B2B (business-to-business) marketing je proces propagace zboží a služeb z jednoho podniku do druhého. To znamená, že v B2B marketingu se zaměřujeme na prodej produktů a služeb jiným společnostem spíše než přímo konečným spotřebitelům.
B2B marketing označuje jakoukoli marketingovou strategii nebo obsah zaměřený na obchod nebo organizaci. Každá společnost, která prodává produkty nebo služby jiným podnikům nebo organizacím (na rozdíl od spotřebitelů), obvykle používá marketing B2B strategie.
B2B vs B2C marketing
B2B a B2C (business-to-consumer) marketing se velmi liší. B2B a B2C marketing se liší svými strategiemi a aplikacemi, stejně jako svým publikem a způsobem komunikace s nimi.
B2B marketing
si klade za cíl uspokojit potřeby, zájmy a obavy lidí, kteří nakupují jménem nebo pro jejich organizaci (spíše než pro sebe), čímž organizace klienta. Zde je několik příkladů B2B společností:
- Coworkingový prostor, který pronajímá kancelářské prostory vzdáleným týmům a nezávislým pracovníkům (jako je WeWork)
- Plnění, skladování a služba sítotisku na vyžádání
- Marketingová softwarová společnost, která prodává nástroje pro správu sociální média, software pro generování potenciálních zákazníků a další marketingové nástroje pro společnosti a organizace
B2C marketing
si klade za cíl uspokojit potřeby, zájmy a problémy jednotlivých spotřebitelů, kteří nakupují jménem nebo pro sebe, a tím transformovat práva do klienta. Zde je několik příkladů B2C společností:
- společnost elektronický obchod, která prodává kancelářské potřeby vzdáleným osobám nebo osobám samostatně výdělečně činným (jako je Poppin)
- Obchod, který prodává trička a další oblečení a doplňky (jako je Target)
- Hudební platforma, která prodává předplatné streamování (jako je Spotify)
PRO B2B MARKETING |
PRO B2C MARKETING |
|
| terč | Zákazníci se zaměřují na ziskovost, efektivitu a zkušenosti. | Zákazníci hledají nabídky a zábavu (což znamená, že marketing musí být více zábavy ). |
| Motivace k nákupu | Klienty řídí logika a finanční motivace. | Zákazníci jsou poháněni emocemi. |
| Ovladače | Zákazníci se chtějí vzdělávat (v tom přichází B2B content marketing). | Zákazníci oceňují vzdělání, ale ne vždy ho potřebují k rozhodování o nákupu. |
| Proces nákupu | Klienti milují (ne-li preferují) spolupráci s account manažery klientů a prodejci. | Zákazníci rádi nakupují přímo. |
| Lidé zapojení do nákupu | Zákazníci se často potřebují poradit s osobami s rozhodovací pravomocí a dalšími členy jejich řetězce, než učiní rozhodnutí o nákupu. | Zákazníci se jen zřídka potřebují poradit s ostatními, než učiní rozhodnutí o nákupu. |
| Účel nákupu | Zákazníci nakupují dlouhodobá řešení, což má za následek delší doby cyklu Prodej, zvýšení počtu smluv a prodloužení doby trvání vztahů se společnostmi. | Klienti nemusí nutně hledat dlouhodobá řešení nebo dlouhodobé vztahy. |
Přestože se liší, B2B a B2C se také v mnoha ohledech překrývají. Zatímco Poppin prodává kancelářské potřeby vzdáleným nebo samostatně výdělečně činným jednotlivcům, navrhují také firemní kancelářské prostory a značkové potřeby. Na druhou stranu Printful nabízí více než jen plnění objednávek a skladování pro podniky; také plní tiskové objednávky pro elektronický obchod pro jednotlivce.
Bez ohledu na to, jaké může být publikum B2B a B2C marketingu, B2B marketéři se mohou vždy učit i z B2C kampaní.
Marketing audioknih: 13 nápadů, jak přilákat nové posluchače
B2B marketingové strategie
Jak jsem řekl výše, marketing závisí na svém publiku. Zatímco B2B a B2C marketing se liší, ne všechny části B2B marketingových materiálů jsou stejné.
V této části budeme hovořit o různých marketingových strategiích B2B, které můžete implementovat, abyste oslovili konkrétní obchodní publikum. Než se ponoříme, ujistěte se, že rozumíte cestě B2B kupujícího. Věnujte pozornost tomu, jak každý z těchto kroků může ovlivnit vaše marketingové strategie a jak je implementujete.
