Мотивация за продажби - 9 начина да мотивирате вашия екип по продажбите

Мотивацията за продажби е процесът на въздействие върху търговците или екипа по продажбите, за да мотивират усилията им, да подобрят резултатите и да постигнат целите на продажбите. Този процес включва използването на различни методи и стратегии за вдъхновяване и мобилизиране на служителите да бъдат по-ангажирани, ефективни и успешни в продажбите.

Мотивацията на продажбите е една от основните задачи на мениджъра продажби. Той ще вземе всички мерки, за да поддържа мотивацията на отбора си. Важно е търговските представители да бъдат мотивирани, защото всеки ден те се сблъскват с различни ситуации, които влияят на нивото им на мотивация. Например, те могат да получат повтарящи се откази, да се натъкнат на обидни клиенти или да имат затруднения при продажбата на продукти.

Ситуации като тези могат да демотивират всеки търговски представител, независимо колко добър търговец е той. Следователно за мениджъра по продажбите става важно да вълнува своя екип по продажбите от време на време.

Тенденции в опаковъчната индустрия

По-долу са дадени няколко техники, които можете да използвате, за да мотивирате продажбите.

Как да мотивираме търговски екип?

1. Поставете си цел/мотивация за продажби

 

Целта за продажби е един от най-добрите начини да мотивирате вашия екип по продажбите. Въпреки това може да си помислите, че всяка организация има очевидни цели за продажби за определен период. Но в повечето случаи целта на продажбите се определя от най-високата лидерство и се възлага на търговски представители. Този начин на поставяне на цели ще окаже натиск върху вашите търговски представители, вместо да ги мотивира.

Сравнителна реклама

Търговските цели трябва да се определят в присъствието на търговските представители, тъй като търговските представители са тези, които ще постигнат целта. Те разбират пазара по-добре от всеки друг. Освен това, когато търговските представители участват в определянето на целите, те се чувстват отговорни и се опитват да положат допълнителни усилия, за да постигнат целите си.

Уверете се, че целта не е нито твърде голяма, нито твърде малка. Това не само трябва да изплаши, но и да развълнува продавачите.

2. Оценяване. Мотивация за продажби

Оценявайте търговските представители пред другите, когато постигнат нещо. Това не само ще мотивира човека да положи повече усилия, но и другите ви търговски представители.

Има голяма сила в оценката. Като просто кажете няколко думи, можете да повишите морала на вашите търговски представители, които могат да ви помогнат да постигнете целта си за продажби.

3. Минимизирайте разликата между шефа и служителите.

 

Като мениджър ще ви бъде малко трудно да приложите това, но повярвайте ми, минимизирането на разликата между шефове и служители може да донесе много положителни промени. Преодоляването на празнината означава да държите вашите служители отговорни. Осъзнаването на собствеността носи щастие на вашите служители. Вземете предвид мнението на всеки член на екипа, особено когато стартирате нов проект.
Например, когато започнете нов проект, направете член на екипа ръководител на екипа и му дайте отговорност за планирането на стратегията. Дайте възможност на всеки член на екипа да управлява екипа. По този начин те ще се почувстват по-ангажирани и може да получите неочаквани резултати.

4. Изградете доверие. Мотивация за продажби

Доверието е в основата на мотивацията. Ако членовете на екипа ви нямат доверие, тогава колкото и да се опитвате, никога няма да можете да ги мотивирате. Членовете на вашия екип трябва да ви се доверят и да вярват, че имате най-добрите им интереси в сърцето си и техните най-добри интереси в сърцето. Ако членовете на вашия екип ви се доверяват, те несъмнено ще следват вашите инструкции и ще положат допълнителни усилия, за да постигнат целите си за продажби.

Един лидер може ръководете ефективно екипа си, ако екипът му има доверие. Следователно мениджърът по продажбите трябва да спечели доверието на членовете на своя екип. Можете да спечелите доверието на вашите служители, като бъдете честни с тях. Споделяйте и най-малката информация с тях, говорете с тях директно и не се разхождайте. Обсъждайте всичко с тях и споделяйте всичките си проблеми с тях.
Когато работите с вашите служители по продажбите, уверете се, че създавате положителна среда за тях. Бъдете в настроение да помогнете. Опитайте се да разрешите проблемите на служителите, вместо да ги карате и наказвате през цялото време. Вашите усилия трябва да бъдат такива, че вашите служителите биха могли да развият своите умения и кариера под ваше ръководство.

