Marketing Industriale - Definizione, Strategia, Caratteristiche

U marketing industriale hè a pratica di marketing business-to-business chì hè utilizatu per prumove i beni è servizii di una impresa o impresa à l'altru. Hè generalmente utilizatu trà i pruduttori, fornituri, fabricatori, cumpratori, etc. Una larga gamma di strategie usate in u marketing industriale cum'è

• Utilizà siti d'infurmazione in una lingua destinata à altre imprese
• Realizà presentazioni individuali à a gestione di i clienti potenziali
• Sviluppà campioni di produttu per dimustrà a fiducia in a qualità di u produttu.
• Crea video in linea cù prudutti, fornituri di serviziu, staff di vendita, etc.

Cosa hè u marketing industriale?

Definizione: U marketing industriale hè definitu cum'è un pianu di cummercializazione chì una impresa usa per vende prudutti o servizii industriali à un'altra impresa per attruverà i clienti potenziali è ottimisà e cunversione di cummerciale (B2B).

U marketing industriale gira intornu à i pruduttori industriali, i fornituri è i cumpratori, più a so distribuzione implica grandi ordini è relazioni à longu andà, postu chì u prucessu di vendita in u marketing industriale pò piglià mesi o ancu anni.

Questa hè una forma di marketing assai più cumplessa per via di i prudutti industriali specializati implicati. Un pruduttu o serviziu industriale aiuta à a produzzione di un pruduttu finali da materie prime. Stabbilimentu di relazioni à longu andà trà pruduttori è cunsumatori hè un prerequisite per un prugramma di marketing industriale.

Quale deve aduprà una strategia di marketing industriale?

U marketing industriale ùn hè micca d'utile à una cumpagnia chì dirige i so prudutti à i clienti individuali. Tuttavia, una sucietà chì pruduce equipaghji di fabricazione à grande scala pò aduprà u marketing industriale.

Per esempiu, parechje cumpagnie implicate in a produzzione di l'equipaggiu di fabricazione à grande scala ùn venderanu mai i so prudutti à un cumpratore individuale, è per quessa anu da aduprà sforzi di marketing industriale per prumove sti tipi d'equipaggiu à altre imprese chì puderanu avè e risorse è avè bisognu di fà. aduprà li. i so.

Cusì, un OEM di u mercatu di massa comprava tali equipaghji per pruduce mille unità di u stessu equipamentu ogni annu. In u listessu modu, i pruduttori di mobili ponu utilizà tecniche di marketing industriale cù l'ultimu scopu di prumove i so prudutti di l'affari à diverse imprese chì necessitanu mobili per i so uffizii cummerciale.

L'essenza è u scopu di u marketing industriale

A natura di u marketing industriale hè relativamente faciule da capisce, ma u prucessu hè cumplessu. Vende direttamente à i clienti hè faciule. A cumpagnia offre à i so clienti un numeru limitatu di prudutti. IN marketing B2B un affari vende i so prudutti à altri venditori, chì poi vendenu à i cunsumatori finali.

In u marketing B2C, un affari hà bisognu di cunnosce i gusti è e preferenze di un picculu gruppu di persone, è cù boni cumpetenze di vendita, pò chjude l'affare rapidamente. In ogni casu, se un affari face marketing B2B, hà bisognu di cunnosce un grande gruppu di diverse persone da diversi posti.

A so natura implica strategie di marketing inbound per attruverà l'imprese cum'è lead creendu un cuntenutu preziosu è sperienze adattate per elli per guidà a generazione di lead è ottimizà a cunversione di i lead qualificati.

U marketing industriale hà un scopu più largu postu chì tratta cù i clienti indirettamente. Questu significa chì hà bisognu di pensà à l'intermediari è à i cumpratori in u marketing di i so prudutti. U focu principalu serà nantu à u marketing principalmente à altre marche. Questu permette à una impresa di specializà in un spaziu particulari.

Chì sò e caratteristiche di u marketing industriale?

Siccomu hè chjaru chì i prucessi di compra in u marketing industriale sò cuncernati di targeting, cunnette è cunvertisce altre imprese o imprese, e seguenti sò caratteristiche chjave assuciate à tuttu u prucessu:

1. Mercati menu ma più grande

Ci hè assai menu cumpratori cà i cumpratori di i cunsumatori, ma questi cumpratori cumprà in grandezza.

