Průmyslový marketing - definice, strategie, charakteristika

Průmyslový marketing je praxe mezipodnikového marketingu, která se používá k propagaci zboží a služeb jednoho podniku nebo podniku druhému. Obecně se používá mezi výrobci, dodavateli, výrobci, kupujícími atd. Široká škála strategií používaných v průmyslovém marketingu jako např

• Používání informačních stránek v jazyce zaměřeném na jiné podniky
• Vedení individuálních prezentací managementu potenciálních klientů
• Vyvíjejte vzorky produktů, abyste prokázali důvěru v kvalitu produktu.
• Vytvářejte online videa obsahující produkty, poskytovatele služeb, prodejní personál atd.

Co je průmyslový marketing?

Definice: Průmyslový marketing je definován jako marketingový plán, který jeden podnik používá k prodeji průmyslových výrobků nebo služeb jinému podniku s cílem přilákat potenciální zákazníky a optimalizovat konverze mezi podniky (B2B).

Průmyslový marketing se točí kolem průmyslových výrobců, dodavatelů a kupujících a jeho distribuce navíc zahrnuje velké objednávky a dlouhodobé vztahy, protože proces prodeje v průmyslovém marketingu může trvat měsíce nebo dokonce roky.

Jedná se o mnohem složitější formu marketingu kvůli specializovaným průmyslovým produktům. Průmyslový výrobek nebo služba pomáhá při výrobě finálního produktu ze surovin. Navázání dlouhodobých vztahů mezi výrobcem a spotřebiteli je předpokladem pro program průmyslového marketingu.

Kdo by měl používat průmyslovou marketingovou strategii?

Průmyslový marketing je k ničemu pro společnost, která cílí své produkty na jednotlivé zákazníky. Společnost, která vyrábí zařízení ve velkém měřítku, však může využít průmyslový marketing.

Například mnoho společností zapojených do výroby zařízení pro výrobu ve velkém měřítku nikdy neprodá své produkty jednotlivému kupujícímu, a proto musí využít průmyslové marketingové úsilí k propagaci těchto typů zařízení jiným společnostem, které mohou mít zdroje a potřebu použij je. jejich.

Masový trh OEM by tedy kupoval takové zařízení, aby každý rok vyrobil tisíc kusů stejného zařízení. Podobně mohou výrobci nábytku používat techniky průmyslového marketingu s konečným cílem propagovat své obchodní produkty různým podnikům, které potřebují nábytek pro své obchodní kanceláře.

Podstata a rozsah průmyslového marketingu

Povaha průmyslového marketingu je poměrně snadno pochopitelná, ale proces je složitý. Prodej přímo zákazníkům je snadný. Společnost nabízí svým zákazníkům omezené množství produktů. V B2B marketing podnik prodává své produkty dalším prodejcům, kteří pak prodávají koncovým spotřebitelům.

V B2C marketingu potřebuje firma znát vkus a preference malé skupiny lidí a s dobrými prodejními schopnostmi může obchod rychle uzavřít. Pokud však podnik dělá B2B marketing, potřebuje znát velkou skupinu různých lidí z různých míst.

Jeho povaha zahrnuje příchozí marketingové strategie, které přitahují podniky jako potenciální zákazníky vytvářením hodnotného obsahu a zkušeností přizpůsobených jim na míru, aby podněcovaly generování potenciálních zákazníků a optimalizovaly konverzi kvalifikovaných potenciálních zákazníků.

Průmyslový marketing má širší záběr, protože se zákazníky jedná nepřímo. To znamená, že při marketingu svých produktů musí myslet jak na zprostředkovatele, tak na kupující. Hlavní důraz bude kladen na marketing především na jiné značky. To umožňuje podniku specializovat se na určitou oblast.

Jaké jsou vlastnosti průmyslového marketingu?

Protože je jasné, že nákupní procesy v průmyslovém marketingu se týkají cílení, propojování a přeměny jiných podniků nebo podniků, jsou s celým procesem spojeny následující klíčové vlastnosti:

1. Méně, ale větší trhy

Kupujících je mnohem méně než spotřebitelských, ale tito kupující nakupují ve velkém.