B2B e-mailový marketing
E-mailový marketing je osvědčená metoda, jak oslovit individuální spotřebitele i firemní klientelu. Věděli jste, že 93 % B2B marketérů používá e-mail? Jste jedním z nich? Musíte být. E-mail vede k zapojení, které mění předplatitele na potenciální zákazníky a poté na zákazníky.
Na rozdíl od B2C zákazníků, kteří nejlépe reagují na emoce a zábavu, B2B zákazníci hledají logiku a pozitivní návratnost investic. V podstatě se sami sebe ptají: Jak může vaše firma pomoci mé firmě růst? Z tohoto důvodu musí váš e-mailový marketing neustále rezonovat s vašimi obchodními klienty a soustředit se na věci, na kterých jim záleží, jako je čas, peníze a zdroje.
E-mailový marketing je také mocným prostředkem distribuce obsahu vaší značky. 83 % B2B společností používá e-mailové zpravodaje jako součást svého programu obsahového marketingu a 40 % B2B marketéři věří, že tyto e-maily jsou pro úspěch obsahového marketingu nejdůležitější.
Vzhledem k neustálému proudu e-mailů, které plní naše e-mailové schránky, je důležitější než kdy jindy vytvářet a odesílat efektivní marketingové zprávy. elektronický písmena.
Doporučené postupy pro B2B e-mailový marketing
B2B e-mailový marketing vyžaduje strategii, která cílí na profesionální publikum a vysoce kvalitní kontakty. Zde je několik osvědčených postupů, které vám pomohou zlepšit váš B2B e-mailový marketing:
-
Udělejte si jasný plán:
- Definujte cíle své e-mailové kampaně: zvýšení prodeje, zvýšení povědomí o značce, udržení zákazníků atd.
- Vypracujte dlouhodobý plán, který zahrnuje pravidelné rozesílání.
-
B2B marketing. Cílová skupina:
- Důkladně definujte své cílové publikum a rozdělit jej do segmentů na základě charakteristik a potřeb.
- Přizpůsobte obsah a nabídky každému segmentu.
-
Získání kvalitních dat:
- Udržujte to aktuální databáze kontakty, pravidelně jej aktualizujte a kontrolujte jeho přesnost.
- použití předplatné a formuláře na vašem webu ke shromažďování informací od potenciálních zákazníků.
-
B2B marketing. Personalizace zpráv:
- Ke každému kontaktu použijte personalizovaný přístup, včetně uvedení jména, názvu společnosti a dalších osobních údajů.
- Přizpůsobit obsah přizpůsobený zájmům a potřebám každého segmentu publika.
-
Konzistentní kampaně:
- Zajistěte, aby e-mailové kampaně byly v souladu s ostatními marketingovými a reklamními iniciativami.
- Udržujte konzistentní styl a branding ve svých e-mailových zpravodajích.
-
B2B marketing. Kvalitní obsah:
- Poskytujte užitečný a informativní obsah, který řeší problémy a poskytuje hodnotu pro vaše klienty.
- Používejte pracovní vzorky, případy a odborné články.
-
Výzva k akci (CTA):
- Příspěvek jasný a přesvědčivý výzvy k akci v každém e-mailu.
- Používejte výzvy k akci, které cílí na konkrétní akce, jako je žádost o zpětnou vazbu, stahování zdrojů nebo žádost o ukázku produktu.
-
Analýza a optimalizace:
- Měřte metriky e-mailových kampaní, jako jsou otevření, kliknutí, konverze a odhlášení z odběru.
- Pomocí statistik můžete neustále optimalizovat svou strategii a zlepšovat své výsledky.
-
B2B marketing. Soulad s právními předpisy:
- Ujistěte se, že dodržujete zákony o hromadném e-mailu, jako je zákon CAN-SPAM ve Spojených státech amerických a podobná nařízení v jiných zemích.
-
Testování:
- Otestujte různé prvky své kampaně, jako jsou nadpisy, kopie, obrázky a načasování odesílání, abyste určili osvědčené postupy pro své publikum.
-
B2B marketing. Automatizace:
- Použijte nástroje marketingová automatizace k efektivnější správě e-mailových kampaní, segmentace publika a analýzy výsledků.
Dodržování těchto osvědčených postupů vám pomůže vytvořit efektivnější a cílenější B2B e-mailové kampaně.
B2B digitální marketing
Každý podnik, ať už B2B nebo B2C, by měl mít digitální přítomnost, která se skládá z placených reklam, optimalizace pro vyhledávače, webových stránek a kdekoli jinde, kde je vaše B2B společnost aktivní online. Pojďme se podívat na pár taktik, které mohou posílit vaši B2B digitální marketingovou strategii.
