Mercat objectiu d'inici. Com determinar?

Mercat objectiu d'inici. No tothom vol comprar el que estàs venent. Perquè la vostra empresa inicial tingui èxit, heu d'identificar el vostre mercat objectiu. Aquest és un dels primers passos per posar en marxa una empresa emergent. Però això és molt més fàcil de dir que de fer. Si no teniu un públic objectiu clar, les vostres campanyes de màrqueting us costaran una fortuna. També tindreu una taxa de conversió baixa i els vostres costos d'adquisició de clients seran més elevats. El màrqueting per a tothom és només una pèrdua d'esforç, temps i diners. En lloc d'això, centreu els vostres esforços de marca i màrqueting estratègia sobre un grup específic de persones que realment necessiten, volen o estan interessades en la vostra empresa. Mercat objectiu d'inici.

L'efectiu al banc és òbviament important per a qualsevol negoci, però per a les empreses emergents és el seu salvavidas. Si les vostres campanyes de màrqueting no tenen èxit, la vostra startup gastarà diners. Fes una ullada a les principals raons per les quals les startups fracassen:

Mercat objectiu d'inici. Centrem-nos en els dos primers.

Motiu número 1 : el 42% de les startups van fracassar perquè no hi havia mercat per a la seva oferta. És per això que definir el vostre mercat hauria de ser un dels primers passos. Si trobeu que no hi ha mercat per al que ofereix la vostra startup, potser voldreu tornar a la taula de dibuix i provar una altra cosa abans de gastar massa temps i diners.

Raó #2 : el 29% de les startups van fracassar perquè es van quedar sense diners. Pèrdua de valor pressupost de màrqueting dirigir-se al públic equivocat pot provocar la fallida de la vostra empresa. Amb un efectiu limitat al banc, és possible que no us pugueu recuperar.

Però no et preocupis. T'explicaré què has de fer per identificar el teu mercat objectiu, permetent que la teva empresa inicial ho faci tenir èxit.

Comenceu amb supòsits generals i reduïu gradualment el vostre focus. Mercat objectiu d'inici.

No comenceu amb un públic molt reduït ara mateix. En lloc d'això, comenceu amb grups més grans que creieu que podrien estar interessats en la vostra marca. A partir d'aquí pots començar a concretar-te a poc a poc.

Utilitzeu alguns d'aquests segments senzills i comuns per començar:

Sexe
edat
ubicació

També podeu utilitzar aquests grups amplis per eliminar persones que no es troben al vostre mercat objectiu. Mercat objectiu d'inici.

Per exemple, fem una ullada a alguns productes de Texas Beard Company:

Venen coses com oli de barba, raspalls, bàlsams, pintes i qualsevol accessori que necessiteu per tenir una barba sana. Per tant, si tinguéssiu una empresa emergent com aquesta, podríeu excloure immediatament les dones del vostre públic objectiu. No m'entenguis malament, no dic que les dones no compraran aquests productes. És possible que les dones puguin comprar d'aquesta marca com a regal per als homes de les seves vides. Però no els convertiràs en part del teu públic objectiu.

Què més es pot dir dels homes que busquen productes per a la barba?

Mercat objectiu d'inici. Considereu la seva edat.

És segur suposar que ni els adolescents ni massa gent gran compraran aquests productes. Com a resultat, exclouràs els homes menors de 20 i majors de 60 del teu públic objectiu. Què més pots dir sobre les persones que poden estar interessades pels teus productes? O tenen barba o volen deixar-se anar la barba. En l'exemple que acabem d'utilitzar, ja heu reduït el vostre mercat objectiu als homes d'entre 20 i 60 anys que tenen barba.

A mesura que continuem amb aquest procés, restringirem encara més el nostre públic objectiu, però de moment aquest és un bon lloc per començar.