2. Dobře navázané vztahy. Průmyslový marketing

Vztah mezi kupujícími a prodávajícími je mnohem užší než vztah mezi kupujícím a prodávajícím. Je to proto, že jakmile je navázán vztah, změna dodavatele vyžaduje spoustu času, peněz a úsilí.

3. Složitý proces

Celý proces nákupu a prodeje je extrémně složitý. Vyžaduje to velký souhlas různých úředníků.

4. Odvozená poptávka. Průmyslový marketing

Poptávka po vyrobeném zboží je odvozena od poptávky po konečném produktu prodávaném spotřebitelům. Zvyšuje-li se poptávka po dobrém spotřebiteli, zvyšuje se i poptávka po průmyslovém výrobku a naopak.

5. Nepružná poptávka

Poptávka po vyrobeném zboží a službách není ovlivněna změnami ceny produktu nebo služby. To je koncept nepružné poptávky. To platí zejména v krátkodobém horizontu.

6. Neudržitelná poptávka. Průmyslový marketing

Poptávka po průmyslovém zboží a službách je kolísavější než po spotřební zboží a služeb.

7. Profesionální nákupčí

Průmyslové produkty často nakupují profesionálně vyškolení agenti, kteří důvěrně znají produkty, které se snaží koupit. Zákaznický marketing nemusí vždy na zákazníka pohlížet jako na dobře informovaného prodejce. To je jedinečná vlastnost průmyslových trhů.

3 fáze průmyslového obchodního marketingu

Kroky jsou vysvětleny následovně: úhly pohledu jak z pohledu kupujícího, tak z pohledu obchodníka. Podívejme se na tyto tři fáze tady a teď −

Fáze 1: Výzkum

Kupující zahájí proces hledání toho, co chce koupit. Prodávající musí vynaložit veškeré úsilí, aby byl odhalen co nejdříve. Nákupní proces v tomto odvětví je složitější a zdlouhavější. Být objeven jako první dává obchodníkovi větší vliv na kupujícího.

Fáze 2: posouzení. Průmyslový marketing

Během průzkumu si kupující vypracuje seznam produktů a služeb, ze kterých si může vybrat. To jim pomáhá činit informovanější nákupní rozhodnutí. V této fázi musí obchodník prokázat kupujícímu, že jeho podnikání by mělo být volbou kupujícího.

Fáze 3: Nákup

V této fázi se kupující konečně rozhodne, co chce koupit. Samozřejmě, teď už měl obchodník udělat svou práci.

Průmyslový marketing vs. spotřebitelský marketing

Nákupní proces zahrnutý v průmyslovém marketingu je velmi odlišný od spotřebitelského marketingu, protože průmyslový marketing je zaměřen na podniky, zatímco spotřebitelský marketing je zaměřen na zákazníky nebo koncové uživatele.

Vzhledem ke specifickým vzorcům chování průmyslových nákupčích vhodný marketing strategie se také velmi liší. Některé z hlavních rozdílů mezi průmyslovým marketingem a spotřebitelským marketingem jsou:

1. Proces průmyslového zadávání zakázek má zvláštní potřeby. Průmyslový marketing

Masový marketing pro průmyslové obchodníky nefunguje, protože kupující mají specifické potřeby. Produkty jsou navíc většinou technické, a proto vyžadují cílenější přístup.

2. Role výzkumu v průmyslovém marketingu roste.

Vzhledem k tomu, že marketing produktu má opět technickou povahu, musí obchodník řešit specifické potřeby kupujícího. Kupující také hodně zkoumá. Obchodník musí zajistit, aby produkt nebo služba splňovaly očekávání kupujícího.

3. Nákup vede k partnerství. Průmyslový marketing

B2B nákupy často vedou k vytváření partnerství. Prodej takových produktů nebo služeb je obzvláště zdlouhavý proces. Získání důvěry průmyslového kupujícího je důležitým krokem vedoucím ke koupi. Pokud chce kupující provést podobný nákup později, může se stát, že nebude chtít absolvovat toto utrpení znovu. Vzhledem k tomu, že nákup vede ke spolupráci kupujících a prodávajících po dobu několika měsíců nebo dokonce let, výsledkem je vytvoření partnerství.

