Motivacija prodaje - 9 načina da motivirate svoj prodajni tim

Motivacija prodaje je proces utjecaja na prodavače ili prodajni tim kako bi motivirali svoje napore, poboljšali rezultate i postigli prodajne ciljeve. Ovaj proces uključuje korištenje različitih metoda i strategija za inspiraciju i mobilizaciju zaposlenika da budu predaniji, učinkovitiji i uspješniji u prodaji.

Motivacija prodaje jedan je od glavnih zadataka menadžera prodaje. Poduzet će sve mjere kako bi njegov tim bio motivisan. Važno je zadržati prodajne predstavnike motiviranim jer se svakodnevno suočavaju s različitim situacijama koje utječu na njihovu razinu motivacije. Na primjer, mogu dobiti ponovljena odbijanja, naići na nasilne kupce ili imati poteškoća s prodajom proizvoda.

Ovakve situacije mogu demotivirati svakog prodajnog predstavnika, bez obzira na to koliko je dobar prodavač. Stoga postaje važno da menadžer prodaje s vremena na vrijeme uzbuđuje svoj prodajni tim.

Trendovi ambalažne industrije

Ispod je nekoliko tehnika koje možete koristiti da motivirate prodaju.

Kako motivirati prodajni tim?

1. Postavite cilj/Motivaciju za prodaju

 

Prodajni cilj je jedan od najboljih načina da motivirate svoj prodajni tim. Međutim, možda mislite da svaka organizacija ima očigledne prodajne ciljeve za određeni period. Ali u većini slučajeva, cilj prodaje je određen najvišim vođstvo i dodijeljen je prodajnim predstavnicima. Ovakav način postavljanja ciljeva će prije staviti pritisak na vaše prodajne predstavnike nego ih motivirati.

Uporedno oglašavanje

Prodajne ciljeve treba definirati u prisustvu predstavnika prodaje jer su predstavnici prodaje ti koji će ostvariti cilj. Oni razumiju tržište bolje od bilo koga drugog. Štaviše, kada predstavnici prodaje učestvuju u postavljanju ciljeva, oni se osjećaju odgovornim i pokušavaju uložiti dodatni napor kako bi postigli svoje ciljeve.

Uvjerite se da meta nije ni prevelika ni premala. Ovo ne samo da bi trebalo uplašiti, već i uzbuditi prodavce.

2. Uvažavanje. Motivacija prodaje

Cijenite prodajne predstavnike u odnosu na druge kada nešto postignu. Ovo ne samo da će motivirati osobu da uloži više truda, već i vaše druge prodajne predstavnike.

Velika je moć u procjeni. Jednostavnim izgovaranjem nekoliko riječi možete podići moral svojih prodajnih predstavnika, koji vam mogu pomoći da postignete svoj prodajni cilj.

3. Minimizirajte razliku između šefa i zaposlenih.

 

Kao menadžeru, bit će vam malo teško to implementirati, ali vjerujte mi, minimiziranje razlike između šefova i zaposlenih može donijeti mnogo pozitivnih promjena. Uklanjanje jaza znači da svoje zaposlenike pozivate na odgovornost. Svijest o vlasništvu donosi sreću vašim zaposlenima. Uzmite u obzir mišljenje svakog člana tima, posebno kada započinjete novi projekat.
Na primjer, kada započnete novi projekat, postavite člana tima za vođu tima i dajte mu odgovornost za planiranje strategije. Dajte svakom članu tima priliku da upravlja timom. Na ovaj način će se osjećati angažiranije i možete dobiti neočekivane rezultate.

4. Izgradite povjerenje. Motivacija prodaje

Poverenje je osnova motivacije. Ako vam članovi tima ne vjeruju, onda koliko god se trudili, nikada ih nećete moći motivirati. Članovi vašeg tima moraju vam vjerovati i vjerovati da su vam njihovi najbolji interesi pri srcu i njihovi najbolji interesi. Ako vam članovi tima vjeruju, bez sumnje će slijediti vaša uputstva i uložiti dodatni napor da postignu svoje prodajne ciljeve.

Vođa može efikasno vodite svoj tim, ako mu njegov tim vjeruje. Stoga, menadžer prodaje treba da zasluži povjerenje članova svog tima. Možete steći povjerenje svojih zaposlenika ako budete iskreni prema njima. Podijelite s njima i najmanju informaciju, razgovarajte s njima direktno i ne lupajte okolo. Razgovarajte o svemu s njima i podijelite s njima sve svoje probleme.
Kada radite sa svojim zaposlenima u prodaji, pobrinite se da stvorite pozitivno okruženje za njih. Ostanite raspoloženi da pomognete. Pokušajte riješiti probleme zaposlenika umjesto da ih stalno grdite i kažnjavate. Vaši napori treba da budu takvi da vaši zaposleni bi mogli razviti svoje vještine i karijere pod vašim vodstvom.

