Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Πίσω από όλα τα υπέροχα μάρκετινγκ κρύβεται ένα πράγμα...

Κατανόηση.

Όταν κατανοήσετε τον πελάτη σας, μπορείτε να καταλάβετε πώς να δημιουργήσετε ένα εξαιρετικό προϊόν για αυτόν και πώς να το παρουσιάσετε καλύτερα. Εάν οι πωλήσεις σας δεν είναι τόσο υψηλές όσο θα θέλατε, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να μάθετε πώς σκέφτεται ο πελάτης σας. Εδώ μπαίνει η ψυχολογία. Αν και η ψυχολογία και το μάρκετινγκ είναι δύο εντελώς διαφορετικοί τομείς, αυτό δεν σημαίνει ότι η μελέτη ψυχολογίας δεν μπορεί να σας βοηθήσει. Στην πραγματικότητα, νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να μάθει ένας έμπορος.

Σε αυτήν την ανάρτηση, θα σας δείξω οκτώ διαφορετικές ψυχολογικές αρχές και πώς μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις σας. Για να προχωρήσουμε ακόμη περισσότερο, θα σας δείξω πώς μπορείτε να εφαρμόσετε κάθε αρχή του επιχείρηση.

Ετοιμος? Ας αρχίσουμε. 

1. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Οι άνθρωποι είναι τεμπέληδες, αυτός ο νόμος το αποδεικνύει...

Μακράν η πιο κοινή αποσύνδεση μεταξύ των εμπόρων και του κοινού/πελατών τους είναι το πόσο ενδιαφέρονται για τα προϊόντα. Οι έμποροι έχουν καταβάλει πολλή προσπάθεια για να δημιουργήσουν εξαιρετικό περιεχόμενο. ιστοσελίδες προορισμού και προϊόντα. Είναι αρκετά σύνηθες να πιστεύεις ότι το κοινό σου θα ενθουσιαστεί όταν το δει. Αλλά στη συνέχεια, όταν το κοινό σας το κάνει πραγματικά, θα κρύψει το περιεχόμενό σας και θα είναι απρόθυμο να χρησιμοποιήσει τα προϊόντα σας. Εντάξει, ίσως όχι Ολα τους, αλλά αρκετά για να το προσέξεις.

Εδώ είναι που μπαίνει νόμος της ελάχιστης προσπάθειας .

Ο νόμος λέει ότι οι άνθρωποι σχεδόν πάντα επιλέγουν τον δρόμο της ελάχιστης αντίστασης, τον πιο εύκολο τρόπο για να κάνουν κάτι. Όταν δημιουργείτε εξαιρετικό περιεχόμενο π.χ. πλήρης οδηγός όταν χρησιμοποιείτε ένα μαξιλάρι, το προσεγγίζετε από την οπτική γωνία των ανθρώπων που θέλουν να μάθουν όλα όσα πρέπει να ξέρουν για τα μαξιλάρια. Ωστόσο, οι περισσότεροι θα θέλουν απλώς να μάθουν ποιος είναι ο ευκολότερος τρόπος να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε ένα μαξιλάρι. Αυτό μπορεί να είναι ένα ανόητο παράδειγμα, αλλά βλέπετε πώς ισχύει αυτό για τα προϊόντα και το περιεχόμενό σας; Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Εάν το προϊόν σας φαίνεται δύσκολο, το ποσοστό μετατροπής σας θα υποφέρει: Η πολυπλοκότητα είναι σχετική, επομένως ένα σύνθετο προϊόν δεν θα σας αποτρέψει όλα δυνητικοί πελάτες... μόνο πολλοί.

Και προφανώς αυτό είναι πρόβλημα.

Ενώ θα εστιάσω στα προϊόντα σας, το ίδιο ισχύει και για το περιεχόμενό σας. Εάν φαίνεται ότι θα είναι δύσκολο να βρει τις πληροφορίες που αναζητά ένας αναγνώστης, θα δοκιμάσει μία από τις χίλιες άλλες επιλογές.

Τώρα πίσω στο προϊόν σας, τι μπορεί να θεωρήσει πρόκληση για έναν πιθανό αγοραστή;

• Φαίνεται ότι μπορεί να υπάρχει πρόβλημα με την αποστολή του αντικειμένου.
• Οι κριτικές είναι ποικίλες, επομένως φαίνεται ότι το προϊόν χτύπησε το σημείο
• Δεν μπορούν να βρουν αυτό που ψάχνουν εύκολα στα αποτελέσματα του προϊόντος σας (μεγάλο πρόβλημα για μεγάλους ηλεκτρονικά καταστήματα)
• Οι τρόποι πληρωμής ή εγγραφής σας φαίνονται περίπλοκοι (τόνοι πεδίων, ένας απλός τρόπος όπως το PayPal)

Όπως μπορείτε να δείτε, όταν λέω ότι ένα προϊόν ή μια εμπειρία αγορών είναι «δύσκολη», μπορεί να σημαίνει ένα ευρύ φάσμα πραγμάτων που κάνουν έναν αγοραστή να διστάζει να αγοράσει.