7 kroků k průmyslové marketingové strategii

Níže jsou uvedeny kroky potřebné k implementaci úspěšných průmyslových marketingových strategií k přilákání nových potenciálních zákazníků a nových zákazníků.

Krok 1: Vyhodnoťte svou současnou marketingovou strategii

Určete svou novou strategii tím, že nejprve prozkoumáte své předchozí strategie. Pak se musíte podívat na to, jak dobře jste dosáhli nebo nedosáhli svých dříve stanovených cílů. Dalším aspektem analýzy je výkon vašich konkurentů. Analyzujte, co dělají, a najděte způsoby, jak to dělat lépe než oni.

Krok 2. Určete si cílové publikum. Průmyslový marketing

Vaše cílové publikum určuje téměř celou vaši motivaci pro vaše činy a strategie. Целевая аудитория může být fiktivní pojem, ale musí být důkladně odborně prozkoumán, aby dobře reprezentoval vašeho ideálního klienta.

Pokud váš reklama nebo vzdělávací obsah je plánován podle sklonů vaší cílové skupiny, výsledkem bude vyšší konverzní poměr. Pomoci může i konkrétní obsah zaměřený na konkrétní kupující. Jak již bylo zmíněno, masový marketing není vhodný pro průmyslového obchodníka.

Krok 3: Definujte své metriky a cíle

Data jsou důležitá pro každého obchodníka. Pokud jste nedosáhli požadovaného návratnost investic, proč pokračovat ve stejných marketingových strategiích? Nejprve musíte definovat své cíle. Ujistěte se, že jste nastavili SMART (konkrétní, měřitelné, dosažitelné, relevantní a časově omezené) cíle.

Poté analyzujte svůj výkon a ujistěte se, že analyzované metriky jsou v souladu s vašimi cíli. Jakýkoli rozdíl mezi cílem a výsledkem bude určovat vaše budoucí marketingové strategie. Některé z metrik, které můžete sledovat, jsou návštěvnost webu, konverzní poměr, cena za potenciálního zákazníka, míra okamžitého opuštění atd.

Krok 4: Poznejte své digitální marketingové úsilí, abyste získali potenciální zákazníky

Od designu webových stránek přes pravidelně aktualizované blogy až po výzkum klíčových slov, placenou reklamu a používání Google Analytics, existuje široká škála digitálních marketingových opatření, která dnes můžete použít k optimalizaci svých průmyslových marketingových kampaní. Některé z klíčových online marketingových aktivit, které můžete vyzkoušet:

1. Platformy sociálních médií

Průmyslový marketing nemusí být nudný. Marketing na sociálních sítích lze využít i v průmyslovém marketingu. Sociální sítě je nástroj pro spojení s lidmi po celém světě. Je to běžný nástroj spotřebitelského marketingu, ale lze jej použít i pro průmyslový marketing.

2. Blogy. Průmyslový marketing

Blogy jsou populární marketingové nástroje. Vzhledem k tomu, že tato forma marketingu vyžaduje mnoho výzkumu kvůli technické povaze produktů, mohou marketéři využívat blogy k šíření relevantních informací.

3. video

Úspěšný B2B marketéři vytvářet a používat videa jako výkonný marketingový nástroj, který poskytuje vizuální informace.

4. Mikrostránky. Průmyslový marketing

Microsite je samostatná webová stránka nebo malý shluk webových stránek. Může mít URL a je to skvělý průmyslový marketingový nástroj.

5. E-mailový marketing

Emailový marketing je extrémně silný marketingový nástroj, který prokázal svou účinnost v posledních několika desetiletích. Funguje jako skvělý nástroj pro personalizaci a šíření relevantních informací kupujícím.

6. Optimalizace pro vyhledávače (SEO)

SEO je jedním z klíčových způsobů umístění ve vyhledávačích. Provedením počátečního průzkumu klíčových slov a zacílením úsilí SEO na optimalizaci přítomnosti vaší firmy před cílovými společnostmi můžete ze svých průmyslových marketingových kampaní vytěžit maximum.

