Upravljanje prodajom. Prepoznavanje potencijalnog lidera u prodaji

Upravljanje prodajom je proces planiranja, organiziranja, koordinacije i kontrole prodajnih aktivnosti organizacije. Uključuje različite strategije, metode i alate usmjerene na postizanje prodajnih ciljeva i povećanje prodaje.

Voditelj prodaje je potencijalni kontakt, koji može biti pojedinac ili entitet koji je direktno ili indirektno izrazio interes za vaše proizvode ili usluge.

Podaci o prodaji dobiveni iz linkova na postojećeg kupca, kao i iz direktnog odgovora primljenog od oglašavanja ili oglašavanja. Obično je marketinški odjel kompanije odgovoran za generiranje potencijalnih klijenata. Potencijalni kupac nije određeni kupac ili potvrđena prodaja. On je potencijalna meta na kojoj prodavci mogu raditi i pretvoriti ga u kupca.

Prvo, prodajni potencijalni klijent postaje prodajni prospekt, nakon čega kompanije rade na njima i pretvaraju ih u potencijalnog novog kupca. Vođenje prodaje uključuje mnoge aktivnosti koje provode marketinški odjeli, kao što su direktna mjerenja, sastanci trećih strana, sajmovi i povratne informacije kupaca. Linkovi primljeni iz svih ovih izvora su kvalificirani i proslijeđeni prodajnom timu.

Uz informacije se dijele i njihovi kontakt podaci. Prodajni timovi rade s njima na njihovoj prodajnoj predstavi i testiraju namjeru i u skladu s tim preuzimaju vodstvo. Ponekad kupac nema nameru da kupi proizvod, već pita za njega. Ovi zaključci se odbacuju. Neki lideri su možda već kupili konkurentski proizvod koji se ostavlja po strani kako bi prodajni timovi kasnije mogli raditi.

Izvori prodaje. Upravljanje prodajom

Izvori prodaje

Proces prodaje počinje pribavljanjem potencijalnih klijenata. Metoda generiranja potencijalnih kupaca uključuje sve aktivnosti vezane za marketing. Generisanje potencijalnih klijenata može biti jednostavno kao i dobijanje preporuka od postojećih klijenata. Metode generiranja potencijalnih kupaca trebale bi koristiti kompanije koje žele povećati svoj prihod u kraćem vremenu.

Većina kompanija ovih dana kupuje listu potencijalnih klijenata od kompanije koja ima bazu podataka o svim klijentima i poslovnim liderima. Ova lista se koristi za provođenje email marketinga, marketinga ili marketinških kampanja koje su prethodnice prodajnim transakcijama.

Uz pomoć digitalnog marketinga kao što je ulazni marketing, email marketing, može se doći do mnogo više potencijalnih klijenata. Marketing na društvenim mrežama također je pomogao u stvaranju mnogih potencijalnih klijenata za mnoge kompanije. Marketing in društvene mreže je jedna od najjeftinijih generacijskih alternativa koja može doseći mnogo više potencijalnih klijenata od konvencionalnih oblika marketinga, i uz minimalne troškove.

LinkedIn se uglavnom može koristiti za generiranje velikog broja potencijalnih klijenata koji se mogu pretvoriti u prodaju. Trebali biste objaviti profesionalni sadržaj koji odražava profesionalno ponašanje, a ljudi koji komuniciraju s tom objavom su vaši prodajni potencijali. Ne može svaka osoba koja stupa u interakciju sa pozicijom biti izvršni direktor prodaje i pretvorit će se u klijenta, ali uvijek možete raditi na tome, a ako to ne uspije, možete zatražiti njihove preporuke, što može dovesti do dodatnih potencijalnih klijenata. ,

Inbound marketing može uključivati ​​post na blogu, infografiku, sliku ili video. Imaju stavove, lajkove ili reakcije. Ovo se može pratiti za pojedinačne korisnike, a prodajni tim može pratiti kako bi ih pretvorio u kupca. Upravljanje prodajom

Mreža se takođe klasifikuje kao metode generisanja. Mreža omogućava prodaju mnogim preduzećima, kao i lokalna privredna komora. Rasprava i objavljivanje vaših usluga i proizvoda putem lokalnog oglašavanja također je od pomoći u privlačenju potencijalnih kupaca.