Εφαρμόζοντας το νόμο της ελάχιστης προσπάθειας αύξηση των πωλήσεων: αυτή είναι μια από τις απλούστερες αρχές που πρέπει να εφαρμόσετε στην επιχείρησή σας. Λοιπόν, τουλάχιστον στη θεωρία. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να κάνετε τη διαδικασία αγοράς όσο το δυνατόν πιο απλή. Είναι δύσκολο να προσδιορίσετε πού δυσκολεύονται οι υποψήφιοί σας (και ίσως οι σημερινοί πελάτες). Αυτό θα διαφέρει πολύ ανάλογα με τη συγκεκριμένη επιχείρησή σας, αλλά οι λύσεις είναι γενικά αρκετά απλές.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Παράδειγμα δυσκολίας #1

Οι πελάτες δεν μπορούν να βρουν εύκολα το προϊόν που αναζητούν. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Λύση: Βελτιώστε τις επιλογές φιλτραρίσματος ή αφαιρέστε μη δημοφιλή προϊόντα.

Παράδειγμα πολυπλοκότητας Νο. 2. 

Οι πελάτες εγκαταλείπουν τη σελίδα ολοκλήρωσης αγοράς όταν επιλέγουν έναν τρόπο πληρωμής.

Λύση: Ενσωματώστε περισσότερες επιλογές όπως PayPal και Stripe.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Παράδειγμα δυσκολίας #3

Οι πελάτες πιστεύουν ότι το προϊόν μπορεί να είναι δύσκολο στη χρήση.

Λύση: Προσθέστε ένα επεξηγητικό βίντεο στη σελίδα πωλήσεών σας που δείχνει πόσο εύκολο είναι να χρησιμοποιήσετε το προϊόν.

Και πάλι, η λύση γίνεται αρκετά προφανής μόλις εντοπίσετε το σημείο κόλλησης.

Πώς το βρήκατε λοιπόν;

Υπάρχουν αρκετοί βασικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό...

Επιλογή #1 - Εργαλεία παρακολούθησης χρηστών. 

Αυτό σας παρέχει συγκεκριμένα δεδομένα στα οποία μπορείτε να βασίσετε αποφάσεις με βάση την εμπειρία χρήστη. Υπάρχουν πολλά διαφορετικά εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εδώ. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Ο πρώτος τύπος είναι τα αναλυτικά εργαλεία. Για παράδειγμα:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Σας λένε πώς οι χρήστες μετακινούνται στον ιστότοπό σας και τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Μπορείτε να δείτε εάν διακόπτουν σε ένα συγκεκριμένο στάδιο και στη συνέχεια να εξετάσετε αυτά τα μέρη για δυσκολίες. Αυτό δείχνει πώς οι χρήστες αλληλεπιδρούν με τις σελίδες σας. Εάν δεν κάνουν κλικ σε αυτό που θέλουν, είναι ένδειξη ότι δεν είναι αρκετά ορατό για αυτούς και τώρα μπορείτε να το διορθώσετε.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων Επιλογή Νο 2 - Παρακολούθηση σε πραγματικό χρόνο

Η ιδανική κατάσταση είναι να παρατηρήσετε ανθρώπους να περιηγούνται, να αγοράζουν και στη συνέχεια να χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας στον ιστότοπό σας.

Δυστυχώς, αυτό είναι δύσκολο να γίνει.

Εάν μπορείτε, προσφέρετε κάποιο είδος κινήτρου σε μερικούς συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ώστε να μπορείτε να τους παρακολουθήσετε να χρησιμοποιούν τον ιστότοπό σας. Ψυχολογικές αρχές για την αύξηση των πωλήσεων Δώστε τους έναν στόχο (όπως να αγοράσετε ένα ζευγάρι μαύρα παπούτσια) και στη συνέχεια απλώς παρακολουθήστε τι κάνουν για να επιτύχουν αυτόν τον στόχο. Μπορείτε να τους ζητήσετε να καταγράφουν τις συνεδρίες τους χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το CamStudio ή το Techsmith Snaggit (επέκταση Chrome). Η επόμενη καλύτερη επιλογή είναι να το κάνετε μόνοι σας. Μπείτε στη θέση του αγοραστή και προχωρήστε όλη τη διαδικασία αγοράς.

Πολλοί έμποροι δεν το κάνουν αυτό και δεν συνειδητοποιούν ότι η διαδικασία έχει γίνει πιο περίπλοκη καθώς έχουν κάνει αλλαγές με την πάροδο του χρόνου. Τέλος, μην ξεχνάτε τους τρέχοντες πελάτες σας. Εάν δυσκολεύεστε να χρησιμοποιήσετε τα προϊόντα σας, θα λάβετε επιπλέον επιστροφές χρημάτων και λιγότερη καθυστέρηση πελατών. Επικοινωνήστε μαζί τους μετά την αγορά και βεβαιωθείτε ότι όχι μόνο λαμβάνουν το προϊόν σας,  αλλά και να το χρησιμοποιήσει πραγματικά. Μάθετε αν έχουν δυσκολίες.

2. Οι άνθρωποι απογοητεύονται εύκολα: Μην προκαλείτε παράλυση της ανάλυσης. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Χρειάστηκε ποτέ να πάρετε μια δύσκολη απόφαση σε σενάριο υψηλής πίεσης;

Το δύσκολος!