2. Relazioni bè stabilitu. Marketing industriale

A relazione trà cumpratori è vinditori hè assai più vicinu à a relazione trà cumpratori è venditori. Questu hè chì una volta chì una relazione hè stabilita, cambià di venditori richiede assai tempu, soldi è sforzu.

3. Prucessu cumplessu

Tuttu u prucessu di compra è vendita hè estremamente cumplessu. Ci vole assai appruvazioni da diversi ufficiali.

4. Demanda derivata. Marketing industriale

A dumanda di prudutti manufatti hè derivata da a dumanda di u pruduttu finali vindutu à i cunsumatori. Se a dumanda di un bonu cunsumadore aumenta, a dumanda di un pruduttu industriale aumenta ancu, è vice versa.

5. A dumanda inelastica

A dumanda di manufatti è servizii ùn hè micca affettata da cambiamenti in u prezzu di un pruduttu o serviziu. Questu hè u cuncettu di dumanda inelastica. Questu hè soprattuttu applicabile à cortu termini.

6. A dumanda insostenibile. Marketing industriale

A dumanda di beni è servizii industriali hè più volatile chè per beni di cunsumu è servizii.

7. Cumpratori prufessiunali

I prudutti industriali sò spessu acquistati da agenti furmati prufessiunale chì anu una cunniscenza intima di i prudutti chì cercanu di cumprà. U marketing di u cliente ùn deve micca sempre vede u cliente cum'è un venditore ben informatu. Questa hè una caratteristica unica di i mercati industriali.

3 tappe di u marketing di l'imprese industriale

I passi sò spiegati cum'è cù punti di vista sia da u puntu di vista di u cumpratore sia da u puntu di vista di u mercatu. Fighjemu questi trè tappe quì è avà -

Stage 1: Ricerca

U cumpratore principia u prucessu di circà ciò chì vole cumprà. U vinditore deve fà ogni sforzu per esse scupertu u più prestu pussibule. U prucessu di compra in questa industria hè più cumplessu è longu. Esse scupertu prima dà u marketer più grande influenza nantu à u cumpratore.

Stage 2 : valutazione. Marketing industriale

Durante a ricerca, u cumpratore sviluppa una lista di prudutti è servizii da quale ellu pò sceglie. Questu li aiuta à piglià decisioni di compra più infurmate. In questu stadiu, u cummercializatore deve pruvà à u cumpratore chì a so attività deve esse a scelta di u cumpratore.

Stage 3: Compra

In questu stadiu, u cumpratore decide infine ciò chì vole cumprà. Di sicuru, avà u marketer duveria avè fattu u so travagliu.

Marketing Industriale versus Marketing Consumer

U prucessu di compra implicatu in u marketing industriale hè assai sfarente da u marketing di u cunsumu perchè u marketing industriale hè destinatu à l'imprese mentre u marketing di u cunsumu hè destinatu à i clienti o l'utilizatori finali.

A causa di i mudelli di cumportamentu specifichi di i cumpratori industriali, u marketing adattatu strategie varieghja ancu assai. Alcune di e differenze principali trà u marketing industriale è u mercatu di cunsumatori sò:

1. U prucessu di l'acquistu industriale hà bisognu speciale. Marketing industriale

U marketing di massa ùn funziona micca per i venditori industriali perchè i cumpratori anu bisogni specifichi. Inoltre, i prudutti sò soprattuttu tecnichi è per quessa necessitanu un approcciu più focu.

2. U rolu di a ricerca in u marketing industriale hè in crescita.

In novu, postu chì u marketing di u produttu hè di natura tecnica, u marketer deve indirizzà i bisogni specifichi di u cumpratore. U cumpratore faci ancu assai ricerche. U venditore deve assicurà chì u pruduttu o serviziu risponde à l'aspettattivi di u cumpratore.

3. A compra porta à a cullaburazione. Marketing industriale

A compra B2B spessu porta à a furmazione di partenarii. A vendita di tali prudutti o servizii hè un prucessu particularmente longu. Guadagnà a fiducia di un cumpratore industriale hè un passu impurtante chì porta à una compra. Se u cumpratore vole fà una compra simili dopu, ùn pò micca vulete passà per questa prova di novu. Perchè una compra risultati in i cumpratori è i venditori chì travaglianu inseme per un periudu di mesi o ancu anni, risultatu in a furmazione di una cullaburazione.