Trenutni klijenti

Trenutni kupci su također jedan od najvažnijih izvora za jednu generaciju. Uvijek im možete zahvaliti i zatražiti pomoć u svom poslovanju tako što ćete dati neke reference za klijente. Da bi se to dogodilo, morate osigurati da pružate odgovarajuće usluge i zadovoljite njega kao klijenta.

Sve njegove sumnje i pitanja treba da budu raščišćene i da ima odličan odnos sa kompanijom i da bude pozitivan prema proizvodu. Ako imate ove karakteristike kod klijenta, taj klijent ne samo da vam može dati preporuke, već će se ponašati i od usta do usta za kompaniju.

U svakom slučaju, rafiniranje ovih potencijalnih kupaca je najbolji način da povratite izgubljenu prodaju, kao i da privučete nove klijente. Kupac je možda kupio određeni proizvod od konkurencije. Međutim, uvijek možete pokušati poslati druge proizvodi u svom portfelju i istovremeno pruža bolje usluge. Ako se uradi ispravno, možete ostvariti mnogo više prodaje nego što ste očekivali. Upravljanje prodajom

Funkcija ćaskanja uživo na web stranicama također je dobar izvor generiranja potencijalnih kupaca. Trebali biste postaviti svoju web stranicu i koristiti program za izradu chatbotova kako biste imali lak pristup ćaskanju za lične razgovore s klijentima.

Vrste prodaje. Upravljanje prodajom

Ispod su različite vrste potencijalnih klijenata:

1. Osumnjičeni. Upravljanje prodajom

Osumnjičeni su potencijalni kupci koji su na samom početku prodajnog toka, a možda su izrazili interes za vaš proizvod ili uslugu kada posjete web stranicu ili dobiju opće informacije kada posjete trgovinu.

2. Hladni, topli, topli vodovi

Klasifikacija prodaje kao hladna, topla ili vruća zavisiće od nivoa interesovanja ili spremnosti potencijalnog klijenta da završi kupovinu proizvoda ili usluge. Na primjer, ako je kupac sugerirao da treba odmah kupiti određeni proizvod ili izvršiti određenu uslugu, onda bi to bilo klasificirano kao vruća ponuda.

Kupac koji je dao vremenski okvir od oko dva mjeseca u kojem će donijeti odluku o kupovini smatrat će se pouzdanim kupcem, dok se kupac koji je pokazao interesovanje, ali nije dao vremenski okvir za kupovinu naziva se hladnim kupcem. . ,

3. Tržišni Kvalificirani lider. Upravljanje prodajom

Potencijalni kupac naziva se tržišni lider koji je jasno pokazao interes za proizvod, ali nije spreman za kupovinu u bliskoj budućnosti. U poređenju sa kvalifikovanim liderima prodaje koji su naznačili namjeru kupovine, ovi kvalifikovani lideri na tržištu mogu zahtijevati dodatne informacije ili podršku u vezi sa proizvodom ili uslugom.

Podrška može doći od marketinškog tima ili odjela prodaje.

4. Vješto vodstvo u prodaji

Kvalificirani prodajni potencijalni klijent je kupac koji je izrazio neposredan interes za kupovinu proizvoda. Marketing tim distribuira ove vodi direktno na prodajni tim.

Upravljanje prodajom

Nakon što ste dovršili gore navedene korake za stvaranje potencijalnih klijenata, može postojati mnoštvo kvalifikovanih potencijalnih klijenata dostupnih za posao. Da bi se maksimizirao potencijal ovih potencijalnih klijenata, organizacija mora razviti proces upravljanja potencijalnim klijentima, koji se naziva i vodeći proces upravljanja prihodima. Ovaj proces ima metode i sisteme za prikupljanje, praćenje i distribucija potencijalnih kupaca do odgovarajućih prodajnih predstavnika kako bi mogli zatvoriti potencijalnog klijenta i prodati proizvod.