Οι επιλογές συνεχίζουν να αναπηδούν στο μυαλό σας, αλλά ποτέ δεν πλησιάζετε περισσότερο στην απάντηση. Οι αγορές μπορεί να μην είναι ένα σενάριο υψηλής πίεσης, αλλά η αγορά οποιουδήποτε ακριβού προϊόντος είναι μια μεγάλη απόφαση. Οι άνθρωποι τείνουν να σκέφτονται πολύ για μια αγορά πριν την κάνουν. Τώρα σκεφτείτε μια δύσκολη απόφαση που πήρατε πρόσφατα και μπορεί να είστε λίγο συγκλονισμένοι. Αν είχατε την ευκαιρία να μην πάρετε μια απόφαση σε αυτό το σενάριο και να συνεχίσετε τη ζωή σας, δεν θα το δεχόσουν;

Ίσως όχι πάντα, αλλά τις περισσότερες φορές  Ναι.

Και αυτό συμβαίνει στον πιθανό πελάτη σας. Μπορούν να εγκαταλείψουν μια δύσκολη απόφαση αγοράς σε μισό δευτερόλεπτο κάνοντας κλικ στο κουμπί κλεισίματος στο πρόγραμμα περιήγησής τους. Όπως γνωρίζετε, αυτό ακριβώς συμβαίνει όταν ο κόσμος κατακλύζεται. Αυτό ονομάζεται παράλυση ανάλυσης, η οποία περιγράφει ένα σενάριο στο οποίο κάποιος είναι τόσο συγκλονισμένος που δεν μπορεί να πάρει μια απόφαση.

Μην αφήνετε τις προοπτικές σας να κατακλύζονται. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Διάσημη μελέτη μαρμελάδας: Η καθηγήτρια Sheena Iyengar ήθελε να δει πώς η διαφορετικότητα επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων... με τη μαρμελάδα. Πήγε αρκετές φορές στο παντοπωλείο και έστησε έναν σταθμό που πρόσφερε δείγματα μαρμελάδας. Πολλές εταιρείες το κάνουν αυτό. Δίνουν μικρά δείγματα των προϊόντων τους, γεγονός που αυξάνει στη συνέχεια τις πωλήσεις των προϊόντων τους. Αλλά ο Iyengar το έστησε ως πείραμα. Προσέφερε δείγματα 24 διαφορετικών γεύσεων μαρμελάδας σε ορισμένους πελάτες και πρόσφερε μόνο έξι σε άλλους.

Ποιο σενάριο πιστεύετε ότι οδήγησε στην αύξηση; Πωλήσεις?

Αποδεικνύεται ότι η προσφορά μικρότερης επιλογής μαρμελάδων ήταν πολύ πιο αποτελεσματική:

• Με 24 εμπλοκές διαθέσιμες, περισσότεροι πελάτες προσπάθησαν, αλλά μόνο Το 3% αγόρασε τουλάχιστον μία μαρμελάδα.
• Με 6 διαθέσιμα καπάκια, λιγότεροι πελάτες δοκίμασαν το δείγμα, αλλά Το 30% αγόρασε τουλάχιστον ένα καπάκι.

Πρόσθετοι δειγματολήπτες δεν ήταν κοντά στο να καλύψουν αυτή τη 10πλάσια διαφορά στο ποσοστό μετατροπής.

Συμπέρασμα: Περισσότερες επιλογές συνήθως δεν είναι καλύτερες. Περιορίστε την επιλογή σας στις πιο δημοφιλείς επιλογές.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Πώς να αποτρέψετε τους πιθανούς πελάτες σας από το να κατακλύζονται;

Ο κύριος τρόπος για να εφαρμόσετε αυτήν την αρχή στην επιχείρησή σας είναι στις σελίδες πωλήσεών σας. Μιλάω συγκεκριμένα για εκείνα που έχουν πολλά είδη που μπορεί να αγοράσει ο πελάτης. Για να το εφαρμόσετε, μειώστε τον αριθμό των επιλογών. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, μια πρόταση 3-5 επιλογών είναι συνήθως η βέλτιστη, αλλά μπορεί να θέλετε να ελέγξετε ποιος αριθμός λειτουργεί καλύτερα για εσάς. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η σελίδα πωλήσεων Crazy Egg. Υπάρχουν τέσσερα σχέδια από τα οποία μπορεί να επιλέξει ένας πελάτης και είναι πραγματικά εύκολο να τα συγκρίνει:

3. Μερικές φορές η καινοτομία μπορεί να σκοτώσει τις μετατροπές σας.

Ανά πάσα στιγμή, κάθε έμπορος θέλει καινοτομώ. Η καινοτομία είναι καλή! Είναι η διαδικασία βελτίωσης αυτού που ήδη γνωρίζουμε. Αλλά  μπορεί επίσης να είναι επικίνδυνο, κυρίως λόγω νόμος της προηγούμενης εμπειρίας. Αυτός ο νόμος λέει βασικά ότι όταν οι άνθρωποι βλέπουν κάτι για πρώτη φορά, αλληλεπιδρούν με αυτό με βάση τις προηγούμενες εμπειρίες τους. 