Definujte své cílové publikum
Silná B2B digitální marketingová strategie začíná definováním vaší cílové skupiny nebo osobnosti kupujícího. Tyto demografické a psychografické informace budou následně informovat prakticky o každém dalším marketingovém úsilí a zajistí, že váš obsah a digitální materiál obdrží ty správné oči a uši (a že z vaší strany nebudou plýtvány prostředky).
Vytvořte si svůj web
Za druhé, digitální marketing nemůže fungovat bez informativní a atraktivní webové stránky. Více než 80 % nakupujících navštíví před nákupem webové stránky. Navíc, protože typický B2B prodejní cyklus často zahrnuje mnoho klíčových hráčů (jako jsou vrátní, osoby s rozhodovací pravomocí a další lidé, kteří musí nakupovat), webové stránky poskytují jednoduchý a jasný způsob, jak sdílet informace o vašem produktu nebo službě.
Optimalizujte svou digitální přítomnost
Váš web musí být informativnější a zajímavější, i když...musí být zjistitelný. Můžete to udělat pomocí on-page SEO a technické taktiky. Patří mezi ně vše od alternativních textových a obrázkových metapopisů (co vaši návštěvníci vidí) až po strukturovaná data a rychlost webu (co vaši návštěvníci nevidí). Do hry zde vstupuje i Off-page SEO, což označuje off-page link strategie a sociální sdílení – SEO taktiky, které se odehrávají na vašem webu.
Spusťte PPC kampaně
Nakonec do své reklamní kampaně přidejte reklamu s platbou za proklik (PPC), která vám umožní vystavit váš obsah a značku novému publiku prostřednictvím vyhledávačů a dalších reklamních platforem. Doporučuji maximalizovat vaši PPC investici tím, že budete inzerovat více než vaše konkrétní produkty nebo služby, jako např osobnost vaší značky, obsah blogu nebo sociálních médií nebo firemní slogan.
Nejlepší způsob, jak vidět návratnost investic z vašich placených záznamů je 1) obsahovat osobní údaje kupujícího a 2) vylepšovat obsah, kterého se mohou týkat. Je například vysoce nepravděpodobné, že by váš produkt hledal nový zákazník, který o vás nikdy neslyšel. Mohou hledat řešení založené na umístění nebo funkci produktu. Chcete-li oslovit co nejvíce potenciálních zákazníků, plaťte za cílení na relevantní kategorie v rámci své značky, nikoli za propagaci svých produktů nebo služeb.
B2B obsahový marketing
Hovořili jsme o tom, jak jsou B2B klienti zaměřeni na odbornost, vede je logika a touha učit se. Jaký lepší marketingový nástroj pro splnění těchto priorit než B2B content marketing?
Zatímco tradiční PR marketingová strategie přerušuje každodenní život spotřebitele propagačními materiály, strategie obsahového marketingu přidává cenné informace a informuje spotřebitele – přesně to, co B2B klienti hledají. Nemluvě o tom, že obsahový marketing podporuje SEO úsilí, které zahrnuje předvídání toho, co vaše publikum hledá, pomáhá objevit váš web a obsah... a případně je převést na zákazníky.
Ve skutečnosti 80 % osob s rozhodovací pravomocí dává přednost získání informací z článku než z reklamy. Když to vím, řekl bych, že byste do obsahového marketingu měli investovat stejné (ne-li více) zdrojů jako do své tradiční reklamní strategie.
Protože se cesta B2B kupujícího mírně liší od cesty B2C kupujícího (která zahrnuje kratší prodejní cykly a zahrnuje méně osob s rozhodovací pravomocí), obsah, který vytvoříte pro své marketingové strategie Obsah B2B se může více lišit od obsahu, který jste viděli jako spotřebitel. , jak je znázorněno na obrázku níže.
Než se však pustíte do tvorby obsahu, doporučuji vytvořit si obchodní blog. (Nedělejte si starosti, zvýšit počet čtenářů vašeho blogu je snazší, než si myslíte.) Váš blog bude hostit veškerý obsah, který vytvoříte, a stane se domovskou základnou pro čtenáře, které mohou navštěvovat a sledovat.
B2B marketing na sociálních sítích
Věděli jste, že 75 % B2B kupujících a 84 % manažerů C-Suite používá při nákupu sociální média? Je to správné - sociální marketing sítě nejen pro značky zaměřené na jednotlivé spotřebitele.
Mnoho B2B společností však bojuje s marketingem na sociálních sítích. Může být obtížnější používat sociální média ke spojení s firemními klienty, zejména proto, že (jak jsme uvedli výše) má tendenci být delší prodeje a delší řetězec velení.
Upřímně řečeno, marketing sociálních médií B2B nemusí být místem, kde převádíte nejvíce potenciálních zákazníků, a to je v pořádku. S největší pravděpodobností vstoupí do hry na počátku nákupních cest vašich zákazníků.