5. Naglasak na trgovačkim aktivnostima. Motivacija prodaje

 

Jedna od uobičajenih grešaka koju čine svi menadžeri prodaje je da se fokusiraju samo na cilj prodaje, a ne na prodajne aktivnosti. Fokusiranje isključivo na prodajne ciljeve može stvoriti stresno okruženje i utjecati na učinak vaših prodajnih predstavnika.

S druge strane, ako se fokusirate na prodaju, možete pomoći svojim zaposlenicima da brže postignu prodajne ciljeve poboljšanjem prodajnih operacija potrebnih za postizanje rezultata. To je zato što kao menadžer prodaje možete kontrolirati prodajne aktivnosti, a ne možete kontrolirati rezultate prodaje.
Na primjer, možete kontrolirati broj potencijalnih kupaca koji vaši prodajni predstavnici posjećuju svaki dan, ali ne možete kontrolirati kako ti potencijalni klijenti reagiraju. Šanse za postizanje prodajnih ciljeva se povećavaju kada vaši prodajni predstavnici svakodnevno prisustvuju više prilika. Stoga, kada indirektno motivirate svoje prodajne predstavnike pomažući im poboljšati ih trgovačke aktivnosti.

6. Novčana nagrada. Motivacija prodaje

Novac je nesumnjivo najbolji motivator. Ljudi u prodaji su prvenstveno motivirani novcem ili onim što se novcem može kupiti. Iz tog razloga, mnoge organizacije nagrađuju svoje prodajne predstavnike za postizanje svojih ciljeva. Postoje različiti načini za pružanje novčanih poticaja vašim prodajnim predstavnicima, kao što su:

1. Možete im dati proviziju na svaku prodaju koju naprave.
2. Dajte im prodajni cilj i spomenite nagradu ako postignu taj cilj.
3. Razgovarajte o budućim ciljevima sa svojim prodajnim predstavnicima i pojačajte ih.

7. Pružiti priliku

Mnogi prodavci su motivisani prilikama. Različite ljude uzbuđuju različite mogućnosti. Ponekad je prodajni predstavnik motiviran da radi na teškim perspektivama, a ponekad je prodajni predstavnik motiviran veličinom narudžbe koju mogu dobiti radeći na prilici.

Stoga postaje važno da menadžer prodaje sazna o svojim pojedinačnim prodajnim predstavnicima i šta će raditi za svakog pojedinca. Koristeći ove informacije, on bi trebao pružiti prilike prodajnim predstavnicima koji ih ne samo motiviraju, već ih i ohrabruju da ulože dodatne napore.

8. Dajte im nezavisnost. Motivacija prodaje

Neki prodajni predstavnici su motivisani radom dok spavaju, a neki bolje rade kada rade samostalno. Davanje autonomije prodajnim predstavnicima nekim menadžerima prodaje može izgledati zastrašujuće, ali ako se radi s dužnom pažnjom i planiranjem, može vam dati izvanredne rezultate.

Dati nezavisnost predstavnicima prodaje znači dati im autoritet, slobodu, kontrolu i moć u njihovom radu. Menadžeri prodaje često zanemaruju ovu motivaciju i fokusiraju se na druge metode jer se boje da će to dovesti do arogantnog ponašanja predstavnika prodaje ili lošeg učinka na poslu. Ali ako se radi pažljivo, ovaj faktor može pomoći vašim prodajnim predstavnicima da brzo postignu svoje prodajne ciljeve.

Možete učiniti sljedeće kako biste osigurali neovisnost vaših prodajnih predstavnika:

1. Neka vaši prodajni predstavnici vode sastanak prodaje ili jedan segment prodajnog sastanka.
2. Dodijelite posebne projekte ili zadatke svojim zaposlenima.
3. Dajte ovlaštenja i dodatne odgovornosti zaslužnim zaposlenima.

9. Savršenstvo

 

Dok su neki ljudi motivirani neovisnošću, s druge strane, neke ljude motivira izvrsnost. Ovi ljudi žele da rade dobar posao, čak i ako im trenutno ne ide dobro. Prodajni predstavnici motivirani izvrsnošću nisu motivirani problemima ili prilikama, već su motivirani postizanjem svojih ličnih ciljeva i prevazilaženjem njihovih očekivanja. Toliko je prodajnih predstavnika lako demotivirati kada postave visoke ciljeve. Oni dobro rade kada imaju priliku da sami odaberu svoj cilj prodaje. Motivacija prodaje

Ponašanje ljudi koje motiviše izvrsnost je određeno teorijom ponašanja koja se zove Pigmalionov efekat. Prema ovoj teoriji, vaša očekivanja i povjerenje u osobu se prenose na osobu kroz vaš govor tijela, ton govora, akcije i druge verbalne interakcije.