Για παράδειγμα, εάν λάβουν ένα νέο βιβλίο, θα προσπαθήσουν να το διαβάσουν από αριστερά προς τα δεξιά. Ωστόσο αυτό κουτί να είναι ένα βιβλίο που διαβάζεται από δεξιά προς τα αριστερά. 

Οι προηγούμενες εμπειρίες διαμορφώνουν τις προσδοκίες.

Μπορεί στην αρχή να μην βλέπετε πώς σχετίζεται αυτό με τις πωλήσεις σας, αλλά σας υπόσχομαι ότι συμβαίνει. Πώς η καινοτομία μπορεί να βλάψει την επιχείρησή σας: Ας κάνουμε ένα γρήγορο πείραμα που δείχνει ξεκάθαρα αυτήν την αρχή.

Η εταιρεία αρχικά καινοτόμησε και δημιούργησε ένα μικρό κουμπί «προσθήκη στο καλάθι» για τα προϊόντα της. Αλλά δεν είναι τόσο καλό όσο θα θέλαμε, έτσι δημιούργησαν δύο νέες επιλογές. Η πρώτη επιλογή ήταν ένα κουμπί με το κείμενο "προσθήκη στο καλάθι". Αυτό είναι που βλέπετε στους περισσότερους άλλους. ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου, συμπεριλαμβανομένου του Amazon: Το Variation 2 ήταν ένα άλλο καινοτόμο σχέδιο που ήταν διαφορετικό από αυτό που έχουν οι περισσότεροι ιστότοποι. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα την αύξηση των κλικ κατά 15%. Πολύ εντυπωσιακό!

Αλλά η επιλογή 1 ήταν σημαντική. Το κύριο κουμπί που λέει "προσθήκη στο καλάθι" οδήγησε σε αύξηση των κλικ επί 49% .

Από σχεδιαστική άποψη, το αρχικό εικονίδιο του κάδου απορριμμάτων ήταν μια βελτίωση. Είναι έξυπνο και πρωτότυπο. Και παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται προφανές σε εσάς και σε εμένα, δεν ισχύει πάντα για τους πελάτες επειδή βασίζουν τις ενέργειές τους σε προηγούμενη εμπειρία . Οι πελάτες αυτής της επιχείρησης περίμεναν να δουν ένα κουμπί "προσθήκη στο καλάθι". Όταν το έκαναν, ήξεραν ακριβώς τι θα έκανε. Δεν το έκαναν αυτό με άλλους τύπους κουμπιών.

Μείνε στα βασικά πρώτα

Η καινοτομία μπορεί να είναι καλή, αλλά πρέπει να την κάνεις σωστά. Αντί να προσπαθείτε να βελτιώσετε κάθε πτυχή μιας παραδοσιακής σελίδας πωλήσεων και μιας διοχέτευσης πωλήσεων ταυτόχρονα, κάντε το ένα βήμα τη φορά χρησιμοποιώντας τη δοκιμή διαχωρισμού. Ξεκινήστε διαμορφώνοντας τις σελίδες πωλήσεών σας σύμφωνα με τις καλύτερες στην επιχείρηση (π.χ. Amazon, eBay κ.λπ.). Τότε αρχίστε να προσπαθείτε να βελτιώσετε τα στοιχεία ένα προς ένα. Εκτελέστε ένα τεστ διαχωρισμού για να δείτε εάν οι καινοτομίες σας όντως βελτιώνονται ποιότητα εξυπηρέτησης πελατών.

4. Κανείς δεν είναι τέλειος, δείξτε στους πελάτες σας τα ελαττώματά σας.

Σκεφτείτε τους πιο ικανούς ανθρώπους που γνωρίζετε, αυτούς που εμπιστεύεστε σχεδόν με τα πάντα. Μάλλον δεν είναι τέλειοι, αλλά εργάζονται πολύ σκληρά για τα πράγματα που μπορούν να ελέγξουν. Τώρα σκεφτείτε τους ανθρώπους που εμπιστεύεστε λιγότερο. Μάλλον είναι αυτοί που πάντα κατηγορούν άλλα πράγματα για τις αποτυχίες τους, παραπονούμενοι για αποτυχία. Λοιπόν, αποδεικνύεται ότι το ίδιο ισχύει και για το πώς βλέπουν οι πελάτες σας την επιχείρησή σας.

Αυτό ανακαλύφθηκε για πρώτη φορά από την κοινωνική ψυχολόγο Fiona Lee.

Ήθελε να μελετήσει πώς ο τρόπος που παρουσιάζεται μια επιχείρηση θα επηρεάσει την ευνοϊκή θέση της επιχείρησης. Για να το κάνει αυτό, δημιούργησε δύο αναφορές. Όλοι οι συμμετέχοντες στο πείραμα έλαβαν μία από τις αναφορές για ανάγνωση.

Οι εκθέσεις είχαν σκοπό να εξηγήσουν γιατί η εταιρεία είχε κακή απόδοση κατά το προηγούμενο έτος. 