Sociální média jsou mocným nástrojem zvýšit povědomí o značce, dát vaší společnosti online osobnost a humanizovat vaše podnikání – to vše jsou velmi silné faktory, pokud jde o marketing a spojení s potenciálními zákazníky. Podobně jako e-mailový marketing jsou sociální média také vysoce efektivním kanálem pro sdílení vašeho obsahu a posilování vaší značky, o které víme, že ji B2B klienti oceňují. I když vaše účty na sociálních sítích nemusí konvertovat tak často jako obsah nebo e-mailový marketing, nejsou méně důležitý. Zde jsou sledující stejně cenní – nikdy nevíte, kdy se mohou přesunout k potenciálním zákazníkům nebo klientům.
E-mailový marketing: Mattermark, zvedněte laťku
Zvedněte bar je denní newsletter Mattermark, který upozorňuje na lídry v oblasti prodeje, marketingu a růstu. Je to volba vedoucích pracovníků Mattermark a snadno se skenuje, což je cenné ve světě složitých, komplexních zpravodajů a každodenních přehledů.
To je dobrý příklad emailový marketing B2B, protože Mattermark věnuje čas vzdělávání svých předplatitelů, aniž by jim otevřeně prodával. Tato akce buduje důvěru u vašeho publika a také jim dává vše, co potřebují vědět, aby mohli nakoupit a stát se platícím zákazníkem.
Digitální marketing: Domovská stránka webu Maersk
Je téměř nemožné znát záměry každého, kdo se dostane na váš web, ale design domovské stránky Maersk usnadňuje návštěvníkům navigaci.
Tím, že Maersk nabízí tři hlavní možnosti (Stát se zákazníkem, Přístup k účtu a Zahájit kariéru), jasně segmentuje své publikum a umožňuje návštěvníkům snadno přejít na obsah webu, který odpovídá jejich záměru.
Toto malé vylepšení také pomáhá Maersku budovat důvěru a důvěryhodnost u každého z těchto specializovaných publik – potenciálních zákazníků, současných zákazníků a dokonce i zaměstnanců.
Obsahový marketing: hlavní stránky, blog + zdroje
LeadPages funguje od svého založení v roce 2012... ale během pouhých tří let překonala tržby 16 milionů dolarů. Jeho majitel připisuje jeho rychlý úspěch obsahové strategii, díky čemuž je skvělým příkladem B2B marketingu obsahu.
LeadPages vytváří mnoho různých typů obsahu, jako je blog, příběhy zákazníků, podcasty a webináře. Rozmanitost těchto zdrojů umožňuje společnosti oslovit zákazníky tam, kde používají metodu, která jim nejlépe vyhovuje.
LeadPages nabízí blog pokrývající témata jako A/B testování, generování potenciálních zákazníků a další témata související s produkty a značkou, týdenní podcast, který hovoří s každodenními podnikateli, a dokonce i komplexního průvodce vstupními stránkami, který vybaví své klienty. správně používat a optimalizovat produkt LeadPages – to vše zdarma.
Marketing na sociálních sítích: MailChimp, Instagram
Sociální sítě jsou efektivním kanálem pro interakci s vaším publikem. Je to také zábavné místo pro zveřejňování skvělé grafiky a předvádění osobnosti vaší značky. Na Instagramu MailChimp exceluje v obou.
MailChimp také využívá svůj Instagram k zobrazování skutečných zákaznických příběhů a recenzí, které mohou mít velký dopad na potenciální spotřebitele během fází zvažování a rozhodování. A konečně, MailChimp používá funkci nazvanou LinkinBio, která umožňuje uživatelům Instagramu sledovat odkazy na jeho domovskou stránku nebo jiný digitální obsah (protože Instagram na své platformě nenabízí živé odkazy). To vytváří jasnou konverzní cestu pro spotřebitele, kteří objeví nebo prozkoumají MailChimp na Instagramu a chtějí se dozvědět více na jejich webu.
Investujte do B2B marketingu a oslovte své obchodní klienty
Marketing není efektivní, pokud si nepamatujete své publikum, a žádné jiné publikum není tak nestálé a kritické jako firemní zákazníci. Váš marketing by měl sdělovat, jak jim může vaše firma pomoci... a pokud tomu tak není, možná byste se marketingu nevěnovali vůbec.
Pomocí těchto tipů a strategií porozumíte svému publiku B2B, doplníte své osobnosti kupujících a efektivně využijete marketingové strategie B2B, které je osloví. Když se zaměříte na své publikum, váš marketing udělá totéž.