7 Passi per una Strategia di Marketing Industriale

Quì sottu sò i passi necessarii per implementà strategie di marketing industriale di successu per attruverà novi clienti è novi clienti.

Passu 1: Evaluate a vostra strategia di marketing attuale

Determinate a vostra nova strategia esaminendu prima e vostre strategie previ. Allora avete bisognu di guardà quantu avete o ùn avete micca ottenutu i vostri scopi stabiliti prima. Un altru aspettu di l'analisi hè cumu si facenu i vostri cuncurrenti. Analizà ciò chì facenu è truvà modi per fà megliu cà elli.

Passu 2. Determinate u vostru publicu di destinazione. Marketing industriale

U vostru publicu di destinazione determina quasi tutta a vostra motivazione per e vostre azioni è strategie. Public destinatu pò esse un cuncettu fittiziu, ma deve esse studiatu in modu prufessiunale per rapprisintà bè u vostru cliente ideale.

Sì u vostru publicità o u cuntenutu educativu hè pianificatu secondu l'inclinazioni di u vostru publicu di destinazione, questu risultatu in una rata di cunversione più altu. Un cuntenutu specificu destinatu à cumpratori specifichi pò ancu aiutà. Cumu l'esitatu prima, u marketing di massa ùn hè micca adattatu per u mercatu industriale.

Passu 3: Definite e vostre metriche è scopi

I dati sò impurtanti per qualsiasi marketer. Se ùn avete micca righjuntu u necessariu ritornu di l'investimentu, perchè cuntinuà cù e stesse strategie di marketing? Prima, avete bisognu di definisce i vostri scopi. Assicuratevi di stabilisce obiettivi SMART (Specificu, Measurable, Attainable, Pertinenti è Time-bound).

Allora analizà u vostru rendimentu è assicuratevi chì e metriche chì analizà sò allineati cù i vostri scopi. Qualchese differenza trà u scopu è u risultatu determinarà e vostre strategie di marketing futuri. Alcune di e metriche chì pudete seguità sò u trafficu di u situ web, i tassi di cunversione, u costu per lead, a rata di rebote, etc.

Passu 4: Sapete i vostri sforzi di marketing digitale per generà i cunduttori di l'industria

Da u disignu di u situ web à i blog regularmente aghjurnati à a ricerca di keyword, a publicità pagata è l'usu di Google analytics, ci hè una larga gamma di misure di marketing digitale chì pudete aduprà per ottimisà e vostre campagne di marketing industriale oghje. Alcune di i principali sforzi di marketing in linea chì pudete pruvà:

1. Piattaforme suciale Tecnica

U marketing industriale ùn deve esse micca noioso. U marketing di e social media pò esse usatu ancu in u marketing industriale. Networking suciale hè un strumentu per cunnette cù e persone in u mondu. Hè un strumentu cumuni in u marketing di u cunsumadore, ma pò ancu esse usatu per u marketing industriale.

2. Blogs. Marketing industriale

I blog sò strumenti di marketing populari. Siccomu sta forma di cummercializazione richiede assai ricerca per via di a natura tecnica di i prudutti, i marketers ponu utilizà i blog per sparghje l'infurmazioni pertinenti.

3. video

Successu marketers B2B creà è aduprà video cum'è un putente strumentu di marketing chì furnisce infurmazione visuale.

4. Microsites. Marketing industriale

Un microsite hè una pagina web individuale o un picculu gruppu di pagine web. Pò avè un URL è hè un grande strumentu di marketing industriale.

5. Email Marketing

Email Marketing hè un strumentu di marketing estremamente putente chì hà pruvatu a so efficacità in l'ultimi decennii. Agisce cum'è un grande strumentu per a persunalizazione è a diffusione di l'infurmazioni pertinenti à i cumpratori.

6. Search Engine Optimization (SEO)

U SEO hè unu di i modi chjave per classificà in i motori di ricerca. Facendu una ricerca iniziale di keyword è indirizzendu i sforzi di SEO per ottimisà a presenza di a vostra attività davanti à l'imprese di destinazione, pudete ottene u massimu di e vostre campagne di marketing industriale.