Ωστόσο, γράφτηκαν διαφορετικά:

• Έκθεση Νο. 1 - Επικεντρώθηκε σε στρατηγικές αποφάσεις. Ανέλυσε γιατί ελήφθησαν αποφάσεις και πού απέτυχε η επιχείρηση (τα μειονεκτήματα/αδυναμίες τους).
• Έκθεση Νο. 2 - Επικεντρώθηκε σε εξωτερικά γεγονότα (για παράδειγμα, η οικονομία είναι κακή).

Τα αποτελέσματα ήταν κρυστάλλινα. Η επιχείρηση στην αναφορά #1 βαθμολογήθηκε πολύ πιο ευνοϊκά από την επιχείρηση στην αναφορά #2. Όταν παραδέχεστε τα λάθη σας και λαμβάνετε αποφάσεις με διαφάνεια, οι πελάτες μπορούν να αισθάνονται ότι έχετε τον έλεγχο. Ωστόσο, αν κατηγορείτε εξωτερικούς παράγοντες, ακούγεται ότι δεν έχετε πολύ έλεγχο για το αν θα πετύχετε ή όχι. Επιπλέον, ο Λι μελέτησε επίσης εκατοντάδες πραγματική μηνύματα αυτού του είδους. Διαπίστωσε ότι εταιρείες που είχαν αναφορές παρόμοιες με τις πρώτες είχαν επίσης υψηλές τιμές μετοχών το επόμενο έτος. Το δύσκολο μέρος είναι να το δέσετε στην επιχείρησή σας. Εάν έχετε μετόχους, το takeaway είναι προφανές. Αλλά αν απλά προσπαθείς αύξηση πωλήσεων, είναι λίγο πιο περίπλοκο.

Η διαφάνεια πρέπει να είναι στρατηγική

Οι πελάτες δεν χρειάζεται να γνωρίζουν για κάθε λάθος που έχει κάνει ποτέ η επιχείρησή σας. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων Θα ήταν ανόητο να γεμίσετε τη σελίδα προορισμού σας με μια τεράστια λίστα λαθών που έγιναν κατά τη δημιουργία ενός προϊόντος. Οι πελάτες ενδιαφέρονται για το προϊόν σε αυτό το στάδιο και όχι για πολλά άλλα. Αλλά η παραδοχή των μεγάλων λαθών σας στους πελάτες όταν τα κάνετε μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική. Όλοι κάνουν λάθη, και όταν είσαι μεγάλη επιχείρηση, τα μικρά λάθη μπορεί να είναι δυσανάλογα.

Αντί να αγνοείτε τα παράπονα ή να τα κατηγορείτε για κάτι άλλο (όπως η μη έγκαιρη παράδοση του προμηθευτή), αναλάβει την πλήρη ευθύνη .

Εάν ο προμηθευτής δεν παραδώσει εγκαίρως και καταλήξετε να μην αποστείλετε τα αγαθά στην ώρα τους, δεν μπερδεύεστε μόνο με τον προμηθευτή σας. Εάν θέλετε οι πελάτες σας να σας εμπιστεύονται στο μέλλον, εξηγήστε ότι δεν διατηρούσατε αρκετά μεγάλο απόθεμα προϊόντων και δέχεστε πάρα πολλές παραγγελίες. Στη συνέχεια, εξηγήστε πώς θα το διορθώσετε για να μην συμβεί ξανά. Θα ήταν επίσης ωραίο να προσφέρουμε έκπτωση σε όσους επηρεάζονται από το σφάλμα. Αυτή η αρχή δεν θα οδηγήσει σε άμεση αύξηση των πωλήσεων, αλλά είναι το πώς θα συνεχίσετε να αναπτύσσεστε μακροπρόθεσμα.

5. Σε κανέναν δεν αρέσει να χάνει και αυτό μας κάνει να κάνουμε τρελές...

Σχεδόν όλοι οι άνθρωποι, επιτυχημένοι ή όχι, μισούν να χάσουν. Μπορεί να είναι απλώς ένα παιχνίδι, αλλά ξεπερνά πολύ αυτό. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων 

Οι άνθρωποι μισούν να αποτυγχάνουν στις δοκιμές, να μην μπορούν να ολοκληρώσουν έργα και να χάσουν όσα κέρδισαν προηγουμένως. Σε όλες αυτές τις καταστάσεις, οι άνθρωποι πιστεύουν ότι αξίζουν αυτό που τους αξίζει. Φανταστείτε κάποιον να προσπαθεί να σας πάρει το αυτοκίνητο, το τηλέφωνο ή ακόμα και την καφετιέρα σας. Θα ήσουν αναστατωμένος, ίσως και θυμωμένος. Αποδεικνύεται ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θα καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να αποφύγουν να αισθάνονται έτσι. Τόσο πολύ που το κάνουν χωρίς καν να το καταλάβουν.

Αυτό ονομάζεται αποστροφή για την απώλεια.

Ας δούμε μια μελέτη που απεικονίζει τέλεια την αρχή...

