Здесь вы хотите сосредоточить свои усилия на привлечении внимания по всем каналам, но, что наиболее важно, на поисковой рекламе, высоких позициях в поисковой выдаче и социальной рекламе. Эти места размещения могут привлечь потенциальных клиентов, которые могут не знать ваш бизнес, но знают о вашей отрасли в целом. Ваша главная цель на этом этапе — представить свой бизнес заинтересованным сторонам.

Рассмотрение.

На уровне рассмотрения вы по-прежнему ориентируетесь на аудиторию, но цель другая. Вы больше не просто повышаете осведомленность, но также даете клиентам повод задуматься о вашем бизнесе. Этот тип контента может хорошо работать на тех же каналах, что и контент для повышения осведомленности, поскольку аудитория аналогична, только более детальна.

Конверсии . Многоканальный маркетинг

На уровне конверсии клиенты теперь решили, что им нужно решение их проблемы. На этом этапе этим решением должны стать вы — укрепите свое УТП и поделитесь тем, что вы предлагаете. Здесь вы хотите быть уверены, что ваш бизнес присутствует везде, где он ищет решение. Это может означать высокий рейтинг или размещение рекламы с оплатой за клик по определенным поисковым запросам, например «лучший органический шампунь». Если они уже посещали ваш сайт раньше и не совершили конверсию, вы также можете использовать рекламу ремаркетинга по электронной почте или в социальных сетях — Facebook — один из лучших каналов для этого.

Как только клиент совершил конверсию, пришло время развивать созданную вами аудиторию. Продолжайте ремаркетинг там, где это возможно, и работайте над своей стратегией органического контента. Если они довольны вашим бизнесом, они могут подписаться на вас в социальных сетях – публиковать контент, который им будет интересен, чтобы ваш бренд был в центре внимания. Целью на данном этапе является повышение лояльности к бренду и, в конечном итоге, его пропаганда. После этого они будут органично продвигать ваш бренд на своих собственных каналах, которые вы можете использовать.

 

7. Используйте инструменты управления взаимоотношениями с клиентами. Многоканальный маркетинг

Манипулирование таким количеством каналов вручную может занять много времени и даже оказаться невозможным для многих предприятий. Вот почему инструменты автоматизации, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), могут пригодиться при проведении многоканальной маркетинговой кампании.

С помощью CRM-платформы вы можете отслеживать все данные о клиентах в одном месте. Это значительно упрощает мониторинг взаимодействия по всем вашим активным каналам. Это также поможет вам сформировать единое представление о вашем клиенте, которое поможет создать более реалистичную личность покупателя, чем та, с которой вы могли начать.

Кроме того, инструменты CRM дают вам возможность следить за клиентами на протяжении всего их пути к покупке. Это позволяет вам предоставлять клиентам персонализированный опыт на каждом этапе пути с помощью целевых персонализированных кампаний.

Существует широкий спектр инструментов CRM, которые могут быть полезны для вашего маркетинга. Для прямого контакта с клиентами добавьте поддержку онлайн-чата на свой веб-сайт и в профили в социальных сетях с помощью таких инструментов, как LiveChat и ZotaBox . Что касается общего CRM, такое программное обеспечение, как HubSpot , может поддерживать связь между всеми вашими каналами. Ваша платформа электронной коммерции может даже иметь встроенное программное обеспечение CRM, чтобы сделать работу более простой и эффективной.

 

8. Отслеживайте показатели производительности и корректируйте их при необходимости. Многоканальный маркетинг

Все усилия вашей маркетинговой кампании могут оказаться тщетными, если у вас нет возможности отслеживать ее эффективность и изменения. Чтобы получить максимальную отдачу от многоканального маркетинга, постоянно отслеживайте свои показатели и отмечайте любой прогресс, будь то положительный или отрицательный, чтобы при необходимости можно было их скорректировать.

Отслеживайте те KPI, которые вы указали в начале построения стратегии для каждого отдельного канала. Помните: не каждый KPI можно применить к каждому каналу, на котором вы активны. Ретвиты могут быть важным показателем для ваших целей в Твиттере, но они могут не распространяться на такую ​​платформу, как Instagram, которая не имеет такой же функции обмена.

Если ваши ключевые показатели эффективности не достигают установленных вами показателей, пришло время внести некоторые изменения. Определите, что работает, а что нет: есть ли неэффективные каналы или пробелы в тех местах, которые вы можете заполнить? Какой контент успешен, а какой терпит неудачу? Возьмите успех и идите вместе с ним, и не бойтесь вносить изменения. В конце концов, даже самые успешные стратегии, возможно, придется изменить.

 

Заключение

Любой маркетинговый подход, включая многоканальный маркетинг, эффективен ровно настолько, насколько эффективна лежащая в его основе стратегия. Без стратегии ваш многоканальный маркетинг будет просто выглядеть как присутствие на нескольких каналах без какой-либо реальной цели или выгоды.

Преимущества многоканального маркетинга включают более широкий охват аудитории, улучшенное взаимодействие с клиентами и увеличение продаж. Эта стратегия также позволяет компаниям лучше адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям и потребностям клиентов.

Технологии в электронной коммерции, о которых Вам следует знать

Типы клиентов. 5 типов клиентов и как конвертировать каждого из них

Cтратегия обслуживания клиентов

Активный и пассивный маркетинг

Типография АЗБУКА