Ako menadžer prodaje vjeruje svojim predstavnicima prodaje i vjeruje da su oni sposobni ostvariti svoje ciljeve. Svoje stavove dijeli s predstavnicima prodaje. To motiviše i inspiriše prodajne predstavnike, a vjerovatnije je da će postići, pa čak i premašiti svoje ciljeve. Nasuprot tome, ako ne vjerujete svom prodajnom timu i mislite da ne mogu postići svoj cilj, to će ih demotivirati i smanjiti njihovo samopouzdanje. Njihovo smanjeno samopouzdanje i demotivacija će uticati na njihov učinak i mogu biti lošiji.

Ispod su stvari koje možete učiniti kao menadžer prodaje koje će pomoći vašim prodajnim predstavnicima da ostanu motivirani i poboljšaju svoj učinak.

1. Razgovarajte o ličnim i profesionalnim ciljevima vaših zaposlenika. Pripremite akcioni plan sa njima. To će ih motivirati i natjerati ih da se fokusiraju na postizanje svog cilja.
2. Zanemarite manje greške svojih prodajnih predstavnika i obavezno razgovarajte njihove greške lično, a ne pred drugima.
3. Ohrabrite ih da razviju svoje snage.
4. Cijenite ih za njihova dostignuća i napredak ka svojim ciljevima.

Različiti ljudi motivirani su različitim faktorima. Ne možete primijeniti istu teoriju ili isti metod na sve. Kao menadžer prodaje, vaša je odgovornost da naučite šta će raditi, a šta ne. Pobrinite se da radite individualno sa svakim zaposlenim. Pomozite mu da ostvari svoj potencijal.

Štamparija АЗБУКА 

 

Budite loš pisac da biste postali veliki pisac

Često postavljana pitanja (FAQ). Motivacija prodaje.

1. Šta je prodajna motivacija i zašto je važna?

   • Odgovor: Prodajna motivacija je proces utjecaja na zaposlenike kako bi se stimulirao njihov entuzijazam. Ojačajte napore i ostvarite prodajne ciljeve. Ovo je važan aspekt uspjeha u prodaji. Motivirani zaposlenici su često produktivniji i posvećeniji svom poslu.

2. Koji faktori utiču na motivaciju prodaje?

   • Odgovor: Motivacioni faktori mogu uključivati ​​nagrade, priznanja, razvoj karijere, takmičenje, timski rad, jasne ciljeve i bonus programe.

3. Motivacija prodaje. Kako kreirati efikasan sistem nagrađivanja?

   • Odgovor. Definišite konkretne ciljeve, postavite transparentna pravila za dobijanje nagrada. Obezbedite različite podsticaje na osnovu preferencija zaposlenih. Redovno ažurirajte sistem kako biste održali interes.

4. Kako povećati nivo entuzijazma među prodavcima?

   • Odgovor. Održavajte pozitivu korporativne kulture. Vodite motivacione treninge i seminare, postavljajte realne, ali izazovne ciljeve. Dajte povratnu informaciju i priznanje za postignuća.

5. Kako prevazići probleme demotivacije zaposlenih u prodaji?

   • Odgovor. Komunicirajte sa zaposlenima, identifikujte njihove potrebe, obezbedite resurse i podršku za prevazilaženje prepreka. Provedite motivacijske sesije i, ako je potrebno, pregledajte sistem nagrađivanja.

6. Motivacija prodaje. Kako iskoristiti konkurentski element?

   • Odgovor: Organizujte takmičenja sa atraktivnim nagradama. Kreirajte timska takmičenja. Postavite ciljeve koje zaposleni mogu postići u takmičarskoj atmosferi.

7. Koju ulogu imaju obuka i razvoj u motivaciji prodaje?

   • Odgovor: Kontinuirana obuka i razvoj pomaže zaposlenima da poboljšaju svoje vještine. Osjećajte se samopouzdanije i uspješnije, što vas zauzvrat motivira da povećate produktivnost.

8. Kako odgovoriti na promjene u motivaciji zaposlenih?

   • Odgovor: Provedite upitnike i ankete kako biste identificirali probleme. Pažljivo slušajte zaposlene. Implementirajte promjene u sistemu motivacije kao odgovor na povratne informacije.

9. Motivacija prodaje. Kako izbjeći izgaranje na poslu među prodavačima?

   • Odgovor: Održavajte ravnotežu između posla i privatnog života. Obezbedite pauze. Održavajte zdrav način života, stvarajte pozitivnu atmosferu u timu.

10. Kako ocijeniti učinkovitost programa poticaja prodaje?

    • Odgovor: Koristi ključ indikatori učinka (KPI). Analizirajte svoja postignuća. Mjerite zadovoljstvo zaposlenih i redovno prikupljajte povratne informacije od svog tima.