Στην αρχή αυτού όλα τα αντικείμενα δόθηκαν 50 $. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Στη συνέχεια τους ζητήθηκε να επιλέξουν μία από τις δύο επιλογές:

• ή κρατήστε $30
• ή έχετε 50/50 πιθανότητες να κρατήσετε 50 $ ή να χάσετε και τα 50 $

Είναι λογικό ότι οι περισσότεροι αποφάσισαν να κρατήσουν $30. Ωστόσο, σε μεταγενέστερη μελέτη, προσάρμοσαν τη διατύπωση της πρώτης επιλογής. Τώρα έδωσαν την ευκαιρία "Χάστε 20 $." Εξακολουθούσε να σημαίνει το ίδιο πράγμα (θα έπρεπε να είχαν λάβει το ίδιο ποσό των 30 $), αλλά τώρα υπενθύμισαν στους συμμετέχοντες ότι έπρεπε να επιστρέψουν τα χρήματα.

Ουσιαστικά, ήταν ακριβώς το ίδιο πείραμα, αλλά τα αποτελέσματα ήταν διαφορετικά. Στο πρώτο πείραμα, μόνο το 43% των συμμετεχόντων συμμετείχε στο παιχνίδι και στο δεύτερο - 61%. Οι άνθρωποι ήταν πιο πιθανό να στοιχηματίσουν για να εξασφαλίσουν ότι δεν θα χάσουν κάποια χρήματα.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Δώστε στους πελάτες σας την ευκαιρία να χάσουν το προϊόν σας

Για να εφαρμόσετε αυτήν την αρχή για να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να κάνετε τους δυνητικούς πελάτες να νιώθουν ότι έχουν ήδη το προϊόν σας. Τότε πρέπει να το πάρετε πίσω αν δεν το αγοράσουν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό θα οδηγήσει σε σημαντική αύξηση των πωλήσεων. Υπάρχουν τρεις κύριοι τρόποι με τους οποίους μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε.

Αρχικά, προσθέστε ένα βίντεο με κάποιον που χρησιμοποιεί το προϊόν σας. Προσθέστε φωνή ή κείμενο που να δηλώνει ξεκάθαρα ότι το άτομο στο βίντεο ανήκει στο προϊόν. Όταν παρατηρούμε τους άλλους, υποσυνείδητα φανταζόμαστε τον εαυτό μας στην κατάστασή τους. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων 

Δεύτερον, είστε ελεύθεροι να προσφέρετε δωρεάν δοκιμές. Πολλές διαδικτυακές εταιρείες έχουν συνειδητοποιήσει τη δύναμη αυτού. 

Για παράδειγμα, το Buffer προσφέρει μια δωρεάν δοκιμή 30 ημερών χωρίς υποχρέωση:

Αφού κάποιος χρησιμοποιεί ένα προϊόν για τόσο καιρό, θα αισθάνεται ότι το κατέχει και θα επενδύσει σε αυτό. Στο τέλος της δοκιμαστικής περιόδου, οι χρήστες είναι πιο πιθανό να πληρώσουν για αυτό, επειδή πιστεύουν ότι θα το χάσουν διαφορετικά. Τέλος, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στη γλώσσα που θα επιλέξετε. Όταν καταχωρείτε προϊόντα προς πώληση, μην πείτε "πάρτε έκπτωση 20 $". Αντίθετα, πείτε κάτι όπως "αγοράστε τώρα ή χάσετε την ευκαιρία να εξοικονομήσετε 20 $".

6. Το μεγάλο κόκκινο κουμπί κερδίζει πάντα

Εξετάσαμε μερικές αρχές που βασικά έδειξαν ότι οι άνθρωποι είναι τεμπέληδες και τείνουν να αναζητούν την ευκολότερη επιλογή. Αλλά υπάρχει μια άλλη αρχή που μας δείχνει πώς να το λάβουμε υπόψη.

Αυτό ονομάζεται Ο νόμος του Φιτζ. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Αν και δεν χρειάζεται να το γνωρίζετε για να είναι χρήσιμο, ο νόμος είναι στην πραγματικότητα ένα μοντέλο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσδιοριστεί ο χρόνος που χρειάζεται για να ολοκληρωθεί μια ενέργεια. Αλλά αυτή η ανάρτηση δεν αφορά τη φυσική ή τα μαθηματικά, οπότε μην ανησυχείτε για την κατανόηση του τύπου. Οι μόνες μεταβλητές που πρέπει να προσέξεις είναι "T", "D" και "W".

Το "T" περιγράφει τον συνολικό χρόνο ταξιδιού. Όπως είδαμε σε αυτήν την ανάρτηση, το πιο απλό είναι καλύτερο. Όσο χαμηλότερη είναι η τιμή T, τόσο πιο πιθανό είναι ο επισκέπτης να ολοκληρώσει τη δράση. (για παράδειγμα, κάντε κλικ στο κουμπί "Προσθήκη στο καλάθι").

Το "D" περιγράφει την απόσταση από τον στόχο. Έτσι, εάν ο δείκτης του ποντικιού βρίσκεται στην κάτω αριστερή γωνία της οθόνης και το κουμπί βρίσκεται στην επάνω δεξιά γωνία, η απόσταση είναι μεγάλη. Όσο μεγαλύτερη είναι η απόσταση, τόσο περισσότερο χρειάζεται για να εκτελέσει μια ενέργεια και τόσο λιγότερες πιθανότητες έχει ένα άτομο να την εκτελέσει.