7. Test A / B. Marketing industriale

A prova A / B pò esse aduprata in pratiche di marketing in linea industriale per scopre u megliu rendimentu in un situ web, blog, email, etc. Certi di i materiali marketing industriale chì vi pò verificà AB sò lunghezza copia, ligna sugettu, imaginery, culori, locu forma, etc.

Passu 5: Allineate u vostru Marketing Industriale cù Vendite

Mentre chì i passi sopra vi aiuterà à generà cundizzioni, u vostru squadra di vendita deve mette in u sforzu è e relazioni per cunvertisce quelli cunduttori. Pudete gestisce in u vostru funnel di vendita utilizendu strumenti di gestione di relazione cù i clienti (CRM).

CRM permetterà u vostru squadra di vendita puntuà novi cunduttori utilizendu un sistema di punti, mandendu e-mail di seguitu, è chjamà i migliori leads.

Passu 6: Budget è persunale per i vostri sforzi. Marketing industriale

Ci hè trè percorsi pussibuli chì ogni impresa pò piglià per piglià decisioni di u budgetu è di u persunale.

1. Cuntinuà cù u persunale esistenti

Pudete aduprà u persunale chì avete per sviluppà e vostre strategie di marketing. U vantaghju di stu metudu hè chì ùn avete micca bisognu di gastru soldi in staffing. Tuttavia, i vostri impiegati ùn anu micca esse espertu in questu campu. In u risultatu, ponu sparte u so tempu è fucalizza nantu à diversi prughjetti.

2. Ingaghjamentu di un impiigatu di marketing internu

L'assunzione di un prufessiunale di marketing inbound vi farà risparmià u tempu di circà l'agenzia è l'agente ghjusta per risponde à i vostri bisogni di marketing. Tuttavia, u svantaghju hè i costi supplementari di a paga, i benefici, i tassi di paga, etc.

3. Partenariatu cù una agenza di marketing industriale.

Ingaghjate una agenzia esterna pò permette di prufittà di l'esperienza è a cunniscenza di l'agenzia. Tuttavia, ùn hè micca liberu. Avete bisognu di investisce u vostru tempu è soldi per truvà l'agenzia giusta per voi. Inoltre, sta cullaburazione serà relativamente longu. Avete bisognu di furmà una relazione di fiducia cù a cumpagnia di terzu.

Passu 7 - Misurà u successu. Marketing industriale

Per determinà u successu di u marketing industriale, diverse metriche devenu esse tracciate. Avete bisognu di stabilisce ugettivi per i rivenuti, u numeru tutale di novi cuntatti, i cuntatti di vendita, u trafficu di u situ web, a cunversione di i visitori à i cuntatti, etc.

Fixendu benchmarks, pudete paragunà i risultati di e vostre campagne di marketing à quelli benchmarks.

Chì ghjè un esempiu di marketing industriale?

1. Intuit Infographic

Intuit crea cuntenutu di marketing industriale per aghjunghje valore à a vita di u so audience. L'esempiu di sopra mette in risaltu a tendenza crescente di travaglià da casa in u Regnu Unitu è ​​cumu questu hà impactatu a cultura di u travagliu in u paese.

2. Tornasole

Litmus, essendu una piattaforma di teste è analisi di e-mail, offre campagni di e-mail unichi, creativi è interessanti. Invece di testu staticu, usanu GIF attrattivi è culori vibranti per fà chì i lettori si sentenu cusì quandu vedenu un situ web cuncepitu prufessiunale.

3. Hootsuite

Hootsuite usa video interessanti per mette in risaltu l'individualità di i so clienti in casu per casu. Pudete vede nantu à u so canali YouTube.

cunchiusioni

In cunclusioni, u marketing industriale hè un ramu di marketing, publicità, cumunicazioni è vendite chì hè utilizatu per prumove i beni è i servizii di una impresa à l'altri imprese invece di targeting specifichi clienti.

Questu hè generalmente assuciatu cù grandi ordini è relazioni à longu andà trà u fabricatore è u cliente. Quantu efficaci sò i metudi di marketing industriale per l'imprese b2b? Sparte i vostri pinsamenti cun noi in a sezione di cumenti sottu.
Una guida à i fundamenti di u marketing