7. A/B testování. Průmyslový marketing

A/B testování lze použít v průmyslovém online marketingu ke zjištění nejlepšího výkonu na webu, blogu, e-mailu atd. Některé z průmyslových marketingových materiálů, které můžete zkontrolovat AB, jsou délka kopie, předmět, snímky, barvy, umístění tvaru atd.

Krok 5: Slaďte svůj průmyslový marketing s prodejem

Zatímco výše uvedené kroky vám pomohou získat potenciální zákazníky, váš prodejní tým musí vynaložit úsilí a vztahy, aby tyto potenciální zákazníky převedl. Můžete je spravovat ve své prodejní cestě pomocí nástrojů pro řízení vztahů se zákazníky (CRM).

CRM vám umožní prodejní tým získávejte nové potenciální zákazníky pomocí bodovacího systému, odesíláním následných e-mailů a voláním nejlepším potenciálním zákazníkům.

Krok 6: Rozpočet a zaměstnanci pro vaše úsilí. Průmyslový marketing

Existují tři možné cesty, kterými se může každá firma vydat při rozhodování o rozpočtu a personálním obsazení.

1. Pokračujte se stávajícími zaměstnanci

Personál, který máte, můžete využít k rozvoji svých marketingových strategií. Výhodou této metody je, že nemusíte utrácet peníze za personál. Vaši zaměstnanci však nemusí být odborníky v této oblasti. Díky tomu si mohou rozdělit čas a soustředit se na různé projekty.

2. Přijmutí pracovníka interního marketingu

Najmutím odborníka na příchozí marketing vám ušetří čas při hledání správné agentury a agenta, který by vyhovoval vašim marketingovým potřebám. Nevýhodou jsou však dodatečné náklady na mzdy, benefity, daně ze mzdy atd.

3. Partnerství s průmyslovou marketingovou agenturou.

Najmutí externí agentury vám umožní využít jejích zkušeností a znalostí. Není to však zadarmo. Musíte investovat svůj čas a peníze, abyste našli tu správnou agenturu pro vás. Toto partnerství bude navíc poměrně dlouhodobé. Musíte vytvořit důvěryhodný vztah se společností třetí strany.

Krok 7 – Měření úspěchu. Průmyslový marketing

K určení úspěchu průmyslového marketingu je třeba sledovat různé metriky. Musíte nastavit cíle pro příjmy, celkový počet nových kontaktů, potenciální zákazníky související s prodejem, návštěvnost webu, konverzi návštěvníků na potenciální zákazníky atd.

Nastavením benchmarků můžete porovnávat výsledky svých marketingových kampaní s těmito benchmarky.

Jaký je příklad průmyslového marketingu?

1. Intuit Infographic

Intuit vytváří průmyslový marketingový obsah, který přidává hodnotu životům svého publika. Výše uvedený příklad zdůrazňuje rostoucí trend práce z domova ve Spojeném království a jak to ovlivnilo pracovní kulturu v zemi.

2. Lakmus

Litmus, platforma pro testování a analýzu e-mailů, nabízí jedinečné, kreativní a poutavé e-mailové kampaně. Místo statického textu používají poutavé GIFy a živé barvy, aby se tak čtenáři cítili při prohlížení profesionálně navržené webové stránky.

3. Hootsuite

Hootsuite využívá poutavá videa, aby zdůraznila individualitu svých zákazníků případ od případu. Najdete to na jejich YouTube kanálu.

Závěr

Závěrem lze říci, že průmyslový marketing je odvětví marketingu, reklamy, komunikace a prodeje, které se používá k propagaci zboží a služeb jednoho podniku jiným podnikům spíše než k cílení na konkrétní zákazníky.

To je obvykle spojeno s velkými zakázkami a dlouhodobými vztahy mezi výrobcem a zákazníkem. Jak efektivní jsou metody průmyslového marketingu pro b2b podniky? Podělte se s námi o své myšlenky v sekci komentářů níže.
Průvodce základy marketingu