Τέλος, το "W" είναι το πλάτος ή το μέγεθος του στόχου. Αυτό θα πρέπει να έχει νόημα για εσάς. Ένα μεγάλο κουμπί είναι πολύ πιο εύκολο να πατηθεί από ένα μικρό κουμπί. Θα το άλλαζα επίσης για να συμπεριλάβει την ευκρίνεια του κουμπιού (ένα κουμπί υψηλής αντίθεσης είναι πιο εύκολο να κάνετε κλικ από ένα κουμπί που ξεθωριάζει στο φόντο).

Εν περιλήψει:

• Ένα μικρό T (χρόνος) σε σημαντικές ενέργειες είναι χρήσιμο για μεταβάσεις
• Ένα μικρό "D" (απόσταση) είναι καλό για μετατροπές
• Ένα μεγάλο "W" (πλάτος/μέγεθος) είναι καλό για μετατροπές

Όταν το "D" είναι μικρό και το "W" είναι μεγάλο, το "T" θα είναι μικρό, επομένως εστιάστε σε αυτούς τους δύο παράγοντες.

Εφαρμογή του νόμου της Fitts στις πωλήσεις σας

Για να εφαρμόσετε τη νομοθεσία, πρέπει να κάνετε όσο το δυνατόν πιο εύκολο να κάνετε κλικ σε κουμπιά που οδηγούν σε μετατροπές (π.χ. κουμπιά λήψης, κουμπιά επιλογής, κουμπιά προσθήκης στο καλάθι αγορών). Για να το κάνετε αυτό θα χρειαστείτε ένα μικρό "D" και ένα "W". Ψυχολογικές αρχές για την αύξηση των πωλήσεων Όταν κάποιος φορτώνει μια σελίδα, ο κέρσορας συνήθως αιωρείται στη μέση της σελίδας. Επομένως, θέλετε να κρατήσετε τα σημαντικά κουμπιά σας κοντά στη μέση για να ελαχιστοποιήσετε την απόσταση που μετακινούνται στη σελίδα. 

Δεύτερον, θέλετε το κουμπί σας να είναι αρκετά μεγάλο ώστε να είναι προφανές ότι είναι σημαντικό να το πατήσετε. Η επιλογή ενός χρώματος με αντίθεση είναι επίσης μια καλή ιδέα. Κοιτάξτε το κουμπί σε αυτήν τη σελίδα λήψης του Google Chrome: Οι περισσότεροι επισκέπτες κάνουν κλικ στο κουμπί πριν καν συνειδητοποιήσουν ότι το έχουν κάνει, αυτό ακριβώς που θέλει η Google.

7. Οι αποφάσεις είναι δύσκολες, μερικές φορές θέλουμε απλώς επιβεβαίωση. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων

Όταν ξέρεις ακριβώς τι θέλεις, η απόφαση είναι εύκολη. Αλλά όταν η απόφαση είναι λίγο πιο περίπλοκη, και αυτό συμβαίνει συχνά όταν πρόκειται για την αγορά ενός προϊόντος, δεν μπορείτε να είστε σίγουροι. πραγματικά είτε το θέλεις είτε το χρειάζεσαι. Τότε είναι που ψάχνεις από τους άλλους για απόψεις. Αυτός θα μπορούσε να είναι ειδικός προϊόντος. Θα μπορούσε να είναι ένας στενός φίλος? ή θα μπορούσε ακόμη και να είναι ένας ξένος. Αναζητάτε κοινωνική υποστήριξη και βοήθεια με την απόφασή σας.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Η κοινωνική απόδειξη ανακουφίζει από το άγχος 

Η κοινωνική απόδειξη είναι μια έννοια που χρησιμοποιείται από τις επιχειρήσεις για να πουλήσουν περισσότερα. Έχει να κάνει με το να ξεκαθαρίσετε ότι άλλοι πελάτες (ιδανικά γνωστοί) χρησιμοποιούν και αγαπούν το προϊόν σας. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά την κοινωνική απόδειξη. Μπορείτε να δοκιμάσετε και να δοκιμάσετε διαφορετικούς συνδυασμούς τους για να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα για την επιχείρησή σας. Αρχικά, εάν έχετε μεγάλη βάση πελατών, μπορείτε απλώς να επισημάνετε τον αριθμό των πελατών σας, όπως κάνει το Basecamp:

Τέλος, μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε λεπτομερείς μελέτες περιπτώσεων που αποδεικνύουν το προϊόν σας σε δράση. Χρησιμοποιούνται καλύτερα όταν διαθέτετε ένα περίπλοκο προϊόν ή υπηρεσία που αφήνει τους πελάτες σας αβέβαιους εάν είναι κατάλληλο για αυτούς. Ένα τελευταίο πράγμα που πρέπει να σημειωθεί είναι ότι η κοινωνική απόδειξη δεν αυξάνει πάντα τα ποσοστά μετατροπών (αν και συνήθως το κάνει). Θα πρέπει να δοκιμάσετε κάθε τύπο με διάφορους τρόπους για να προσδιορίσετε την καλύτερη χρήση της κοινωνικής απόδειξης για την επιχείρησή σας.