Analitza la teva competència

La gent poques vegades arriba amb un producte o servei que encara no existeix. Tot i que la vostra idea d'inici pot ser una mica única, encara formareu part d'una indústria existent. Altres persones ja estan fent el que vostè està intentant fer. Heu d'esbrinar com posicionar la vostra empresa en el vostre sector:

Per fer-ho bé, heu de fer recerca sobre els vostres competidors. Descobriu què fan bé i què necessiten millorar. A qui es dirigeixen els teus competidors? Mercat objectiu d'inici.

Mira els seus anuncis, visita el seu lloc web, uneix-te a les seves llistes subscripcions enviar un correu electrònic Pots intentar perseguir el mateix mercat objectiu o centrar-te en un grup que els teus competidors poden passar per alt. Mireu la imatge de dalt com a referència. Vas a dirigir-te a un nínxol de públic o a vendre a les masses? La teva marca tindrà alta qualitat? productes/serveis a un preu més elevat o teniu previst dirigir-vos a consumidors sensibles als costos? Et serà més fàcil respondre aquestes preguntes després d'estudiar el concurs.

Mercat objectiu d'inici.

L'anàlisi de la vostra competència us pot ajudar a augmentar els vostres beneficis fins i tot després que s'hagi posat en marxa la vostra empresa. L'anàlisi competitiva també us pot mostrar com es comporten els consumidors en aquesta indústria:

L'ideal és que voleu construir relacions a llarg termini amb els vostres clients. Però aquesta idea pot variar segons els vostres productes, serveis, marca i indústria. Heu d'orientar el vostre mercat objectiu en conseqüència. Per exemple, suposem que la vostra empresa inicial ven cotxes o productes similars. Avui dia, és possible que un client no estigui preparat per comprar un altre vehicle durant una dècada més. En aquest cas, no podeu confiar en clients habituals i recurrents. En canvi, t'hauràs de centrar estratègies d'atracció de clients .

Descobriu com els vostres competidors poden comercialitzar de manera constant a diferents clients i quin èxit tenen les seves campanyes.

Parla amb la gent. Mercat objectiu d'inici.

Tot i que endevinar i analitzar la vostra competència són llocs lògics per començar, aquestes estratègies només us portaran fins aquí. Si realment voleu centrar-vos en el mercat objectiu ideal per a la vostra empresa inicial, heu de treballar molt més. Cal parlar amb els consumidors. Mireu si les vostres suposicions són correctes. Realitzeu entrevistes individuals i utilitzeu grups focals per provar les vostres suposicions. Per exemple, suposem que el mercat objectiu principal de la vostra marca són dones d'entre 25 i 40 anys.

Aquest és un percentatge enorme de la població. Haureu de trobar altres maneres de segmentar aquest mercat objectiu en grups més petits que estiguin realment interessats en la vostra marca. Mercat objectiu d'inici.

Aquí teniu una manera de segmentar el vostre mercat objectiu:

Els grups focals i les entrevistes us poden donar més informació sobre els clients potencials de la vostra empresa. Els vostres grups focals haurien de tenir entre 10 i 12 participants. Mostra a aquestes persones els diferents productes, serveis o campanyes de màrqueting que la teva startup té previst utilitzar. Mercat objectiu d'inici.

Vegeu com són de receptius al que els mostreu. Obteniu més informació sobre les persones que tenen una reacció positiva. Si només entrevistes dones d'entre 25 i 40 anys, quines característiques tenen en comú?

Per exemple, podeu descobrir que totes les dones que els agradaven els vostres productes estaven casades.

També podeu trobar que les dones d'un cert classe social o els ingressos familiars anuals eren més receptius a la vostra marca que altres. Assegureu-vos de trobar la màxima informació possible sobre tots els vostres grups focals. Utilitzeu el gràfic de segmentació del mercat anterior com a referència. Demaneu a tots els vostres participants que omplin un qüestionari abans de començar l'entrevista o el grup focal. Però entengueu que no trobareu tot el que necessiteu després d'una sessió o entrevista. Mercat objectiu d'inici.

Aquesta fase d'estudi de mercat és un procés continu. Com més persones us pugueu comunicar, més precises seran les vostres dades. Com a resultat, us serà més fàcil identificar el vostre mercat objectiu.