5. Акцент върху търговски дейности. Мотивация за продажби

 

Една от често срещаните грешки, които правят всички мениджъри по продажбите, е, че се фокусират само върху целта на продажбите, а не върху дейностите по продажбите. Фокусирането само върху целите на продажбите може да създаде стресираща среда и да повлияе на представянето на вашите търговски представители.

От друга страна, ако се фокусирате върху продажбите, можете да помогнете на служителите си да постигнат по-бързо целите за продажби, като подобрите операциите по продажбите, необходими за постигане на резултати. Това е така, защото като мениджър продажби можете да контролирате дейностите по продажбите и не можете да контролирате резултатите от продажбите.
Например, можете да контролирате броя на потенциалните клиенти, които вашите търговски представители посещават всеки ден, но не можете да контролирате как тези потенциални клиенти реагират. Шансовете за постигане на целите за продажби се увеличават, когато вашите търговски представители посещават повече възможности всеки ден. Следователно, когато индиректно мотивирате вашите търговски представители, като им помагате подобри ги търговски дейности.

6. Парично възнаграждение. Мотивация за продажби

Парите несъмнено са най-добрият мотиватор. Хората в продажбите са мотивирани предимно от парите или това, което парите могат да купят. Поради тази причина много организации възнаграждават своите търговски представители за постигане на целите им. Има различни начини за предоставяне на парични стимули на вашите търговски представители, като например:

1. Можете да им дадете комисионна за всяка продажба, която направят.
2. Дайте им цел за продажби и споменете награда, ако постигнат тази цел.
3. Обсъдете бъдещите цели с вашите търговски представители и ги подсилете.

7. Осигурете възможност

Много търговци са мотивирани от възможността. Различните хора се вълнуват от различни възможности. Понякога търговският представител е мотивиран да работи върху трудни перспективи, а понякога търговският представител е мотивиран от размера на поръчката, която може да получи, като работи върху възможност.

Следователно за мениджъра по продажбите става важно да научи за своите отделни търговски представители и какво ще работи за всеки отделен човек. Използвайки тази информация, той трябва да предостави възможности на търговските представители, които не само ги мотивират, но и ги насърчават да положат допълнителни усилия.

8. Дайте им независимост. Мотивация за продажби

Някои търговски представители са мотивирани да работят, докато спят, а някои се представят по-добре, когато работят самостоятелно. Предоставянето на автономност на търговските представители може да изглежда обезсърчително за някои мениджъри по продажбите, но ако се прави с необходимото внимание и планиране, може да ви даде изключителни резултати.

Предоставянето на независимост на търговските представители означава да им се даде авторитет, свобода, контрол и сила в тяхната работа. Често мениджърите по продажбите пренебрегват тази мотивация и се съсредоточават върху други методи, защото се страхуват, че това ще доведе до арогантно поведение на търговски представител или лошо представяне на работата. Но ако се прави внимателно, този фактор може да помогне на вашите търговски представители да постигнат бързо целите си за продажби.

Можете да направите следното, за да осигурите независимост на вашите търговски представители:

1. Оставете вашите търговски представители да водят търговска среща или един сегмент от търговска среща.
2. Възлагайте специални проекти или задачи на вашите служители.
3. Дайте правомощия и допълнителни отговорности на заслужили служители.

9. Съвършенство

 

Докато някои хора са мотивирани от независимост, от друга страна, някои хора са мотивирани от високи постижения. Тези хора искат да вършат добра работа, дори ако в момента не се справят добре. Мотивираните за съвършенство търговски представители не са мотивирани от проблеми или възможности, а са мотивирани от постигането на личните си цели и надхвърлянето на техните очаквания. За толкова много търговски представители е лесно да се демотивират, когато си поставят високи цели. Те работят добре, когато имат възможност да изберат своя собствена цел за продажби. Мотивация за продажби

Поведението на хората, което мотивира отлични постижения, се определя от поведенческа теория, наречена ефектът на Пигмалион. Според тази теория вашите очаквания и доверие в даден човек се предават на човека чрез вашия език на тялото, тон на речта, действия и други вербални взаимодействия.