8. Υπάρχουν δύο πλευρές σε κάθε πελάτη, ξέρετε πότε και πώς να μιλήσετε και στους δύο

Έχετε διαβάσει ποτέ για ένα επιτυχημένο πείραμα βελτιστοποίησης μετατροπής, προσπαθήσατε να εφαρμόσετε τα αποτελέσματα και απέτυχε; Αυτό συμβαίνει συνεχώς επειδή δεν υπάρχουν δύο επιχειρήσεις που να είναι ακριβώς όμοιες. Διαφέρουν από πολλές απόψεις, επομένως αυτό που λειτουργεί για ορισμένες επιχειρήσεις δεν θα λειτουργήσει για άλλες. Ψυχολογικές αρχές για την αύξηση των πωλήσεων Συγκεκριμένα, υπάρχει μια πτυχή των προοπτικών που προκαλεί εντελώς διαφορετική αγοραστική συμπεριφορά.

Και αυτό μπορεί να εξηγηθεί θεωρία διπλής διαδικασίας.

Από όσο καταλαβαίνω, αυτό δεν έχει ακόμη αποδειχθεί, αλλά σίγουρα είναι η κορυφαία θεωρία για το πώς ο εγκέφαλός μας παίρνει διαφορετικές αποφάσεις.

Δηλώνει ότι υπάρχουν δύο κύριες μορφές επεξεργασίας στον εγκέφαλό μας:

• συνειδητή σκέψη (συνειδητή)
• αυτόματη σκέψη (ασυνείδητη)

Ενώ πιθανότατα έχετε μια καλή ιδέα για το τι είναι κάθε σύστημα, ας το ορίσουμε λίγο καλύτερα. Η σκόπιμη σκέψη είναι αργή, απαιτεί πολλή διανοητική προσπάθεια και συνήθως τελειώνει με μια λογική λύση. Αλλά το ασυνείδητο είναι διαφορετικό. Η αυτόματη σκέψη συμβαίνει αβίαστα και σχεδόν πάντα συμβαίνει. Ο ερευνητής Daniel Kahneman λέει επίσης ότι αυτό το ασυνείδητο σύστημα εμπίπτει στη συναισθηματική πλευρά της λήψης αποφάσεων. Έχετε βιώσει ποτέ αυτό το «έντερο συναίσθημα»; Δεν είναι απολύτως λογικό, αλλά επηρεάζει τις αποφάσεις σας.

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Βελτιστοποίηση της επιχείρησής σας για διπλά συστήματα

Το πρώτο σας βήμα είναι να καθορίσετε ποιο σύστημα χρησιμοποιεί το δικό σας. το κοινό-στόχο. Εάν πουλάτε πολύ απλά προϊόντα, όπως χτένες ή κουτάλια, η επιλογή ενός προϊόντος δεν θα είναι μια δύσκολη απόφαση που απαιτεί προσεκτική σκέψη. Επομένως, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών σας θα χρησιμοποιήσει πρώτα το αυτοματοποιημένο σύστημα επεξεργασίας. Επιπλέον, εάν πουλάτε πολύπλοκα προϊόντα, όπως υπολογιστές ή αυτοκίνητα, σχεδόν κάθε απόφαση θα βασίζεται σε ένα καλά μελετημένο σύστημα. Τελικά υπάρχει τύπους πελατών, που βρίσκονται ανάμεσά τους. Αυτή μπορεί να είναι μια εύκολη απόφαση για ορισμένους από τους πελάτες σας, αλλά άλλοι θα λάβουν μια απόφαση με βάση πολλή προσοχή. Εδώ πρέπει να κάνετε βελτιστοποίηση και για τα δύο συστήματα.

Βελτιστοποίηση για αυτόματους στοχαστές. Αυτός ο τύπος σκέψης συμβαδίζει με την απλότητα. Είναι συνεπής με άλλες αρχές που εξετάσαμε, όπως ο νόμος της προηγούμενης εμπειρίας.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να προσελκύσετε αυτόν τον αυτόματο, ενστικτώδη τύπο σκέψης:

• Χρησιμοποιήστε εικόνες! Μας κάνουν να νιώθουμε συναισθήματα
• Κρατήστε τα μηνύματά σας απλά
• Επικεντρωνομαι σε κύρια πλεονεκτήματα, και όχι σε τεχνικές λεπτομέρειες
• Διατηρήστε την εμπειρία χρήστη όσο το δυνατόν πιο απλή. Κάντε τα κουμπιά αγοράς και τις φόρμες επιλογής μεγάλα και ξεκάθαρα

Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων. Βελτιστοποίηση για σκόπιμα στοχαστές 

Για βελτιστοποίηση για σκόπιμα στοχαστές, πρέπει να συμπεριλάβετε πλήρεις πληροφορίες προϊόντος. Μια λογική απόφαση περιστρέφεται γύρω από την απάντηση στο ερώτημα εάν ένα προϊόν αξίζει τα χρήματα. Ψυχολογικές αρχές αύξησης των πωλήσεων 

 

Παραγωγή

Η μελέτη ψυχολογίας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα μάρκετινγκ και πωλήσεων. Σήμερα σας έδειξα 8 αρχές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, αλλά υπάρχουν περισσότερες много . Ξεκινήστε προσπαθώντας να εφαρμόσετε 1-2 από αυτές τις αρχές στην επιχείρησή σας και σταδιακά προσθέστε περισσότερες.