Crea una persona de client

Ara que tens una millor comprensió del teu mercat objectiu, crea persones de client per aprendre encara més sobre el seu comportament de compra. Al final, les persones de client us ajudaran a comercialitzar a aquest públic. Mercat objectiu d'inici.

Aquest és el que sembla una persona de client:

Feu que la persona sigui específica de la vostra empresa. Podríeu dir que l'exemple anterior és per a un negoci que ven sabates. Aquest client té problemes per trobar sabates que li s'adaptin perquè té els peus estrets. Ara la vostra empresa inicial pot vendre sabates tant a homes com a dones. Però cada persona ha de ser única. Mercat objectiu d'inici.

El vostre mercat objectiu general en aquest segment podria ser:

dones
30 a 40 anys
Salari anual de $ 30-45k
viu a l'oest dels Estats Units.

El vostre client ha de ser més específic. Tingueu en compte que l'exemple mostra una dona que:

Any 36
Salari anual de 38 dòlars
situat a Los Angeles, Califòrnia.

Veus la diferència?

Els resultats de les vostres entrevistes i grups focals us poden ajudar a crear aquests contactes. No tots els vostres clients compren pel mateix motiu. El propòsit d'una persona de client és descobrir els enfocaments de compra psicològics i de comportament dels consumidors del vostre mercat objectiu. Si trobeu que la major part del vostre mercat objectiu té una professió similar o viu a la mateixa part del país, podeu ajustar les vostres campanyes de màrqueting en conseqüència.

Utilitzeu enquestes. Mercat objectiu d'inici.

Una vegada que la vostra posada en marxa estigui en funcionament, podeu utilitzar enquestes de clients per obtenir més informació sobre el vostre públic objectiu. Aquestes enquestes poden ajudar els vostres clients a mostrar quant us importeu per ells:

Vols conèixer més informació sobre els teus clients per tal de fer-ho millorar-los compres. Però també utilitzareu aquests resultats de l'enquesta per definir el vostre mercat. Descobriu qui són i per a què utilitzen els vostres productes o serveis.

Obteniu informació relacionada amb ells:

demogràfics
posició geogràfica
característiques psicogràfiques
tendències de comportament

Abans us vaig dir que comenceu amb una hipòtesi sobre el vostre mercat objectiu potencial. Però ara que tens clients reals, no tens cap motiu per endevinar. Teniu persones reals que se senten atretes per la vostra empresa inicial. Aquest és el vostre mercat objectiu. Ara heu de determinar exactament qui són per poder orientar-vos a altres persones d'aquest segment.

Aprofiteu l'anàlisi i altres recursos. Mercat objectiu d'inici.

Suposo que la teva empresa inicial té un lloc web. Si no és així, espero que estigueu en procés de crear-ne un tan aviat com sigui possible. Qui visita el teu lloc? El trànsit al vostre lloc web pot ser un bon indicador del vostre públic objectiu.

Google Analytics et pot mostrar qui està visitant el teu lloc:

Aquest és un exemple de les dades demogràfiques que podreu obtenir d'aquestes analítiques. El trànsit d'aquesta mostra és principalment masculí, d'entre 18 i 34 anys.

Google fa aquestes anàlisis un pas més enllà i mostra altra informació com ara:

sessions
Percentatge de rebot
pàgines per sessió
durada mitjana de la sessió
operacions
nous usuaris.

Els informes es generen i s'agrupen per informació demogràfica. Això us ajudarà a determinar quins usuaris del vostre lloc són els més valuosos. A continuació s'explica com podeu determinar el vostre mercat objectiu. Mercat objectiu d'inici.

Conclusió (estar preparat per fer canvis)

Com podeu veure, identificar el vostre mercat objectiu és un procés llarg. Quan esteu començant, heu de fer suposicions generals sobre els vostres clients potencials, ja que encara no teniu dades específiques. Comenceu a reduir gradualment aquest mercat en funció de la vostra marca, productes, serveis i indústria. Ús eines d'anàlisi de la competènciaper veure a qui s'adrecen altres empreses del vostre sector. Utilitzaràs el mateix enfocament? O et centraràs en un altre segment?