Ако мениджърът по продажбите се доверява на своите търговски представители и вярва, че те са способни да постигнат целите си. Той споделя мнението си с търговските представители. Това мотивира и вдъхновява търговските представители и е по-вероятно да постигнат и дори да надхвърлят целите си. За разлика от това, ако нямате доверие на вашия екип по продажбите и смятате, че не могат да постигнат целта си, това ще ги демотивира и ще понижи увереността им. Тяхното намалено самочувствие и демотивация ще повлияят на представянето им и те могат да се представят по-зле.

По-долу са описани неща, които можете да направите като мениджър продажби, които ще помогнат на вашите търговски представители да останат мотивирани и да подобрят представянето си.

1. Обсъдете личните и професионалните цели на вашите служители. Подгответе план за действие с тях. Това ще ги мотивира и ще ги накара да се съсредоточат върху постигането на целта си.
2. Игнорирайте дребните грешки от вашите търговски представители и се уверете, че ги обсъждате техните грешки лично, а не пред другите.
3. Насърчавайте ги да развиват силните си страни.
4. Ценете ги за техните постижения и за постигане на напредък към целите им.

Различните хора са мотивирани от различни фактори. Не можете да приложите една и съща теория или един и същи метод към всички. Като мениджър продажби, ваша отговорност е да научите какво ще работи и какво не. Уверете се, че работите индивидуално с всеки служител. Помогнете му да разгърне своя потенциал.

Печатница АЗБУКА 

 

Бъдете лош писател, за да станете велик писател

Често задавани въпроси (FAQ). Мотивация за продажби.

1. Какво е мотивация за продажби и защо е важна?

   • Отговор: Мотивацията за продажби е процесът на въздействие върху служителите, за да се стимулира техният ентусиазъм. Увеличете усилията си и постигнете целите на продажбите. Това е важен аспект за успех в продажбите. Мотивираните служители често са по-продуктивни и отдадени на работата си.

2. Какви фактори влияят върху мотивацията за продажби?

   • Отговор: Мотивационните фактори могат да включват награди, признание, кариерно развитие, конкуренция, работа в екип, ясни цели и бонус програми.

3. Мотивация за продажби. Как да създадем ефективна система за възнаграждение?

   • Отговор. Определете конкретни цели, задайте прозрачни правила за получаване на награди. Осигурете разнообразие от стимули въз основа на предпочитанията на служителите. Актуализирайте системата редовно, за да поддържате интереса.

4. Как да повишим нивото на ентусиазъм сред продавачите?

   • Отговор. Поддържайте позитив Корпоративна култура. Провеждайте мотивационни обучения и семинари, поставяйте си реалистични, но предизвикателни цели. Осигурете обратна връзка и признание за постиженията.

5. Как да преодолеем проблемите с демотивацията на служителите в продажбите?

   • Отговор. Комуникирайте със служителите, идентифицирайте техните нужди, осигурете ресурси и подкрепа за преодоляване на пречките. Провеждайте мотивационни сесии и, ако е необходимо, прегледайте системата за възнаграждение.

6. Мотивация за продажби. Как да използваме състезателния елемент?

   • Отговор: Организирайте състезания с атрактивни награди. Създайте отборни състезания. Поставете цели, които могат да бъдат постигнати от служителите в конкурентна атмосфера.

7. Каква роля играят обучението и развитието в мотивацията на продажбите?

   • Отговор: Непрекъснатото обучение и развитие помага на служителите да подобрят своите умения. Чувствайте се по-уверени и успешни, което от своя страна ви мотивира да увеличите производителността.

8. Как да реагираме на промени в мотивацията на служителите?

   • Отговор: Провеждайте въпросници и проучвания, за да идентифицирате проблемите. Слушайте внимателно служителите. Въведете промени в мотивационната система в отговор на обратната връзка.

9. Мотивация за продажби. Как да избегнем професионалното прегаряне сред търговците?

   • Отговор: Поддържайте баланс между работа и личен живот. Осигурете почивки. Поддържайте здравословен начин на живот, създавайте положителна атмосфера в екипа.

10. Как да оценим ефективността на програма за стимулиране на продажбите?

    • Отговор: Използвайте ключ показатели за ефективност (KPI). Анализирайте постиженията си. Измервайте удовлетвореността на служителите и редовно събирайте обратна връзка от вашия екип.