Upravljanje prodajnim potencijalom uključuje razvoj specifičnih potencijalnih klijenata koji pomažu u generiranju prodajnog poslovanja za kompaniju. Očekivao to Odjel marketinga će biti odgovoran za procjenu potencijalnih kupaca, što nije ništa drugo do ocjenjivanje i rangiranje vodstava prema potencijalu kupca u prodajnom toku. Prodajni lijevak, također poznat kao prodajni ciklus ili kupčevo putovanje, počinje interesom kupca, svjesnošću o proizvodu i na kraju završava prodajom. Upravljanje prodajom

Upravljanje potencijalnim klijentima i kretanje potencijalnog klijenta kroz pravi korak procesa je veoma važno za konverziju vodećih ljudi. Svaki korak prodajnih tokova, od generiranja potencijalnih kupaca do zatvaranja prodaje, zahtijeva drugačiji pristup klijentima kako bi se osigurao nesmetan tok za kupce kroz prodajni lijevak.

АЗБУКА

Često postavljana pitanja (FAQ). Upravljanje prodajom.

1. Šta je upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Upravljanje prodajom je proces planiranja, koordinacije, kontrole i evaluacije prodajnih aktivnosti radi postizanja visokih performansi prodaje i zadovoljstva kupaca.

2. Koji su glavni zadaci upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Glavni zadaci upravljanja prodajom uključuju identifikaciju potencijalnih kupaca, zatvaranje poslova, upravljanje odnosima s kupcima, planiranje prodaje, analizu rezultata i poticanje rasta prodaje.

3. Kako upravljanje prodajom utiče na poslovni uspjeh?

   • Odgovor: Učinkovito upravljanje prodajom pomaže u povećanju prodaje, poboljšanju korisničkog iskustva, jačanju odnosa s kupcima, pojednostavljivanju procesa i poboljšanju ukupne poslovne profitabilnosti.

4. Šta uključuje strategija upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Strategija upravljanja prodajom uključuje definiranje prodajnih ciljeva, odabir metoda za privlačenje kupaca, obuku osoblja, identificiranje načina za poboljšanje zadovoljstva kupaca, analizu konkurencije i poduzimanje koraka za poboljšanje procesa prodaje.

5. Kako odabrati pravi sistem upravljanja prodajom za svoju kompaniju?

   • Odgovor: Izbor sistema upravljanja prodajom zavisi od potreba i veličine kompanije. Važno je uzeti u obzir funkcionalnost, skalabilnost, integraciju sa drugim sistemima i lakoću implementacije.

6. Kako izmjeriti efikasnost upravljanja prodajom?

   • Odgovor: Učinkovitost upravljanja prodajom može se mjeriti korištenjem ključnih indikatora učinka (KPI) kao što su obim prodaje, konverzija, prosječna karta, zadržavanje kupaca, vrijeme prodajnog ciklusa i druge metrike.

7. Kako osigurati efikasnu komunikaciju između odjela prodaje i ostalih dijelova kompanije?

   • Odgovor: Efikasna komunikacija između odjela prodaje i ostalih dijelova kompanije može se postići korištenjem CRM sistema, redovnim sastancima, obukom osoblja, razmjenom informacija i postavljanjem zajedničkih ciljeva.

8. Kako tehnologija utiče na upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Tehnologije kao što su CRM sistemi, analitika podataka, automatizacija procesa, mobilne aplikacije i umjetna inteligencija mogu značajno poboljšati efikasnost upravljanja prodajom, poboljšati interakciju s kupcima i pružiti precizniju analizu podataka.

9. Kako obuka osoblja utiče na uspješno upravljanje prodajom?

   • Odgovor: Obuka osoblja pomaže u poboljšanju prodajnih vještina, poboljšanju usluga za klijente, donoseći inovacije u pristupima prodaji i obezbjeđujući osoblju potrebna znanja i alate.

10. Kako je upravljanje prodajom povezano sa uslugom za korisnike?

    • Odgovor: Upravljanje prodajom i služba za korisnike usko su isprepleteni jer uspješna prodaja zahtijeva zadovoljne kupce. Redovne povratne informacije, rješavanje problema i stvaranje pozitivnih iskustava pomažu u jačanju odnosa s kupcima i poboljšanju prodaje.