Parla amb la gent.

Entrevista i grups focals és una bona manera d'ajudar-vos a reduir el vostre mercat objectiu. Les persones de client us permeten centrar-vos en clients específics amb necessitats úniques. Un cop la vostra empresa comenci a obtenir vendes, proveu d'entrevistar els clients existents per obtenir més informació sobre ells. També podeu utilitzar eines d'anàlisi en línia per veure qui visita el vostre lloc. Només estar disposat a fer canvis. Mercat objectiu d'inici. Les vostres suposicions inicials sobre el vostre mercat objectiu poden ser errònies.

Això és normal.

Mentre pugueu ajustar les vostres campanyes de màrqueting en funció de la nova informació, la vostra empresa d'inici sobreviurà i prosperarà.

Preguntes més freqüents (FAQ)

Quin és el mercat objectiu d'una startup?
- Resposta: El mercat objectiu d'una startup és el segment de mercat o grup de clients potencials al qual es dirigeixen els productes o serveis de la startup. Aquesta és la part del mercat que una startup intenta atraure i satisfer.
Per què és important determinar el mercat objectiu d'una startup?
- Resposta: Definir un mercat objectiu ajuda una startup a centrar-se en consumidors específics, desenvolupar estratègies de màrqueting més efectives, crear un producte que s'adapti millor a les necessitats del seu públic i competir amb més èxit al mercat.
Com realitzar una investigació de mercat objectiu per a una startup?
- Resposta: La investigació de mercat objectiu inclou l'anàlisi de dades demogràfiques, l'estudi del comportament del consumidor, l'avaluació dels competidors, la identificació de tendències i requisits del mercat i comentaris. comunicació de clients potencials.
Com determinar el públic objectiu d'una startup?
- Resposta: Definir el públic objectiu implica identificar les característiques i necessitats dels clients ideals, analitzar el seu comportament i hàbits, i tenir en compte els factors que influeixen en les decisions de compra.
El mercat objectiu podria canviar amb el temps?
- Resposta: Sí, el mercat objectiu pot canviar com a conseqüència dels canvis en l'estratègia empresarial, els productes o els serveis de la startup, així com els canvis en les condicions del mercat o les tendències de consum.
Com triar un mercat objectiu si una startup té molts clients potencials diferents?
- Resposta: Es recomana començar per identificar els segments de mercat més prometedors i prioritaris que millor s'adapten als objectius i avantatges únics de la startup. Podeu ampliar gradualment a altres segments.
Com utilitzar el vostre mercat objectiu en la vostra estratègia de màrqueting d'inici?
- Resposta: El mercat objectiu serveix com a base per desenvolupar estratègies de màrqueting. Això inclou la creació de comunicacions personalitzades, la selecció de canals de promoció, la identificació de propostes de venda úniques i la creació de contingut que atragui el públic objectiu.
Com evitar errors a l'hora de definir el vostre mercat objectiu?
- Resposta: És important dur a terme una investigació de mercat exhaustiva, inclosa l'anàlisi de la competència i els comentaris dels clients potencials. També hauríeu d'estar preparat per ajustar la vostra estratègia si hi ha noves dades disponibles o canvien les condicions del mercat.
És possible tenir diversos mercats objectiu alhora?
- Resposta: Sí, una startup pot orientar-se a diversos mercats objectiu, sobretot si els seus productes o serveis poden satisfer necessitats diferents. Tanmateix, és important harmonitzar les estratègies de màrqueting per a cada segment.
Com afecta el mercat objectiu l'èxit d'una startup?
- Resposta: Un mercat objectiu escollit correctament i servit de manera eficaç pot augmentar les possibilitats d'èxit d'una startup satisfent millor les necessitats dels clients, reduint la competència i millorant l'eficàcia del màrqueting.